萊蒙都會銷售策略建議報告

1、.PAGE ：.；浙江精銳廣告謀劃公司蒙都會銷售戰(zhàn)略建議目 錄一、本案銷售影響要素分析3二、銷售主要利益點5三、投資客源分析6四、銷售區(qū)域11五、工程價錢戰(zhàn)略、入市時機及定價戰(zhàn)略12六、推售方案與目的15七、推售方法與手段18八、本案整體推售戰(zhàn)略21九、A、B區(qū)推售戰(zhàn)略23附件：一、工程銷售問答25二、工程銷售涉及表格36前 言萊蒙都會作為長三角超大規(guī)模的商業(yè)工程，擁有雄厚的背景和超強的實力，一流的運作團隊，國際化的運營理念以及開發(fā)商長期持有的開發(fā)理念，為工程的勝利運營提供了強有力的保證，同時也讓投資者看到了工程的前景，作為常州城市正中心商業(yè)工程，也是常州城市運營

2、中最大的城市配套。 但是，本工程龐大的銷售體量，在當(dāng)前國家宏觀調(diào)控制、各種商業(yè)工程投資、運營問題不斷暴露的情況下，無論是招商還是銷售，依然面臨著嚴(yán)峻考驗。從北方的沈陽萬達商業(yè)廣場、北京第五大道和巨庫，到南方影響全球的“華南MALL等問題的出現(xiàn)，讓中國的商業(yè)地產(chǎn)逐漸回歸理性，值得沉思和反省。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運營有規(guī)律，但中國商業(yè)地產(chǎn)的開展卻無定律，“居安思?！拔从昃I繆，我們必需冷靜的對待市場。 本篇旨在對市場初步研判的根底上，提出我們對本案銷售的看法和主張，以供應(yīng)萊蒙公司參考。本案銷售影響要素分析南大街等商業(yè)工程運營問題，影響客戶投資自信心南大街在經(jīng)過炒作之后，銷售非?；鸨?，在常州當(dāng)?shù)鼐哂休^大的影

3、響力，然而后期的運營問題讓消費者產(chǎn)生了擔(dān)憂，留下不好的傳播口碑，使他們的投資決策趨于理性。而本案與南大街毗鄰，投資者包括本地、溫臺投資者必定與之做比較，看到這些不利的景象會影響客戶對本案的投資自信心。南京夫子廟等周邊地域商業(yè)工程的影響南京夫子廟、杭州信義坊等周邊地域商業(yè)工程出現(xiàn)的運營問題，讓投資者對商業(yè)前景產(chǎn)生了疑慮，一些投資者紛紛被“套牢，在國家房產(chǎn)市場還不明朗的情況下，他們的投資更加謹慎。商業(yè)物業(yè)短線投機趨于緩和，客戶投資趨于理性當(dāng)前房地產(chǎn)市場趨于理性，短期投機炒作遭到一定的遏止，短線炒作風(fēng)險也大大添加，市場開場轉(zhuǎn)向中長線投資，同時，投資群體也發(fā)生相應(yīng)的變化。常州商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量繼續(xù)放大，帶

4、來一定程度的競爭壓力常州土地供應(yīng)繼續(xù)放大，商業(yè)物業(yè)供應(yīng)比例大大添加，無論是舊城改造還是新區(qū)開發(fā)，產(chǎn)生的大量商業(yè)物業(yè)將給市場帶來更大的競爭壓力。國家宏觀調(diào)控，投資者持幣張望2005年是國家房地產(chǎn)政策年，接二連三的房地產(chǎn)政策在很大程度上打擊投機、投資市場，市場逐漸回歸理性，面對如此情勢，投資者持幣張望，投資趨更加謹慎。這種情況在浙江省內(nèi)投資群體比較集中的地域顯得更為明顯，例如溫州市場，投資更加理性。小結(jié)：我們以為，目前的時間段對萊蒙都會并不是最好的銷售時期，國家調(diào)控政策的影響雖然有所減弱，但市場仍未完全恢復(fù)，面對未來市場走勢不確定性，客戶投資更加理性，因此，本案的推售應(yīng)該有一個緩沖的過程，充分利用

5、招商的結(jié)果，推助銷售。對策：1整合營銷賣點，擴展宣傳范圍，營造一個與眾不同的萊蒙都會首先，在工程的出賣前，必需經(jīng)過適當(dāng)?shù)臓I銷和宣傳方式減少客戶對本案開展的疑慮，讓他們看到開發(fā)商的運營才干和投資自信心，營造一個與眾不同的萊蒙都會、一個中國商業(yè)的典范，從而減少客戶疑慮，提高投資自信心。2加快招商進程，推進銷售招商進程的快慢對本案的銷售以及價值的提升具有艱苦影響，因此在A區(qū)的銷售過程中，必需加快招商進程，經(jīng)過招商成果的發(fā)布提高投資者對本案的自信心，營造市場的等待。3“點對點營銷，建立多渠道銷售方式在招商過程中，對行業(yè)、對商家、對不同業(yè)態(tài)進展點對點的營銷，由“坐銷轉(zhuǎn)化為“直銷，自動出擊，吸納更多的自主

6、運營者。同時比較廣泛的網(wǎng)點和渠道，分化本案后期的銷售壓力。二、銷售主要利益點常州城市全國商業(yè)城市排名13位，長三角最具活力城市之一，蘇南中心城市之一。地段萊蒙都會地處常州市中心，北靠延陵路、東臨南大街、南為西瀛里、西至早科坊，是常州自古以來的中心商業(yè)圈。交通萊蒙都會周邊擁有多條城市主干道，公交車、出租車、私家車能快捷方便的到達工程。文化西瀛里南大街為常州自古商業(yè)繁衍之地，擁有悠久的歷史與商業(yè)文明沉淀，古運河與明城墻更是點睛之筆，將工程文化底蘊展露無遺。規(guī)模58萬方的超大規(guī)模，20億元人民幣投資。規(guī)劃規(guī)劃三大功能區(qū)域，為商業(yè)區(qū)域、商住區(qū)域、商務(wù)區(qū)域，內(nèi)部交通前瞻規(guī)劃，立體人流循環(huán)系統(tǒng)。方式Str

7、eet Mall方式，將街道與Mall交融。建筑以街區(qū)形狀、做商業(yè)建筑規(guī)劃，立面簡約、功能明確。景觀特征街景、小品、主題裝飾、參與性景觀設(shè)計。業(yè)態(tài)全業(yè)態(tài)安排，群眾百貨、精品購物、主題餐飲文娛三大部分，引入長三角稀缺業(yè)態(tài)。品牌已有沃爾瑪、時代華納、美國速8酒店、新華書店、常百等品牌有明確意向。功能一站式街區(qū)，具有購物、文娛、餐飲、休閑、康體、旅游、商務(wù)、會展、居住、文化等十大功能。輻射輻射常州及周邊半小時生活圈400多萬人口，輻射長三角2小時經(jīng)濟圈的商務(wù)旅游人群。自主持有萊蒙都會自主持有80的商鋪產(chǎn)權(quán)，以招商租賃為主，將銷售作為配合。招商先行萊蒙都會招商先行，先做商業(yè)規(guī)劃，在做地產(chǎn)運作，工程的建

8、筑規(guī)劃都與主力商家進展深度溝通后確定，確保工程的后期運營順利開展。三、投資客源分析1、本案目的投資客源根據(jù)我們對市場的研判，我們以為本案的商業(yè)物業(yè)投資群體主要集中在：1本地有實力的工商個體戶、經(jīng)商人員 這部分投資客源都他們有本人的店鋪，并且積累了一定的經(jīng)濟實力和運營閱歷，購買本工程的商鋪有兩大目的，一個是投資，一個是自主運營， 這部分群體是本案銷售和招商的重要對象。2本地企事業(yè)單位的中高收入階層這部分客源是“業(yè)余投資者，他們有較強的經(jīng)濟實力，認同本案的商業(yè)價值，跟投資炒房團的目的不同，他們購買商鋪更多的是想獲得長期報答，屬于中長線投資，這部分群體在經(jīng)濟比較興隆的常州地域，具有較大的潛力，他們分

9、布在政府單位、企事業(yè)單位等等，是本工程重要目的投資客源。3購房團專業(yè)購房團主要為杭州、臺州、溫嶺、寧波、義烏、溫州等地的投資購房團，以及分布在全國各地的溫州投資者，例如蘇州、南京、無錫、常州以及其他地方的溫州商人、溫州商會組織等等，這些投資者希望有固定的報答，例如返租等等，有專門的運營管理公司幫他們打理，對本工程來說，A區(qū)只需1.6萬多平方米的物業(yè)銷售，要2021年開街，其他為開發(fā)商自主持有，一致招商，一致管理，這種情況下，我們以為不宜引進太多的購房團，堅持少量炒作即可，將該部分投資者轉(zhuǎn)移到B區(qū)銷售的難點中來，推進B區(qū)物業(yè)消化。2、浙江省內(nèi)各個區(qū)域購房團引見溫州購房團1分類溫州民間資本極為豐富

10、，資本在民間的流動性極強，無論是投資辦廠還是其他投資，只需在民間籌措即可，由于溫州龐大的裙帶關(guān)系“三同“同窗、同事、同宗，決議了溫州資本流動的特殊性。而全國著名的“溫州購房團炒房團也是在此關(guān)系的根底上開展起來，衍生了各種各樣的投資購房團，例如民間自發(fā)構(gòu)成的“太太購房團、溫州都市報的投資俱樂部、代理中介公司組成的購房機構(gòu)。這幾個購房團之間相互交叉，成員相互重疊。2特點溫州購團有“太太購買房團之稱，她們在家里即是投資決策主導(dǎo)者，也是執(zhí)行者，他們大多由鄰居、同事以及親朋好友組成，有專門的一個統(tǒng)領(lǐng)，投資時由統(tǒng)領(lǐng)專門擔(dān)任談判，協(xié)調(diào)等任務(wù)，能否下單成交，統(tǒng)領(lǐng)往往具有較大的影響力，統(tǒng)領(lǐng)下單，那么投資客大多會

11、下單。這種投資客針對性比較強，她們往往是看好某個樓盤，即下單成交。溫州區(qū)域內(nèi)的其他購房團如溫州都市報的投資俱樂部，溫州晚報的購房團等等，這些購房團具有較大的功利性，他們需求開發(fā)商投放一定的廣告量來支持，往往會帶團看同比一區(qū)域不同的樓盤。在溫州無論是代理商還是購房團，他們購買物業(yè)大多是以“談生意的方式與開發(fā)商進展談判，要求開發(fā)商給予更多的優(yōu)惠，爭取有炒作空間。同時他們在選擇投資物業(yè)時看重的更多是物業(yè)的升值潛力、投資報答情況，只需價錢在他們心思接受范圍之內(nèi)，無論多高的總價，他們都可以接受。3現(xiàn)狀溫州人喜歡炒作，而且喜歡炒哪些有形的、看得見的東西、例如不動產(chǎn)、出租車牌照等，而對于期貨、股票等無形的東

12、西從來不涉足，這在溫州行內(nèi)已是無可爭議的現(xiàn)實，他們首先在省內(nèi)以杭州為代表的城市投資嘗到了甜頭，后隨著浙江的開發(fā)商南征北戰(zhàn)，迅速向上海、南京、蘇州、無錫、北京、沈陽等地進軍，在今年國家宏觀調(diào)控制以前，這些購房者投資住宅物業(yè)幾乎都是凱旋而歸，而今年在國家宏觀調(diào)控制之后，這些大規(guī)模的購房者首嘗敗績。部分投資者被套牢。隨著商業(yè)物業(yè)運營問題的不斷出現(xiàn)，投資者與開發(fā)商之間的矛盾也不斷顯現(xiàn)出來，國家宏觀調(diào)控，投資風(fēng)險添加，這對投資者來說更是雪上加霜。因此，如今溫州購房團的投資房產(chǎn)熱度大大減弱，有的紛紛轉(zhuǎn)移投資對象，市場趨于理性。只需少部分更精明的、更加精打細算的還在張望、判別。臺州購房團 與溫州購房團相比，

13、臺州購房團的規(guī)模較小，分布比較廣泛，例如臺州購房團可分支為溫嶺購房團、路橋購房團和黃巖購房團，這些區(qū)域不集中在一同，投資實力亦不容忽視，從投資角度看，溫州人比臺州人更為精明，投資歷史也比較長，而臺州人相對豪爽，他們看好該物業(yè)，往往會立刻成交。3、目的投資客源分析1根本分析年齡特征：3050歲左右心思特征：有魄力，有投資閱歷，對金錢的擁有愿望較高，理性，有自信心，有分析力，置信直覺，對經(jīng)濟類文章和論文有一定的興趣，迷戀先人一步判別勝利的高興；接觸信息的媒體：、戶外、網(wǎng)絡(luò)、口碑信息2目的投資客源關(guān)懷內(nèi)容工程綜合實力。對于工程綜合實力的調(diào)查是每一個投資者都要做的，他們會在本地做相關(guān)的比較，并與本地域

14、其它的商業(yè)做模糊的比較，構(gòu)成他們對工程的整體判別。價錢上漲空間：價錢上漲空間是短期投資者較為關(guān)懷的事情，他們希望經(jīng)過資本的簡單運作，就能獲得很高的報答，因此周邊商鋪的價錢以及曾經(jīng)上漲過的空間會是他們情愿了解的參數(shù)，并構(gòu)成他們本人對于價錢的判別。未來運營情況：工程今后的運營情況將直接影響到工程投資者未來的投資報答。因此投資者對于工程整體業(yè)態(tài)規(guī)劃、運營方式、運營內(nèi)容等極為關(guān)注。長期報答率：在價錢上漲之外，穩(wěn)定的長期的報答率也是投資者比較關(guān)懷的內(nèi)容，萊蒙都會的未來租金、主力店的租金以及周邊南大街的租金都將成為他們關(guān)懷的內(nèi)容之一。四、銷售區(qū)域 根據(jù)我們對市場的研判，本案的目的客戶群體主要集中在江、浙、

15、滬等地，這些區(qū)域?qū)⑹俏覀兡康臓I銷的范圍，其中常州、浙江等地作為重點營銷區(qū)域，也是本案未來銷售網(wǎng)點建立的區(qū)域，同時思索到本案物業(yè)的差別和推售時間的不同，營銷區(qū)域的選擇也會有所不同。另外思索到浙江投資群體的廣泛性，銷售網(wǎng)點將以杭州為根底，分散到周邊地域，例如杭州、臺州、寧波、溫州、義烏等地，這些地域可作為本案二級的銷售網(wǎng)點或重點銷售區(qū)域。其中A區(qū)：1重點銷售區(qū)域常州區(qū)域定位闡明：由于A區(qū)可銷售面積僅1.6萬平方米商業(yè)物業(yè)，根據(jù)常州的市場研判，我們以為這部分物業(yè)根本可在常州本地消化，重點銷售區(qū)域集中在常州，但從工程整體看，A區(qū)的銷售要為B區(qū)銷售做好鋪墊，因此，建議在A區(qū)引入適量的炒作，經(jīng)過一些專業(yè)的

16、購房團或者投資俱樂部，對A區(qū)的銷售起到推波助瀾的作用，促進A、B區(qū)物業(yè)的全面熱銷。B區(qū)：1B區(qū)重點銷售區(qū)域：常州、浙江杭州、溫州、臺州、溫嶺、寧波、義烏等2其他銷售區(qū)域 蘇錫常寧及上海等周邊地域區(qū)域定位闡明： B區(qū)的銷售區(qū)域?qū)⒁猿Ｖ荼镜睾驼憬瓰橹鳎渲谐Ｖ荼镜馗嗟氖巧?，諸如本地一些工商個體戶、運營戶等。而在浙江，這個民間資本極為雄厚的經(jīng)濟興隆省份，有著豐富而又廣泛的投資客源，這是本案B區(qū)銷售的重要營銷區(qū)域，杭州包括泛杭州的投資者，居住在杭州的非杭州人以及蕭山、臺州、寧波、溫州和義烏等區(qū)域，可在這些區(qū)域建立銷售網(wǎng)點招商點相結(jié)合，經(jīng)過適當(dāng)?shù)膹V告宣傳、產(chǎn)品引薦會吸納投資者。五、工程價錢戰(zhàn)略、入市

17、時機及定價戰(zhàn)略一價錢戰(zhàn)略1、低開高走，隨市場變化調(diào)動價錢；根據(jù)我們對于市場的判別，常州商業(yè)市場經(jīng)受了一定的考驗，即使未來市場趨于平穩(wěn)，但也是將不容易出現(xiàn)南大街時候的火爆銷售情況。因此，我們建議采用低開高走的方式，在工程后期銷售過程中，根據(jù)市場環(huán)境將采用逐漸上調(diào)價錢的措施再采用快速上調(diào)價錢的措施，進展價風(fēng)格動。2、經(jīng)過拍賣商鋪等銷售方法，將商鋪價錢拉升至常州最高商鋪銷售價錢，產(chǎn)生常州鋪王，樹立工程的市中心頂級商鋪的籠統(tǒng)。建立在低開高走的根底之上，我們建議利用一定的銷售方式，駐如外地夠房團的推波助瀾、商鋪拍賣、緊迫氣氛營造等手法，迅速將萊蒙都會商鋪的價錢上拉，沖破常州商鋪的歷史價錢，最好能產(chǎn)生常州

18、商業(yè)鋪王，以價錢來支撐工程的頂級籠統(tǒng)，爭奪常州商業(yè)的位置。3、正對工程銷售物業(yè)在A區(qū)中位置的不同，采用組合式的階梯價錢戰(zhàn)略，使工程價錢產(chǎn)生豐富的層次，便于不同的投資者選購。由于商鋪銷售存在一定的銷控政策，以及內(nèi)外街商鋪價值的不同，這里建議以不同的價錢組合，將產(chǎn)品層次在價錢上做足夠的表現(xiàn)，以配合工程銷控。二工程入市時機選擇根據(jù)工程進程，萊蒙都會11月份估計11月15日即可拿到銷售答應(yīng)證，并在11月份下旬正式開盤銷售。開盤理由如下：1、由于工程拆遷問題，工程整體曾經(jīng)推遲兩年，市場等待較高，因此，拿到銷售答應(yīng)證后即可開盤，呵斥工程良好的勢頭。2、經(jīng)過工程近兩年的運作，在常州市場曾經(jīng)有了一定的知名度，

19、且工程關(guān)注客戶較多，提早開盤將有效的攔截此部分客戶群的流失。3、提早開盤可以為工程B區(qū)開發(fā)積累更多的潛在客戶，為B區(qū)開發(fā)奠定良好的根底。三定價戰(zhàn)略1、商鋪銷售均價確實定：無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目的，在確定房地產(chǎn)工程的價錢時通常需求思索三個要素：一是本錢地價、建安本錢、稅收及其他費用的總和。二是競爭市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價錢情況。三是消費者目的消費者可以接受的價錢。三種要素在樓盤最終定價中所起的作用顯然不一樣，普通說來市場供求總量與競爭對手的價錢只是參考，而本錢與消費者那么是決議價錢戰(zhàn)略的根本要素。2、定價戰(zhàn)略在深化分析后即可發(fā)現(xiàn)：本錢+競爭和消費者+競爭是房

20、地產(chǎn)工程定價的兩種根本戰(zhàn)略。而基于此兩種戰(zhàn)略衍生出多種定價方法。本錢+競爭定價戰(zhàn)略的決策流程大致是：計算出工程總本錢偵查競爭對手的價錢情況加上預(yù)期利潤視目的不同而比例不同得出本樓盤價錢。 消費者+競爭定價戰(zhàn)略的決策流程是：競爭對手提供的物業(yè)與價錢如何調(diào)查在該地段開發(fā)與競爭對手差別化物業(yè)，調(diào)整各項價錢變數(shù)后消費者將情愿以何種價錢接受何種物業(yè)開發(fā)何種物業(yè)類型、如何開發(fā)能實現(xiàn)戰(zhàn)略目的本樓盤最終詳細價錢。本錢+競爭定價戰(zhàn)略是典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型戰(zhàn)略。但曾經(jīng)不太符合市場開展趨勢了，由于它蘊含著兩方面的風(fēng)險：首先是定價過高引起產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險；其次是定價過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險。消費者+競爭定價戰(zhàn)略是以消

21、費者的潛在心思接受價錢為出發(fā)點，以競爭對手為參照，因此無論規(guī)劃、設(shè)計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原那么，并時辰留意區(qū)別或跟隨競爭對手，因此實現(xiàn)開發(fā)目的高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程一直都處于可控制形狀，能使開發(fā)效率到達最高。因此，建議工程采用定價準(zhǔn)那么為：求同存異、把握消費預(yù)期、競爭定價。六、推售方案與目的本工程可銷售的商業(yè)物業(yè)分為三區(qū)塊，分別為A、B、C三部分，其中2006年之前方案銷售面積1.6萬平方米A區(qū)總面積16萬平方米，B區(qū)20萬平方米。本案商鋪推售順序建議如下：推售步驟推售時間銷售區(qū)域推量銷售目的第一階段2005年11月A130902006年1月完成

22、90%A62900合計5990根據(jù)市場情況，思索加推A545902006年6月完成總體95%第二階段2006年3月A31603A7、A84386合計10579總計165691、推售節(jié)拍商鋪的銷售有別于住宅，前期需求、積累足夠客源積累，在每個銷售階段公開上市時一鼓作氣，消化掉該階段的主力物業(yè)，假設(shè)在每個階段的推量過大，無法完成階段的銷售目的，必將影響工程整體的銷售。對本案來說，必需控制好推售節(jié)拍。首先，2005年11月份的銷售是本案商鋪第一次銷售公開上市，本次銷售情況將對A區(qū)后期的物業(yè)銷售產(chǎn)生艱苦的影響，該階段的銷售節(jié)拍非常重要。本工程2005年11月中旬拿預(yù)售證，2006年1月進入春節(jié)時間，實

23、踐上本案年內(nèi)的銷售時間只需1個月，強銷期為12月份。根據(jù)這樣的時間分布我們建議將本案A區(qū)的推售分為兩個階段，即第一階段11月份開場，構(gòu)成一個銷售小高潮，第二階段2006年3月份開場，構(gòu)成明年上半年的最大強銷期。由于二級招商的啟動和一級招商完成方案在明年上半年，第二階段的銷售可借助招商，構(gòu)成強有力的宣傳磁場，再一次推開工程的強銷。經(jīng)過第一階段的推量的合理控制，營造商鋪的稀缺感，給投資者以“一鋪難求的銷售態(tài)勢，經(jīng)過第一階段的旺銷，產(chǎn)生一鋪難求的銷售態(tài)勢，為第二階段銷售高潮和B區(qū)銷售鋪墊。2、推售物業(yè)在物業(yè)推售組合上，建議：第一階段主推物業(yè)：A1、A6組合第二階段主推物業(yè)：，A3、A5、A7、A8加

24、推物業(yè)：A5。在第一階段的推售過程中，可根據(jù)市場的情況思索加推A5的物業(yè)。推售緣由：從業(yè)態(tài)分布和物業(yè)位置角度看，根據(jù)本案A區(qū)要推售的物業(yè)價值高低依次為：A3、A1、A8、A5、A6、A7。A1、A3地下為沃爾瑪，毗鄰出入口，其物業(yè)為黃金商鋪，特別是A3，毗鄰常州百貨和沃爾瑪正出入口，商業(yè)價值最高，根據(jù)“低開高走的推售戰(zhàn)略，建議將A3留到第二階段再推，首期推A1。在第一階段，在A1及其毗鄰的A6組合，可以滿足本案價值高低組合、價錢高走的戰(zhàn)略，從量上來看，A1、A6組合面積約6000平方米，從量上來看，完全可以滿足12月份的銷售，假設(shè)市場行情看好，可再加推A5物業(yè)。這樣的推售可滿足A區(qū)物業(yè)節(jié)拍控制

25、需求。3、推售目的第一階段推售目的：2006年1月份明年春節(jié)前完成第一階段推量的90%。第二階段推售目的：2006年6月份完成總體推量的95%。剩余少量較差的、面積比較大的商鋪經(jīng)過招商來處理。七、推售方法與手段針對本工程的銷售方式，我們以為可采用以下的一些手段，推開工程銷售進展。方法一：分銷代理利用當(dāng)?shù)亍暗仡^蛇的優(yōu)勢這些地頭蛇在當(dāng)?shù)負碛胸S富的客戶資源，并且擁有較強的影響力和號召力，他們往往是一些行業(yè)的領(lǐng)頭人、炒房團的組織者以及在當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)絡(luò)極為廣泛的人或當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)代理商等等，給予這些“地頭蛇高額的代理費用，在高額代理費誘惑下，這些“地頭蛇勢必非常積極地聯(lián)絡(luò)組織投資者，前來投資本工程的商鋪。為了

26、保證投資者的積極性和自動性，在這些投資客戶購買本工程商鋪并付清房款或者按揭辦理終了后的一星期內(nèi)，必需兌現(xiàn)給予“地頭蛇的代理費。 在特定的期間內(nèi)例如開盤，開發(fā)商可幕后做莊，組織炒房團前來投資，滿足炒房投資要求，促進工程銷售。高額代理的方式必需是階段性進展，例如利用第1個月預(yù)備，在第2個月執(zhí)行，在較短的時間內(nèi)，營造熱銷的氣氛。高額代理選擇的地點如浙江的杭州、溫州、臺州、紹興、寧波、義烏等地。本案比較適宜采用該類推售方法的是B區(qū)物業(yè)。方法二：大戶轉(zhuǎn)租這種方法實踐上是將商鋪的產(chǎn)權(quán)和運營權(quán)分開，即將萊蒙都會的某一集中區(qū)塊例如B區(qū)內(nèi)街部分商鋪銷售，與業(yè)主簽定委托租賃協(xié)議5年或者8年，將業(yè)主的運營權(quán)收回，然

27、后再租給大戶一些行業(yè)領(lǐng)頭或者大的運營者等等，從而將該物業(yè)打呵斥特征區(qū)域，這些大戶再轉(zhuǎn)租給小商家、運營者同時可以出賣給這些小商戶。這種方式的前提是曾經(jīng)聯(lián)絡(luò)了“大戶，這些“大戶有租賃意向可以根據(jù)大戶的需求，劃定某一區(qū)塊作為其運營需求，這樣有了穩(wěn)定的租金報答，客戶投資自信心十足。本案比較適宜采用該類推售方法的是B區(qū)物業(yè)。可大大減輕萊蒙都會的招商壓力。方法四：優(yōu)惠卡銷售這種方法首先要定出商鋪銷售的優(yōu)惠數(shù)額數(shù)額以到達對投資者有足夠的吸引力最好，然后制造方式獨特的、具有極高欣賞價值的精巧優(yōu)惠卡，卡上寫出詳細的優(yōu)惠數(shù)額。采用搖獎、晚會獎勵等方式發(fā)放，值得留意的是，卡上面要寫名發(fā)放卡的數(shù)量，從而給人以卡是珍貴

28、、真實的印象，持卡人憑卡購買萊蒙都會商鋪可享用相應(yīng)數(shù)目的優(yōu)惠。該類方法比較適宜用于本案某個艱苦的營銷節(jié)點，適宜A、B兩區(qū)域的物業(yè)。方法五：窗口銷售，房托配合，營造熱銷氣氛經(jīng)過售樓處售樓人員對來售樓處咨詢的意向客戶傳達工程利好的音訊如有知名品牌店前來洽談，已達成初步協(xié)作意向；招商情況良好，已到達較高的招商率；工程預(yù)定、銷售情況良好等。營造工程進展順利，前景愉快的氣氛。在一些特定的營銷活動如產(chǎn)品闡明會、內(nèi)部預(yù)定會、開盤活動中，由開發(fā)商私下組織部分房托參與配合炒熱現(xiàn)場，并結(jié)合媒體配合，來營造工程廣受關(guān)注，供不應(yīng)求的熱銷氣氛，來促進工程銷售。方法六：吸納自主運營者，鼓勵投資 為了吸納更多的自主運營的業(yè)

29、主，鼓勵其投資，保證商街的整體籠統(tǒng)和開街的一致性，在銷售階段，應(yīng)該針對自主運營的業(yè)主制定一套優(yōu)惠措施，例如可以給予折扣優(yōu)惠，物業(yè)管理費優(yōu)惠以及投資顧問等方式，協(xié)助 自營業(yè)主順利運營。方法七：團購利用開發(fā)商本身的人際關(guān)系，以及代理公司的一些資源，組織諸如購房團體溫臺等地，以及本地一些行業(yè)、企業(yè)、組織等，這種方式對本工程B區(qū)物業(yè)比較適宜。團購的話還必需制定相應(yīng)的團購優(yōu)惠措施，由于團購可以加快本工程的去化速度，到達快速回籠資金的目的，因此，可在適當(dāng)?shù)膮^(qū)位鼓勵團購，這樣也有利于管理和招商運營。制定相應(yīng)的措施之后，鼓勵團購，對于團購者可給予一定的折扣優(yōu)惠等等。方法八：先租后買，靈敏銷售制定最長租期、租價

30、及租戶購買方式和優(yōu)惠措施，在制定租價時，不能太高，最好可以低于常州當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r，由于采用先租后買的方式，吸引這些客戶入住，而后誘發(fā)其購買愿望，從而到達銷售的目的。適用面積比較小的、位置較差的商鋪。該類方式比較適宜B區(qū)塊。 方法九：欲取先予，制造熱點這種方法主要是采用免費的入駐方式來誘導(dǎo)消費者，從而提高知名度，到達樓盤銷售的目的。首先要制定免費入住的條件和措施，包括資料制造，抽出什么類型的房屋，哪些商鋪作為免費等等，然后利用新聞炒作或者廣告的方式傳播。八、本案整體推售戰(zhàn)略1由單一銷售網(wǎng)點，向多銷售網(wǎng)點轉(zhuǎn)變根據(jù)本工程物業(yè)的推售情況，本案第一階段的銷售以常州本地單一銷售網(wǎng)點為主，經(jīng)過媒體宣傳炒作，積

31、極吸納本地投資客源，即可將第一階段推出物業(yè)消化完，隨著主力業(yè)態(tài)招商的逐漸落實，二級招商逐漸展開，各地招商網(wǎng)點逐漸建立起來，本工程銷售網(wǎng)點的建立將逐漸展開，即從2006年本工程第二銷售階段開場。在浙江省內(nèi)可在杭州、溫州、臺州、義烏、寧波、溫嶺等地建立網(wǎng)點方式可以是包銷、分銷代理等等，詳細需與當(dāng)?shù)卮頇C構(gòu)洽談，靈敏處置，在南京、上海、蘇州、無錫等地可結(jié)合招商網(wǎng)點，建立相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，這些銷售網(wǎng)點的建立將為B區(qū)的銷售做好鋪墊。2由“散賣單一銷售方式向“團購、散賣等多樣化的銷售方式轉(zhuǎn)變A區(qū)的銷售建議以散賣為主，這樣更有利于本案的宣傳造勢頭，也符合A區(qū)運營開展需求，同時，為B區(qū)的銷售積存。B區(qū)的物業(yè)由于

32、銷售的量比較大，同時不適宜大規(guī)模造勢來促進銷售，因此，需求“跑量來緩解銷售壓力，建議利用各個銷售網(wǎng)點以及各種關(guān)系資源，以“團購、散賣等多樣化的銷售方式，促進B區(qū)物業(yè)銷售。3充分利用各種招商的利好促進銷售本案“長期開發(fā)、自主持有的運營戰(zhàn)略是工程勝利的強有力保證，80%自主持有，一致開街、一致管理，首先讓投資者看到開展商的整合運營才干，對開展商有自信心，才有投資自信心。而招商是完成開街運營的決議性要素，在每個銷售階段，不斷發(fā)布招商的利好音訊，經(jīng)過招商成果的發(fā)布會、招商新聞滾動發(fā)布，提高市場對本案的等待和自信心，刺激客戶投資購買欲。九、A、B區(qū)推售戰(zhàn)略1、A區(qū)推售戰(zhàn)略1經(jīng)過拍賣，掀起常州人購鋪狂潮在

33、開盤前，先從本階段即將推出的物業(yè)當(dāng)中挑選出部分物業(yè)公開拍賣，選擇的物業(yè)必需是客戶認同較高的區(qū)域根據(jù)市場的反響，客戶的登記情況，建議拿出少量的位置比較好的商鋪，控制拍賣的量根據(jù)客戶的登記情況，營造一種緊迫感和銷售熱烈的氣氛，掀起本工程強銷的狂潮，為新聞炒作和造勢活動提供極具壓服力的素材。同時也將本案第一階段的宣傳推到高潮點，經(jīng)過本活動造勢，擴展工程的影響力，為工程的招商和后期銷售埋下伏筆。2成立投資俱樂部，挑選客戶，會員銷售在開盤前2個月推行升溫度期，成立萊蒙都會投資俱樂部，該俱樂部會員是經(jīng)過挑選的優(yōu)質(zhì)客戶自主運營的客戶、大客戶、有資源的客戶，充分發(fā)掘和利用這些客源，讓他們朝著最有利于本案銷售和

34、開街運營的方向走。同時，借助俱樂部關(guān)系，經(jīng)過制定相應(yīng)的措施，開展更多的投資群體，為B區(qū)的銷售做鋪墊。2、B區(qū)推售戰(zhàn)略 B區(qū)物業(yè)與A區(qū)存在較大的差別，根據(jù)甲方提供的意見，B區(qū)由于特殊的緣由，不宜大規(guī)模宣傳和造勢，而且在推售的量上較A區(qū)也大大添加，將是本工程銷售的重點和難點，因此，B區(qū)的銷售戰(zhàn)略上較A區(qū)將有所區(qū)別，一方面可利用A區(qū)銷售勢頭，為B區(qū)的鋪墊積累的客源繼續(xù)消化，利用一、二級的招商推進銷售，同時，在浙江投資群體比較密集的地域設(shè)立銷售網(wǎng)點，多中渠道消化B區(qū)物業(yè)。1經(jīng)過建立銷售網(wǎng)點，積極吸納團購在寧波、臺州、杭州、義烏、溫州等投資群體比較集中的地域，經(jīng)過銷售網(wǎng)點或者關(guān)系資源網(wǎng)羅投資購房團，集中

35、購買B區(qū)物業(yè)。代理點義烏溫州寧波臺州杭州分銷代理區(qū)域設(shè)置圖其中臺州銷售網(wǎng)點可分為椒江和溫嶺銷售分點。隨著本工程A區(qū)招商各種利好信息的不斷發(fā)布，萊蒙都會的影響力日益加強，客戶對工程的信息日益提高，市場有了比較樂觀的等待，因此B區(qū)的物業(yè)可以借助招商成果和信息的發(fā)布，結(jié)合每個代理點的情況做適當(dāng)?shù)男麄?，穩(wěn)定和加強客戶的投資自信心，吸納更多的投資者。2經(jīng)過招商促進團購可在B區(qū)內(nèi)街規(guī)劃出某一段，經(jīng)過引進諸如浙江商品，諸如溫州名品街、輕紡街、絲綢街等等，經(jīng)過行業(yè)招商，帶動銷售，可直接把這些商鋪直接賣給運營者。附件：一、工程銷售問答一工程根本資料1、工程稱號答：2、工程位置答：3、周圍主干道？答：4、離主干道

36、間隔 ？答：5、周圍其他道路情況？答：6、車行如何到達樓盤答：7、大巴、中巴的運轉(zhuǎn)情況？答：8、周圍配套設(shè)備？答：二開發(fā)、設(shè)計、施工資料1、開發(fā)商稱號？答：2、開發(fā)商開發(fā)過哪些樓盤？所在的地理位置？開發(fā)商開展歷史？實力如何？答：3、設(shè)計單位稱號？ 答：規(guī)劃設(shè)計：建筑設(shè)計： 景觀設(shè)計：4、承建商稱號？以往施工過哪些樓盤？ 答：5、監(jiān)理單位？以往施工工程？ 答：6、廣告代理公司？ 答： 9、商業(yè)物業(yè)智能化設(shè)計單位？ 答：10、戶內(nèi)供電最大功率？最大電流多少安培答：11、樓層最小及最大高度？樓板厚度？間隔墻厚度？答：三樓盤資料1、本樓盤用地性質(zhì)答：2、樓盤主要賣點？宣傳主題及概述？答： 3、商鋪構(gòu)造

37、設(shè)計平面規(guī)劃、功能分區(qū)答：4、工程景觀答：5、開展商品牌答：6、價錢答：7、樓盤的占地面積？建筑總面積？容積率？答：8、建筑面積？綠化率？建筑覆蓋率？ 答：9、樓盤的開工、開工及入伙日期？答：10、樓宇構(gòu)造？ 答：11、環(huán)境景觀設(shè)計特點？答：12、整體的建筑特點？答：13、樓體高度？適用率？一共多少單位？答：14、每棟面積、套數(shù)及比例？答：15、外墻裝修情況？顏色？答：16、窗框及玻璃的顏色、規(guī)格、材質(zhì)？能否隔音？ 答：17、電梯間裝修情況？答：18、樓道內(nèi)裝修？答：19、開發(fā)商交樓規(guī)范？答：20、消防系統(tǒng)情況？ 答：21、通訊設(shè)備情況？答：22、給排水情況？答：23、有線電視系統(tǒng)情況？答：2

38、4、閉路電視監(jiān)控、保安對講系統(tǒng)情況？答：25、能否預(yù)留空調(diào)位？答：26、地下室?guī)讓?？答?7、車位數(shù)量？售價或收費規(guī)范？答：28、商業(yè)物業(yè)能否設(shè)備用發(fā)電機組？答：29、其它硬件設(shè)備？答：30、開發(fā)周期？答：31、開發(fā)分期？答： 32、商業(yè)業(yè)主享有什么萊蒙都會的購物優(yōu)惠卡或折扣？答： 33、本地塊批地日期、用途、房地產(chǎn)證年限起止年份？答：34、車輛出入管理系統(tǒng)及防盜系統(tǒng)、樓宇自控系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、報警系統(tǒng)各采用什么品牌、產(chǎn)地？答：35、寬頻網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)采用什么品牌、產(chǎn)地？答：36、集中供熱系統(tǒng)、中央空調(diào)系統(tǒng)各采用什么品牌、產(chǎn)地？答：37、各棟之間間距多少？高度多少？多少層？答：38、寬頻網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)技術(shù)數(shù)據(jù)？ 答：39、寬頻網(wǎng)開通費多少？答：40、水電抄表能否遠程抄表？答：41、能否有商業(yè)物業(yè)廣播系統(tǒng)及背景音樂系統(tǒng)？什么品牌？答：42、走廊照明系統(tǒng)情況？答：四樓盤銷售1、售樓處地址？答： 2、內(nèi)部認購及首期出賣起價？均價？答：3、折后最低起價？均價？答：4、層差為多少？答：5、單位差為多少？答：6、內(nèi)部認購期有無優(yōu)惠？答：7、首期出賣有無特別優(yōu)惠？答： 8、首期出賣時的活動安排及參與方式？答：9、按揭銀行？幾成幾年？答：1