市場營銷推廣策略大全

1、營銷推廣策略大全一、推銷策略與技巧二、客戶式銷售技巧推銷策略與技巧模塊一 尋找顧客的能力教學(xué)目的：通過本模塊的學(xué)習(xí)，認(rèn)識尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準(zhǔn)則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標(biāo)顧客。教學(xué)要求：理論知識要求：1、掌握熟記準(zhǔn)顧客、潛在顧客等定義。2、理解并熟記顧客需求審查的理論知識和具體方法。3、理解并熟記顧客購買力評價(jià)的理論知識和具體方法。實(shí)踐能力要求：1、學(xué)會編制特定商品顧客開發(fā)計(jì)劃，確定尋找顧客的途徑。2、熟練應(yīng)用地毯訪問法做顧客需求調(diào)查。3、熟練掌握需求審查的方法和步驟。4、熟練應(yīng)用財(cái)務(wù)分析手段確定顧客的購買力。單元1：尋找顧客的方法 尋找顧客概述尋找顧客就是要

2、尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客（Prospect Customs） 是指有購買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。尋找顧客的基本準(zhǔn)則一、確定推銷對象的范圍1、地理范圍；2、交易對象的范圍二、尋找顧客途徑的多樣性和靈活性三、具有隨時(shí)尋找顧客的習(xí)慣尋找顧客的方法一、地毯式訪問法地毯式訪問法（Cold Canvass）,也叫全戶走訪法，它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，普遍地、逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自己的顧客。二、連鎖介紹法連鎖介紹法（The Endless Chain）,也叫無限連鎖介紹法，就是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法。三、

3、中心開花法中心開花法（Center Influence Method）,又叫權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客。四、廣告開拓法廣告開拓法，也叫廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。五、委托助手法委托助手法是指推銷人員通過委托聘請的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實(shí)際推銷活動的一種方法。六、市場咨詢法市場咨詢法是指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息服務(wù)部門或國家行政管理部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法。七、資料查詢法資

4、料查詢法是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的信息資料來尋找顧客的方法。八、 觀察法觀察法就是推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗(yàn)等來判斷特定的觀察對象是否為自己所要尋找的顧客。 問題：假設(shè)你是保險(xiǎn)公司銷售人員，怎樣通過自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶？案例：墳地觀察。 1、傾聽法案例：保險(xiǎn)人員聽到老人談話。銷售人員要善于傾聽兩類人的談話：1）陌生人：處處留心皆客戶案例：化妝品公司張麗在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏銷售辦公用品。案例分析： 假設(shè)你是園林設(shè)計(jì)公司的銷售人員。一天，你參加一個同學(xué)的生日派對。飯局后，你和同學(xué)的幾個朋友一起聊天。 大李：小朱，你們公司的辦公大樓修好了吧

5、? 小朱：快了。咱們那樓設(shè)計(jì)得很氣派。 你對此該采取何種行動呢?演練： 1假設(shè)你是某餐館的銷售人員，你在公交車上，聽到下面一段談話，該怎么辦? 甲：我們公司最近做成了一筆大的交易，大家忙活完了，楊總說要慶祝一番。讓我聯(lián)系一家飯店，大家吃一頓。 乙：那你們不錯嗎?經(jīng)常都吃大餐。 甲：哎，不就吃一頓嗎?反正我是小文員，也拿不到什么獎金。不過有得吃也不錯。(笑) 你如何分析這段話，并如何做?2、閑談法案例：保險(xiǎn)公司人員火車上經(jīng)歷。 有“目的”的閑談注意兩個問題：1）話題要自然、引起別人興趣。如：中年婦女、老年人等；民族地區(qū)注意：宗教信仰話題。2）要不斷地衡量對方是不是潛在客戶。案例：保險(xiǎn)公司小梁見總

6、。演 練：粱冬是一位布藝銷售人員。一天，他乘坐巴士前往某地開展業(yè)務(wù)。他聽 見前座的兩位客戶在談關(guān)于代理一個布藝品牌的事。于是就利用車沒開啟的10多分鐘，與那兩位乘客閑談了起來。如果你是粱冬，你與兩位乘客談些什么內(nèi)容呢?要達(dá)到一個什么目的呢?單元2：顧客資質(zhì)審查的方法 一、顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的需求審查，購買力評價(jià)，購買資格審查和購買決定權(quán)的評定四個方面的內(nèi)容。二、顧客需求審查顧客需求審查是指推銷人員通過對相關(guān)資料的分析，判斷并確定將的推銷對象是否對推銷員所推銷的產(chǎn)品具有真正的需求（包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求）以及需求量大小的活動過程。三、顧客購買力評價(jià)顧客購買力評價(jià)是指推銷人員通過

7、對市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定潛在顧客是否具備購買推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動過程。1、個體顧客的購買能力審查；2、團(tuán)體顧客的購買力審查。四、顧客購買資格審查五、顧客購買決策權(quán)評定顧客需求審查的方法。顧客購買力評價(jià)的方法。案例：賓利汽車。顧客購買資格審查的方法。案例：偷拍工具。顧客購買決策權(quán)評定的方法。演練假如你是一個辦公用品推銷人員，來到某公司如何確定“權(quán)利先生”？通過認(rèn)識人、不認(rèn)識人兩種場景的設(shè)置，讓學(xué)生掌握購買決策權(quán)評定的方法。 模塊二 接近顧客的能力單元1：接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。單元2：約見顧客的內(nèi)容和方法。單元3：接近顧客的方法學(xué)習(xí)目的和要求： 通過本模

8、塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。單元接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 一、顧客資料的準(zhǔn)備 二、推銷器材的準(zhǔn)備提出問題：案例中的推銷人員李明的推銷訪問成功嗎？原因在哪里？應(yīng)該如何做？ 1.講述推銷接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。2.案例：泰國東方飯店的服務(wù)、國際象棋案例等。有必要做如此多的準(zhǔn)備嗎？解決辦法：案例分析并講解必要性。單元2：約見顧客的內(nèi)容和方法 一、約見顧客的內(nèi)容 二、約見顧客的方式一、約見顧客的內(nèi)容 約見的內(nèi)容主要包括： 確定約見對象（Who）， 明確約見事由（Why）， 安排約見時(shí)間（When）， 選擇約見地點(diǎn)（Where）。 （一）確定約見對象

9、 是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動具有重大影響的人。對于企業(yè)法人而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)廠長等要員是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷員首先選擇的約見對象。推銷人員若能成功地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪平道路。因種種原因，致使推銷人員無法直接約見這些決策者時(shí)，決策者的助手如助理、顧問、秘書、辦公室主任等則是第二個被考慮的約見對象。這些人雖無決策權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對決策者的決策活動有很大的、直接的影響。 因此，推銷人員在確定約見對象時(shí)，要根據(jù)推銷業(yè)務(wù)的性質(zhì)，盡量設(shè)法約見購買決策人或?qū)徺I決策有重大影響的要人，使初次約見能

10、夠產(chǎn)生正效應(yīng)，避免在無關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間和精力。選擇約見對象、約見地點(diǎn)、約見時(shí)間、約見事由的技巧。案例：“推銷之神”原一平的推銷“手記”、美國布得歇爾保險(xiǎn)公司的推銷約見活動等。小知識：約見客戶的最佳時(shí)間 演練根據(jù)所學(xué)知識重新演示“致電管理層”。學(xué)生演示電話約見顧客推銷打印機(jī)，大家評論 （二）明確約見事由 （1）推銷產(chǎn)品。這是最主要的約見事由。推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶來的實(shí)質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。推銷人員在約見時(shí)根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運(yùn)用各種推銷技巧，設(shè)法與對方溝通，保證約見過程順利進(jìn)行。 （2）市場調(diào)查。通過對客戶及其所在地市場情況的調(diào)查，推銷人員可以收集和掌握真實(shí)

11、、可靠的市場信息，為進(jìn)一步推銷做準(zhǔn)備，從而有利于推銷工作的深入開展，并為企業(yè)的經(jīng)營決策提供信息上的支持。 （3）提供服務(wù)。是成功推銷的保障，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷售等方面必須做好服務(wù)工作。 （4）走訪客戶。對于一些大客戶、老客戶，推銷人員要有計(jì)劃地進(jìn)行走訪，以增進(jìn)雙方的感情，保持長期的友好合作。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進(jìn)一步的推銷奠定基礎(chǔ)。 （5）簽定合同。推銷人員與顧客經(jīng)過多次推銷洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達(dá)成交易，簽定合同便順理成章地成為推銷人員下次約見顧客的事由。 （6）收取貸款。有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在推銷開始之前，就

12、應(yīng)對顧客的資信狀況開展調(diào)查，在推銷過程中與顧客明確貨款收付的具體問題，從而保證貨款的及時(shí)回收。 （7）其他約見事由。推銷人員還可以借慕名求教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來約見顧客，以達(dá)到“投石問路”的目的。（三）安排約見時(shí)間 約見顧客的時(shí)間安排是否合適，會影響到約見顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的成敗，有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員都非常重視約見時(shí)間的安排。 1、根據(jù)約見對象的特點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間。約見時(shí)間的安排，推銷人員要考慮約見對象的作息時(shí)間、活動規(guī)律、心理狀況等具體情況，最好不要在顧客工作較忙、顧客心緒不佳、顧客的休息時(shí)間等情況下安排約見。 2、根據(jù)約見事由選擇最佳訪問時(shí)間。 不同的約見事由，在約見時(shí)機(jī)

13、上是不同的，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體的約見事由選擇合適的約見時(shí)間。如以推銷產(chǎn)品為約見事由的，約見時(shí)間應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)機(jī)，如季節(jié)前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)為約見事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時(shí)候訪問客戶；以收取貸款為約見事由的，則應(yīng)在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時(shí)約見顧客。 3、根據(jù)約見地點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間。 若約見地點(diǎn)安排在顧客家里，約見應(yīng)在顧客工作、休息之余的時(shí)間里進(jìn)行。（四）選擇約見地點(diǎn) 選擇與確定約見地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持方便顧客，有利于約見和推銷的原則。 以顧客工作單位為約見地點(diǎn)，適用于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以推銷人員的工作單位作為約見地點(diǎn)，對較為緊缺的或

14、具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷的產(chǎn)品是日常消費(fèi)品，通常以顧客居住地為約見地點(diǎn)，既方便顧客，又顯得親切、自然。 二、約見顧客的方式 約見顧客電話約見當(dāng)面約見信函約見委托約見廣告約見網(wǎng)上約見 （一）電話約見： 1、定義：是指推銷人員利用電話與顧客進(jìn)行語言交流以達(dá)到約見顧客的目的。 2、優(yōu)點(diǎn)：方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。 3、缺點(diǎn)：由于電話約見只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動地位，而推銷人員則處于被動地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。你好！我是 調(diào)查公司的調(diào)查員。 4、要求： 1）、預(yù)先計(jì)劃好你要說什么。準(zhǔn)備好發(fā)言提綱。 2）、禮貌地介紹你自己和你的公司。使用友好的語氣和電話禮儀。使你與眾不同。

15、3）、說出你訪問的目的和向潛在顧客解釋他能從會面中獲得什么利益。 4）、告訴潛在顧客約會要花多少時(shí)間，以顯示出對顧客的尊重。 5）、使用簡短的便條或信息來確認(rèn)約會的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。（二）、當(dāng)面約見 1、定義：是指推銷人員與顧客當(dāng)面約定見面的有關(guān)事宜的方式。 2、優(yōu)點(diǎn)：推銷人員不僅對顧客有所了解，便于充分地做好下次約見前的準(zhǔn)備工作，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短彼此之間的距離，易達(dá)成有關(guān)約見的時(shí)間、地點(diǎn)等事宜。 對不起打擾了3、缺點(diǎn)：因當(dāng)面約見常常受地理因素所限，所以不能對所有的顧客當(dāng)面約見，并且當(dāng)推銷人員與顧客不相識時(shí)，容易遭到顧客的拒絕，使推銷人員處于被動局面，影響推銷工作的進(jìn)一步展開

16、。 4、要求：推銷人員在具體使用當(dāng)面約見顧客時(shí)，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用一些技巧，以保證約見工作的順利完成。（三）信函約見 1、定義： 是指通過約見信函的寄出與反饋達(dá)到預(yù)先約定顧客的目的。 2、方式： 個人信函、單位公函、會議通知、請便條等。 3、優(yōu)點(diǎn)： 不僅具有簡便快捷、費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)，還可以免受當(dāng)面約見顧客時(shí)發(fā)生的層層人為阻礙，推銷人員可以暢通無阻地進(jìn)入顧客的工作地點(diǎn)或居住地。 4、缺點(diǎn)： 信函約見的時(shí)間較長，不適于快速約見；許多顧客對推銷約見信函不感興趣。 5、要求： 1）掌握書寫約見信函的技巧。文字表述要簡易明暢，重點(diǎn)突出，層次分明，文句生動，表達(dá)懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，

17、以趣打動顧客，從而引起顧客對約見信函的注意和興趣，并予合作，從而達(dá)到約見顧客的目的。 2）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。推銷人員可以在信函的形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函：A、在可能的情況下，應(yīng)選擇和設(shè)計(jì)一個最佳的顧客收信日期 ，如節(jié)日、生日、發(fā)工資日等。B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。推銷人員應(yīng)使用普通信封，使顧客憑此信封判斷它的類型，從而誘導(dǎo)顧客查閱信件。 （四）委托約見 1、定義：是指推銷人員委托第三者約見顧客的方式。在這種方式中，委托人與與推銷對象之間有一定的社會聯(lián)系或社會關(guān)系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷對象的信任與合作。 2、優(yōu)點(diǎn)：因委托約見可以借助第三者與推銷對象的特殊關(guān)系，克服客戶

18、對陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對象的真實(shí)信息，有利于進(jìn)一步開展推銷工作。 3、缺點(diǎn)：委托約見容易使顧客產(chǎn)生非正式商談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。（五）廣告約見 1、定義：是指推銷人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報(bào)紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)到約見顧客的目的。 2、優(yōu)點(diǎn):具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時(shí)間，提高約見效率。 3、缺點(diǎn)：針對性較差、費(fèi)用較高。（六）網(wǎng)上約見 1、定義：是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方式。 2、優(yōu)點(diǎn):具有快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣。 3、缺點(diǎn)：網(wǎng)上約見受到推銷人員對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等信息

19、的掌握程度等方面的局限。5、步驟：1）、問候?qū)Ψ椒Q呼對方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意。2）、自我介紹簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務(wù)。3）、感謝對方誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間接聽電話，讓客戶感覺你把他們當(dāng)成重要任務(wù)來對待。4）、說明拜訪理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。5）、約定拜訪時(shí)間進(jìn)一步提出選擇性的 約定時(shí)間供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動地位。6）、結(jié)束電話再次感謝對方，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)約定的時(shí)間，弄清約見的地點(diǎn)，然后快速地結(jié)束電話。如何選擇約見事由解決辦法：根據(jù)演示內(nèi)容講解優(yōu)缺點(diǎn)。模塊接近顧客的方法陳述式

20、接近法 演示式接近法提問式接近 法模塊三 推銷洽談教學(xué)目的：明確推銷洽談的基本內(nèi)容；熟悉推銷洽談的步驟；掌握推銷洽談的方法與技巧。教學(xué)要求：理論知識要求：1、掌握熟記推銷洽談、直接提示法和間接提示法等定義。2、理解并熟記推銷洽談的構(gòu)成要素、特點(diǎn)、任務(wù)和原則。3、理解并掌握推銷洽談的步驟和方法。實(shí)踐能力要求：1、熟練進(jìn)行推銷洽談方案的制定。2、熟練掌握推銷洽談開局階段、報(bào)價(jià)階段、成交階段的洽談技巧和注意事項(xiàng)。3、熟練掌握推銷洽談提示法達(dá)成銷售目標(biāo)。4、熟練掌握產(chǎn)品演示法達(dá)成銷售目標(biāo)。單元1：推銷洽談的步驟 推銷洽談是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段去說服顧客購買推銷品的過程，也是推銷人員向顧客

21、傳遞推銷信息的過程。一、推銷洽談的構(gòu)成要素推銷洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體、洽談客體、洽談議題、洽談時(shí)間、洽談地點(diǎn)和洽談行為等六個方面二、推銷洽談的特點(diǎn)1、談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一，原則性與伸縮性的統(tǒng)一；2、對象的廣泛性和不確定性；3、環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性；4、語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。三、推銷洽談的任務(wù)1、傳遞商品信息；2、展示顧客利益；3、處理顧客異議；4、強(qiáng)化顧客購買欲望。四、推銷洽談的原則1、滿足需求；2、平等自愿；3、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)；4、針對性；5、參與性；6、誠實(shí)性。五、推銷洽談的種類1、按洽談的主題劃分：單一型洽談、綜合型洽談；2、按參加洽談的人員數(shù)量劃分：一對一洽談、小

22、組洽談。推銷洽談的步驟準(zhǔn)備 開局 報(bào)價(jià) 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段推銷從贊美開始、巧妙饋贈等 實(shí)踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場景，自己選擇方法；講述接近顧客的禮儀；學(xué)生禮儀學(xué)習(xí)和糾正。 一、推銷洽談的準(zhǔn)備階段1、方案準(zhǔn)備：推銷洽談的目標(biāo)，推銷洽談的主要策略，推銷洽談的內(nèi)容，推銷談?wù)劦牡攸c(diǎn)和期限，談判人員。2、人員準(zhǔn)備：談判人員的選擇，談判人員的配備，信息資料準(zhǔn)備。二、推銷洽談的開局階段三、推銷洽談的報(bào)價(jià)階段四、推銷洽談的磋商階段推銷洽談的磋商階段也稱“討價(jià)還價(jià)”階段，是指談判雙方為了各自的利益、立場、尋求雙方利益的共同點(diǎn)、并對各種具體交易條件進(jìn)行切磋和商討，以逐步減少彼

23、此分歧的過程。五、推銷洽談的成交階段問題假如你是一家計(jì)算機(jī)公司的銷售人員，與某大公司要進(jìn)行一場推銷洽談活動，對方欲購買100臺電腦。你需要做哪些組織工作？單元推銷洽談的方法一、提示法提示法是指推銷人員用語言形式直接或間接、積極或消極地提示顧客購買推銷品的一種方法。提示法又分為直接提示法、間接提示法、消極提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種。二、演示法通常包括：產(chǎn)品演示法，行動演示法，文字演示法，其他演示方法。 提出問題：假設(shè)你是房產(chǎn)銷售人員，與顧客如何進(jìn)行洽談？推銷洽談的方法案例：推銷試劑等；2.實(shí)踐任選一種方法進(jìn)行房產(chǎn)的模擬推銷演練。學(xué)生演練教師點(diǎn)評 模塊四：處理顧客異議的能力教學(xué)

24、目的：明確顧客異議產(chǎn)生的原因，正確認(rèn)識顧客異議；熟悉顧客異議的常見類型及處理原則；掌握處理顧客異議的方法與技巧。教學(xué)要求：理論知識要求：1、掌握熟記顧客異議、產(chǎn)品異議等定義。2、深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則。3、理解并掌握但是法，反駁法，利用法，詢問法，補(bǔ)償法等異議處理策略和方法。實(shí)踐能力要求：1、掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產(chǎn)生原因的能力。2、掌握正確把握處理顧客異議時(shí)機(jī)的能力。3、靈活應(yīng)用但是法，反駁法，利用法，詢問法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過法、更換法等處理方法。 單元1：判斷顧客異議的根源顧客異議就是被顧客用來作為拒絕購買理由的各種問題意見或看法。當(dāng)推銷人員

25、向顧客介紹推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息后，顧客會做出何種反應(yīng)？ 從事營銷活動的人，就是同拒絕打交道的人。戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。提出問題推銷活動過程中的必然現(xiàn)象美國著名推銷大師湯姆霍普金斯把顧客的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開始聽到不同意見時(shí)，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆]有異議的人一般不會認(rèn)真地考慮購買?！?分組辯論正方：顧客異議既是推銷的障礙反方：顧客異議是成交的前奏與信號優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于通過現(xiàn)象分析事物的本質(zhì)，并調(diào)整自己的方案和措施，使銷售活動順利展開。 一、正確對待顧客異議1、顧客異議是推銷活動過程中的必

26、然現(xiàn)象;2、顧客異議既是推銷的障礙，也是成交的前奏與信號;3、認(rèn)真分析顧客異議產(chǎn)生的根源4、永不爭辯;5、科學(xué)地預(yù)測顧客異議。“老張的故事 ”說明什么？推銷的過程，是人與人交流的過程，推銷人員要與顧客保持和諧融洽的關(guān)系，對于顧客的抱怨應(yīng)采取寬宏大度的態(tài)度，盡量避免與之爭論，更不要發(fā)生沖突。因?yàn)橥其N的目的不是辨明是非，而是提供合適的產(chǎn)品來滿足顧客的各種需求。案例中卡車推銷員贏得了爭論，成為交易中辯論的勝利者，而他的行為卻傷害了顧客的感情和自尊，失去了很多客戶，最終只能是推銷的失敗者。二、顧客異議的類型1、性質(zhì)劃分的顧客異議;真實(shí)異議、虛假異議;2、源于顧客一方的異議：需求異議、財(cái)力異議、權(quán)力異議

27、;3、按顧客異議的針對內(nèi)容劃分的異議：產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、購買時(shí)間異議、政策異議;4、源于推銷一方的顧客異議：貨源異議、服務(wù)異議、其他異議。教學(xué)要求：理論知識要求：1、掌握熟記顧客異議、產(chǎn)品異議等定義。2、深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則。3、理解并掌握但是法，反駁法，利用法，詢問法，補(bǔ)償法等異議處理策略和方法。實(shí)踐能力要求：1、掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產(chǎn)生原因的能力。2、掌握正確把握處理顧客異議時(shí)機(jī)的能力。3、靈活應(yīng)用但是法，反駁法，利用法，詢問法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過法、更換法等處理方法。 三、顧客異議根源分析1、來自顧客方面的異議根源：顧客的知識結(jié)構(gòu)與認(rèn)知

28、水平、顧客的購買經(jīng)驗(yàn)與成見、顧客的支付能力、顧客的自我表現(xiàn)、顧客有比較固定的采購關(guān)系、顧客的私利與社會不正之風(fēng)、顧客的偶然因素;2、來自推銷方面的異議根源：產(chǎn)品質(zhì)量不良、推銷信息不足、推銷信譽(yù)不佳、服務(wù)質(zhì)量不高。 單元2 處理顧客異議的策略一、顧客異議處理的時(shí)機(jī)1、提前處理，2、即時(shí)處理，3、推遲處理，4、不予處理。二、處理顧客異議的策略與方法1、但是法，2、反駁法，3、利用法，4、詢問法，5、補(bǔ)償法，6、不理睬法或一帶而過法，7、更換法。提出問題面對顧客提出的異議，作為一個聰明的推銷員，你應(yīng)該怎么做？在什么樣的時(shí)機(jī)下去與客戶溝通和交流。教師根據(jù)學(xué)生的回答，總結(jié)1.總結(jié)出選擇合適的時(shí)機(jī)處理顧客

29、異議的重要性以及答復(fù)顧客異議的四種最佳時(shí)機(jī)。2.通過模擬場景教學(xué)，讓學(xué)生通過分組對話表演，讓學(xué)生掌握處理顧客異議的策略與方法。3.總結(jié)這七種方法的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，在實(shí)際生活中應(yīng)該如何靈活的運(yùn)用實(shí)踐訓(xùn)練假定你是某公司的推銷員，試設(shè)定你推銷的一種產(chǎn)品，完成下列練習(xí)。選擇不同的方法分別處理案例中的三個異議。方法1方法2 方法3說明為什么選擇這三種方法。 單元3：處理常見顧客異議的方法一、價(jià)格異議的處理策略1、科學(xué)定價(jià)，2、先價(jià)值后價(jià)格，3、強(qiáng)調(diào)相對價(jià)格，4、縮小標(biāo)價(jià)單位，5、時(shí)間分解法，6、增值法，7、酌情讓步策略。二、需求異議的處理策略需求異議的三種可能原因：1、對推銷產(chǎn)品的需求缺乏認(rèn)識或認(rèn)識不足；2

30、、顧客的需求發(fā)生了變化；3、顧客以此作為拒絕購買的借口。三、財(cái)力異議的處理策略1、降低顧客的需求欲望；2、采取分期付款或延期付款的方法。四、購買時(shí)間異議的處理策略1、良機(jī)激勵法；2、利益得失法；3、競爭誘導(dǎo)法。五、產(chǎn)品異議的處理策略1、現(xiàn)場示范；2、親身體驗(yàn)；3、邀請考察；4、舉證勸誘；5、試用試銷，提供擔(dān)保；6、取“長”補(bǔ)“短”；7、產(chǎn)品知識教育。六、購買權(quán)力異議的處理策略1、引導(dǎo)鼓勵法；2、激將法；3、假設(shè)退讓法；4、探詢法。七、推銷人員異議的處理策略模塊五：成交能力模塊教學(xué)目的：了解成交的含義，以及推銷人員在成交過程中存在的心理障礙；掌握成交的基本策略與各種成效的方法；明確成交后跟蹤的主

31、要內(nèi)容。教學(xué)要求：理論知識要求：1、掌握熟記成交、成交信號、成交后跟蹤等定義。2、理解并掌握各種成交方法。3、理解并掌握成交后跟蹤的意義、內(nèi)容。實(shí)踐能力要求：1、正確識別并把握成交信號的能力。2、靈活應(yīng)用直接請求成交法、假定成交法、選擇成交法、小點(diǎn)成交法、從眾成交法、異議成交法、機(jī)會成交法等。3、熟練掌握成交后跟蹤的方法。單元1：成交的基本策略一、消除成交過程中的心理障礙1、擔(dān)心成交失敗2、推銷人員的自卑感覺3、認(rèn)為顧客會自動提出成效的要求4、對成交的期望過高二、成交的基本策略（一）識別成交信號1、語言信號；2、動作信號；3、表情信號；4、事態(tài)信號；（二）靈活機(jī)動，隨時(shí)促成交易下列三種情況可視

32、為促成交易的好時(shí)機(jī)：1、重大的推銷障礙被有效處理之后；2、重要的產(chǎn)品利益被顧客接受之后；3、顧客發(fā)出各種購買信號時(shí)。（三）謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答（四）充分利用最后的成交機(jī)會（五）保留一定的成交余地判斷分析成交是否是整個推銷過程中最重要的一環(huán)。在成交過程中，如何才能取得快速成交。相關(guān)補(bǔ)充1 消除成交過程中的心理障礙。找出在成交環(huán)節(jié)中最容易犯的十種錯誤。2 成交的實(shí)現(xiàn)取決于推銷人員是否掌握并靈活運(yùn)用成交的基本策略和技術(shù)。 單元2 成交的方法成交的方法是指推銷人員用來促成顧客做出購買決定，最終促成顧客購買推銷品的推銷技術(shù)與技巧。一、直接請求成交法直接請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買其推銷品的一

33、種成交技術(shù)。1、可以有效地促成交易2、可以充分利用各種有利的成交機(jī)會3、可以節(jié)省推銷時(shí)間，提高推銷工作效率二、假定成交法假定成交法（Assumptive Close）也稱假設(shè)成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。主要優(yōu)點(diǎn)有：1、減輕顧客的心理壓力，節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率；2、把顧客的成交信號直接轉(zhuǎn)化為成交行為。三、選擇成交法選擇成交法（Alternative Close）也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設(shè)計(jì)出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進(jìn)行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)是：1、即可以減輕顧客的心理壓力，又

34、使推銷人員有回旋的余地2、成功地運(yùn)用了選擇提示的基本原理四、小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法（Minor-point Close）是指推銷人員通過將要的、小一點(diǎn)的問題的解決來促成成交實(shí)現(xiàn)的一種成交方法。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：1、可以創(chuàng)造良好的成交氣氛；2、有利于推銷人員嘗試成交；3、小點(diǎn)成交法是推銷人員認(rèn)識與合理利用成交信號的機(jī)會。 五、從眾成交法從眾成交法又稱排除成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理來促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)有：1、有利于吸引和招攬顧客；2、有利于促成大量交易。 六、異議成交法異議成交法又稱大點(diǎn)成交法，是指推銷人員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求

35、而促成交易的一種成效技術(shù)。七、連續(xù)肯定法連續(xù)肯定法，英語稱作“YES-YES”法。也就是世人所稱的“最聰明的勸誘法”蘇格拉底回答法。是指推銷人員采用恰當(dāng)?shù)姆椒记蓪⒔灰滓徊讲酵七M(jìn)，由顧客肯定推銷人員提出的前提而不得不同意結(jié)論，或者說顧客在一邊串的“是”的肯定回答中，逐步轉(zhuǎn)變對推銷活動的態(tài)度與立場，即通過必要的“坡度”以減弱、顧客對推銷活動的心理抵觸。八、其他成交法1、機(jī)會成交法：是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會而促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù)。2、優(yōu)惠成交法：也稱讓步成交法，是指推銷人員通過提供優(yōu)惠條件來促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù)。3、保證成交法：是指推銷人員直接向顧客提

36、供各種交易的保證來促使顧客成交的一種方法。實(shí)踐訓(xùn)練結(jié)合案例，找到一種成交方法。1.根據(jù)書本中的案例，分析一個案例，找到一種成交方法。2.針對案例中的說明，找到每種成交方法的優(yōu)點(diǎn)。3.通過模擬專項(xiàng)產(chǎn)品推銷，根據(jù)產(chǎn)品的不同，和銷售對象的不同，找到最佳的成交方法。 實(shí)訓(xùn)題1.在實(shí)際生活中，安排幾次購物實(shí)踐活動，來檢測你會對哪一種成交方法作出回應(yīng)，然后于其他同學(xué)的實(shí)踐進(jìn)行比較分析。2.利用所學(xué)知識，結(jié)合你的推銷實(shí)踐，針對某一產(chǎn)品，請自編、自導(dǎo)、自排、自演一部推銷作品。 單元3：成交后的跟蹤一、成交后跟蹤的意義成交后的跟蹤是指推銷人員在成交后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)的一系列工作，以便更好地實(shí)現(xiàn)推

37、銷目標(biāo)的行為過程。成交后跟蹤的意義體現(xiàn)在：1、充分體現(xiàn)了以滿足顧客需要為中心的現(xiàn)代推銷觀念2、有利于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和推銷人員利益的最終實(shí)現(xiàn)3、有利于在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢4、有利于獲取市場信息二、成交后跟蹤的內(nèi)容1、做好成交后的分手工作；2、回收貨款；3、售后服務(wù)；4、與顧客建立良好的關(guān)系。提出問題如何及時(shí)收回貨款、做好售后服務(wù)、與客戶建立良好的關(guān)系。學(xué)生通過歸納，總結(jié)出成交后跟蹤的內(nèi)容，并通過體驗(yàn)試教學(xué)法的形式，模擬出如何做好成交后跟蹤的相關(guān)內(nèi)容。 引言以客戶為中心的銷售目標(biāo)客戶的描繪預(yù)約目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶異意的處理完成銷售以客戶為中心的銷售技巧優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征細(xì)心周到、靈活變通豐富

38、完善的產(chǎn)品知識愿意促進(jìn)買者的利益完整的市場了解并愿意讓顧客獲得信息市場營銷形式分析-從數(shù)量到質(zhì)量市場在數(shù)量上的繁榮及數(shù)量營銷數(shù)量營銷的困境及質(zhì)量市場的生成質(zhì)量營銷的內(nèi)涵及其需求 80年代到90年代初期，投身商海的人在滿足他人對于物質(zhì)生活追求的同時(shí)得到了殷實(shí)的回報(bào)。進(jìn)一步刺激了社會生產(chǎn)和經(jīng)營活動，使生產(chǎn)在93至95年達(dá)到了空前的繁榮。此時(shí)整個市場上廠商和品牌的數(shù)量迅速增加，消費(fèi)者在一個個新產(chǎn)品、新賣點(diǎn)、新包裝甚至新廣告的誘惑下不斷產(chǎn)生購買和消費(fèi)的沖動。消費(fèi)市場的沸騰使基礎(chǔ)設(shè)施顯得落后，并刺激了人們對于能源、交通、電信、金融等方面的投入，轟轟烈烈的拉動了商務(wù)市場的繁榮與過熱。由于市場的過熱，使得廠

39、商難以顧及產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以及自身的效率，而只顧及一個目的：不斷抓住一個又一個的新機(jī)遇，以最快的速度賺取最大的利益。這種高增長、高消耗和低效率的消費(fèi)品和商務(wù)市場，被稱之為數(shù)量市場數(shù)量市場的形成數(shù)量市場中廠商的營銷手段簡單實(shí)用-大力投入廣告宣傳或大幅度降價(jià)，就可以奇跡般的獲得利潤甚至創(chuàng)造知名品牌，這種營銷手段被稱為數(shù)量營銷。少數(shù)廠商數(shù)量營銷的成功迅速引來大批效仿者，使得廠商的單位利潤迅速下降，導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降，甚至產(chǎn)生欺騙行為。 96年以來，數(shù)量營銷行為造成了消費(fèi)品和商務(wù)市場嚴(yán)重的混亂局面。97年以來，整個亞太區(qū)域的經(jīng)濟(jì)危機(jī)加劇了這種局面。與此同時(shí)，消費(fèi)者在得到了物質(zhì)滿足之后，產(chǎn)生了對環(huán)境

40、、社會及市場的質(zhì)量、秩序和安全的需求，這種需求占主導(dǎo)地位時(shí)，市場便由數(shù)量市場轉(zhuǎn)為質(zhì)量市場。在質(zhì)量市場上，數(shù)量營銷手段不再有效，廠商的競爭焦點(diǎn)已經(jīng)由速度轉(zhuǎn)為持久、局部轉(zhuǎn)為全局、由外部形象轉(zhuǎn)為內(nèi)在實(shí)力。而用以建立持久、全局和內(nèi)在的競爭優(yōu)勢的手段，被稱之為質(zhì)量營銷。數(shù)量營銷的困境質(zhì)量營銷策略對于銷售人員的需求在質(zhì)量市場，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個人的能力問題，所以質(zhì)量營銷對銷售人員的要求是：營銷策略的實(shí)施者；解決問題的能手；客戶可靠的伙伴；內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者；項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者；落單高手。滿足質(zhì)量營銷需要的銷售模式即為客戶式銷售策略與技能生產(chǎn)產(chǎn)品推銷營銷社會營銷營銷觀念的演變以社會滿足

41、為核心以消費(fèi)者需求為核心以推銷為核心以產(chǎn)品為核心以生產(chǎn)為核心以客戶為中心的銷售技巧客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異傳統(tǒng)銷售客戶決策價(jià)格驅(qū)動推銷目標(biāo)是滿足短期需求只與采購部門打交道客戶個人決策成分大推銷人員依靠個人努力成功取決于具體指標(biāo)競爭環(huán)境高度激烈等待客戶的詢問、被動銷售根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商客戶式銷售客戶決策需求驅(qū)動銷售目標(biāo)是建立長久關(guān)系與各部門打交道客戶多位決策者和影響者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的總體水平局部或后期競爭不激烈掌握客戶需求、主動銷售先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià)糟糕的工業(yè)品推銷員特征對產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心過分承諾強(qiáng)硬高壓的策略不夠紳士的舉動讓人缺乏信任感低劣的計(jì)劃對客

42、戶不尊重（時(shí)間、問題）以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶制定客戶開發(fā)計(jì)劃預(yù)約客戶提純名單搜集準(zhǔn)客戶信息實(shí)地拜訪為客戶提供購買機(jī)會設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)及策略他們是誰？他們在哪里？他們的購買頻率？他們的消費(fèi)特點(diǎn)？他們的購買能力？他們的購買決策人是誰？他們的最佳購買時(shí)機(jī)是？以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶客戶組織分析客戶組織中重點(diǎn)人物類型分析跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶客戶的組織構(gòu)成 決策層 運(yùn)作層 使用層人員構(gòu)成 決策者 決定者 使用者 輔助決定者以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶決策者：擁有高層次決策權(quán)，直接確定整體的行動計(jì)劃決定者：在決策者的計(jì)劃范圍內(nèi)，有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定

43、決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實(shí)現(xiàn)確定客戶組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶使用者：使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織成員使用者更關(guān)心購買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對他們工作可能產(chǎn)生的沖擊（多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等）使用者不容忽視發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶輔助決定者在很大程度上是技術(shù)性的，在某一方面的具體指標(biāo)了解上有較深刻的認(rèn)識他們多很注重技術(shù)因素（產(chǎn)品具體指標(biāo)）他們不具備決定產(chǎn)品的權(quán)力，但往往他們對產(chǎn)品的定義將很可能否決洽談的深入以客戶為中心的銷售描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售培養(yǎng)客戶組織中內(nèi)線幫助了解客戶的真實(shí)需求了解項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)反饋

44、危險(xiǎn)信息提供方案的修改和指導(dǎo)意見介紹和疏通關(guān)系客戶內(nèi)部代言人和調(diào)節(jié)者描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售客戶內(nèi)部的相信你及你所在的公司相信你能夠滿足他及其公司的需求盡量對于購買決策有影響在客戶內(nèi)部有良好的人際關(guān)系客戶組織中內(nèi)線應(yīng)該是描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售親朋好友型: 對于你本人和公司感興趣,而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案。師傅長輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的。利 益 型：只關(guān)心個人的好處和利益，不管對于其所在公司的益處。個人目的型：利用你的方案來達(dá)到個人目的，如權(quán)力斗爭。特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶內(nèi)部的狀況。夸 口 型：開始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，

45、失敗無責(zé)。特殊興趣型：同你在某些愛好和興趣上相同而結(jié)交的朋友，缺乏對于公司業(yè)務(wù)方面的熱心。客戶組織中的非內(nèi)線人員描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售注意：這些人可能都是你的信息提供者和內(nèi)部幫腔者，但是他們的信息基本對你無用或由于他們太賣力以致引起別人的警惕！描繪目標(biāo)客戶以客戶為中心的銷售內(nèi)線應(yīng)該是真心支持你的方案，在商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信賴的。盡量在真正關(guān)心他們所在公司利益或個人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者。任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴。支持者不是天然的，需要不斷的培育關(guān)系。支持者最好不止一個。描繪目標(biāo)客戶銷售員對顧客的關(guān)心程度銷售員對完成業(yè)務(wù)的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1跟據(jù)客戶

46、心理的銷售行為對接描繪目標(biāo)客戶事不關(guān)已型。即:銷售方格中的(1.1型)強(qiáng)力銷售型。即:銷售方格中的(9.1型)顧客導(dǎo)向型。即:銷售方格中的(1.9型)銷售技巧型。即:銷售方格中的(5.5型)滿足需求型。即:銷售方格中的(9.9型)跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接描繪目標(biāo)客戶跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接顧客對銷售員的關(guān)心程度顧客對完成購買的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1描繪目標(biāo)客戶跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接漠不關(guān)心型。即:顧客方格中的(1.1型)防 衛(wèi) 型。即:顧客方格中的(9.1型)軟 心 腸 型。 即:顧客方格中的(1.9型)自 示 型。即:顧客方格中的(5.5型)尋找答案型。即:顧客方格中

47、的(9.9型)描繪目標(biāo)客戶年度（季度或月度）銷售任務(wù)銷售目標(biāo)分解確定新客戶基數(shù)確定拜訪客戶數(shù)量確定拜訪工作計(jì)劃以客戶為中心的銷售制定客戶開發(fā)計(jì)劃以客戶為中心的銷售制定客戶開發(fā)計(jì)劃引入高層會談與主管經(jīng)理共同拜訪與技術(shù)支持共同拜訪組織大規(guī)模的技術(shù)交流會安排客戶對工廠和銷售業(yè)績的訪問邀請客戶參觀大型行業(yè)博覽會公司資料老客戶名單及檔案公共資料報(bào)紙、雜志、電話黃頁、政府報(bào)告、行業(yè)簡報(bào)商業(yè)資料其他途徑以客戶為中心的銷售搜集準(zhǔn)客戶信息與理想客戶符合程度地理位置競爭程度以客戶為中心的銷售提純名單描述你的目標(biāo)客戶并制訂客戶開發(fā)計(jì)劃以客戶為中心的銷售預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備營銷策略制定以客戶為中心的銷售預(yù)約

48、客戶預(yù)約目標(biāo)探測客戶價(jià)值打消心理障礙確認(rèn)面談?wù)埫枋瞿阃ǔＥc客戶預(yù)約的方式你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)預(yù)約客戶第一目標(biāo)：探測客戶價(jià)值第二目標(biāo)：打消心理障礙第三目標(biāo)：確認(rèn)面談預(yù)約客戶電話直接預(yù)約郵寄、傳真或E-MAIL+電話預(yù)約朋友介紹+電話預(yù)約預(yù)約客戶直接營銷是進(jìn)一步提純證實(shí)客戶價(jià)值的過程，大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系：他們感覺受到禮貌和周到的對待他們被軟性地認(rèn)為對此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品和公司預(yù)約客戶一封有效商業(yè)信函的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 個性化和私人口吻 提供單一的,明確的客戶利益 確定電話拜訪時(shí)間請為你的一個目標(biāo)顧客寫封信預(yù)約客戶-信函預(yù)約聯(lián)系林德先生: 在最近一期,贊揚(yáng)了湖北

49、省民營企業(yè)的迅速成長.我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快,最為成功的企業(yè)之一.我們相信,為了更好地承擔(dān)迅速成長的市場.您一定需要一批更出色的銷售人員.我將很高興與你約定一個會面時(shí)間來證明我們的培訓(xùn)課程會提高你的銷售隊(duì)伍銷售技能和專業(yè)知識，幫助他們更快地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機(jī)會,以適應(yīng)公司和市場的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場競爭.我們已成功為實(shí)達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、TCL集團(tuán)等諸多民營企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。我將在下周方便的時(shí)間有一個電話拜訪 ,我將很樂意為你和你的員工服務(wù),盼望著我們早日見面.隨信附上公司介紹材料，請查閱。謹(jǐn)祝商祺! 簡明仔細(xì)確定的目標(biāo)一個明確簡單對

50、打電話原因的陳述你需要問的排列好的合格的問題對所有可能問題的可行回答預(yù)約客戶-電話預(yù)約第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問以證實(shí)和明確顧客需求 （無需求/ 現(xiàn)在需求/將來需求）第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動后“結(jié)束”第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束”一次有效電話拜訪的流程預(yù)約客戶-電話預(yù)約設(shè)計(jì)一個電話準(zhǔn)備單進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí)預(yù)約客戶-電話預(yù)約練習(xí)制定拜訪目標(biāo)和策略讓客戶信任發(fā)現(xiàn)客戶需求推薦產(chǎn)品打消客戶疑慮試用成交長期合作設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)-真正目標(biāo)計(jì)劃的反應(yīng)用微笑回報(bào)我的微笑同意給我?guī)追昼姇r(shí)間坦率回答我的問題允許我探討出現(xiàn)的問題同意接受并對我的建議有 所反應(yīng)同意將來的一次會面向我提供需見的其它人

51、的途 徑接受試用簽署我提供的定單因我的表現(xiàn)良好而與我長久 合作計(jì)劃的反應(yīng)設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)-真正目標(biāo)設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)-次級目標(biāo) 目標(biāo)顧客會坦率的和我討論其不愿意的 理由 目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購買決策 的人 目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能 潛在用途，并同意將來作一次會面 目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會 對我推銷的東西感興趣，并同意到那時(shí) 再聯(lián)系推銷策略制定重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇關(guān)鍵人物選擇取得人際信任方式的選擇產(chǎn)品賣點(diǎn)的選擇其 它 準(zhǔn) 備心理準(zhǔn)備：恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān)物品準(zhǔn)備：標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出形象準(zhǔn)備情報(bào)及信息準(zhǔn)備客戶、產(chǎn)品、競爭對手、公司及市場案例1預(yù)約客戶

52、練習(xí)實(shí)地拜訪為客戶提供購買機(jī)會開場探測客戶需求提供解決問題的方法協(xié)商解決問題的條件準(zhǔn)備成交開場內(nèi)容開場白：問好、姓名、公司、拜訪目的寒暄 時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等導(dǎo)入正題 開場內(nèi)容提出議程：說明你想在拜訪中完成或達(dá)成的事項(xiàng)；陳述議程對于客戶的價(jià)值：這可讓客戶明白會議對他的好處，同時(shí)也幫助你將重點(diǎn)放在客戶身上；詢問是否接受：可以讓你獲得所需的資料，能更有效 地使用自己和客戶的時(shí)間；開場注意事項(xiàng)首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會談 氣氛不要立即開始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷根據(jù)客戶的個人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用 不同的寒暄內(nèi)容提高觀察力-“情人的眼”探測客戶需求-客戶需要什么 個人的需求企業(yè)內(nèi)其他人的 需求企業(yè)的需求探測客戶需求的程序探 詢結(jié) 論分 析聆 聽未發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求問題技術(shù)-問題漏斗開放式詢問限制式詢問結(jié)論式詢問問題的五種功能吸引注意力或注