銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(四)

1、.：.；銷售人員職業(yè)技藝與素質(zhì)訓(xùn)練(四)練習(xí)六：客戶異議處置話語范例請(qǐng)利用30分鐘完成下表：客戶異議異議處置說詞自檢作業(yè)客戶異議異議處置1、2、3、4、5、6、達(dá)成最后買賣的技巧內(nèi)容及進(jìn)展工程內(nèi)容要求協(xié)議含有獲得某種“協(xié)議、“一定、“承諾的動(dòng)作進(jìn)展的含意。假設(shè)您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ綉┣蟆＿_(dá)成協(xié)議的妨礙：害怕回絕等待客戶先開口放棄繼續(xù)努力達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)可從客戶的言語、動(dòng)作、表情等信號(hào)來判別。達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)那么：經(jīng)常性準(zhǔn)那么對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)那么艱苦異議處理后的準(zhǔn)那么達(dá)成協(xié)議的技巧：利益匯總法本杰明富蘭克林法前提條件法價(jià)值本錢法證明提問法哀兵戰(zhàn)略法未達(dá)成買賣的本卷須知正確認(rèn)識(shí)失敗友好地與顧

2、客告辭啟發(fā)式銷售就是銷售人員提示客戶購買與他已購買的商品相關(guān)的商品，使客戶購買更多的商品，添加買賣額。進(jìn)展工程完成練習(xí)十九：要求訂單的角色扮演。 60分鐘假設(shè)您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ綉┣蟆＿_(dá)成買賣對(duì)銷售人員來說，是非常開心的時(shí)辰，您的努力在從您一開場接觸潛在客戶時(shí)就開場了，您希望的不就是這一刻嗎？如何讓客戶說“我贊同“就這么定了“您讓我情愿與您交往，是本專題重點(diǎn)討論的問題。在很多的實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的景象。當(dāng)我們訊問那些沒有被打動(dòng)的客戶，他們?yōu)槭裁礇]有進(jìn)一步產(chǎn)生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說“銷售人員沒有懇求我們這樣做?？梢?，在我們的銷售過程中，您的產(chǎn)品闡明、展現(xiàn)及處理異議等只

3、是您的輔助工具，目的是用來和客戶達(dá)成協(xié)議的，而我們?cè)趯?shí)務(wù)中卻容易忽視這一點(diǎn)，客戶的購買是由多種要素組成的，您的壓服曾經(jīng)起了效果但本人卻不知道，不斷在等待客戶點(diǎn)頭贊同，白白放棄了成交的好時(shí)機(jī)。成交的方式有兩種，一是簽署供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨買賣。在實(shí)戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心思傾向，妨礙成交，需求抑制。達(dá)成協(xié)議的妨礙害怕回絕有的銷售人員不能自動(dòng)地向客戶提出成交要求。這些銷售人員害怕提出成交要求后，假設(shè)客戶回絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。據(jù)調(diào)查，有70的銷售人員未能適時(shí)地提出成交要求。許多銷售人員失敗的緣由僅僅在于他們沒有開口懇求客戶訂貨。美國施樂公司前董事長

4、波德麥克考芬說，銷售人員失敗的主要緣由是不要訂單。不提出成交要求，就象您瞄準(zhǔn)了目的卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)一樣。這是錯(cuò)誤的。沒有要求就沒有成交。客戶的回絕也是正常的事。美國的研討闡明，銷售人員每達(dá)成一次買賣，至少要遭到客戶6次回絕。銷售人員學(xué)會(huì)接受回絕，才干最終與客戶達(dá)成買賣。等待客戶先開口有的銷售人員以為客戶會(huì)自動(dòng)提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。這是一種錯(cuò)覺。一位銷售人員多次前往一家公司銷售。一天該公司采購部經(jīng)理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這么長時(shí)間以后才決議購買，客戶的回答竟是：“今天是您第一次要求我們訂貨。這個(gè)故事闡明，絕大多數(shù)客戶都在等待銷售人員首先提出成交

5、要求。即使客戶自動(dòng)購買，假設(shè)銷售人員不自動(dòng)提出成交要求，買賣也難以成交。放棄繼續(xù)努力還有些銷售人員把客戶的一次回絕視為整個(gè)銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。研討闡明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交任務(wù)的失敗，銷售人員可以經(jīng)過反復(fù)的成交努力來促成最后的買賣。達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)那么達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)在銷售場所，假設(shè)銷售人員在出示產(chǎn)品之外還要做更多的努力，有些時(shí)候會(huì)感到力不從心，假設(shè)對(duì)方?jīng)]有覺察出產(chǎn)品的價(jià)值而不急于購買，銷售人員就容易喪失自信心?，F(xiàn)實(shí)上，我們假設(shè)關(guān)注客戶購買心思的階段性變化，如留意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起愿望、比較、下決心及提出異議，這里的每個(gè)階段都可以出現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)。我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)

6、，成交信號(hào)是客戶經(jīng)過言語、行動(dòng)、表情泄顯露來的購買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購買愿望經(jīng)常不會(huì)直言說出，而是不自覺地流露其心志?？蛻舻馁徺I信號(hào)有：言語信號(hào)：客戶訊問運(yùn)用方法、售后效力、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、運(yùn)用本卷須知、價(jià)錢、新舊產(chǎn)品比較、競爭對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評(píng)價(jià)等。動(dòng)作信號(hào)：客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看闡明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號(hào)：客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、沉思的樣子、神色活潑、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然淺笑、客戶的眼神、臉部表情變得很仔細(xì)等。達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)那么經(jīng)常性準(zhǔn)那么：以銷售為導(dǎo)向，充分利用環(huán)境、與關(guān)鍵人士建立的關(guān)系以及雙方的自信，推進(jìn)銷售協(xié)

7、議的達(dá)成。對(duì)有閱歷的銷售人員來說，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)客戶接受您的簽約。對(duì)客戶來講，采購的決策并不是盲目的，假設(shè)您不是銷售一件讓一切客戶都感到陌生的新產(chǎn)品，客戶他必定知道您的產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的存在，所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非?？尚械?。一個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)生涯，大多數(shù)的協(xié)議是在這種情況下達(dá)成的：對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)那么在您闡明完一個(gè)銷售的重點(diǎn)后，要表示出一個(gè)達(dá)成協(xié)議的動(dòng)作，以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)能否是客戶關(guān)注的利益點(diǎn)。假設(shè)錯(cuò)過這樣的時(shí)機(jī)，在您辛勞地忙碌了二個(gè)小時(shí)之后，您發(fā)現(xiàn)客戶曾經(jīng)沒有興趣了，隨便的讓達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)溜走，就算是最后買賣勝利，也浪費(fèi)了客戶的時(shí)間。艱苦異議處理后的準(zhǔn)那么化解了客戶的艱苦異

8、議后，您可以立刻提出買賣，由于艱苦的異議是客戶決議能否購買的重要妨礙，處理異議時(shí)實(shí)踐上客戶曾經(jīng)成認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值。為他的購買掃除了妨礙，為什么不趕緊用適宜的語氣說“您看，如今根本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！達(dá)成協(xié)議的技巧利益匯總法地 點(diǎn)：總經(jīng)理辦公室銷售人員：“陳總，這臺(tái)普通紙機(jī)，能讓您在收到的文件上輕松地批下各種意見，交由相關(guān)人員處置，處理以往在熱敏紙上書寫的困擾；輸出的紙張是固定的A4或B4規(guī)格，能改善目前規(guī)格不一的裁剪紙所呵斥的存檔和遺失的困擾；30頁A4的記憶存檔安裝，使得您不用擔(dān)憂紙張用完而收不到重要的信息，延誤企業(yè)的商機(jī)。上面這幾點(diǎn)，都是您感到困擾的事情，我們這臺(tái)普通紙機(jī)

9、能立刻處理企業(yè)的問題。同時(shí)，價(jià)錢方面您也是非常清楚的，知道我們給您的價(jià)錢是最優(yōu)惠的價(jià)錢，能否請(qǐng)陳總在這份裝機(jī)確認(rèn)書上簽下您的大名，好讓我們安排裝機(jī)的任務(wù)。銷售人員把先前向客戶引見的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認(rèn)同的地方，一同匯總，扼要地再提示客戶，加重客戶對(duì)利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。利益匯總法是銷售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品引見時(shí)，可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求，另外書寫建議書做結(jié)論時(shí)，也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧。本杰明富蘭克林法地 點(diǎn)：總經(jīng)理辦公室銷售人員：陳總，謝謝您撥出這么長一段時(shí)間，聽了我們引薦的普通紙機(jī)的產(chǎn)品闡明，剛剛我們也看了實(shí)踐的操作演示，我們可以以貴企業(yè)目前實(shí)踐

10、運(yùn)用的需求情況，以貴企業(yè)的立場進(jìn)展評(píng)價(jià)，這臺(tái)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)與缺陷，假設(shè)您不介意的話我們?cè)诩埳厦璁嫵鰜?。取出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫上利點(diǎn)，右邊寫上不利點(diǎn)，等待陳總的答應(yīng)。您提到過普通紙接納能讓您很容易地在收到的資料上進(jìn)展指示；您也希望一定規(guī)格的輸出紙張，便于歸檔，又不易遺失；30張A4的記憶安裝，讓您不用擔(dān)憂缺紙而脫漏訊息；它的速度比您目前的機(jī)速度要快，能節(jié)省許多的長途費(fèi)；紙張容量是200張，不需求經(jīng)常換紙；況且紙張是放在外盒，一眼就能發(fā)現(xiàn)能否缺紙；普通紙的本錢還不到熱敏紙的四分之一，紙張本錢也大大節(jié)省；這些都是您運(yùn)用后立刻能獲得的益處。當(dāng)然，這臺(tái)機(jī)器還有一些功能，目前貴企業(yè)的運(yùn)用的能夠較少，

11、但置信隨著貴企業(yè)業(yè)務(wù)的生長，這種需求一定日漸添加。此外，您也提到體積較大、價(jià)錢較高等二個(gè)缺陷。是的，這臺(tái)機(jī)確實(shí)比您目前的那臺(tái)要大一些，假設(shè)我們把它同普通的桌上型個(gè)人電腦比較起來，它還是要小很多，個(gè)人電腦在貴企業(yè)幾乎人手一臺(tái)，您就把它當(dāng)成是多裝了一臺(tái)電腦。本機(jī)的價(jià)錢是比普通的熱敏紙機(jī)器要高，但假設(shè)我們以運(yùn)用五年來看，置信陳總您立刻可以覺察您在每月的國際費(fèi)、紙上所節(jié)省的費(fèi)用，早就可以再買一臺(tái)機(jī)器了。陳總，您看將利點(diǎn)、不利點(diǎn)分析表再次遞給陳總看。利點(diǎn)不利點(diǎn) eq oac(,1)普通紙接受的，容易在上面書寫。 eq oac(,2)一定規(guī)格的輸出紙張，易于存檔。 eq oac(,3)30張A4的記憶安裝

12、，不會(huì)脫漏商機(jī)。 eq oac(,4)速度快，有利于節(jié)約費(fèi)。 eq oac(,5)不需求經(jīng)常換紙，且缺紙時(shí)一眼就可以發(fā)現(xiàn)。 eq oac(,6)節(jié)省紙張本錢。 eq oac(,1)體積稍大。 eq oac(,2)價(jià)錢較高。您選擇的這臺(tái)普通紙機(jī)，不但能提升任務(wù)效率，費(fèi)用方面還能節(jié)省，愈早換機(jī)愈有利。陳總，是不是明天就把機(jī)器送來。項(xiàng)技巧由本杰明富蘭克林發(fā)明，多年來曾經(jīng)有無數(shù)的銷售人員勝利地運(yùn)用過。這項(xiàng)技巧簡單、明晰、易于了解，所以每個(gè)人都了解它的效能。本杰明富蘭克林法是一個(gè)非常有效的方式，特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅(jiān)決地下決心，特別是您在書面

13、寫下這些信息時(shí)，能讓客戶覺得到您只是代表他把他的評(píng)價(jià)寫在上面。前提條件法難免有時(shí)候會(huì)碰到一些較真的客戶，他要求您按照確切、嚴(yán)厲的規(guī)范提供產(chǎn)品或效力。這時(shí)的關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您能否可以抑制相應(yīng)的困難，由于獲得了生意，您獲得了勝利；由于以本人的方式擁有了產(chǎn)品或效力，客戶也勝利了。給客戶一定的壓力，促使客戶加速做決議，同時(shí)能測出客戶心思底線，假設(shè)客戶依然不能做出正面的決議，表示客戶所期望的仍大于您目前所提供的。銷售人員：這套設(shè)備小型交換機(jī)您曾經(jīng)看過兩次了，也看出來您對(duì)這套設(shè)備非常稱心，我想您一定有其它什么問題困擾您？客 戶：由于最近任務(wù)非常忙，安裝這套設(shè)備的時(shí)間是三天，我擔(dān)憂影響任務(wù)。

14、銷售人員：您的員工周末能否加班？客 戶：周末不加班。銷售人員：假設(shè)我們利用周末及晚上的時(shí)間安裝，并保證下周一您就可以運(yùn)用上新的設(shè)備，您能否情愿定下這個(gè)協(xié)議？又如：客戶劇烈提出3月4日前必需送貨到門，這時(shí)您可以說：假設(shè)3月4日送貨到門，您今天就可以贊同這份協(xié)議嗎？類似這種問題，客戶曾經(jīng)表達(dá)了您能否能滿足其某種需求，對(duì)您來說，應(yīng)該利用客戶本人的需求來壓服他。采用這種方法是有風(fēng)險(xiǎn)的：在您獲得足夠的資歷評(píng)價(jià)信息之前，或者在您建立較融洽的關(guān)系之前，您能夠受誘惑而實(shí)施。這個(gè)方法并非水到渠成的方法，畢竟他要求另一方要改動(dòng)常規(guī)的實(shí)施方式。價(jià)值本錢法方總經(jīng)理：我不知道為什么他們公司派了三個(gè)顧問師，替我們改善庫存

15、與采購系統(tǒng)，二個(gè)月的時(shí)間要支付240萬的費(fèi)用，相當(dāng)于每個(gè)人每月40萬，我都可以雇用三個(gè)廠長了。銷售人員：報(bào)告總經(jīng)理，根據(jù)貴企業(yè)提供的每月平均庫存為二個(gè)月，金額為6，000萬，由于消費(fèi)數(shù)量逐年生長，庫存金額與平均庫存月份也逐年上升。我們的顧問群花了二個(gè)星期對(duì)貴廠采購作業(yè)流程、消費(fèi)排程、現(xiàn)場消費(fèi)、作業(yè)流程的現(xiàn)狀，作了詳細(xì)的了解，我們確信，透過我們的改善方案的執(zhí)行，貴企業(yè)在半年后，庫存金額能下降至3，000萬，您的利息費(fèi)用每年最少都可下降300萬左右，您節(jié)省的費(fèi)用足夠支付顧問費(fèi)。方總經(jīng)理：話是不錯(cuò)，您怎樣能保證能將庫存降至3，000萬？銷售人員：要做到庫存降低，如采購作業(yè)方式要有改善，特別是交貨期間

16、及交貨質(zhì)量二個(gè)要點(diǎn)，消費(fèi)排程及作業(yè)方式也要調(diào)整、要更改，質(zhì)量的監(jiān)控制度，庫存金額的降低只是最后顯現(xiàn)的結(jié)果。因此，您只需贊同簽下合約，您每個(gè)星期都會(huì)收到一份報(bào)告，報(bào)告上會(huì)通知您，我們本星期要完成哪些事項(xiàng)及上星期完成的情況，在這個(gè)時(shí)候，您可以視我們的績效隨時(shí)停頓合約，我們會(huì)讓您清楚地看出您投入的每一分錢都可以得到明確的報(bào)答，假設(shè)您以為不值得，您可立刻終止付款。因此，總經(jīng)理您可以評(píng)價(jià)出來，您支付給本企業(yè)的顧問費(fèi)都從您節(jié)省的費(fèi)用中撥出的，現(xiàn)實(shí)上您根本就不需求多支付任何額外的費(fèi)用，卻能達(dá)成提升工廠管理質(zhì)量的目的?？偨?jīng)理，我誠實(shí)地建議您，這確實(shí)是值得一試的事情，您假設(shè)可以如今就簽約，我可以安排一個(gè)半月后，

17、開場進(jìn)展這個(gè)專案。當(dāng)您的銷售的是能為客戶改善任務(wù)效率、添加產(chǎn)量或降低本錢的商品或效力時(shí)，您可選擇運(yùn)用本錢價(jià)值法來做成交的手法，它能發(fā)揚(yáng)極強(qiáng)的壓服力。證明提問法證明提問法就是提出一些特殊問題，回對(duì)方答這些問題之后，就闡明其更加感興趣而且情愿繼續(xù)深化下去。您提出證明性問題時(shí)，其實(shí)是在尋覓給您正面鼓勵(lì)的答案。直接訊問法：銷售人員：“王總，您能否在約定單上簽下您的大名，好讓我安排出貨手續(xù)。很多銷售人員極度畏懼直接向客戶開口要求訂單，他們害怕客戶會(huì)回絕?，F(xiàn)實(shí)上，當(dāng)您對(duì)客戶有一定把握的時(shí)候，簡單而直接地提出訂單要求，讓客戶有一個(gè)簡單回答或處置的時(shí)機(jī)就可以把訂單簽下來。選擇法：這項(xiàng)戰(zhàn)略是向潛在客戶提供兩個(gè)選

18、擇，每個(gè)選項(xiàng)都對(duì)銷售有利。這樣比只是提出一項(xiàng)建議要好得多，由于建議有能夠被對(duì)方一口否決。提供選擇有助于他們經(jīng)理思索什么對(duì)本人有益處，以及他們實(shí)踐上需求什么。銷售人員：“陳主任，您看是周一給您送過來，還是周二比較方便？假設(shè)她不確定，她將產(chǎn)生異議或者竭力改動(dòng)話題。錯(cuò)誤的結(jié)論：在現(xiàn)場講解示范時(shí)自始至終度仔細(xì)聽取對(duì)方的言論，為的是以后成交時(shí)，可以利用這些錯(cuò)誤的結(jié)論。所謂錯(cuò)誤的結(jié)論就是用以檢驗(yàn)潛在客戶對(duì)繼續(xù)進(jìn)展買賣的嚴(yán)肅程度而故意得出的結(jié)論。假設(shè)他們不加以矯正，闡明他們對(duì)此并不嚴(yán)肅。假設(shè)他們確是在矯正您，他們的購買熱情曾經(jīng)點(diǎn)燃了，在成交測試中，您希望的只是測試對(duì)方的購買熱情，看對(duì)方能否有足夠的熱情進(jìn)展下

19、一步。比如，您在他人家中銷售家庭改良設(shè)備。在您闡明產(chǎn)品時(shí)，家庭主婦對(duì)丈夫說：“我媽媽10月份來，假設(shè)我們今天決議購買的話，我們?cè)谒齺碇澳馨惭b好嗎？許多銷售人員會(huì)忽視她的說話，以為是對(duì)本人的打斷。但是專業(yè)人士聽到之后，將記住，然后他會(huì)淺笑著對(duì)主婦進(jìn)展以下對(duì)話。銷售人員：“可以看出來您非常高興添加這項(xiàng)設(shè)備。噢，您的母親是在11月份來嗎？主 婦：“不，是在10月份。銷售人員：“那么9月份的第一個(gè)星期就應(yīng)該開場安裝了。主 婦：“是的。銷售人員：“讓我記下來。然后您就大小、顏色、窗戶的方向等幾乎任何的東西運(yùn)用這種錯(cuò)誤結(jié)論法。主 婦：“我希望在南面的墻上開一扇窗子，可以看到外面的海灘。之后，您就可以利用

20、這條信息來得出錯(cuò)誤的結(jié)論。銷售人員：“讓我看看，您希望窗子開在東面的墻上.主 婦：“不，我希望在南面的墻上。銷售人員：“好的，讓我記下來。把這些信息記錄在紙上。假設(shè)您弄錯(cuò)了，對(duì)方加以糾正您，經(jīng)過您記錄正確的信息，也許贊同繼續(xù)下一步。這個(gè)方法并不是您說謊或欺騙客戶，而是檢驗(yàn)對(duì)方對(duì)繼續(xù)下一步能否關(guān)懷。假設(shè)他們不在意，那么他們不會(huì)去糾正您的錯(cuò)誤。哀兵戰(zhàn)略法業(yè) 務(wù) 員：白總經(jīng)理，我曾經(jīng)訪問您好多次了，總經(jīng)理對(duì)本公司的汽車性能也相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同，汽車的價(jià)錢也相當(dāng)合理，您也聽朋友夸獎(jiǎng)過本公司的售后效力，今天我再次地訪問您，不是向您銷售汽車的，我知道總經(jīng)理是銷售界的長輩，我在您面前銷售東西真實(shí)壓力很大，大約表現(xiàn)得

21、很差，請(qǐng)總經(jīng)理本著維護(hù)晚輩的心懷希望總經(jīng)理一定要指點(diǎn)一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日后改善。白總經(jīng)理：您不錯(cuò)嘛，又很勤快，對(duì)汽車的性能了解的非常清楚，看您 這么誠實(shí)，我就坦率通知您，這一次我們要替企業(yè)的10位經(jīng)理換車，當(dāng)然換車一定要比他們?nèi)缃竦能囎右呒?jí)一些，以鼓勵(lì)士氣，但價(jià)錢不能比如今貴，否那么我短期內(nèi)寧可不換。業(yè) 務(wù) 員：報(bào)告總經(jīng)理，您真實(shí)是位好的運(yùn)營者，購車也以鼓勵(lì)士氣為出發(fā)點(diǎn)，今天真是又學(xué)到了新的東西，總經(jīng)理我給您引薦的車是由美國裝配直接進(jìn)口的，本錢偏高，因此價(jià)錢不得不反映本錢，但是我們公司月底將從墨西哥OEM進(jìn)來的同級(jí)車，本錢較低，并且總經(jīng)理一次購買十部，我一定壓服公司盡能夠地

22、到達(dá)您的預(yù)算目的。白總經(jīng)理：喔！確實(shí)很多美國車都在墨西哥OEM消費(fèi)，貴公司假設(shè)有這種車，倒替我處理了換車的難題了！確實(shí)，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無法成交時(shí)，由于多次的訪問和客戶多少建立了一些交情，此時(shí)，假設(shè)您面對(duì)的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時(shí)，可采用這種哀兵戰(zhàn)略，以讓客戶說出真正的異議。您知道了真正的異議，有如“柳暗花明又一村，您可確確實(shí)實(shí)地掌握住客戶真正的想法，只需能化解這個(gè)真正的異議，您的處境將有180度的戲劇性大轉(zhuǎn)變，訂單將垂手可及。您可以以下的步驟進(jìn)展的哀兵戰(zhàn)略：步驟1：態(tài)度誠實(shí)，做出請(qǐng)托狀；步驟2：贊賞客戶撥時(shí)間讓您銷售；步驟3：請(qǐng)客戶坦誠指點(diǎn)，本人銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；步驟4：客戶說

23、出不購買的真正緣由；步驟5：了解緣由，再度銷售。未達(dá)成買賣的本卷須知有的銷售人員費(fèi)了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成買賣，怎樣與顧客告辭也是需求留意的。正確認(rèn)識(shí)失敗。一些銷售人員面對(duì)失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。沒談成生意，不等于今后不會(huì)再談成生意。古人講“買賣不成仁義在，雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給顧客一個(gè)良好的印象，那也是一種勝利您為博得下次生意勝利播下了種子。因此，銷售人員要留意本人告別顧客時(shí)的言行。友好地與顧客告辭。要繼續(xù)堅(jiān)持和藹的表情，不要翻臉；真誠地負(fù)疚，如“百忙中打攪您，謝謝。銷售人員僅僅由于顧客耐心聽完本人的話也要致以謝意。啟發(fā)式銷售的運(yùn)用啟發(fā)式銷售就是銷售人員提示客戶購買與他已購買的商品相關(guān)的商品，使客戶購買更多的商品，添加買賣額。啟發(fā)式銷售的途徑有：量大優(yōu)惠：通知客戶，假設(shè)多買一些，可以給予某種優(yōu)惠，如價(jià)錢折扣、提供新的效力工程等。建立購買相關(guān)產(chǎn)品：許多產(chǎn)品具有相關(guān)關(guān)系，客戶購買一種產(chǎn)品，要充分發(fā)揚(yáng)商品的功能，客觀上還需求其它商品，銷售人員可