市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)試卷及答案

1、.：.；一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，合計(jì)25分) 以下各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只需一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1在消費(fèi)者偏好發(fā)生變化和競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈時(shí)，應(yīng)努力維持現(xiàn)有的需求程度。這種營(yíng)銷義務(wù)相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)需求情況是A)潛在需求 B)下降需求C)充分需求 D)超飽和需求2營(yíng)銷的本質(zhì)就是開(kāi)發(fā)令人稱心的 A)產(chǎn)品 B)交換 C)需求 D)需求3關(guān)系營(yíng)銷的目的是為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的 A)市場(chǎng)增長(zhǎng) B)業(yè)務(wù)擴(kuò)展 C)財(cái)務(wù)績(jī)效 D)企業(yè)開(kāi)展4增值效力是從正面給予顧客刺激，以此來(lái)讓他們堅(jiān)持忠實(shí)度，增值效力的第二個(gè)特征是獲得顧客與 A)顧客依賴 B)顧客贊賞 C

2、)顧客忠實(shí) D)顧客稱心5后入市企業(yè)可以采取三種勝利戰(zhàn)略以便順利進(jìn)入市場(chǎng)，這些戰(zhàn)略被稱為 A)防御戰(zhàn)略 B)側(cè)擊戰(zhàn)略 C)逃避戰(zhàn)略 D)變革戰(zhàn)略6市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的公司業(yè)務(wù)屬于 A)明星類業(yè)務(wù) B)金牛類業(yè)務(wù) C)問(wèn)題類業(yè)務(wù) D)狗類業(yè)務(wù)7消費(fèi)者支出方式主要決議于消費(fèi)者的 A)收入程度 B)消費(fèi)比例 C)購(gòu)買力程度 D)消費(fèi)構(gòu)造8市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者將消費(fèi)者市場(chǎng)研討的內(nèi)容歸納為七個(gè)方面，這七個(gè)方面的英文單詞的開(kāi)頭字母有共同特點(diǎn)，因此被稱為 A)7W研討法 B)7O研討法 C)7T研討法 D)7S研討法9根據(jù)馬斯諾的需求層次實(shí)際，消費(fèi)者需求的特點(diǎn)包括階段性、差別性和 A)同一性 B)周期性

3、C)交叉性 D)反復(fù)性10普通來(lái)說(shuō)，隨著采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的添加，采購(gòu)中心的規(guī)模將 A)堅(jiān)持不變 B)有規(guī)律變化 C)逐漸變小 D)逐漸變大11對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分可以使?fàn)I銷人員更加關(guān)注客戶的 A)獨(dú)特需求 B)潛在需求 C)充分需求 D)不規(guī)那么需求12銷售人員的學(xué)習(xí)不是簡(jiǎn)單地獲得知識(shí)和技巧，而主要是提高本身的 A)才干 B)素質(zhì) C)涵養(yǎng) D)程度13在銷售過(guò)程中，銷售人員實(shí)踐上是在銷售產(chǎn)品的 A)款式與花樣 B)外形和包裝 C)性能和用途 D)質(zhì)地和構(gòu)造14銷售人員在制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)留意慎用A)非價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 B)價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C)多樣化戰(zhàn)略 D)差別化戰(zhàn)略15按銷售對(duì)象的不同可將顧客分為終端

4、消費(fèi)者和 A)分銷商 B)消費(fèi)企業(yè) C)供應(yīng)商 D)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)16營(yíng)銷銷售人員品德行為的組織責(zé)任有4種，包括經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任、品德責(zé)任和 A)行政責(zé)任 B)統(tǒng)籌責(zé)任 C)協(xié)調(diào)責(zé)任 D)自定責(zé)任17限定零售商只能在某個(gè)市場(chǎng)或地域范圍內(nèi)銷售的做法是 A)可行的 B)不妥的 C)合法的 D)違法的18研討闡明，人們?cè)跍贤ㄖ锌梢杂醚哉Z(yǔ)、聲音、肢體言語(yǔ)來(lái)完成信息義務(wù)，其中，言語(yǔ)完成的信息交流約占 A) 5% B) 7% C) 10% D) 15%19在銷售溝通中，為使信息交流更加暢通，可添加如下的“光滑劑，如應(yīng)付、贊賞、幽默和 A)委婉 B)迂回 C)問(wèn)候 D)鼓勵(lì)20普通情況下，銷售人員可以采用“由內(nèi)

5、而外的戰(zhàn)略尋覓潛在顧客，首先從內(nèi)部顧客開(kāi)場(chǎng)，然后轉(zhuǎn)向現(xiàn)有顧客，最后借助 A)社會(huì)網(wǎng)絡(luò) B)相關(guān)群體 C)社會(huì)公眾 D)外部渠道21顧客的購(gòu)買影響力可以分為內(nèi)部影響力和外部影響力。外部影響力常會(huì)影響內(nèi)部要素，從而又會(huì)直接影響到 A)顧客需求 B)顧客目的C)顧客感受 D)顧客行為22銷售人員可以利用影響力/權(quán)益分析矩陣對(duì)采購(gòu)中心的成員類型進(jìn)展分析，該矩陣的第一象限成員稱為 A)一技之長(zhǎng)者 B)默默無(wú)聞?wù)逤)運(yùn)籌帷幄者 D)孤家寡人者23銷售談判其實(shí)是一個(gè)大循環(huán)，涉及到4個(gè)階段：關(guān)系、探求、提案與 A)實(shí)施 B)完善 C)預(yù)備 D)協(xié)案24銷售人員可以從跟蹤老顧客的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其新的需求，最簡(jiǎn)單、本

6、錢最低的跟蹤方法是 A)郵件跟蹤 B)跟蹤 C)人員跟蹤 D)情感跟蹤25銷售人員以為最難處置的顧客提出的異議是 A)質(zhì)量異議 B)品牌異議C)工藝異議 D)價(jià)錢異議二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，合計(jì)lO分) 26關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間有很大區(qū)別，主要表如今 A)根本目的不同 B)主要對(duì)象不同 C)主體不同 D)客體不同 E)活動(dòng)方式不同27與工商企業(yè)購(gòu)買和政府采購(gòu)相比較，機(jī)構(gòu)類組織采購(gòu)的特點(diǎn)包括 A)單一性 B)多樣性 C)分散性 D)影響要素眾多 E)團(tuán)體采購(gòu)將成為其開(kāi)展趨勢(shì)28產(chǎn)品差別化是市場(chǎng)差別化的工具之一，產(chǎn)品差別化的主要內(nèi)容包括 A)產(chǎn)品任務(wù)質(zhì)量 B)維修效力 C)產(chǎn)品特征 D)產(chǎn)品設(shè)

7、計(jì) E)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)29時(shí)間竊賊就是指浪費(fèi)時(shí)間的各種要素，銷售人員經(jīng)常遇到的時(shí)間竊賊是 A)事必躬親 B)文件繁雜 C)優(yōu)先排序 D)缺乏自律 E)效率分配30對(duì)顧客購(gòu)買行為有影響的外部影響力有 A)參照群體 B)任務(wù)年限 C)任務(wù)閱歷 D)職位 E)教育三、簡(jiǎn)答題每題5分，合計(jì)25分31. 市場(chǎng)定位的方法主要有以下5種。 32. 顧客忠實(shí)對(duì)企業(yè)有哪些益處？33. 何為認(rèn)識(shí)需求？促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需求的主要要素有哪些？34. 簡(jiǎn)述無(wú)差別營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義及其優(yōu)缺陷。35簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分有效性應(yīng)具備的條件。四、論述題每題10分，合計(jì)20分36. 試述渠道沖突的類型及渠道沖突產(chǎn)生的緣由。37. 銷售人員應(yīng)如何更好

8、地激發(fā)潛在顧客的興趣？五、案例題根據(jù)案例回答第3841題，共20分平安雨披的由來(lái)2003年，梅雨期未到，一種款式全新的平安雨披已在上海市場(chǎng)上大行其道，以日銷千件的火爆場(chǎng)景令眾多廠家羨慕不已。平安雨披的問(wèn)世，緣于2002年3月一那么“留意雨披變成溫順殺手的報(bào)道。報(bào)道泄漏，上海雨天因自行車車禍導(dǎo)致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計(jì)不合理所帶來(lái)的種種隱患那么難辭其咎。這篇報(bào)道見(jiàn)報(bào)后，立刻引起了浙江圣瑞斯針織的留意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場(chǎng)信息。當(dāng)即派人趕赴國(guó)家專利局，挑選出設(shè)計(jì)最為完善的平安雨披發(fā)明專利，并想方設(shè)法找到了在上海的專利發(fā)明人，并在雨披的平安性能、

9、面料色澤等方面加以改良創(chuàng)新。同時(shí)，又投資1250萬(wàn)元果斷并購(gòu)了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的平安雨披消費(fèi)基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中國(guó)第一代具有雙袖、插袋等九大平安功能的雨披，成人、學(xué)生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場(chǎng)，獲得劇烈的市場(chǎng)效應(yīng)。上海有700萬(wàn)輛自行車，50萬(wàn)輛助動(dòng)車；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車車禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見(jiàn)諸媒體。媒體呼喚“平安雨披的報(bào)道刊登見(jiàn)報(bào)后，曾引起消費(fèi)者的較大反響，紛紛獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出改良雨披的想象；報(bào)社和不少設(shè)計(jì)師也自動(dòng)與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對(duì)這一商機(jī)，自以為是眼睛盯著“上帝的上海本地廠家不是擔(dān)憂市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

10、大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤(rùn)被他人侵吞。即使已開(kāi)展新產(chǎn)品研制的廠家，也短少盡快投產(chǎn)、搶占市場(chǎng)的緊迫感，猶疑之間與機(jī)遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門口的市場(chǎng)奪去。問(wèn)題：38. 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的中心是什么？它閱歷了哪幾個(gè)開(kāi)展階段？5分39. 圣瑞斯的平安雨披投放市場(chǎng)一舉勝利的緣由是什么？5分40. 為什么會(huì)出現(xiàn)自以為是眼睛盯著“上帝，卻又對(duì)“上帝的需求視而不見(jiàn)的景象？6分41、試分析圣瑞斯公司的營(yíng)銷觀念。4分參考答案：一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，合計(jì)25分)(略)二、多項(xiàng)選擇題(每題2分，合計(jì)10分)(略)三、簡(jiǎn)答題(每題5分，合計(jì)25分) 31市場(chǎng)定位的方法主要

11、有以下5種： (1)產(chǎn)品特征定位(O.5分)，指企業(yè)在詳細(xì)產(chǎn)品特征上的定位(0.5分)； (2)顧客利益定位(O.5分)，根據(jù)顧客所能獲得的利益、處理問(wèn)題的方法及需求滿足的程度進(jìn)展定位(0.5分)； (3)運(yùn)用者定位(O.5分)，指企業(yè)把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用者既某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以便根據(jù)該市場(chǎng)的看法塑造恰當(dāng)?shù)幕\統(tǒng)(O.5分)； (4)運(yùn)用場(chǎng)所定位(0.5分)，指根據(jù)產(chǎn)品運(yùn)用場(chǎng)所進(jìn)展定位(O.5分)； (5)競(jìng)爭(zhēng)定位(0.5分)，企業(yè)可以采取將本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)者在各工程中的評(píng)分加以比較，選出最適宜本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)工程進(jìn)展定位(O.5分)。 (注：意思接近者即可得分)32顧客忠實(shí)對(duì)企業(yè)的益處主要表達(dá)在以下幾

12、個(gè)方面： (1) 給生意帶來(lái)更大確實(shí)定性。確定性代表了穩(wěn)定的顧客關(guān)系(1分)。 (2) 公司效益的增長(zhǎng)。假設(shè)營(yíng)銷活動(dòng)圍繞堅(jiān)持現(xiàn)有顧客進(jìn)展，經(jīng)過(guò)發(fā)揚(yáng)這些現(xiàn)有顧客的潛力和博得新顧客，也可以到達(dá)效益的增長(zhǎng)(2分)。 (3) 節(jié)約本錢和添加收入。經(jīng)過(guò)更好的攤銷購(gòu)并本錢和防止博得新顧客的開(kāi)支，可以到達(dá)節(jié)約本錢的目的，忠實(shí)的顧客更能夠帶來(lái)的額外收入是經(jīng)過(guò)交叉購(gòu)買實(shí)現(xiàn)的(2分)。33認(rèn)識(shí)需求是指消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況與其所想到達(dá)的情況之間有一定的差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的處理問(wèn)題的要求1分。 促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需求的主要要素有： (1)物品的短缺。經(jīng)過(guò)消費(fèi)，某些物品即將用完或失去成效時(shí)，會(huì)使消費(fèi)者感到需求(1分)。 (2)

13、收入的變化。收入添加，會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到新的需求；收入減少，消費(fèi)者必需思索減少開(kāi)支，因此也產(chǎn)生新的需求(1分)。 (3)消費(fèi)的潮流(1分)。 (4)促銷的力度。企業(yè)的促銷活動(dòng)是一個(gè)極為重要的影響要素，許多新產(chǎn)品正是在促銷活動(dòng)的影響下，被消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)(1分)。34無(wú)差別性營(yíng)銷是指企業(yè)把整體市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求的共性，而忽視其差別性。企業(yè)為整個(gè)市場(chǎng)設(shè)計(jì)消費(fèi)單一商品，實(shí)行單一的市場(chǎng)營(yíng)銷方案的戰(zhàn)略，來(lái)迎合絕大多數(shù)的顧客2分。其優(yōu)點(diǎn)是： (1)種類少，適宜大批量消費(fèi)，發(fā)揚(yáng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)(1分)。 (2)可以降低消費(fèi)、存貨和運(yùn)輸本錢，進(jìn)而以低本錢在市場(chǎng)上獲得優(yōu)勢(shì)(1分)。其缺陷是：假設(shè)許多企業(yè)同

14、時(shí)在一個(gè)市場(chǎng)上實(shí)行無(wú)差別性營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)必然激化，獲得的時(shí)機(jī)反而不多。以一種商品一種營(yíng)銷方案，要想得到不同層次、不同類型一切顧客的稱心，也是很難的1分。35有效市場(chǎng)細(xì)分須具備如下條件：1差別性。指某商品的整理市場(chǎng)中確實(shí)存在與消費(fèi)上明顯的差別性。1分2衡量性。要求各種細(xì)分變量可以丈量。1分3足量性。細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足夠獲利的程度。1分4到達(dá)性。細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)可以對(duì)其產(chǎn)生影響的市場(chǎng)。1分5價(jià)值性。細(xì)分市場(chǎng)要保證企業(yè)獲得足夠的經(jīng)濟(jì)效益。1分四、論述題(每題10分，合計(jì)20分，本大題最后得分四舍五入)36渠道沖突的類型主要有： (1) 垂直渠道沖突(1分)。指同一渠道中不同層次之間的沖突1分。

15、 (2) 程度渠道沖突1分。指存在于渠道同一層次的成員公司之間的沖突1分。 (3) 多渠道沖突1分。多渠道沖突產(chǎn)生于制造商曾經(jīng)建立了兩個(gè)或更多的渠道，并且它們向同一市場(chǎng)推銷時(shí)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)1分。 渠道沖突產(chǎn)生的緣由主要有以下4個(gè)方面的緣由：(1) 目的不一致0.5分。例如，制造商想要經(jīng)過(guò)低價(jià)政策獲取快速市場(chǎng)增長(zhǎng)，而經(jīng)銷商更偏愛(ài)高毛利而追求短期的盈利率0.5分。(2) 不明確的義務(wù)和權(quán)益0.5分。例如，制造商經(jīng)過(guò)本人的銷售人員與大客戶聯(lián)絡(luò)，同時(shí)也授權(quán)經(jīng)銷商爭(zhēng)取大客戶訂單，從而引發(fā)爭(zhēng)奪同一大客戶的沖突0.5分。(3) 知覺(jué)差別0.5分。例如，空調(diào)制造商格力以為隨意降價(jià)有損于品牌籠統(tǒng)，而家電銷售商國(guó)美那

16、么以為只需經(jīng)過(guò)格力這樣的品牌降價(jià)才干在消費(fèi)者中具有感召力0.5分。(4) 對(duì)制造商的依賴性0.5分。例如，一些專營(yíng)性經(jīng)銷商，如汽車經(jīng)銷商的出路受制造商設(shè)計(jì)和定價(jià)決策的影響，是產(chǎn)生沖突的隱患0.5分。37銷售人員可以采用FABF：特性；A：優(yōu)勢(shì)；B：利益的模型1.5分，即利益銷售，換句話說(shuō)，將顧客的需求與產(chǎn)品或者效力的利益掛鉤1.5分。特性是指產(chǎn)品或效力的某種特點(diǎn)或者物理特征，如質(zhì)量、價(jià)錢、性能、包裝、用途等。在與潛在顧客接觸中，單獨(dú)運(yùn)用產(chǎn)品的特性不太具有壓服力，由于顧客僅僅對(duì)產(chǎn)品所具有的利益感興趣，而非產(chǎn)品本身的特性2分；優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品如何被運(yùn)用或者對(duì)顧客產(chǎn)生效益。通知潛在顧客有關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，即如何運(yùn)用產(chǎn)品或者將如何協(xié)助 顧客到達(dá)目的，這將有助于提高成交的時(shí)機(jī)2分；利益是指產(chǎn)品特性與優(yōu)勢(shì)如何滿足顧客的特定需求與需求。銷售人員一定要明白一個(gè)問(wèn)題，即顧客是為了需求而購(gòu)買，并且他們需求獲得的是產(chǎn)品或者效力的利益，并非產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)3分。五、案例題(合計(jì)20分)38市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的中心是如何處置組織、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系2分。它根本閱歷了企業(yè)利益導(dǎo)向、顧客利益導(dǎo)向以及社會(huì)