2022年某國(guó)際溫泉度假村策略提案

1、我們的做法，與傳統(tǒng)策劃公司有所不同因?yàn)槭袌?chǎng)在變，游戲規(guī)則在變對(duì)消費(fèi)者需求的洞察，是一切工作的前提天駟行，在探索市場(chǎng)的需求中尋求制勝之道謹(jǐn)呈：香港港恒（九江）旅游發(fā)展有限公司深圳天駟行shenzhengtiansihangSince2000思-路-行-線本項(xiàng)目的性質(zhì)劃分本項(xiàng)目的屬性特點(diǎn)本項(xiàng)目與同類產(chǎn)品的比較本項(xiàng)目的SWOT分析項(xiàng)目自身深度剖析項(xiàng)目客戶來(lái)源分析項(xiàng)目營(yíng)銷思路總綱項(xiàng)目定位體系項(xiàng)目規(guī)劃建議本項(xiàng)目的地緣特點(diǎn)本項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)本項(xiàng)目的價(jià)格導(dǎo)向同類產(chǎn)品客源分析項(xiàng)目推廣策略項(xiàng)目開發(fā)步聚本項(xiàng)目的屬性定位本項(xiàng)目的客戶定位本項(xiàng)目的形象定位本項(xiàng)目的價(jià)格定位本項(xiàng)目的推廣策略本項(xiàng)目的傳播策略傳播通路組合建筑風(fēng)

2、格建議園林景觀建議戶型建議裝修建議認(rèn)請(qǐng)旅游業(yè)大勢(shì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏項(xiàng)目組團(tuán)分期(略)認(rèn)清旅游業(yè)大勢(shì)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì) 1、旅游業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)旅游不再是少數(shù)人享有的特權(quán)，旅游成為社會(huì)生活的一部分成為生活的必需和必然。 普及化：旅游的目的更多是為了身心健康，與健康密切聯(lián)系的休閑旅游活動(dòng)將越來(lái)越受歡迎。 健康化：自助游、探險(xiǎn)游、生態(tài)游將會(huì)越來(lái)越成為時(shí)尚。 個(gè)性化：休閑化： 一向以觀光旅游為主導(dǎo)的旅游市場(chǎng)，今后將逐漸被享受型的休閑度假游所取代。 體驗(yàn)化： 那些能提供給人們特別體驗(yàn)的旅游將會(huì)特別受到歡迎。 2、休閑旅游將成為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)中的皇冠其它旅游與休閑旅游不同之處在于，一“動(dòng)”“靜”，一“行”一“居

3、”，一“累”一“閑” 休閑旅游對(duì)旅游產(chǎn)品和環(huán)境質(zhì)量的選擇，要求更為嚴(yán)格 3、溫泉旅游將是皇冠上的明珠基于溫泉旅游本身兼具健康養(yǎng)生與休閑度假的特性，溫泉產(chǎn)業(yè)成為最具活力的休閑產(chǎn)業(yè)之一。 從目前看來(lái)，我國(guó)的溫泉旅游發(fā)展還處于初級(jí)階段 A、從文化角度看溫泉文化尚未形成B、從產(chǎn)業(yè)角度看處于靜態(tài)發(fā)展C、從品牌角度看品牌意識(shí)不強(qiáng)，定位不清晰，雷同度高D、從旅游方式角度看產(chǎn)品單一，不能滿足全身心放松休閑的需求 4、充滿機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的溫泉度假村行業(yè) （1）整體的行業(yè)運(yùn)作模式都帶有較強(qiáng)的觀光旅游的特征（2）消費(fèi)習(xí)慣還未形成，消費(fèi)者對(duì)溫泉的理解還停留在較為表面的認(rèn)識(shí) A、新興行業(yè)帶來(lái)的新興市場(chǎng)B、高認(rèn)知度與低了解度

4、的奇怪組合（2）對(duì)溫泉的了解不深導(dǎo)致溫泉旅游市場(chǎng)還處于嘗試消費(fèi)階段 （1）普通消費(fèi)者對(duì)溫泉的認(rèn)知度相當(dāng)高，但對(duì)溫泉的了解程度相當(dāng)?shù)停瑢?duì)溫泉的內(nèi)涵知之甚少。（3）多種經(jīng)營(yíng)模式并存 a、治療療養(yǎng)模式 d、養(yǎng)生保健模式b、游樂(lè)觀光模式 e、附屬產(chǎn)品模式c、獵奇刺激模式 f、度假休閑模式 項(xiàng)目自我深度剖析?本項(xiàng)目是什么性質(zhì)的項(xiàng)目觀察、劃分項(xiàng)目性質(zhì)劃分度假酒店區(qū) 占地15650 總建筑面積29514 中心溫泉區(qū) 占地42850別墅區(qū) 占地69970總建面35000 公寓區(qū) 占地59490總建面65000 旅游項(xiàng)目：旅游景點(diǎn)供游客娛樂(lè)休閑的旅游項(xiàng)目資源（具有相對(duì)獨(dú)一性、稀缺性、排他性）旅游商業(yè)配套：建立在

5、旅游景點(diǎn)或旅游景點(diǎn)附近滿足旅客住宿、餐飲、娛樂(lè)、商務(wù)需要的營(yíng)利性配套（具有依附性）旅游地產(chǎn)：旅游景點(diǎn)周邊開發(fā)的房地產(chǎn)物業(yè)，具有居住性產(chǎn)權(quán)（如渡假別墅、渡假公寓）或經(jīng)營(yíng)性產(chǎn)權(quán)（如產(chǎn)權(quán)酒店）。（具有依附性）長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)短線投資項(xiàng)目屬性特點(diǎn)本項(xiàng)目是以旅游地產(chǎn)為主導(dǎo)的，涵蓋旅游項(xiàng)目、旅游配套的復(fù)合型項(xiàng)目旅游地產(chǎn)的特點(diǎn)是什么？1、旅游地產(chǎn)是一種房地產(chǎn)業(yè)嫁接于旅游業(yè)的復(fù)合型房地產(chǎn)開發(fā)模式；2、旅游地產(chǎn)的價(jià)值很大一部分取決于所依附的旅游資源價(jià)值；3、旅游地產(chǎn)市場(chǎng)受牽于所依附的旅游業(yè)市場(chǎng)；4、旅游地產(chǎn)的消費(fèi)群體具有跨地域性的特點(diǎn)，項(xiàng)目幅射范圍內(nèi)的多個(gè)城市，以及大型城市（如上海、浙江）高端客戶群都將是項(xiàng)目的目標(biāo)客戶

6、群，具有面廣且分散的特點(diǎn)；5、旅游地產(chǎn)投資開發(fā)具有投入大、回報(bào)慢、推廣難，但是利潤(rùn)可觀的特點(diǎn)；（特別是二、三線城市）；同類產(chǎn)品比較（度假型+投資型）地位：封建帝王專有的溫泉享受之地 元代起就被開辟成皇家園林 國(guó)內(nèi)外知名溫泉旅游勝地小湯山鎮(zhèn)是聯(lián)合國(guó)開發(fā)計(jì)劃署確定的中國(guó)可持續(xù)發(fā)展小城鎮(zhèn) 特色：建筑有特色中國(guó)古典皇家園林、建筑配套有特色完美的配套設(shè)施，吃、喝、玩、樂(lè)、購(gòu)，樣樣齊全經(jīng)營(yíng)有特色商務(wù)會(huì)議經(jīng)濟(jì)成為其主要經(jīng)營(yíng)特色溫泉有特色溫泉資源再度研發(fā)，溫泉藥浴占主流小湯山九華山莊九華山莊的告訴我們什么？第一、建筑要有特點(diǎn)第二、經(jīng)營(yíng)要有特色第三、配套設(shè)施要全第四、溫泉資源要用透主訴求：盛唐新風(fēng)，尊貴獨(dú)有 文

7、化建設(shè)：主推“御泉道”服務(wù)形式：皇庭御式服務(wù)最大特點(diǎn)：它是中國(guó)率先運(yùn)用唐文化為管理工具的溫泉渡假村珠海御溫泉定位：中國(guó)盛唐風(fēng)格溫泉第一品牌珠海御溫泉珠海御溫泉告訴我們什么？2、其他一切都要圍繞這個(gè)主題1、一個(gè)溫泉必須要有一個(gè)主題，有自己的風(fēng)格廬山天沐溫泉 主訴求：中國(guó)真山水溫泉第一家 文化建設(shè)：漢唐風(fēng)格”服務(wù)形式：中式宮庭服務(wù)最大特點(diǎn)：占據(jù)廬山旅游資源，開辟特色溫泉服務(wù)定位：中國(guó)真山水溫泉第一家（原為江南第一溫泉）廬山天沐溫泉天沐總體規(guī)劃地?zé)岚逵境亟∩矸啃菹⑹覑凵彸佚執(zhí)冻孛懒岢貧v史文化泉按摩池花草池高溫池泡泡池乾清宮浪漫休閑泉美容池夏枯草蘆薈池金銀花雞血藤活力池地錦草松筋池怡欣泉薄荷湯泉當(dāng)歸湯

8、泉枸杞湯泉靈芝湯泉女貞子湯泉六福湯泉瓜果湯果醋池米酒湯咖啡湯香熏湯綠茶湯美容養(yǎng)顏湯泉玉竹湯天沐溫泉告訴我們什么？2、能告訴我們泡溫泉的客戶群1、不要建筑是日式的，服務(wù)是中式的1、總用地： 93333382、總建筑面積： 48000平方米3、公建（酒店）面積：15918564、酒店式公寓面積：32001.445、建筑占地面積：16691236、綠地面積：57426737、容積率：0598、建筑密度：1788%9、綠化率：6153%廬山山南首個(gè)酒店式公寓物業(yè)項(xiàng)目定位：基本指標(biāo)：開發(fā)商：九江通圣置業(yè)有限公司宣傳口號(hào)：你只要開心度假，盈錢生意由我們來(lái)做廬山陽(yáng)光溫泉度假村公寓售價(jià)：31003600元/，

9、均價(jià)3450元/（精裝修）公寓售價(jià)：5800元/，毛坯房，前庭院空間1600元/公寓面積：賣什么價(jià)：面積大小：別墅面積：68180-260賣點(diǎn)在哪：廬山首個(gè)產(chǎn)權(quán)投資型物業(yè)，補(bǔ)投江西景區(qū)填資市場(chǎng)的空白統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，年5%固定回報(bào)，1：1凈利潤(rùn)分紅，22天免費(fèi)入住憑借廬山旅游資源，以溫泉為主打訴求點(diǎn)，度假賺錢兩不誤不足之處：規(guī)模小，總建筑面積4萬(wàn)旅樂(lè)性功能不足，更多的是提供居住這個(gè)功能收益保障難以確定規(guī)劃情況陽(yáng)光溫泉有什么可借鑒的？2、讓我們有了定價(jià)的參照物1、如果僅產(chǎn)權(quán)發(fā)售，沒(méi)后續(xù)收益不行3、度假公寓，裝修很有必要4、公寓底層架空，層數(shù)僅為4F5、產(chǎn)權(quán)發(fā)售可以分散投資風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目定位：基本指標(biāo)：開發(fā)

10、商：宣傳口號(hào)：梅嶺康都南昌首席純自然養(yǎng)生度假區(qū)坐擁天地山水 靜養(yǎng)健康人生康都由渡假公寓、半山別墅構(gòu)成，占地15公頃，總建面6萬(wàn)公寓5070平米，不支持貸款，物管費(fèi)1.2元/渡假公寓均價(jià)2680元/平米 （帶約400元/平米的精裝修）目前銷售狀況產(chǎn)品戶型：目前售價(jià)：一期推出9幢1梯3戶結(jié)構(gòu)公寓，共約108套，銷售率70%南昌市普銀投資有限公司康都能告訴我們什么？2、度假公寓的售價(jià)可以借鑒1、康都是距離南昌市區(qū)最近的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目2700畝占地，20萬(wàn)建面，容積率0.37，有山、有水、有高爾夫球場(chǎng)、有溫泉，距南昌60公里，車程1小時(shí) 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅，酒店式公寓 項(xiàng)目定位：基本指標(biāo)：開發(fā)商：宣傳

11、概念：金地印象山莊目前銷售狀況產(chǎn)品戶型：目前售價(jià)：中國(guó)森林別墅生態(tài)特區(qū)ELD生態(tài)居住區(qū)首期產(chǎn)權(quán)公寓3000，陽(yáng)光公寓6F2500元/，別墅3000元/暫未公開發(fā)售，已開始前期宣傳造勢(shì)，預(yù)計(jì)7月份江西影川房地產(chǎn)開發(fā)有限公司金地印象山莊能告訴我們什么？2、市場(chǎng)定價(jià)具有很強(qiáng)的參照性1、尋找市場(chǎng)一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的概念進(jìn)行推廣3、客戶群具有很強(qiáng)的參照性柘林湖國(guó)際溫泉度假村 我們認(rèn)為：它應(yīng)該是江西溫泉的后起之秀可以分享天沐的溫泉品牌效應(yīng)充分認(rèn)清對(duì)手，并超越對(duì)手，別人有的，我們都有別人沒(méi)有的，我們也有柘林湖306平方公里浩瀚水域，997個(gè)小島，風(fēng)景比千島湖還壯觀天沐有山，我們有水，他們做日式風(fēng)格，我們就要突破結(jié)

12、論1、走獨(dú)特風(fēng)格路線，在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟。2、配套設(shè)施一定要全，這樣才能留得住人3、公寓可以考慮精裝修4、經(jīng)營(yíng)要有自己的特色5、資源有的要用全、用透，沒(méi)有的，則要?jiǎng)?chuàng)造6、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行合理定價(jià)項(xiàng)目swot分析項(xiàng) 目 優(yōu) 勢(shì)：1、自然景觀（旅游資源）優(yōu)厚，觀山望水、泡溫泉，賞果園，資源豐富，可塑性強(qiáng)；2、105國(guó)道、昌九高速公路均途經(jīng)本項(xiàng)目，快速連接本項(xiàng)目與南昌、九江、湖北省的距離，交通便利；3、與周邊的同類項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目是距南昌市最近的溫泉度假項(xiàng)目，僅80公里；4、開發(fā)商具有開發(fā)旅游地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉相關(guān)流程，前瞻性的經(jīng)驗(yàn)借鑒能避免相當(dāng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；5、本項(xiàng)目位處城郊，地價(jià)較便宜，相關(guān)建材可就地取材

13、，成本較為低廉；6、本項(xiàng)目占地規(guī)模較大（400畝），具有規(guī)模效應(yīng)；優(yōu)勢(shì)一統(tǒng)柘林湖，溫泉私有制五星級(jí)溫泉度假酒店，江西景區(qū)第一家四大獨(dú)特資源，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值附加五大功能分區(qū)，豐富產(chǎn)品類型國(guó)家400億支持九江旅游建設(shè)江西100個(gè)旅游景點(diǎn)評(píng)選中，目前前十大旅游景點(diǎn)排名，柘林湖位居第七位。項(xiàng) 目 劣 勢(shì)：1、本項(xiàng)目旅游價(jià)值尚未完全開發(fā)利用，尤其是溫泉資源的開發(fā)基本是一片空白，而原有的六島一村旅游項(xiàng)目因缺乏獨(dú)一性、排它性，以及強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推廣，致使知名度、美譽(yù)度較低，在省內(nèi)的旅游景點(diǎn)中位屬后排；2、受江西省整個(gè)旅游市場(chǎng)初級(jí)化影響，項(xiàng)目旅游消費(fèi)市場(chǎng)檔次較低（柘林湖一日游僅170元/天，天沐溫泉、龍灣溫泉一日游

14、僅150元/人）；3、江西省乃到整個(gè)中部地區(qū)，旅游地產(chǎn)開發(fā)模式還處于萌芽階段，旅游地產(chǎn)消費(fèi)觀念沒(méi)有得到最大化的引導(dǎo)和激活，項(xiàng)目的消費(fèi)市場(chǎng)處于未開化狀態(tài)；劣勢(shì)柘林湖品牌知名度不高旅游資源未被充分挖掘，消費(fèi)人群較少路網(wǎng)建設(shè)（比天沐、龍灣）稍差距湖尚有段距離，進(jìn)口路網(wǎng)及風(fēng)景較差項(xiàng) 目 機(jī) 會(huì)：1、江西省旅游資源豐富，振興扶持旅游業(yè)的快速成長(zhǎng)，使旅游業(yè)成為江西省的另一個(gè)重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和支撐點(diǎn)是江西省未來(lái)510年的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。政府宏觀政策的大力支持將給本項(xiàng)目帶來(lái)大環(huán)境的良好契機(jī)；2、隨著南昌市市區(qū)土地市場(chǎng)供給的吃緊，越來(lái)越多的開發(fā)商將目標(biāo)投向城郊，旅游地產(chǎn)將是下一個(gè)房地產(chǎn)投資開發(fā)熱點(diǎn)模式；旅游地產(chǎn)市場(chǎng)將被

15、開啟；機(jī)會(huì)九江市加強(qiáng)柘林湖旅游品牌推廣力度本案與柘林湖捆綁式宣傳，互作推廣柘林湖景區(qū)建設(shè)力度加強(qiáng)，景點(diǎn)增多跨河大橋建設(shè)，拉近與另一側(cè)碼頭距離項(xiàng) 目 威 脅：1、數(shù)家實(shí)力房地產(chǎn)開發(fā)商在南昌梅嶺儲(chǔ)備了大量旅游地產(chǎn)用地，近五年將逐一推向市場(chǎng)，與本項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)當(dāng)，定位雷同，對(duì)本項(xiàng)目在南昌的消費(fèi)市場(chǎng)構(gòu)成一定的競(jìng)爭(zhēng)威脅；2、天沐溫泉周邊潛伏了數(shù)個(gè)渡假、投資性旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)威脅；威脅廬山品牌號(hào)召力，天沐品牌影響力，瓜分溫泉客源宜春溫泉住宅投資項(xiàng)目的建設(shè)，將瓜分度假公寓客戶武漢市場(chǎng)開拓難度較大，因?yàn)閬?lái)程不便別墅公寓體量較大（100000）總結(jié)：本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)多于劣勢(shì)，機(jī)會(huì)與威脅并存。戰(zhàn)略性計(jì)

16、劃 + 強(qiáng)力執(zhí)行 + 長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備我們的營(yíng)銷工作需要：適銷對(duì)路的產(chǎn)品設(shè)計(jì) + 實(shí)效性的傳播推廣本項(xiàng)目需要：項(xiàng)目的客源分析?我們的客戶在哪里？觀察、比較項(xiàng)目地緣特點(diǎn)湖北省安徽省南昌市上海市江浙一帶湖南省九江市廣/深兩市思考：誰(shuí)來(lái)泡溫泉柘林湖國(guó)際溫泉度假村 提到溫泉能聯(lián)想到什么？養(yǎng)生，美顏，休閑，度假，旅游商務(wù)市場(chǎng)：政府官員、企業(yè)老板（商務(wù)公關(guān)需要）我們的市場(chǎng)在哪里？（誰(shuí)來(lái)泡）團(tuán)體市場(chǎng)：各大中型企業(yè)（文化的培訓(xùn)基地）友情市場(chǎng)：同學(xué)、校友、同事、親朋等（友情加深的象征）在西方節(jié)日更多地融入現(xiàn)代都市人心中時(shí)，情侶市場(chǎng)的培養(yǎng)十分關(guān)鍵 （花前月下的快樂(lè)）家庭、親朋好友聚會(huì)場(chǎng)所（親情快樂(lè)源地）家庭市場(chǎng)：情

17、侶市場(chǎng)：客戶來(lái)訪量依次排列商務(wù)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)朋友市場(chǎng)家庭市場(chǎng)情侶市場(chǎng)客戶區(qū)域排列南昌市場(chǎng)九江市場(chǎng)武漢市場(chǎng)其它市場(chǎng)廣深2市上海市場(chǎng)安徽市場(chǎng)?本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議比較、尋找差異性建筑風(fēng)格建議酒店建筑風(fēng)格現(xiàn)代歐陸風(fēng)格公寓建筑風(fēng)格現(xiàn)代歐陸風(fēng)格外立面色彩應(yīng)以清新淡雅為主一樓最好是架空層，至少得架空部分效果圖必須重新繪制層數(shù)6層銷售難度會(huì)較大，最好4-5層園林景觀建議園林整體風(fēng)格為現(xiàn)代自然園林盡可能保持原有地勢(shì)、地貌特點(diǎn)，依山就勢(shì)，植物造林溫泉區(qū)以皇家宮庭式園林景觀特點(diǎn)進(jìn)行打造，可參照九華山莊及珠海御溫泉設(shè)計(jì)園林一定要強(qiáng)調(diào)人的參與性，讓消費(fèi)者感受到真正融入自然步移景換，既有大的景觀區(qū)，也要有小的景觀點(diǎn)戶型建議

18、1房2廳的面積控制在70以內(nèi)，大面積窗戶以滿足采光需要底層架空，或者墊高500以上，主要出于防潮及景觀考慮層數(shù)控制在4-5F左右比較合適，考慮到老年客戶群購(gòu)買較多，不愿爬樓的特點(diǎn)，且目前幾個(gè)度假物業(yè)層數(shù)都在4F；裝修建議酒店按5星極標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修公寓最好統(tǒng)一裝修，因?yàn)橘?gòu)置這類物業(yè)圖的就是省心也即在售價(jià)中加400元/即可。如果裝修，則家電設(shè)施最好一步到位項(xiàng)目定位體系?本項(xiàng)目如何定位比較、尋找差異性項(xiàng)目屬性定位思考：我們獨(dú)特之處一統(tǒng)柘林湖，溫泉第一家新穎五星級(jí)度假酒店，景區(qū)第一家唯一柘林湖旅游，勝過(guò)浙江千島湖壯觀易家河生態(tài)果園，農(nóng)家樂(lè)好去處新鮮云居山特色佛教文化旅游補(bǔ)充思考：我們?nèi)绾味ㄎ粡]山天沐中國(guó)

19、真山水溫泉第一家用掉了真山水廬山龍灣江南一品詩(shī)意溫泉用掉江南和一品珠海御溫泉開創(chuàng)中國(guó)溫泉第一品牌用掉第一品牌新柘林，新溫泉，“星”享受 揉和上述賣點(diǎn)，我們認(rèn)為：柘林湖國(guó)際溫泉度假村宣傳主題應(yīng)該為圍以下幾方面去訴求 湖域生活/別墅/溫泉特區(qū) 柘林湖尚品山水溫泉代表著權(quán)威代表著唯一性突出“新”主題產(chǎn)品天沐：四星級(jí)酒店+日式溫泉風(fēng)格建筑本案：五星級(jí)酒店+國(guó)際各國(guó)溫泉風(fēng)格建筑柘林湖國(guó)際溫泉度假村天沐溫泉度假村在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們要在硬件上超越，樹立自己獨(dú)有的風(fēng)格硬件要硬我們要做第一還是跟風(fēng)？服務(wù)天沐：現(xiàn)代禮儀服務(wù)本案：西式貴族服務(wù)柘林湖國(guó)際溫泉度假村天沐溫泉度假村除了硬件要硬之外，服務(wù)出效益，服務(wù)

20、出品牌，因此在服務(wù)方式上，我們要有所超越，要有別于其他，英式貴族服務(wù)，凸現(xiàn)尊榮氣質(zhì)軟件要軟附加天沐：中國(guó)地質(zhì)公園廬山，享益全球,旅游資源極多本案：亞洲第一大壩，風(fēng)景勝過(guò)浙江千島湖,旅游資源未被完全開發(fā)柘林湖國(guó)際溫泉度假村天沐溫泉度假村在產(chǎn)品附加值上，我們目前雖有4大資源，但開發(fā)力度不夠，市場(chǎng)推廣不足，知名度尚未打開，如云居山佛教旅游、易家河生態(tài)果園觀光尚未開發(fā)。思考：我們不是做第一，也不是跟風(fēng)第一還是第二，不是自己標(biāo)榜，而是消費(fèi)者說(shuō)了算！跟風(fēng)只會(huì)被人指著鼻子罵，被別人笑話沒(méi)新意！我們要做的就是：不斷創(chuàng)新，超越自我！因此，我們的定位應(yīng)該是： 柘林湖 五星級(jí)溫泉?jiǎng)e墅特區(qū) 柘林湖 五星級(jí)溫泉?jiǎng)e墅特區(qū)

21、 重點(diǎn)突出區(qū)位特點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)宣傳柘林湖品牌突出酒店星級(jí)的唯一性星級(jí)酒店的尊崇不凡突出項(xiàng)目立足的資源強(qiáng)調(diào)本案的高端產(chǎn)品突出項(xiàng)目的排他性是融合山水、星級(jí)酒店、溫泉、別墅于一體的旅游度假特區(qū)USP獨(dú)特的銷售主張項(xiàng)目形象定位思考：賣點(diǎn)提練1風(fēng)物佳勝，境界天成盡攬306平方公里柘林湖景區(qū)2煙波浩淼，碧波澄澈尊享81億立方米柘林湖水域3名宅有價(jià)，溫泉無(wú)價(jià)圖霸405畝宏大版圖，溫泉豪享4源于自然，捍衛(wèi)自然獨(dú)享2.5平方公里溫泉開采特權(quán)7橘子紅了，甜香滿懷大可觀4000畝生態(tài)橘園紅遍5精華凝練，璀璨一刻體味易家河特色溫泉資源6山水相望，千古佛緣品味云居山佛教旅游文化8五星級(jí)景區(qū)度假酒店尊崇與生俱來(lái)，盛迎您的凱旋還有

22、一段路。沿途一路前行，看身后的喧囂和紛繁漸行漸遠(yuǎn)，前方的美景卻越來(lái)越濃。當(dāng)清新的風(fēng)吹過(guò)，看一抹湖光躍過(guò) 快到了，看到溫泉，想放松了。 柘林湖國(guó)際溫泉度假村一日游，隨文拉著愛妻上湖畔品味浪漫，和老友在溫湯內(nèi)談天玩笑你能夠徹底的回歸自我，放松心情，讓靈魂沐浴，徹底褪盡疲憊。 記住，這里，是靈魂沐浴之所。陽(yáng)光和煦的午后，侍者端上的三明治細(xì)軟香滑，咖啡也騰騰的冒著熱氣。興趣爾至，在這里，清晨，安恬靜密，歡愉籠罩著大地。你站在露臺(tái)上。此刻，你只需悠閑地?fù)肀е@縷縷晨看夜色慢慢隱退，柘林湖映襯著早晨第一道陽(yáng)光，溫柔地展現(xiàn)著她的溫存。昨日的商場(chǎng)搏殺，盛會(huì)歡情，都已在心中消逝光，怡然自得主傳播語(yǔ)一統(tǒng)柘林湖溫泉

23、甲天下闡釋：去掉中間的字眼就是：一統(tǒng)天下，顯示霸者氣度。重點(diǎn)突出柘林湖和溫泉兩種特殊資源，在眾多人眼里，只也為宜春、廬山有溫泉，孰不知柘林湖的溫泉更好！整句詞語(yǔ)氣勢(shì)磅礴，朗朗上口，霸氣十足。備選廣告語(yǔ)新柘林 新溫泉 星享受不僅是財(cái)富，更代表品位獨(dú)墅逸致，珍視生活本質(zhì)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位1， 銘雅歐洲城一，銘雅歐洲城&天沐、龍灣VS本案2，天沐溫泉、龍灣買它，能代表什么？身份和地位的象征人生價(jià)值體現(xiàn)少數(shù)的高富人士所占有去那玩，能代表什么？中高檔消費(fèi)場(chǎng)所，富人行為度假與養(yǎng)生結(jié)合可以休閑,但溫泉不能私有思考：誰(shuí)來(lái)買我們的別墅及公寓？銘雅歐洲城柘林湖國(guó)際溫泉度假村VS5202畝18洞72標(biāo)桿國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)高爾

24、夫球場(chǎng)五星級(jí)度假酒店國(guó)際醫(yī)院雙語(yǔ)幼兒園獨(dú)棟別墅與公寓純正歐風(fēng)建筑規(guī)劃別墅售價(jià)1.2萬(wàn)元/精裝修306平方公里柘林湖景區(qū)81億立方米柘林湖浩潮水域2.5平方公里溫泉開采所有權(quán)405畝宏大版圖獨(dú)有易家河溫泉資源云居山佛教旅游資源4000畝生態(tài)柑橘園奢華、豪宅主功能是住家尊貴、稀有、養(yǎng)生旅游、度假、自住、投資五星級(jí)景區(qū)度假酒店柘林湖國(guó)際溫泉度假村VS306平方公里柘林湖景區(qū)81億立方米柘林湖浩潮水域2.5平方公里溫泉開采所有權(quán)405畝宏大版圖獨(dú)有易家河溫泉資源云居山旅游溫泉資源4000畝生態(tài)柑橘園高檔規(guī)劃、知名度低交通暫時(shí)不便天沐溫泉江西目前最大溫泉度假村憑借廬山旅游資源影響力迅速擴(kuò)大多種特色溫泉服

25、務(wù)老少皆宜，全家歡樂(lè)中高檔休閑場(chǎng)所中高檔級(jí)別、知名度大交通便利四星級(jí)度假賓館五星級(jí)景區(qū)度假酒店柘林湖國(guó)際溫泉度假村306平方公里柘林湖景區(qū)81億立方米柘林湖浩潮水域2.5平方公里溫泉開采所有權(quán)405畝宏大版圖4大特色旅游資源別墅5500元/，公寓2200元/（未裝修）4000畝生態(tài)柑橘園規(guī)模大、起點(diǎn)高配套全陽(yáng)光溫泉江西首席產(chǎn)權(quán)式溫泉度假村五星級(jí)景區(qū)度假酒店廬山山南首個(gè)酒店式公寓物業(yè)4萬(wàn)平米旅游度假之地300套酒店式公寓，100間產(chǎn)權(quán)客房5%年固定回報(bào)，每年22天免費(fèi)入住1：1凈利潤(rùn)分紅位處陶淵明隱居之地，北靠廬山別墅5800元/，公寓3450元/規(guī)模小、除溫泉外其他配套少售價(jià)高比銘雅歐洲城：品

26、位更高，價(jià)格更實(shí)惠，實(shí)用性更強(qiáng)比天沐：更了解顧客所需，可以滿足消費(fèi)者占有欲比陽(yáng)光：規(guī)模更大、規(guī)劃起點(diǎn)更高、游樂(lè)設(shè)施更完善具備了銘雅歐洲城的尊貴天沐的溫泉稀有與休閑檔次。陽(yáng)光溫泉：休閑養(yǎng)生、旅游度假、投資自住三重功能度假別墅與公寓，只為極少數(shù)巔峰人士打造二、本案與對(duì)手相比差異在哪？三、我們的別墅及公寓的客戶群在哪？1、我們可以用逆向推理的方法去找到他們 看中“柘林湖、溫泉、五星級(jí)酒店”的柘林湖國(guó)際溫泉度假村的人群： 昭示了他們“既愛游玩、又要健康”的秉性，顯示了重要的需求特征 區(qū)別于天沐溫泉“享樂(lè)主義者”的繽紛熱鬧區(qū)別于銘雅歐洲城巨富階級(jí)的浮華豪奢柘林湖、溫泉、五星級(jí)酒店”的延伸-游山玩水休閑養(yǎng)

27、生高品位與高檔次 我們項(xiàng)目的客戶應(yīng)該是既具備良好財(cái)富基本，又追求休閑與健康的少數(shù)巔峰人士2，我們把這些巔峰人士“極少數(shù)中的少數(shù)派”， 描述為 看不見的隱形階層 他們是生活的寵兒，他們是成功者，所謂的“富人”但是錢不是識(shí)別他們唯一的標(biāo)志他們是貴族階層的雛形，（在大陸，現(xiàn)階段沒(méi)有貴族）講究品位，講究格調(diào)，講究身份他們不事張揚(yáng)，生活自然、從容隨意不會(huì)象暴發(fā)戶那樣招搖過(guò)街也不會(huì)象守財(cái)奴那樣謹(jǐn)慎刻薄他們財(cái)富的積累過(guò)程比較輕松有足夠的物質(zhì)基礎(chǔ)來(lái)構(gòu)建精神堡壘夢(mèng)想著有一塊地，蓋一棟最自我的房子在他們周圍，形成了一定的“小圈子”形成了特殊的“圈子文化”交往者地位相當(dāng)，趣味相投這些“隱形”高端人群，對(duì)應(yīng)本案的別墅

28、產(chǎn)品3，而選擇本案公寓產(chǎn)品的人群， 我們把他們描述為 城市夢(mèng)想家 這群人的特征與天沐溫泉項(xiàng)目的消費(fèi)客戶群比較接近但“追求夢(mèng)想、占有欲”的色彩更濃重 4，不可忽略的特殊群體政府要員團(tuán)體消費(fèi)國(guó)有大型企業(yè)、大型企業(yè)高管武漢、上海、廣深兩市、安徽外省人士四，客戶群生活方式研究看不見的隱形階層 + 城市夢(mèng)想家客戶群 1、各類私營(yíng)業(yè)主，創(chuàng)業(yè)型業(yè)主；2、專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域：高級(jí)工程師、高級(jí)建筑師、電腦程式設(shè)計(jì)師、高級(jí)會(huì)計(jì)師、高級(jí)醫(yī)師、證券高級(jí)從業(yè)者、高科技應(yīng)用型產(chǎn)業(yè)研究人員、高級(jí)貿(mào)易從業(yè)人員； 3、社會(huì)人文科學(xué)領(lǐng)域：律師、記者、演員、藝術(shù)家、畫家、音樂(lè)家、教授等； 4、一部分的政界人員；5、職業(yè)投資客；深度挖掘后

29、 消費(fèi)特征 1、不講究性價(jià)比，講究性能比。區(qū)域中消費(fèi)者一般不很關(guān)心價(jià)格，但很關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)及功能。2、需要絕對(duì)私密性。消費(fèi)者非常獨(dú)立，所以對(duì)產(chǎn)品的私密性要求很高，其較注重產(chǎn)品的個(gè)性，喜歡獨(dú)一無(wú)二、惟我獨(dú)尊的感覺(jué)。3、這些人購(gòu)房不一定都懂行，但一定懂時(shí)尚；不一定都有品位，但一定都追求品位。4、崇尚自然、原生態(tài)，追求靜雅。 5、追求健康，但又愛游玩。 客戶群種類 (數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)來(lái)自同類產(chǎn)品客戶分析) 江西省內(nèi)的企業(yè)家、老總或高層 20% 當(dāng)?shù)丶爸苓呎母吖?10% 工作在南昌或附近城市的高級(jí)金領(lǐng)購(gòu)買用作自住或旅游度假 5%當(dāng)?shù)氐乃綘I(yíng)企業(yè)主和經(jīng)商人士 10%旅游度假兼投資雙重目的的客戶 30%看好項(xiàng)目未

30、來(lái)升值潛力的投資客 20% 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位公寓售價(jià)：31003600元/，均價(jià)3450元/（精裝修）別墅售價(jià)：5800元/，毛坯房，前庭院空間1600元/公寓面積：廬山陽(yáng)光溫泉?jiǎng)e墅面積：68180-260可比性對(duì)象一緣何如此定價(jià)廬山第一家推出產(chǎn)權(quán)式度假公寓的項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，5%年固定回報(bào)，外加1：1凈利分紅，22天免費(fèi)入住以一房小戶型、精裝修、帶租約5年一續(xù)簽銷售及客源情況以湖北武漢、南昌投資客為主，80%的客戶選擇統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)首期開出240套，現(xiàn)剩30余套，頂層熱銷，底層不好賣客戶擔(dān)心溫泉水過(guò)幾年不夠用，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)不善，合同難以覆行銘雅歐洲城公寓售價(jià)：5500元/ ，毛坯房別墅售價(jià)：12000元/，毛

31、坯房公寓面積：別墅面積：1房86、2房109-169、3房200220-440可比性對(duì)象二緣何如此定價(jià)南昌市唯一一個(gè)純正歐洲風(fēng)格高檔度假項(xiàng)目5202畝高爾夫、18洞72標(biāo)桿高爾夫球場(chǎng)360萬(wàn)占地，35萬(wàn)建面，超低容積率銷售及客源情況公寓面積太大，銷售一直不太順暢客戶擔(dān)心高爾夫用地能否批下來(lái)800米景觀步行街、6大名牌商城、國(guó)際雙語(yǔ)學(xué)校及醫(yī)院別墅售價(jià)也較高，銷售一直不慍不火梅嶺康都公寓售價(jià)：2680元/（精裝修，約400元/）別墅售價(jià)：未定，預(yù)計(jì)4000元/公寓面積：別墅面積：1房6070220左右可比性對(duì)象三緣何如此定價(jià)離南昌市最近的一個(gè)旅游地產(chǎn)項(xiàng)目主打山水養(yǎng)生概念15萬(wàn)占地，5.8萬(wàn)建面，容

32、積率0.39銷售及客源情況精裝修、小戶型梅嶺旅游資料開發(fā)不足，銷售率為70%左右旅游人氣不足，返租壓力較大金地印象山莊產(chǎn)權(quán)公寓售價(jià)：3000元/（精裝修,產(chǎn)權(quán)式發(fā)售）別墅售價(jià)：3500元/產(chǎn)權(quán)公寓面積：別墅面積：40-60280-500左右可比性對(duì)象四緣何如此定價(jià)有山、有水、有高爾夫球場(chǎng)、有溫泉距南昌60公里，車程1小時(shí) 2700畝占地，20萬(wàn)建面，容積率0.39銷售及客源情況第一座擁有國(guó)際一流酒店式度假公寓的度假別墅 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅，酒店式公寓 陽(yáng)光公寓售價(jià)：2500元/陽(yáng)光公寓面積：120-180預(yù)計(jì)7月份入市，現(xiàn)已開始前期宣傳造勢(shì)主要客戶群公關(guān)對(duì)象放在南昌柘林湖國(guó)際溫泉度假村定價(jià)本

33、案別墅廬山陽(yáng)光溫泉金地印象山莊梅嶺康都銘雅歐洲城別墅首期4200元/別墅最終5000元/本案公寓廬山陽(yáng)光溫泉金地印象山莊梅嶺康都銘雅歐洲城公寓首期2200元/公寓最終2500元/銷售定價(jià)方式：總價(jià)推售，不定單價(jià)（規(guī)避單價(jià)過(guò)高的抗性）一戶一價(jià)，每套房的價(jià)格都不同（彰顯尊貴、稀有、唯一） 第三章別墅及公寓營(yíng)銷（高舉高打）第一節(jié)，營(yíng)銷方式 一，傳播方式大眾傳播（ONE TO ALL）+ 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷（ONE TO ONE） 1，大眾傳播媒體：戶外媒體+平面媒體+網(wǎng)絡(luò)媒體職能：信息發(fā)布+形象廣告戶外：昌九高速昌北機(jī)場(chǎng)段高炮、機(jī)場(chǎng)戶外廣告昌樟高速南昌出城處高炮、昌九高速星子溫泉鎮(zhèn)出口高炮艾城大型戶外導(dǎo)視、

34、虬津鎮(zhèn)戶外柘林湖游艇碼頭戶外南昌市八一橋或廣場(chǎng)戶外等平面：1、宣傳海報(bào)（單張）2、產(chǎn)品介紹（折頁(yè)）3、生活讀本（樓書）4、空間布局（戶型）5、報(bào)紙廣告（節(jié)點(diǎn)性投放）6、工地包裝（導(dǎo)視）7、雜志（金融世界、經(jīng)理人、航空雜志、生活365、江西樓市）8、柘林湖景區(qū)門票9、接待專車（包裝）網(wǎng)絡(luò)：1、柘林湖國(guó)際溫泉度假村（實(shí)名網(wǎng)站）2、南昌搜房網(wǎng)（有鏈接窗口）3、武漢搜房網(wǎng)（有鏈接窗口）4、九江信息港（有鏈接窗口）5、上海搜房網(wǎng)（有鏈接窗口）6、溫洲搜房網(wǎng)（有鏈接窗口）小眾媒體：金融類+財(cái)經(jīng)類+生活時(shí)尚類+高爾夫類2，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷經(jīng)理人、財(cái)經(jīng)界、中國(guó)金融報(bào)、東方航空、高爾夫雜志 生活365、江西樓市直郵對(duì)

35、象：銀聯(lián)卡金卡會(huì)員+私人會(huì)所+俱樂(lè)部+行業(yè)協(xié)會(huì)銀聯(lián)卡金卡會(huì)員環(huán)球嘉年華會(huì)所、天上人間遠(yuǎn)東半島酒店翠林高爾夫俱樂(lè)部律師協(xié)會(huì)、私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì) 浙江商會(huì)、福建商會(huì)焦點(diǎn)客戶座談： 邀請(qǐng)焦點(diǎn)客戶，集中座談，共同探討產(chǎn)品的可能性，發(fā)揮“小圈子文化”的鏈?zhǔn)叫?yīng) 貼身服務(wù)：置業(yè)顧問(wèn)全程服務(wù)模式郵寄客戶訪問(wèn)表 接聽客戶電話 核審客戶資格 DM郵件 專人專線 存檔并保密 預(yù)約時(shí)間 通常要推后1天左右 登門拜訪 簽定保密協(xié)議 專業(yè)服務(wù) 參觀室內(nèi)接待處 簽署現(xiàn)場(chǎng)參觀協(xié)議 參觀現(xiàn)場(chǎng) 簽約 1）專門看樓車（BENZ）2）每天僅5名客戶3）接待4）四名專業(yè)顧問(wèn)整合四塊主要內(nèi)容（金融個(gè)人理財(cái)中國(guó)銀行）（個(gè)人保險(xiǎn)中國(guó)人壽）（個(gè)人

36、律師顧問(wèn)- 中矗）（個(gè)人職業(yè)顧問(wèn)- 天駟行） 財(cái)富廣場(chǎng) 每天不超過(guò)5批,看樓車“BMW”（寶馬7系列） 贈(zèng)送日本北海道溫泉渡假酒店旅游 推介形式：舉辦小型產(chǎn)品推介會(huì)“柘林湖國(guó)際溫泉度假村海域酒會(huì)” 二，集團(tuán)客戶開發(fā)：推介形式：中銀聯(lián)白金會(huì)員“柘林湖國(guó)際溫泉度假村”聯(lián)誼活動(dòng)2，銀行金卡會(huì)員：1，江西省省委、省政府、南昌市委、市政府、企業(yè)家協(xié)會(huì)、律師協(xié)會(huì)等商務(wù)市場(chǎng)資源整合、開發(fā)高端客戶深度開發(fā)，聯(lián)誼推介形式：柘林湖旅游暨柘林湖國(guó)際溫泉度假村旅游線路推介會(huì) 推出帶客消費(fèi)返點(diǎn)業(yè)務(wù)推介形式：DM直郵，引發(fā)關(guān)注和興趣3，旅行社資源整合：整合江西省內(nèi)各家旅行社資源4，南昌市處級(jí)干部以上名單信息整合：中國(guó)電信調(diào)取名單，DM直郵推介形式：DM直郵，客戶肯談會(huì)5，整合溫泉國(guó)際公館客戶資源：調(diào)宜春溫泉國(guó)際公館客戶，電話預(yù)約，DM直郵三，省外推廣：1，武漢各商會(huì)推薦會(huì)、媒體見面會(huì)2，上海各商會(huì)推薦會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)（整合溫泉國(guó)際公館客戶資源，每人直郵一套全部資料）3，廣深兩市各商會(huì)推薦會(huì)、媒體