定制旅游市場(chǎng)調(diào)研

1、 中瑞文化交流定制旅游項(xiàng)目計(jì)劃書一、定制旅游興起的背景去法國(guó)最知名的葡萄酒莊品酒、去意大利吃一頓正宗豪華意式大餐、在悉尼歌劇院看一場(chǎng)歌劇、泡在馬爾代夫?qū)W潛水直到考出一張潛水證這些個(gè)性化的需求在一般的團(tuán)體游中很難滿足，自助游折騰而且費(fèi)事，于是，私人定制游在近幾年中悄然興起。就像定制飛機(jī)、游艇、豪宅、汽車、宴會(huì)、服裝一樣，私人定制旅游，這種全新的旅游消費(fèi)方式已經(jīng)走近大眾。二、定制旅游的定義：定制旅游，顧名思義，就是高端旅行策劃?rùn)C(jī)構(gòu)根據(jù)客戶的特定需求，從路線、方式和服務(wù)著手為客戶量身打造的具有濃郁個(gè)人專屬風(fēng)格的旅行，它提供的是一種個(gè)性化、專屬化、“一對(duì)一”式的高品質(zhì)服務(wù)。在當(dāng)前的旅游市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)游和自

2、由行幾乎各自占據(jù)了“半邊天”，然而隨著旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和升級(jí)以及對(duì)深度旅游需求不斷增加，越來越多的游客提出比一般自由行更省心的出游要求：自主決定去哪里、游覽哪些景點(diǎn)、哪一天出發(fā)、哪一天回來等，由旅行社負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)安排。于是，針對(duì)旅游者個(gè)性化需求而設(shè)計(jì)行程的定制旅游產(chǎn)品便應(yīng)運(yùn)而生需要什么時(shí)候去？和家人、朋友同游還是單獨(dú)出行？想去看看什么景點(diǎn)？需要品嘗哪些小吃？對(duì)交通工具有沒有特別要求？這些大眾團(tuán)隊(duì)無法一一滿足的小細(xì)節(jié)，定制旅游都可以幫你搞定。三、定制旅游的市場(chǎng)前景私人定制游目前在我國(guó)還是新生事物，從事這種服務(wù)的只有少數(shù)資深驢友。部分旅行社雖有此想法，但對(duì)這一新課題還沒有完善的應(yīng)對(duì)計(jì)劃。然而，定制旅游的

3、市場(chǎng)前景還是被業(yè)內(nèi)人士所看好。旅行社認(rèn)識(shí)：旅游市場(chǎng)新課題某旅行社負(fù)責(zé)人表示，目前旅游市場(chǎng)上的不少大眾線路已走入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)中，設(shè)計(jì)獨(dú)特、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的定制旅游產(chǎn)品，將成為旅行社新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。“目前大部分旅行社更擅長(zhǎng)于大眾團(tuán)隊(duì)旅游，私人定制旅行遠(yuǎn)未被開發(fā)。未來的旅游市場(chǎng)將分化得越來越細(xì)，旅游方式也會(huì)更加靈活多變，私人定制旅行將會(huì)成為旅游市場(chǎng)發(fā)展的重要方向之一。”而一些旅游業(yè)內(nèi)人士表示，定制旅游雖然“看上去很美”，然而對(duì)于我市的旅游市場(chǎng)來說，還是一個(gè)全新的課題。山西紅馬國(guó)旅樊經(jīng)理表示：“雖然定制旅游受游客好評(píng)，但是定制旅游肯定高于普通團(tuán)隊(duì)游，而現(xiàn)在很多客戶還是以價(jià)格為第一前提，所以發(fā)展受限;此

4、外，我們沒有專業(yè)設(shè)計(jì)員，設(shè)計(jì)線路如果不能滿足客戶要求還不如不做，但是隨著人們生活水平的提高和對(duì)休閑時(shí)代的來臨，定制旅游肯定是我們今后旅游發(fā)展的一方面?！睂＜矣^點(diǎn)：私人定制前景可觀省社會(huì)科學(xué)院旅游經(jīng)濟(jì)研究中心主任李永寵表示：“目前國(guó)內(nèi)的大部分旅行社更擅長(zhǎng)于大眾團(tuán)隊(duì)旅游，私人定制旅行的現(xiàn)狀是還遠(yuǎn)未被開發(fā)。當(dāng)旅游市場(chǎng)發(fā)展到相對(duì)完善的水平時(shí)，旅游者對(duì)自己的旅游方式和消費(fèi)觀念也就提出了更高的要求，隨著個(gè)性化旅游需求的增加，未來的個(gè)人旅游市場(chǎng)將會(huì)越來越細(xì)分化，旅游方式也會(huì)更加靈活多變，私人定制旅行將會(huì)成為旅游市場(chǎng)發(fā)展的重要方向?！鄙轿鞔髮W(xué)社會(huì)學(xué)教授妍媛也表示：定制旅游的優(yōu)勢(shì)在于依據(jù)游客個(gè)人需求，可以隨心所

5、欲地制定特別行程計(jì)劃，盡管相比普通旅行社的線路，私人定制旅游昂貴許多，卻可以滿足個(gè)人的特殊需求，因此將會(huì)越來越受歡送。從業(yè)者說法：一切隨游客心意業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，定制游將是以后旅游市場(chǎng)發(fā)展的重要方向，因?yàn)橄矚g旅游的人，那些常規(guī)的線路差不多都已經(jīng)去過，想去一些與眾不同的地方，這就需要“定制”從事私人定制旅游服務(wù)的太原驢友劉鳳銘說，定制旅游完全可以滿足不同旅客的不同要求，致力于讓旅游目的地、旅館、飲食和活動(dòng)都符合游人的喜好，我的宗旨是：一切隨游客心意。原中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)半小時(shí)、對(duì)話節(jié)目主持人曲向東，既是私人定制旅游產(chǎn)品的體驗(yàn)者，也是這個(gè)行業(yè)的探索者。他認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)的私人定制旅行仍然存在很多問題。“小

6、眾意味著不一樣，有獨(dú)特的個(gè)性，所以旅行社很難提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，于是就很難形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。我以前也做過所謂的私人定制式旅游，但非常困難，因?yàn)槊總€(gè)人的需求不同，一方面難以定價(jià)，另一方面難以協(xié)調(diào)各種不同的需求。我現(xiàn)在做的玄奘之路、極之美，只能算是特殊的旅游項(xiàng)目，雖然也有私人定制的性質(zhì)，但是基本上是已經(jīng)成熟的標(biāo)準(zhǔn)化的路線、行程?！笔澜缟献畛晒Φ暮廊A探險(xiǎn)旅游集團(tuán)Abercrombie&Kent旅游公司“&K”）曾幫助比爾蓋茨制定旅行。但即便是對(duì)A&K來講，私人定制旅行也只占它業(yè)務(wù)的一小部分，而常規(guī)的旅游產(chǎn)品才是它的主打項(xiàng)目?！蔽?、市場(chǎng)主要產(chǎn)品類別目前，定制旅游核心是針對(duì)一些家庭、小社交圈等的特定小型旅游

7、團(tuán)體制定的，如親子游、夕陽游、蜜月游、奢華游、商務(wù)游、國(guó)外游學(xué)。落實(shí)到具體線路如太空之旅、熱氣球觀光之旅、熱帶雨林探險(xiǎn)之旅、極地之旅、海島蜜月、高爾夫假期、奢華鐘表之旅、古堡會(huì)議、時(shí)尚之旅等。；另外，很大一部分市場(chǎng)是針對(duì)成功人士在事業(yè)發(fā)展中，過度勞累、亞健康、身體機(jī)能衰退等普遍現(xiàn)象，引入“私人健康旅行”概念。業(yè)內(nèi)人士介紹，除了開拓獨(dú)家的目的地、提供最高檔的酒店住宿外，不少旅行機(jī)構(gòu)還對(duì)客戶的本身情況以及旅行需求等進(jìn)行了解撚后把能夠創(chuàng)造共同話題、有共同愛好的人放在一起，且成旅行團(tuán)出游，使得客戶們?cè)诼猛局锌梢越Y(jié)交許多有共同話題的朋友。很多時(shí)候，通過高端的定制旅游，讓整個(gè)旅行具備了更多的社交功能和商務(wù)

8、價(jià)值。不過，私人定制旅游并非完全意味著奢華消費(fèi)，而是一種更加完美的生活方式?！百F”也并非是私人定制旅游的標(biāo)準(zhǔn)，眼下一些旅行社也有許多親民的定制服務(wù)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，隨著定制內(nèi)容的改變，收費(fèi)也會(huì)改變。對(duì)吃、住、行、游、譯、購(gòu)等選擇的不同直接影響了私人定制旅行成本的高低。如今，國(guó)內(nèi)許多旅行機(jī)構(gòu)不再盲目地追求高端，而是將旅游產(chǎn)品的定制分為不同的檔次，以此擴(kuò)大定制旅游人群的范圍，使得普通的白領(lǐng)階層也可以享受專屬的私人定制旅游六、標(biāo)客群：高端旅游定制在傳統(tǒng)旅行社的業(yè)務(wù)量占比已在5%左右?？蛻羧Ψ€(wěn)定，80%的高端游旅行社均具有穩(wěn)定的高端群。從胡潤(rùn)公布的2012中國(guó)高凈值人群消費(fèi)需求白皮書中可以看出端倪。高

9、凈值是指資產(chǎn)凈值較高，高凈值人群一般指?jìng)€(gè)人金融資產(chǎn)和投資性房產(chǎn)等可投資資產(chǎn)較高的社會(huì)群體。調(diào)查顯示，目前中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)在600萬元以上的高凈值人群到達(dá)270萬人，旅游、養(yǎng)生保健、子女教育是他們最關(guān)注的服務(wù)內(nèi)容。其中，有六成人表示會(huì)選擇旅游方面的消費(fèi)金融服務(wù)，半數(shù)人青睞養(yǎng)生保健方面的服務(wù)，超過1/3的人選擇子女教育類的服務(wù)。旅游是中國(guó)的高凈值人群最希望得到金融服務(wù)的消費(fèi)領(lǐng)域。其中，這些年高凈值人群全年的消費(fèi)總額在150萬元以上?！皬穆眯猩缣峁┑牟牧峡梢钥闯?，有需求定制游客的一般是有經(jīng)濟(jì)能力的精英人士,并以家庭和小團(tuán)體的形式居多。此類消費(fèi)人群多為預(yù)訂特殊新穎的旅游出行路線，享受高級(jí)的航空及酒店

10、服務(wù)，有明確的購(gòu)物需求，旅行社或是服務(wù)團(tuán)體會(huì)在第一時(shí)間與客戶聯(lián)系，幫助其制定實(shí)現(xiàn)理想中的旅游目標(biāo)。家庭度假、公司獎(jiǎng)勵(lì)、商務(wù)會(huì)議、行業(yè)展覽成為“私人定制旅游”需求中最為常見的主題。除了經(jīng)濟(jì)水平較高的家庭客戶，商務(wù)人士文化創(chuàng)意團(tuán)體也是定制旅游的主要客戶群體，比方某旅行社提供的定制旅游案例：為一個(gè)家庭定制了一個(gè)南太平洋的旅游產(chǎn)品，幫助客戶實(shí)現(xiàn)了一次性體驗(yàn)澳洲城市風(fēng)光及海島度假的完美夢(mèng)想按照客戶的需要為他們安排了全程的公務(wù)艙入住頂級(jí)豪華酒店及安排了充裕的購(gòu)物時(shí)間。歐洲每年都會(huì)有很多各行業(yè)的展會(huì)，服裝、建筑、電子等數(shù)不勝數(shù)，各行業(yè)的專業(yè)人士常常會(huì)以參觀會(huì)展為目的，提出定制旅游的需求。這類的產(chǎn)品往往要求行

11、程中兼顧工作和旅游，例如去德國(guó)開會(huì)順便去奧地利和瑞士觀光，去法國(guó)看服裝秀正好可以去法國(guó)南部體驗(yàn)海岸風(fēng)情。七、標(biāo)市場(chǎng)需求據(jù)了解，有定制旅游需求的游客對(duì)定制旅游的要求主要集中在三方面：一種是側(cè)重行程中的物質(zhì)享受，偏好于對(duì)服務(wù)的選擇;一種是力求旅游的獨(dú)特性，比方去那些具有獨(dú)特地理特點(diǎn)的地區(qū)旅游甚至去參加滑雪、跳傘等體驗(yàn)式活動(dòng);還有一種則更靠近療養(yǎng)式旅游，客人們會(huì)根據(jù)不同地區(qū)的氣候特點(diǎn)選擇目的地，從而進(jìn)行專門的健康養(yǎng)生類體驗(yàn)。八、市場(chǎng)前組織形式：目前市場(chǎng)上提供定制旅游服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要可分為以下三類：傳統(tǒng)旅行社定制旅游部門：伴隨著旅游市場(chǎng)的發(fā)展，旅游顧客的成熟度增加，個(gè)性化定制旅游的需求增長(zhǎng)，大部分旅行社

12、都不同程度的推出定制旅游路線或者專門的定制旅游部門。但是旅行社的定制旅游服務(wù)良莠不齊，有的旅行社只是讓顧客在原有旅游線路的基礎(chǔ)上進(jìn)行增減，最終敲定較合適的。有的旅行社則著力定制旅游領(lǐng)域。在目前國(guó)內(nèi)大型旅游集團(tuán)中，中青旅是為數(shù)不多主打定制業(yè)務(wù)的公司。他們的自由行事業(yè)部有50多名專業(yè)職工，專為散客提供服務(wù)，其推出的“百變自由行”產(chǎn)品可謂名副其實(shí)的定制旅游。私人定制游旅行公司或俱樂部中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，涌現(xiàn)了大批成功人士，他們對(duì)生活品質(zhì)的要求很高，不滿足于現(xiàn)有的大眾旅行產(chǎn)品，而希望得到更高品質(zhì)的旅游服務(wù)。很多個(gè)人或機(jī)構(gòu)看到了中國(guó)旅游市場(chǎng)的前景，努力去抓取更多的旅游高端客戶，在細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)也在不時(shí)的更

13、新著自己的服務(wù)。于是私人定制旅行公司或俱樂部相繼成立。這類機(jī)構(gòu)一般采取高門檻的會(huì)員制度，同時(shí)較傳統(tǒng)旅行社也能提供更獨(dú)特更全面的定制服務(wù)。資深驢友在自助游方面比較有經(jīng)驗(yàn)的資深驢友往往也可提供類似定制旅游的業(yè)務(wù)，但是商業(yè)化程度尚不高。劉先生是一位曾在美國(guó)留學(xué)的自助游愛好者，他曾幫一對(duì)新人策劃了歐洲蜜月旅行，行程長(zhǎng)達(dá)14天，不僅讓這對(duì)愛好文藝以及歷史的新人趕上了著名音樂劇演出，還參加了慕尼黑啤酒節(jié)、欣賞了水城威尼斯、雅典的古跡以及希臘海島風(fēng)情。除歐洲外，東南亞也是熱門路線，劉先生最近就幫助4位第一次去馬來西亞的年輕人，成功地在熱浪島上當(dāng)?shù)厝顺９馀R的大排檔上，偽裝成熟客，以低廉價(jià)格大吃大喝。不僅如此，

14、這4位游人飛往馬來西亞的成本人均只有幾百元錢，這可是劉先生守了一個(gè)通宵才搶購(gòu)成功的低價(jià)機(jī)票，每人單趟只需支付300多元的稅費(fèi)即可?！白屛?guī)椭亩嗍桥笥训呐笥?，還沒有那么商業(yè)化。其實(shí)，定制線路主要是將各種線路進(jìn)行分割、重組，與更多人一起分享?！本?、運(yùn)作模式會(huì)員制目前，國(guó)內(nèi)大部分私人定制旅行公司都實(shí)行了會(huì)員制，雖然是免費(fèi)加入，但他們還是愿意設(shè)置一些“高門檻”?！疤缆眯芯W(wǎng)”的黑卡會(huì)籍申請(qǐng)表中要求提供申請(qǐng)人的公司名稱；是否上市公司；公司年?duì)I業(yè)額等信息。優(yōu)翔國(guó)際的會(huì)員申請(qǐng)表中要求填寫申請(qǐng)人的居住地房屋類型（私家花園、獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅、公寓）；是哪家私人銀行的客戶；就學(xué)于哪家商學(xué)院；擁有哪些會(huì)所的會(huì)籍

15、；每年的慈善捐助項(xiàng)目；收藏領(lǐng)域；最喜愛手表的品牌；最喜愛奢侈品品牌等。德邁國(guó)際會(huì)員申請(qǐng)表中也要求填寫：您喜歡的海外休閑旅游的主題（自駕、紅酒、高爾夫、美食、探索、購(gòu)物、名表）；您本人每年花費(fèi)在國(guó)外旅游的預(yù)算（30000以內(nèi)；30000到60000；60000到100000；100000以上）等。同樣提供私人定制旅游的森海行旅游網(wǎng)，目前已擁有會(huì)員5000人，“我們的服務(wù)并不表達(dá)在高消費(fèi)上，而是要提供個(gè)性化的服務(wù)。會(huì)員集中在北京、上海等大城市，基本上都是企業(yè)家等高層次人群，也有一些月薪在7000元左右的普通白領(lǐng)?！鄙Ｐ新糜尉W(wǎng)總裁鄭智權(quán)說。優(yōu)翔擁有會(huì)員超過1000人?！皶?huì)員信息不能透露，但我們的會(huì)

16、員有十幾位是中國(guó)百富榜上的富豪?！敝軇P文說?！俺鞑赝獾乃惺》荻加形覀兊臅?huì)員，一線城市不多，反倒是二線城市的企業(yè)家比較多，他們很低調(diào)，雖然沒有登上百富榜，但資產(chǎn)也相當(dāng)雄厚?！彼蝸喥秸f。十、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者據(jù)瞭望東方周刊不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)做“境外游”的私人定制旅行社有：優(yōu)翔國(guó)際，群英博雅，太美，德邁國(guó)際等，它們主要提供的是國(guó)外以及港、澳、臺(tái)等地的私人定制旅游服務(wù)；做“境內(nèi)游”的私人定制旅行社有：日月林卡，森海行等。此外，神舟國(guó)旅、中青旅、華遠(yuǎn)國(guó)旅、凱撒國(guó)旅、眾信國(guó)旅等都有自己的私人定制旅游服務(wù)項(xiàng)目。但傳統(tǒng)旅行社所能提供的私人定制旅行項(xiàng)目仍然集中在特殊線路的觀光游、主題游、商務(wù)游等綜合旅游服，針對(duì)高端人

17、士的私人定制式旅游目前還沒有產(chǎn)品涉及。2011年6月，凱撒旅游網(wǎng)開通了“個(gè)性定制”頻道，擁有定制旅游需求的游客可以在線直接填寫個(gè)性化的旅游需求，凱撒旅游的服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)第一時(shí)間與客戶取得聯(lián)系，幫助其實(shí)現(xiàn)理想中的定制旅游?！斑@個(gè)頻道開通半年來，陸續(xù)接到了廣闊游客的定制需求，特別是進(jìn)入12月份，定制需求單大幅攀升，每天到達(dá)了近百份。此外，攜程最近設(shè)立高端旅游部，承接私人飛機(jī)豪華假期產(chǎn)品的香港的VRVTRAVEL也進(jìn)入杭州市場(chǎng)另外廣州本土的有沃美私人定制旅行俱樂部，其隸屬于廣州市北奧體育文化發(fā)展，是北奧旗下的一個(gè)高端旅行品牌，主要為銀行金融機(jī)構(gòu)的私人銀行、財(cái)富管理中心的高端客戶進(jìn)行私人定制旅行服務(wù)；根據(jù)

18、客戶的需求為客戶量身定作服務(wù)方案，提供整套專業(yè)的高端服務(wù)產(chǎn)品，包括高端自駕旅游、私人定制夏令營(yíng)；高爾夫訂場(chǎng)，高爾夫比賽組織；美國(guó)、冰島、土耳其、澳洲、德瑞等國(guó)家的自駕之旅，南極、北極定制之旅，美國(guó)、澳洲、英國(guó)等全球50多家頂級(jí)球場(chǎng)高爾夫之旅，等等。合作伙伴有：中國(guó)銀行、福布斯雜志中文版、網(wǎng)易、南方航空等。沃美私人定制旅行俱樂部具有很強(qiáng)的策劃、執(zhí)行、整合高端社會(huì)資源的專業(yè)團(tuán)隊(duì)；與政府部門、銀行金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)、上市公司等有很好的人脈資源關(guān)系；與為高端客戶提供定制服務(wù)的專業(yè)公司俱樂部、專業(yè)媒體等有全面的合作。十一、如何定制旅游私人定制旅游不同于普通旅游產(chǎn)品，購(gòu)買旅游產(chǎn)品隨大流跟團(tuán)走就行。定制旅游

19、如同定制服裝一樣，需要有一設(shè)計(jì)定制的過程。選擇服務(wù)：在這一過程中客戶需要將自己的出行時(shí)間、意向景區(qū)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和更深層次的旅游體驗(yàn)要求告訴定制服務(wù)的工作人員。制定預(yù)案：旅行社的工作人員會(huì)根據(jù)客戶的需要制作旅游的預(yù)案，提供給客戶。進(jìn)一步溝通：客戶在收到旅游預(yù)案后，需要仔細(xì)閱讀線路安排及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如果在線路安排或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上和自己的期望有差異，可以及時(shí)和工作人員聯(lián)系，作進(jìn)一步的溝通交流。確定行程：在進(jìn)一步的溝通后，就可以確定行程路線了。此時(shí)旅行社的工作人員會(huì)以電子郵件或的形式和客戶確認(rèn)行程、接待標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格，并核對(duì)旅游的出發(fā)日期、航班、酒店等信息。簽訂合同：一般來講，為保障相互權(quán)益，雙方會(huì)簽訂標(biāo)準(zhǔn)旅游合

20、同。進(jìn)行付款：支付相應(yīng)款項(xiàng)，旅行社開始產(chǎn)品預(yù)訂和采購(gòu)?？鞓烦鲂校阂话阍谶@一過程中，游客也可以隨時(shí)修改出行方案，不過可能會(huì)有一些不便之處，比方有些地方的酒店一旦預(yù)訂是不能取消的，需要游客自己承擔(dān)這部分損失。十二、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)客戶資源渠道銀行、國(guó)外目的地資源（瑞士）、合作伙伴資源長(zhǎng)笛培訓(xùn)-學(xué)子游、親子游市場(chǎng)客戶、海航資源嘗試?yán)?海航旅行社及航空機(jī)票方面的優(yōu)惠資源劣勢(shì)：旅游行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源不足，短時(shí)間內(nèi)難以滿足高端定制對(duì)供給系統(tǒng)、采購(gòu)系統(tǒng)、接待人員、導(dǎo)游人員、歷史沉淀等方面的高要求時(shí)機(jī)：目前定制旅游成長(zhǎng)空間、利潤(rùn)空間都較大。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者不多威脅：達(dá)不到旅游政策對(duì)于旅行社出境游的資質(zhì)要求，

21、市場(chǎng)上存在的旅游俱樂部是否異于旅行社，資質(zhì)正常方面如何運(yùn)作需咨詢相關(guān)專業(yè)人士。十三、項(xiàng)目初步規(guī)劃1.標(biāo)客群：中高端人士2.項(xiàng)目定位：專業(yè)定制旅游俱樂部？/文化交流俱樂部？3.人員啟動(dòng)期2-3人產(chǎn)品設(shè)計(jì)/市場(chǎng)推廣/財(cái)務(wù)運(yùn)作模式：分級(jí)會(huì)員制免費(fèi)入會(huì)運(yùn)營(yíng)方式：線上展示+線下推廣第一階段：通過線下渠道推廣，發(fā)展會(huì)員，提供服務(wù)第二階段：通過線上網(wǎng)站推廣新線路產(chǎn)品、吸納會(huì)員及定制需求、搭建線上社區(qū)。產(chǎn)品策略：精準(zhǔn)切入、全面推廣第一階段以資源相對(duì)豐富的瑞士作為切入點(diǎn)，搜尋特色旅游資源可考慮已醫(yī)療健康旅游或者教育方面的旅游首要切入。開發(fā)1-2條精品線路，如瑞士健康之旅、瑞士音樂演出之旅、歐洲樂府游學(xué)旅、瑞士暑

22、期夏令營(yíng)等。2011年4月博鰲亞洲論壇發(fā)布的亞洲經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程2011年度報(bào)告稱，亞洲已經(jīng)成為全球最富有潛力的醫(yī)療旅游服務(wù)市場(chǎng)。報(bào)告指出，盡管全球金融危機(jī)給旅游業(yè)帶來了負(fù)面影響，但醫(yī)療旅游服務(wù)仍成為增長(zhǎng)最為迅猛的行業(yè)。亞洲的醫(yī)療旅游服務(wù)業(yè)受到金融危機(jī)的沖擊較小，并有望在未來15年內(nèi)增長(zhǎng)50%。麥肯錫公司預(yù)計(jì)，到2012年亞洲醫(yī)療旅游服務(wù)額將高達(dá)1000億美元。第二階段全面拓展旅游資源、提高個(gè)性化定制程度。7.營(yíng)銷推廣策略：第一階段：就近原則、渠道為主以銀行、長(zhǎng)笛培訓(xùn)中心為重點(diǎn)推廣渠道，與銀行、財(cái)富中心等機(jī)構(gòu)合作，開展其高端客戶中的定制旅游，繼而拓展到高檔別墅、汽車、珠寶、游艇會(huì)等高端行業(yè)渠道。

23、第二階段：著力線上、全面推廣上階段力爭(zhēng)線下帶動(dòng)線上發(fā)展，線上推廣帶來的客戶效應(yīng)開始顯現(xiàn)。附錄：一、業(yè)界領(lǐng)先者太美旅行俱樂部：lifetm/太美集團(tuán)是由馬云、沈國(guó)軍等十九位知名企業(yè)家投資建立的高端生活平臺(tái)。秉承“相聚+分享”的價(jià)值觀，涵蓋旅行、傳媒、天天太美、私人航空、健康、黑卡會(huì)、趣皮士會(huì)等板塊，致力創(chuàng)造中國(guó)最具影響力的品致生活管理平臺(tái)。太美以提供“365天+360度的品致生活服務(wù)”為基本理念，面向追求品致生活人群，提供主題性、個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化相結(jié)合的產(chǎn)品，其中包括旅行產(chǎn)品與活動(dòng)產(chǎn)品。自成立以來，太美已經(jīng)成功組織過1500次主題旅行，100多個(gè)關(guān)于理念、經(jīng)濟(jì)、藝術(shù)、文化進(jìn)行討論的主題沙龍，為超過

24、30000人提供過優(yōu)質(zhì)服務(wù)。運(yùn)作模式:會(huì)員制俱樂部黑卡會(huì)員、趣皮士會(huì)員、聯(lián)名卡會(huì)員為會(huì)員提供360的品質(zhì)生活服務(wù)：全球主題旅行服務(wù)、高端主題生活服務(wù)、媒體資訊服務(wù)網(wǎng)絡(luò)+平媒+媒體聯(lián)盟、電子商務(wù)服務(wù)、健康管理服務(wù)、生命資產(chǎn)服務(wù)等。黑卡，是太美旅游機(jī)構(gòu)一個(gè)不完全開放的會(huì)員卡，雖然會(huì)在全球范圍內(nèi)發(fā)展會(huì)員，但只能通過“邀請(qǐng)”的方式加入。目前，黑卡會(huì)員有500多人，其中浙商占四分之一。每次出行前，黑卡會(huì)員都需要填寫復(fù)雜的表格，包括對(duì)旅行的期望，自己的各方面愛好等。“旅行專家會(huì)通過表格上填寫的材料，進(jìn)行分類、搭配，然后把能夠創(chuàng)造共同話題、有共同愛好的人放在一起，組成旅行團(tuán)出游?！边@些一起出游的人在經(jīng)濟(jì)門檻

25、上層次相當(dāng)，對(duì)于住宿、餐飲、購(gòu)物等等步調(diào)都會(huì)基本相同。旅行一次，可以結(jié)交許多有共同話題的朋友。上次旅行的團(tuán)友也可能下次成為生意伙伴，通過這種旅行方式，企業(yè)家們共同建造了一個(gè)屬于自己的圈子。太美發(fā)現(xiàn)了企業(yè)家新的社交需求因此將高端主題旅行發(fā)展到私人定制旅行。這些人群除了旅行，還希望能滿足將旅行作為載體的社交需求?！鄙虾Ｌ佬袆?dòng)文化傳播副總經(jīng)理周思銘說，在這個(gè)自己的旅行機(jī)構(gòu)里，股東和黑卡會(huì)員對(duì)活動(dòng)有最大的話語權(quán)。他們不但可以自己決定去哪、何時(shí)出行，還可以自己選擇玩伴?！疤烂磕杲M織活動(dòng)200多次，其中高達(dá)80%的旅游活動(dòng)都是來自客戶自己?！迸笥牙笥?，黑卡會(huì)員又將自己圈子里的人脈介紹給股東?？恐@樣

26、的商業(yè)模式，太美剛剛成立三個(gè)月便實(shí)現(xiàn)贏利，兩年時(shí)間營(yíng)業(yè)額過億。迅速成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者，已經(jīng)在上海、廣州、深圳和南京分別設(shè)有分公司。業(yè)內(nèi)人士表示，這些有錢的客人不僅是太美的消費(fèi)者，這個(gè)機(jī)構(gòu)正在通過一個(gè)龐大關(guān)系網(wǎng)及富人效應(yīng),就像不停運(yùn)作的機(jī)器翻滾著盈利?！坝行┢髽I(yè)家是球友，我們就會(huì)組織有共同興趣愛好的客戶去英國(guó)的溫布爾登看網(wǎng)球比賽。喜歡踢足球的朋友，我們幫他們?cè)O(shè)計(jì)了一路看英超、德甲、西甲等賽事?！鄙虾Ｌ佬袆?dòng)文化傳播副總經(jīng)理周思銘說道。第三十屆奧運(yùn)會(huì)的開幕式將在倫敦斯特拉特福德奧林匹克體育場(chǎng)精彩登場(chǎng)。太美曾組織一支80人的旅游團(tuán)搭乘私人包機(jī)抵達(dá)倫敦，坐在VIP區(qū)觀看開幕式現(xiàn)場(chǎng)。這個(gè)旅行團(tuán)在6月下旬

27、從北京出發(fā)，每個(gè)團(tuán)員需支付100萬元人民幣的旅游團(tuán)費(fèi)。2.PALA私人旅行定制機(jī)構(gòu)“他們主要是做高端旅游產(chǎn)品，在官方網(wǎng)站上會(huì)有一些產(chǎn)品上線，比方北緯90度世界之巔破冰之旅、南緯90度登陸南極點(diǎn)、挪威深度游等等?！币晃籔ALA的會(huì)員說，因?yàn)樗沁@個(gè)旅游機(jī)構(gòu)的會(huì)員，可以讓旅行專家?guī)湍愣ㄖ飘a(chǎn)品，客人想去什么地方、參加什么活動(dòng)，無論全世界各個(gè)角落，他們都能幫你實(shí)現(xiàn)。孫博是這家公司的創(chuàng)始人。孫博說，“這些年，我們?nèi)ミ^南極兩次，一次是達(dá)成豪華游輪，到南極洲。一次達(dá)成飛機(jī)，全程飛行50個(gè)小時(shí)，到南極點(diǎn)，踩著雪橇。目的地特別是私人定制產(chǎn)品的特點(diǎn)。比方非洲、波斯瓦納、津巴布韋、西伯利亞等?！?009年成立的PA

28、LA,已經(jīng)接待了5000至8000名游客。除了私人定制之外，每個(gè)月會(huì)有自己的主題旅行，參加方式非常有趣。并不需要有多少富豪的推薦，可也不是所有的人都能參加，只需要有一位曾參加過主題旅行的朋友推薦即可。獨(dú)特的參加方式吸引了從企業(yè)家、藝術(shù)家到學(xué)者等來自各行各業(yè)的消費(fèi)者，同時(shí)又保持了團(tuán)隊(duì)之間的交流和溝通層次，旅客之間興趣愛好相似，每個(gè)人在旅行中都能融入、品味一場(chǎng)旅行的盛宴。馮侖、王石、魯豫、敬一丹等每年都會(huì)選擇PALA旅游兩次以上。3.班敦俱樂部2002年成立的班敦俱樂部是國(guó)內(nèi)第一個(gè)私人定制旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是內(nèi)地第一個(gè)組團(tuán)游南極的旅游單位。截至目前，班敦已經(jīng)帶團(tuán)去過南極六次，北極兩次。據(jù)了解，目前參

29、加過班敦旅行活動(dòng)的已達(dá)3000多人。僅2009年，他們的足跡遍布七大洲，登上南北極，橫跨澳洲，車行中亞5國(guó)，在美國(guó)進(jìn)入印第安人的領(lǐng)地等等。2010年他們還將探秘亞馬遜生命王國(guó)、游獵坦桑尼亞、登頂乞力馬扎羅等。4優(yōu)翔國(guó)際優(yōu)翔總經(jīng)理周凱文在傳統(tǒng)旅行社工作長(zhǎng)達(dá)15年，一直負(fù)責(zé)境外游客，在工作過程中他發(fā)現(xiàn)外國(guó)游客的旅行需求比較獨(dú)特和私人化，他覺得私人定制旅行將是中國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)方向。2006年，周凱文辭去旅行社的工作創(chuàng)辦了優(yōu)翔。在初創(chuàng)之時(shí)，他通過咨詢公司專門做了一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查3000名大陸高端商務(wù)人士，分析他們的生活習(xí)慣和所關(guān)注的事情。“數(shù)據(jù)分析結(jié)果令我非常吃驚，這些人最關(guān)注的前三項(xiàng)是：健康、家

30、庭、事業(yè)。這個(gè)結(jié)果恰好跟我的私人定制旅行目標(biāo)一致?！敝軇P文說，“我將優(yōu)翔的私人旅行定位在高端私人健康旅行，我要讓這些人知道，為了健康旅行，通過旅行獲得健康。”二、典型產(chǎn)品及案例1.瑞士青春之旅5位來自中國(guó)北方的男士，45歲左右，乘坐灣流G550私人飛機(jī)，從北京出發(fā)，前往瑞士小鎮(zhèn)蒙特勒的靜港中心醫(yī)院。這是一趟稱之為“瑞士青春之旅”的私人定制旅行，此行的目的只有一個(gè)進(jìn)行抗衰老治療。旅行共計(jì)5天，其間沒有景點(diǎn)參觀，沒有車馬勞頓，甚至不像是一次旅行，但這已是5位男士的第二趟“青春之旅”了。5年前，北京名仕優(yōu)翔國(guó)際旅行社（以下簡(jiǎn)稱“優(yōu)翔”）在中國(guó)大陸最早推出了“健康旅行”這個(gè)獨(dú)特的私人定制旅行產(chǎn)品。據(jù)悉

31、，至今體驗(yàn)過這種獨(dú)特旅游的人數(shù)已經(jīng)有數(shù)百人之多?！昂芏囝櫩投际嵌啻误w驗(yàn)，其中30%至40%的客人會(huì)成為回頭客，或者介紹這一服務(wù)給親朋好友?！眱?yōu)翔國(guó)際部主管宋亞平說。這些人大多是40歲以上的商務(wù)人士，男性略多于女性。通常一行3至4人，費(fèi)用在每人20萬元以上，依據(jù)所提供的服務(wù)不同，費(fèi)用最高可達(dá)四五十萬。南非總統(tǒng)曼德拉與瑞士靜港醫(yī)療中心的不解之緣成為最大的賣點(diǎn)：1990年2月11日，72歲的曼德拉終于走出了囚禁他27年的羅本島監(jiān)獄。長(zhǎng)期惡劣的生活條件嚴(yán)重?fù)p害了他的健康，1992年曼德拉決定前往醫(yī)療水平高超的瑞士尋求幫助，瑞士靜港醫(yī)療中心作為世界權(quán)威的抗衰老治療機(jī)構(gòu)，以無可比擬的優(yōu)勢(shì)獲得了他的青睞。瑞

32、士靜港選用了最頂級(jí)的羊胚胎全器官精華素配方為曼德拉進(jìn)行注射，他身體上的許多與衰老有關(guān)的慢性疾病得到逐步改善，恢復(fù)了體力和精力目前，除了瑞士青春之旅外，日本健康之旅、避世靜修之旅等也是吸引人的新興產(chǎn)品。2011年1月，日本駐華大使館為優(yōu)翔的貴賓簽發(fā)了醫(yī)療旅游簽證，這是自2010年12月日本政府宣布設(shè)立醫(yī)療旅游簽證以來，頒發(fā)的首個(gè)此類簽證。日本推出醫(yī)療旅游簽證，就是為了吸引以中國(guó)為主的亞洲高端消費(fèi)群體，大力發(fā)展醫(yī)療旅游產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，讓中國(guó)高端人群通過日本健康之旅，親身感受日本先進(jìn)的醫(yī)療科技。安德森腫瘤醫(yī)院定制之旅同樣提供健康私人旅行的森海行旅行網(wǎng)也推出了“安德森腫瘤醫(yī)院定制之旅”，為客人提供預(yù)約、體

33、檢、治療等一條龍服務(wù)。一位客人在北京301醫(yī)院查出了肺癌，但還是選擇去美國(guó)安德森癌癥中心去檢查和治療，因?yàn)槟抢锉还J(rèn)為最好的腫瘤?？漆t(yī)院，也是目前全美甚至全世界最大的癌癥專科醫(yī)院?！绊n國(guó)整形游”一趟“韓國(guó)整形游”行程大致可分為45天和7天以上兩種：45天的團(tuán)，基本以觀光為主，但旅行社會(huì)組織參觀訪問整形美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)，進(jìn)行咨詢、預(yù)約，或是做一些簡(jiǎn)單的美容手術(shù)，如紋唇線和眼線、繡眉毛及美白術(shù)等；7天以上的團(tuán)，則以整形手術(shù)為主，項(xiàng)目包括除皺術(shù)、眼部手術(shù)、隆鼻、矯治四方臉手術(shù)及顴骨手術(shù)等。2010年韓國(guó)政府計(jì)劃投資3.15億美元，將韓國(guó)濟(jì)州島興建為醫(yī)療旅游服務(wù)的國(guó)際樞紐，連接首爾與北京、上海、香港和東京

34、等大都市，主要接待來自中國(guó)內(nèi)地和香港以及日本的游客。哈佛大學(xué)學(xué)子之旅2010年10月，大連的一個(gè)三口之家體驗(yàn)了森海行“哈佛大學(xué)學(xué)子之旅”。父親留學(xué)澳洲，母親留學(xué)新加坡，家庭條件非常好，父母希望孩子以后也能出國(guó)留學(xué)，但這個(gè)孩子就想留在父母身邊。于是父親計(jì)劃趁十一假期帶孩子去美國(guó)親自感受一下美國(guó)大學(xué)的環(huán)境和氛圍。他在網(wǎng)上找能夠提供這項(xiàng)服務(wù)的旅行社，先找到了中國(guó)國(guó)際旅行社和中國(guó)青年旅行社，但是他們所能提供的基本上是走馬觀花式的大學(xué)觀光游，類似于北京、上海的大學(xué)游，就是去北大清華、復(fù)旦交大校園轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。而這顯然無法滿足這位父親的要求，他更希望能夠安排孩子在哈佛聽聽課，來一次深度體驗(yàn)。后來，他選擇了私人定

35、制式旅行，最終確定行程并簽訂合同。到了哈佛大學(xué)，這個(gè)孩子聽了兩天課，分別是經(jīng)濟(jì)、金融和建筑工程三門課；又去斯坦福聽課一天。旅行結(jié)束后，這個(gè)孩子改變了原來的想法，對(duì)父母說要去美國(guó)讀大學(xué)，而且要學(xué)金融。今年，他已經(jīng)去美國(guó)密歇根大學(xué)讀書，學(xué)的是統(tǒng)計(jì)。5.愛心支教游/際義工旅游在策劃這個(gè)旅游產(chǎn)品時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)目前中國(guó)有很多有錢又有愛心的人，他們不太希望通過慈善機(jī)構(gòu)進(jìn)行間接捐助，而更想親自參與到慈善活動(dòng)中。于是我們就推出了愛心支教游。希望讓這些有愛心的人親自到貧困地區(qū)為那里的孩子蓋學(xué)校，在學(xué)校為孩子們講課；并且讓他們住當(dāng)?shù)厝说姆孔?，體驗(yàn)沒有電視、網(wǎng)絡(luò)、衛(wèi)生間的生活環(huán)境。”旅社公司人員介紹。目前，愛心支教游的線路主要集中在貴州、河北等一些貧困地區(qū)，境外如尼泊爾和非洲一些地方。除此之外，法國(guó)紅酒之旅、瑞士鐘表之旅、意大利家具定制之旅、挑戰(zhàn)南極