狼性營(yíng)銷-狼性心態(tài)與銷售精英訓(xùn)練營(yíng)

1、狼性營(yíng)銷狼性心態(tài)與銷售精英訓(xùn)練營(yíng)【課程全國(guó)獨(dú)家，享受專屬的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，確定的開(kāi)課時(shí)間】 2016年06月23-24日（廣州 確定開(kāi)課） 2016年08月18-19日（上海 確定開(kāi)課） 2016年10月25-26日（深圳 計(jì)劃開(kāi)課） 【參加對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、電子商務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理及有潛質(zhì)的銷售人員，尤其業(yè)務(wù)副總經(jīng)理帶領(lǐng)管理干部等 【學(xué)習(xí)費(fèi)用】 3200元/人，（含報(bào)名費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、師資費(fèi)、中餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、資料費(fèi)等)；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；【承辦單位】 CVC威凱培訓(xùn)學(xué)院 威凱檢測(cè)技術(shù)有限公司 中國(guó)電器科學(xué)研究院有限公司【報(bào)名熱線】3229371

2、4、32369806【電子郵箱】 HYPERLINK mailto:【培訓(xùn)證書(shū)&資質(zhì)】 頒發(fā)權(quán)威技術(shù)及管理服務(wù)機(jī)構(gòu)CVC威凱培訓(xùn)證書(shū) CVC威凱培訓(xùn)學(xué)院是由中國(guó)電器科學(xué)研究院有限公司（CEI）、威凱檢測(cè)技術(shù)有限公司(CVC)鼎力打造的面向制造業(yè)培訓(xùn)/咨詢服務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，同時(shí)，我們具備以下特有優(yōu)勢(shì)資質(zhì)，如：工信部“國(guó)家中小企業(yè)公共服務(wù)示范平臺(tái)”(以優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)&咨詢服務(wù)獲得肯定)國(guó)家質(zhì)檢總局（AQSIQ）授權(quán)為國(guó)家日用電器質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心 中國(guó)國(guó)家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會(huì)（CNCA）授權(quán)的管理體系認(rèn)證機(jī)構(gòu)中國(guó)國(guó)家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會(huì)（CNCA）指定的強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證（CCC）機(jī)構(gòu)中國(guó)合格評(píng)定國(guó)家認(rèn)可委

3、員會(huì)（CNAS）認(rèn)可的管理體系認(rèn)證機(jī)構(gòu)中國(guó)合格評(píng)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)（CNAS）認(rèn)可的產(chǎn)品認(rèn)證機(jī)構(gòu)中國(guó)合格評(píng)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)（CNAS）認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室、檢查機(jī)構(gòu)、能力驗(yàn)證提供者及測(cè)量審核機(jī)構(gòu) 國(guó)家/省市工商、質(zhì)檢系統(tǒng)認(rèn)可抽查機(jī)構(gòu)，阿里巴巴、蘇寧、唯品會(huì)等主流電商平臺(tái)指定的網(wǎng)絡(luò)抽檢機(jī)構(gòu)【定制服務(wù)】 1、培訓(xùn)前，請(qǐng)各位學(xué)員將遇到的各種問(wèn)題和培訓(xùn)預(yù)期反饋給我們2、接受內(nèi)訓(xùn)或咨詢服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)診斷+課題方案+指導(dǎo)改善+專家授課+案例分析+后期跟進(jìn)與交流等【課程背景】 與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自

4、然界。在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！ 如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣給一流的市場(chǎng)?！菊n程收益】 轉(zhuǎn)變思維，積極進(jìn)取，勇敢面對(duì)挫折，不斷改進(jìn)，直至成功訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟電氣顧問(wèn)式銷售之精髓從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶的生意全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的電氣產(chǎn)品

5、與價(jià)格使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)客戶的渠道與方法掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧緩減員工壓力【授課特點(diǎn)和風(fēng)格】 郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無(wú)物訓(xùn)練形式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變

6、思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力?！菊n程大綱】 一、狼性心態(tài)：狼性銷售精英九大成功密碼1、成功是因?yàn)閼B(tài)度！-成功的思維方式（態(tài)度）2、我是我認(rèn)為的我思維方式?jīng)Q定結(jié)果（思維）3、我是一切的根源！-無(wú)積極不成功（原因）4、不是不可能，只是暫時(shí)還沒(méi)找到方法-永不自我設(shè)限（方法）5、山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去-要想成功，先要改變自己（策略）6、決心決定成功-我一定要，我就一定能（決心）7、天助自助者-越努力越幸運(yùn)（機(jī)會(huì)）8、太棒了-永遠(yuǎn)積極主動(dòng)（韌性）9、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)積小勝為大勝（行動(dòng)）二、狼性修煉：成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知2、如何為自己而快樂(lè)的工作呢3、優(yōu)秀銷售

7、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)練習(xí)：百問(wèn)不倒三、狼性準(zhǔn)備：精心準(zhǔn)備是狼就得準(zhǔn)備1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透營(yíng)銷知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷實(shí)踐客戶心理：AIDMAS理論商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問(wèn)題注明：專業(yè)就是一針見(jiàn)血3、技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟自我管理客戶管理溝通技巧談判技巧目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要注明：紙上談兵是迷局4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱5、電氣客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略篩選：不是“MAN” 靠邊站討論：銷售人員具備什么最重要?討論：

8、如何開(kāi)拓電氣客戶最快？6、實(shí)戰(zhàn)演練1：制定電氣客戶拜訪準(zhǔn)備表7、實(shí)戰(zhàn)演練2：制定電氣客戶拜訪工具箱四、狼性拜訪：激起興趣一見(jiàn)就要如故1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象2、首次拜訪的目的3、建立信任的方法4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離問(wèn)銷售變被動(dòng)為主動(dòng)聽(tīng)獲得信息拉近距離說(shuō)光輝前景恐怖故事5、查參透四類性格機(jī)理軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”逼迫和藹的“劉備”扇動(dòng)外化的“張飛” 演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧6、實(shí)戰(zhàn)演練3：應(yīng)對(duì)不同性格的電氣客戶五、狼性挖掘：探尋需求掏空客戶內(nèi)心1、客戶已經(jīng)使用電氣。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS2、客戶沒(méi)有使用電氣。四步遞進(jìn)，創(chuàng)造需求SPIN顧問(wèn)式銷售策略Situa

9、tion -背景問(wèn)題掃描進(jìn)攻方向Problem -難點(diǎn)問(wèn)題確定進(jìn)攻方向Implication 隱含問(wèn)題傷口撒鹽，擴(kuò)大痛楚Need -示益問(wèn)題潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買2、實(shí)戰(zhàn)演練4：有效挖掘電氣客戶需求3、窮盡客戶的需求5W2H案例：小小問(wèn)題引出的禍患4、分析需求-層次與層面馬斯洛需求五個(gè)層次決策、管理和執(zhí)行層案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事討論：如何消除客戶的防備心理？六、狼性呈現(xiàn)：呈現(xiàn)方案挑起電氣客戶欲望1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫抓住對(duì)方注意力案頭：電氣方案的撰寫(xiě)技巧2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則F-特點(diǎn)

10、：客戶貌似喜歡特點(diǎn)A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異B-利益：客戶最終在乎利益E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)海盜型以訂單為中心危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略顧問(wèn)型以需求為中心正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略關(guān)系型以”人”為中心銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想5、實(shí)戰(zhàn)演練5：一句話有效介紹電氣產(chǎn)品或方案七、狼性排疑：異議處理化解客戶飛刀1、客戶五把異議飛刀：沉默無(wú)聲的刀問(wèn)題連環(huán)的刀表現(xiàn)直接的刀懷疑鈍厚的刀批評(píng)尖銳的刀2、化刀五步異議處理模型LSCPA細(xì)心聆聽(tīng)聽(tīng)清抱怨事實(shí)分享感受-拉近心理距離澄清異議-解除客戶疑慮提出方案-具體解決問(wèn)題要求行動(dòng)

11、求的客戶認(rèn)同- 案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘3、化刀細(xì)節(jié)再處理事情沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮我不需要、價(jià)錢太貴討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？4、實(shí)戰(zhàn)演練6：電氣客戶常見(jiàn)三類異議有效應(yīng)對(duì)八、狼性成交：談判成交踢好臨門一腳1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略2、談判策略：開(kāi)價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略3、價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià)第一輪：見(jiàn)面就砍第二輪：就價(jià)論價(jià)第三輪：搬出對(duì)手第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)第五輪：蛋中挑骨4、談判詭道；制造錯(cuò)覺(jué)、攻心奪氣、詭辯邏輯5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)：客戶的“秋波成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)6、射門十種腳法案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外7、實(shí)

12、戰(zhàn)演練7：每人任選三種成交方法，演練成交九、狼性維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠(chéng)度三大思路） 1明確營(yíng)銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)2提升客戶忠誠(chéng)度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略3提升客戶忠誠(chéng)度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略4提升客戶忠誠(chéng)度思路之三：無(wú)法代替思路策略5提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素6提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路7讓客戶無(wú)法代替的4步思路【講師簡(jiǎn)介】 郭楚凡 【專家介紹】清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué)MBA 狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者狼性營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)精益管理研究院副院長(zhǎng)中國(guó)十大營(yíng)銷講師最佳華為講師華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營(yíng)銷、華為人力資源講師某外資管理顧問(wèn)有限

13、公司 常務(wù)副總裁中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì) 會(huì)員中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人/理事清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、西安交大、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授華陽(yáng)集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問(wèn)、麥迪爾顧問(wèn)等公司 獨(dú)立董事/首席顧問(wèn)【工作背景】 擁有十三年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)；中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問(wèn)公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等職。郭楚凡老師將

14、世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者。銷類暢銷書(shū)銷售用心不用嘴一句話搞定客戶簽大單十、服務(wù)客戶：（部分、排名不分先后）華為、中興通訊、惠普、北電、大唐電信、聯(lián)想集團(tuán)、三星電子、三星顯示器、清華紫光、太陽(yáng)誘電、三經(jīng)化學(xué)、益海嘉里、中糧集團(tuán)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、深圳移動(dòng)、廣東移動(dòng)、重慶移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江

15、蘇移動(dòng)、梧州移動(dòng)、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、廣東鐵通、湖南廣電、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國(guó)石化、中國(guó)石油、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、三一重工、三一港機(jī)、北汽福田重卡、中聯(lián)重科、山推國(guó)際、燕東鋼構(gòu)、廣船國(guó)際、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行美國(guó)際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大

16、道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽(yáng)集團(tuán)、騰訊、網(wǎng)易、阿里巴巴、三七玩、一九在線、起凡游戲、志遠(yuǎn)商旅、萬(wàn)科、恒大集團(tuán)、佳兆業(yè)、人和商業(yè)、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、金地地產(chǎn)、信息網(wǎng)地產(chǎn)、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、珠海移動(dòng)、重慶移動(dòng)、河北移動(dòng)、河南移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣西移動(dòng)、廣東電信、東莞電信、佛山電信、湖南電信、湘潭電信、浙江電信、珠海電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、吉林網(wǎng)通、內(nèi)蒙古網(wǎng)通、中國(guó)鐵通、湖南廣電、三維通信、京信通信、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、工商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、中信銀行、民生銀

17、行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行、廣東農(nóng)商銀行、湖南農(nóng)村信用社、廣東郵政、湖南郵政、江西郵政、福建郵政、三九制藥、中國(guó)石化、中國(guó)石油、首鋼集團(tuán)、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、三洋電機(jī)、廣日電梯、廣船電梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奧的斯、嘉里糧油、中糧集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)、海大飼料、蔚藍(lán)生物、康地恩生物、一汽大眾、東風(fēng)集團(tuán)、北汽福田、廣西建工、南寧市工信委、白云山制藥、太安堂藥業(yè)、翰宇藥業(yè)、三九藥業(yè)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行美國(guó)際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、英飛特電子、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、丹品人工環(huán)境、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽(yáng)集團(tuán)報(bào)名信息表 單位名稱:地 址:聯(lián)系人姓名:性 別:手 機(jī):電 話:部門/職務(wù):E-mail:參 會(huì) 學(xué) 員 信 息姓 名性 別職 位手 機(jī)E-mail金 額繳費(fèi)方式 轉(zhuǎn)帳 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在打）住宿要求預(yù)定：雙人房 間；單人