康師傅在西南的營(yíng)銷策略

1、.：.； 康師傅在西南的營(yíng)銷戰(zhàn)略 面對(duì)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者挑剔的選擇，好酒也怕巷子深，引進(jìn)適宜于區(qū)域的市場(chǎng)戰(zhàn)略觀念對(duì)方能本身開(kāi)展壯大，于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。當(dāng)今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已從全國(guó)一盤(pán)棋的戰(zhàn)略，深化到區(qū)域的部分戰(zhàn)爭(zhēng)，在區(qū)域消費(fèi)進(jìn)入高級(jí)化和個(gè)性化的階段，消費(fèi)者對(duì)商品的選擇性更強(qiáng)，要求更高，因此企業(yè)必需確認(rèn)其區(qū)域的特點(diǎn)，從區(qū)域顧客的角度出發(fā)來(lái)指點(diǎn)和制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。在近十年的辛勤耕耘中，“康師傅在西南地域營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施，為我們?cè)谀骋坏赜?，確定某一產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提供了有價(jià)值的參考。作為全國(guó)方便面市場(chǎng)的第一品牌“康師傅其勝利開(kāi)辟西南市場(chǎng)的閱歷，就是營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)明奇觀的典范。下面就其營(yíng)銷的過(guò)人之招，作

2、如下分析：營(yíng)銷戰(zhàn)略之一：進(jìn)駐西南設(shè)廠，減少配送本錢，快速搶占市場(chǎng)“康師傅作為全國(guó)方便面行業(yè)的第一品牌，享譽(yù)多年。其總部設(shè)于天津，92年投資消費(fèi)方便面，短短三年，其市場(chǎng)占有率就到達(dá)百分之三十，95年4月，其所屬之頂新集團(tuán)選定重慶作為西南方便面之消費(fèi)基地，拉開(kāi)西南向營(yíng)銷進(jìn)軍的序幕。當(dāng)初“康師傅選定進(jìn)駐西南，是經(jīng)過(guò)縝密調(diào)查與方案的，其目的主要有三點(diǎn)：一是降低運(yùn)輸費(fèi)用，從而降低銷售本錢。從消費(fèi)總部的華北，到消費(fèi)市場(chǎng)的西南，其路途遙遙。在最初，公司采用鐵運(yùn)方式將貨從天津發(fā)往西南四大中心城市。但隨著銷售的拓展，這種方式帶來(lái)宏大的費(fèi)用與問(wèn)題。首先是鐵運(yùn)本錢較高，且長(zhǎng)途運(yùn)輸中轉(zhuǎn)，呵斥破損相當(dāng)嚴(yán)重，大量處置客訴

3、，既加重了本錢，又給消費(fèi)者留下不好的印象。其二是運(yùn)輸周期長(zhǎng)，不能順應(yīng)市場(chǎng)變化快速反響。當(dāng)時(shí)，從天津運(yùn)出的方便面，經(jīng)過(guò)鐵運(yùn)到總經(jīng)銷，到分銷商，再到消費(fèi)者手里，最快也要二十天左右，如遇春運(yùn)旺季，車皮緊張，甚至于呵斥市場(chǎng)斷貨，廠商面對(duì)銷售旺季，不得不痛失商機(jī)。二是市場(chǎng)價(jià)錢合理化，更好吸引消費(fèi)者，搶占市場(chǎng)。在西南設(shè)廠之前，“康師傅“的營(yíng)銷方式是采用總經(jīng)銷制。公司發(fā)貨給其總經(jīng)銷商再由其分銷至各地。由于分銷商層別多且無(wú)明確之價(jià)錢體系，呵斥層層剝削，使方便面的零售價(jià)遠(yuǎn)高于公司建議零售價(jià)。如珍品紅燒牛肉碗面，其建議零售價(jià)為每碗三點(diǎn)五元,而當(dāng)時(shí)重慶的市場(chǎng)的零售價(jià)卻高達(dá)4元。同時(shí)，由于銷售總部在天津，對(duì)西南市場(chǎng)的

4、變化不能及時(shí)準(zhǔn)確把握，對(duì)其經(jīng)銷商也鞭長(zhǎng)莫及，無(wú)法控制從而呵斥銷量受阻，市場(chǎng)潛力開(kāi)發(fā)不夠。而如一旦在西南設(shè)廠，一切問(wèn)題便能迎刃而解。三是市場(chǎng)細(xì)分化，更好效力消費(fèi)者。我國(guó)地大物博，遼闊的地域使得大江南北飲食口味大相徑庭。而當(dāng)時(shí)，天津總部不能夠只針對(duì)西南開(kāi)發(fā)新口味，以占領(lǐng)市場(chǎng)。重慶建廠以后，集團(tuán)投入大量研發(fā)力量，就西南消費(fèi)者的飲食習(xí)慣，勝利推出“辣系列口味方便面，從而博得消費(fèi)者的喜歡，也博得了可觀的利潤(rùn)與較高的市場(chǎng)占有率。同時(shí),西南市場(chǎng)也充溢了宏大的潛力與時(shí)機(jī)，有相當(dāng)多的有利條件：一是消費(fèi)群宏大。從全國(guó)幅員看，西南歷史緣由與地域之客觀條件呵斥經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后沿海，但這里有占全國(guó)人口數(shù)量百分之二十的消費(fèi)群

5、，尤對(duì)于方便面而言，空白區(qū)域更為宏大據(jù)95年市場(chǎng)調(diào)查分析顯示：當(dāng)時(shí)全國(guó)人均方便面之消費(fèi)，西南僅占到一半的量，其潛在消費(fèi)空間可想有多大。以重慶為例，三千萬(wàn)人口如人均每月消費(fèi)一袋面，那么一年就是五點(diǎn)四億二是政策優(yōu)惠，經(jīng)濟(jì)開(kāi)展前景看好。國(guó)家為促進(jìn)西部開(kāi)展，近年來(lái)，政策不斷向中西部地域傾斜。而在西南重鎮(zhèn)重慶，更是劃定了南坪經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)作為試點(diǎn)，國(guó)家予以諸如稅收等種種優(yōu)惠條件，筑巢引鳳。同時(shí)國(guó)家還投入大量的物力，財(cái)力到開(kāi)發(fā)區(qū)，修路筑橋，改善投資環(huán)境，構(gòu)成良好的經(jīng)濟(jì)圈。三是競(jìng)品薄弱。95年重慶方便面消費(fèi)市場(chǎng)，僅有地方品牌“營(yíng)多其強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在成都，遠(yuǎn)離川東消費(fèi)市場(chǎng)?！翱祹煾迪鹊较确Q王，以其占地八萬(wàn)平方米，總投資六千萬(wàn)元的大手筆在川東樹(shù)立了“廠大質(zhì)優(yōu)的良好印象四是人才濟(jì)濟(jì)。搞好企業(yè)，人才是關(guān)鍵。作為西南文教中心的重慶，不乏受過(guò)高等教育的人才。同時(shí)，大量大中型老牌國(guó)營(yíng)企業(yè)，也暗儲(chǔ)了大批技術(shù)人員。同時(shí)，重慶人吃苦耐勞聰明能干的性格特征，也是企業(yè)獲得良好開(kāi)展的根底?，F(xiàn)實(shí)證明，“康師傅的目光是正確的。當(dāng)初建廠招聘時(shí)，出現(xiàn)四千人應(yīng)征四百個(gè)崗位的驚動(dòng)局面，如此花