國際商務(wù)談判準備階段的工作

1、第 PAGE6 頁 共 NUMPAGES6 頁國際商務(wù)談判準備階段的工作做好準備是談判成功的必備條件之一。在國際商務(wù)談判中，你需要做的準備工作都有哪些呢?下面第一WTT整理了國際商務(wù)談判準備階段的工作，供你閱讀參考。國際商務(wù)談判準備階段的工作之背景調(diào)查背景調(diào)查是進行商務(wù)談判準備工作第一步曲,市場環(huán)境、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習慣、社會風俗商務(wù)談判是在特定的法律制度和政治、經(jīng)濟、文化影響下的社會環(huán)境中進行的。這些環(huán)境是影響談判的重要因素，會直接或間接地影響談判的進行。它們是談判思想不可缺少的成分，是組成談判的術(shù)可忽視的構(gòu)件c談判的環(huán)境因素包括談判對方國家或地區(qū)的所有客觀因素，加它的政治法律、社會

2、文化、經(jīng)濟建設(shè)、自然資、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等等。政治 政治與經(jīng)濟緊密相連，對經(jīng)濟具有很強的約束力。政治狀況對商務(wù)談判，特別是國際商務(wù)談判具有重要的影響。在進行商務(wù)談判前，談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進行調(diào)查.政局的穩(wěn)定性談判對方政局穩(wěn)定，市場有序，經(jīng)濟就會快速發(fā)展，就會吸引眾多的國外投資者前往投資;相反，政局發(fā)生騷亂，市場混亂，會使正在進行的項目被迫中止，或者己達成的協(xié)議變成廢紙，不能履行合同.造成重大損失。政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系一般說來，政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好，談判中受到的限制就少，談判就比較順利，成交的可能性就大;關(guān)系緊張，談判中的隨礙就多，談判達成協(xié)議的難度就大

3、。所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆.全球經(jīng)濟的快速發(fā)展拉動著每一項經(jīng)濟交易,能否以最理想的價格成交?是否是最想得到的產(chǎn)品或技術(shù)?而且技術(shù)是不是最新的?通過調(diào)查確定談判價格、談判風格、談判 中應(yīng)要避免的問題等等。國際商務(wù)談判準備階段的工作之市場環(huán)境的調(diào)查市場包括政治、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、人才等環(huán)境。談判對方是否處于財政危機狀況?談判方所在國的貨幣匯率是否穩(wěn)定?政策如何?社會風俗怎樣?商業(yè)習慣?還有對方的談判隊伍底細怎樣?械L記“中庸中的一句名言“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”深刻地闡述了在行動實施之前準備工作的重要作用。商務(wù)談判是一種復(fù)雜的活動，前期準備工作同樣非常重要。通過談判的前期準備，談判人員可以做到知己知被

4、，增強自信心，從容應(yīng)對談判中遇到的各種問題，增加談判的勝算?？梢哉f，任何一項成功的談判都是以前期的充分、細致準備為基礎(chǔ)的。英國談判專家Ij.D.v馬什在其所著N(合同談判手冊)中對談判有關(guān)的環(huán)境因素進行了系統(tǒng)的分析p ，他將談判環(huán)境概括為政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)做法、社會習俗、財政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施和后勤供應(yīng)系統(tǒng)以及氣候因素。政治與經(jīng)濟緊密相連，對經(jīng)濟具有很強的約束力。政治狀況對商務(wù)談判，特別是國際商務(wù)談判具有重要的影響。在進行商務(wù)談判前談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進行詳細調(diào)查。政局的穩(wěn)定性談判對方政局穩(wěn)定，市場有序，經(jīng)濟就會快速發(fā)展，就會吸引眾多的國外投資者前往投資;相反，政局

5、發(fā)生騷亂，市場混亂，會使正在進行的項目被迫中止，或者己達成的協(xié)議變成廢紙，不能履行合同.造成重大損失。政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系 一般說來，政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好，談判中受到的限制就少，談判就比較順利，成交的可能性就大;關(guān)系緊張，談判中的隨礙就多，談判達成協(xié)議的難度就大。如阿拉伯國家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟關(guān)系的國家及其企業(yè)進行商業(yè)交易。技術(shù) 與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)單位的工人素質(zhì)、;與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料;與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品的品質(zhì)或性能的重要數(shù)據(jù)或指標及其各種鑒定方法，以及導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素。國際商務(wù)談判準備階段的工作之談判對方信

6、息對談判對方的調(diào)查是談判準備工作關(guān)鍵的一環(huán)，“知己知被、百戰(zhàn)不殆”已在商務(wù)談判中成為極其重要的普語。如果同一個事先毫無任何了解的對方談判，會造成極大的困難，甚至會更大的風險。談判對方的情況是復(fù)雜多樣的，談判對方同我方合作的意圖是什么?合作愿望是否真城對我方的信賴程度如何?對實現(xiàn)合作成勸的迫切程度如何是否與我國其他地區(qū)或企業(yè)有過經(jīng)濟往來?等等.總之，應(yīng)盡可能多地F解對方的需要等信息。對方的合作欲望越強.越有利于談判向有利于我方的方向發(fā)展。主要調(diào)查分析p 對方的客商身份情況、談判時限和對方談判人員的權(quán)限等情況古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者，必先自知。”沒有對自身的客觀評

7、估，就不會客觀地認定對方的實力。自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析p 自己的需要和實現(xiàn)需要欠缺的優(yōu)勢條件。談判人員應(yīng)首先對己方進行優(yōu)劣勢分析p .樹立談判的信心。希望借助談判滿足己方哪些需要? 各種需要的滿足程度? 滿足對方需要的能力鑒定. 本方談判人員的構(gòu)成情況.包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。調(diào)查手段 21世紀一個以科技為先鋒，以人為本的新時代。運用各種不同的先進媒介進行調(diào)查不失為21世紀人才。但為了清楚地知道是虛擬的還是真實的，組建一支精密的調(diào)查小組也毫不遜色于先進媒介。比如說當?shù)氐纳鐣L俗、區(qū)域保護、地方習慣等等。國際商務(wù)談判準備階段的工作之信息

8、情報的收集要求、途徑和方法信息情報是談判人員進行決策的依據(jù)，如果不能真實客觀地反映實際情況，那么這種虛假和歪曲的信息，不僅不能發(fā)揮信息情報應(yīng)有的作用，而且將會導(dǎo)致談判人員決策失誤，使談判人員遭受不必要的損失2、有用要發(fā)揮信息情報的作用，就必須使提供的信息情報與談判人員的要求相協(xié)調(diào)。而談判人員具有各自不同的經(jīng)濟利益，對信息情報的要求和側(cè)重點不同。這就要求在收集時必須有明確的目的，按專題進行。同時，在整理分析p 時.要善于選擇與某一談判行動有關(guān)的重要資料和信息.送交決策者作為談判時的參考。3及時及時是指信息情報的時效性。信息情報具有一定的時效性流逝而降低，因此，信息情報必須及時收集、及時整理、及時傳遞。在談判準備工作的最后階段，企業(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)驗?zāi)芰蛯Ψ降牧私獬潭鹊惹闆r