印度貿(mào)易談判

1、論如何與印度人進(jìn)行貿(mào)易談判1了解印度 印度共和國（Republic of India），通稱印度（India），位于10N-30N之間，南亞次大陸最大國家。 印度是世界第二大人口大國，具有豐富的文化遺產(chǎn)和旅游資源。 印度是當(dāng)今金磚國家之一，也是世界上發(fā)展最快的國家之一，印度經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)多元化，涵蓋農(nóng)業(yè)、手工藝、紡織以至服務(wù)業(yè)。雖然印度三分二人口仍然直接或間接依靠農(nóng)業(yè)維生，近年來服務(wù)業(yè)增長迅速，日益重要，已成為全球軟件、金融等服務(wù)業(yè)重要出口國。但同時(shí)也是個(gè)社會(huì)財(cái)富分配極度不平衡的發(fā)展中國家，種姓制度問題較為尖銳。2貧富差距大3 印度教將人分為4個(gè)種姓：婆羅門、剎帝利、吠舍和首陀羅。種姓決定你的職業(yè)

2、印度社會(huì)認(rèn)為，高種姓的社會(huì)精英為國家作出了更大貢獻(xiàn)，維護(hù)了社會(huì)的穩(wěn)定。縱有再大的貧富差距，底層民眾也絲毫不仇富，因?yàn)樵谄渥诮绦叛隼?，這是他的宿命，還有來世可以寄托希望。婚姻必須門當(dāng)戶對(duì) 在印度，經(jīng)由自由戀愛的婚姻屬于少數(shù)派。等級(jí)差距大4與印度人見面該怎么做呢 印度人相見應(yīng)遞英文名片，英語是印度的商業(yè)語言。主客見面時(shí)，都要用雙手合十在胸前致意。晚輩在行禮的時(shí)候彎腰摸長者的腳，表示對(duì)長輩的尊敬。男子不能和婦女握手。許多家庭婦女忌諱見陌生男子，不輕易和外人接觸。一般關(guān)系的男女不能單獨(dú)談話。但如果邀請(qǐng)男人參加實(shí)社交活動(dòng)時(shí)應(yīng)請(qǐng)他們偕夫人同來。 印度人是用搖頭表示贊同，用點(diǎn)頭表示不同意。人們用手抓耳朵表示

3、自責(zé)；召喚某人的動(dòng)作是將手掌向下擺手指，但不能只用一個(gè)指頭；指人時(shí)也要用整個(gè)手掌，不能用一兩個(gè)指頭。5見面之后該怎么交談呢 印度的官方語言為英語，只要是上過學(xué)的印度人都會(huì)講英語，但是印度大多數(shù)人t和d發(fā)音分不清，包括一些專業(yè)人士第一次和印度客商交談時(shí)，都一頭霧水，不知道他們說的是啥。 有個(gè)著名的笑話很能說明印度和日本發(fā)音的特點(diǎn)：兩個(gè)印度人在嘲笑日本人的英語發(fā)音“Jabonese agcent is vely, vely hard do undershdand.”然后日本人Indeian ekusento ishi belly belly haudo tsu andasudando.6到印度人家

4、做客的注意事項(xiàng) 到印度廟宇或家庭做客，進(jìn)門必須脫鞋。 迎接貴客時(shí)，主人常獻(xiàn)上花環(huán)，套在客人的頸上。 到印度家庭做客時(shí)，可以帶水果和糖果作為禮物，或給主人的孩子們送點(diǎn)禮品。 印度人不吃菇類、筍類、木耳，也一般不喝酒，因?yàn)楹染剖沁`反宗教習(xí)慣的。 印度人最不喜歡吃大葷，吃素食的人較多，等級(jí)越高，吃葷越少。 印度教徒最忌諱眾人在同一盤中取食，也不吃別人接觸過的食物，甚至別人清洗過的茶杯，也要自己再洗滌一遍后才使用。 伊斯蘭教徒禁食豬肉。也忌諱使用豬制品。由于印度人敬牛如神，所以他們也禁食牛肉。7印度人的辦公時(shí)間 印度的辦公時(shí)間通常由早上9-10時(shí)起至下午5-6時(shí)止，其中下午1-2時(shí)為午休時(shí)間。此外10

5、月份正逢印度的過年,假日較多。 除固定的國定假日外,印度還有許多依宗教、神話或傳說制定的節(jié)日,如薩拉斯瓦蒂節(jié)、灑紅節(jié)、開齋節(jié)、豐收節(jié)、扎格納特乘車節(jié)等皆依每年歷法變動(dòng)而改變,有個(gè)說法叫印度人一年356天都在過節(jié)，所以出國拜訪前,應(yīng)先查證是否為假日。8印度人的談判風(fēng)格一是善變 今天講的話，明天只要風(fēng)向一變，就跟著變，絕不會(huì)給你留下絲毫情面。 二是拖 印商最擅長的招數(shù)，用此招可以充分消磨對(duì)方的意志，從而能夠徹底探清對(duì)方的底牌。 三是磨 “磨”的目的就是要讓你起煩躁之心，失去常有的耐心。9應(yīng)對(duì)印度人的方法1.報(bào)價(jià)高于心理預(yù)期，但同時(shí)也一定要讓對(duì)方覺得有商量的余地。這樣做的好處是給己方更多的談判空間，

6、無形中也抬高了你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值。 2.學(xué)會(huì)吃驚。報(bào)價(jià)后客戶還價(jià)，要學(xué)會(huì)吃驚，學(xué)會(huì)感到意外，即使你知道客戶肯定是要砍價(jià)的，客戶砍價(jià)也只是為了看你的反應(yīng)，如果你不吃驚，他會(huì)覺得你完全可以接受。 103.理解客戶避免對(duì)抗性談判。要站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮，并加以說服。也可以給出另外一套低價(jià)產(chǎn)品的方案。 4.假裝不情愿。即使客戶給出的價(jià)格在可接受的范圍內(nèi)，也不要喜出望外。5.堅(jiān)持底線。當(dāng)價(jià)格達(dá)到自己的底線后，一定要堅(jiān)持住不為所動(dòng)。6.退步的同時(shí)索要回報(bào)。比如低價(jià)就和量大在一起要求，再比如低價(jià)和付款相關(guān)聯(lián)，高價(jià)和交貨快相關(guān)聯(lián)等。 11案例一：機(jī)智的印度人在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位很喜歡

7、收藏古董字畫的美國商人看中了印度畫商帶來的三幅出自名家之手的古畫，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見.終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅古畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價(jià)，回答還是2500美元，美國商人還是拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，談判又再陷入僵局。這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國商人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。最終，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價(jià)格拍板成交。12案例二：要強(qiáng)硬 1997年的時(shí)候，印度海軍兩艘航母中的一艘“維克蘭特”號(hào)退役了。印度人看上的是法

8、國的“福煦”號(hào)。但是在1998年印度冒天下之大不韙搞了一次核試驗(yàn)，這下西方國家就沒人想賣給他航母了。俄羅斯這時(shí)候站了出來說“你們不賣是吧？來來來，阿三兄弟，我們白給你一艘。” 于是同年，印度與俄羅斯開始接洽購買俄羅斯海軍基輔級(jí)航母“戈?duì)柺部品颉碧?hào)。毛子要價(jià)7億多美元，而印度的國防預(yù)算只有90多億，這無疑負(fù)擔(dān)太大了。 但是1998年12月，俄羅斯總理普里馬科夫訪問印度期間，表示俄羅斯有意將戈?duì)柺部品蛱?hào)的艦體無償贈(zèng)送印度，但是重新整修、改裝以及艦上裝備、機(jī)隊(duì)組建的費(fèi)用則由印度自行負(fù)擔(dān)。 13俄方雖然同意向印度免費(fèi)提供這艘航母，但前提是航母必須在俄進(jìn)行改裝，改裝費(fèi)用約為7到8億美元，同時(shí)印度還必須購

9、買其它武器裝備。印度則堅(jiān)持對(duì)航母改裝工程的報(bào)價(jià)在5至6億美元之間，另用15億美元購買50架米-29K戰(zhàn)斗機(jī)。毛子正是吃準(zhǔn)了這艘航母是阿三在可供選擇的范圍內(nèi)最好的選擇，所以敢漫天要價(jià)。阿三為了反制對(duì)方，曾經(jīng)放出風(fēng)聲說要買英國的“無敵”號(hào)。但是“無敵”號(hào)是艘排水量只有2萬多噸的小航母，和“戈?duì)柺部品颉碧?hào)比起來實(shí)在是too naive，too simple了。毛子則叫囂說我反正沒錢養(yǎng)大船，碼頭上又躺著廢棄軍艦一堆，航母這么大個(gè)兒太占地方了，你不買我就拆了航母賣廢鐵去。就這樣磨蹭了7年，2004年1月，印度海軍與俄羅斯國防出口公司終于簽定合同，“戈?duì)柺部品颉碧?hào)航母以1美金的象征價(jià)格送給印度。但該航母必

10、須在俄羅斯進(jìn)行改裝和升級(jí)，以滿足印度海軍的需求，印度支付相關(guān)費(fèi)用共6.75億美元，另有包括28架米-29艦載機(jī)以及6架卡-31反潛直升機(jī)。敲定了總合同約15億美金的包括“戈?duì)柺部品颉碧?hào)航空母艦在內(nèi)的一攬子武器交易。印度當(dāng)場(chǎng)支付1.75億美元，其余部分將在今后5年內(nèi)分期支付。另有購買蘇-30戰(zhàn)斗機(jī)以及米格-21戰(zhàn)斗機(jī)備件合同約5億美金。所以你看也不是白送嘛，還賣了碗蛋炒飯的錢。14在三哥買了這艘航母之后，接下來幾年的日常就變成了毛子：北方造船廠說了改造費(fèi)用不夠，要加錢。三哥：加多少？毛子：看在多年來一直坑你的份兒上，給你打個(gè)折，20億美元就夠了。三哥：你這是漫天要價(jià)，你這個(gè)奸商！毛子：不快點(diǎn)加錢船銹壞了我可不負(fù)責(zé)啊。三哥：加.毛子：我們都十多年沒造過航母了，熟練工人不足，為了緩解用工荒我們得大量招人，所以合同要加錢。三哥：加多少？毛子：看在你還得買我潛艇的面子上，再加15億美刀算便宜的啦。三哥：我asdlkhfsdhfkj