需求導向銷售

1、.：.；需求導向銷售40分鐘情景劇第一幕 序文2分鐘第二幕 準客戶開辟10分鐘第三幕 安排約訪5分鐘第四幕 接洽準客戶10分鐘第五幕 尋覓購買點5分鐘第六幕 促成5分鐘第七幕 終了3分鐘 人物引見：張 生-壽險業(yè)務員李 琦-張先生的老客戶魏 強-李琦的朋友周 茜-魏強的妻子葛 麗-李琦的朋友辛 雷-李琦的朋友第一幕 序文 歡迎參與這套課程。旨在指點新人掌握銷售的一些根本技藝，以期協(xié)助 各位同仁早日成為壽險行業(yè)的行銷高手。我們將闡明銷售過程中的各個步驟，協(xié)助您找到適宜的對象，打與他們安排約訪，教您初次面對客戶時的接觸話術(shù)，并運用工具作好客戶的需求分析，為客戶設(shè)計正確的處理方案，達成銷售，使他們變

2、成保戶。我們將示范效力客戶的方法，從而開辟勝利的壽險生涯。這些方法經(jīng)過數(shù)家壽險公司幾萬名業(yè)務員的實踐運用證明確實有效，您應該試試看，一定有用，祝您好運。 第二幕 準客戶開辟 旁白 我們常說：“客戶是壽險HYPERLINK top-sales/yx營銷員的珍貴資產(chǎn)，一個HYPERLINK top-sales/yx營銷員開發(fā)主顧的多少決議了他在壽險行業(yè)能否做的長久，決議壽險HYPERLINK top-sales/yx營銷事業(yè)的成敗，所以，當他投身壽險HYPERLINK top-sales/yx營銷事業(yè)時，首先就是要尋覓主顧。主顧開辟的方法很多，其中，轉(zhuǎn)引見是一種非常真實可行的好方法，轉(zhuǎn)引見法的展業(yè)

3、對象主要是客戶引見客戶，這一方法的特性是利用他人的影響力，延續(xù)客戶、建立口碑。 業(yè)務員：李先生，我們今天聊得很開心，謝謝他抽出時間與我聊了這么多，我想知道您對我目前的表現(xiàn)還算稱心嗎？ 客 戶：小張，我覺得還行 業(yè)務員：不會吧，只是“還行而已 客 戶：還算 業(yè)務員：李先生，我不斷在盡力作好這件事，盡量預備詳盡的資料，就是要作好對您的效力，我真的很用心，您覺得還有什么地方需求改良嗎？是不是我漏掉了什么？ 客 戶：我不是那個意思，小張您做的很好，第一次有人跟我談的這樣詳細和明白 業(yè)務員：那就是說您還算稱心了？ 客 戶：挺好 業(yè)務員：這很重要，我要盡力效力客戶，我問這個是由于我必需面對許多象您這樣事業(yè)

4、勝利又關(guān)懷親友的人，您剛剛提到他的好友魏強，聽得出您們很熟，他和您年齡差不多吧？ 客 戶：您問這個干什么？ 業(yè)務員：是這樣，我希望多認識一些和您一樣優(yōu)秀的人，我想魏先生就是這樣的人，能引見我認識他嗎？ 客 戶：嗯有時機再說吧，以前引見過一些，結(jié)果都挺不愉快的。 業(yè)務員：是嗎？怎樣會這樣？ 客 戶：我把朋友引見給他們，結(jié)果他們死纏爛打，我朋友擺脫不了，最后鬧得很不愉快。 業(yè)務員：可以了解，其實北京有上萬名壽險業(yè)務員，人這么多當然免不了魚龍混雜，有人老實率直，有人那么不然，老實說很多業(yè)務員達不到向我這樣的專業(yè)，他剛剛說您認可我的效力，您不會覺得我和他們一樣吧？！ 客 戶：不，當然不會。 業(yè)務員：那

5、就好那太好了，我跟人打交道時假設(shè)被回絕，一定會就此打住，我希望他能放心，我尊重他的朋友會象尊重您一樣。 客 戶：我們相處的很愉快，我置信他 業(yè)務員：太贊賞了，謝謝您能這么說，那能通知我他的年齡了嗎？ 客 戶：大約50歲 業(yè)務員：我想他結(jié)婚了吧？ 客 戶：是的，結(jié)婚了 業(yè)務員：好 業(yè)務員：他太太叫什么？叫- 客 戶：周茜 業(yè)務員：魏先生在哪兒任務？ 客 戶：在“聯(lián)想上班，中關(guān)村 業(yè)務員：周茜也上班吧？ 客 戶：是的，她也在聯(lián)想上班 業(yè)務員：真不錯，他們住哪兒？上班近嗎？ 客 戶：學院路附近 業(yè)務員：他知道地址嗎？ 客 戶：假設(shè)他需求的話，我可以替他找 業(yè)務員：他知道他們的號碼嗎 客 戶：8256

6、4444 業(yè)務員：李先生，除了魏強和周茜之外，您還能引見其他人給我認識嗎？ 客 戶：張宇和李紅 業(yè)務員：張宇多大年紀？ 客 戶：這個以后再說吧 業(yè)務員：怎樣啦，有問題嗎？ 客 戶：嗯- 業(yè)務員：是這樣的，我接觸人的方式很多，根本上我會先寄上一份自我引見信，讓他們對我稍有認識，然后再打向?qū)Ψ桨l(fā)出約請，如他們不情愿，我就算了。我說過他的聲威很重要，我想在信上寫他是引見人，假設(shè)他覺得這樣不方便，我就只說我認識他，要是他覺得這樣也不好，我在信上可以根本不提到他他是不是不想讓我在張宇夫婦面前提到他？ 客 戶：最好不提 業(yè)務員：既然是這樣，那可以多引見一些他們的情況嗎？張宇有45歲？ 客 戶：差不多，大約

7、45 歲 業(yè)務員：李紅哪？ 客 戶：他們年紀相當，能夠43歲 業(yè)務員：好，43歲左右，他們住那？ 客 戶：西城 業(yè)務員：好，張宇在哪兒任務？ 客 戶：張宇本人是老板 業(yè)務員：是嗎？非常不錯，他做什么生意的？ 客 戶：他做家裝生意 業(yè)務員：李紅哪 客 戶：在家?guī)Ш⒆樱瑳]上班 業(yè)務員：真不容易啊，這事兒我們可做不來。 客 戶：是啊，她很辛勞。 業(yè)務員：他的朋友真的很不錯，他還能想到其他的朋友嗎？ 客 戶：我想到一個人，王剛 業(yè)務員：好，王剛也成家了吧 客戶：是的 業(yè)務員：他太太怎樣稱謂？ 客 戶：孫華 業(yè)務員：他們多大年紀，40幾歲？ 客 戶：快40了 業(yè)務員：好 業(yè)務員：王剛在哪高就？ 客 戶：

8、他是華潤地產(chǎn)的業(yè)務經(jīng)理 業(yè)務員：那很棒，在哪個區(qū)？ 客 戶：崇文 業(yè)務員：孫華呢？ 客 戶：好象也作房地產(chǎn) 業(yè)務員：他們有孩子了嗎？ 客 戶：有，他們有個小男孩 業(yè)務員：是嗎？那一定很辛勞了，他們住哪兒呢？ 客 戶：東城區(qū) 業(yè)務員：東城區(qū)，改天我再打給他，問這些人的詳細情況好嗎？ 客 戶：可以 業(yè)務員：那太好了，是這樣，我經(jīng)常在包里放一些“自我引見信， 我說過我會先給他們寄信然后再打，看能否與您的這些朋友見面，如今，我想請他為我寫一份簡單的引見，我好將信寄給他們，他可以給我寫個簡單引見嗎？ 客 戶：可以 業(yè)務員：太好了 客 戶：如今嗎？ 業(yè)務員：當然。他真是幫了我的大忙，過些日子我們聚一下，他

9、看這樣好嗎？他有多久沒見到他們了？ 客 戶：也有些日子了，我很在意和他們的友誼，他一定要把這件事辦好。 業(yè)務員：當然，我決不會影響到他們的關(guān)系 客 戶：那太好了！ 小結(jié)經(jīng)過他在展業(yè)中的表現(xiàn)，客戶認同了他，情愿協(xié)助 他開發(fā)客戶，不論客戶出于什么樣的思索，只需他為我們引見新客戶，我們就要很真誠地謝謝他，而且要通知他，我們會為他的朋友提供最優(yōu)質(zhì)的效力。第三幕 安排約訪 旁白我們在去訪問客戶之前，出于對客戶的尊重，應該先打個，以確定要訪問的人確實能拿出時間來見他，而且約訪的益處是讓他的訪問對象有個心思預備，他就可以單刀直入地談保險了。 張：來看看吧，李琦說魏強者不錯，我來試試看撥 魏：接您好 張：您好

10、，魏先生，我是張生，新華壽險公司的業(yè)務員，沒打攪到您吧？ 魏：您有什么事嗎？ 張：是這樣的，我是李琦的保險代理人，前兩天和他聊天時提到了您，知道您是他的好朋友。他對您非常欣賞，并希望我們可以相識，以便為您效力，我曾經(jīng)給您寄過一封信，不知您收到?jīng)]有？您看這周二上午九點有空還是周三下午兩點方便，我們約個時間見個面，好嗎？ 魏：哦，我已看過他的那封信了，謝謝您！但我如今不想買保險。 張：我了解，我也謝謝您通知我，許多人都是這種情況，不過李琦確實很贊賞他，我也希望有時機認識他，向他引見一下我的任務，等以后您有什么需求時，或許會想到給我打，這樣對我們都方便，您周二上午九點有空還是周三下午兩點方便。 魏：

11、嗯，這些事情不斷都是由我愛人在管，等她回來再說吧！ 張：這樣也好，正好我們?nèi)齻€人可以約個時間見個面，他清楚她的時間嗎 ？ 魏：應該可以， 張：他周二有空嗎？ 魏：中午過后可以，他看怎樣樣？周二下午晚一點 張：好三點或四點？ 魏：三點就可以 張：那好，就三點 魏：在我HYPERLINK office.top-sales辦公室還是他HYPERLINK office.top-sales辦公室 張：我的HYPERLINK office.top-sales辦公室會好些，我的資料都在這兒，這兒離他那兒也不太遠，他熟習萬通嗎 魏：熟，是在阜外大街吧？ 張：對，阜外大街8號 魏：好，那就周二下午3點見 張：好

12、吧 ，周茜也要來 魏：沒問題，張先生，到時候見。 張：好，到時見，再見。好，我要記得寄通知給魏強，下周二下午三點有約 張：這里有不錯的人選，但引介者不讓提名字，應該沒什么問題 喂，我是新華人壽保險公司的張生，請問他是葛麗嗎？ 麗：是的 張：葛麗他好，我聽說您人很好，不知能否與他見個面，交個朋友，順便引見一下我的任務，您看周一下午兩點好，還是周二上午八點半好呢？ 麗：對不起，我目前對壽險沒有興趣 張：我了解，多謝他通知我，很多人都這么跟我說，不過我真的聽說您人很好，希望有時機見到您，向您引見我的效力，未來您要是想買保險，可以打個給我，對我們都是好事，您以為周一下午兩點好還是周三中午好呢 麗：他還

13、是過一陣子再打來吧，到時候再說。 張：好的，我很樂意將他的資料記入我的客戶檔案，您看我下次什么時候給您打好呢？是這個月底還是下個月？ 麗：還是下個月吧 張：好，下個月我再與您聯(lián)絡。 麗：沒問題 張：打攪了，謝謝您，再見！ 麗：再見！ 張：有些一試就OK，有些就沒那么快，看看下一個是誰，這個對象不錯，我來試試打請問是辛雷嗎 雷：正是 張：他好，我是新華人壽的張生，希望沒有打攪到您？ 雷：沒有 張：是這樣，李琦是我的客戶，他認識他吧？ 雷：認識 張：李琦對您贊不絕口，他說您是一位非常值得結(jié)交的朋友，因此我特別希望與您見個面，再順便引見一下我的任務。 雷：他做什么任務？ 張：我?guī)腿艘?guī)劃保險與養(yǎng)老方案

14、，李琦并沒有提到過您有這方面的需求，但我真的希望能向他引見一下。 雷：他說他是做保險的？ 張：是的，您看是周二上午9點還是周三下午兩點，我們見個面好嗎？ 雷：我們見面干嗎？ 張：我好向他引見我的效力啊，未來他有需求時，聯(lián)絡也方便些，我可以及時的為您提供效力。 雷：對不起，我很忙，恐怕沒時間。 張：我了解，也謝謝他通知我，我很多客戶都很忙，這樣吧，我最多占用您五分鐘的時間，向您引見一下我提供的效力，您需求的話我們可以多聊一會兒，不需求的話我保證馬上走人，您看是周二上午9點好還是周三下午兩點好呢？ 雷：周三下午兩點吧 張：那好，就周三下午兩點，到時見 雷：好，再見 張：再見 張：有時就得撐過3次回

15、絕 張：我要寄個通知，請他周三下午兩點出席小結(jié)借助那位引見人的關(guān)系拉近了他和客戶之間的間隔 ，又向他傳送了“我朋友曾經(jīng)買了保險的信息，還非常恰當?shù)毓ЬS了他，更重要的是運用“二擇一法那么與他商定了見面時間。第四幕：接洽準客戶 旁白做好訪問前的一切預備任務之后，就要與客戶見面了。接觸客戶需求做好兩件事：一是搜集客戶資料；二是發(fā)掘客戶需求。 張：他好！ 魏：他好！ 茜：他好！ 張：見到他們真高興。李琦多次提到他們，剛結(jié)婚沒多久是吧？ 魏：是 張：我也剛結(jié)婚，和他們一樣，他們是這里人嗎？ 魏：不，我是江西人，不過來這里有五、六年了。 張：周茜呢？ 茜：我是東北來的。 張：真的？來多久了？ 茜：任務到如

16、今，有四年了吧。 張：是??？！我也東北，曾經(jīng)六年了，說起來我們還是老鄉(xiāng)呢！ 茜：那太好了，很高興認識他。 張：謝謝他啊，同時也要贊賞他們來這里，我想略微闡明一下我的任務方式，以及效力的內(nèi)容等。首先，我保證我的專業(yè)才干，保證我的資歷和效力，我從事壽險業(yè)曾經(jīng)五年，我很喜歡這個職業(yè)，并且不斷在努力提高本人的專業(yè)技藝，我曾經(jīng)上完公司一切的訓練課程，正在接受更高級的培訓，他們大約聽說過，中央財大有個保險專業(yè)，我正在那里讀壽險管理專業(yè)研討生，曾經(jīng)快畢業(yè)了。我如今也在參與保險經(jīng)濟人的考試，那是非常專業(yè)的課程，可以協(xié)助 我們業(yè)務員進一步提高專業(yè)技藝，我說這些，是想通知他們我在努力獲得這些資歷以便為他們做最好的

17、效力。 魏：了解。 張：說到我的任務方式，我需求訊問許多他們的個人資料，以便能為他們做更好的效力，因此我們公司設(shè)計了一張表格以確定我沒有脫漏任何資料，這就是我說的表格。 茜：接過來遞給老公來，看看 魏：有這么多的工程要填寫！ 張：沒錯，我說了，我必需了解，是為了做更好的效力。 魏：我懂。 張：表格填好以后，我會針對每個人的詳細情況作一個詳細的分析，由于每個人的情況不同，所以需求也不一樣，我會盡量按照他們的需求設(shè)計一份保證方案。這次會面后35天我們再聚，看看能否要再做補充，有的話，我盡量做適當?shù)难a充以符合兩位的需求，當然也要思索兩位的家庭情況和收入情況，他們看這樣行嗎？ 茜：行， 張：那我開場問

18、問題了 魏、茜：問吧 張：好，魏強，您先來，強是強健的強嗎？ 魏：對 張：生日 魏：1966年12月17日 張：周茜您的名字是這樣寫吧 茜：是這樣，沒錯 張：他的生日哪？ 茜：1973年8月31日 張：他們的住址 茜：海淀區(qū)學院路 張：我去過那一帶，那里很美麗，交通也方便 茜：謝謝，我們剛搬過去沒多久 張：家里的 魏：82654444 張：好，魏先生，他的公司是？ 魏：我在中關(guān)村聯(lián)想公司任務。 張：任務性質(zhì)哪？ 魏：擔任銷售， 張：那我們差不多，周茜他哪？在哪家公司上班？ 茜：我也在聯(lián)想 張：他們這是IT聯(lián)姻嘍！ 魏：可不是嗎 張：在哪個部門 茜：財務 張：好，魏先生他在聯(lián)想多久了 魏：大約四

19、年了 張：周茜哪？ 茜：只需兩年 張：兩年，他們公司地址在哪兒？ 魏：中關(guān)村新街 張：挺好，上班不算太遠，交通也很方便。魏強他公司？ 魏：82958588 張：周茜他哪？ 茜：82958886 張：看起來他們身體都很不錯，是吧？ 魏、茜：是的，都很安康 張：曾經(jīng)住過院嗎？我的意思是說他們身體那么安康應該不會有大病史吧？ 魏、茜：沒有 張：抽煙嗎 魏：不抽，曾經(jīng)戒了5年了 張：祝賀，有孩子了嗎 魏：有個女孩 張：孩子多大了？ 茜： 12歲 張：比我女兒小1歲，有時機帶孩子到我家來玩 茜：那好啊。 小結(jié)壽險HYPERLINK top-sales/yx營銷是針對個人開展的業(yè)務，為了把商品推銷出去，必

20、需了解客戶的情況。填寫表格是搜集資料的一種方式，但很多時候我們得用與人交談、聊第五幕 尋覓購買點 旁白應該說人們在做任何事情的時候，都是由于有某種理由才做的。要尋覓客戶的購買點，也必需先準確把握客戶的心思需求，即購買的理由，有時候客戶的心思需求需求我們?nèi)グl(fā)明。 張:好的，剛剛我們進展得很順利，我要的資料都問齊了，如今我們再來看一下，這很重要，這樣，我才干確定他們的資料沒有錯，行嗎？ 茜：當然。 魏:這么多資料 張:沒錯，我們寫了很多資料，我們先來看看保險資料，魏強曾經(jīng)有社保5萬。 魏:對。 茜:對！ 張:周茜也有社保，外加五萬大病。 茜：對！ 張:兩個人都還覺得不太夠，是嗎？ 茜:對。 魏:尤

21、其是我。 茜:對。 張:結(jié)婚后覺得責任重了，尤其是有了孩子以后，更覺得到了這種保證的重要。 茜:對。 張:魏強如今的收入是大約15萬元。 魏:是的。 張:周茜有10萬元。 茜:對。 張:很好，他們?nèi)缃裼型顿Y和儲蓄，但目前收益不太理想。 茜:沒錯，我曾經(jīng)有點擔憂了。 張:這很正常，帳單好似老也付不完，大家情況都差不多。不過，話說回來，我們說個不太愉快的話題，要是誰得了大病或有不測情況發(fā)生，在保證生活程度不受影響的情況下，他們覺得至少也得需求五十幾萬元吧，我要是哪兒說得不對，他們雖然提出來。 魏:他的意思是說？我們兩個人都需求幾十萬元的保證？ 張:當然，必需為雙方做規(guī)劃。我們剛剛曾經(jīng)達成共識，一旦有什么不測情況發(fā)生，至少也需求50萬元，況且他們還有80萬元房貸也要還吧。 魏、茜:是這樣。 張:教育基金他們倒是預備好了，這很不錯。 魏:對。 張:他們曾經(jīng)為孩子買了少兒險，看來他們會有足夠的錢送孩子去讀理想的學校，這樣很好，可