煙草制品購(gòu)銷員（四級(jí)）職業(yè)技能鑒定《技能》

1、煙草制品購(gòu)銷員（四級(jí)）職業(yè)技能鑒定技能一、市場(chǎng)營(yíng)銷(共 30 分) 第一題、市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)（18 分） 某市煙草公司為更好地做好卷煙需求預(yù)測(cè)工作，安排營(yíng)銷中心工作人員小王對(duì)前期收集的 數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析。具體做法：一是對(duì)調(diào)研問(wèn)卷進(jìn)行審核，及時(shí)糾正個(gè)別問(wèn)卷中存在的數(shù)據(jù) 錄入出錯(cuò)的情形。二是對(duì)終端監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)核，運(yùn)用了信息系統(tǒng)的邏輯復(fù)核和現(xiàn)場(chǎng)賬實(shí)盤點(diǎn) 兩種方法，確保了數(shù)據(jù)真實(shí)可信。三是運(yùn)用均值和假設(shè)-檢驗(yàn)的工具方法進(jìn)行數(shù)據(jù)分析匯總。在 獲得較為準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，小王根據(jù) 2019 年 1 至 9 月份銷售數(shù)據(jù)開(kāi)展需求預(yù)測(cè)。 請(qǐng)根據(jù)上述資料，回答以下問(wèn)題： 上傳文件題1問(wèn)卷中存在的數(shù)據(jù)錄入出

2、錯(cuò)情形應(yīng)該如何處理？(2 分) 2該公司的數(shù)據(jù)復(fù)核屬于哪個(gè)方面的復(fù)核？還包括哪些方面？(6 分) 3該公司采用了哪些層次的數(shù)據(jù)分析方法？(4 分) 4運(yùn)用指數(shù)平滑法，填寫下表中的所有空白處。(計(jì)算結(jié)果保留 2 位小數(shù))(6 分)第二題、貨源組織與貨源投放（12 分） 為及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)需求，降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)成本，某市煙草公司使用貨源定位模型開(kāi)展庫(kù)存管理 工作。該公司根據(jù)再訂貨水平系統(tǒng)的原理，在營(yíng)銷系統(tǒng)中設(shè)置了每次訂購(gòu)的通常量、提示補(bǔ)貨 量、警戒線三項(xiàng)指標(biāo)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)庫(kù)存量變化；并運(yùn)用供應(yīng)商管理庫(kù)存、企業(yè)流程再造的技術(shù)，縮 短采購(gòu)前置期，有效提高了需求響應(yīng)效率。 請(qǐng)根據(jù)上述資料，回答以下問(wèn)題： 上傳文件題1

3、除再訂貨水平系統(tǒng)之外，通常的庫(kù)存補(bǔ)充系統(tǒng)還有哪些類型？(4 分) 2每次訂購(gòu)的通常量、提示補(bǔ)貨量、警戒線三項(xiàng)指標(biāo)分別對(duì)應(yīng)再訂貨水平系統(tǒng)中的哪些基本概 念？除此之外，還有哪種基本概念？(4 分) 3假設(shè) A 品牌每次訂購(gòu)的通常量 1500 萬(wàn)支，提示補(bǔ)貨量 1000 萬(wàn)支，警戒線 500 萬(wàn)支，計(jì)算 A 品牌的庫(kù)存最高限量。(無(wú)計(jì)算過(guò)程不得分)(2 分) 4縮短前置期的技術(shù)還有哪些？(2 分) 二、品牌營(yíng)銷(共 40 分) 第三題、品牌分析與定位(15 分) 甲工業(yè)企業(yè)擁有 A、B 兩個(gè)品牌，具備多頭經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)大實(shí)力，擬在數(shù)個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行品 牌營(yíng)銷。A 品牌主要針對(duì)以送禮為目的的高收入消費(fèi)人群

4、；B 品牌主打中支產(chǎn)品，品牌實(shí)力不錯(cuò)， 但知名度不高，一直在市場(chǎng)上以攀附更具實(shí)力的 C 品牌為定位方向。某市煙草公司針對(duì) A、B 兩 個(gè)品牌開(kāi)展卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)分析，并形成卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)指標(biāo)體系；同時(shí)為進(jìn)行卷煙品牌 競(jìng)爭(zhēng)前景分析，引入品牌關(guān)聯(lián)性研究指標(biāo)。 請(qǐng)根據(jù)上述資料，回答以下問(wèn)題： 上傳文件題1甲工業(yè)企業(yè)采用的是哪種目標(biāo)市場(chǎng)策略？(2 分) 2A 品牌從產(chǎn)品角度和消費(fèi)者角度分別采用的是哪種品牌定位策略？B 品牌從競(jìng)爭(zhēng)者角度采用 的是哪種品牌定位策略？(6 分) 3在對(duì)品牌關(guān)聯(lián)性的研究中，主要通過(guò)哪些方面來(lái)實(shí)現(xiàn)？(4 分) 4下圖卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)指標(biāo)體系的分別對(duì)應(yīng)什么？(3 分)第四題、品

5、牌整合與傳播（10 分） 甲工業(yè)企業(yè)將 H、F 作為年度重點(diǎn)培育品牌，現(xiàn)對(duì)品牌傳播方案進(jìn)行討論：H 品牌目前在市 場(chǎng)上開(kāi)始被廣泛認(rèn)識(shí)和了解，營(yíng)銷人員小李認(rèn)為，H 品牌傳播工具應(yīng)采用企業(yè)形象推廣和贈(zèng)品 促銷，傳播目標(biāo)是維護(hù)已有的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)份額；F 品牌近期將在某市進(jìn)行試銷，營(yíng)銷人員 小王認(rèn)為，應(yīng)將新品牌以樣品形式贈(zèng)送給消費(fèi)者，加強(qiáng)品牌的市場(chǎng)滲透，以達(dá)到建立品牌認(rèn)知 度和知名度并迅速實(shí)現(xiàn)品牌鋪貨率的傳播目標(biāo)。 請(qǐng)根據(jù)上述資料，回答以下問(wèn)題： 上傳文件題1H 品牌處于生命周期的哪個(gè)階段？并指出小李觀點(diǎn)的錯(cuò)誤之處。(3 分) 2H 品牌還能采用哪些傳播工具？根據(jù)小王觀點(diǎn)，F(xiàn) 品牌采用了哪個(gè)傳播工具

6、？(3 分) 3將 F 品牌的傳播目標(biāo)補(bǔ)充完整。(4 分) 第五題、品牌生命周期營(yíng)銷策略（15 分）上傳文件題1判定 A、B、C 三個(gè)品牌分別處于品牌生命周期的哪個(gè)階段？除此之外，還有哪些識(shí)別品牌生 命周期的方法？(5 分) 2品牌經(jīng)理從什么角度提煉了 A 品牌的賣點(diǎn)？(2 分) 3B 品牌還可以開(kāi)展哪些促銷活動(dòng)刺激消費(fèi)者嘗試購(gòu)買？(5 分) 4. C 品牌的保鮮方法還包括哪些內(nèi)容？(3 分) 三、服務(wù)營(yíng)銷（30 分）第六題、客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)（10 分） 某市煙草公司為更加有效地指導(dǎo)零售客戶做好新品培育工作，對(duì)全市城鎮(zhèn)類客戶按照上一 年度同價(jià)位品牌銷量由高到低進(jìn)行排序，確定將處于前

7、 20%區(qū)間的客戶作為重點(diǎn)指導(dǎo)客戶。同 時(shí)，為進(jìn)一步把握客戶需求，組織開(kāi)展專項(xiàng)調(diào)查，內(nèi)容主要包括資金安全資金占用合理 提供各類信息提高經(jīng)營(yíng)能力。 客戶經(jīng)理小王在對(duì)轄區(qū) 2 戶重點(diǎn)指導(dǎo)客戶進(jìn)行需求調(diào)查時(shí)，客戶提出需要客戶經(jīng)理對(duì)新品 推廣進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的期望，小王主動(dòng)做出“服務(wù)承諾”，答應(yīng)每周對(duì)目標(biāo)客戶拜訪 1 次，進(jìn)行現(xiàn) 場(chǎng)指導(dǎo)，將客戶的期望清晰化、定量化。 請(qǐng)根據(jù)上述資料，回答以下問(wèn)題： 上傳文件題1該公司采用的是按客戶特征分類中的哪種分類方法？除按客戶特征分類外，還有哪些基本分 類方法？(3 分) 2專項(xiàng)調(diào)查中分別屬于卷煙零售客戶的哪些需求層次？除此之外，還有哪種需求層 次？(5 分) 3客戶

8、經(jīng)理小王對(duì)客戶期望的管理方式是什么？(2 分) 第七題、服務(wù)實(shí)施（7 分） 某市煙草公司為鞏固提升零售客戶滿意度，將完善訂貨方式和處理客戶抱怨作為重點(diǎn)工作。 一是新增微信訂貨方式，組織客戶經(jīng)理對(duì)客戶開(kāi)展網(wǎng)上訂（配）貨的實(shí)施輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)了訂貨方 式的選擇多樣性和訂貨的靈活性。二是組織開(kāi)展零售客戶座談會(huì)，傾聽(tīng)客戶抱怨，并對(duì)客戶電 話訂貨抱怨進(jìn)行分析處理。請(qǐng)根據(jù)上述資料，回答以下問(wèn)題： 上傳文件題1網(wǎng)上訂(配)貨的實(shí)施輔導(dǎo)包括哪些方面？(3 分) 2客戶電話訂貨抱怨處理可采用哪些方法？(4 分) 第八題、經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)（13 分） 店主老王經(jīng)營(yíng)一家社區(qū)食雜店，為人誠(chéng)信，善于推介，自入網(wǎng)銷售以來(lái)該店的卷

9、煙銷量始 終保持平穩(wěn)增長(zhǎng)?？蛻艚?jīng)理小張?jiān)谥笇?dǎo)卷煙品類管理時(shí)，建議老王在選擇經(jīng)營(yíng)品類上宜深不宜 寬。在卷煙庫(kù)存指導(dǎo)上，根據(jù)合理庫(kù)存指導(dǎo)老王開(kāi)展卷煙訂貨。同時(shí)，出于對(duì)客戶發(fā)展?jié)摿?配合度的考慮，小張將該店納入重點(diǎn)指導(dǎo)對(duì)象名單，開(kāi)展周期性經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。在撰寫經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書 上，小張以季度為時(shí)間跨度，系統(tǒng)分析和準(zhǔn)確判斷客戶的銷售情況；同時(shí)，關(guān)注每月計(jì)劃執(zhí)行 情況，以便在下月訂貨時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整。三個(gè)月后，營(yíng)銷部采用結(jié)果導(dǎo)向型檢測(cè)法對(duì)小張的 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)成果開(kāi)展評(píng)價(jià)。請(qǐng)根據(jù)上述資料，回答以下問(wèn)題： 上傳文件題1客戶經(jīng)理小張?jiān)诮o老王選擇經(jīng)營(yíng)品類的建議是否合理？如不合理請(qǐng)說(shuō)明理由。(2 分) 2填寫下表中的所有空白處(結(jié)果保留整數(shù))。