高爐家酒之江蘇省市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

1、.：.；高爐家酒之江蘇省市場(chǎng)營(yíng)銷謀劃方案摘要：白酒文化是中國(guó)特有的一種文化，如今白酒曾經(jīng)是百姓生活中不能替代的消費(fèi)品。江蘇作為沿海經(jīng)濟(jì)興隆地帶，人口數(shù)量大以及人口流動(dòng)性大，白酒市場(chǎng)容量大，前景好，高爐家酒作為一款主打家文化的白酒企業(yè)，如何在如此宏大的流動(dòng)性人口帶動(dòng)的市場(chǎng)找準(zhǔn)切入點(diǎn)，以家文化的推行把高爐家酒從流動(dòng)人口往本地常住人口浸透，爭(zhēng)取占領(lǐng)江蘇白酒市場(chǎng)的前列。本營(yíng)銷謀劃方案本著科學(xué)的方法，經(jīng)過(guò)SWOT分析著手處理這些問(wèn)題，為以后高爐企業(yè)的其他系列白酒進(jìn)入江蘇市場(chǎng)起一定的啟發(fā)作用。外部環(huán)境分析江蘇作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)大省、人口大省、產(chǎn)酒大省，其省內(nèi)主要白酒企業(yè)為洋河酒業(yè)、雙溝酒業(yè)、今世緣酒業(yè)，省外品牌

2、為古井貢酒、金六福酒等，其中洋河酒、雙溝酒、古井貢酒作為中高檔酒，與高爐家市場(chǎng)定位接近，而茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖占據(jù)白酒高檔市場(chǎng)。市場(chǎng)概略江蘇有常駐人口大約8000萬(wàn)左右，流動(dòng)人口400萬(wàn)，其中15歲以上的人口占總?cè)丝诳倲?shù)的81%左右，從而適宜飲酒的人數(shù)在6000萬(wàn)左右，由于男女消費(fèi)量與飲用頻率有很大差別，以平均每人每年消費(fèi)2.6公斤白酒2002年調(diào)查數(shù)據(jù)計(jì)算，其江蘇市場(chǎng)容量大約15.6000萬(wàn)公斤。2、競(jìng)爭(zhēng)者其中洋河作為上市企業(yè)，其企業(yè)的流動(dòng)資金多，在中央等高端媒體投入大量廣告，提高企業(yè)知名度、佳譽(yù)度。洋河的優(yōu)勢(shì)在于白酒的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)對(duì)一些有影響力的人物橋接、把控，把企業(yè)白酒以高端公關(guān)帶動(dòng)

3、白酒的銷量，其市場(chǎng)在2021年銷售額突破100億。再者古井貢酒和高爐家同作為安徽當(dāng)?shù)匕拙?，其在安徽省?nèi)已白酒行業(yè)的老大，經(jīng)過(guò)省外和省內(nèi)市場(chǎng)的拓展，其銷售額已到達(dá)50億。古井貢酒經(jīng)過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)的地毯式鋪貨，以及對(duì)經(jīng)銷商的大力支持，而且在艱苦節(jié)日促銷力度大，在消費(fèi)者心中有很高的知名度雙溝酒作為以前的知名白酒，在江蘇當(dāng)?shù)匕傩罩幸延泻芎玫目诒肿鳛榻K當(dāng)?shù)匕拙?，有政府的大力支持和政府籠統(tǒng)的引導(dǎo)，所以雙溝酒在忠實(shí)消費(fèi)者心中的位置很難撼動(dòng)。消費(fèi)者分析 江蘇作為一個(gè)流動(dòng)人口很高的省份，各種文化在這里交流、融匯，人均收入較高，平均文化程度高，消費(fèi)者對(duì)新事物的、新產(chǎn)品的接受程度較高，對(duì)于主打家文化的高爐家酒，

4、外來(lái)的消費(fèi)者從心思上更容易認(rèn)可，在一些具有規(guī)模的酒店里，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品促銷樂(lè)于嘗試，而且價(jià)錢敏感度低，這給市場(chǎng)操作提供了價(jià)錢空間，經(jīng)過(guò)提高終端市場(chǎng)的鋪貨率，節(jié)假日促銷力度的加大，消費(fèi)者在各大超市，零售點(diǎn)都能更容易接觸產(chǎn)品，在鎮(zhèn)江、常州等成熟市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)高爐家酒有很好的好感，尤其在促銷力度大的時(shí)間段，更能刺激銷售額的提高，而且提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的知名度內(nèi)部環(huán)境分析1、公司的改制使國(guó)有變?yōu)樗接?，從而使公司的消費(fèi)效率提升，在私有資金的大力支持下，企業(yè)開(kāi)場(chǎng)了更多的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)，在企業(yè)的資源上進(jìn)展了從組和整合，拋掉過(guò)年國(guó)有企業(yè)的運(yùn)營(yíng)觀念，提倡員工的提高才是企業(yè)開(kāi)展的快車道，使員工的積極性提高，

5、產(chǎn)質(zhì)量量有保證2、企業(yè)經(jīng)過(guò)對(duì)省內(nèi)，省外市場(chǎng)的了解，針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品的生命周期，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)落后產(chǎn)品進(jìn)展更替，爭(zhēng)取在江蘇現(xiàn)有市場(chǎng)的年銷售額到達(dá)1.5個(gè)億，在后續(xù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的銷售額到達(dá)1個(gè)億。SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析 品牌優(yōu)勢(shì)：高爐家隸屬雙輪集團(tuán)，雙輪集團(tuán)建廠歷史悠久，是國(guó)內(nèi)知名白酒消費(fèi)企業(yè)，質(zhì)量過(guò)硬，有保證，在國(guó)內(nèi)部分城市曾經(jīng)暢銷且成為名優(yōu)產(chǎn)品，企業(yè)產(chǎn)品具有國(guó)家著名商標(biāo)集團(tuán)曾經(jīng)開(kāi)辟深圳、海南市場(chǎng)以及做強(qiáng)省內(nèi)市場(chǎng)，在新市場(chǎng)的拓展上積累了一些新的方法，有閱歷和教訓(xùn)可以自創(chuàng)在成熟市場(chǎng)，有40%的消費(fèi)者已成為反復(fù)購(gòu)買者，消費(fèi)者對(duì)高爐家酒的認(rèn)知度較高，成為企業(yè)的忠實(shí)客戶高爐家酒倡導(dǎo)家文化，迎合了以城

6、市移民為主消費(fèi)者的認(rèn)同感，易構(gòu)成情感上的共鳴，更易得到消費(fèi)者的認(rèn)可高爐家調(diào)和年份酒口感醇厚，回味無(wú)窮，在歷史上有詩(shī)說(shuō)：高爐家十里飄香，漢三杰聞香下馬，更重要的是飲后不上頭，頭不痛，這是其他同類產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)高爐家酒經(jīng)過(guò)聘請(qǐng)國(guó)家政府部門的退休指點(diǎn)以及企業(yè)指點(diǎn)做品鑒顧問(wèn)以團(tuán)購(gòu)方式推入市場(chǎng)，推入高端市場(chǎng)，以高端白酒向下的輻射力度帶動(dòng)下層消費(fèi)者，再者經(jīng)過(guò)媒體廣告和良好的社會(huì)資源以及公關(guān)關(guān)系，使得高爐家酒順利進(jìn)入市場(chǎng)，知名度、佳譽(yù)度得到提高企業(yè)優(yōu)勢(shì)高爐家作為外地品牌，進(jìn)入市場(chǎng)晚，知名度不高市場(chǎng)費(fèi)用少，只能以貨物沖抵費(fèi)用，使得市場(chǎng)混亂，給市場(chǎng)操作帶來(lái)不便渠道不完善，有實(shí)力的經(jīng)銷商門檻高，只能找一些小的經(jīng)

7、銷商，在與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，顯得心有余而力缺乏時(shí)機(jī)分析江蘇市場(chǎng)容量大，且處于增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)提高空間大市場(chǎng)銷售額小，品牌影響力弱，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)給予大的打擊公司在白酒淡季開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，加強(qiáng)市場(chǎng)的鋪貨率，而其他白酒處于休整，防守形狀，市場(chǎng)動(dòng)作小，進(jìn)入市場(chǎng)的阻力較小市場(chǎng)其他好的品牌面臨老化，市場(chǎng)需求一個(gè)新產(chǎn)品去補(bǔ)充江蘇是個(gè)流動(dòng)人口較多的省份，高爐家酒的家文化更能吸引外來(lái)消費(fèi)者高爐家酒以口感醇正定位，以滿足消費(fèi)者對(duì)口味的需求4、 要挾 洋河酒、古井貢等對(duì)品牌的定位與本人一樣的高爐家酒會(huì)進(jìn)展劇烈的市場(chǎng)還擊營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1、目的市場(chǎng)白酒的主要消費(fèi)群體是18周歲以上的男性，范圍很廣，但飲用頻度上不一樣，但收入問(wèn)題對(duì)

8、白酒消費(fèi)至關(guān)重要，不同的購(gòu)買力決議了不同價(jià)位的白酒銷量。月收入酒的價(jià)位酒的特性月收入150010元左右高度酒月收入1500-300030-50 50-100元 酒的品牌 口感月收入5000以上高端酒五糧液 茅臺(tái)等2、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略產(chǎn)品：產(chǎn)品組合有高中低檔酒，同一類別的酒有不同年份，不同的酒精度，滿足不同的消費(fèi)者價(jià)錢：調(diào)和家6年148元一瓶、10年268元一瓶、水晶家78元一瓶，如意老高爐20元一瓶分銷：企業(yè)對(duì)于每一市區(qū)，每一縣城設(shè)置經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商對(duì)縣城和市區(qū)終端零售進(jìn)展鋪貨，一個(gè)市區(qū)和縣城設(shè)置最少兩個(gè)經(jīng)銷商，可以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展控制，防止經(jīng)銷商忽然撤出市場(chǎng)，對(duì)于不同的市場(chǎng)要防止經(jīng)銷商之間串貨促銷：

9、在春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等消費(fèi)旺季對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展有獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)于主打家文化的高爐家酒可以推出“全家親情游，對(duì)于好的酒店除了進(jìn)店費(fèi)用，還要對(duì)酒店效力員進(jìn)展暗獎(jiǎng)回扣，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商推出支持活動(dòng)，經(jīng)銷商打款，提貨。這樣可以保證經(jīng)銷商有充足的貨源，預(yù)先占用經(jīng)銷商的資金和貨倉(cāng)，阻止或減少其他同類產(chǎn)品的銷量。在產(chǎn)品滯銷的夏天，主要進(jìn)展市場(chǎng)維護(hù)，面對(duì)假期的升學(xué)宴，可以推出喝高爐家酒送高級(jí)行李箱免費(fèi)贈(zèng)送政府部門接待用酒，利用政府的影響力和號(hào)召力擴(kuò)展高爐家酒的知名度，政府職能部門和社會(huì)各界人士來(lái)往親密，接觸較多，可以傳播高爐家酒。對(duì)于大的賣場(chǎng)設(shè)置導(dǎo)購(gòu)，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知和欣賞高爐家酒。旺季投入廣告，經(jīng)過(guò)廣告和職能部門的指點(diǎn)進(jìn)展對(duì)高爐家的宣傳，由高端人士引導(dǎo)消費(fèi)。對(duì)高爐家酒進(jìn)展市場(chǎng)輻射，再者投