失敗工作總結(jié)

1、失敗工作總結(jié)失敗工作總結(jié)1 轉(zhuǎn)眼間，男籃的奧運(yùn)征程告一段落，中國(guó)男籃歷史上第三次殺入前八，但仍以第八名的成績(jī)結(jié)束料北京奧運(yùn)會(huì)的比賽。中國(guó)男籃并沒(méi)有突破第八名的宿命，但中國(guó)男籃也并沒(méi)有失?。∵@支中國(guó)男籃是我這么多年看到的最強(qiáng)的一支球隊(duì)，它這次的表現(xiàn)也讓全國(guó)球迷振奮，關(guān)注中國(guó)男籃的人也越來(lái)越多。我們這支男籃最大的不同就是有了與世界高水平球隊(duì)拼一拼的實(shí)力，從結(jié)果上看，我們?cè)撦數(shù)那蜻€是都輸了，但比分的差距，場(chǎng)上的緊張程度，給對(duì)手的壓力，自身的表現(xiàn)都有了十分明顯的進(jìn)步，這種能與強(qiáng)手拼一拼的效果就是中國(guó)男籃實(shí)力提升的最好表現(xiàn)，放棄比賽已成為歷史了我給目前男籃的定位是：已入“脫亞進(jìn)歐”的門(mén)檻！ 球迷的眼睛是

2、雪亮的，雖然仍然是第八名，但大家對(duì)男籃的表現(xiàn)是還是肯定的。過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去了，我們應(yīng)該展望未來(lái)了。我認(rèn)為，對(duì)以后的目標(biāo)不能僅僅是進(jìn)前八了，應(yīng)該有稍稍提高，如果每次只是進(jìn)前八了就完事了，就放松了，那中國(guó)男籃的進(jìn)步是不會(huì)持續(xù)的，世界籃球不進(jìn)則退，更高的追求與目標(biāo)并不是自負(fù)，適當(dāng)?shù)锰岣?，可以更有力帶?dòng)男籃的動(dòng)力。我相信如果以現(xiàn)在的情勢(shì)發(fā)展下去，以后進(jìn)前八應(yīng)該更有機(jī)會(huì)，所以為了防止一進(jìn)前八就泄氣，我們應(yīng)該有更高追求。 細(xì)心總結(jié)一下，男籃打出了氣勢(shì)，發(fā)揮了水平，與強(qiáng)隊(duì)拼一拼，這里最大的收獲就是我們只有與強(qiáng)隊(duì)狠拼才能更好看出自身的不足。我們應(yīng)該靜下心來(lái)反思一下男籃目前的問(wèn)題和改進(jìn)方向。 一，板凳深度太差 在

3、數(shù)場(chǎng)比賽中，我們驚人的表現(xiàn)，尤納斯手頭沒(méi)有人可用，我們報(bào)名的12名球員，在關(guān)鍵場(chǎng)次上場(chǎng)的也就是7、8個(gè)人。當(dāng)我們需要某種變化是，不難發(fā)現(xiàn)，場(chǎng)下坐著的隊(duì)員，基本上沒(méi)有這種起到變化的能力。也就是說(shuō)，中國(guó)男籃主力與替補(bǔ)之間差距比較大，替補(bǔ)球員作用十分小。甚至我認(rèn)為，主力球員之間也有明顯實(shí)力差距，加上中國(guó)男籃一貫不穩(wěn)定的表現(xiàn)，顯得我們?cè)趫?chǎng)上，很難打出流暢的進(jìn)攻配合。一個(gè)球員，如果在場(chǎng)上的作用僅僅是導(dǎo)導(dǎo)球，沒(méi)有自己進(jìn)攻或防守的特點(diǎn)，那想贏球真是太難了！像希臘，立陶宛這樣的球隊(duì)，報(bào)名12個(gè)球員都差不多實(shí)力，都有自己的特點(diǎn)，都能發(fā)揮自己的作用，形成多點(diǎn)開(kāi)花，這才是贏球之道！一個(gè)籃球隊(duì)，光主力強(qiáng)也不行的，替補(bǔ)

4、球員必須要有一定實(shí)力，要有能化場(chǎng)上局面特點(diǎn)，我們要加強(qiáng)。 二，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力太差 通過(guò)比賽，我們不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)男籃戰(zhàn)術(shù)比較單一，有時(shí)甚至沒(méi)有什么戰(zhàn)術(shù)，胡打一氣。我相信，尤納斯肯定給小伙子們制定了各種情況下的多種戰(zhàn)術(shù)，關(guān)鍵是球員執(zhí)行力不夠。這又可以歸根到我們實(shí)力與戰(zhàn)術(shù)不相適應(yīng)的問(wèn)題上了。中國(guó)球員有實(shí)力不行體現(xiàn)的是在意識(shí)上不行，也就是籃球智商不行，因此對(duì)戰(zhàn)術(shù)的理解很差，不能靈活運(yùn)用，隨機(jī)應(yīng)變。孫悅除了身體條件好，最難得的就是意識(shí)好，潛力大，以后應(yīng)該會(huì)有比較好的發(fā)展。 三，大賽經(jīng)驗(yàn)欠缺 這不能怪運(yùn)動(dòng)員了，的確，我們與世界強(qiáng)隊(duì)真搶實(shí)彈地干的機(jī)會(huì)確實(shí)很少，我們都知道，參加過(guò)大賽的運(yùn)動(dòng)員，對(duì)以前小的比賽就不會(huì)

5、怯場(chǎng)，不會(huì)緊張，才會(huì)有穩(wěn)定發(fā)揮。我們隊(duì)員多數(shù)在cba，很少有高強(qiáng)度比賽，因此，一打這種比賽就發(fā)揮不出平時(shí)水平，也再正常不過(guò)了！ 四，尤納斯水平有限 這位“歐洲凱撒”到了中國(guó)可能也是巧婦難為無(wú)米之炊，都知道，中國(guó)男籃成敗關(guān)鍵在外線。但外線本來(lái)就是很不穩(wěn)定的，而且中國(guó)男籃這幫投手就更是這樣。因此，為什么不考慮一下沒(méi)有外線時(shí)的應(yīng)變方法呢？沒(méi)有了外線，內(nèi)線壓力隨之增大，只有一條路突破。陳江華絕對(duì)是一大敗筆！陳江華雖然速度快，但他籃球智商很低，沖起來(lái)就停不了，又不會(huì)傳，往強(qiáng)壯的內(nèi)線亂幢，除了失誤，沒(méi)有貢獻(xiàn)！我們找會(huì)突破的球員，應(yīng)該用小前鋒與得分后衛(wèi)最適合！選擇控位突，只會(huì)帶亂整個(gè)球隊(duì)！陳江華的入選是一個(gè)

6、比較大的錯(cuò)誤！加強(qiáng)孫悅的突破和王仕鵬的蛇形突破，這都是我們現(xiàn)有的特點(diǎn)，平時(shí)訓(xùn)練應(yīng)該多練，場(chǎng)上打不開(kāi)外線時(shí)，應(yīng)果斷要求他們突破！平時(shí)，更應(yīng)多在國(guó)內(nèi)挖掘這方面人才，加強(qiáng)突破！當(dāng)然，中國(guó)沒(méi)有james，沒(méi)有wade，沒(méi)有kobe，但突破適當(dāng)加強(qiáng)，絕對(duì)可以提升中國(guó)男籃整體戰(zhàn)術(shù)的靈活性與競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)。我認(rèn)為，這也是進(jìn)步的一個(gè)突破口。 這次奧運(yùn)，中國(guó)男籃雖然沒(méi)有突破，但打出了精神面貌，我們給于贊賞，但通過(guò)與強(qiáng)隊(duì)過(guò)手，我們也反思了不少問(wèn)題。我們以后不應(yīng)總把眼光盯著nba，歐洲籃壇也是提升我們實(shí)力的大平臺(tái)，把更多有潛力的球員送到歐洲，未嘗不是一件好事！期待男籃持續(xù)進(jìn)步的那天快些到來(lái) 失敗工作總結(jié)2 今天很開(kāi)心

7、，終于見(jiàn)到太陽(yáng)啦！倒霉的時(shí)光已經(jīng)過(guò)去，我想飛的更遠(yuǎn)，我要加油??！今天是我這個(gè)月里的一個(gè)突破，我要好好地保持，沒(méi)有什么困難的，我相信我自己，我會(huì)保持。 今天的努力，我不會(huì)后悔，因?yàn)槲以?jīng)真心地努力過(guò)，失敗不可怕，可怕的是不知道自己失敗在哪里，現(xiàn)在什么都清楚啦！想明白啦！沒(méi)什么放不下的。是你的，總有一天會(huì)回到你的身邊；不是你的，傷心強(qiáng)求難過(guò)也不會(huì)回到你的身邊；為何不能開(kāi)心地活下去呢？總結(jié)失敗，努力未來(lái)。失敗一次、二次不算什么??！知道失敗的地方真的很重要很重要。應(yīng)該過(guò)去的就讓他過(guò)去吧！也許明天會(huì)更好，這次的失敗也為會(huì)將來(lái)的成功總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這次的痛苦也是為了下次的歡笑。學(xué)會(huì)總結(jié)，知道總結(jié)，了解總結(jié)，懂得

8、總結(jié)，理解總結(jié)，明白總結(jié)真的非常之重要。從什么地方倒下，就應(yīng)該從哪里地方站起來(lái)。相信自己，努力未來(lái)。 人生活中應(yīng)該學(xué)會(huì)放棄一些不屬于你的東西，不屬于你的東西強(qiáng)求留下來(lái)了，會(huì)很累很累，就當(dāng)作回味吧！ 我要加油。我要努力。 失敗不可怕，懂得總結(jié)，下次失敗的人就不屬于你啦！失敗了，不知道原因，下一個(gè)失敗的人還是你。 學(xué)會(huì)放下心里無(wú)法放下的東西，真的很難，很難，但是不放下，那又能如何呢？放下也等于放過(guò)自己與對(duì)方?；匚堕_(kāi)心的回憶，人生很短，珍惜眼前人，真的很重要。珍惜目前屬于自己的，開(kāi)心就好??！ 學(xué)會(huì)讓自己過(guò)的更加開(kāi)心，學(xué)會(huì)總結(jié)失敗，學(xué)會(huì)努力未來(lái)。 也許下次微笑屬于你我。 好好地工作，快樂(lè)地生活。 失敗

9、工作總結(jié)3 昨天公司邀請(qǐng)聯(lián)想的銷(xiāo)售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng)業(yè)史，講得情真意情，非常有感召力，具體詳細(xì)情況，在這里，我就省略了、演講大概分為四部分，第一，要善于總結(jié)，哪怕是很小的一件事，也要寫(xiě)一下自己的心得，體會(huì)、第二，要有自己的奮斗目標(biāo)，沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有方向，干什么事就沒(méi)有動(dòng)力、第三，關(guān)于要有有股而耐力，只有持之一恒，不要三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)，業(yè)績(jī)切不說(shuō)，對(duì)自身的成長(zhǎng)，發(fā)展，也沒(méi)有半點(diǎn)益處、第四，是關(guān)于學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己的口才，這也是推銷(xiāo)員必要的利器、那么在本章里，我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧、 1、趁印象猶深的時(shí)候 誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷(xiāo)員每天都要維持100

10、%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。當(dāng)你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過(guò)程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗?！白晕覚z討”為什么重要 營(yíng)業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對(duì)經(jīng)驗(yàn)尚淺的推銷(xiāo)員必須做如下輔導(dǎo)工作：不時(shí)探詢(xún)他們采取的訪問(wèn)方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當(dāng)?shù)闹甘?。觀察結(jié)伴同行的推銷(xiāo)員作業(yè)的方式，事后給以批評(píng)、糾正。你自己最清楚身為推銷(xiāo)員的你，切實(shí)做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責(zé)無(wú)旁貸。 你要成長(zhǎng)，就不能事事仰賴(lài)上司的輔導(dǎo)。 自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因?yàn)椋L

11、問(wèn)活動(dòng)中到底發(fā)生了什么；你的推銷(xiāo)方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)棗這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結(jié)伴作業(yè)。 要探討推銷(xiāo)敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準(zhǔn)”。你務(wù)必養(yǎng)成訪問(wèn)結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣，以免在下一次訪問(wèn)中造成有可能再犯的失誤。 2、告辭后馬上探討 從這個(gè)觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，敗因的分析著實(shí)扮演了“促使你不能進(jìn)步”的角色。 實(shí)施“敗因分析”的時(shí)間因人而異。絕大部分的人是等到訪問(wèn)活動(dòng)全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說(shuō)，效果就差了一大截。最好的方法是：當(dāng)你向準(zhǔn)顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對(duì)剛才的推銷(xiāo)過(guò)程做一次徹底的敗因分

12、析。 失敗工作總結(jié)4 新產(chǎn)品銷(xiāo)售失敗的十大原因據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)，新產(chǎn)品上市的成功率只有5左右。筆者通過(guò)研究中外新產(chǎn)品行銷(xiāo)的案例，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中失敗有十大原因。 1、產(chǎn)品滿意度不夠，不足以達(dá)到或超過(guò)消費(fèi)者的期望值，以及在與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比時(shí)，品質(zhì)或性能落后，因此而失敗的產(chǎn)品占21。產(chǎn)品滿意度主要來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)主要在5個(gè)方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評(píng)價(jià)；第二，使用價(jià)值或消費(fèi)價(jià)值評(píng)價(jià)；第三，包裝和外觀評(píng)價(jià)；第四，與同類(lèi)產(chǎn)品的對(duì)比性評(píng)價(jià)；第五，消費(fèi)概念評(píng)價(jià)。如果消費(fèi)者不認(rèn)可，自然不可能購(gòu)買(mǎi)。 2、產(chǎn)品知名度不高，其中大多數(shù)是因?yàn)楫a(chǎn)品無(wú)廣告，或廣告?zhèn)鞑o(wú)力，或廣告訴求不當(dāng)

13、，因此而失敗的產(chǎn)品占20。產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對(duì)信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷(xiāo)，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品和品牌不知名以致消費(fèi)者缺少購(gòu)買(mǎi)理由。正如雷伯格特在廣告戰(zhàn)略中所說(shuō)：“人們需要理由來(lái)支持他們對(duì)產(chǎn)品的看法，否則只會(huì)落得沒(méi)有理由的喜愛(ài)?！彼裕瑥V告的作用，就是為顧客提供購(gòu)買(mǎi)理由。人們會(huì)說(shuō)：“看，那個(gè)產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買(mǎi)吧！”可見(jiàn)，廣告行為本身就具有促銷(xiāo)作用，人們甚至?xí)f(shuō)：“產(chǎn)品不好會(huì)做廣告嗎？” 3、市場(chǎng)定位模糊，賣(mài)點(diǎn)不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占11。有些產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰(shuí)而設(shè)計(jì)，產(chǎn)品應(yīng)該賣(mài)給誰(shuí)，以及如何去賣(mài)。我們必須明白，

14、產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場(chǎng)不同，在營(yíng)銷(xiāo)上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者不知到利益何在，他們就會(huì)認(rèn)為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒(méi)有一點(diǎn)使用價(jià)值。 4、分銷(xiāo)不當(dāng)或分銷(xiāo)不力，因此而失敗的產(chǎn)品占10。新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷(xiāo)售方法，這樣會(huì)浪費(fèi)許多營(yíng)銷(xiāo)資源。不是市場(chǎng)打不開(kāi)局面，就是銷(xiāo)售成本過(guò)高。銷(xiāo)售方法失誤往往是致使渠道分銷(xiāo)不當(dāng)?shù)那疤?。分銷(xiāo)無(wú)力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷(xiāo)售就自然會(huì)面臨著失敗。無(wú)力度的銷(xiāo)售往往表現(xiàn)在市場(chǎng)終端上，消費(fèi)者在市場(chǎng)上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無(wú)從購(gòu)買(mǎi)。 5、促銷(xiāo)活動(dòng)不足，因此而失敗的產(chǎn)品占10。新產(chǎn)品擺上貨

15、架并不意味著萬(wàn)事大吉，相反，面臨考驗(yàn)的時(shí)間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買(mǎi)走，要么是被經(jīng)銷(xiāo)者撤掉。如果30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地?cái)[在貨架上，經(jīng)銷(xiāo)者就會(huì)失去耐心和信心。而促銷(xiāo)活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。 、銷(xiāo)售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占8。有許多新產(chǎn)品上市，是因?yàn)闆](méi)有被管理好而失敗的。銷(xiāo)售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷(xiāo)售人員管理、銷(xiāo)售渠道管理、區(qū)域市場(chǎng)管理、促銷(xiāo)管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷(xiāo)售中缺一不可。銷(xiāo)售人員懶惰、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷(xiāo)售管理不善而帶來(lái)的結(jié)果，必然導(dǎo)致失敗。 7、價(jià)格

16、太高，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，或者顧客不愿購(gòu)買(mǎi)，因此而失敗的產(chǎn)品占8。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀念。老實(shí)說(shuō)，這一觀念也沒(méi)有什么大的錯(cuò)誤，但它就是不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)：“我承認(rèn)你是對(duì)的，但我并不喜歡你?！蹦悴荒芤?yàn)槟闶菍?duì)的而強(qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說(shuō)，因?yàn)闆](méi)能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見(jiàn)不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨(dú)特，就可以“高高在上”了。 8、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售素質(zhì)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占5。銷(xiāo)售人員的素質(zhì)低，表現(xiàn)為無(wú)現(xiàn)代化的銷(xiāo)售常識(shí)和銷(xiāo)售技能，全靠莽撞或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)去做市場(chǎng)。因?yàn)樗麄儧](méi)有銷(xiāo)售力，就仿佛軍隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力一樣無(wú)法戰(zhàn)勝敵人。銷(xiāo)售人員素質(zhì)低，更

17、表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場(chǎng)，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷(xiāo)售人員出現(xiàn)在哪個(gè)市場(chǎng)，哪個(gè)市場(chǎng)就要清盤(pán)。 9、選錯(cuò)了銷(xiāo)售市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占4。銷(xiāo)售市場(chǎng)的選擇是十分重要的。如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場(chǎng)上銷(xiāo)售，那么，它的趨勢(shì)就是失敗。區(qū)域市場(chǎng)的劃分，可細(xì)分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)和四級(jí)市場(chǎng)等。另外，市場(chǎng)特點(diǎn)還受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)力和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的左右，要考慮這些市場(chǎng)因素而進(jìn)入市場(chǎng)。 10、老板的個(gè)人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占3。老板經(jīng)常放棄老板的職責(zé)，而充當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)指揮銷(xiāo)售。他們可能是個(gè)好老板，但可不一定是個(gè)好的銷(xiāo)售人員。老板在開(kāi)發(fā)新

18、產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)人的愛(ài)好入手而不是從市場(chǎng)入手。你可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的趣事，比如一個(gè)喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開(kāi)始生產(chǎn)并銷(xiāo)售像框，但他很快發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創(chuàng)業(yè)注定要失敗。 中小企業(yè)如何設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的拓展模式 一、目前中小企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)拓展的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題 目前，中小企業(yè)的總量約占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的90%左右，多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。在經(jīng)濟(jì)比重上，中小企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”，但中小企業(yè)（含民營(yíng)企業(yè)）的平均壽命只有7.02歲，約有70%的企業(yè)在第一個(gè)5年內(nèi)倒閉，在剩余的企業(yè)中又有70%的企業(yè)在第二個(gè)5年內(nèi)倒閉。

19、中小企業(yè)的生存狀況不容樂(lè)觀。中小企業(yè)失敗的原因很多，但占很大比重的是市場(chǎng)出了問(wèn)題，區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、提升存在需要改進(jìn)的地方： 1、中小企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)活動(dòng)既無(wú)明晰的思路、策略，又無(wú)具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強(qiáng)。在產(chǎn)品銷(xiāo)售上“有空就鉆”，哪兒能銷(xiāo)就往哪兒銷(xiāo)，能銷(xiāo)多少銷(xiāo)多少；或者“普遍撒網(wǎng)”，遍地播種，沒(méi)有重點(diǎn)，力求“廣種博收”。 2、沒(méi)有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場(chǎng)信息，企業(yè)的運(yùn)作變得盲目性、隨機(jī)性很強(qiáng)，具體到開(kāi)拓市場(chǎng)上，是指盲目進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，沒(méi)有充分調(diào)研、把握市場(chǎng)，在市場(chǎng)操作中不能理順經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系，而一旦市場(chǎng)有變，后期維護(hù)又不力，使得企業(yè)進(jìn)退不能，陷于困境，不得已放棄已經(jīng)開(kāi)發(fā)起來(lái)的

20、市場(chǎng)。 3、沒(méi)有明確其區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。 4、沒(méi)有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和評(píng)估方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。 5、企業(yè)未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)和方式。 6、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念落后，營(yíng)銷(xiāo)乏術(shù)。 7、未能全面鞏固與維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。目前，“大眾營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來(lái)的是“分眾營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代，對(duì)于資源極其有限、并處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的中小企業(yè)而言，必須建立適合自己的區(qū)域市場(chǎng)拓展模式。 二、區(qū)域市場(chǎng)的拓展模式的設(shè)計(jì) 1、區(qū)域市場(chǎng)拓展前，首先要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析市場(chǎng)背景分析是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也是開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)邁出的第

21、一步。只有通過(guò)周密的調(diào)研和分析，才能明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)，從而為戰(zhàn)略定位及營(yíng)銷(xiāo)策略提供決策依據(jù)。市場(chǎng)背景分析主要需要掌握以下信息：區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)信息，如人口、行政區(qū)域、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量和潛力、購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為、消費(fèi)特點(diǎn)、KA分布、批發(fā)市場(chǎng)、關(guān)鍵客戶(hù)等；分析同類(lèi)產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場(chǎng)可接受度，預(yù)測(cè)本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)與銷(xiāo)售趨勢(shì)等；競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，如產(chǎn)品線、價(jià)格體系、渠道結(jié)構(gòu)、終端形式、宣傳推廣、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等；自我資源分析，如在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、挑戰(zhàn)、前期問(wèn)題、原因分析、解決思路等。 區(qū)域市場(chǎng)分析不是做基礎(chǔ)研究，建議中小企業(yè)采取要點(diǎn)分析法，對(duì)影響產(chǎn)品

22、銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析。區(qū)域市場(chǎng)分析的重點(diǎn)是找出企業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，加以改善和利用。 2、根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)分析，制訂區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃完成了市場(chǎng)背景分析，企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了比較全面、宏觀的認(rèn)識(shí)和了解，在此基礎(chǔ)上，可以對(duì)未來(lái)的區(qū)域和目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略定位。 區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括：區(qū)域定位、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位四個(gè)方面。區(qū)域定位，即選擇什么樣的區(qū)域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)對(duì)象。市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者不同的態(tài)度、行為、職業(yè)、收入和消費(fèi)習(xí)慣劃分出每個(gè)群體，根據(jù)主要的不同特征可給每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)命名。選擇細(xì)分市場(chǎng)，即企業(yè)在綜合分析細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力以及公司的目標(biāo)和資源后，選擇適合自己的細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)定位

23、就是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)中的地位確定的競(jìng)爭(zhēng)策略。對(duì)中小企業(yè)區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃簡(jiǎn)單說(shuō)就是： （1）找準(zhǔn)顧客：選擇產(chǎn)品適銷(xiāo)的目標(biāo)消費(fèi)群。 （2）找準(zhǔn)區(qū)域：抓住最可能獲得優(yōu)勢(shì)的區(qū)域。 （3）找準(zhǔn)市場(chǎng)：找出自己資源匹配有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。 （4）找準(zhǔn)策略：找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制訂競(jìng)爭(zhēng)策略。 3、制訂區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略組合區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略組合主要從4P方面進(jìn)行考慮，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和推廣策略。 （1）擬定產(chǎn)品策略：研究、分析顧客的具體需求，進(jìn)行產(chǎn)品組合決策；此外，為了形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需要進(jìn)一步考慮向顧客提供超乎期望的產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品決策時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。 （2）擬定價(jià)格組合：中小企業(yè)要綜合考慮企業(yè)目

24、標(biāo)、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素制訂產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品定價(jià)要在企業(yè)、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)中尋求平衡，價(jià)格策略不能固定不變，一定要根據(jù)城市、需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況的變動(dòng)而變動(dòng)。價(jià)格策略也包含制訂完善的價(jià)格體系。 （3）擬訂渠道策略：要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的情況，確定渠道的層級(jí)、寬度、密度、等級(jí)，分配渠道責(zé)任。是采取長(zhǎng)渠道或者短渠道，是獨(dú)家分銷(xiāo)還是密集分銷(xiāo)，是廠家直營(yíng)直供還是代理（經(jīng)銷(xiāo)）制，企業(yè)要完全根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品類(lèi)型、終端結(jié)構(gòu)決定。 （4）擬定營(yíng)銷(xiāo)傳播策略：企業(yè)要綜合考慮目標(biāo)受眾、傳播目標(biāo)、傳播方式、傳播預(yù)算，采取整合傳播方式，圍繞一個(gè)目標(biāo)，集中資源，進(jìn)行推廣宣傳。中小企業(yè)在傳播中不可盲目沖動(dòng)，隨意采取“

25、狂轟亂炸”策略，也不可“因循守舊”不做推廣，只靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 4、開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)制訂好策略規(guī)劃，就要通過(guò)一次次戰(zhàn)役把區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)主要有以下步驟： （1）整體部署區(qū)域市場(chǎng) 把目前的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)，結(jié)合公司資源、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場(chǎng)分為重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、空白市場(chǎng)，并制訂各市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前后順序。 （2）有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問(wèn)題。進(jìn)入方式可以采取“自主經(jīng)營(yíng)，自建網(wǎng)絡(luò)”獨(dú)立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場(chǎng)的方式，也可以采取“依靠中間商”的經(jīng)銷(xiāo)（或代理）制。進(jìn)入時(shí)機(jī)非常的關(guān)鍵，一般可以采取銷(xiāo)售淡季開(kāi)始

26、招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、市場(chǎng)出現(xiàn)空擋等情況下進(jìn)入。 進(jìn)入市場(chǎng)的策略比較多，有通過(guò)品牌拉動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入的；有通過(guò)廣告炒作，造勢(shì)進(jìn)入的；有借勢(shì)進(jìn)入的；凡此種種，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定。 （3）進(jìn)行宣傳推廣 進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)，宣傳推廣要及時(shí)跟進(jìn)，不斷提高分銷(xiāo)范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購(gòu)買(mǎi)率，“扶上馬，再送一程”，確報(bào)產(chǎn)品上市的成功。 （4）選擇區(qū)域拓展模式 注意到不同企業(yè)的產(chǎn)品線、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶(hù)定位、資源充足程度、市場(chǎng)推廣和管理能力等方面的不同，區(qū)域市場(chǎng)定位和拓展策略無(wú)法簡(jiǎn)單拷貝。市場(chǎng)劃分完成后，在認(rèn)清企業(yè)自身實(shí)力的前提下，再對(duì)每一細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的可行性和

27、風(fēng)險(xiǎn)性做詳細(xì)評(píng)估，先抓重點(diǎn)市場(chǎng)，從高到低，順序發(fā)展。市場(chǎng)拓展要把握“集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破”原則，為此中小企業(yè)要做到： a、集中優(yōu)勢(shì)兵力經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng) 中小企業(yè)在區(qū)域拓展時(shí)，應(yīng)該大處著眼，小處著手，搶先在一個(gè)或幾個(gè)局部的區(qū)域市場(chǎng)建立起領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，然后一步一個(gè)腳印地前進(jìn)，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢(shì)。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場(chǎng)拓展積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。 b、集中優(yōu)勢(shì)兵力經(jīng)營(yíng)終端 在中小企業(yè)的人力、物力、財(cái)力都有限的現(xiàn)實(shí)條件下。尤其新產(chǎn)品在上市鋪市期間，企業(yè)應(yīng)注重終端建設(shè)的質(zhì)量，而不是終端的數(shù)量。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，待時(shí)機(jī)成熟后再增加新的終端客戶(hù)。 c、符合區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際

28、狀況的渠道開(kāi)發(fā) 中小企業(yè)的最大優(yōu)點(diǎn)就是自身的靈活性強(qiáng)。那么在設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，就要根據(jù)具體區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際狀況以及企業(yè)實(shí)際操作終端的能力來(lái)確定，而不是盲目地、原封不動(dòng)地“克隆”。 失敗工作總結(jié)5 很榮幸進(jìn)了xx省公務(wù)員的面試，可惜出師不利，失敗而歸！個(gè)人總結(jié)一下，失敗主要有以下幾方面的原因： 第一這個(gè)社會(huì)沒(méi)有絕對(duì)的公平，不排除個(gè)別人有走關(guān)系的可能！我是一個(gè)比較細(xì)心，觀察認(rèn)真的人，也可能是我多疑吧，在考場(chǎng)我發(fā)現(xiàn)了兩大疑點(diǎn)：一是考場(chǎng)工作人員居然口袋里藏著手機(jī)；二是我面完之后，考場(chǎng)里的工作人員居然跑出來(lái)對(duì)另一個(gè)工作人員說(shuō)：你剛才提到的那個(gè)人叫什么名字？怪哉！ 第二很不幸，抽到尾簽。當(dāng)輪到我去面試的時(shí)候，

29、已經(jīng)將近晚上六點(diǎn)了，這時(shí)我著實(shí)有點(diǎn)疲乏，一進(jìn)考場(chǎng)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)考官還低著頭，唉而且，經(jīng)過(guò)一個(gè)下午的面試，如果最后的考生無(wú)法答出一些比較新穎的觀點(diǎn)，考官基本上不會(huì)給你打高分這是很多有試的考面試的考官一致答成的共識(shí)！當(dāng)?shù)箶?shù)第二個(gè)考生進(jìn)去面試后，候考室的工作人員還特地問(wèn)了一下我是第幾名，我說(shuō)是第四名。他簡(jiǎn)單地說(shuō)了一句，“挺前面的，可是后面的考生面試分?jǐn)?shù)一般不會(huì)高，不過(guò)你還很年輕，放輕松點(diǎn)?！?第三與考官眼神的溝通太少。這次，我發(fā)現(xiàn)給我打分的考官，中間的那五位考官給我的分?jǐn)?shù)相對(duì)較高，旁邊的四位考官分?jǐn)?shù)卻極其的低。切記：下次面試的時(shí)候，眼神千萬(wàn)別只盯著中間的考官，要注意與旁邊的考官進(jìn)行眼神的交流，這樣才能夠得

30、高分！ 有個(gè)羅伊爾定律說(shuō)得好，“凡事要往好處想。如果你掉進(jìn)一個(gè)池塘，說(shuō)不定你的口袋里還裝進(jìn)一條魚(yú)呢？”人生有順境，也有逆境，我們要學(xué)會(huì)在逆境中向生活微笑，這是一個(gè)人保持心理平衡，不被厄運(yùn)擊倒的法定之一。 困難與失敗是難免的，但是困難與失敗并不可怕，可怕的是一個(gè)人失去信心，失去與困難和失敗斗爭(zhēng)的勇氣。成功者，往往能夠做到“勝不驕，敗不餒”，既不因成功而沾沾自喜，也不因失敗而喪失心志。只要我們能夠從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以免今后再犯類(lèi)似錯(cuò)誤，就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是一種收獲和勝利！ 人生可以沒(méi)有很多東西，但唯獨(dú)不能沒(méi)有希望。有希望之處，生命就生生不息！20 xx年福建秋季公考即將到來(lái)，以更加積極的心態(tài)開(kāi)始備戰(zhàn)

31、秋季公考，預(yù)祝自己馬到功成！ 失敗工作總結(jié)6 很榮幸進(jìn)了xx省公務(wù)員的面試，可惜出師不利，失敗而歸！個(gè)人總結(jié)一下，失敗主要有以下幾方面的原因： 第一這個(gè)社會(huì)沒(méi)有絕對(duì)的公平，不排除個(gè)別人有走關(guān)系的可能！我是一個(gè)比較細(xì)心，觀察認(rèn)真的人，也可能是我多疑吧，在考場(chǎng)我發(fā)現(xiàn)了兩大疑點(diǎn)：一是考場(chǎng)工作人員居然口袋里藏著手機(jī)；二是我面完之后，考場(chǎng)里的工作人員居然跑出來(lái)對(duì)另一個(gè)工作人員說(shuō)：你剛才提到的那個(gè)人叫什么名字？怪哉！ 第二很不幸，抽到尾簽。當(dāng)輪到我去面試的時(shí)候，已經(jīng)將近晚上六點(diǎn)了，這時(shí)我著實(shí)有點(diǎn)疲乏，一進(jìn)考場(chǎng)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)考官還低著頭，唉而且，經(jīng)過(guò)一個(gè)下午的面試，如果最后的考生無(wú)法答出一些比較新穎的觀點(diǎn)，考官基

32、本上不會(huì)給你打高分這是很多有試的考面試的考官一致答成的共識(shí)！當(dāng)?shù)箶?shù)第二個(gè)考生進(jìn)去面試后，候考室的工作人員還特地問(wèn)了一下我是第幾名，我說(shuō)是第四名。他簡(jiǎn)單地說(shuō)了一句，“挺前面的，可是后面的考生面試分?jǐn)?shù)一般不會(huì)高，不過(guò)你還很年輕，放輕松點(diǎn)?！?第三與考官眼神的溝通太少。這次，我發(fā)現(xiàn)給我打分的考官，中間的那五位考官給我的分?jǐn)?shù)相對(duì)較高，旁邊的四位考官分?jǐn)?shù)卻極其的低。切記：下次面試的時(shí)候，眼神千萬(wàn)別只盯著中間的考官，要注意與旁邊的考官進(jìn)行眼神的交流，這樣才能夠得高分！ 有個(gè)羅伊爾定律說(shuō)得好，“凡事要往好處想。如果你掉進(jìn)一個(gè)池塘，說(shuō)不定你的口袋里還裝進(jìn)一條魚(yú)呢？”人生有順境，也有逆境，我們要學(xué)會(huì)在逆境中向生

33、活微笑，這是一個(gè)人保持心理平衡，不被厄運(yùn)擊倒的法定之一。 困難與失敗是難免的，但是困難與失敗并不可怕，可怕的是一個(gè)人失去信心，失去與困難和失敗斗爭(zhēng)的勇氣。成功者，往往能夠做到“勝不驕，敗不餒”，既不因成功而沾沾自喜，也不因失敗而喪失心志。只要我們能夠從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以免今后再犯類(lèi)似錯(cuò)誤，就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是一種收獲和勝利！ 人生可以沒(méi)有很多東西，但唯獨(dú)不能沒(méi)有希望。有希望之處，生命就生生不息！xx年福建秋季公考即將到來(lái)，以更加積極的心態(tài)開(kāi)始備戰(zhàn)秋季公考，預(yù)祝自己馬到功成！ 失敗工作總結(jié)7 1、客戶(hù)直接問(wèn)價(jià)，怎么辦？ 客戶(hù)：這個(gè)34寸的市清數(shù)碼彩電多少錢(qián)呀？ 銷(xiāo)售人員：這是最新款式的，3480元

34、。 客戶(hù)：太貴了！能不能便宜一點(diǎn)？ 銷(xiāo)售人員：這個(gè)最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電保護(hù)技術(shù)，自動(dòng)消除殘影技術(shù)，而且，現(xiàn)在是長(zhǎng)假已經(jīng)是最優(yōu)惠的實(shí)在價(jià)格了，不能便宜了。 客戶(hù)：那我還是再看看吧。 銷(xiāo)售人員回答錯(cuò)誤。在遇到客戶(hù)直接問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶(hù)了解這個(gè)產(chǎn)品之后才可以談價(jià)格、直接問(wèn)價(jià)的就是價(jià)格導(dǎo)向的客戶(hù)在回答價(jià)格以后，客戶(hù)必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何解釋的空間客戶(hù)也不給銷(xiāo)售人員機(jī)會(huì)來(lái)解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下： 銷(xiāo)售人員：您真是好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的款式，價(jià)格可不便宜，挺貴的！ 此時(shí)，要暫停，將沉默留給客戶(hù)?？?/p>

35、戶(hù)會(huì)急于要追問(wèn)到底多少錢(qián)呀？ 銷(xiāo)售人員：要不說(shuō)您眼力好呢，這個(gè)34寸，3480元。 此時(shí)，客戶(hù)的回答一定是這樣的兩種。 a客戶(hù)：是不便宜。那么為什么這么貴呢？ b客戶(hù)：您這3480元就叫貴了？真是開(kāi)玩笑，這不算貴。 對(duì)于第二種，銷(xiāo)售已經(jīng)贏得了這個(gè)客戶(hù)對(duì)于第一種的回答正好給銷(xiāo)售人員一個(gè)解釋產(chǎn)品性能的機(jī)會(huì)，屬于順理成章。 要點(diǎn)：客戶(hù)直接問(wèn)價(jià)后的答復(fù)要知難而上，先說(shuō)貴，等客戶(hù)繼續(xù)問(wèn)貴是多少的時(shí)候，再回答具體的價(jià)格。 2不了解客戶(hù)的情況，想知道，怎么辦？ 有一些產(chǎn)品的銷(xiāo)售不是快速成交的，比如汽車(chē)，客戶(hù)一般會(huì)到車(chē)行多次了解感興趣的車(chē)，交往中，銷(xiāo)售人員非常希望有機(jī)會(huì)了解到潛在客戶(hù)的職業(yè)。一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)奧迪車(chē)

36、行一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)迎上來(lái)接待。銷(xiāo)售顧問(wèn)：您好，您來(lái)看看車(chē)？喜歡哪個(gè)款式的？ 客戶(hù)：比較喜歡a6，您大概介紹一下吧 銷(xiāo)售顧問(wèn)：a6應(yīng)該是第一部國(guó)產(chǎn)豪華轎車(chē)型，不僅質(zhì)量可靠，動(dòng)力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？ 客戶(hù)一愣，心想：我是什么公司的與買(mǎi)車(chē)有關(guān)系嗎？于是，客戶(hù)回答：不用管我是什么公司的，top100您介紹車(chē)就行了。 銷(xiāo)售顧問(wèn)希望了解客戶(hù)的詳細(xì)資料，用于客戶(hù)離開(kāi)后填寫(xiě)客戶(hù)資料表，從而可以制訂跟蹤計(jì)劃，但是客戶(hù)不愿意回答這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)殇N(xiāo)售人員的方法不對(duì)，正確的方法應(yīng)該是： 銷(xiāo)售顧問(wèn)：a6應(yīng)該安全性也是一流的。具體重點(diǎn)介紹什么方面、還要尊重您的意見(jiàn)，我感覺(jué)您是律師吧？ 對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的猜測(cè)，潛

37、在客戶(hù)一般有兩種可能的回答： a客戶(hù)：我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的。 b客戶(hù)：我不是律師，不用問(wèn)我是什么，從安全性開(kāi)始介紹就行。 第一種不需再追問(wèn)，因?yàn)樵S多人在否定了一個(gè)猜測(cè)之后的本能就是具體說(shuō)出自己從事的職業(yè)。對(duì)于第二種回答，銷(xiāo)售人員必須給予一個(gè)妥當(dāng)?shù)慕忉專(zhuān)热纾耗鷦e介意，因?yàn)樯现苡幸粋€(gè)客戶(hù)來(lái)提了一臺(tái)a6走的時(shí)候，說(shuō)他們集團(tuán)的 首席律師也要買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，說(shuō)的就是今天這個(gè)時(shí)候，現(xiàn)在還沒(méi)有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的首席記者。周到的解釋給再次猜測(cè)提供了借口如果客戶(hù)接受了解釋?zhuān)敲丛诿鎸?duì)再次猜測(cè)的時(shí)候幾乎沒(méi)有什么抵抗，就會(huì)說(shuō)我也不是媒體的，我是搞電視制作的。 要點(diǎn)：要達(dá)到了解

38、潛在客戶(hù)身份的目的有多種方法，以上這個(gè)方法是常用的一個(gè)試探法。 4客戶(hù)貨比三家，怎么辦？ 客戶(hù)在同類(lèi)產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最后決定，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒(méi)有及時(shí)決策、采購(gòu)。此時(shí)，說(shuō)明銷(xiāo)售顧問(wèn)沒(méi)有贏得信任。 客戶(hù)：有諾墓亞8210型號(hào)的手機(jī)電池嗎？ 銷(xiāo)售人員：我們是諾基亞的專(zhuān)賣(mài)店，不僅有8210的型號(hào)，所有的型號(hào)都有。 客戶(hù)：這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢？ 銷(xiāo)售人員：待機(jī)時(shí)間是4天。 客戶(hù)：好的，那我再看看別的店。 客戶(hù)到其他店看里，銷(xiāo)售人員的回答幾乎類(lèi)似只是待機(jī)時(shí)間不同，比如：我們的待機(jī)時(shí)間是120個(gè)小時(shí)或者我們的待機(jī)時(shí)間是兩個(gè)星期等。這些回答都是一個(gè)水平的，都沒(méi)有超越，讓客戶(hù)僅僅在時(shí)間上進(jìn)行比較。高超的銷(xiāo)售人員是這樣回答的： 銷(xiāo)售人員：您關(guān)注的待機(jī)時(shí)間的確是判斷電池好壞的重要指標(biāo)，不過(guò)，買(mǎi)到好的手機(jī)電池不僅要看其待機(jī)時(shí)間，還要看其充電時(shí)間。我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是72小時(shí)，充電時(shí)間是15分鐘，手機(jī)電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然后，決定了再回來(lái)。 此時(shí)客戶(hù)再到別的店詢(xún)問(wèn)時(shí)，一定是這樣的： 專(zhuān)題客戶(hù)：