會議營銷 的23個細節(jié)

1、.PAGE ：.；會務(wù)營銷的23個細節(jié)營銷是一門綜合的學(xué)問，同樣是做銷售，有的人做的好，有的人做的就不好，同樣是在做會務(wù)營銷，有的人就可以一場會議銷售幾十上百萬，而有的就可以發(fā)明一個零的起點，外表上看大家做的都是一樣的，但是假設(shè)我們細分析一下凡可以發(fā)現(xiàn)，細節(jié)不一樣，哪一家的細節(jié)做的好，那他就可以實現(xiàn)零的突破，發(fā)明一個又一個的記錄，我們往往詫異于某人一場會議銷售上百萬的業(yè)績，但是不知在上百萬元的背后，他們做了多少細致入微的任務(wù)。 前兩天，有朋友打說，在廣州，某一產(chǎn)品，三天銷售額為700萬元，他很吃驚的問我，為什么他們一場會議能產(chǎn)生那么多的銷售？我沒有去看那場會，但是我可以一定的通知他，他們一定是

2、在前期做了很細致的預(yù)備，在會場做了周到的安排，他們的廣告一定是經(jīng)過了縝密的謀劃，他們的勝利，那是由于他們把細節(jié)做好了。我曾經(jīng)不止一次的通知我的員工與朋友，會務(wù)營銷的重點是細節(jié)。會議勝利的重點也是細節(jié)。細節(jié)決議結(jié)果。在會務(wù)營銷，哪些是細節(jié)呢？我們分成三個部分來分析一下。會前部分，我們知道，會前的預(yù)熱是一場會議勝利的必然要素。對于會前部分，我們可以從以下幾個方面進展解剖。第一、訴求。大家經(jīng)常運用的訴求方式有很多種，如上門邀約、發(fā)放約請涵、邀約、團體邀約、廣告邀約等。一個好的訴求應(yīng)該做到對顧客的吸引力，也就是說，一定要給顧客一個理由，一個來的理由，一個非來不可的理由。1、邀約什么樣的顧客？我們經(jīng)常會

3、有安康代表上門去為顧客送約請涵，但是同樣是送約請涵，為什么有的人可以請來好多人，而有的人就一個人也請不到呢？這里有幾個細節(jié)是必需思索的，上門的理由是什么？假設(shè)是以日常訪問為由上門的，那他再提出邀約就會有點困難；雖然我們曾經(jīng)與消費者很熟習(xí)了，但是也不要太隨意，一定要尊重消費者的選擇。有了一個好的上門理由，一定要留意約請的方式，約請時必需求給顧客留下一個到現(xiàn)場的理由，但是這個理由不要是免費的檢測，不是提供午飯，不是為了本人的義務(wù)，而是一個消費者非常需求的協(xié)助 ，對于不知道如何飲食的人，可以是專家會通知他如何經(jīng)過飲食保健，如今很多的消費者曾經(jīng)很熟習(xí)會議的流程了，在家也沒有事，參與一次會議對于他們本人

4、來說，一那么可以出來散心，二那么可以聽到一些專業(yè)人員提供的保健常識，三那么可以拿到小禮品，四那么可以有免費的午餐，五那么有專車的免費接送，六那么可以認識更多的人，由于他們中有的人也同時做起了一部分企業(yè)的兼職銷售員，并且大多是一些傳銷的企業(yè)，一舉多得，于是出現(xiàn)了專門的會議代表，我們稱之為“會議專員，同時他們還可以帶來幾個顧客一同來，有的業(yè)務(wù)員就會在他們身上動腦筋，希望他們可以帶來更多的顧客，卻不知這樣的顧客是不可以真正帶來銷售的，由于他們的銷售技巧曾經(jīng)超越了普通的業(yè)務(wù)員，有一個顧客這樣說，我的日期曾經(jīng)排到了月底了，每天都有一個會要去參與，這樣的顧客到了現(xiàn)場能有多大的意義呢？但是假設(shè)這位顧客可以由

5、于要參與他的會，推開了其他的會，并且不是由于以上的任何一個理由，那他就會成為他的優(yōu)質(zhì)顧客了。2、通知他為什么要參與會議。同樣有很多會議，為什么一定要參與我的會議，這個理由對于顧客才是最重要的，專家的權(quán)威是需求的，但是專家也不是萬能的，我的專家是真正處理他的問題的專家才好，經(jīng)常去參與一些會議，闡明他們本身對于現(xiàn)場的產(chǎn)品銷售曾經(jīng)有了很高的免疫力，他們不會隨便去接受任何人引薦的產(chǎn)品，但是也不是闡明他們本身不需求保健，由于他們的身體是需求的，只不過哪一個最容易讓他們置信，他們有時也容易激動，有的人家中放了各種各樣的保健品，甚至有的產(chǎn)品是我們也沒有聽說過的。從顧客本身的需求來說，他們是我們的目的人群，只

6、不過他們是理性的人群，或者說他們是固執(zhí)的消費者，那就需求我們在他們到會前一定要給他們輸出一種我們的才是最好的，是他非常需求的，誠信對于他們來說，是比一些企業(yè)認識的更多的，不置信他，他們不會來，來了不置信不會有購買的激動，購買了不信不會去吃，還可以退貨，這就要求我們在他們到會之前一定要讓他們建立一種“信的觀念，我們是與眾不同的，我們是最好的。由于我們的特殊性，由于我們的利益對顧客是最好的，他們才會情愿來參與我們的會議。3、防止其他同行的兼職業(yè)務(wù)。一段時間以來，直銷法的問題讓很多人頭腦發(fā)熱，一些小的企業(yè)開場進入，由于他們在實踐的執(zhí)行過程中，推行雙軌制，對于一些老年人來說，充溢了誘惑，以前是本人在吃

7、產(chǎn)品，如今不但本人可以吃到產(chǎn)品，還可以從中賺到錢，雖然是不多，但是畢竟有了收入了，于是，一些人開場從事第二職業(yè)了，做其他產(chǎn)品的兼職銷售員，他們到了會場不但不會幫他銷售產(chǎn)品，還會利用便利推銷他的產(chǎn)品，由于他們從中可以得到利益的滿足，很多朋友對我說，在他們的會場曾經(jīng)不止一次的發(fā)現(xiàn)，顧客來了之后與許多人聊起其他的產(chǎn)品，最后是本人的產(chǎn)品沒賣，卻協(xié)助 他人做了宣傳。我的一位朋友好不容易請來了60個人開會，會場中就有一位特別活潑的老年朋友，一開場他還以為這位朋友是在幫他，后來才發(fā)現(xiàn)他是在協(xié)助 競爭對手的產(chǎn)品做宣傳，好幾個準顧客最后都去買了他人的產(chǎn)品，由于那位朋友的“引薦。4、不要訴求與本人目的不一致的誘惑

8、。也許如今顧客是越來越難請了，于是，在對外訴求時，大家加上了好多內(nèi)容，比如說以前就有的抽獎，小禮品，免費檢測，歌舞扮演等，結(jié)果是出現(xiàn)了現(xiàn)場氣氛火曝，銷售氣氛冷清的局面。在前兩天，去參與了一位朋友的會議，那天他們來了近100名顧客，前面氣氛不斷不好，但是到了互動的環(huán)節(jié)，需求顧客扮演時，前后發(fā)生了很大的變化，一位老京劇票友，一邊高歌好幾曲，先是，后面是，最后還來了一個，掌聲超越了任何時候，接下來，又有三、四個人上臺扮演，什么流行歌曲，地方戲，從二人轉(zhuǎn)到黃梅戲，好不繁華，可是當主持人宣傳下面開場咨詢時，大家好似是累了一樣，座在那開場吃起了水果，就是不走，一問才知道，中午有盒飯。叫座不叫好，氣氛好的不

9、得了，產(chǎn)品一盒也不見有人拿走。5、媒體訴求的可控性。有時候，我們是經(jīng)過報紙、廣播、電視等新聞媒介對外訴求，由于投入相對較大，希望得到的報答也就越大，但是由于事先沒有做好預(yù)備，要不是事先的會場太大了，1000人的場地來了200人，就是會場太小，300人的會場來了700人。上海一家以“衛(wèi)生部某方案冠名的企業(yè)在新民晚報、晨報上延續(xù)以整版上了好幾天的廣告，也許他們過分高估了市民和熱情，在梅隴廣場他們租了一個可以包容1500人的會場，當天，只需190多人到會，還有至少30人是其他同類產(chǎn)品的廠家的業(yè)務(wù)人員，整個會場沒有一點氣氛，最后不得不草草收場。事后，我們在一同談起此事時，那位朋友說，會場是之前確定好的

10、，但是他們事先并沒有預(yù)備好顧客的數(shù)據(jù)，以為幾個整版廣告至少也會來900人，沒想到來了那么幾個人。緣由就是沒有控制好前期的資源。第二、物資。應(yīng)該包括現(xiàn)場運用的物資、企業(yè)籠統(tǒng)需求的物資、會議過程需求的物資、流程設(shè)計中需求的特殊物資等。1、現(xiàn)場運用的物資。普通情況下，大家都知道現(xiàn)場需求的大的物資，如條幅、易拉寶等，可是容易忽略的是現(xiàn)場需求的小的物資，和需求錦上添花的物資。有一家企業(yè)在操作會務(wù)營銷時，為了烘托現(xiàn)場喜慶的氣氛，經(jīng)過幾個中國結(jié)來表達，并在中國節(jié)在再用篆書寫下了產(chǎn)品的名字，懸掛在主席臺的前方，可是由于產(chǎn)品的名字比較難記，篆書許多人看不明白，喜慶的氣氛是有了，大家不知道那是說了什么，后來，他們

11、把中國節(jié)上的字體改成了與產(chǎn)品包裝上一樣的字體，大家一看就知道了，并且由于中國節(jié)是在主席臺的前方，大家在聽講座時是看主席臺的，對于產(chǎn)品的名字就有了很深化的記憶；主持人在引見產(chǎn)品時，問大家為什么現(xiàn)場覺得有一種節(jié)日的氣氛，大家說中國節(jié)代表著桔祥，主持人接過話題說，不但是中國節(jié)有喜慶的氣氛，同時還是由于每個中國節(jié)上都是一個字，讓大家一個個讀出來，當顧客把產(chǎn)品的名字念出來后，主持人很風(fēng)趣的說，“都知道呀，順理成章的為大家引見了產(chǎn)品，并且強調(diào)產(chǎn)品也是為大家?guī)戆部档?，由于產(chǎn)品為大家?guī)淼陌部?，今天的中國?jié)才分外的喜慶。經(jīng)過一個小的細節(jié)，引出產(chǎn)品，并且讓顧客覺得到很有趣，使原生硬的產(chǎn)品引見變的有聲有色，同時

12、，還可以問大家，看到了中國節(jié)想到了什么，那么典型病例就會發(fā)言說，想到了產(chǎn)品，由于他服用后有很好的覺得。2、企業(yè)籠統(tǒng)，突出重點的物資。畫龍點睛的故事大家都清楚，但是讓大家去做這種 時卻不一定做的好。舉一個例子，在上海時，在一家操作腫瘤產(chǎn)品的企業(yè)，在活動現(xiàn)場用的是世界衛(wèi)生組織上海市安康教育與安康促進實驗?zāi)车氐拿x，當然得到了授權(quán)。為了更好的顯示主辦單位的與眾不同，我們在主會場的條幅下面，掛起了一個世界衛(wèi)生組織的徽標，白色與藍色標志在紅色的主席如幕布的烘托下分外的耀眼，許多人一進入會場，就覺得到了會場的莊嚴的氣氛，整個會場充溢了本次會議的權(quán)威性。到場的消費者對于會議的重要性與權(quán)威性不再疑心，同時也覺

13、得到了專家的份量是很重的。在專家的咨詢與銷售過程中，顧客表示的更多的是置信與贊賞。3、會議過程中需求的物資。根據(jù)會議流程設(shè)計的不同，我們可以設(shè)計不同的物資，如有抽獎活動，那么獎品的設(shè)計也是重要的。每一場會議必需有的必個過程是專家講座，企業(yè)指點講話，對于到場的專家總是非常尊重的，那就不用再想的別的內(nèi)容了，給專家們一個胸前佩帶一朵貴賓的鮮花，主持人，企業(yè)指點也都來一朵，由于是貴賓，所以就應(yīng)該遭到與眾不同的接待。4、特殊設(shè)計需求的物資。如現(xiàn)場有捐贈，那么就別忘記一定要像捐款那樣，設(shè)計一個支票方式的展版，讓受捐助的人拿著，一張愛心支票，打動一切的人。我們在一次與福建一家醫(yī)院結(jié)合活動時，作為資助企業(yè)要給

14、一部分人捐助產(chǎn)品，我們特別制造了一張愛心支票，與真的支票相差無已，整個捐贈過程中，我們的愛心支票從一個人的手中，傳到另一個人的手中，報紙的新聞圖片中每一張都少不了一個愛心支票，會議終了后，大家對愛心支票記憶深化，同時也記下了企業(yè)與產(chǎn)品的名字。第三、人員。內(nèi)容包括人員的分工，人員的職責(zé)，人員的說辭，人員的服裝等。1、分工。每一個人假設(shè)不斷在會議當當扮演同一個角色，也答應(yīng)以找到更好的覺得，但是一直不會成為一個全能的人，許多會議營銷的企業(yè)在第一次會時總要開一個會，對每一個現(xiàn)場的任務(wù)做一個細致的安排，面時間一長也就不開了，大家都會按照原來安排好的崗位去做事。萬一有哪一個人病了，請假等緣由那他的崗位就會

15、由于其他人的陌生而配合不好，所以，會前的分工一定要做好。不是方式主義，而是正確的對待。2、職責(zé)。對于不同的崗位都會有不同的職責(zé)，這一點一定要讓大家明白，并且要求在職責(zé)范圍內(nèi)可以創(chuàng)新，可以改良，那樣時間一長大家就會發(fā)現(xiàn)，本人如今的做法曾經(jīng)與以前不一樣了。3、說辭。一致的口徑對于產(chǎn)品的宣傳與獲得顧客的信任是最重要的。否那么無法讓顧客置信。有一位顧客去參與一次會議，她被現(xiàn)場的氣氛打動了，于是想找專家看一下就確定要購買多少產(chǎn)品了，他找到了第一個醫(yī)生，那位醫(yī)生看了之后建議他服用兩個療程，他很開心，由于專家說的很對，就在他決議付款時，他看到了另外一位專家，年齡比較大，他想，再問一下如何服用法，第二位專家看

16、完，建議他服用一個療程，并通知他如何服用，兩位醫(yī)生的說法是不同的，倒讓他產(chǎn)生了疑心，置信哪一個的呢？最后，他置信了本人，回去看看再說。4、服裝。一致的服裝讓人覺得到整劃一，是企業(yè)實力的表達。如某藏藥企業(yè)在活動現(xiàn)場全部人員著藏族服裝，更加添加了可信性，在北京的一次活動中，身著藏服的任務(wù)人員扮演了藏族的歌舞，現(xiàn)場氣氛非常熱烈，銷售超越了事先的估計。第四、流程設(shè)計。主要是指從會議開場進場到拾掇會場的全過程?；顒恿鞒痰脑O(shè)計一定要細，都是做會議，做的好的細節(jié)可以讓人打動，做不好細節(jié)會功虧一簣，流程的設(shè)計一定要流暢合理，不要給人以造作之感，每一個環(huán)節(jié)都要想好目的與時間控制。普通情況下，整個會議的流程有登記

17、、入場、引見專家、專家講座、典型病例發(fā)言、檢測咨詢等，有的還有企業(yè)指點發(fā)言，扮演、員工宣誓等。對于流程設(shè)計中的細節(jié)我們只需求強調(diào)的只需一點，那就是一切圍繞會議的主題。氣氛調(diào)動是為了主題，扮演是了調(diào)動氣氛，一切突出的是與眾不同，是為了讓顧客信任。信任的結(jié)局是銷售的添加。會中部分，是指在有人進入會場后到會議終了后的整個過程。我們可以細分為以下幾個環(huán)節(jié)：第一、簽到。簽到的目的絕對不是登記一下資料，發(fā)一下座位號那么簡單，而是為了統(tǒng)計到場人數(shù)，了解到場人員的情況，獲得進一步的資料。在簽到中一定要留意捕捉到參與會議人員的其他情況，我們的一場會議中，有一位顧客在簽到時不經(jīng)意間泄漏了一個信息，他同時兼職在做同

18、類競爭產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，他迅速把這個信息通知了現(xiàn)場的主管，現(xiàn)場主管采取了及時的措施，防止了其他問題的出現(xiàn)，并且讓這位顧客現(xiàn)場購買了本人的產(chǎn)品。第二、入場。人員的入場院看似沒有什么問題，其實，在整個入場時的一些細節(jié)足可以讓顧客覺得到他效力的好壞，引導(dǎo)效力人員的禮貌，簡單的話語，可以表達出一個企業(yè)的精神容顏。我們到一家飯店去吃飯，一進門，迎賓小姐就會大聲的喊“歡迎光臨，并且不斷到他上了樓，每一層樓面都會有一個效力員為他引路，引到他想座的座位上去，這個過程中，我們就會察看引導(dǎo)人員的禮貌與言行，假設(shè)小姐一邊走一邊提示他留意腳下，通知他最好的位置應(yīng)該是哪，那他一定不會說她是多余，從而還可以以為她們的效力很周

19、到。第三、任務(wù)人員亮相。我們往往只留意了現(xiàn)場一定要突出專家，但是不要忘記，我們的安康代表也是需求突出的，引見一下他們對于主持人來說，那只是一兩句話，但是可以加重他們在顧客心目中的份量。一次，我們在一場會議上特別加上了這一點，當引見到其中的一位安康代表時，主持說“某某某，安康代表，畢業(yè)于上海醫(yī)科大學(xué)，在上海瑞金醫(yī)院實習(xí)一年，發(fā)表過二篇學(xué)術(shù)論文此時，這位代表代表的顧客很吃驚的看著他，等會議終了時，拉著他的手不放，問這問那，完全和以前像換了一個人似的，對于他引薦的公司產(chǎn)品也是堅信不疑。接下來就是集體亮相了，全體安康代表穿著整齊的讓在主席臺上，莊嚴的舉起右手，鄭重宣誓，“把最好的產(chǎn)品引薦給需求的人，顧

20、客中也有人一同舉起了右手，跟著一同宣誓，現(xiàn)場的氣氛到達了一個高潮，超出了我們當初的想象。第四、講座。講座的方式有很多種，我們不斷要求講座內(nèi)容要深化淺出，通俗易懂，由于下面聽講座的人不是專業(yè)人員，做過會議營銷的朋友大家都知道，受歡迎的專家不是學(xué)術(shù)最高的，而是講起來很豐趣，例子很實踐的，比如說洪紹光教師的講座，就是由于貼近生活，與大家的生活聯(lián)絡(luò)嚴密，才在中國大地掀起了一陳紅色的風(fēng)暴，以致于家喻戶曉。比如說有一次，我們的一位專家在講座中做了一個比如，把服用對癥藥比喻為治理河流時撒漂白粉，大家聽了很認同，也接受了專家講的理念。有很多人一提到講座，就一定要提有投影設(shè)備，其實真正好的講座是不需求的，由于專

21、家可以結(jié)合現(xiàn)場的氣氛隨時調(diào)整，而有了幻燈就束縛住了思緒?？破战逃c專業(yè)教育的差別就在這。第五、檢測、咨詢。檢測與咨詢看似互不相關(guān)，但是這確實存在著一個配合的問題，專家面前沒有病人時，可以快一點，曾經(jīng)有了好幾個病人在排隊咨詢，那就檢測的慢一點，別讓專家那排隊的超越3個人，由于人多時，顧客會焦急，專家也會急。同時，檢測人員對于獲得的信息也需求快速傳送給醫(yī)生，以方便專家咨詢時可以快速知道病人的情況。第六、銷售與送貨。顧客普通不會帶很多錢到會場，那就需求送貨上門，可是有時我們派的送貨人員讓顧客覺得不到平安，本來可以成交的生意也就泡湯了。比如說有一次會議銷售中，現(xiàn)場銷售非常好，很多顧客需求送貨到家，人又

22、忙不過來，現(xiàn)場的擔任人就把司機叫了過來送貨，本來沒有什么，可是這位司機身高180還多，顧客是一位身高只需147cm的老阿姨，她一看司機時，嚇的就不敢說話了，還敢讓他去送貨嗎。同時，我們的送貨人員在送貨上門時，往往是與顧客一同走的，那就需求送貨人員掌握好顧客的心思，不要聊本人不了解的內(nèi)容，顧客普通會問本人的身體情況，如何他不是很了解那就別說，否那么說錯了話，他就會懊悔的。上海的一位朋友派了一位得意的小女孩去送貨，顧客也非常喜歡她，到了家還讓她留下來吃飯，沒想到小女孩一句話，讓顧客差點沒嚇死，她說“阿姨，不用了，我下午還要去醫(yī)院看一個肝病的阿姨，她走后，顧客怎樣看她送來的產(chǎn)品，怎樣像帶有肝病病毒。把她站過的地方反復(fù)擦了好幾次，打要退貨，那位經(jīng)理說，好我讓她去，顧客死活一句話，換一個人來。會后部分，會議終了后，在拾掇完現(xiàn)場后就開場進入會后環(huán)節(jié)。會后環(huán)節(jié)包括：第一、資料整理。我們曾經(jīng)習(xí)慣了整理購買的人員的資料，對于其他人的資料就不在意了，其實，50%的銷售在會前，而現(xiàn)場銷售只需更加堅決顧客購買的自信心，而30%的顧客還會在會后有購買激動，由于他們曾經(jīng)咨詢了醫(yī)生，知道了本人的情況，假設(shè)