合同的類別與解讀教學(xué)課件

1、合同解讀第1頁，共54頁。目錄1、合同的類別2、合同的要點(diǎn)解讀3、合同管理要點(diǎn)第2頁，共54頁。一、合同的類別商品合同促銷合同聯(lián)營合同聯(lián)業(yè)合同第3頁，共54頁。二、合同要點(diǎn)解讀 （一）商品合同2 .1.1有效合同的主要組成部分： 標(biāo)的（商品明細(xì)） 質(zhì)量 價格 結(jié)算條件 通道費(fèi)用 訂單 交貨 退換貨第4頁，共54頁。二、合同主要內(nèi)容 （一）商品合同2.1.2 標(biāo)的（商品明細(xì)清單）： 商品品名應(yīng)清楚具體，避免使用綜合品名； 商品有明確的規(guī)格，標(biāo)明具體的顏色、式樣、 尺碼、牌號、包裝規(guī)格等； 商品應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)的國際條形碼 符合商品結(jié)構(gòu)表的要求（數(shù)量及品種）第5頁，共54頁。二、合同主要內(nèi)容 （一）商品合

2、同2.1.3 質(zhì)量分析： 商品質(zhì)量證明齊全 合同上必須注明商品的包裝方式 嚴(yán)格控制食品的保質(zhì)期 商品缺斤少兩（注意凈重） 商品缺零配件（家電、小家具）第6頁，共54頁。供應(yīng)商應(yīng)該提供的質(zhì)量證明食品類商品供應(yīng)商應(yīng)提供： 食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測報(bào)告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證 藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號保健品批準(zhǔn)證書等。 第7頁，共54頁。質(zhì)量保證條款質(zhì)量保證金；發(fā)生質(zhì)量問題，承擔(dān)損失，供應(yīng)商支付違約金；供應(yīng)商評估降級；第8頁，共54頁。二、合同主要內(nèi)容 （一）商品合同2.1.4 進(jìn)價分析： 價

3、格帶分析 橫比：商品最小單位價格 （與同類同檔次商品比較） 縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較 外比：與競爭店同類商品作比較 （從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價） 第9頁，共54頁。二、合同要點(diǎn)解讀 （一）商品合同2.1.5價格-最低價保證條款 確保本超市的商品價格為本埠零售渠道最低價格； 否則，補(bǔ)差價 否則，罰款50% 否則，第10頁，共54頁。二、合同要點(diǎn)解讀 （一）商品合同2.1.6價格-其它條款合同價格應(yīng)注明未稅價格及相應(yīng)稅率；供應(yīng)商價格變動，應(yīng)提前 天以書面形式加蓋公章通知超市；第11頁，共54頁。二、合同要點(diǎn)解讀 （一）商品合同2.1.7結(jié)算條件 經(jīng)銷 帳期自送貨之日起開始計(jì)算 帳期自發(fā)票送達(dá)之日起開始計(jì)

4、算代銷 賣多少結(jié)多少 按單結(jié)算第12頁，共54頁。二、合同要點(diǎn)解讀 （一）商品合同2.1.8結(jié)算條件 帳期類別： 零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款） 短帳期：215天 中帳期：1630天 長帳期：30天以上超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計(jì)劃超市應(yīng)制訂嚴(yán)格的商品結(jié)算制度帳期最后確定應(yīng)該是三級審核，決不能個人說了算 （采購員采購經(jīng)理分管副總）帳期庫存天數(shù)第13頁，共54頁。國外連鎖超市的贏利概念商品毛利-可控及不可控費(fèi)用營業(yè)外收入現(xiàn)金流資金利潤-50%的凈利來源重點(diǎn)解讀有效的庫存控制是超市利潤的主要來源第14頁，共54頁。重點(diǎn)解讀部門商品 庫存 可支配自 日均 年息 帳期 天數(shù) 由資金（天） 銷售（

5、店） 10%回收 生鮮20 5.6 14.4 180萬（NT） 0.71萬食品45 12 33 300萬 2.71萬百貨75 24 51 120萬 1.68萬 600萬 5.1萬現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤 0.8% - 1%例： 臺灣萬克隆（平均值）第15頁，共54頁。重點(diǎn)解讀平均帳期： 62天， 平均庫存天數(shù)17天自由資金： 45天 X 50億人民幣日均=2250億滾動程序： 向供應(yīng)商進(jìn)貨帳期自由資金設(shè)立金融貸款給供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴例： 美國沃爾瑪模式第16頁，共54頁。案例：沃爾瑪?shù)奶焯斓蛢r2004年1月年報(bào)ROIC沃爾瑪：14.21%Target： 8.65%資本周轉(zhuǎn)率沃爾瑪：4.06Targe

6、t：2.26固定資本/銷售收入沃爾瑪：22.63%Target：35.23%營運(yùn)資本/銷售收入沃爾瑪：-1.16%Target：9.58%管銷成本/銷售收入沃爾瑪：17.36%Target：23.95%銷貨成本/銷售收入沃爾瑪：76.8%Target： 66.0%銷售回報(bào)率沃爾瑪：3.5%Target：3.82%毛利低單店?duì)I業(yè)額高第17頁，共54頁。重點(diǎn)解讀庫存天數(shù)指標(biāo)參考（一）業(yè)態(tài)庫存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜合超市28-30天12-16次標(biāo)準(zhǔn)超市25天14-16次 便利店 20-22天18-24天第18頁，共54頁。重點(diǎn)解讀庫存天數(shù)指標(biāo)參考（二）酒水飲料20天家庭用品50天清潔用品22天文化用品

7、52天休閑食品28天休閑用品52天干性副食26天大小家電35天食 品24天鞋35天冷凍冷藏15天非季節(jié)服飾35天熟 食3天季節(jié)服飾50天魚 課15天百貨45天蔬果雜糧10天面 包3天肉 課7天生 鮮7天合計(jì)全店28天第19頁，共54頁。二、合同要點(diǎn)解讀 （一）商品合同2.1.9 通道費(fèi)用： 1. 通道費(fèi)用的種類： （1）相關(guān)商品費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、開戶費(fèi)、新品費(fèi)、條碼費(fèi)、商品質(zhì)保金； （2）節(jié)慶促銷費(fèi)用：店慶費(fèi)、元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié) （3）返利：a、無條件返利； b、有條件返利； c、損耗補(bǔ)償；第20頁，共54頁。二、合同要點(diǎn)解讀 （一）商品合同2.1.9 通道費(fèi)用： （4）陳列費(fèi)用：端架費(fèi)

8、、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、集中陳列費(fèi)、其他陳列費(fèi)； （5）廣告費(fèi)用：DM海報(bào)費(fèi)、墻體廣告、燈箱廣告、手推車廣告、電視墻廣告、收銀臺廣告（收銀臺、收銀臺顯示屏）、存包柜廣告（存包柜、存包牌）、POP、滾動廣播 （6）促銷費(fèi)用：試吃、贈飲、演示等第21頁，共54頁。二、合同要點(diǎn)解讀 （一）商品合同2.1.9 通道費(fèi)用： 2. 通道費(fèi)用收取的方式： 款項(xiàng)（現(xiàn)金、支票或匯款等） 以物抵扣（降低進(jìn)價、首單免費(fèi)、返 傭、贈品） 堅(jiān)持收支兩條線第22頁，共54頁。二、合同要點(diǎn)解讀 （一）商品合同2.1.9 通道費(fèi)用： 3. 通道費(fèi)用收取的途徑 通道費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)公開化 業(yè)務(wù)人員嚴(yán)禁接觸款項(xiàng)（采購與營運(yùn)） 財(cái)務(wù)部嚴(yán)格審

9、核、把關(guān) 每月公布通道費(fèi)用收取情況（按部門）第23頁，共54頁。二、合同主要內(nèi)容 （一）商品合同2.1.10 訂單 訂單的內(nèi)容（詳見樣表） 訂單的下達(dá)（提前 天） 訂單的確認(rèn) ：24小時之內(nèi) 訂單的撤銷與變更：提前通知規(guī)范管理供應(yīng)商將極大地提高超市工作效率第24頁，共54頁。一、合同主要內(nèi)容 （一）商品合同2.1.11 交貨： 實(shí)行送貨制； 交貨地點(diǎn)： 配送折扣：結(jié)算金額的12% 第25頁，共54頁。一、合同主要內(nèi)容 （一）商品合同2.1.11 交貨： 驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)： （1）保質(zhì)期：超過1/2 期限的拒收； （2）包裝不完整、不規(guī)范商品拒收； （3）不符合產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的拒收； （4）零配件不齊的拒

10、收； （5）開箱驗(yàn)收率及損耗補(bǔ)償； 第26頁，共54頁。3.1.8退換貨條款： 1、明確規(guī)定退換貨的條件： 質(zhì)量問題 新品滯銷 （雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個月？ 銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?） 2、明確規(guī)定退換貨的方式： 退換貨單書面通知供應(yīng)商后 天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理 3、損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng) （總回款額的12%）。一、合同主要內(nèi)容 （一）商品合同第27頁，共54頁。二、合同要點(diǎn)解讀 （二）促銷合同 2.2.1 標(biāo)的 品名與商品條碼 2.2.2 訂單 標(biāo)注確切的數(shù)量、供貨時間和包裝方式第28頁，共54頁。2.2.3 促銷優(yōu)惠條件談判 促銷價格（應(yīng)比平時低1050%） 10-15個/部門

11、特 價超低價驚爆價 50%2535%1025%12個/小部門23個/小部門二、合同要點(diǎn)解讀 （二）促銷合同第29頁，共54頁。2.2.3 促銷優(yōu)惠條件談判 促銷費(fèi)用: A. 類別：DM費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、 花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、 促銷員費(fèi)用、活動促銷 費(fèi)等 B. 應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)收取，二級審核 C. 財(cái)務(wù)嚴(yán)格審核、把關(guān) (供應(yīng)商向財(cái)務(wù)交費(fèi)，收支兩條線）二、合同要點(diǎn)解讀 （二）促銷合同第30頁，共54頁。 2.2.3 促銷優(yōu)惠條件談判 促銷方式：特殊陳列抽獎贈品集印花換購文化促銷拍賣試吃顧客參與PROMOTION促銷二、合同要點(diǎn)解讀 （二）促銷合同第31頁，共54頁。 2.2.3促銷優(yōu)惠條件談

12、判 促銷場地： A. 端架、堆頭要數(shù)量明確； B. 特殊陳列要明確注明場地面積； C. 注意貨架空間不能隨便讓供應(yīng)商占用。二、合同要點(diǎn)解讀 （二）促銷合同第32頁，共54頁。 2.2.4 促銷后商品的處理： A. 促銷協(xié)議上應(yīng)注明促銷價格的有效期： 前7后8 、或前4后10 B. 促銷協(xié)議上應(yīng)注明促銷商品的可退換； C. 促銷后促銷商品的大量剩余要及時處理。 二、合同要點(diǎn)解讀 （二）促銷合同第33頁，共54頁。二、合同要點(diǎn)解讀 （三）聯(lián)營合同1、標(biāo)的 商品系列：注明品類、品牌及單品數(shù)范圍 商品要求：應(yīng)季，符合超市選項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)與要求 條形碼第34頁，共54頁。2、場地： （1）由超市統(tǒng)一規(guī)劃； （2

13、）裝修及調(diào)整必須經(jīng)過超市同意； 二、合同要點(diǎn)解讀 （三）聯(lián)營合同第35頁，共54頁。招商目標(biāo)的選擇招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 招商品招品牌 商品Concept招品牌 客戶符合商場業(yè)態(tài)定位、布局及適應(yīng)市場需求類商品招源頭品牌 招支柱品牌 招個性品牌具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的品牌經(jīng)營商第36頁，共54頁。招商談判的原則原則一：要維護(hù)商場的業(yè)態(tài)經(jīng)營比例原則二：要維護(hù)商場的統(tǒng)一主題形象第37頁，共54頁。招商談判的原則原則三：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、 異業(yè)互補(bǔ)。 原則四：超市外租經(jīng)營方式的選擇原則 原則五：招商順序原則。 核心主力店先行，輔助店隨后的原則 零售購物項(xiàng)目優(yōu)先

14、，輔助項(xiàng)目配套的原則第38頁，共54頁。招商談判的原則原則六：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 原則七：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。 原則八：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和 強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng) 一服務(wù)。 第39頁，共54頁。如何面對強(qiáng)勢品牌三顧茅廬誠意一針一線去做、一家一家去談耐心放水養(yǎng)魚低門檻如何面對強(qiáng)勢品牌？取決開發(fā)商對強(qiáng)勢品牌形象與其低收益的矛盾平衡，既然非強(qiáng)勢品牌不娶，則該割肉割肉，該夾著尾巴就得夾著尾巴！在招商實(shí)操中，沒其他“高招”可用！第40頁，共54頁。 談判流程管理招商談判前準(zhǔn)備明確談判立場了解商家談判目的雙方進(jìn)行談判雙方達(dá)成協(xié)議制定談判策略明確談判程序，促成簽約Target： 通過制定和運(yùn)

15、用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的簽約工作。第41頁，共54頁。招商合同備案招商資信調(diào)查發(fā)出邀約承略擬定招商合同文本招商合同成立審核招商合同結(jié)束開始 招商合同訂立工作流程第42頁，共54頁。3、相關(guān)費(fèi)用： （1）押金： （2）水電暖、空調(diào)費(fèi)分?jǐn)偅?（3）提供增值稅發(fā)票； （4）各項(xiàng)耗材費(fèi)、包裝費(fèi)用、設(shè)備使用費(fèi)（設(shè)備折舊）由供應(yīng)商承擔(dān) （5）聯(lián)營專柜員工工資由供應(yīng)商負(fù)責(zé)交由超市統(tǒng)一發(fā)放，以便統(tǒng)一管理二、合同要點(diǎn)解讀 （三）聯(lián)營合同第43頁，共54頁。招商加權(quán)定價 序號加權(quán)指標(biāo)影響權(quán)重本項(xiàng)目產(chǎn)考項(xiàng)目1商業(yè)定位20ABCD2地理位置203品牌價值104商品種類55業(yè)態(tài)組合56經(jīng)營時間107

16、消費(fèi)價格58設(shè)施環(huán)境59售中服務(wù)2.510支持服務(wù)2.511交通便利1012口碑傳播5加權(quán)得分（%）100權(quán) 重（%）通過加權(quán)指標(biāo)、影響權(quán)重及各參考項(xiàng)目之間的加權(quán)得分和權(quán)重的計(jì)算，測算出參考租金和加權(quán)租金第44頁，共54頁。4、促銷 （1）供應(yīng)商每月應(yīng)不低于 次促銷活動； （2）其他費(fèi)用等同與商品合同 （3）促銷時簽訂促銷合同二、合同要點(diǎn)解讀 （三）聯(lián)營合同第45頁，共54頁。5、結(jié)算： （1）保底銷售 （2）有條件遞增 （3）結(jié)算日：30天 / 60天二、合同要點(diǎn)解讀 （三）聯(lián)營合同第46頁，共54頁。超市項(xiàng)目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表名 稱備 注附件企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件稅務(wù)登記證復(fù)印件開戶

17、行及帳號房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書法定代表人身份證復(fù)印件法定代表人證明書法定代表人委托書國有土地使用證建筑/用地紅線圖房地產(chǎn)開發(fā)立項(xiàng)申請批復(fù)房屋和場地的位置圖房屋的平面圖房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證房屋和場地移交的條件房屋和場地移交日和移交的程序房屋或土地抵押權(quán)人的同意函附表：第47頁，共54頁。超市項(xiàng)目招商合同附件查驗(yàn)招商主管區(qū) 域進(jìn)駐業(yè)種進(jìn)駐客戶名稱查驗(yàn)內(nèi)容發(fā)展商提供附件1. 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2. 稅務(wù)登記證復(fù)印件3. 開戶行及帳號4. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書5. 法定代表人身份證復(fù)印件6. 法定代表人證明書7. 法定代表人委托書8. 國有土地使用證9. 建筑/用地

18、紅線圖10. 房地產(chǎn)開發(fā)立項(xiàng)申請批復(fù)11. 房屋和場地的位置圖12. 房屋的平面圖13. 房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證14. 房屋和場地移交的條件15. 房屋和場地移交日和移交的程序16. 房屋或土地抵押權(quán)人的同意函進(jìn)駐客戶提供附件1. 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2. 稅務(wù)登記證復(fù)印件3. 開戶行及帳號4. 銀行資信證明復(fù)印件5. 法定代表人身份證復(fù)印件6. 法定代表人證明書7. 法定代表人委托書8. 擔(dān)保函9. 資產(chǎn)負(fù)債表備 注附表：第48頁，共54頁。1、場地：2、費(fèi)用： 押金 租金 獨(dú)立計(jì)算的水、電、暖氣、空調(diào)費(fèi)用二、合同要點(diǎn)解讀 （四）租賃合同第49頁，共54頁。3、

19、其他內(nèi)容： （1）供應(yīng)商提供相關(guān)的營業(yè)執(zhí)照及稅務(wù)、衛(wèi)生證照； （2）供應(yīng)商所售商品必須是超市指定品種，并且符合質(zhì)量規(guī)定； （3）供應(yīng)商不得破壞或者擅自改變店內(nèi)裝修及房屋結(jié)構(gòu)二、合同要點(diǎn)解讀 （四）租賃合同第50頁，共54頁。三、合同管理要點(diǎn) 規(guī)范的合同文本 專業(yè)的合同培訓(xùn) 明確的采購權(quán)限 三級審核制 財(cái)務(wù)部監(jiān)督 專門的合同管理部 防損部隨時可調(diào)取合同復(fù)印件 第51頁，共54頁。三、合同管理要點(diǎn)合約的簽訂流程 1、正確擬訂合約文本； 2、重要條款的審定； 3、各方會簽（采購條款、運(yùn)營條款、財(cái)務(wù)條款、法務(wù)條款） 4、蓋章后的存檔管理第52頁，共54頁。三、合同管理要點(diǎn)合約的會簽財(cái)務(wù)條款：賬期、稅務(wù)

20、信息、發(fā)票信息等等；運(yùn)營條款：送貨時間、送貨標(biāo)準(zhǔn)、包裝要求等等；采購條款：合作期及合作方式、其他收入、返傭等等；法務(wù)條款：法律依據(jù)第53頁，共54頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人

21、家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的