經(jīng)銷售經(jīng)理-實(shí)戰(zhàn)技能

1、.：.；銷售經(jīng)理-實(shí)戰(zhàn)技藝書信約見書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯(lián)絡(luò)方法。這些信函通常包括個人書信、會議通知、社交請柬、廣告函件等，其中采用個人通訊的方式效果最好。銷售人員在進(jìn)展書信約見時，要留意以下問題：a.文辭懇切。利用書信的方式約見顧客，對方能否接受約定，既要看研顧客的購買需求，也要看銷售人員能否誠實(shí)待人。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對方贊同與他見面的時機(jī)大大添加。b.簡單明了。銷售人員用書信與顧客約見時，應(yīng)盡能夠做到言簡意賅，只需將約定的時間、地點(diǎn)和理由向?qū)Ψ秸f清楚即可，切不可長篇大論。c.投其所好。約見書信必需以壓服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其

2、所需，以顧客的利益為主線勸說對方接受約見要求。如銷售人員想用“物美價廉四字激發(fā)某果品公司采購員的購買愿望，在約見書信中無妨寫上“汁多味甜，色艷爽口，每公斤1元5角一段話更好。前者雖用詞簡練，但過于籠統(tǒng)；后者詳細(xì)而詳實(shí)，給人一種籠統(tǒng)感。約見約見是現(xiàn)代銷售活動中常用的方法，它迅速、方便，與書信相比可節(jié)省大量時間及不用要的費(fèi)用。由于顧客與銷售員之間缺乏相互了解，約見也最容易引起顧客的猜忌，所以銷售人員必需熟習(xí)約見的原那么，掌握約見的正確方法。當(dāng)面約見這是銷售人員對顧客進(jìn)展當(dāng)面聯(lián)絡(luò)訪問的方法。這種約見簡便易行，也極為常見。銷售人員可以利用各種與顧客見面的時機(jī)進(jìn)展約見，如在列車上與顧客相識的時候、在被第

3、三者引見熟習(xí)的時候、在起身告辭的時候都可以成為他與對方約見的時機(jī)。在許多場所，當(dāng)面約見是在顧客一知其事，在毫無預(yù)備的情況下進(jìn)展的。銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對方的單位地址，不經(jīng)事先約定忽然上門當(dāng)面求見的，因此難免會干擾對方任務(wù)，占用顧客的時間。為此，一些銷售人員會遇到對方的冷遇、怠慢，有時少數(shù)顧客還故意安排秘書、助手擋駕，給銷售員設(shè)置各種求見妨礙。銷售人員如何排除當(dāng)面約見時顧客的消極態(tài)度，使雙方的洽談有一個良好的開端，是一道難題。電子郵件在當(dāng)今因特網(wǎng)的運(yùn)用越來越普及的時代，電子郵件為銷售人員提供了新的銷售手段。電子郵件約見的前提是要知道對方的郵件地址。到目前為止，我國已有1690萬網(wǎng)民，

4、而且有越來越多的人會參與其中。當(dāng)今，有許多人的名片上都留有地址。銷售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)絡(luò)手段?；蛟S會得到意想不到的收獲。另外，網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)本錢低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或效力的簡介。但一定要突出最能吸引對方的特點(diǎn)，不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。另外，電子郵件配合等工具，能夠會收到更好的效果，由于，在中很難把事情講得詳實(shí)，但可以提示對方去查看電子郵箱。而且電子郵件不受上班時間的限制。很多公司擔(dān)任人是在閑暇時，心境比較好的時候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見的勝利率。2接近客戶的方法現(xiàn)代營銷實(shí)際以為，推銷產(chǎn)品首先是推銷本人。假設(shè)顧客對銷售人員不信任，他就不能夠置信他的產(chǎn)品，更談不

5、上購買他的產(chǎn)品。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口假設(shè)懸河的銷售人員?，F(xiàn)實(shí)上，口才與銷售勝利與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時候該說，什么時候該閉嘴。國內(nèi)外許多研討報(bào)告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“初次印象效應(yīng)在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的初次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法：問題接近法這各方法主要是經(jīng)過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，經(jīng)過提問的方式方式激發(fā)顧客的留意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。有一位推銷書籍的小姐，平常碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“假設(shè)

6、我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您翻開之后發(fā)現(xiàn)非常有趣，您會讀一讀嗎？“假設(shè)讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？這位小姐的開場白簡單明了，也使普通的顧客找不出說“不的理由，從而到達(dá)接近顧客的目的。引見接近法銷售人員與顧客聯(lián)絡(luò)接近采用的方式，可分別有自我引見、托人引見和產(chǎn)品引見三種。自我引見法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、任務(wù)證來輔佐到達(dá)與顧客相識的目的。產(chǎn)品引見法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員采用托人引見的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客

7、熟習(xí)的第三人，經(jīng)過、信函或當(dāng)面引見的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。討教接近法銷售人員利用顧客好為人師的心思來接近顧客，往往能到達(dá)較好的效果。在普通情況下，顧客是不會回絕謙虛討教的銷售人員的。獵奇接近法這種方法主要是利用顧客的獵奇心思來接近對方。獵奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，顧客的許多購買決策有時也多受獵奇心思的驅(qū)使。一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次訪問倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的回絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一那么關(guān)于變卦鞋業(yè)稅收管理方法的音訊，他以為店家可以利用這一音訊節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對鞋店的一

8、位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢。銷售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會不心動呢？利益接近法銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把益處通知顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，加強(qiáng)購買自信心。一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家消費(fèi)同類產(chǎn)品廉價三成，量大不可優(yōu)惠這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一關(guān)鍵問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快到達(dá)接近顧客目的。演示接近法“我可以運(yùn)用一下您 的打字機(jī)嗎？一人陌生人推開門，探著頭

9、問。在得到主贊同之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)?！八闷胀ǖ膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？他站起來，隨手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。這是出如今上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用扮演方法接近顧客的時候，為了更好地達(dá)成買賣，推銷員還要分析顧客的興趣喜好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。送禮接近法銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的留意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售

10、人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰勞、贊賞的心意，并不是為了滿足某人的愿望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。贊譽(yù)接近法卡耐基在一書中指出：“每個人的天性都是喜歡他人的贊譽(yù)的?，F(xiàn)實(shí)確實(shí)如此。贊譽(yù)接近法是銷售人員利用人們希望贊譽(yù)本人的愿望來到達(dá)接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓他頗想與她共舞一曲，惋惜“她的身邊曾經(jīng)有個“他。如何實(shí)現(xiàn)這個希望而又不得罪那位護(hù)花使者呢？他無妨試試對那位紳士說：“先生，他的舞伴真美麗，假設(shè)您不介意，可以

11、請她跳曲舞嗎？當(dāng)然，贊譽(yù)對方并不是美言相送，隨意夸上兩句就能奏效的，假設(shè)方法不當(dāng)反而會起反作用。在贊譽(yù)對時要恰如其分，切忌虛情假意，無故夸張。不論如何，作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時時要記住，贊譽(yù)他人是對本人最有利的方法。對下屬的表揚(yáng)比批判更能激發(fā)下屬提高任務(wù)質(zhì)量。假設(shè)他不是想炒掉誰的話，表揚(yáng)是最好的提高任務(wù)效率的方法。3吸引客戶留意留意是人的一種復(fù)雜的心思景象，它是心思活動對客觀事物的指向和集中。留意的生理機(jī)制與大腦的反響機(jī)制親密相關(guān)。顧客的留意過程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說來解釋。巴甫洛夫創(chuàng)建的神經(jīng)活動誘導(dǎo)規(guī)律以為。留意的中樞機(jī)制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢興奮中心。

12、時下又有留意力經(jīng)濟(jì)和留意力營銷的概念，可見顧客留意力的重要性，誰能引顧客更多的留意，誰就擁有更多的商機(jī)。以以下出幾種吸引顧客留意的技巧。開場白為了吸引顧客的留意力，在面對面的洽談中，說好第一句話務(wù)員是非常重要的。開場白的好壞，幾乎可以決議一次推銷訪問的成敗。好的開場是勝利的一半。大部分顧客在聽銷售人員每一句話的時候要比聽后面的話仔細(xì)得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決議了盡快打發(fā)推銷員上路還是預(yù)備繼續(xù)談下去。專家們在研討推銷心思時發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開場的30秒鐘所獲得的刺激信號，普通比以后非常鐘里所獲得的要深化得多。開紿即抓住顧客留意力的一個簡一方法是去掉空泛的言辭和一些多余的

13、應(yīng)付。為了防止顧客走神或思索其他問題，開場白上多動些腦筋，開場幾句話必需非常重要性而非講不可的，表述時必需生動有力，句子簡練，腔調(diào)略高，語速適中。開場白使顧客了解本人的利益所在吸引對方留意力的一個有效的思緒。提問提問是引起顧客留意的常用手段。在銷售訪問中，提問的目的只需一個，那就是了解顧客的需求?！澳枨笫裁矗@種直接的問法恐怕顧客本人也不知道需求什么。銷售人員在向顧客提問時，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷墨C奇心，是一個引起留意的好方法。一位好的銷售人員的提問非常慎重的，通常提問要確定三點(diǎn)：提問的內(nèi)容、提問的時機(jī)、提問方式。此外，所提問題會在對方身上產(chǎn)生何種反響，也需求思索。恰當(dāng)?shù)奶釂柡孟袼堫^控

14、制著自來水的流量，銷售人員經(jīng)過巧妙的提問得到信息，促使顧客作出反響。出奇言如何請一位柜臺前的銷售員在賣皮鞋，他對從本人的柜臺前漫不經(jīng)心走過的顧客說了一句：“先生，留意摔跤顧客不由得停下來，看看本人的腳面，這時銷售員乘機(jī)湊上前來，對顧客會意一笑：“他的鞋子舊了，換一雙吧！一位遠(yuǎn)道而來的推銷商與客戶洽談，為了吸引對方的留意，他很喜歡用這樣一句話來開場他所銷售的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，也許您會不耐煩而把我趕走的。這時顧客會很自然的作出如下應(yīng)：“噢？為什么呢？照直說吧！不用多說，對方的留意力曾經(jīng)一下了集中到客商以下要講的話題。要出獵奇言，我們無妨將本人放在顧客的位置思索一個問題：終究是什么要素使我

15、們仔細(xì)聽取銷售人員的引見。引旁證在喚起留意方面，銷售人員廣泛援用旁證往往能收到很好的效果。香港一家著名的保險公司的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常在本人的老主顧中挑選一些協(xié)作者，一旦確定了銷售對象，公司征得該對象的好友某某先生的贊同，上門訪問時他這樣對顧客說：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您！對方一定想知道究竟說了些什么，這樣雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的時機(jī)。援用旁證是時，銷售人員還可以援用一些社會新聞。議論旁證資料和社會新聞，首先應(yīng)以新見長，最新音訊，最新商品，最新式樣，最新熱點(diǎn)。都具有吸引留意的才干。4激發(fā)客戶的購買愿望留意并不等于銷售，引起顧客留意的最終目的是要將留意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。要有效的激發(fā)顧客的購買愿望，就要對各類顧客事先研討，迅速判別出顧客屬于何