山東市場分析

1、山東大區(qū)市場分析報告山東省總人口9000多萬，人口總數(shù)僅次于河南省，在全國居于第二位。全省共設城市48個，其中地級市17個，縣級市31個，縣城60個，其廣闊的市場空間是商家必爭之地，現(xiàn)軟件市場主要要下設四個核心地區(qū)：濟南圈、臨沂圈、荷澤圈和青島圈，濟南圈覆蓋區(qū)域有：濟南、泰安、聊城、德州、濱州、東營、淄博、萊蕪、栆莊和濰坊部分地區(qū)；臨沂圈主要覆蓋臨沂地區(qū)三區(qū)九縣；荷澤圈主要覆蓋荷澤地區(qū)市場；青島圈主要覆蓋日照、煙臺、威海等膠東半島城市?，F(xiàn)經(jīng)營較好的品牌有：億賽通、思智泰克、上海新博、前沿科技、天娛南京新模式、大成鐵卷等眾多品牌在山東有辦事處或者是核心渠道。二、公司區(qū)域市場現(xiàn)狀：濟南圈市場：現(xiàn)客

2、戶總數(shù)8個，目前濟南圈里還沒有合作的渠道。之前的兩個項目濟南恒力、山東總工會的項目分別是和濟南奧騰、山東新中天來合作的。但是后續(xù)也沒有新項目的產(chǎn)出。青島圈市場：現(xiàn)有客戶總數(shù)9個，以機械制造業(yè)為主。合作渠道迅騰科技（煙臺）、青島紅彬樹都有項目的產(chǎn)出。迅騰科技公司規(guī)模10人左右，但是在當?shù)貋碚f，還是有一些項目。目前已經(jīng)和公司負責人取得聯(lián)系，并且表示對我們公司產(chǎn)品有信心。渠道提出我司的培訓和宣傳力度還需要改進，如能安排產(chǎn)品部有定時遠程培訓的機制、能給用戶做一些記事本（記事本里加公司產(chǎn)品彩頁）的這種宣傳方式。青島紅彬樹05年也是跟公司有合作，但是當時項目不太順利，導致渠道覺得產(chǎn)品的不成熟,再加上公司也

3、沒有銷售人員的次序跟進,所以渠道也沒有重點來做這塊的市場。臨沂圈市場：暫無荷澤圈市場：暫無三、區(qū)域市場渠道分析：山東是以濟南、青島為主要的商業(yè)輻射區(qū)，當?shù)貎?yōu)質的渠道、代理商幾乎都是在以這兩個城市駐扎，以各自的活動區(qū)域向周邊的城市輻射。另外還有一些國內(nèi)的廠家也會在各個區(qū)域駐扎或是掃蕩代理商。因此當?shù)氐那?、代理商的選擇是多元化的，如果廠家沒有比較好的條件利潤空間和支持能力，很難對代理商形成吸引。一般都是碰項目，根據(jù)項目的特點來選擇產(chǎn)品。一般每個做安全的代理商手上都有2到3家有協(xié)議或非協(xié)議的合作伙伴做為備選。四、區(qū)域市場客戶分析：以下是以四個中心圈做的重點客戶分析表濟南圈：所屬城市客戶名稱所屬行業(yè)

4、信息化水平備注濟南勝利股份醫(yī)療化工、房地產(chǎn)山東航空政府魯銀投資制造業(yè)濟南輕騎石油濟柴山東渤海中魯山大華特濟南百貨小鴨電器山東金泰山東基建淄博山東鋁業(yè)新華醫(yī)療華光陶瓷齊魯石化四砂股份新華制藥萬杰高科魯泰大成農(nóng)藥山東藥玻金晶科技濰坊青鳥華光山東海龍山東海化山東巨力晨鳴紙業(yè)亞星化學泰安魯能泰山泰山石油魯潤股份浪潮軟件華陽科技濟寧兗州煤業(yè)山推股份魯抗醫(yī)藥聊城魯西化工中通客車東阿阿膠東營石油大明華泰紙業(yè)濱州魯北化工華紡股份德州華魯恒牛青島圈：青島健特生物青島雙星普洛藥業(yè)海信電器青島堿業(yè)澳柯碼青島啤酒青島海爾黃海股份海信民生投資新華錦青島紅星化工高校軟控青島金王南車特銳德青島軟控煙臺煙臺萬華東方電子煙臺發(fā)

5、展九發(fā)股份新潮實業(yè)南山實業(yè)張裕煙臺冰輪威海山東黑豹臨沂圈：山東山大華特科技股份有限公司山東江泉實業(yè)股份有限公司山東臨工（香江控股收購）蘭陵陳香（新華錦集團收購）羅欣藥業(yè)阜豐發(fā)酵大眾食品聯(lián)合食品利達工業(yè)中國造紙中國食品山松生物魯洲食品銀光化工中國軸承久泰化工燁華焦化五、區(qū)域市場競爭對手：山東的整個市場有很有潛力，本地生產(chǎn)的安全產(chǎn)品幾乎沒有。都是從北京、上海、廣州等地的產(chǎn)品在流通。在和山東市場的渠道溝通后，有以下幾個廠家在山東大區(qū)還是比較活躍的，主要有軟件數(shù)據(jù)加密的廠家：產(chǎn)品產(chǎn)地產(chǎn)品方向其他說明億賽通北京上地1、文檔加密2、安全U盤山東市場都會在加密的一般都會遇到南京新模式南京軟件園1、安全衛(wèi)士（

6、圖檔衛(wèi)士、文檔衛(wèi)士、圖文檔衛(wèi)士）2、產(chǎn)品生命期（PLM）系列3、易管理（管理系統(tǒng)）青島圈和濟南圈出現(xiàn)較多。在煙臺區(qū)有銷售長駐。思智泰克北京上地1、思智文檔加密2、思智ERM安全備份模塊3、企業(yè)內(nèi)容管理青島有辦事處。濟南有渠道前沿科技北京西直門1、前沿文檔安全2、軟件服務業(yè)務和集成服務業(yè)務3、硬件代理業(yè)務青島圈我們的代理商有碰過綠盾科技廈門1、文檔加密煙臺區(qū)做項目有碰過。價格有優(yōu)勢。產(chǎn)品一般注：其他說明是通過和渠道或客戶溝通后的一些總結。僅供參考。六、市場開拓：隨著信息安全等級保護管理辦法的實施和各關鍵行業(yè)對網(wǎng)絡安全戰(zhàn)略規(guī)劃的重視，安全咨詢、安全管理監(jiān)控及等級評測等網(wǎng)絡安全服務需求成為網(wǎng)絡安全市

7、場增長的重要推動力；事故頻發(fā)使得中小企業(yè)對網(wǎng)絡安全的投入有所加大。細分產(chǎn)品方面，防火墻增長趨緩，但依然是市場主力產(chǎn)品，對于數(shù)據(jù)加密和內(nèi)網(wǎng)安全的軟件市場方面用戶的意識不高。加上眾多廠家的洗腦和價格的綜合問題，用戶都處于一個觀望階段。只要沒有出現(xiàn)問題，那么企業(yè)就不愿意花這些錢來做加密的項目。山東是以制造業(yè)、能源行業(yè)為主的城市，由廠家直接切入往往很難推進，需要和當?shù)匦袠I(yè)渠道綁到一起會事半功倍。以濟南、青島、菏澤、臨沂四個核心圈做為切入點。每個圈發(fā)展一個核心渠道，渠道的硬件條件那就是有至少專門的銷售團隊和技術力量。在每個圈子里至少要發(fā)展10個以上的行業(yè)合作伙伴。想要和合作伙伴捆綁，需要建立完善的報備體系；售前、售后的培訓體系；價格體系：1、報備體系：在區(qū)域市場的渠道需要到公司填寫翔實的報備信息，報備的有效時間，跟進記錄。在報備有效其間由該渠道負責。對于沒有跟進記錄的項目，由區(qū)域負責人和渠道定時回訪。防止撞單影響渠道的極積性。2、培訓體系：在每個區(qū)域安排定時的培訓活動。除此之外開通遠程培訓的方式，每個月末制定下月的培訓計劃由區(qū)域負責人通知渠道。3、價格體系：這個是合作的基本因素。為渠道制定常規(guī)的報價方案和機動的報價方式，讓渠道真正能有真正地實惠。廠家對渠道地支持：首先通過廠家配合核心渠道在當?shù)刂鬓k開展會議，會議目的是為