高爾夫旅游市場營銷策略6

1、.：.；高爾夫旅游市場營銷戰(zhàn)略一、中國高爾夫旅游的運(yùn)營現(xiàn)狀 近些年來，國內(nèi)在高爾夫旅游上曾經(jīng)開場起步，作為整合旅游資源和高爾夫資源的高爾夫旅游的推行，高爾夫旅游帶來了一定規(guī)模的經(jīng)濟(jì)社會等方面的效益，實(shí)現(xiàn)了兩者的雙贏，也為國內(nèi)高爾夫產(chǎn)業(yè)的開展起到了一定的推進(jìn)作用。 另一方面也應(yīng)看到,與國外曾經(jīng)構(gòu)成的數(shù)十億美圓的高爾夫旅游市場相比，國內(nèi)在高爾夫旅游的開發(fā)和 運(yùn)營上還處于探求開展階段，運(yùn)營過程中也還存在著許多岌待處理的問題，主要表如今以下幾個方面： 第一，許多高爾夫行業(yè)的運(yùn)營者缺乏高爾夫產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識，致使其在與游覽社的協(xié)作上顯得顧慮重重， 第 二，在高爾夫旅游業(yè)務(wù)的開發(fā)上，旅游機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)厍驁鲈诶麧櫤涂?/p>

2、源方面存在宏大的分歧。 第三，目 前，在運(yùn)營高爾夫旅游的游覽社尚缺乏專業(yè)性，相關(guān)從業(yè)人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)。第四，一些有方案有組織的高爾夫旅游的效力質(zhì)量較好，而對自在到訪的游客，效力不盡人意等 問題還大量存在。二、中國高爾夫旅游客源細(xì)分市場 從目前中國高爾夫的開展及國內(nèi)外參與高爾夫運(yùn)動的消費(fèi)人口的分布來看，從廣義上按地理要素和行為要素可將高爾夫旅游的客源市場劃分為三大塊：國內(nèi)市場、亞洲市場和歐美市場。 (1)、國內(nèi)市場 據(jù)中國社會科學(xué)院對外公布的信息，我國中等收入階層正在以每年1%的比重增長。1999年我國中等收入階層比重為15%，2003年到達(dá)19%。按我國12億人口計(jì)算，扣除9億鄉(xiāng)村低收入

3、人群，2億中小學(xué)生，目前我國潛在高爾夫球消費(fèi)人口近1900萬，每年將增長19萬潛在高爾夫消費(fèi)群。 從經(jīng)濟(jì)和中產(chǎn)階級人口增長比重來看，雖然國內(nèi)現(xiàn)階段可以有相應(yīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力承當(dāng)?shù)闷鸫隧?xiàng)消費(fèi)的人口還很有限，但中等收入人群的增長速度較快，國內(nèi)存在著相當(dāng)比例的高爾夫潛在消費(fèi)人群。立足于國內(nèi)，拓寬國內(nèi)高爾夫旅游市場，開發(fā)潛在的本地客源，依然是如今乃至未來球會運(yùn)營根本所在。 (2)、亞洲市場 據(jù)亞太高爾夫聯(lián)盟執(zhí)行主席托馬斯-李引見，亞太地域高爾夫運(yùn)動正在以全前所未有的速度開展。亞龍灣高爾夫球會2004年接待的韓國客人達(dá)1萬1134輪次，在主要客源地中名列第一。近年來，日韓等高爾夫喜好者激增，“人多地少的矛盾日益

4、突現(xiàn)。韓國目前有200個高爾夫球場，卻有350萬高爾夫喜好者。韓國關(guān)稅廳的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2003年前6個月，攜帶著高爾夫運(yùn)動器材向海關(guān)申報(bào)赴國外打高爾夫的游客為53087人，比去年同期的43328人添加了22.5%， 對中國來說，亞洲市場中仍以日韓為主流市場，日韓的高爾夫游客占到了入境游客的大部分。由地緣優(yōu)勢，交通便利，該市場可操作性、可控性較強(qiáng)。且亞洲市場的運(yùn)營已有一段時間，開展相對較為穩(wěn)定。 (3)、 歐美市場 據(jù)調(diào)查，目前，美國的高爾夫運(yùn)動人口已超越3000萬， 73%的歐美高爾夫球手正在尋覓新的球場；歐洲30%的高爾夫球喜好者會定期開展高爾夫度假活動。 歐美市場是繼亞洲市場之后最大的

5、高爾夫客源市場，雖然由于諸多緣由目前國內(nèi)在歐美高爾夫旅游市場的運(yùn)營中所占份額還很小，但開辟歐美市場必然可以帶來宏大的效益，其不僅擁有相當(dāng)規(guī)模的高爾夫參與者和喜好者，而且從近年來已進(jìn)入成熟期開展的美國高爾夫市場呈現(xiàn)出一定的穩(wěn)定緩和開展的趨勢，為中國面向歐美市場的開辟和運(yùn)營提供了一個契機(jī)。 三、目的市場的選擇 1、各球會會員和非會員中的高爾夫喜好者及參與者 在國內(nèi)高爾夫旅游市場中，限于目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)開展的情況，高爾夫的參與者和喜好者仍停留在少數(shù)中高層階級，高爾夫旅游市場在國內(nèi)仍屬高端旅游市場。根據(jù)目前消費(fèi)人群的構(gòu)成應(yīng)將目的市場定位于各球會會員和非會員中的高爾夫喜好者及參與者。 2、包價旅游的高爾夫旅

6、游者 以日韓為主流的亞洲市場，其高爾夫旅游者主要的出游方式為兩種：包價旅游的高爾夫旅游者和以散客方式出游的高爾夫旅游者。而基于目前國內(nèi)對該市場運(yùn)營的成熟度，以及與以散客方式出游的高爾夫旅游者相比團(tuán)體式的包價出游客源相對集中，運(yùn)營難度相對較小。因此，應(yīng)將目的市場定位在包價旅游的高爾夫旅游者群體。 3、高端商務(wù)客人及以企業(yè)為單位的獎勵性度假客人 根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前在中國高爾夫市場進(jìn)展消費(fèi)的歐美高爾夫旅游者中，以高端商務(wù)客人為主，換句話說，也就是此類高爾夫消費(fèi)者出游是以商務(wù)辦公為目的輔以高爾夫消費(fèi),以此部分人群入手推行歐美高爾夫市場將是一個較好的切入點(diǎn).。 四、三大市場的營銷戰(zhàn)略和市場推行 1、

7、努力拓寬國內(nèi)市場 (1)、推出主題鮮明，具有個性顏色的高爾夫旅游道路 國內(nèi)眾多游覽社在高爾夫線路的運(yùn)營中存在著一個誤區(qū)，把高爾夫旅游等同于普通意義上的觀光旅游，缺乏對高爾夫消費(fèi)者整體的分析。從消費(fèi)者構(gòu)成中不難看出，目前國內(nèi)的高爾夫消費(fèi)人群絕大部分都屬于社會中產(chǎn)階級以上且都有才干支付得起這項(xiàng)消費(fèi)，他們已把該項(xiàng)運(yùn)動作為提升質(zhì)量，彰顯身份和位置的意味。從某種程度上來說，作為高端游客，價錢要素已不再成為主導(dǎo)要素，而體驗(yàn)一種與自然交融在一同的休閑感受，注重質(zhì)量內(nèi)涵的概念越來越吸引著這部分消費(fèi)者。針對這一消費(fèi)群的心思特征，主題鮮明，具有個性顏色的高爾夫旅游線路的推出無疑能吸引這部分人的目光。從而，以此部分

8、人為中心向周圍輻射，如其家人，朋友等進(jìn)一步擴(kuò)展市場，而與高爾夫相關(guān)的消費(fèi)具有一定的穩(wěn)定性。 (2)、傳統(tǒng)意義上的巡回賽“平民化 從盛世旅游的概念來看，高爾夫職業(yè)、業(yè)余巡回賽也可劃入盛世旅游的范圍內(nèi)，高爾夫作為一項(xiàng)運(yùn)動本身，決議了其具有的競技性，而與其它的體育競技工程不完全一樣，許多大型的高爾夫的競賽都是以巡回賽的方式舉行的，長間隔 、多站式的競賽，在交通、住宿、資訊等方面必然在消費(fèi)旅途中產(chǎn)生。雖然目前國內(nèi)還不具備承辦較大規(guī)模的國家間賽事的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和閱歷，但是，國內(nèi)地域間的各球場的協(xié)作，省外的區(qū)域協(xié)作完全能夠。由于國內(nèi)高爾夫職業(yè)和業(yè)余選手的數(shù)量有限，正規(guī)意義上的巡回賽在國內(nèi)也很少。因此，組織一系

9、列的高爾夫喜好者的國內(nèi)巡回賽，使得更多的喜好者真正參與到該項(xiàng)運(yùn)動中來，國內(nèi)賽事的舉行，使傳統(tǒng)意義上的高爾夫職業(yè)業(yè)余賽平民化，且可以使各地的高爾夫客源流動起來，加強(qiáng)地域間的協(xié)作與交流，促進(jìn)高爾夫文化的傳播和群眾化的進(jìn)程，擴(kuò)展了市場 2、逐漸完善亞洲市場 在對亞洲市場的包價旅游者的有關(guān)調(diào)查中顯示，在旅游過程的眾多要素中，效力質(zhì)量是游客最為關(guān)注的要素，其次是環(huán)境，交通。 對于已具有一定規(guī)模的亞洲市場而言，最主要的義務(wù)是如何將這塊蛋糕做好，完善該市場，在眾多競爭中脫穎而出顯得更為重要。 (1)、包價旅游運(yùn)營中努力建立較為完善的運(yùn)營體系 游覽社(機(jī)構(gòu))應(yīng)加強(qiáng)高爾夫的認(rèn)識，拓寬運(yùn)營思緒，積極加強(qiáng)與國外游覽

10、社的協(xié)作與交流。目前由于國內(nèi)高爾夫的參與者和喜好者人數(shù)較少，高爾夫旅游的組織和運(yùn)營尚缺乏閱歷，在盈利微薄的情況下，組織高爾夫旅游無疑是風(fēng)險(xiǎn)投資,眾多游覽社不情愿涉足 。而投入到運(yùn)營高爾夫旅游的游覽社,在整個高爾夫旅游的運(yùn)營上還沒能構(gòu)成一個完好的體系，只起到了地接社的作用，那么其它不可控環(huán)節(jié)的要素發(fā)生改動極易影響整體的運(yùn)營。因此，應(yīng)積極做好與國外游覽社雙方協(xié)商，達(dá)成利益等各方面的共識，積極加強(qiáng)與國外游覽社的協(xié)作與交流，努力將不可控要素減小到最低，經(jīng)過協(xié)作將國外游客引進(jìn)國內(nèi)市 場。 (2)、自創(chuàng)泰國閱歷，努力提高環(huán)境、交通、效力等質(zhì)量。 亞洲市場的競爭對手泰國，其不僅經(jīng)過低價的打球費(fèi)用，豐富的旅游

11、資源吸引著外來游客，更重要的是其旅游從業(yè)人員的素質(zhì)較高，提供效力的質(zhì)量較好，以其來吸引和留住大批的客人。因此，積極提高國內(nèi)高爾夫旅游相關(guān)從業(yè)人員的素質(zhì)和其效力質(zhì)量，改善周圍環(huán)境和交通情況是目前最需處理的問題。例如，對于游覽社，加強(qiáng)導(dǎo)游人員的素質(zhì)的培育，擁有過硬的專業(yè)知識，與普通導(dǎo)游業(yè)務(wù)相區(qū)別，將效力質(zhì)量提高到一個層次上來；另外， 在謀劃高爾夫旅游活動時，留意改善任務(wù)的細(xì)節(jié)，即人性化的效力。高爾夫與普通的游客團(tuán)體相比，存在特殊性，客戶的特殊性決議著效力的特殊性。 對于方案參與高爾夫旅游的人來說,其更多的是希望得到優(yōu)質(zhì)便利的效力。酒店地理位置、效力規(guī)范都是游覽社要為游客思索到的。 3、積極開辟歐美

12、市場 與國內(nèi)和亞洲市場不同，歐美市場開展較為成熟，且其運(yùn)營也較為完善。除地理要素外，客源構(gòu)造，消費(fèi)動機(jī)等都是需求思索到的。作為高端消費(fèi)者的商務(wù)客人，其追求的更多的是一種球場的品牌效應(yīng)，其旅游動機(jī)也已超越了單純意義上的打一場球，上升到對高爾夫品牌的追求和本身價值的提升。正如圣安德魯斯球場的外來客源中排首位的是美國，其次是日本。對于歐美市場的開辟，那么應(yīng)轉(zhuǎn)換思想，不能照搬照套原有的方式。 (1)、樹立特征品牌，積極對外宣傳 對國內(nèi)球場的品牌建立和對外宣傳尤為重要，特別是突出特征的品牌建立。中國幅員遼闊，資源豐富，各地都分布著眾多不同種類的球場。球場建立除了本身效力質(zhì)量的提高外，打造各具特征的不同主題的品牌才干吸引歐美出游的高爾夫旅游者。 (2)、建立與大型會務(wù)公司和國際大企業(yè)的聯(lián)絡(luò) 在歐美國家中，許多大型的商務(wù)企業(yè)都將高爾夫旅游度假作為一種獎勵推出給員工。而且多數(shù)活動的展開都有一定的周期性。因此，加強(qiáng)與這部分大型企業(yè)的聯(lián)絡(luò)、交流與協(xié)作將會給球場的運(yùn)營帶來相當(dāng)部分的穩(wěn)定客源。 (3