視覺營(yíng)銷問題

1、.：.；現(xiàn)今中國(guó)服裝市場(chǎng)上的是個(gè)很搶手的話題，似乎服裝企業(yè)老板假設(shè)今日還沒有把視覺營(yíng)銷裝入腦海，便成為了落伍之人。誰又情愿成認(rèn)本人是個(gè)時(shí)髦產(chǎn)業(yè)中的落伍者呢？于是乎視覺營(yíng)銷陳列便成為了近兩年來企業(yè)訂貨會(huì)的必修課程，而且越來越極端化地朝向店面的藝術(shù)美開展?？吹竭@一景象，難免使我原來欣喜的覺得添加了一份擔(dān)憂。中國(guó)企業(yè)注重視覺營(yíng)銷是一件極其好的事情，這恰恰闡明當(dāng)今中國(guó)的信息化進(jìn)程的加快使中國(guó)與國(guó)際程度的差距越來越小，特別是視覺營(yíng)銷在其成為服裝營(yíng)銷手段之后的10多年，就遭到了中國(guó)服裝企業(yè)的注重，這表達(dá)著中國(guó)服裝企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式與世界一流的服裝企業(yè)正在迅速接近。但是將視覺營(yíng)銷極端化地視為追求藝術(shù)的美感，我以

2、為是與視覺營(yíng)銷的根本目的有所偏離的。現(xiàn)實(shí)上，視覺營(yíng)銷本身也是服裝業(yè)開展過程中的差別化手段?？v觀服裝業(yè)開展的歷史，它走過了以下開展階段，服裝業(yè)最初閱歷的是量體裁衣的個(gè)性化效力，也就象我們的“裁縫店，在當(dāng)時(shí)人們的收入程度并不很高，對(duì)服裝的需求量并不大的時(shí)期，它可以實(shí)現(xiàn)供需之間的平衡；但隨著經(jīng)濟(jì)的不斷開展，人們對(duì)服裝的需求量增多，很顯然靠單品的手工制培育使得供不應(yīng)求出現(xiàn)，于是服裝業(yè)的差別化創(chuàng)新便出如今工廠的批量化制造上，雖然它不能完全貼近個(gè)體差別，卻使得供需重新得到平衡，它提高了服裝消費(fèi)效率，也使商人們獲得了又一商機(jī)，但這時(shí)服裝廠的消費(fèi)是以單一品類加工制造的方式出現(xiàn)，即一家工廠要么消費(fèi)上衣，要么消費(fèi)

3、褲子，要么消費(fèi)裙子；經(jīng)濟(jì)的不斷開展總是推進(jìn)著人們精神需求的提高，隨著生活程度的提高，人們開場(chǎng)又對(duì)服裝有了更強(qiáng)的個(gè)性化需求，他們從有衣穿，有褲著演化為對(duì)用服裝整體搭配來表達(dá)美的需求添加，于是，60年代末，GAP為群眾發(fā)明的SPA服裝自有品牌方式開創(chuàng)了服裝業(yè)又一差別化營(yíng)銷的新路，與此同時(shí)，設(shè)計(jì)師們也為個(gè)性需求很強(qiáng)的人們創(chuàng)建了眾多的設(shè)計(jì)師品牌店；這一方式在日本70年代成為主流。我們?nèi)缃裾张f可以看到服裝業(yè)以設(shè)計(jì)師為主導(dǎo)的品牌和以群眾需求為主導(dǎo)的品牌運(yùn)營(yíng)方式共存于服裝業(yè)內(nèi)。兩種不同的品牌雖然主導(dǎo)要素不同但營(yíng)銷的目的都相一致，那就是經(jīng)過營(yíng)銷過程攫取利潤(rùn)的最大化，任何一種方式只需它的優(yōu)勢(shì)存在，就會(huì)被企業(yè)效仿

4、，隨著效仿者的增多，業(yè)內(nèi)這種方式的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)日趨猛烈，于是，企業(yè)們又會(huì)發(fā)掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)方式，視覺營(yíng)銷便成了90年代盈利方式創(chuàng)新的產(chǎn)物?，F(xiàn)實(shí)上，從服裝運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)之際，就存在著服裝的擺放問題，只是它從未被業(yè)界視為競(jìng)爭(zhēng)的差別化方式被推上歷史舞臺(tái)，當(dāng)服裝設(shè)計(jì)款式，面料和制造工藝曾經(jīng)不能成為品牌競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，壟斷競(jìng)爭(zhēng)的穩(wěn)定市場(chǎng)與高額利潤(rùn)不再給公司帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，如何使商品營(yíng)銷效率的提升便使得視覺營(yíng)銷遭到了前所未有的注重。為了能分析視覺營(yíng)銷使企業(yè)獲利的根源，還是讓我們來看看企業(yè)究竟是如何獲利的。一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才干通常用兩個(gè)目的衡量，一個(gè)是總資產(chǎn)收益率，另一個(gè)是權(quán)益收益率?？傎Y產(chǎn)收益率表達(dá)了公司的生存才干，權(quán)

5、益收益率表達(dá)的是公司股東的獲利才干。杜邦分析法又進(jìn)一步闡明了衡量企業(yè)獲利才干的兩大關(guān)鍵目的：凈利潤(rùn) 凈利潤(rùn) 銷售總額總資產(chǎn)收益率ROA=-=- * -=銷售凈利率 * 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)平均總額 銷售總額 資產(chǎn)平均總額 凈利潤(rùn) 資產(chǎn)平均總額權(quán)益收益率ROE=-=ROA * -=ROA * 權(quán)益乘數(shù) 一切者權(quán)益 一切者權(quán)益 由ROA和ROE來分析，權(quán)益乘數(shù)是一個(gè)固定值，因此，企業(yè)的獲利取決于銷售體系的銷售凈利率和財(cái)務(wù)體系的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，拋開財(cái)務(wù)體系的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，我們只看在公司的銷售總額一致的情況下，銷售體系如何做可以提高銷售凈利率，從而使公司在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)自動(dòng)的優(yōu)勢(shì)位置。在銷售總額一致的情況下，銷

6、售凈利率受凈利潤(rùn)的直接作用，銷售凈利潤(rùn)又遭到銷售毛利潤(rùn)的影響，銷售毛利潤(rùn)又遭到存貨周轉(zhuǎn)率的影響，也就是遭到存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)的影響。服裝受流行趨勢(shì)與季節(jié)的影響很大，過時(shí)過季的服裝只好降價(jià)銷售，降價(jià)便會(huì)提高本錢率，本錢率的提高又導(dǎo)致利潤(rùn)下降。說白了就是服裝賣得越快越好。這點(diǎn)對(duì)于經(jīng)濟(jì)興隆的城市意義更大，對(duì)于經(jīng)濟(jì)與服裝的關(guān)系有這樣一句貼切的描畫，經(jīng)濟(jì)興隆的程度與人們舊衣服新的程度正相關(guān)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷開展，服裝企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)猛烈，設(shè)計(jì)師品牌多能以個(gè)性化特征把握住本人的忠實(shí)消費(fèi)群體，繼續(xù)擁有著一些壟斷競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，但更多的服裝企業(yè)失去了壟斷競(jìng)爭(zhēng)的資本，比拼銷售速度便成為了企業(yè)差別化競(jìng)爭(zhēng)的新目的，于是經(jīng)過

7、對(duì)服裝銷售環(huán)境的調(diào)整，服裝賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)、服裝貨架的設(shè)計(jì)、服裝的擺放、POP的運(yùn)用、櫥窗的布置以及燈光的運(yùn)用等來提高銷售效率的視覺營(yíng)銷便成為90年代服裝企業(yè)差別化競(jìng)爭(zhēng)的手段。 以上之所以在服裝業(yè)不斷競(jìng)爭(zhēng)開展的歷史背景進(jìn)展大量的論述，是希望讀者可以真正地明確視覺營(yíng)銷的手段的關(guān)鍵目的是提高服裝銷售的速度問題，它是針對(duì)服裝產(chǎn)品、櫥窗、賣場(chǎng)綜合設(shè)計(jì)及貨品擺放的綜合技藝。而不只是把商品擺放得美麗這一淺薄的認(rèn)識(shí)。上面談到服裝在其競(jìng)爭(zhēng)開展過程中出現(xiàn)了設(shè)計(jì)師品牌和群眾消費(fèi)品牌兩大分支，讓我們來看一下他們各自的特征和視覺營(yíng)銷的重點(diǎn)所在。 一類是被顧客，特別是服裝從業(yè)人員視為“大牌的品牌，也就是那些在全球享有很高知名

8、度的奢侈品集團(tuán)旗下的品牌，如DIOR、YSL、JEAN_PAUL GAULTIER、CHANEL、KENZO、LV、GUCCI、HERMES、PRADA、HUGO BOSS等等，他們以設(shè)計(jì)師品牌為主導(dǎo)。首先，這些品牌的目的消費(fèi)群體定位在高收入人群和那些偶爾獎(jiǎng)勵(lì)一下本人的中高收入人群；其次，這些品牌強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格；再者，這些品牌設(shè)計(jì)的款式并不多，貨量也很小，主要是為高端客戶塑造“唯我獨(dú)尊的個(gè)性化風(fēng)格；“大牌在視覺營(yíng)銷中中心強(qiáng)調(diào)的是品牌的個(gè)性化設(shè)計(jì)，它以充分展現(xiàn)單品的款式特征和獨(dú)一無二的搭配組合為吸引消費(fèi)者的重點(diǎn)，以視覺的沖擊力營(yíng)造服裝的展現(xiàn)氣氛，在滿足消費(fèi)者劇烈的個(gè)性化著裝需求的同時(shí)，

9、攫取品牌的壟斷利潤(rùn)。另一類是群眾消費(fèi)品牌，典型品牌有ZARA、MNG、GAP、H&M等，其特征是，首先，品牌的目的消費(fèi)群體是中/低消費(fèi)人群，國(guó)內(nèi)更多的品牌都在此列；其次，品牌以群眾喜好為中心進(jìn)展設(shè)計(jì)，企業(yè)以滿足群眾需求為己任，款式多，總量大；同時(shí)，這類品牌的視覺營(yíng)銷中更注重在各個(gè)環(huán)節(jié)方便眾多的消費(fèi)者購物，以提高銷售效率，在銷售速度的競(jìng)賽中博得競(jìng)爭(zhēng)力。 鑒于國(guó)內(nèi)品牌絕大多數(shù)都屬于第二類，打造出國(guó)際化的奢侈品品牌也不是短期可以實(shí)現(xiàn)的，因此我著重針對(duì)第二類品牌視覺營(yíng)銷手法常見的問題進(jìn)展分析。要想博得商品銷售的速度，需求針對(duì)銷售過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展思索：1、提高抓住目的消費(fèi)群體的速度；2、提高目的消費(fèi)

10、群體進(jìn)店的速度；3、添加顧客在店內(nèi)停留的時(shí)間；4、提高賣點(diǎn)貨品感染顧客的速度；5、提高顧客選貨購貨的效率；6、提高顧客轉(zhuǎn)店的頻率； 從1999年開場(chǎng)從事視覺營(yíng)銷的任務(wù)以來，我逐漸對(duì)視覺營(yíng)銷有了一些粗淺的認(rèn)識(shí)，我個(gè)人以為一些品牌在視覺營(yíng)銷手法的運(yùn)用時(shí)，存在一些誤區(qū)，以下針對(duì)這些常見的景象，談?wù)剛€(gè)人看法。、單純地用賣點(diǎn)款式堆砌櫥窗，而忽視了品牌風(fēng)格的塑造 櫥窗可以說是吸引目的消費(fèi)群體的重要工具，因此櫥窗多用來詮釋服裝品牌的風(fēng)格特征，同時(shí)也渲染品牌的推行活動(dòng)。一些商家單純地在櫥窗中羅列不同風(fēng)格/主題的新款服裝，忽略了對(duì)品牌內(nèi)涵的表達(dá)，從而使吸引目的消費(fèi)群體的效率降低，也就偏離了櫥窗運(yùn)用的中心方向。在

11、櫥窗陳列上，我們可以更多地自創(chuàng)“大牌的表現(xiàn)方式，在櫥窗中偏重表達(dá)出品牌的風(fēng)格、主題搭配以及顏色組合。KENZO主題風(fēng)格櫥窗 正確地展現(xiàn)款式搭配及顏色組合展現(xiàn)2、片面地注重服裝款式的展現(xiàn)，忽略了顏色、燈光的效果 實(shí)踐上，我們處理消費(fèi)群體進(jìn)店的速度主要是靠顏色和亮度，而非服裝款式。在無認(rèn)識(shí)中人們會(huì)被艷麗的顏色和亮堂的環(huán)境左右著行進(jìn)的方向。因此，首先，企業(yè)需求設(shè)計(jì)和采購一些顏色艷麗的商品，有些企業(yè)只思索了顏色艷麗的商品不易被顧客接受反而會(huì)產(chǎn)生庫存，因此經(jīng)常放棄艷麗顏色商品的選購，卻沒有思索犧牲少量的顏色艷麗商品的本錢換來的是顧客入店效率的提高，和對(duì)其它服裝銷售的引導(dǎo)和帶動(dòng)作用。其次，企業(yè)在對(duì)店面燈光

12、設(shè)計(jì)時(shí)，一定要根據(jù)業(yè)主對(duì)用電負(fù)荷的限制進(jìn)展設(shè)計(jì)，否那么燈光設(shè)計(jì)得再精巧，不能運(yùn)用也毫無價(jià)值，假設(shè)為了省電而不開燈，雖然電錢省了，但客流量卻大大降低，從而影響銷售效率，得不償失。3、貨架擺放不當(dāng)，呵斥客流不暢 一些店鋪由于貨多店小，因此貨架擺放很多，使得客流通道變得狹窄，還有一些店在貨架擺放時(shí)，外高內(nèi)低，這都是問題。立式貨柜可挪動(dòng)的中島貨柜一方面是陳列服裝的道具，另一方面是構(gòu)造客流通道的工具。顧客是靠視覺感受通道的通暢程度，而非理性地丈量。外高內(nèi)低視野受阻，會(huì)有墻體阻撓的視覺信號(hào)，通道狹窄會(huì)有行走不便的視覺反響，這兩種信息都傳送給顧客“妨礙逃避的信號(hào)，導(dǎo)致顧客不會(huì)進(jìn)店選購商品。因此，貨柜應(yīng)本著外

13、低內(nèi)高，通道本著外寬內(nèi)窄的原那么擺放立式貨柜，才干擁有暢通的客流通道，使得顧客能更長(zhǎng)時(shí)間地在店內(nèi)流動(dòng)，添加了商品的閱讀率和銷售時(shí)機(jī)。通道寬度可以參考導(dǎo)購柜臺(tái)通道80cm，單邊雙向通道160cm，雙邊雙人200cm，雙邊三人230cm來設(shè)計(jì)。通道寬度也和顧客的視野正相關(guān)，相距1米正前方的視野半徑約0.5米，因此，通道的規(guī)劃及影響這客流率，也影響著顧客閱讀服裝的效率。除了對(duì)內(nèi)通暢，對(duì)外通常也需求關(guān)注。切忌把本人的運(yùn)營(yíng)區(qū)域用貨架圍起來，最好是與鄰家品牌相互聯(lián)通，這樣，只需我們的陳列吸引顧客，鄰家的顧客很容易流入我們的店中。4、因盲目地“大牌崇敬，忽視了本人品牌面對(duì)的目的消費(fèi)群體。 一次出差看到該城市

14、的服裝品牌壁式貨柜貼墻而立幾乎都在運(yùn)用1.75米高的掛通，大惑不解，聽到一個(gè)學(xué)員的“大牌都用1.75的貨架解釋，我才恍然大悟。前面曾經(jīng)談到“大牌不用顧客本人拿取服裝，即使是本人拿取，量也很少。但群眾品牌更多地需求顧客自助，降低顧客取貨的疲勞度便是視覺營(yíng)銷中提高選購效率的重要手段。根據(jù)人體工程學(xué)原理，結(jié)合中國(guó)人的平均身高，方便溫馨的中國(guó)人肢體活動(dòng)高度范圍大致在75cmcm之間，因此，桌子和掛通的高度應(yīng)取在這樣一個(gè)范圍，才是提高營(yíng)銷效率的視覺營(yíng)銷手段。中國(guó)人的肢體活動(dòng)寬度范圍在0120cm內(nèi)，這也就不難了解，為什么規(guī)范貨架多采用110cm的寬度。5、全貨出樣，貨架擁堵，選購困難；同時(shí)，貨品沒有更新

15、的新穎感，導(dǎo)致忠實(shí)消費(fèi)群體光臨率的降低 很多品牌每年有4次訂貨會(huì)，并且還會(huì)同期交貨，商家經(jīng)常一股腦地將商品全部鋪到店面，唯恐商品由于沒有得到充分出樣而喪失銷售時(shí)機(jī)，現(xiàn)實(shí)上，服裝既然是一個(gè)季度的，它就有上市的先后之分，在不當(dāng)?shù)臅r(shí)間出貨，不僅不能引發(fā)顧客的購買愿望，而且，貨架還會(huì)由于貨品擁堵，不易拿取而使得顧客購買效率降低。正常的掛通鋪貨量應(yīng)該在75%-80%左右，正面掛鉤也是以出齊全碼為度。在不同的季節(jié)相繼擺放不同的貨品還能堅(jiān)持店面貨品的新穎感，使得忠實(shí)顧客光臨頻率添加。一成不變的貨品陳列會(huì)導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)店的興趣喪失。6、單品出樣，顧客購買興趣喪失 另一個(gè)極端是，由于產(chǎn)品太多，商家又希望完全出樣，因

16、此單品陳列便成為慣用手段，但對(duì)于自助式消費(fèi)的顧客在找不到本人適宜的尺碼時(shí)，經(jīng)常做出的舉動(dòng)是離店而去，銷售效率自然降低，因此并非良策。處理的方法之一是區(qū)分各店的產(chǎn)品種類現(xiàn)實(shí)上，假設(shè)仔細(xì)分析，同一城市的不同地域、不同店鋪，銷售的商品也會(huì)出現(xiàn)差別，方法之二是分期分批出貨。 7、桌面單品外型展現(xiàn)，降低顧客選購效率 還有一個(gè)常見的品牌陳列的問題是，單純模擬“大牌在桌面進(jìn)展單件服裝的搭配外型展現(xiàn)，“大牌展現(xiàn)的是服裝個(gè)性化設(shè)計(jì)特征和商品的獨(dú)一無二性，而群眾品牌需求讓更過的顧客都有消費(fèi)的時(shí)機(jī)，試想單件上裝和下裝的外型在桌面擺放，一旦有顧客拿走一件試穿，隨后而來的顧客便無法看到桌面的產(chǎn)品，從而喪失了選購的時(shí)機(jī)，

17、正確的擺放方法應(yīng)該是同款多件成套搭配擺放。有問題的桌面陳列桌面正確陳列8、過度創(chuàng)不測(cè)型，呵斥選貨體驗(yàn)妨礙 一談到視覺營(yíng)銷，陳列人員就希望能充分發(fā)揚(yáng)創(chuàng)意，展現(xiàn)本人的藝術(shù)人才，塑造與眾不同的“美，于是又出現(xiàn)陳列的誤區(qū)。舉例來說，我不時(shí)見到一些品牌將兩條褲子或兩件衣服套在一同進(jìn)展陳列，假設(shè)僅僅是為了吸引顧客的視野，作部分展現(xiàn)，周圍有便于顧客選購體驗(yàn)的陳列區(qū)與配合，也無可厚非，但假設(shè)這種套疊方式直接陳列在顧客選貨區(qū)域，如掛通、層板、桌面等地方，那么成為問題陳列，由于它忽視了方便顧客購物的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，顧客在試衣體驗(yàn)時(shí)需求把多余的服裝掏出，這種降低效率的創(chuàng)意，也便顯得有些“多余了，它違背了視覺營(yíng)銷的根本目的

18、。9、單一品類陳列，降低搭配銷售的時(shí)機(jī) 單一品類的服裝陳列同樣是常見的陳列誤區(qū)之一。經(jīng)常我們會(huì)以顧客有特定品類消費(fèi)的特征為根據(jù)，將單一種類的上衣/褲子分別陳列在不同的貨架區(qū)域，為的是“方便顧客選購。但讓我回想服裝開展的歷史，消費(fèi)者隨著經(jīng)濟(jì)收入的添加，消費(fèi)需求會(huì)從對(duì)單一品類消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)整體處理方案的消費(fèi)，即使是顧客因著購買單件產(chǎn)品的初衷而來，在潛認(rèn)識(shí)中也希望獲得完好的搭配組合建議，這種潛認(rèn)識(shí)便是我們連帶銷售的時(shí)機(jī)，當(dāng)服裝以成套組合方式在同一貨架內(nèi)擺放時(shí)，無疑對(duì)顧客快速獲取搭配信息和方便選取提供了極大的便利，也成為提高營(yíng)銷效率的陳列手段。高效的搭配組合陳列10、側(cè)掛方向的錯(cuò)誤 還有一些商家為了使店

19、鋪右側(cè)掛通側(cè)掛的商品能正面展現(xiàn)給顧客，便將右側(cè)掛通的一切服裝的正面全部展如今衣架的右側(cè)，使得絕大多數(shù)右手習(xí)慣的顧客取出服裝的時(shí)候看到的是服裝的反面，觀看正面那么是一件很不隨手的事情，這便是陳列中出現(xiàn)的又一種常見的違背人體工程學(xué)原理的視覺營(yíng)銷的又一錯(cuò)誤做法，正確的做法是將最外側(cè)一件衣服正面朝衣架右側(cè)展現(xiàn)，其他服裝一概正面向左側(cè)展現(xiàn)才對(duì)。國(guó)內(nèi)視覺營(yíng)銷現(xiàn)狀與分析視覺營(yíng)銷Visual Merchandising是賣場(chǎng)終端的設(shè)計(jì)系統(tǒng)，視覺營(yíng)銷的概念在很多人眼中比較模糊，也沒有引起足夠的注重，或者只是一個(gè)簡(jiǎn)單的意義把產(chǎn)品干凈、整齊地放好。視覺營(yíng)銷是什么？它是人們按照一定的功能和目的進(jìn)展的有關(guān)展現(xiàn)空間、道具

20、、服裝商品的安排和展現(xiàn)，以及照明和視覺傳達(dá)等發(fā)明性任務(wù)的統(tǒng)稱。經(jīng)過發(fā)明展現(xiàn)空間環(huán)境，有方案、有目的、符合邏輯地將商品展現(xiàn)給顧客，并力求對(duì)顧客地心思、思想與行為產(chǎn)生相應(yīng)地影響。視覺營(yíng)銷對(duì)于國(guó)內(nèi)服裝品牌行業(yè)來說是一個(gè)全新的名詞，隨著國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈，品牌的全面開展顯得非常重要，企業(yè)迫切需求用正確的視覺營(yíng)銷戰(zhàn)略來處理與消費(fèi)市場(chǎng)的溝通問題，實(shí)現(xiàn)更多的銷售利益和擴(kuò)展品牌影響力。二、國(guó)內(nèi)服裝品牌的視覺營(yíng)銷現(xiàn)狀分析國(guó)內(nèi)企業(yè)目前通常運(yùn)用展現(xiàn)、陳列概念而不是“視覺營(yíng)銷，所以在觀念上和實(shí)際上都與國(guó)外存在著較大的差距。筆者經(jīng)過對(duì)鄭州某代表性的女裝品牌企業(yè)的銷售、陳列與企劃部門的深化了解和跟蹤調(diào)查，發(fā)

21、現(xiàn)企業(yè)以為打價(jià)錢戰(zhàn)，搞各種促銷活動(dòng)，就能提高銷售業(yè)績(jī)，而視覺營(yíng)銷戰(zhàn)略不如價(jià)錢戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略或促銷戰(zhàn)略那樣直接帶給企業(yè)利潤(rùn)的反響。服裝品牌的展現(xiàn)變卦普通跟隨著季節(jié)的交替，隨著季節(jié)變卦；服裝上新貨，展現(xiàn)才進(jìn)展相應(yīng)的變化。此外，節(jié)假日的到來，企業(yè)也會(huì)在終端采取一些簡(jiǎn)單的視覺手段，如貨價(jià)上服裝的陳列、POP海報(bào)等方式進(jìn)展調(diào)整，店鋪的總體籠統(tǒng)變換不大，店內(nèi)裝修根本4年左右改動(dòng)一次。而相比之下，打折、買送等促銷活動(dòng)是每個(gè)季節(jié)都有。而國(guó)外的很多品牌每周都對(duì)店鋪進(jìn)展視覺的設(shè)計(jì)。如美國(guó)的HM商店，它的最大視覺營(yíng)銷特點(diǎn)是變化快，從櫥窗、店內(nèi)、到產(chǎn)品的整理陳列，每個(gè)星期都有變化，使顧客每個(gè)星期都有去HM店的愿望，每

22、個(gè)星期去都象到了一家新的店一樣。無論是大型百貨公司或是品牌專賣店，通常存在的問題是沒有獨(dú)特的主題，不能充分表現(xiàn)出品牌個(gè)性，顧客在賣場(chǎng)中對(duì)服裝的留意度要高于對(duì)品牌的關(guān)注度。有種錯(cuò)誤的觀念是純粹模擬國(guó)外，制造大牌的覺得，忽略了本身服裝品牌理念、文化和運(yùn)營(yíng)的內(nèi)在要求，呵斥形似而神不備。還有些品牌的環(huán)境設(shè)計(jì)或者產(chǎn)品陳列不斷沒有新的突破，設(shè)計(jì)師普通定期去上?；蛳愀塾^賞，拍些照片，然后套用幾種款式。他們?nèi)狈?duì)本品牌產(chǎn)品特征的認(rèn)識(shí)，也就無法在賣場(chǎng)中表現(xiàn)出本人品牌的個(gè)性，顧客很難留下深化的印象。三、國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的視覺營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)把握的三個(gè)要點(diǎn)1.突出品牌個(gè)性企業(yè)應(yīng)明確提出本人的品牌個(gè)性，也就是與同類品牌競(jìng)爭(zhēng)的差

23、別性，運(yùn)用賣場(chǎng)環(huán)境的風(fēng)格、空間規(guī)劃、顏色、燈光、材質(zhì)感以及道具裝飾品所營(yíng)造的主題氣氛，來述說品牌本人的故事。比如，Levis在牛仔品牌中的鮮明個(gè)性是表達(dá)了美國(guó)文化，代表著頭腦開放，追求個(gè)性解放的城市嬉皮士籠統(tǒng)。NIKE在運(yùn)動(dòng)品牌中脫穎而出的中心識(shí)別文化是：富有進(jìn)攻性，直面挑戰(zhàn)；活力勃勃，強(qiáng)勁有力。店鋪風(fēng)格定位首先要與商品的定位相順應(yīng)，其次要與消費(fèi)者相順應(yīng)，不同的銷售終端，不同的品牌擁有本人的消費(fèi)群，客流來源不同，消費(fèi)才干也不一樣。如：真維斯的服裝是針對(duì)18歲25歲的年輕人設(shè)計(jì)的,“名牌群眾化這一品牌口號(hào)明確了它的定位是在群眾化，因此在賣場(chǎng)風(fēng)格上走的道路也是群眾化的，與本身的商品風(fēng)格相順應(yīng)。品牌

24、定位不同，呵斥銷售終端的展如今風(fēng)格上也不盡一樣。2.加強(qiáng)商品銷售觀念如今的營(yíng)銷觀念更強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的心思感受，針對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)對(duì)于“視覺營(yíng)銷概念的認(rèn)識(shí)缺乏，企業(yè)應(yīng)該把商品展現(xiàn)與銷售親密聯(lián)絡(luò)起來，為消費(fèi)者提供充足的自在空間，自主選擇，加強(qiáng)引導(dǎo)性要素參與店內(nèi)銷售行為，從而加強(qiáng)銷售力度。(1)添加引導(dǎo)性要素從消費(fèi)心思來說，當(dāng)顧客看見店內(nèi)模特或者海報(bào)上的明星穿著某件衣服的效果很不錯(cuò)時(shí)，會(huì)直接的聯(lián)想起本人。所以，賣場(chǎng)中模特身上的出樣搭配顯得非常重要，而且這樣的陳列要放在入店后的重要位置，是視覺的第一個(gè)察看點(diǎn)。(2)視覺營(yíng)銷中的人性化問題國(guó)內(nèi)如今的營(yíng)銷理念曾經(jīng)從傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變到4C理念，而美國(guó)現(xiàn)以提出了3C5E實(shí)際3個(gè)C：Comfort、Convenience、Coordinates；5個(gè)E：Easy to find，Easy to see，Easy to selet, Easyto put to gether, Easy to buy。銷售的觀念從消費(fèi)者出發(fā)，從大到小的展現(xiàn)空間到細(xì)小的地方都全方位的思索消費(fèi)者的實(shí)踐需求。從店鋪入手，真正地體恤消費(fèi)者，使消費(fèi)者在購物的同時(shí)也感遭到一種生活的享用。筆者在