X年策源武漢復(fù)地東湖國(guó)際整合執(zhí)行攻略-138P

1、 江湖地位 2009年復(fù)地東湖國(guó)際整合執(zhí)行攻略101目標(biāo)：江湖地位2、品牌地位：如何在湖北的省會(huì)打出一場(chǎng)漂亮仗？將復(fù)地真正的江湖地位進(jìn)一步鞏固確定，建立其企業(yè)品牌的強(qiáng)大號(hào)召力，為后續(xù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目奠定 良好基礎(chǔ)，則是本案所承載的品牌目標(biāo)。、項(xiàng)目地位：如何延續(xù)項(xiàng)目的“地王”之勢(shì)？如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與武漢天地、錦繡長(zhǎng)江 的三足鼎立甚至是超越？如何保證10年開(kāi)發(fā)周期的良性循環(huán)，則 是本案所承載的項(xiàng)目目標(biāo)。3、 銷售地位：如何在疲弱的市場(chǎng)大勢(shì)下，實(shí)現(xiàn)16500元/平米的高價(jià)，3.3億的年度 銷售任務(wù)？如何確保一期的絕對(duì)熱銷，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅，并對(duì)后期銷售 產(chǎn)生推動(dòng)作用，則是本案08年最大的銷售目標(biāo)。302對(duì)策：五步戰(zhàn)略

2、4復(fù)地東湖國(guó)際整合營(yíng)銷戰(zhàn)略布局第一步：品牌戰(zhàn) 時(shí)間點(diǎn)：2008.6.20-2008.7.20 戰(zhàn)略點(diǎn)：率先啟動(dòng)復(fù)地企業(yè)實(shí)力第二步：大盤(pán)戰(zhàn) 時(shí)間點(diǎn)：2008.7.20-2008.8.20 戰(zhàn)略點(diǎn)：建立全盤(pán)印象第五步：高層戰(zhàn) 時(shí)間點(diǎn)：2008.10.18-2008.12.30 戰(zhàn)略點(diǎn)：借熱銷，高層價(jià)值力第三步：一期戰(zhàn) 時(shí)間點(diǎn)：2008.8.20-2008.9.20 戰(zhàn)略點(diǎn)：一期價(jià)值力第四步：開(kāi)盤(pán)戰(zhàn) 時(shí)間點(diǎn)：2008.9,20-2008.10.18 戰(zhàn)略點(diǎn)：銷售轉(zhuǎn)化5第1步：品牌戰(zhàn)6為何要率先啟動(dòng)品牌？隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，第1領(lǐng)導(dǎo)品牌銷售就是好，第2就是不好。第2定律第2定律意義： 一定要進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)品

3、牌陣營(yíng)（區(qū)域性領(lǐng)導(dǎo)品牌代表），因?yàn)槲覀儾粌H有世茂、 瑞安的直接競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還有武昌周邊中高端樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)；世茂錦繡長(zhǎng)江 一期17萬(wàn)方，自06年10月開(kāi)盤(pán)至07年1月完全售磬，銷售周期16個(gè)月，平均月銷售量在1萬(wàn)方。 07年10月開(kāi)盤(pán)，一期一組團(tuán)200多套房源，雖然價(jià)格高達(dá)13000元/平方，但仍在6個(gè)小時(shí)銷售一空。08年5月推出一期二組團(tuán)，在市場(chǎng)低靡的情況下，13000元/平米的價(jià)格，仍開(kāi)盤(pán)銷售100多套，銷售量70%。瑞安武漢天地項(xiàng)目二期推出477套6多萬(wàn)方，07年6月開(kāi)盤(pán)銷售至今共經(jīng)過(guò)10個(gè)月的銷售周期，共去化399套，去化量在4500平米。外灘棕櫚泉72008以人為藍(lán)圖，百萬(wàn)大盤(pán)，改變城史！

4、改變城中心人居史！復(fù)地地產(chǎn)，為改變而來(lái)！如何啟動(dòng)品牌？8啟承轉(zhuǎn)合，延續(xù)前期“地王”聲勢(shì)，宣布武重地王正式啟動(dòng)，引起媒體廣泛報(bào)道復(fù)地東湖國(guó)際“品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”品牌的高點(diǎn)如何建立？地點(diǎn)：東湖國(guó)賓館（嫁接?xùn)|湖資源）9復(fù)地東湖國(guó)際品牌戰(zhàn)略新聞發(fā)布會(huì)10第2步：大盤(pán)戰(zhàn)11為何要啟動(dòng)大盤(pán)戰(zhàn)？全局觀：不僅僅是一期啟動(dòng)，更是106萬(wàn)平米全盤(pán)啟動(dòng)不是一期啟動(dòng)！12大盤(pán)的高點(diǎn)如何建立？中部崛起，武漢先行，復(fù)地代言。國(guó)際級(jí)百萬(wàn)中央?yún)^(qū)東湖階層，以城市責(zé)任的高度與客群進(jìn)行深度共鳴！造城創(chuàng)世，武漢動(dòng)容！13大盤(pán)的影響力如何建立？全面代言城市價(jià)值，一舉引爆項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值。實(shí)現(xiàn)東湖國(guó)際的絕對(duì)影響力！方式：與政府合作，邀請(qǐng)世界著

5、名城市規(guī)劃大師企業(yè)，共謀武漢城市發(fā)展模式。地點(diǎn)：東湖國(guó)賓館策源方方（嫁接專家資源）世界級(jí)人居城市發(fā)展模式論壇1415第3步：一期戰(zhàn)16為何要啟動(dòng)一期戰(zhàn)？營(yíng)銷的核心是銷售，銷售的核心是一期產(chǎn)品。前期的營(yíng)銷布局同樣是為一期的銷售建立銷售高點(diǎn)。3.3億年度銷售任務(wù)所在17如何啟動(dòng)一期？客戶最終買的是產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的價(jià)值力才是重點(diǎn)。地脈價(jià)值、建筑價(jià)值、園林價(jià)值、空間價(jià)值、立面價(jià)值產(chǎn)品本身的價(jià)值18一期的高點(diǎn)如何建立？常規(guī)的推廣主要就賣點(diǎn)說(shuō)賣點(diǎn)，而沒(méi)有上升到發(fā)展商運(yùn)營(yíng)理念的角度。一期必須以造城法則的高度與市場(chǎng)對(duì)話，同時(shí)讓復(fù)地“以人為藍(lán)圖”的核心價(jià)值觀落地到產(chǎn)品中來(lái)。建城法則，一期實(shí)踐19建城法則解剖建筑

6、，解讀法則城市價(jià)值區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值20“我們不是在規(guī)劃項(xiàng)目，而是規(guī)劃一座城市！”21 “無(wú)論建筑的解決方式多么出色，都無(wú)法克服它們所在的城市肌理限制”（Charly Jenks）保留城市肌理個(gè)性化的價(jià)值形態(tài)，是激發(fā)都市建筑創(chuàng)作活力的源泉！政、文、商、自然、交通城中心就是我們注定的城市肌理。地貌、格局，城市生命力。建城法則1：雙城格局22外城華麗的城市功能體系：多元化/開(kāi)放/融合/高效城市密切相關(guān)商業(yè)、辦公、旅游觀光、社區(qū)服務(wù)；內(nèi)城從容且相對(duì)獨(dú)立與私密的社區(qū)功能：社區(qū)封閉/人車分流安全、尊重、獨(dú)立空間；城市退讓，中心土地資源的合理分配，規(guī)劃注重層次空間關(guān)系，處理與周遍城市的和諧關(guān)系。 23文脈，

7、淵源，城市記憶力城市文脈是一個(gè)城市誕生和演進(jìn)過(guò)程中形成的生活方式以及不同階段留存下的歷史印記，文脈是城市特質(zhì)的組成部分，是城市彼此區(qū)分的重要標(biāo)志。文脈是一個(gè)城市的根，是城市的靈魂，有往日發(fā)展積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，也有未來(lái)發(fā)展的前進(jìn)方向。建城法則2：傳承武重2425關(guān)鍵詞：本土、歷史、遺存26 文化、情結(jié)、城市責(zé)任感 今天，每一件作品都需要說(shuō)明“城市”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)意味著什么，建筑該如何在城市文脈中表達(dá)一種真正的“城市態(tài)度”，怎樣一種態(tài)度可以使人們從城市的各個(gè)方面去體驗(yàn)城市生活并促進(jìn)現(xiàn)代化？什么樣的建筑表現(xiàn)足以創(chuàng)造城市中的建筑未來(lái)。更為重要的是對(duì)一個(gè)城市特定的歷史地方風(fēng)格和特征，以及對(duì)武重板塊到東湖、武

8、昌區(qū)的生活方式所承擔(dān)的共同義務(wù)的敏感性。項(xiàng)目必須堅(jiān)守怎樣的城市情操與建筑態(tài)度？建城法則3：國(guó)際化27項(xiàng)目背景現(xiàn)有規(guī)劃評(píng)估總體導(dǎo)則1.0景觀戰(zhàn)略分析2.0景觀參與度分析3.0景觀產(chǎn)品定位分析4.0景觀材料控制分析5.0景觀植栽分析6.0景觀豎向及水資源利用公共空間景觀導(dǎo)則1.0道路景觀2.0公園景觀3.0入口及路口4.0其他小品 3.0 產(chǎn)品定位分析 3.2 產(chǎn)品風(fēng)格定位分析 近五十年現(xiàn)代西方景觀設(shè)計(jì)中的中式元素中式風(fēng)格對(duì)歐美景觀設(shè)計(jì)的影響并沒(méi)有在十八世紀(jì)末停止。相反， 在沒(méi)有中國(guó)傳統(tǒng)的束縛下，西方設(shè)計(jì)師得以享受充分的創(chuàng)作自由， 無(wú)意中將吸收后的中式的影響與現(xiàn)代審美情趣和現(xiàn)代工藝相結(jié)合，形成了個(gè)

9、性化的，具有時(shí)代感的，有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的國(guó)際化風(fēng)格。中國(guó)園林西方景觀傳播影響中國(guó)傳統(tǒng)園林西方現(xiàn)代園林中國(guó)傳統(tǒng)假山景觀西方現(xiàn)代假山景觀西方景觀中的中式元素28定義國(guó)際化：指一國(guó)發(fā)展超越國(guó)界，與別國(guó)的相互聯(lián)系、相互滲透不斷擴(kuò)大和深入的發(fā)展過(guò)程。國(guó)際化，以打破國(guó)界的視野，尋求一切進(jìn)步力量的融合，受益現(xiàn)代的一種發(fā)展模式；地產(chǎn)則體現(xiàn)為一種更先進(jìn)、全球智慧、尊重中國(guó)國(guó)情的居住產(chǎn)品與服務(wù)；表現(xiàn)：西方現(xiàn)代建筑、中國(guó)文化情結(jié) 西方景觀設(shè)計(jì)中的中式元素 “沒(méi)有庭院，無(wú)以為家”、圍合庭院 貼合地源大圍合居住模式 工業(yè)構(gòu)筑物的裝飾藝術(shù)改造 近五十年現(xiàn)代西方景觀設(shè)計(jì)中的中式元素中式風(fēng)格對(duì)歐美景觀設(shè)計(jì)的影響并沒(méi)有在十八世紀(jì)

10、末停止。相反， 在沒(méi)有中國(guó)傳統(tǒng)的束縛下，西方設(shè)計(jì)師得以享受充分的創(chuàng)作自由， 無(wú)意中將吸收后的中式的影響與現(xiàn)代審美情趣和現(xiàn)代工藝相結(jié)合，形成了個(gè)性化的，具有時(shí)代感的，有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的國(guó)際化風(fēng)格。2930建城法則4：百萬(wàn)大盤(pán)106萬(wàn)平米城鎮(zhèn)規(guī)模106萬(wàn)平米總建筑面積，住宅約91萬(wàn)平米，約10萬(wàn)平米的情景特色商業(yè)街區(qū)；規(guī)劃總戶數(shù)近萬(wàn)戶，預(yù)計(jì)總居住人口達(dá)3萬(wàn)人左右。 這樣的開(kāi)發(fā)體量，不同一般的居住小區(qū)，基本上是一個(gè)小城鎮(zhèn)的規(guī)模。而構(gòu)架城鎮(zhèn)的概念思維是不一樣的。要考慮人的行為認(rèn)真范圍與最佳居住組團(tuán)規(guī)模；例如行走尺度、行走路徑、感覺(jué)尺度、街道上人的行為以及不同氣候、時(shí)間條件下的不同行為等 。以城市概念造城

11、，才能實(shí)現(xiàn)城市價(jià)值之根本，贏在起點(diǎn)。31建城法則5：階層模式社會(huì)語(yǔ)言，同質(zhì)集聚支持點(diǎn)：四類建筑：滿足不同階級(jí)的不同喜好的人的多種需求，正所謂“同質(zhì)集聚”106萬(wàn)平米，分四種屬性定位區(qū)域，多樣類型空間為使用者提供多樣的街道、庭院、廣場(chǎng)，同時(shí)擁有自己的配套，每一個(gè)組團(tuán)的建筑布局擁有自己的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。社區(qū)之間互相獨(dú)立又互相依托，就象一個(gè)多元社會(huì)；以社會(huì)語(yǔ)言來(lái)表現(xiàn)不同的建筑模式。32合而不同33“31次的方案調(diào)整”/“原生大樹(shù)的保留”/“來(lái)自澳大利亞的磚材”、臺(tái)地社區(qū)、ECO戶型空間、細(xì)節(jié)、建筑態(tài)度建城法則6：建筑態(tài)度3435建城法則7：城市客廳如果把城市比作一個(gè)“家”，那么，公共空間就是這個(gè)“家”的

12、“客廳”。能開(kāi)放接待，又能展示形象的雙重功能。一個(gè)大盤(pán)應(yīng)該具備；36外向型 項(xiàng)目形象入口內(nèi)向型 社區(qū)入口37公園商業(yè)區(qū)公園休閑區(qū)公園停 車場(chǎng)公園停 車場(chǎng)社區(qū)中心公園廣場(chǎng)原生樹(shù)林大道主要保留地帶，而景觀尺度無(wú)意是城市客廳尺度與氣勢(shì)。幾乎全線貫通生態(tài)景觀大道，中心綠化帶縱深達(dá)數(shù)百米.張揚(yáng)大盤(pán)城市形象與震撼氣勢(shì)。商業(yè)與工業(yè)歷史保留區(qū)結(jié)合，具備接待與社區(qū)展示功能景觀大道，儀仗花園38建城法則8：FeelingLIFE城市生活1：“ 情緒鄰里 ” 城市需要廣場(chǎng)，廣場(chǎng)是城市最大的公共空間。是本案規(guī)劃中設(shè)置了眾多街角廣場(chǎng)、中心廣場(chǎng)、鄰里廣場(chǎng) 、入口廣場(chǎng)、生態(tài)廣場(chǎng)、下沉廣場(chǎng)廣場(chǎng)形成社區(qū)活動(dòng)中心的內(nèi)核。而活動(dòng)對(duì)

13、城市生活具有重大意義。39城市生活2：“ 休閑主義 ”Club LIFE：每一組團(tuán)有各自的會(huì)所，泛會(huì)所；生態(tài)植物，酒吧咖啡，運(yùn)動(dòng)休閑，四季常新；5萬(wàn)平米的高檔酒店，高雅休閑的生活方式與社交場(chǎng)所得以保證。建城法則8：FeelingLIFE40城市生活3：“ 教育天梯 ”建城法則8：FeelingLIFEEducation LIFE：“ 教育天梯 ”可持續(xù)發(fā)展的人生未來(lái) * 幼兒園 * 小學(xué)、中學(xué) *1萬(wàn)平米的國(guó)際教育機(jī)構(gòu)保證41城市生活4：“ 購(gòu)物公園 ”建城法則8：FeelingLIFEShopping LIFE：10萬(wàn)平米的情景特色商業(yè)街區(qū)，提供生活便利配套； * “ 購(gòu)物公園 ” * 風(fēng)情

14、商業(yè)街 42城市生活5：“ 管家服務(wù) ” 建城法則8：FeelingLIFEFamily LIFE ： “ 管家服務(wù)” * 聘請(qǐng)國(guó)際物業(yè)管理EG：第一太平戴維思 戴德梁行 中梁聯(lián)行43建城法則944建城法則1：城市生命建城法則2：城市記憶建城法則3：城市責(zé)任建城法則4：城市規(guī)模建城法則5：建筑模式建城法則6：建筑態(tài)度建城法則7：城市客廳建城法則8：城市生活45一期的震動(dòng)力如何建立？現(xiàn)場(chǎng)就是銷售力。展示區(qū)開(kāi)放本身就是一個(gè)事件。務(wù)必發(fā)揮我們獨(dú)有的地脈資源，尊重城市肌理，展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值，全面闡述建城法則，一期的實(shí)踐成果，以眼見(jiàn)為實(shí)而感染目標(biāo)客戶（目的：一個(gè)來(lái)了就不想走的地方）。展示中心開(kāi)放事件4647

15、“人文、人居體驗(yàn)館”除煙囪、鐵軌等武重人文保留外，建議在銷售中心適度引進(jìn)武重文脈，以保留城市發(fā)展的脈絡(luò)和肌理，引發(fā)市場(chǎng)話題。展示中心建議48案例：萬(wàn)科水晶城（原天津玻璃廠）案例：萬(wàn)通上游國(guó)際的“城市開(kāi)場(chǎng)”（原天津渦輪機(jī)廠）案例：北京798工廠藝術(shù)區(qū)49案例：萬(wàn)科水晶城萬(wàn)科水晶城，一座位于梅江南生態(tài)居住區(qū)的城中之城，崛起在天津玻璃廠近百年滄桑發(fā)展的積淀之上，秉承歐洲小城的現(xiàn)代情懷，以嶄新的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念進(jìn)行富于個(gè)性的社區(qū)居住氛圍的營(yíng)造。 501、地理位置：天津河西區(qū)解放南路2、占地面積：38.4萬(wàn)3、建筑面積：38.41萬(wàn)4、容積率：15、綠化率：40%6、總戶數(shù)：2700戶7、開(kāi)發(fā)時(shí)間：2001

16、20078、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：情景洋房、公寓、聯(lián)排 51 回憶玻璃廠地塊的規(guī)劃之初 水晶城位于解放南路原天津玻璃廠廠址上，規(guī)劃的時(shí)候開(kāi)發(fā)商及設(shè)計(jì)者有意識(shí)的保留部分原有建筑。這些建筑用自己身上那些歲月的痕跡訴說(shuō)著工業(yè)時(shí)代老故事，在周圍斬新的住宅街區(qū)和蔥綠的環(huán)境當(dāng)中重放異彩，在強(qiáng)烈的新舊對(duì)比中又煥發(fā)出了新的生命力。原廠區(qū)遺留下來(lái)的六百多棵大樹(shù)、古老的廠房、吊裝車間以及原有的調(diào)運(yùn)鐵軌，成為水晶城未來(lái)的寶貴的資源。規(guī)劃設(shè)計(jì)中的項(xiàng)目需求因素，就來(lái)源于對(duì)這些資源的保留和再利用，當(dāng)我們賦予這些資源新的生命力之后，水晶城在講述著古老故事的同時(shí)，又成就了歷史的延續(xù)。資源和文化在這里得到延續(xù)。這是“被激活的歷史，而不是歷

17、史的覆蓋，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的博物館”，它是“歷史的慶典”。5253545556575859水晶城是歷史的，也是生長(zhǎng)的，促使新來(lái)的居民與之產(chǎn)生啟發(fā)和交流，有了時(shí)空維度上的層次感。 60天津萬(wàn)科水晶城的設(shè)計(jì)，定位于“被激活的歷史，而不是歷史的覆蓋，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的博物館”，它是“歷史的慶典”。 6162案例：萬(wàn)通上游國(guó)際_U.CLUB“U-CLUB上游開(kāi)場(chǎng)”整個(gè)建筑改建后包括小劇場(chǎng)、藝術(shù)廊、辦公區(qū)和多功能活動(dòng)場(chǎng)所，建筑面積近3000平方米， U-club上游開(kāi)場(chǎng)將致力于舉辦各類時(shí)尚、品牌、藝術(shù)、文化、教育、品牌社會(huì)公益等展示和交流等活動(dòng)，城市文化推廣活動(dòng)和社會(huì)公益活動(dòng),也可用于企業(yè)年會(huì)、各種派對(duì)等。包括

18、國(guó)際國(guó)內(nèi)各類媒體、各知名企業(yè)管理人士、各知名品牌VIP和主要客戶、外籍人士、各國(guó)商會(huì)會(huì)員、政府領(lǐng)導(dǎo)官員、演藝界知名人士、時(shí)尚人士等的參與和推動(dòng)，將使；“U-CLUB上游開(kāi)場(chǎng)”成為展示和體驗(yàn)天津時(shí)尚的平臺(tái)和活動(dòng)場(chǎng)所，天津文化的新地標(biāo)，不斷地融入推進(jìn)現(xiàn)代都市生活?！?63“U-CLUB上游開(kāi)場(chǎng)”所在三岔河被稱為“津衛(wèi)搖籃”，是天津的起源、我國(guó)民族工業(yè)的搖籃； 與“U-CLUB上游開(kāi)場(chǎng)”一街之隔的是三條石博物館，前身就是見(jiàn)證了我國(guó)民族工業(yè)起源和發(fā)展的福聚興機(jī)器廠；而“U-CLUB上游開(kāi)場(chǎng)”就是原是兩個(gè)舊的紅磚廠房原天津渦輪機(jī)廠的兩個(gè)舊廠房，外觀質(zhì)樸。漸漸被人忘卻的福聚興機(jī)器廠，即將退出歷史舞臺(tái)的老廠

19、房，是天津、我國(guó)工業(yè)發(fā)展歷史的見(jiàn)證和縮影，有其特有的歷史底蘊(yùn)、文化內(nèi)涵。有著濃厚的工業(yè)歷史積淀。萬(wàn)通上游國(guó)際尊重區(qū)域的歷史、人文和城市記憶，擯棄推倒重來(lái)的開(kāi)發(fā)模式，保留了這兩座舊廠房，用國(guó)際先進(jìn)的手法，引入城市時(shí)尚氛圍、增添流行元素、人文情趣和現(xiàn)代意識(shí)，與那坡屋頂、木屋架、紅磚舊瓦工業(yè)歷史印記巧妙融合，賦予換以其嶄新的功能和形象，成為使天津首創(chuàng)代表工業(yè)氣息濃厚的老廠房改建而成為天津的都市文化時(shí)尚中心。 6465 上游國(guó)際_開(kāi)場(chǎng)小劇院、 現(xiàn)場(chǎng)吧臺(tái)、演出中激情釋放來(lái)源啤酒售販處！ 666768案例：北京798藝術(shù)工廠697071727374757677展示中心啟發(fā) 項(xiàng)目地脈資源得天獨(dú)厚，是項(xiàng)目的一

20、個(gè)重要戰(zhàn)略武器，如何將展示區(qū)與城市的脈絡(luò)完美的結(jié)合？如何在歷史的記憶上構(gòu)建未來(lái)？如何將東湖國(guó)際的生活意象與武漢的城市肌理完美嫁接？是展示區(qū)的重要工作。因?yàn)楫吘刮渲厥悄繕?biāo)客戶走進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)感知到的第一要素。 建議：保留一座老廠房，開(kāi)辟武重歷史博物館（將其作為未來(lái)展示中心的一部分） 世貿(mào)錦繡長(zhǎng)江斥巨資打造大型長(zhǎng)江博物館，以開(kāi)放姿態(tài)帶入武漢市民生活，成就弘揚(yáng) 長(zhǎng)江文化的新名片。78第4步：開(kāi)盤(pán)戰(zhàn)79開(kāi)盤(pán)的意義點(diǎn)在哪里？熱銷才是硬道理。一期銷售成敗決定全盤(pán)市場(chǎng)地位。影響全盤(pán)銷售節(jié)奏。不僅僅只是一期銷售80開(kāi)盤(pán)的方式如何啟動(dòng)？開(kāi)盤(pán)前兩周釋放開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)，以倒計(jì)時(shí)的方式壓迫市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。壓迫開(kāi)盤(pán)81開(kāi)盤(pán)的高點(diǎn)

21、如何建立？不是開(kāi)盤(pán)，而是高端生活派對(duì)。以圈層的力量促動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化。方式：與武漢頂級(jí)會(huì)所合作或者嫁接北京京城俱樂(lè)部資源Salon開(kāi)盤(pán)82Salon“沙龍”是法語(yǔ)Salon一字的譯音，原指法國(guó)上層人物住宅中的豪華會(huì)客廳。從十七世紀(jì)，巴黎的名人（多半是名媛貴婦）常把客廳變成著名的社交場(chǎng)所。進(jìn)出者，每為戲劇家、小說(shuō)家、詩(shī)人、音樂(lè)家、畫(huà)家、評(píng)論家、哲學(xué)家和政治家等。他們志趣相投，聚會(huì)一堂，一邊呷著飲料，欣賞典雅的音樂(lè)，一邊就共同感興趣的各種問(wèn)題抱膝長(zhǎng)談，無(wú)拘無(wú)束。后來(lái)，人們便把這種形式的聚會(huì)叫做“沙龍”，并風(fēng)靡于歐美各國(guó)文化界，十九世紀(jì)是它的鼎盛時(shí)期。 838485第5步：高層戰(zhàn)86高層戰(zhàn)的核心借洋房熱銷

22、，帶動(dòng)高層銷售，最終實(shí)現(xiàn)洋房、高層同步熱銷趁熱打鐵87五大戰(zhàn)略如何落地？品牌戰(zhàn)略 全盤(pán)戰(zhàn)略 1期戰(zhàn)略 開(kāi)盤(pán)戰(zhàn)略 高層戰(zhàn)略8803方法：五步戰(zhàn)術(shù)89關(guān)鍵在于找準(zhǔn)我們的目標(biāo)客戶以及營(yíng)銷節(jié)奏的把握落地關(guān)鍵所在90目標(biāo)客戶在哪里？91競(jìng)品樓盤(pán)客戶構(gòu)成武昌區(qū)域高檔競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)客戶普遍重疊，因此后期客戶通路上可以借鑒同區(qū)域樓盤(pán)的通路形式進(jìn)行推廣星級(jí)酒店管理人員高管、科級(jí)干部私營(yíng)業(yè)主、大學(xué)教授、政府機(jī)關(guān)、臺(tái)商、外資企業(yè)40-50歲居多武昌區(qū)居多，有部分上海、深圳客戶，部分美國(guó)、德國(guó)的外籍人士金都漢宮設(shè)計(jì)院老師、教授、高管、技術(shù)人員、高層管理層理工大學(xué)，華師、華農(nóng)、公務(wù)員、私營(yíng)企業(yè)、勘測(cè)設(shè)計(jì)院、建筑設(shè)計(jì)院、電力設(shè)

23、計(jì)院30-45歲居多武昌洪山、武漢周邊泰然玫瑰灣 深圳巡展 洪山廣場(chǎng)公務(wù)員、外資高管楊園鐵四院、省電網(wǎng)、漢正街老板、水果湖政府部門(mén)、外資企業(yè)50歲左右武昌居多，武漢周邊，上海、深圳客戶，部分法國(guó)、美國(guó)外籍人士水岸星城教育，政府扶持的高新產(chǎn)業(yè)和周邊的設(shè)計(jì)院的職工和科長(zhǎng)級(jí)老師，教授，富士康經(jīng)理，科技園的員工長(zhǎng)飛光纖，高校老師，富士康，科技園30-40歲居多武昌關(guān)山居多世界城加州陽(yáng)光私營(yíng)業(yè)主主要是物流，鍛造，鋼材期貨等和武鋼有聯(lián)系的小公司?？崎L(zhǎng)，經(jīng)理級(jí)別；青山的都是老板級(jí)別的武鋼的員工;青山都是做生意的40歲左右武鋼，青山愛(ài)家國(guó)際華城武漢理工，武漢大學(xué)，中北路上的銀行，建行和招行，建筑商和汽車銷售的

24、門(mén)市部。老師，教授，電臺(tái)的科長(zhǎng)；銀行的行長(zhǎng)，主管，建筑商，汽車銷售商的經(jīng)理，總代，醫(yī)院的主治醫(yī)師武漢大學(xué)，武漢理工大學(xué)老師，湖北電臺(tái)，金融企業(yè)，私營(yíng)業(yè)主，醫(yī)院30-35歲左右武昌居多，漢口，漢陽(yáng)的少數(shù)金地國(guó)際花園主要是漢口的餐飲業(yè)，武昌的鐵四院，電子業(yè)。公司的老總和經(jīng)理，銀行的科長(zhǎng)，主管。法國(guó)領(lǐng)事的長(zhǎng)期居住在武漢的職員。私營(yíng)業(yè)主居多，金融單位，法國(guó)領(lǐng)事35-50歲居多大部分是省外，武漢，省內(nèi)和國(guó)外都有武漢天地性質(zhì)和行業(yè)客戶職位客戶職業(yè)客戶年齡客戶區(qū)域項(xiàng)目名稱私營(yíng)業(yè)主主要是物流，鍛造，鋼材期貨等和武鋼有聯(lián)系的小公司。92東湖國(guó)際前期客戶預(yù)判93目標(biāo)客戶前期預(yù)判總結(jié)我們的客戶重點(diǎn)區(qū)域及單位、依次排

25、序：自然客戶、武昌競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)客戶、漢口漢陽(yáng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)客戶、潛在客戶、復(fù)地會(huì)會(huì)員；媒體通路選擇上也應(yīng)該根據(jù)以上排序進(jìn)行篩選，投入重心需放在前3類客戶身上，宣傳內(nèi)容上要貼切這3類客戶的購(gòu)房喜好及傾向。94 營(yíng)銷節(jié)奏如何把控？節(jié)點(diǎn) 賣點(diǎn)952008年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月5.9房交會(huì)啟動(dòng)2008年銷售節(jié)點(diǎn)6.30外賣場(chǎng)開(kāi)放9.20展示區(qū)開(kāi)放10.18洋房開(kāi)盤(pán)11.18高層開(kāi)盤(pán)962008年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月C級(jí)客戶2008年客戶節(jié)點(diǎn)登記B級(jí)客戶A級(jí)客戶誠(chéng)意認(rèn)籌正式認(rèn)籌洋房認(rèn)購(gòu)高層認(rèn)購(gòu)注：對(duì)客戶

26、進(jìn)行階段性控制轉(zhuǎn)化，遞進(jìn)式層層推進(jìn)，確保開(kāi)盤(pán)銷售結(jié)果。972008年推廣節(jié)點(diǎn)2008年5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 品牌線大盤(pán)線一期線開(kāi)盤(pán)線高層線啟動(dòng)面熱銷面98各階段具體如何作戰(zhàn)？銷售節(jié)點(diǎn)、客戶節(jié)點(diǎn)、推廣節(jié)點(diǎn)立體出擊，3大攻擊節(jié)點(diǎn)一脈洞穿!99第一階段 6月20日-7月20日事件配合：復(fù)地東湖國(guó)際，品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)& 產(chǎn)品推介會(huì)（7月初）戰(zhàn)略點(diǎn)：品牌啟動(dòng)100配合事件：開(kāi)放儀式。相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人剪彩，嘉賓陣容需較高層次（6月30日）配合事項(xiàng)：售樓部-沙盤(pán)、展板、區(qū)域燈箱、復(fù)地品牌宣傳片等 物 料-概念樓書(shū)、宣傳單張、贈(zèng)品、復(fù)地會(huì)會(huì)刊、來(lái)人表、來(lái)電表、調(diào) 查問(wèn)卷制定等 物 業(yè)-

27、保安、保潔到位等銷售點(diǎn)：SHOPPINGMAIL外賣場(chǎng)開(kāi)放第一階段 6月20日-7月20日101102高舉高打，全城撒網(wǎng)，廣泛登記客戶點(diǎn)：C級(jí)客戶客戶專組：外賣場(chǎng)開(kāi)放后，大客戶拜訪組隨即成立，分2組進(jìn)行拓展客戶拓展：外賣場(chǎng)開(kāi)放后武昌群光大型巡展（7月中）第一階段 6月20日-7月20日103104第二階段 7月20日-8月20日事件配合：世界級(jí)人居城市發(fā)展模式論壇（代言城市，與城市區(qū)共鳴）8月中戰(zhàn)略點(diǎn)：全盤(pán)形象105建議在國(guó)美附近開(kāi)設(shè)外賣場(chǎng)（東湖1號(hào)），控制城市核心干道以便將來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)入項(xiàng)目，化解看房通道帶到客戶不好的印象?，F(xiàn)場(chǎng)配合：項(xiàng)目圍墻、看房通道改造、商為氛圍包裝（請(qǐng)專業(yè)商業(yè)公司）物料

28、配合：產(chǎn)品樓書(shū)、戶型折頁(yè)、項(xiàng)目網(wǎng)站、項(xiàng)目影片完成銷售點(diǎn)：增設(shè)中北路外賣場(chǎng)第二階段 7月20日-8月20日106107重要的客戶積累期，在廣泛登記的基礎(chǔ)上，同時(shí)實(shí)現(xiàn)部分客戶向B級(jí)轉(zhuǎn)化（7.20啟動(dòng)）客戶點(diǎn)：B級(jí)客戶客戶拓展： 新世界、國(guó)際廣場(chǎng)大型巡展、政府酒會(huì)、高端行業(yè)客戶聯(lián)誼客戶渠道：全面啟動(dòng)網(wǎng)上入會(huì)（入會(huì)會(huì)員開(kāi)盤(pán)可享5000元優(yōu)惠。）客戶升級(jí)：VIP誠(chéng)意登記全面啟動(dòng)（7月6日啟動(dòng)，金卡10000元起步） VIP卡申請(qǐng)細(xì)則、一式3聯(lián)（開(kāi)盤(pán)享受優(yōu)惠額度，工作單位、 級(jí)別、是否愿意成為我們的簽約單位） 復(fù)地會(huì)會(huì)員卡優(yōu)惠方式及推薦積分方式 制定團(tuán)購(gòu)方案第二階段 7月20日-8月20日10810911

29、0111112方案2113114115116117118第三階段 8月20日-9月20日運(yùn)營(yíng)高度： 建城法則，以產(chǎn)品本身價(jià)值力震動(dòng)市場(chǎng)戰(zhàn)略點(diǎn)：一期產(chǎn)品119支持：看房車 電瓶車 業(yè)務(wù)員筆記本電腦專配銷售點(diǎn)：展示中心開(kāi)放第三階段 8月20日-9月20日展示中心事件人文體驗(yàn)館、產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)120主要積累B級(jí)客戶，同時(shí)開(kāi)始在樣板區(qū)開(kāi)放當(dāng)日啟動(dòng)認(rèn)籌，開(kāi)始轉(zhuǎn)化A級(jí)客戶客戶點(diǎn)：B級(jí)客戶、A級(jí)客戶 * 客戶拓展：洪山廣場(chǎng)大型巡展、大客戶拜訪第三階段 8月20日-9月20日客戶升級(jí)：* VIP誠(chéng)意認(rèn)籌全面啟動(dòng)（9月20日啟動(dòng)，鉆石卡100000元起步） （9.20樣板間開(kāi)放當(dāng)天，只接受B級(jí)客戶參觀認(rèn)籌，以彰顯其身份）121122第四階段 9月20日-10月18日倒計(jì)時(shí)，壓迫客戶；Salon開(kāi)盤(pán)戰(zhàn)略點(diǎn)/銷售點(diǎn)：一期開(kāi)盤(pán)123銷售部署124看房動(dòng)線125推盤(pán)順序10.18日推圖中A檔部分;其中位置排序依次13121411.18日推圖中B檔部分;其中位置排序依售任務(wù)計(jì)劃銷售(平均面積:167.27 平均總價(jià):2759955)1272008年10月11月12月合計(jì)銷售套數(shù)504030120銷售面積8363