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1、.:.;太陽能行業(yè)是一個屬于低關(guān)注度高參與度的行業(yè),在日常生活中消費者對太陽能行業(yè)的關(guān)注度遠遠比不上日常消費品,但是,一旦需求購買的時候,全家老少都參與了進來。由于平常不太關(guān)注,所以消費者在實踐的購買過程當中所得到的感受會對他們的購買決策起著很大的影響,這個感受就是可以影響顧客購買愿望的G點引發(fā)購買興奮感的關(guān)鍵點和導致購買疑慮感的關(guān)鍵點。 第一、導購攔截,抓住需求的興奮點 大家都知識,導購的攔截才干決議了店面的成交率,從200萬的業(yè)績做到300萬,只需求將成交率由10%提升到15%就可以了。但問題是這五個點要怎樣來提升呢?關(guān)鍵還得從把控顧客需求興奮點的細節(jié)入手。 很多時候,在導購過程中,我們一
2、些導購員能說得頭頭是道,什么產(chǎn)品賣點、原理特性都可以隨手拈來,但說完后,顧客跟她說:“他說得很好,我走了。為什么會這樣呢,緣由就在于,她沒把控住顧客需求的興奮點,也不會與顧客互動,沒有針對顧客需求去引導顧客深化體驗。 曾記得一個售樓的故事,里面的銷售人員覺察女主人對里面的櫻桃樹很感興趣以后,無論對方提什么問題,都經(jīng)過強化櫻桃樹的作用而得到處理,其緣由就是他抓住了顧客購買的興奮點。同樣,賣一款太陽能,不同的人其興奮點也應該是不一樣的,老人本人用,他的興奮點大多會是找到一款信得過的運用方便且價錢適中的熱水器,而年輕人那么多數(shù)會以選一款迎合本人某種心思、在假設(shè)干年后還不會落伍的太陽能等。不同的人對品
3、牌的關(guān)注、對產(chǎn)品功能的關(guān)注及對效力、對價錢的關(guān)注方向是不一樣的,假設(shè)我們能在導購過程中,經(jīng)過言語、眼神、動作、思想四個方面的互動技巧,把引起顧客興奮的信息浸透進去,很多導購員的成交率都可以提升3到6個點。 第二、無聲浸透,抓住共鳴的興奮點 有個營銷專家做了一個終端的市場調(diào)研,他發(fā)現(xiàn),前來購買的顧客當中,大約有12%左右的顧客并不喜歡導購人員向他講解,他們喜歡依托本人的判別來做出購買決議。但是,這種顧客他又不專業(yè),他并不能判別出哪種產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。也就是說,他在他店里看到的太陽能熱水器和在其它店里所看到的太陽能熱水器不會有太大的區(qū)別,那么,如何在這種顧客心當埋下成交的種子呢? 針對這種顧客,
4、我們就需求經(jīng)過終端物料的無聲浸透來強化顧客對產(chǎn)品的認同,讓顧客從中找到共鳴。如產(chǎn)品的生動化展現(xiàn)、品牌的強勢浸透、飾品的精細化配置和宣傳資料的爆破性設(shè)計。 而終端物料的設(shè)計,那么更需求在細微處見精神。比如說,我們常用的宣傳單張,很多都是被顧客掃一眼就扔掉了,為什么?首先就在于這張宣傳單的標題不能吸引顧客,由于大家的宣傳單都是大同小異,顧客看第一張能夠還有點興趣,但看到第五張的時候,他還會有心思去看嗎?沒有,那怎樣辦,獨一的方法就是出奇制勝,在幾十張宣傳單中脫穎而出。如,就比這樣的單張更有吸引力。 因此,當我們將標題設(shè)計的315原那么、內(nèi)容組合的利益對應原那么、版面設(shè)計的目視沖擊原那么運用到終端物
5、料的關(guān)鍵細節(jié)時,廣告宣傳單就變得很有殺傷力了,這種殺傷力產(chǎn)生的緣由就是能讓顧客在瞬間產(chǎn)生共鳴。就像一樣,放在地上就能讓人找到覺得。 第三:氣氛感染,激發(fā)潛認識的興奮點 筆者在各地培訓時,曾問過大家一個問題,顧客是太陽能專家嗎,不是!那作為一個根本就不了解太陽能的顧客,他憑什么來判別他的太陽能比他人家的太陽能好呢?答案之一就是他的氣氛表達! 天源陽光一個經(jīng)銷商聽了筆者后,在店面氣氛營造方面做了良好的調(diào)整,經(jīng)過對那種良好氣味的營造,加上他的攔截功底,凡是到他店面的顧客很少有跑掉的,成交率高達85以上。 說到這,再給大家來分享一個乞丐的氣氛營銷戰(zhàn)略:一個穿著破爛的中年婦女,懷里抱個三歲左右的嬰兒,蹲
6、坐在街邊的渣滓桶旁邊,無聲無息的從渣滓桶里揀可出吃的食物,送到嬰兒的嘴里??吹竭@幅情景,很多人都于心不忍,紛紛給錢。據(jù)某報記者的暗地跟蹤采訪,運用這種乞討的方式,每天的收入是400500元! 我們來看一下,她有沒有拿個破碗死纏爛打的要他給錢,有沒有不停地說“可憐可憐吧,沒有,那她為什么能獲得很高的乞討業(yè)績呢?。由于她在那些傳統(tǒng)的乞討被我們膩煩的時候,做出了一種不一樣的“引起客人關(guān)注的氣氛往嬰兒的嘴里送渣滓桶里揀來的“食物,從而對路人的心思呵斥強大的沖擊影響。 乞丐經(jīng)過將小孩做道具來表達她們的無法,萬寶龍那么是用本人的動作來表達品牌的尊貴,萬寶龍的導購人員在面對顧客的時候,會先拿出一個托盤,托盤
7、上一雙白手套,她首先帶上手套,然后拿出鑰匙翻開柜臺,雙手取出那支筆,用綢布擦拭一番,雙手托筆向他展現(xiàn)一下,然后翻開來,再開場引見筆的特點。多少錢?她回答:8888元。而其它地方單手抓起筆就給他的,那只筆值多少錢呢? 8元。同樣是賣鋼筆,8元和8888元的鋼筆就有著兩種不同的氣氛覺得。 如今,看看我們的營業(yè)員,她們不冷不熱的喊著“歡迎光臨說著“隨意看看,跟乞丐說“行行好,可憐可憐我吧又有什么差別呢? 同樣,在高檔商場大家普通都不討價,但顧客到了我們的店里為什么就喜歡討價討價了呢?緣由就是我們的產(chǎn)品展現(xiàn)和人員的行為動作所表現(xiàn)出來就是一種等著他人討價討價的氣氛,就像光著腳丫穿西裝一樣,硬件是上去了,但細節(jié)還沒有遠遠沒有到位,所以他人會覺得他產(chǎn)品的價值不高。
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