中國直播電商行業(yè)報告

1、中國直播電商行業(yè)報告技術創(chuàng)新，變革未來2 .摘要 直播電商對供應鏈的賦能：產銷：縮短供應鏈環(huán)節(jié)。直播電商可以跳過中間商，直連工廠與消費者。環(huán)節(jié)的減少縮短 了用戶信息的反饋時間，減少信息差，可以幫助品牌發(fā)掘并覆蓋潛在消費群體。同時一個 單品的直播結果可以迅速反饋到生產端，間接提高了行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。此外主播需要豐富 的SKU來支撐直播頻次與直播吸引力，倒逼供應鏈提高了響應速度，提高了上新頻次與數量。履約：倉配一體化需求增加。直播電商的出貨特征是集中爆發(fā)的碎片化訂單，為高效的倉 配一體化模式提供了適用場景，根據預期訂單量提前在多地RDC倉備貨，就近快速周轉發(fā) 貨，至少減少了1次轉運與分撥。隨著供應鏈

2、數字化程度的提高與需求端預測精準度的提高， 線下門店可以成為前置倉，倉配一體模式將得到更多普及。直播電商帶給中微觀的機遇高于宏觀，越是個體，理論上越受益于直播，但風險也越大。與此同時，同樣都是增量因素，在不同階段對不同主體的價值也不同。用戶增長是短期明顯的 增量，客單價是緩慢但長期的增量。通過升級供應鏈創(chuàng)造非計劃需求，并且將非計劃需求轉為 計劃性需求從而升級消費結構，是最長期最根本的增量。直播行業(yè)生態(tài)圈逐步完善。2020年直播電商服務企業(yè)與從業(yè)人數快速增長。截至2020年底， 中國直播電商相關企業(yè)累計注冊有8862家，較2019年增長360.8%。直播電商行業(yè)主播的從業(yè) 人數也在不斷增長，截至

3、2020年底，行業(yè)內主播的從業(yè)人數已經達到123.4萬人。行業(yè)迅速從 單純的流量紅利挖掘過渡到對整個生態(tài)的紅利挖掘，尤其是通過精細化運營與供應鏈滲透實現 新的增量。服務商價值凸顯。更多提供細分服務與深耕不同品類的服務商加入到行業(yè)建設和競爭中。目前 除了達人播與店播機構，其它服務商的界限還是比較模糊的，一方面多數服務商可以提供綜合 性解決方案，另一方面服務商有向不同業(yè)務側重的趨勢，未來在垂直賽道會出現頭部玩家。2020年中國直播電商市場規(guī)模超1.2萬億元，年增長率為197.0%，預計未來三年年均復合增速 為58.3%，2023年直播電商規(guī)模將超過4.9萬億元。企業(yè)通過常態(tài)化自播獲得更可控的成本投

4、入 與更穩(wěn)定的銷量增長。目前店鋪直播已經成為眾多品牌的主要銷售場景之一，2020年店播成交 額占整體直播電商的32.1%，預計2023年占比將接近50.0%。3中國直播電商行業(yè)發(fā)展背景及驅動因素1中國直播電商行業(yè)發(fā)展現狀分析2中國直播電商行業(yè)典型案例分析3中國直播電商行業(yè)未來發(fā)展趨勢4目錄4 .直播電商對傳統(tǒng)分銷渠道的重構宏觀層面（電商行業(yè)）中觀層面（平臺）微觀層面（品牌&服務商&主播）從上到下，驅動帶來的機會點 與紅利遞增直播電商成為電商行業(yè)新增量，供應鏈變革是長期驅動力電商增量的底層支撐是電商滲透率與人均消費水平的增長，但是這兩個因素驅動有限。直播電商自生的增量主要是更多觀看的人群，更多存

5、 量和增量用戶為非計劃需求買單，以及直播打包銷售模式所產生的高筆單價與客單價（例如買二送一）。這些因素帶來的銷售數據吸引了更 多供貨方增加直播場次，更多有質量的商品反饋，這里暫時將直播場次視為結果變量。從三個視角分析這些增量：宏觀層面：行業(yè)層面的主要驅動是直播電商拓展到傳統(tǒng)電商未充分滲透的消費人群，同時讓增量與存量用戶將消費需求更多地轉移到直 播電商，這種非計劃需求與客單價的增長來源于供應鏈變革驅動用戶的消費意愿和人均消費水平的增長。中觀層面：除了宏觀驅動，平臺層面的用戶擴張還可以來自平臺間的用戶爭奪，以及非計劃需求的觸發(fā)，更有平臺間綜合資源的競爭。微觀層面：蘊含更多機會，例如品牌商的新用戶挖

6、掘、新品的需求觸發(fā)；服務商的主播孵化與店播業(yè)務增長等。因為上層天花板可以是下層的存量競爭，因此直播電商帶給中微觀的機遇要高于宏觀，越是個體，理論上越受益于直播，但風險也越大。 與此同時，同樣都是增量因素，在不同階段對不同主體的價值也不同。用戶增長是短期明顯的增量，客單價是緩慢但長期的增量。通過升級 供應鏈創(chuàng)造非計劃需求，并且將非計劃需求轉為計劃性需求從而升級消費結構，是最長期最根本的增量（下一章詳細敘述）。中國直播電商現階段與未來的存量與增量分析各驅動因素對各層主體的影響用戶增長 非計劃消費 客單價用戶增長 非計劃消費 客單價用戶增長 非計劃消費 客單價電商GMVUVUV轉化率客單價直播GMV

7、場均UVUV轉化率客單價直播場次存量用戶計劃需求品單價供貨方：增量用戶非計劃需求筆單價 -廠家-下沉市場-高性價比 訂單數 -品牌商-高年齡層 -內容驅動 直播頻次：復購率直播場次-店播 為主要增量因素非計劃需求（豐富優(yōu)質的SKU） -達人播用戶增長非計劃消費供應鏈升級非計劃消費-其他（主播、運營方式）客單價長期驅動力深層驅動力2.653.093.8829.3%32.9%39.2%2020.32020.6直播電商用戶（億人）2020.12占整體網民比例（%）2020年3-12月中國直播電商用戶規(guī)模來源：CNNIC，研究院自主研究及繪制。來源：CNNIC，研究院自主研究及繪制。非直播電商用戶 6

8、0.8%直播電商用戶 39.2%截至2020年底中國直播電商用戶 占整體網民規(guī)模比例66.2%觀看并下單用 戶占整體直播 電商用戶比例5 . .C端滲透直播電商用戶滲透率持續(xù)增長，近四成網民為直播電商受眾截至2020年底，我國網絡直播用戶規(guī)模已達6.17億，占整體網民的62.4%。其中，直播電商經高速發(fā)展已成為網絡直播 中用戶規(guī)模最大的直播類別，用戶規(guī)模達3.88億人，較2020年3月增長1.23億人，占整體網民近四成。直播下單用戶占觀 看直播用戶的66.2%，即近三分之二的用戶曾觀看直播后做出購買行為。隨著我國網民規(guī)模進一步擴大，消費者對直播互動性、社交性、娛樂性特點的認知加深，以及直播帶貨

9、提供給了觀眾更 優(yōu)惠的價格、更直觀的介紹、更高度的信任，用戶群體對網絡直播和直播電商接受度正逐步提高，用戶日均觀看直播的 時長持續(xù)增加，直播電商用戶在整體網民占比增加明顯，越來越多的人認可在直播間購物的消費方式。124219238862461681693954.8%201820202019直播電商累計注冊量（家）14.927.584.5%348.8%123.420182019直播電商行業(yè)主播從業(yè)人數（萬人）2020增長率（%）6 . .當年新增直播電商注冊量（家）累計注冊量同比增速（%）來源：企查查，研究院自主研究繪制。注釋：從業(yè)人數為各平臺去重后加總計算。來源：綜合企業(yè)訪談、公開市場信息及統(tǒng)

10、計預測模型估算，研究院自 主研究及繪制。研究院自主研究繪制。B端拓展流量分發(fā)新業(yè)態(tài)下，產業(yè)鏈迅速向供應鏈與運營延伸直播電商經歷2016-2018年三年的沉淀，2019年迎來爆發(fā)期，直播成為平臺延長用戶時長、提高營銷轉化的普遍方式， 這種普及迅速培育出一個新型生態(tài)圈，行業(yè)迅速從單純的流量紅利挖掘過渡到對整個生態(tài)的紅利挖掘，尤其是通過精細 化運營與供應鏈滲透實現新的增量。這一點表現為2020年直播電商服務企業(yè)與從業(yè)人數的快速增長。企查查數據顯示，截至2020年底， 中國新增直播電商 相關企業(yè)注冊數6939家，累計注冊有8862家，2019-2020年增長360.8%。其中，據統(tǒng)計，行業(yè)內以達人播為

11、主的 直播服務機構6528家，以企業(yè)播為主的直播服務機構573家，占整體企業(yè)數的80.1%。直播電商行業(yè)主播的從業(yè)人數也在不斷增長，截至2020年底，行業(yè)內主播的從業(yè)人數已經達到123.4萬人。生態(tài)的繁榮也意味著競爭的激烈，競爭的激烈驅動產業(yè)鏈持續(xù)輸出更多價值，尤其是供應鏈價值與運營的價值。2018-2020年中國直播電商相關企業(yè)注冊數2018-2020年中國直播電商行業(yè)主播從業(yè)人數360.8%7供給端對直播電商的促進作用注釋：引流款、爆款與利潤款的比例以達人播為例，店播略有不同。來源：淘寶直播2021年度報告，公開資料，研究院自主研究及繪制。 .教程講解類好物分享類上新預熱類官方活動類直播形

12、式多元化品牌價值需求，推動直播形態(tài)分層分級品牌的多元化促使直播電商的類型、形式、組貨模式快速演化。目前直播電商已經基本形成了一套成熟的模式與玩法。 首先直播電商形態(tài)分為達人播與企業(yè)自播，商家對自播的關注度明顯提升，開拓長遠穩(wěn)定的出貨渠道。2020年，淘寶平 臺誕生了近1000個過億直播間，其中商家直播間數量占比超過55%。組貨模式上，達人播可根據產品的品類、調性、功 能/功效、價格等與不同品牌商商議不同產品的出場順序與曝光時間。直播電商業(yè)態(tài)多元化美妝時尚類、3C數碼類產品，功效/功能類產品回饋粉絲、高性價比的產品新品宣傳、品牌宣傳配合平臺活動進行打榜直 播 類 型引流拉新，占比20-30%優(yōu)惠

13、力度大，適合冷啟動， 接受低利潤的產品拉高直播間利潤，占比10%品質高、稀缺/IP產品、用戶價 格敏感度低、高利潤的產品爆款引流款利潤款頭部主播腰尾部主播新品引爆， 品牌輸出提升市占、 輔助分發(fā)、 提升利潤增加銷量，占比50-60%高曝光高轉化，有一定利 潤，高口碑高熱度的大眾品達人播：企業(yè)自播（店播）：主 播 & 組 貨適合場景：新品推廣覆蓋新目標群體時間短，排期長商家請擁有專業(yè)知識、人設與 一定粉絲群的第三方達人，在 其直播間掛鏈接，與其他產品 一起售賣。商家面向自有受眾，自建或請第三方 代運營為專屬平臺或店鋪開設直播 間，用一個或多個自有賬號，對自有 產品進行直播帶貨。適合場景：店鋪常態(tài)

14、化直播私域流量轉化時間長，排期短外部資源整合與協同、以銷 定產的重要性凸顯選擇需求管理作為主要變革方向的企業(yè)占比57%變 革 難 度變革進度來源：2019年供應鏈創(chuàng)新發(fā)展與變革轉型白皮書，研究院自主研究及繪制。來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。現階段未來階段直播電商主要 改善方向縮短上新時間 降低庫存風險 8 . .上游柔性供應鏈配套履約系統(tǒng) 供給端對直播電商的促進作用外部資源整合協同、以銷定產的供應鏈變革成為共識；銷量 難保、供應鏈偽柔性是痛點供應鏈兩大趨勢，或者說是理念變革成為直播電商賦能供應鏈的驅動力：供應鏈外部資源整合。供應鏈變革往往從企業(yè)內部整合開始，擴展到整個網鏈的緊密結合與集

15、成。而在2019年上海達睿供應鏈管理公 司進行的調查中，49%的企業(yè)都想運作全產業(yè)鏈端到端的供應鏈協同，以取得降本增效的最大效益。C2M模式興起。早期供應鏈管理重上游輕下游，2004年與2012年的全國供應鏈調查中，企業(yè)特別重視對采購成本與供應商管理等方 面的改造，而到2019年，高達57%的企業(yè)選擇需求管理作為主要變革方向，用需求驅動供應的拉式供應鏈已深入人心。C2M模式仍處于過渡階段，目前C2M主要是C2B2M，其中B是鏈接流量與供應鏈的平臺，但模式仍存在痛點：1. 需求端：目前無法追求 完全定制化，需求不能太過分散，即使有電商巨頭通過整合消費行為數據，為工廠提供銷售預測與建議，工廠為了保

16、證及時出貨仍需提前 批量生產。這種預測的精準度依靠大數據技術的成熟度與供應鏈經驗，且以平臺的影響力為背書。 2. 生產端：非標化生產要有柔性化生產線升級的技術和能力，分解細化生產流程，滿足小批量多頻次出貨，同時對采購計劃與生產計劃也要做徹底變革。由于不經濟，幾乎很少 有工廠如此改進生產線。而直播電商對C2M最大的變革是去中心化的更精準快速的需求預測與需求反饋、對產品的背書與對銷量的保證， 因此可以與制造商有更深度的合作（下章詳細解釋）。2019年選擇需求管理作為主要變革方向的企業(yè)C2M電商發(fā)展階段分析數據應用性高備貨低誤差 保證銷量需求端對直播電商的促進作用用戶行為決策結構化，迭代傳統(tǒng)電商的流

17、量分發(fā)方式“圖文+短視頻+直播”三位一體的組合營銷有著越來越重要的價值。淘寶、快手與抖音三大平臺在內容形式與流量玩法的發(fā)展上不斷互補。對于 淘寶來說，內容生態(tài)成為重要板塊，首頁下移、猜你喜歡上移、二跳變?yōu)闊o盡瀏覽，同時用戶對寶貝詳情頁的瀏覽減少，增加直播與短視頻的呈 現。而快手與抖音等短視頻平臺則是增加直播與圖文電商的比重，不斷縮短直播與商城的觸達路徑，增加搜索功能與評論功能，提供沉浸式體驗 的同時為用戶提供更便捷親民的購物轉化路徑。這類變革說明“圖文+短視頻+直播”沉浸式瀏覽已經成為必備的線上導購場景。信息獲取與購買決策轉移到更個性化與內容化的短視頻與直播上。 決策路徑上，三類內容形式也有較

18、大差異：用戶的購前成本（含訪問成本&決策成本）：直播短視頻圖文；購后成本：直播短視頻圖文。消費者行為決策變化從淘寶、快手、抖音改版 看線上消費結構化場景內容形式UV下單轉化率（與決策成本成反比）退貨率（與購后成本成正比）圖文0.5%5%短視頻1.5%30%直播4.3%31%注釋：上圖數據為淘寶、快手與抖音的算數平均值。來源：專家訪談， 公開資料，研究院自主研究及繪制。來源：專家訪談， 公開資料，研究院自主研究及繪制。淘寶、快手、抖音圖文、短視頻與直播對比平臺內容形式內容改版圖文焦點圖下移，猜你喜歡上移，增加微詳情頁無盡瀏覽直播&短視頻淘寶直播位置上移，直播呈現更分散、淘寶直播升級為 點淘APP

19、商城（圖文）菜單-設置-快手小店菜單-快手小店升為二級入口直播菜單-查找 “直播”-選擇主播進入個人界面菜單-直播廣場-直播間升為三級入口商城（圖文）我-右上角菜單-服務-購物助手我-抖音商城升為二級入口直播LIVE-直播廣場-選擇直播間直播-直播間升為二級入口9 . .需求端對直播電商的促進作用來源：2021網購人群調研通過i-click網絡調研獲得。觀看更直觀清晰的產品講解觀看直播是一種休閑放松的方式接觸更多新奇的產品認知更多品牌想要購買主播/好友同款產品在大促期間會看想要追隨潮流，購買網紅產品追我喜歡的明星/網紅他人推薦我已經養(yǎng)成了看直播的習慣發(fā)現感興趣的產品49.9%購買更多高性價比的

20、產品47.3%44.0%40.5%39.5%37.7%30.4%30.3%29.2%25.0%22.5%9.5%42.6%40.0%39.2%34.5%29.8%28.8%28.1%22.9%20.8%8.1%購買更多高性價比的產品48.7%發(fā)現感興趣的產品48.0%觀看更直觀清晰的產品講解觀看直播是一種休閑放松的方式接觸更多新奇的產品認知更多品牌想要購買主播/好友同款產品在大促期間會看想要追隨潮流，購買網紅產品追我喜歡的明星/網紅他人推薦 我已經養(yǎng)成了看直播的習慣來源：2021網購人群調研通過i-click網絡調研獲得。消費者追求極致性價比，推動帶貨品質效應升級電商消費者追求極致性價比，推動

21、帶貨品質效應升級。從用戶端看，無論是高線城市用戶還是下沉市場用戶，貨與價是直播購物的主要驅 動因素。網購用戶中存在大量價格敏感型消費群體，減少溢價、物美價廉是其普遍訴求，由此為直播電商帶來增量市場。直播電商的策略 正從低價傾銷轉移到對高性價比產品的滲透，用戶對大量成熟品牌的認知是空白的。未來單純以清庫存為目的進行直播帶貨的做法將失去 競爭優(yōu)勢。未來培養(yǎng)用戶的直播消費習慣，以及挖掘引致需求是關鍵，因此高性價比與質價比的商品存在較高的成長空間。網購人群消費決策變化 中國消費者觀看直播購物的原因中國下沉市場消費者觀看直播購物的原因發(fā)現好貨與高性價比是消費者直播購物的首要原因高性價比與發(fā)現好貨是下沉用

22、戶直播購物的首要原因商 品價 格價 格商 品注釋：問題：您觀看購物直播是出于以下哪些原因？N=1044。注釋：問題：您觀看購物直播是出于以下哪些原因？N=1044。10 . .11中國直播電商行業(yè)發(fā)展背景及驅動因素1中國直播電商行業(yè)發(fā)展現狀分析2中國直播電商行業(yè)典型案例分析3中國直播電商行業(yè)未來發(fā)展趨勢4目錄1212379226973487949144245.9%197.0%83.3%53.7%40.9%120541680.3%1.0%2018201920202021e2022e2023e2018201920202021e2022e2023e3.2%5.3%7.6%10.1%1.5%4.2%1

23、0.6%15.5%20.1%24.3%直播電商行業(yè)處于高速發(fā)展期直播電商成為萬億級市場，未來增速可觀2020年中國直播電商市場規(guī)模達1.2萬億元，年增長率為197.0%，預計未來三年年均復合增速為58.3%，2023年直播電 商規(guī)模將超過4.9萬億元。直播已經成為電商市場常態(tài)化的營銷方式與銷售渠道，未來電商下單用戶數、下單頻次以及客 單價均會繼續(xù)提升，其中下單用戶增幅較大，下單頻次增幅較小，兩者預計會較快趨于飽和，客單價增幅較小，但預計 將會長期持續(xù)增長。直播電商在社會消費品和網購市場也有較快的滲透，2020年直播電商在社會消費品零售總額的滲透 率為3.2%，在網絡購物零售市場的滲透率為10.

24、6%，預計2023年后者可達24.3%。2018-2023年中國直播電商市場規(guī)模及增速2018-2023年中國直播電商市場滲透率中國直播電商市場規(guī)模（億元）增長率（%）來源：綜合企業(yè)訪談、公開市場信息及統(tǒng)計預測模型估算，研究院自主研 究及繪制。 .直播電商在社會消費品零售總額的滲透率（%） 直播電商在網購市場的滲透率（%）來源：綜合企業(yè)訪談、公開市場信息及統(tǒng)計預測模型估算，研究院自主 研究及繪制。 .CAGR=220.5%CAGR=58.3%產業(yè)圖譜（側重服務商分類）消 費 者直播電商進入精細化運營時代，服務商向細分化垂直化發(fā)展隨著直播電商行業(yè)生態(tài)圈的逐步完善，更多提供細分服務和擅長不同品類的

25、服務商加入到行業(yè)建設和競爭中。根據業(yè)務側重的不同，服務 商可分為招商服務商、代運營服務商、培訓服務商、供應鏈服務商、MCN機構、產業(yè)帶服務商等；根據場景不同，可以分為檔口直播服務 商、村播服務商等。目前除了達人播與店播機構，其它各類服務商的界限還是比較模糊的，一方面多數服務商提供綜合性解決方案，例如 MCN機構在平臺拿到牌照可以同時作為招商服務商與培訓服務商開展業(yè)務，另一方面服務商未來會有不同的側重，并且在垂直賽道更有可 能出現頭部玩家（由于2020年直播電商報告已經較清晰地描述了其它主要參與方，本圖譜主要闡述直播服務商的類型與代表企業(yè)）。中國直播電商產業(yè)圖譜生產商&品牌商行業(yè)監(jiān)管渠道平臺綜合

26、電商社交電商其它（品牌官網等）內容電商線 上 渠 道農產品原產地線 下個人線下店渠 道專柜渠道(百貨+購物中心+專賣店）其它（免稅店等）零售商品牌商線下門店工廠原產地經銷商支持服務方（物流、支付等）來源：阿里V任務，抖音官網，快手官網，公開資料，研究院自主研究及繪制。直播服務商工具服務商SaaS等軟件服務 大數據分析服務招商服務商/供應鏈基地為平臺引入商家并進行合作對接。或者自 有品牌/供應鏈工廠資源，能夠為機構/主 播提供貨品支持。培訓服務商為品牌方或商家提供培訓團隊與直播電商 需要的各類培訓內容。流量服務商通過廣告投放工具為商家或品牌推廣直播 間、完成品牌的高效曝光、聚粉及轉化。達人播MC

27、N機構負責達人孵化運營、資源對接與人貨匹 配，同時結合品牌方需求策劃實施直播以 及提供其它增值服務（如供應鏈）。店播企業(yè)播代運營機構圍繞商家提供長周期一站式的單品牌或 單店鋪的直播服務，包括直播間搭建、 主播培養(yǎng)、選品組貨、直播實施等。13 .直播電商的供應鏈賦能（1/2）履約：倉配一體化訂單碎片化短時間爆單助力農產品，帶動冷鏈供應鏈0102直播電商縮短供應鏈環(huán)節(jié)，減少信息差，提高信息反饋速度產銷：縮短供應鏈環(huán)節(jié)。直播電商可以跳過中間商，直連工廠與消費者。環(huán)節(jié)的減少縮短了用戶信息的反饋時間，減少信息差，同時 可幫助品牌發(fā)掘并覆蓋潛在消費群體。同時直播是一種實時互動、靈活快速的銷售方式，主播代表

28、粉絲行使選擇權，一個單品的直播 結果可迅速反饋到生產端，間接加速了行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。同時主播需要豐富優(yōu)質的SKU來支撐直播頻次與直播吸引力，倒逼供應鏈提 高響應速度，提高上新頻次與數量。履約：倉配一體化需求增加。直播電商的出貨特征是集中爆發(fā)的碎片化訂單，為高效的倉配一體化模式提供了適用場景，根據預期訂 單量提前在多地RDC倉備貨，就近快速周轉發(fā)貨，至少減少了1次轉運與分撥。隨著供應鏈數字化程度提高與需求端的預測精準度提高， 線下門店可以成為前置倉，倉配一體化模式將得到更多普及。同時，生鮮品直播訂單的增長促進了冷鏈運輸的發(fā)展，更多的直播間與倉庫設在了原產地保證產品的質量。2個轉運中心，2個網點，2

29、次分撥下單時點下單時點 2個倉庫，1個網點，1次分撥倉 配 型干 網 型線下店變前置倉直播+O2O倉儲端直播/ 原產地直發(fā)產銷：縮短供應鏈環(huán)節(jié)，提升供應鏈效率直播電商對供應鏈的變革生產商品牌方一級代理二級代理門店/直播間消費者傳統(tǒng)零售傳統(tǒng)電商快反供應鏈提升供應鏈上新速度、上新效率 頭部主播單場SKU 30-50個C2M定制化生產精準靈活的供應鏈定制能力 換取增量市場，惠及供需兩端精準營銷建立便捷的用戶溝通渠道發(fā)掘并覆蓋潛在用戶群體來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。 .14直播電商的供應鏈賦能（2/2）通過更真實、精準、穩(wěn)定的需求反饋實現深度合作與共贏更迅速、準確、真實的前端消費者洞察。對于

30、前端指導生產環(huán)節(jié)，C2M多是大數據洞察+經驗+需求反饋來預測趨勢與機會。而直播電 商由于數據集中爆發(fā)，極大地縮短了數據收集與分析的周期（12-14小時），數據的可用性與結論性更強（例如直播間銷量不佳時及時 停產），同時基于主播及運營的海量選品經驗與直播間用戶需求征集與真實反饋，可以更加靈活精準地控制研發(fā)設計與產銷匹配情況。龐大而穩(wěn)定的需求可以實現先銷售再生產的模式。直播電商提供了最佳的售賣場景，尤其對爆品來說，直播間擁有主播作為信任背書， 擁有高復購高轉化的固定粉絲群，可以短時間促成大量訂單。有了銷量的保證，雖然用戶尚未下單，但直播前即可將訂單量與排期向 上游反饋，生產商倒推生產周期按需生產，

31、同時以集約化訂單與原料商議價壓縮生產成本，最大限度降低庫存風險，提高利潤。與上游產生更深度更長效的合作，形成按需生產的正向循環(huán)與三方共贏。直播電商有更真實、快速、精準、穩(wěn)定的需求反饋，且主播 有高效的匹配團隊幫助品牌商分擔履約義務與售后跟蹤，另一方面主播有強議價能力，加之對行業(yè)成本結構的理解，可以做出更合理 的定價調整。消費者享受到高性價比好物，工廠保證了合理的利潤率，惠及供需兩端。直播電商與上游生產商的合作更加長效密切?！癈2M+直播電商”與“C2M+傳統(tǒng)電商”模式對比 趨勢機會需求預測定價建議趨勢機會需求預測定價建議固定的粉絲群先銷售再生產品牌效應，主播信任背書高復購率高轉化率 短時間促成

32、大量訂單 匹配適合的直播間供應鏈經驗 45%需求反饋25%決策權重大數據洞察 30%直C播2M電+商直+播C電2商M設計銷售周期15-30天 沒有特定的售賣場景決策權重大數據洞察 20%直C播2M電+商傳+統(tǒng)C電2商M供應鏈經驗 60%需求反饋20%設計銷售周期3個月來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。 .15服務商分析店播與達人播（1/2）67.1%69.5%67.9%56.8%52.7%50.2%32.9%30.5%32.1%43.2%47.3%49.8%201820192022e2023e2020達人播市場占比（%）2021e企業(yè)自播市場占比（%）來源：綜合企業(yè)訪談、公開市場信息及統(tǒng)計

33、預測模型估算，研究院自主研究及繪制。16 .企業(yè)自播成為新發(fā)展趨勢，2020年交易額占比超三成作為直播電商的兩種主要業(yè)態(tài)之一，達人播由于其專業(yè)性、高流量、高轉化率而較早被商家采用，為品牌帶來流量，提 升短時間內的銷量。但短時流量忠誠于主播，屬于階段性的銷量提升。自2019年來，越來越多商家采用企業(yè)自播（店 播），店播占比逐年上升，商家通過與消費者的即時互動，提供針對性服務幫助消費者做出購買決策，以此獲得忠誠于 品牌的消費者，可以通過常態(tài)化店播獲得更可控的成本投入與更穩(wěn)定的銷量增長。目前企業(yè)自播已經成為眾多品牌的主 要銷售場景之一，2020年企業(yè)自播成交額占整體直播電商的32.1%，預計2023

34、年占比將接近50.0%。2018-2023年中國企業(yè)自播與達人播市場占比服務商分析店播與達人播（2/2）注釋：1. ROI（投入產出比）=直播成交額/在直播機構的總投入；2. CR5=達人播或店播前五機構的成交額之和/達人播或店播行業(yè)整體成交額。達人播店播ROI一般略低于店播高坑位費低傭金一般略高于達人播低服務費高傭金差異性 合作形式 盈利模式短期合作，頻次較低。達人播按場次收坑位費+ 銷售傭金，是否保證銷售額，以及上播時間與順 序的主導權視不同情況而定。強IP人設轉化率高退貨率高按場次收坑位費+銷售傭金，一般收費高于店播季度/半年度/年度合作，全年高頻直播。涉及全 年運營規(guī)劃，會開展更深度的

35、溝通合作。店鋪消費者轉化率低退貨率低 按場次收固定服務費+銷售傭金一般單場收費 按小時收費低于達人播達人播CR5略高于店播， 但是兩市場均較為分散達人播CR5略高于店播， 但是兩市場均較為分散現階段競爭環(huán)境CR510%現階段入局已晚， 多數頭 部機構至少有一名年銷售 額10億的頭部主播CR59%2020H2-2021H1，眾多MCN機構拓展店播業(yè)務， 競爭激烈，市場有壓價與 盈利性下降的趨勢來源：專家訪談，研究院自主研究及繪制。 .17主要差異來自品牌商合作形式，市場較分散，競爭日趨激烈達人播具有強烈的IP屬性，以主播為中心進行混播，商家與主播按單場合作，而店播模式下，商家與店播代運營機構是長

36、期合作，以店鋪賬號為 主全年進行常態(tài)化直播。店播為了長期合作，以傭金為主要收費，其ROI一般略高于達人播。同時由于受眾不同，達人播主播帶有強烈的IP屬性， 因此轉化率與退貨率均高于店播。競爭格局來看，目前兩個市場都比較分散，但是目前頭部競爭壁壘正逐漸形成，競爭環(huán)境趨于激烈。排名前20的機構至少有1位年帶貨額大于10 億的主播，決定著機構的話語權與拿貨的價格。直播達人播與店播對比分析服務商分析直播帶貨基礎作業(yè)鏈條中播 后各環(huán)節(jié)均較為重要，細節(jié)眾多環(huán)環(huán)相扣，精細化運營是關鍵直播簡易版流程就是：招商選品制定策略上播復盤，這些流程門檻不高但是涉及多個細節(jié)，且環(huán)環(huán)相扣，因此對 細節(jié)的把控與精細化運營成為

37、必備的基礎要素，例如涉及用戶信任度的選品，涉及到機構貨品池，關鍵點為團隊專業(yè)度， 對價格、品牌、品類款式的深入理解與市場分析，以及如何組合引流品、爆品、利潤款與常規(guī)款，也直接影響后面的促 銷策略、腳本編寫和直播效果。達人播完整流程與細節(jié)分析周期：播1-4個月選品定價：數據運營：至少持續(xù)關注5-8個指標，播中實時 優(yōu)化節(jié)奏與內容，播后復盤數據， 迭代選品、內容、玩法、話術等。部分環(huán)節(jié)細節(jié)披露&各環(huán)節(jié)的關聯性制定月度計劃直播主題/時間 播直播規(guī)則/選品維 前度 /資源分配提報商品，完善提報信息確認并發(fā)起直播選品會時間選品定價直播活動報名播后復盤數據復盤工作復盤直播預熱直播營銷策略預熱海報和視頻 制

38、作與分發(fā)實時跟蹤跟蹤商品(價格庫存等)數據整理播后跟蹤售后跟蹤客戶維護上播準備分工&彩排設備檢查測試確認價格/贈品/庫存播前準備確定排期收集賣點，收集直播 商品資料，編寫腳本跟蹤商品信息變化如 供貨價、售價、直播 價、贈品等渠道二次分發(fā) 結款直播執(zhí)行上架商品提詞、活躍氣氛介紹商品賣點與優(yōu)勢問題指標問題環(huán)節(jié)粉絲UV占比存量粉絲運營在線觀看人數直播節(jié)奏、選 品定價等粉絲互動率玩法與互動價格優(yōu)勢選品組合功能/款式品牌優(yōu)勢選品促銷策略腳本編輯來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。 .182020年全網TOP20主播的機構轉換情況服務商分析直播電商的團隊分工行業(yè)缺乏有經驗的頂尖人才，前期倚重運營，后期倚

39、重主 播，頭部主播的機構轉換率極低直播電商的主播背后需要有一個團隊支持，主要分為產品運營、內容編導、中控場控等，同時配有招商選品部、數據運營 部、新媒體部、公關部等支持部門，隨著行業(yè)不斷發(fā)展成熟，對人才的要求日趨專業(yè)化。具有3-5年經驗的頂尖運營人才 與流量投放師較為稀缺。從一個主播賬號前期的發(fā)展來看，由于需要從零開始做直播內容觸發(fā)、主播人設打造、產品組合 與流量轉化，前期運營以及流量采買的作用更加重要；在后期較成熟的階段，運營作用減弱，主播成為團隊核心。由于主播需要團隊的扶持，頭部主播對團隊有較強的黏性，同時部分主播本身是機構創(chuàng)始人或持有機構一定股份，頭部主 播的機構轉換率極低。直播電商團隊

40、的職能架構場控/中控設備調試軟件調試 商品上下架 紅包優(yōu)惠券發(fā)放后臺回復等配合 數據監(jiān)測反饋物流/客服新媒體部招商選品部其它編導文案美工商品腳本 活動腳本控評話術腳本 海報設計妝容服飾道具等運營經理 團團隊隊培培訓訓管管理理 品品牌牌客客戶戶管管理理 產產品品品品類類規(guī)規(guī)劃劃 直播間數據運營 流量渠道運營制定經營目標主播/副播參與選品熟悉腳本節(jié)奏話術調整聲音情緒調整活動復盤支持 部門來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。 .19僅有1人曾換 過機構19人未曾換過機構5%95%流量建設基礎各大平臺的流量積累與粉絲留存是發(fā)展直播帶貨的基礎，龐大的用戶群體、高黏性的用 戶與高效的流量分發(fā)機制可以幫助

41、內容平臺短期內彌補供應鏈的短板。電商生態(tài)進階包含供應鏈等基礎設施的搭建，決定了平臺SKU的豐富性與用戶轉化，以及支付、評 價、物流、客服、退換貨等鏈條的覆蓋，決定了對整個交易閉環(huán)的控制力。直播電商生態(tài)終局直播電商生態(tài)建設的關鍵是對直播業(yè)務的資源傾斜力度與資源配置，其中后者包括與直 播機構、商戶、產業(yè)帶、以及當地政府的聯動與自身對直播生態(tài)的建設，提供專業(yè)的設 施與服務，提供專屬的解決方案與多元化的合作機會，彌補不同參與方的信息差和業(yè)務 短板，實現各參與方的高效對接與資源的最優(yōu)化整合。例如資金補貼等政策支持，專屬 服務與活動的推廣、大數據高效匹配、大數據升級供應鏈等。核心競爭要素分析直播機構核心競

42、爭要素：電商生態(tài)優(yōu)勢：穩(wěn)定的供應鏈，完 善的電商生態(tài)，購物目的明確的用 戶供應鏈管理能力直播只是一種營銷形式，其核心競爭力仍是圍繞商品與供應 鏈本身。包括主播與貨品的高效匹配和選擇組合能力，合作 資源和議價能力，自研品牌掌控產品設計、生產、銷售全通 路的能力。在此過程中，MCN機構需要針對不同類型商品聚合供應鏈資 源，以應對高頻率直播帶貨背景下的商品需求和價格需求。 另一方面，保證貨源供應與帶貨效果。孵化和運營KOL的能力直播電商中主播（KOL）與用戶之間存在的社交屬性與信任 關系，決定了直播機構的核心競爭力在于是否擁有帶貨能力 強的主播（KOL）。優(yōu)秀的MCN機構應該具備KOL梯隊和孵 化機

43、制，并擁有批量的帳號管理能力。對接內容分發(fā)平臺及廣告資源能力針對內容形式和自身定位的不同，MCN機構確立自己的內容 分發(fā)渠道，在將某一平臺的資源效用最大化的同時輔以多平 臺分發(fā)，增強優(yōu)質內容的全網曝光量，因此需要較強的對接 內容分發(fā)平臺及廣告資源的能力。電商平臺的優(yōu)勢：內容平臺的優(yōu)勢：平臺核心競爭要素：流量優(yōu)勢：用戶基數大、用戶黏性 高，獲客成本低，對中小商家更為 友好20 .供應鏈管理能力成為直播服務機構的核心競爭要素對于直播電商平臺，大部分內容平臺已經能夠形成基本的交易閉環(huán)，最終平臺之間的關鍵競爭是直播電商生態(tài)的建設，不僅為產業(yè)鏈各方提供最優(yōu)的對接與整合，并且深入產業(yè)鏈變革，成為全鏈路賦能

44、平臺。對于MCN平臺，供應鏈管理能力已經成為核心競爭要素，尤其對于擁有實力強大的主播矩陣的機構來說，選品與供應鏈聚合能力保 證了貨源供應與主播的品牌效應，同時對上游設計、生產、流通全環(huán)節(jié)的賦能與掌控已經作為供應鏈增值服務的下一個增長點。各參與方核心競爭要素分析21中國直播電商行業(yè)發(fā)展背景及驅動因素1中國直播電商行業(yè)發(fā)展現狀分析2中國直播電商行業(yè)典型案例分析3中國直播電商行業(yè)未來發(fā)展趨勢4目錄來源：快手電商官網，抖音電商官網，開源證券，公開資料，研究院自主研究及繪制。構建完整電商生態(tài)，新品牌與新主播快速成長快手和抖音通過多樣化流量工具，設置扶持政策、打造直播基地，收購支付牌照等一系列舉措推進生態(tài)

45、的快速成熟，基本已經構建 了可以供商家、用戶、服務商與主播等參與方交互合作的生態(tài)鏈閉環(huán)?？焓蛛娚唐鸩捷^早，基于源產地發(fā)展，主播對供應鏈滲透程 度較高。抖音第三方品牌商占比較大，第三方品牌商更重視抖音平臺帶來的市場營銷作用。2020年快手與抖音的平臺內部成交比例 急速提升，同時兩平臺大力扶持品牌自播，目前成交額占比近三成。快手與抖音電商生態(tài)的搭建快手&抖音電商生態(tài)成熟度店播GMV占比抖音抖音直播電商生態(tài)（簡略版）抖音支付物流履約抖音電商大學抖音小店：商家入駐開店，提供交易場景/平臺。巨量千川：整合所有流量工具，提供一體化電商廣告解決方案。商品櫥窗：通過與聯盟選品或抖音小店鏈接，在直播時購物車顯示

46、。 精選聯盟：商家開通精選聯盟，設置傭金，供達人選品帶貨。巨量星圖：品牌主、MCN公司和明星/達人進行內容交易的服務平臺。精選聯盟巨量星圖主播商家用戶服務 商抖音小店商品櫥窗巨量千川抖音星盤流量交易30%截至2021H1店播GMV占比商家用戶快手直播電商生態(tài)（簡略版）快手小店小黃車老鐵支付電商學習基地30%截至2021H1流量交易磁力引擎：幫助商家制定營銷方案、廣告制作與投放等，助力品牌完成流量觸達。 快手小店通：商業(yè)化廣告產品，幫助電商商家獲得公域粉絲、提升商品訪問量。 快手小店：商家或優(yōu)質用戶的商品售賣平臺，可將自身流量轉化為收益。小黃車：選擇性展示商家快手小店內的商品，在直播時以購物車標

47、志顯示。 好物聯盟：鏈接達人和商家的分銷平臺，為主播達人提供優(yōu)質商品供給。 磁力聚星：快手達人生態(tài)營銷平臺，讓內容和生意一拍即合。主播服務 商磁力引擎磁力聚星快手小店通好物聯盟直播電商規(guī)?；l(fā)展起步于2018年22 .更靠近供應鏈源頭，主播的自有品牌快手/貨源占比較高，源產地發(fā)展更成熟重視私域流量，粉絲黏性高直播電商規(guī)?；l(fā)展起步于2019年第三方品牌商占比較大，會更傾向于 借助平臺公域流量在帶貨過程中提高 品牌知名度重視公域流量，投放不確定性較高物流履約快手&抖音政策差異性注釋：GPM=每千次播放產生銷售額。來源：專家訪談，快手官網，研究院自主研究及繪制?？焓侄兑舾⒅厣碳褿MV量級與服務升

48、級，對于高體量的 服務商有更高的返點，并按商家滿意度調整返點更側重市場拓展以及GMV增長，激勵政策側重 覆蓋更多的商家對服務商的 激勵體系以整體結算GMV為準，以1000萬與5000萬為線分為兩 檔，分別給予0.8%與1.0%返點。對于本月滿足“新增50 w商家”商家數的服務商，給予未來6個月最高4%的返點以增長GMV為準，首先將服務商的商戶分為老客戶與新客 戶，給予服務商老客戶實際銷售額增長部分*6的現金返 點，新客戶GMV*3%硬性標準：評分不低于4.4對品牌商的 流量分發(fā)ROI驅動，新品牌利潤空間穩(wěn)定招募頭部品牌商的同時重點扶持中腰部主播 與商戶頭部流量分配固定，但同時將去中心化的推 薦

49、算法應用到內容分發(fā)，主要為雙列陳列， 流量價格較低GPM驅動，需要注重粉絲看播率等多項指標來觸 發(fā)自然流量，對新品牌不確定性較大，但是未來品 牌效應更高側重品牌商家與KA客戶流量分配不設限，但是更看重內容質量與視頻反饋，長尾內容的曝光量較少，流量價格較高23 .快手基于信任關系普惠分發(fā)，抖音強調算法主打進行興趣推薦快手與抖音的核心差異來自底層驅動邏輯?？焓种匾曀接蛄髁颗c信任關系的轉化，強調真實普惠的流量分發(fā)原則。抖音更重視優(yōu)質內容與用 戶興趣標簽的匹配。強調關系鏈的快手一方面頭部主播流量更集中固定，另一方面通過更均衡的分發(fā)算法讓腰尾部主播與內容獲得更公平的 曝光機會。抖音主播或企業(yè)號的集中度更

50、低，流量分配不設限，但是需要持續(xù)輸出優(yōu)質內容以獲得用戶持續(xù)關注。雖然快手與抖音將品牌商作為重點發(fā)展對象，快手公平普惠的流量分發(fā)原則更有利于中小品牌與白牌的發(fā)展，而抖音更強化品牌自播的目標。 快手與抖音對服務商、主播資質和團隊規(guī)模均做出明確要求，快手在GMV以及成功案例方面的準入門檻相對較低，但是對服務商的權益激 勵門檻更為嚴格，相應返點力度也更大。抖音則對新商家的增長及老商家的GMV增長設置較低的門檻，側重覆蓋更多的服務商。快手與抖音平臺政策分析辛選集團（1/5）辛選集團以供應鏈為核心的數字新零售企業(yè)辛選集團成立于2017年，是一家以紅人經濟作為戰(zhàn)略切入口，以供應鏈為核心的直播電商新零售企業(yè)。

51、辛選致力于打造聯 動全球品牌、工廠和產業(yè)帶的領先電商供應鏈體系，構建了“供應鏈管理+紅人孵化+數字電商（含技術開發(fā)）”三大業(yè)務 板塊。辛選滲透產業(yè)鏈多個環(huán)節(jié)，集供應鏈服務機構、MCN機構、數字化零售企業(yè)為一體，是行業(yè)典型的集合型新業(yè)態(tài)龍 頭企業(yè)。辛選集團業(yè)務板塊示例圖數字電商（含技術開發(fā)） 辛造-自有品牌和優(yōu)質國貨品牌孵化供應鏈管理紅人孵化業(yè)務 紅人孵化&直播技術開發(fā)供應鏈管理業(yè) 務 板 塊6000W+辛選用戶5W+核心SKU5000+合作品牌辛選-品牌合作計劃供應商系統(tǒng)辛選幫蓋亞系統(tǒng) 主播培訓直播電商職業(yè)技能等級認定 選品品控來源：辛選集團，研究院自主研究及繪制。 .24辛選集團（2/5）已

52、與5000余個國內外優(yōu)秀品牌進行合作，深入 供應鏈上游設計、生產環(huán)節(jié)，長期合作，共同 成長，克服了單次直播效果無法延續(xù)的痛點。2020年共助力50+品牌銷售額破億。整合了超過3000家高規(guī)格工廠資源，用C2M方 式從產品設計研發(fā)環(huán)節(jié)介入、與工廠聯合定制 開發(fā)新的產品。為優(yōu)秀的工廠提供資金、訂單、 產業(yè)鏈資源支持，賦能中國制造。截至2020年底，已經孵化出10個銷售額破 億的自營國貨品牌。數字電商（含技術開發(fā)） 供應鏈管理紅人孵化業(yè)務滿足上游供應鏈升級需求，深挖新主流消費者升級需求辛選早期即認識到直播帶貨的價值不應止步于推廣與擴銷，直播機構應將供應鏈升級作為最核心最長效的競爭力。供應鏈管理是辛選

53、 集團旗下的核心業(yè)務板塊，致力于整合直播頭部供應鏈資源，聯動上下游產業(yè)，推進“辛選”和“辛造”發(fā)展計劃，幫助品牌開發(fā)真 正適用于用戶的產品，控制成本的同時獲得可觀的訂單。對于下游用戶，一方面，在短視頻電商早期，辛選覆蓋了眾多快手非傳統(tǒng)電商用戶；一方面去掉了不必要的品牌溢價，激發(fā)下沉用戶 對中高端品牌及其它優(yōu)質產品的消費潛能，2020年至今辛選銷售破億的品牌中有眾多高客單價的優(yōu)質品牌；最后，辛選消費人群范 圍不斷擴大，從下沉市場逐漸上行，全面覆蓋各線城市用戶。辛選集團供應鏈業(yè)務板塊分析辛選集團合作的銷售額過億的品牌美妝護膚：服飾：食品：居家個護：數碼家電：辛造-自有品牌和優(yōu)質國貨品牌孵化辛選-品

54、牌合作計劃選品品控 來源：辛選集團，研究院自主研究及繪制。 .25 紅 人 孵 化 & 直 播 技 術 開 發(fā)供 應 鏈 管 理業(yè) 務 板 塊辛選集團（3/5）增加合作深度，進入全案營銷3.0時代，提供全鏈路解決方案辛選集團從直播帶貨2.0時代進入全案營銷3.0時代，全案思維與生態(tài)思維更加突出，從銷售端向供應鏈上下游滲透。辛選集團以規(guī)?；€(wěn)定的需求作支撐，通過真實的用戶畫像與市場需求反哺上游供應鏈，主要有幾個方面：1）提升供應 鏈的上新速度、上新數量的精準性和規(guī)模性，降低庫存風險和市場預判成本；2）幫助品牌商挖掘未被滲透的用戶群體； 3）通過建立直播基地，高效鏈接并匹配貨品與主播；4）用C2M

55、方式深入供應鏈上游的設計、生產環(huán)節(jié)，為消費者提供 極致性價比產品，幫助品牌長效發(fā)展。同時，辛選也體現出了“系統(tǒng)化”特征，供應商入駐及之后的流程全部通過數字系統(tǒng)智能完成，幫助賦能更多的品牌商家。賦能鏈接供應商消費者資源信息導向全鏈路服務導向商業(yè)模式 快速更替升級需求匹配性價比好物信用擔保標準化服務引流擴銷新品研發(fā)需求匹配上新速度店播服務上新數量聚合匹配構建交易信用體系+運營反饋機制供應商系統(tǒng)+蓋亞系統(tǒng)+辛選幫 等科技賦能平臺辛選集團供應鏈全鏈路解決方案（1/2）直播基地+主播團隊案例1：以面包產品為例，通過辛選直播間一場3分鐘左右的 推介，就可以賣出100萬單的一款小面包產品。辛選 將體量反饋給

56、商家，商家與原料供應商有目的地談價 格，三方協商良性循環(huán)，直播價格也能降低到合理的 水平。另外，直播排期確定后，品牌方通過倒推生產 周期來提升自身的供應鏈水平?？头鹨捎脩粼u價案例2：辛選與3000多家優(yōu)質工廠達成深度合作。通過辛選 定制供應鏈的運作，2020年10月15日幾款定制羽絨 服因超高性價比吸引用戶搶購，爆賣40多萬件。 正 得益于團隊在淡季以旺季價格1/3的成本采購羽絨等 原材料，并按計劃安排生產，構建出絕對的性價比壁 壘。紅人孵化&直播技術開發(fā)供來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。26 .應鏈管理業(yè) 務 板 塊2020年辛選選品通過率播前播后辛選集團（4/5）完成品控2.0 的

57、升級規(guī)劃與落實，建設專業(yè)的客服+倉配中心作為行業(yè)頭部直播機構，辛選擁有千人規(guī)模的專業(yè)選品、品控團隊并已對品控體系做出一系列的升級與優(yōu)化，涉及到“六大節(jié)點”與“三大 舉措”?！傲蠊?jié)點”嚴控產品質量，其中包含資質審查、工廠審核、樣品測評、賣點卡審核、生產跟進、客訴處理?！叭笈e措”具體包 括：專家和第三方檢測、團標制定（聯合協會立項立規(guī)）、直播控制和主播培訓。履約能力方面，辛選集團有客服2500名（含外包），且 多引進于國內一線企業(yè)。辛選在三地設有倉儲物流中心，其中，廣州倉儲中心的面積約4萬平方米。在技術方面，辛選倉庫中配備智能倉儲 系統(tǒng)和大量智能化硬件設備。辛選還聚合物流資源，與順豐速運等多家

58、頭部物流品牌達成戰(zhàn)略合作關系，以確保消費者能在第一時間收到辛 選“用心選”的優(yōu)質好物。 基于嚴格的品控體系與完備的履約體系，辛選有著較低的選品通過率和與較高的復購率。辛選集團供應鏈全鏈路解決方案（2/2）10%品控團隊占比25%選品團隊占比直播資質審查采購/招商審 核工廠審核樣品測評播前風險評估播后風險評估售后跟進理產品委外測試生產跟進 產品驗貨團標制定專家和第三方檢測直播控制與主播培訓三大舉措：六大節(jié)點：1234 賣點卡審核56 客訴監(jiān)控與處入 產 品 庫主 播 選 品倉 儲 物 流客服24辛選在廣州、義烏、無錫設有倉 儲物流中心配備智能倉儲系統(tǒng)和大量智能化硬件設備與多家頭部物流品牌達成戰(zhàn)略

59、合 作關系旗下共有2500名客服（含外包），多 引進于國內一線企業(yè)在9大城市設有客服基地實時跟進售后發(fā)貨進展與消費者反饋選 品 通 過 率辛選主播10%買家賣家履約品控紅 人 孵 化 & 直 播 技 術 開 發(fā)供來源：辛選集團，專家訪談，研究院自主研究及繪制。27 .應鏈管理業(yè) 務 板 塊辛選集團（5/5）主播IP矩陣繼續(xù)擴軍，提升垂類主播專業(yè)度，打造綜合性MCN服務機構辛選紅人孵化業(yè)務、供應鏈管理與數字電商（含技術開發(fā)）間具有極強的協同效應。目前辛選已建立完善的頭部供應鏈+頭部主播+ 億級流量的頭部直播帶貨模型，建立起龐大的流量矩陣，已經孵化出多個引領垂直產業(yè)的頭部主播IP。為了突出團隊的生

60、態(tài)效應，辛 選創(chuàng)始人辛有志減少了個人帶貨頻次，辛選開創(chuàng)了一整套選拔、培養(yǎng)、考核主播機制，打造出一支高專業(yè)性、有情懷的頭部主播隊伍。 辛選2020年累計孵化11位破億主播，這些頭部主播分別在服飾、美妝、美食等賽道成為品牌、產業(yè)與產業(yè)帶的引擎，帶動產業(yè)更高效運轉。紅人孵化業(yè)務供應鏈管理培養(yǎng)機制加強主播專業(yè)化培訓。邀請政府主管部門、高校教授與辛選各部門專家設計40余門課程。辛選幫為主播提供甄選商品的供貨系統(tǒng)依托辛選集團強大的供應鏈能力，精選萬千優(yōu)質商品，以極具競爭力的品質和價格，為主播提供貨品 支持。主播無須一一對接品牌商，即可自由選貨，通過直播、短視頻等形式帶貨，達成商業(yè)變現。選拔考核機制除日?？?/p>