誰(shuí)有一些銷售話術(shù)

1、.：.；“我不想再聽(tīng)了，他給我滾！客戶不屑地說(shuō)。 “客戶先生，他不要生氣，我走就是啦！業(yè)務(wù)員甲回答。 “客戶先生，我知道他在生氣，這樣我改天再來(lái)訪問(wèn)他！乙回答。 “客戶先生，我是不是做錯(cuò)了什么事讓他不高興？對(duì)不起！那這定單要不要如今簽一下，我就會(huì)馬上分開(kāi)？丙回答。 “客戶先生，您說(shuō)要我滾？我從小到大沒(méi)有滾過(guò)，他能不能示范一次給我看？丁回答。 假設(shè)是他，他會(huì)怎樣回答？他會(huì)給客戶神色看嗎？他會(huì)當(dāng)場(chǎng)痛哭，還是跟他爭(zhēng)吵？但不論怎樣，他總要想好該如何回應(yīng)這句話吧！ 辦完六期實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)之后，決議將推銷最精華的部分-推銷話術(shù)寫(xiě)出來(lái)，就著手完成了這本推銷訓(xùn)練教材-，讓新進(jìn)人員有話術(shù)可運(yùn)用，加速成為專業(yè)推銷人才

2、。 從事壽險(xiǎn)推銷任務(wù)整整二十一年，推銷已不再是“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話的亂扯，也不是“師父帶徒弟，邊走邊瞧，推銷是有邏輯的，推銷訓(xùn)練是有架構(gòu)的，對(duì)于一位剛從事推銷任務(wù)的新人而言，它提供在實(shí)務(wù)中建立話術(shù)的參考?！巴其N話術(shù)這本書(shū)就是將推銷方式與實(shí)務(wù)話術(shù)結(jié)合起來(lái)，新進(jìn)人員可以就書(shū)中的原理與話術(shù)同時(shí)了解與運(yùn)用，資深人員可以運(yùn)用話術(shù)原理配合本人的實(shí)務(wù)，另編一套規(guī)范的話術(shù)，就可以不用依托腦力激蕩-臨場(chǎng)發(fā)揚(yáng)，推銷任務(wù)會(huì)變得更省力。 一個(gè)初學(xué)者總是忙于顧及本人的專業(yè)知識(shí)和話術(shù)，一個(gè)老手卻是全力在滿足客戶的需求，而只需當(dāng)一個(gè)人對(duì)于本人商品與話術(shù)熟練之后，他才有心力去照顧到客戶的需求，推銷話術(shù)是要寫(xiě)下來(lái)并要背誦出

3、來(lái)的，必需到達(dá)直覺(jué)反響，才不會(huì)遭到現(xiàn)場(chǎng)或本人心境的影響，講出不該講的話而喪失了商機(jī)。 贊賞推銷業(yè)的好友們不斷地鼓勵(lì)與支持，由于他們的一定，使我覺(jué)得“推銷我的推銷話術(shù)變成一件很有意義的任務(wù)，也祝愿他們?cè)诓ㄕ壑杏猩L(zhǎng)，在成果中享用成就，任務(wù)之余又能享用他的人生。 話術(shù) 一、 話術(shù)是推銷原理的實(shí)際 從事推銷任務(wù)21年，看到許多年輕人在推銷任務(wù)上浮浮沉沉，他們?cè)噲D在推銷上有所突破，于是參與很多國(guó)內(nèi)外，內(nèi)容精彩、全新觀念的大型講座。可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去處理推銷難題的困擾，反而變成業(yè)務(wù)員一個(gè)繁重的負(fù)擔(dān)，往往還來(lái)不及將實(shí)際變成實(shí)際，就成為“陣亡將士，從此遠(yuǎn)離推銷的行列。于是開(kāi)場(chǎng)思索如何縮短實(shí)際

4、與實(shí)際之間的差距，最后找到一個(gè)最直接的方法：就是背話術(shù)。 從1986年起就開(kāi)場(chǎng)為所屬業(yè)務(wù)人員編寫(xiě)話術(shù)，并經(jīng)過(guò)推銷演練通關(guān)的方式，要求一切新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁要經(jīng)過(guò)背話術(shù)的檢驗(yàn)。結(jié)果雖然是協(xié)助 他們很快就能進(jìn)入市場(chǎng)，而且也發(fā)揚(yáng)了神奇的效果，但卻抹殺了他們的發(fā)明力，他們被背過(guò)的話術(shù)所束縛，無(wú)法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在開(kāi)展話術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。所以本書(shū)一切話術(shù)，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。 以下舉例闡明話術(shù)如何詮釋推銷的原理： 推銷要從建立人際開(kāi)場(chǎng) 我們常聽(tīng)說(shuō)推銷要從建立人際開(kāi)場(chǎng)，可是卻沒(méi)有人通知我如何快速建立人際。在直覺(jué)式推銷法里，我們就曾引見(jiàn)認(rèn)同法與贊譽(yù)法，只需這兩種語(yǔ)法弄熟了，人際

5、關(guān)系是可以很快就建立起來(lái)的。例如：一位同事住院，那晚我九點(diǎn)四非常去探病，一位七十四歲的董事長(zhǎng)剛好也來(lái)探病，我一見(jiàn)面就贊譽(yù)他： “陳董！您真不簡(jiǎn)單！這么晚了您依然神采奕奕，您是怎樣保養(yǎng)身體的？ 結(jié)果他整整講了40分鐘，最后要我們第二天再給他，他要引見(jiàn)客戶給我們，他也超越投保年齡了他看，這就是贊譽(yù)的魅力。 回絕是推銷的開(kāi)場(chǎng) 我們常說(shuō)回絕是推銷的開(kāi)場(chǎng)，所以很多人誤解它的意思，就故意制造客戶的回絕，然后加以還擊闡明，當(dāng)然結(jié)局是適得其反。也有人以為“回絕是推銷的開(kāi)場(chǎng)其實(shí)是在給業(yè)務(wù)員打氣，與實(shí)踐推銷無(wú)關(guān)?？墒窃谥庇X(jué)式推銷法里，我們就曾引見(jiàn)如何將反對(duì)點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買點(diǎn)。反對(duì)點(diǎn)就是回絕，轉(zhuǎn)為購(gòu)買點(diǎn)就變成推銷了。例如

6、- “念書(shū)好辛勞喔！ “念書(shū)確實(shí)很辛勞，白天要上課，晚上又要做功課 “就是嘛！ “他知道嗎？其實(shí)做母親也很辛勞，白天要任務(wù)，晚上又要照顧他們！對(duì)不對(duì)？ “對(duì)！ “所以人生活著都是辛勞的，他如今學(xué)會(huì)吃苦，以后就不怕苦了。他如今逃避辛勞，以后碰到辛勞事就更辛勞了，他以為呢？ 闡明這就是將反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)，怕吃苦是反對(duì)點(diǎn)，所以如今就要練習(xí)吃苦就變成購(gòu)買點(diǎn)了。 推銷要以退為進(jìn) 我們也常聽(tīng)人家說(shuō)：“推銷要以退為進(jìn)！由于推銷員目的是在推銷，所以難免要不斷推銷，可是卻會(huì)因此引起客戶的反感，以為他滿腦子都是想做生意。所以在直覺(jué)式推銷法里，我們就引見(jiàn)“去除疑惑點(diǎn)，例如- “其實(shí)買保險(xiǎn)要量力而為，由于買保險(xiǎn)是要買安

7、心的，假設(shè)買了不安就是反效果，您說(shuō)是不是？ “沒(méi)關(guān)系！這么大的事情一定要多加思索！有幾個(gè)部分是您要思索的 所以假設(shè)推銷原理沒(méi)有繼續(xù)開(kāi)展為話術(shù)，對(duì)于初踏入行銷任務(wù)的新手，真實(shí)是一件很辛勞的功課。 二、 話術(shù)是推銷的工具 話術(shù)是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品闡明書(shū)上會(huì)呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特征與功能就有賴推銷員的話術(shù)來(lái)突顯。 例一、度假村會(huì)員的福利：其中入會(huì)費(fèi)三十萬(wàn)，十五年全數(shù)無(wú)息退還。 “陳先生！您等于用利息來(lái)享用度假村的設(shè)備！ “陳先生！您等于用一點(diǎn)利息來(lái)?yè)Q終身的安康！ “陳先生！您等于享有終身的安康和儲(chǔ)存晚年的養(yǎng)老金。 這三句話他覺(jué)得哪一句話最有壓服力？第三句話 例二、死亡

8、時(shí)退還所繳保費(fèi)。假設(shè)一百萬(wàn)保證，繳費(fèi)二十年，年繳保費(fèi)為一萬(wàn)元。 “陳先生！當(dāng)身故理賠時(shí)一百萬(wàn)再加上所繳保費(fèi)最高到二十萬(wàn)！ “陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬(wàn)保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還所繳的全部保費(fèi)！等于用利息來(lái)買保險(xiǎn)。 “陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬(wàn)保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還您所繳的全部保費(fèi)！等于是用利息來(lái)買保險(xiǎn)，算起來(lái)比存在銀行還劃算！ 這三句話他覺(jué)得哪一句話最有壓服力？第三句話 例三、一百萬(wàn)終身保證，二十年期繳費(fèi)，三十歲年繳一萬(wàn)元，三十一歲年繳一萬(wàn)零六百元。 “陳先生！假設(shè)他等到明年在買，保費(fèi)就會(huì)比較貴！ “陳先生！假設(shè)他等到明年再買，保費(fèi)一年就會(huì)添加600元！ “陳先生！假設(shè)他等到明年再買，保費(fèi)一年

9、就會(huì)添加600元！二十年共添加了一萬(wàn)二千元，等于要多繳一年又二個(gè)月的保費(fèi)。 這三句話他覺(jué)得哪一句話最有壓服力？第三句話 例四、車價(jià)五十萬(wàn)例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千。 “陳先生這部車車價(jià)五十萬(wàn)，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！ “陳先生這部車車價(jià)五十萬(wàn)，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，大約是年息3.5%。 “陳先生這部車車價(jià)五十萬(wàn)八千，二十四期無(wú)息貸款！ 這三句話他覺(jué)得哪一句話最有壓服力？第三句話 話術(shù)是投變化球 商品的特征是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進(jìn)壘，變化球的勝算就添加許多了！有些人不喜歡話術(shù)，以為太商業(yè)氣味了，只需熱忱夠，直來(lái)直去一樣可以作生意。其實(shí)我買東西也比較喜歡推銷員直截了

10、當(dāng)說(shuō)，可是不是每個(gè)客戶都如此，普通人總是對(duì)被推銷具防衛(wèi)性，怕被騙、怕吃虧、怕回絕對(duì)方不好意思等等。所以讓客戶沒(méi)有防衛(wèi)性是第一個(gè)變化球，讓客戶喜歡他的商品是第二個(gè)變化球。 三、 如何學(xué)話術(shù) 學(xué)話術(shù)就像學(xué)英文會(huì)話 最近有一那么學(xué)英文的廣告：當(dāng)老外問(wèn)路說(shuō)：“臺(tái)北車站怎樣走？老中的頭腦馬上出現(xiàn)學(xué)生時(shí)代為應(yīng)付考試所學(xué)的文法，然后七想八想一句話也講不出來(lái)！他在學(xué)推銷的過(guò)程能否也有同樣的遭遇呢？ 以前我學(xué)英文會(huì)話也有同樣的閱歷，后來(lái)在生活中有時(shí)機(jī)與英語(yǔ)系的外國(guó)人接觸，從接機(jī)、用餐到討論協(xié)作細(xì)節(jié)，單詞一個(gè)字一個(gè)字?jǐn)D出來(lái)，會(huì)話一句一句地說(shuō)，有時(shí)為了表達(dá)一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來(lái)，英文應(yīng)對(duì)才干才漸漸

11、被累積起來(lái)，如今才明白想用學(xué)文法來(lái)打通英文會(huì)話才干， 就是緣木求魚(yú)。英文會(huì)話才干是一句一句累積起來(lái)的，當(dāng)句子累積到一定程度，變化球就會(huì)本人開(kāi)展起來(lái)，在交談中會(huì)自然說(shuō)出沒(méi)有背過(guò)的句子，還很得意本人的臨場(chǎng)反響的才干。 學(xué)推銷也是一樣，推銷話術(shù)也是一句一句背下來(lái)的，有人說(shuō)：“哪有這么費(fèi)事？背話術(shù)講話就象背講稿演講一樣的，會(huì)變得很生硬，沒(méi)有壓服力。 我想他能夠是天生的推銷員，或者他不斷用普通說(shuō)話的習(xí)慣去處置推銷的對(duì)話。其實(shí)專業(yè)推銷的對(duì)話絕對(duì)不同于普通聊天的對(duì)話。推銷也算是效力業(yè)，我們看百貨公司的電梯效力小姐，她鞠躬并比手勢(shì)說(shuō)：“請(qǐng)！那動(dòng)作多專業(yè)，覺(jué)得多被尊重，但他用普通人的動(dòng)作就顯現(xiàn)不出那種覺(jué)得，不是

12、嗎？ 性格是話術(shù)的死角 先前談到百貨公司的電梯效力小姐，有人就說(shuō)：“那樣的任務(wù)我做不來(lái)！看到人就要鞠躬，多沒(méi)尊嚴(yán)！對(duì)呀！由于他有個(gè)性，他性格，所以就不適宜勝任效力業(yè)的任務(wù)呀！業(yè)務(wù)講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大妨礙。 “人家都不要了，他還死皮賴臉說(shuō)個(gè)不停，多沒(méi)面子呀！ “明明是他無(wú)理，還要說(shuō)他有理，并且跟他負(fù)疚，真實(shí)太沒(méi)道理了！ 這些都是妨礙他成為專業(yè)推銷的主要要素，由于他有個(gè)性，所以有些話他說(shuō)不出來(lái)，有些話他掛到嘴邊。假設(shè)是個(gè)性溫暖的業(yè)務(wù)員，能夠會(huì)常說(shuō)： “沒(méi)關(guān)系！他漸漸思索，不急，我可以下次再來(lái)！ 假設(shè)他的個(gè)性是急的，是有攻擊的，他也會(huì)常說(shuō)： “好罷！就這樣決議了，先買一罐回去試試！ “好

13、罷！就這樣了。方便的話他支票先開(kāi)出來(lái)！ 這三句話在專業(yè)推銷里頭都用得到，只是什么時(shí)機(jī)用哪句話不同而已，可是性格使然，我們能夠在不同時(shí)機(jī)都說(shuō)了一樣的話，不是嗎？ 話術(shù)是由外往內(nèi)修，由話術(shù)修到話道 一位業(yè)務(wù)主管來(lái)跟我訴苦： “為什么我用您教的方法跟他們說(shuō)話，他們都不置信我? “不會(huì)吧？我知道他不斷和用心在教導(dǎo)部屬，能夠他們誤解他了!我撫慰她。 我知道問(wèn)題出在哪里，她不斷在運(yùn)用話術(shù)：譬如她說(shuō)一句贊譽(yù)的話，其他人馬上反響她在說(shuō)贊譽(yù)的話，所以有點(diǎn)不屑一顧。由于她只用嘴巴說(shuō)，心口不一當(dāng)然會(huì)有不真誠(chéng)的覺(jué)得?？墒菍W(xué)話術(shù)過(guò)程本來(lái)就是如此，他學(xué)英文不也是吱吱唔唔開(kāi)場(chǎng)的，不是嗎？ 我的閱歷是：當(dāng)我說(shuō)“陳先生！他真不

14、簡(jiǎn)單！時(shí)，接著我就必需說(shuō)出他不簡(jiǎn)單的現(xiàn)實(shí)。假設(shè)我說(shuō)不出來(lái)就穿幫了，所以在怎樣苦楚也要找出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)來(lái)。久而久之，看對(duì)方優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣就養(yǎng)成了，當(dāng)然也養(yǎng)成了看本人的優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣，自自信心也建立了，人際才干也建立了。這就是由外往內(nèi)的學(xué)習(xí)歷程。 四、 話術(shù)分類：聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、切 從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)任務(wù)前后21年，從“一次CLOSE推銷到“直覺(jué)式推銷法到“直覺(jué)式推銷實(shí)演，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員除了了解推銷架構(gòu)及推銷語(yǔ)法語(yǔ)型，在面對(duì)真槍實(shí)彈的客戶現(xiàn)場(chǎng)，直接運(yùn)用正確的話術(shù)才干真正貫徹一次CLOSE與直覺(jué)式語(yǔ)法語(yǔ)型的精華與效果。所以筆者才決然決然地試著以直接的話術(shù)協(xié)助 有志于走專業(yè)推銷的從業(yè)者。在直覺(jué)式推銷里頭我們談到推銷不是說(shuō)話是

15、對(duì)話。而對(duì)話的四個(gè)才干：聽(tīng)傾聽(tīng)、問(wèn)關(guān)懷與討教、說(shuō)表達(dá)與壓服、切要求與約請(qǐng)，是專業(yè)推銷必備的四個(gè)根本才干。對(duì)他而言，何者他最勝任，最習(xí)慣？ 請(qǐng)將他最勝任、最習(xí)慣的方式在前面寫(xiě)一，按順序?qū)懚?、三，最不?xí)慣的寫(xiě)四。 1 聽(tīng) 2 問(wèn) 3 說(shuō) 4 切 在各種講座或研討班的時(shí)機(jī)里，我總是讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員填寫(xiě)并馬上做統(tǒng)計(jì)，得到的答案千篇一概是：最勝任的順序?yàn)槁?tīng)，說(shuō)，問(wèn)，切。也就是最勝任的是聽(tīng)，最不勝任的是切。而這四種才干的開(kāi)展與一個(gè)人的生長(zhǎng)閱歷有關(guān)，更直接的說(shuō)法是與他的性格有關(guān)。從小被父母師長(zhǎng)訓(xùn)練成“有耳無(wú)嘴的孩子，“說(shuō)的習(xí)慣就差了一點(diǎn)，倒是“聽(tīng)的習(xí)慣養(yǎng)成了；獵奇心強(qiáng)或是會(huì)去照顧他人的，就會(huì)培育出“問(wèn)的習(xí)慣；而

16、性子急或攻擊性強(qiáng)的，由于急于下結(jié)論，就養(yǎng)成了“切的習(xí)慣。習(xí)慣成自然，就構(gòu)成了他特有的性格，面對(duì)推銷的對(duì)話，就自然從他的性格里開(kāi)展出獨(dú)特的話術(shù)。假設(shè)他所用的話術(shù)曾產(chǎn)生好的成果，他的話術(shù)就會(huì)被固定下來(lái)，反復(fù)運(yùn)用，這就決議了他的推銷生涯。由于性格是生硬的，性格是有死角的，所以由它所開(kāi)展出來(lái)的話術(shù)當(dāng)然會(huì)有死角，要先超越這死角才干超越他的成果。要如何超越這死角呢？就是要經(jīng)過(guò)專業(yè)推銷的訓(xùn)練，建立一套超越性格的話術(shù)，讓推銷變成無(wú)妨礙，所以說(shuō)“專業(yè)可以超越性格！ 五、 聽(tīng)傾聽(tīng)-話術(shù)的最高境界 傾聽(tīng)是無(wú)認(rèn)識(shí)的反響 從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)任務(wù)21年，不斷到二年前才領(lǐng)會(huì)到“聽(tīng)的重要性，去年我才漸漸突破“聽(tīng)的妨礙。記得五年前我

17、到加拿大參與一個(gè)為期十五天的心靈潛能根底課程，回臺(tái)灣后朋友問(wèn)我此行最大的收獲是什么？我說(shuō)如今聽(tīng)他人講話留意力不會(huì)跑掉了?？墒钱?dāng)時(shí)還不知道這樣的才干在推銷任務(wù)上是那么的重要，過(guò)去每次聽(tīng)他人說(shuō)話，思想常會(huì)跑掉，能夠忽然想到還有什么事沒(méi)做，或是腦海里忽然閃出一個(gè)智慧的火花，這是眼神就會(huì)跑掉，或是眼珠子會(huì)亂轉(zhuǎn)，而心不在焉，客戶就會(huì)很疑慮問(wèn)：“他再想什么？“沒(méi)有呀！不是我不成認(rèn)，真實(shí)是我也不知道，由于那時(shí)無(wú)認(rèn)識(shí)的?；蛘弋?dāng)對(duì)方高談闊論時(shí)，我就會(huì)開(kāi)場(chǎng)打哈欠并坐立不安，很想早點(diǎn)逃開(kāi)這個(gè)被束縛的空間。這就是許多做事積極、頭腦反響靈敏的業(yè)務(wù)員常有的景象，他檢查過(guò)本人嗎？他無(wú)妨可以問(wèn)問(wèn)同事或是他的上司及他身邊最親近

18、的好友由于不宜問(wèn)客戶，假設(shè)他們的答案是“偶爾會(huì)啦，那就是會(huì)了，由于他們對(duì)他的反響已習(xí)以為常了。 推銷員的傾聽(tīng) 推銷員在面對(duì)客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請(qǐng)問(wèn)他：“當(dāng)客戶在說(shuō)話的時(shí)候，他心里在想什么？他是不是在想：“待會(huì)兒如何切入？“他這樣說(shuō)我該如何還擊他、壓服他？假設(shè)是，他的傾聽(tīng)就會(huì)跑掉，他會(huì)聽(tīng)不到客戶的心聲，甚至聽(tīng)不到說(shuō)話的內(nèi)容，所以才會(huì)有這樣的笑話： “李經(jīng)理！我跟他引見(jiàn)，這是林董！ “喔！林董他好！舉杯請(qǐng)問(wèn)林董貴姓？ “喔！我姓陳，陳董姓林！ 他忙著招呼客人，沒(méi)有真正留意人家的引見(jiàn)，而用習(xí)慣的社交預(yù)言：“請(qǐng)問(wèn)林董貴姓？ * * * * * * “那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲？

19、“他不是說(shuō)她剛滿14歲嗎？ “喔！對(duì)！對(duì)！我忘了！ 心不在焉或是顯現(xiàn)不耐煩的心境是推銷員常有的景象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無(wú)關(guān)緊要的事情，而業(yè)務(wù)員由于事情辦完了急著想分開(kāi)，不斷想著找分開(kāi)的借口，而忽略了對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容，這樣就很容易暴露，推銷時(shí)一張臉，成交后又是另一張臉的雙面人特質(zhì)了，此時(shí)客戶會(huì)開(kāi)場(chǎng)對(duì)他的誠(chéng)意產(chǎn)生疑心，以后要再接新的生意就困難多了。 一、 如何傾聽(tīng) 1 頭腦放空 傾聽(tīng)要全然得聽(tīng)。他只是再聽(tīng)，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽(tīng)。不要一邊聽(tīng)一邊想要回的話或是要問(wèn)的問(wèn)題，即是將心、腦騰出來(lái)裝客戶的說(shuō)話內(nèi)容，否那么就聽(tīng)不到隱藏在客戶聲音中的真了。 2 專注的聽(tīng) 傾聽(tīng)是要同時(shí)

20、眼到、口到、心到、眼睛凝視著對(duì)方，不斷地點(diǎn)頭來(lái)回應(yīng)對(duì)方的話，心要擺在當(dāng)下，不要有雜念進(jìn)來(lái)，否那么就沒(méi)禮貌了。 3 心境放松 傾聽(tīng)時(shí)只需認(rèn)同與接納對(duì)方的意見(jiàn)。由于要讓對(duì)方說(shuō)的夠、說(shuō)的爽、不參與本人的意見(jiàn)除非客戶真的想聽(tīng)他的意見(jiàn)，由于他是來(lái)跟他談保險(xiǎn)的事情，不是來(lái)談?wù)?，也不是?lái)談孩子的教育問(wèn)題，更不是來(lái)幫客戶算命的，他真正要表達(dá)的只是他建議他買他的保險(xiǎn)而已，不是嗎？ 4 不插話不搶話 他跟客戶搶華說(shuō)，客戶也會(huì)跟他搶話說(shuō)。他不讓客戶把話說(shuō)完，他是絕不能夠靜下來(lái)聽(tīng)他談保險(xiǎn)的，除非他什么都要贏對(duì)方，只需保險(xiǎn)讓他贏。 二、 傾聽(tīng)的困難 1 專心聽(tīng)，我就講不出保險(xiǎn)的話來(lái)了 保險(xiǎn)的話術(shù)不能靠現(xiàn)場(chǎng)組織話術(shù)，話

21、術(shù)是平常就預(yù)備充分等著歲時(shí)蓄勢(shì)待發(fā)，所以一切他要說(shuō)的話，平常就練習(xí)將它一個(gè)字一個(gè)字寫(xiě)下來(lái)，反復(fù)練習(xí)直到直覺(jué)反響為止。 2 專心聽(tīng)，我就切不進(jìn)保險(xiǎn)的話題了 切入保險(xiǎn)話題所用的反問(wèn)語(yǔ)也不是靠臨場(chǎng)組織反響的，一切切入的反問(wèn)語(yǔ)也是必需平常救助被就緒，隨時(shí)時(shí)機(jī)來(lái)到，就將話送過(guò)去，這樣送過(guò)去的話既自然不生硬，又不會(huì)呵斥雙方的緊張。 3 假設(shè)聊天都是一方的意見(jiàn)多沒(méi)意思 推銷的應(yīng)付階段是從聊天開(kāi)場(chǎng)，推銷員不是“跟客戶聊天的，這是有很大區(qū)別的，假設(shè)今天不是來(lái)談生意，只是純粹的聊天，當(dāng)然是一來(lái)一往，誰(shuí)也可以不讓誰(shuí)，誰(shuí)懂什么就表達(dá)什么，看誰(shuí)懂得多，然而面對(duì)推銷任務(wù)，假設(shè)他還會(huì)對(duì)于與商品武官的話題有那么多的意見(jiàn)，那就

22、代表他的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，有所不為！才是無(wú)為的最高境界，他以為呢？ 六、 問(wèn)的藝術(shù) 瑪麗莎是法國(guó)貴族的公主，她應(yīng)邀參與國(guó)際大使級(jí)晚宴，由于她個(gè)性內(nèi)向，所以她母親非常擔(dān)憂她。宴會(huì)終了后她很高興地回家，她母親就問(wèn)她： “今天玩得怎樣？“很好呀！ “晚會(huì)中有什么人讓他印象最深化？ “有！有位美國(guó)外交官，口才很流利，通知我他周游世界的奇特閱歷，他真是個(gè)出色的外交官。不過(guò)讓我印象最深化的是位英國(guó)紳士，他叫湯姆斯，他討教我法國(guó)人如何喝咖啡，并且很體恤地聽(tīng)我漸漸術(shù)說(shuō)，我覺(jué)得我好似變成全場(chǎng)最出色的外交官！ 懂得發(fā)問(wèn)使這位英國(guó)紳士得到公主的歡心！ 開(kāi)門是問(wèn)話與切入的藝術(shù) 在一次CLOSE推銷的第二步驟就是“開(kāi)門。開(kāi)門是問(wèn)話與切入的藝術(shù)，會(huì)問(wèn)與不會(huì)問(wèn)就成為開(kāi)門成敗的關(guān)鍵： “陳先生！不知道他有沒(méi)有買保險(xiǎn)？“沒(méi)有！ “為什么？ “沒(méi)為什么，就是覺(jué)得沒(méi)有需求！客戶猶疑了一下！ “他為什么會(huì)覺(jué)得不需求？(推銷員咬住客戶的話術(shù)不放。) “就是不需求而且我也不會(huì)想買！ “為什么他會(huì)不想買保險(xiǎn)？推銷員很興奮，好似快要讓客戶投誠(chéng)了。 我碰過(guò)這樣的推銷員，也許他也碰過(guò)，由于他就是針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)訪問(wèn)，我當(dāng)時(shí)很想通知她：“他讓我覺(jué)得壓力很大！可是他的氣勢(shì)真實(shí)她強(qiáng)了，我想他大約也聽(tīng)不進(jìn)去，就作罷了！假設(shè)問(wèn)只是為了*對(duì)方把真正的答案說(shuō)出來(lái)，就像法官問(wèn)案，那是好戰(zhàn)略，但假設(shè)時(shí)推銷，