如何正確運用電話行銷倍增你的業(yè)績

1、.：.；首先，必需求和大家交流的是，行銷與銷售是完全不同的概念。行銷是一種確保達成目的，并組合各種資源的行銷體系。而銷售是為了完成行銷所要執(zhí)行的在銷售方面的一切動作。包括了如何運用各種媒介、如何溝通、如何按公司的盈利目的傳達產(chǎn)品或品牌信息，如何發(fā)掘客戶線索以及最重要的，獲得令人稱心的現(xiàn)金流。所以假設說行銷是空軍部隊，那么，銷售就是地面部隊，獲得戰(zhàn)爭的勝利，最終還是要看陸軍的行動。所以能否達成理想的業(yè)績目的，最終還是要看銷售的執(zhí)行。銷售人員就是去執(zhí)行這一行銷義務的個人或團隊。企業(yè)由于規(guī)模和開展階段的不同，會在銷售團隊的構(gòu)成上有不同的表現(xiàn)方式。普通分為如下幾種方式。 1一站式銷售型：既從發(fā)資料目錄

2、或郵件、溝通不斷到售后效力等；普通這樣的設置在剛剛起步的小企業(yè)比較多。銷售的義務很多很雜，他們花了大量時間在組織任務上，而非真正意義上的銷售。 2銷售+助理客服型：比一站式在職能上有了進化，銷售可以做完全溝通的任務，將一些瑣碎的行政事物或售后效力的任務交由專人擔任。分工的規(guī)模和細分程度取決于客戶的數(shù)量開展情況，以及客戶的生命周期，如新老客戶的劃分等等 3呼叫中心型：呼叫中心這個概念如今被很多人誤解，不要以為有了一個銷售團隊，就可以說本人曾經(jīng)擁有了一個呼叫中心。呼叫中心一定是銷售開展到了一定規(guī)模，同時需求外呼人員，接聽人員，助理，客戶效力，質(zhì)量監(jiān)視等各種職能的劃分，并且這樣的劃分是可以被證明可以

3、有效地提高整個團隊的專業(yè)度，提高業(yè)績的穩(wěn)定性和預測性，才可以思索的動作。為了做一個呼叫中心，企業(yè)往往要破費大量的財力物力和人力，還要設計和配備專門的CTI系統(tǒng)。假設沒有準確地預測能證明，那么盲目地投入進展呼叫中心系統(tǒng)的建立就會存在風險。 但不論怎樣說，不論他是采用什么類型來組建起一支銷售團隊，銷售人員單體的根底素質(zhì)、銷售才干以及集體協(xié)作的才干就變成了決議業(yè)績好壞的關(guān)鍵。在此，我重點談談幾個主要影響銷售人員的要素。 1銷售人員的根底素質(zhì)非常重要，所以對招聘要足夠注重，以挑選適宜的“種子。 第一，銷售任務一個顯著的特點就是任務量大，而且是反復性很強的任務。所以，適宜銷售任務的人首先應該是務虛的農(nóng)夫

4、，而不是聰明的獵人。太聰明的人往往喜歡走捷徑，不適宜踏踏實實的任務。所以，挑選銷售的第一條就是看候選對象的忍受性強不強?？匆粋€員工的忍受性，除了看他的簡歷，以前的任務的穩(wěn)定性之外，還可以在一開場分配他一些詳細的清洗數(shù)據(jù)的任務，看其完成任務的質(zhì)量和態(tài)度。 我在指點行銷部的時候，為了保證數(shù)據(jù)的質(zhì)量，經(jīng)常定期聘請一些兼職員工來清洗數(shù)據(jù)。一方面是用較低的本錢來完成數(shù)據(jù)整理的任務，一方面也是從兼職員工里挑選適宜的“種子。假設他能仔細做清洗數(shù)據(jù)的任務，并且具備了一定的技術(shù)條件，就會破格進入我們的正式銷售團隊。 第二，銷售是個被回絕率相當高的任務。根據(jù)統(tǒng)計，銷售任務通常的正常被回絕率高達96%以上。也就是說

5、，100個里面，假設有4個人情愿聽他講下去，就曾經(jīng)算是正常的情況了。假設銷售是人員的抗挫性不強，那么選擇銷售任務無疑對他來說是場災難。有些心思學家也將“抗挫性稱之為“心力，指的是對待回絕的心智處置方式。適宜的心智方式是積極處置，把心智聚焦到如何處理問題上，而不是消極地放棄。這樣的人普通具有逆向加強的“心力。不適宜的“心力是指：本人習慣了消極放棄，以致于變成了性格的一部分，那就很難改動了。目前有很多成熟的抗壓面試方法，可以挑選出曾經(jīng)具備逆向加強的“心力的人選，感興趣的朋友可以來信交流。 第三，才干條件方面分為普遍性和技術(shù)性兩類才干。所謂普遍性就是通常大致情況下，滿足一定概率的條件。如銷售人員的學

6、歷普通不能太高，年齡最好在18到25之間等等，這些都被稱為普遍性條件。 適宜銷售的技術(shù)性條件包括聲音條件、敏銳的反響、思想的邏輯性、目的感、以客戶為中心的效力認識等。不同組織的銷售人員，對技術(shù)條件會有不一樣的偏重。如外呼人員，對目的感一定要強，銷售必需完成每月每周制定的業(yè)績目的。 在這里我想強調(diào)的是，技術(shù)類的根底才干相對而言比較容易培育，而內(nèi)在心態(tài)類的素質(zhì)那么很難改動。 2影響銷售業(yè)績的知識要素 知識不同于信息，他看了一本書，并不代表他就掌握了這本書的知識。同樣，當他給手下的業(yè)務人員做了關(guān)于公司和產(chǎn)品的培訓，也不要以為他們就掌握了知識。只需可以在實際中運用，并且能舉一反三，才干闡明是掌握了知識

7、。 銷售人員應掌握的知識包括了公司背景、產(chǎn)品知識、價錢體系、效力引見、勝利案例、客戶運用、促銷政策等。尤其在產(chǎn)品運用、常見問題處置，競爭對手產(chǎn)品特點對比，優(yōu)劣比較，市場趨勢等方面要構(gòu)成容易被銷售人員掌握的業(yè)務手冊SOP。 普通調(diào)查的方法包括背誦記憶、知識點筆試考核以及模擬情景問答等，這些內(nèi)容應該是崗前培訓的重點。不僅如此，由于市場是動態(tài)變化的，在后續(xù)的銷售培訓和總結(jié)會議上，全體銷售人員應該不斷反復和分享，共同提高，不斷提高。 3致勝的銷售技巧 這方面的資訊恐怕是關(guān)于行銷當中最多的，也是最容易令人感興趣的部分，在此，本人將一些心得總結(jié)如下。 1、做銷售，絕不是只需-這一種武器在戰(zhàn)斗。他要學會充分

8、利用各種銷售媒介，結(jié)合與客戶進展互動溝通，如廣告信，郵件，目錄，電子郵件等。至于終究如何運用和組合這些媒介，后文有詳細引見。最重要的是，他要學會變換不同的方式，傳達不延續(xù)的信息，以堅持與客戶的聯(lián)絡。做生意，很根本的一點就是不要讓客戶和他斷絕聯(lián)絡，每次溝通都要留有余地。 2、在開場打之前，他要先想想他這次的目的是什么？并事先預備好標題和筆記本，隨時記錄他在溝通中獲得的信息。以此來判別他每通的質(zhì)量。 3、不論他是打還是接聽，都要表示禮貌，如訊問時間能否方便等等，并全神關(guān)注，傾聽客戶的每一個字眼。 4、提問是銷售勝利的關(guān)鍵。他事先最好要設計一些問題，并且制定出一個問題的關(guān)聯(lián)導圖，了解每一個問題與下一

9、個問題之間的聯(lián)絡，并可以擴展到的領(lǐng)域。但要留意的是，問題與問題之間不能沒有間隔，要有自然的過渡。這樣就容易變成審問客戶。還有，問題的數(shù)量和種類也要事先預備好。不能太多，也不能太少，否那么很容易讓客戶失去對他的信任。 5、用敏感的心去傾聽和感受客戶的心情，與他互動，學會同理他的感受。 6、把客戶看成是他的朋友一樣去關(guān)懷他，維護他，并以朋友或顧問的身份為他提供建議。引見產(chǎn)品或效力時要簡練明確，不要拖沓。 7、要設計一些無壓力的資訊與他不斷的溝通，讓他逐漸降低對他的抗拒，他要做的是給他一個本人選擇的時機。同時要利用戰(zhàn)略，使客戶不再拖延，以完成自如何正確運用行銷倍增他的業(yè)績?nèi)?文章來源：互聯(lián)網(wǎng)己的目的 8、根據(jù)統(tǒng)計，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！所以要學會巧妙地跟進。 9、一旦客戶自動咨詢他，或有問題討教他。不論是什么方式，他都要第一時間處置。盡能夠協(xié)助客戶得到他的需求。 10、最后，也是最重要的一點，不論他接受了什么樣的專業(yè)銷售培訓，了解了開場白，發(fā)