機(jī)電產(chǎn)品市場營銷教學(xué)課件(37p)

1、Unit1機(jī)電產(chǎn)品市場營銷一.機(jī)電市場營銷概述1.市場與市場營銷2.市場營銷的發(fā)展3.機(jī)電產(chǎn)品市場營銷的內(nèi)涵二、機(jī)電產(chǎn)品概述1.機(jī)電產(chǎn)品市場 機(jī)電產(chǎn)品是作為投資品、消費(fèi)品進(jìn)入市場；面向制造商（生產(chǎn)企業(yè)），也面向家庭。2.機(jī)電產(chǎn)品的范圍 重大技術(shù)裝備、工作母機(jī)、動(dòng)力機(jī)械、電工電子機(jī)械、儀表儀器、專用機(jī)械、基礎(chǔ)零件（液壓氣動(dòng)元件、密封件、軸承、刀具、量具、工具、齒輪等）。1.機(jī)電產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu) 機(jī)電產(chǎn)品一般都是由機(jī)械、液壓、氣動(dòng)、電氣、控制、潤滑等多個(gè)子系統(tǒng)組成一個(gè)完整的機(jī)電產(chǎn)品，而各個(gè)子系統(tǒng)又有許多零件組成，系統(tǒng)之間、系統(tǒng)內(nèi)部必須協(xié)調(diào)且有嚴(yán)格的精度要求，這樣才能保證一個(gè)機(jī)電產(chǎn)品的工作能力達(dá)到用戶

2、要求、運(yùn)動(dòng)精度符合規(guī)定，且有一定的使用壽命。2.各類機(jī)電產(chǎn)品通常組成 1）原動(dòng)力部分如發(fā)動(dòng)機(jī)、電動(dòng)機(jī)等。2）傳動(dòng)部分如帶傳動(dòng)、齒輪傳動(dòng)、鏈傳動(dòng)等。3）執(zhí)行部分完成所需的運(yùn)動(dòng)或能量的轉(zhuǎn)換等，如車削運(yùn)動(dòng)、汽車輪胎的轉(zhuǎn)動(dòng)等。4）操作控制部分如機(jī)控、電控、聲控、光控等。5）支撐部分機(jī)電產(chǎn)品的基體結(jié)構(gòu)，如汽車底盤、機(jī)床床身等。3.機(jī)電產(chǎn)品的特征1.技術(shù)特征 品種規(guī)格繁多、標(biāo)準(zhǔn)化要求高；工藝繁雜、要求高。2.生產(chǎn)特征 零件制造專業(yè)化；耗用的原材料多。3.市場特征 受國家政策影響；與行業(yè)發(fā)展有關(guān)；技術(shù)水平發(fā)展快；屬于專業(yè)市場；市場活動(dòng)理智。 1.市場的內(nèi)涵 從銷售的角度來說，市場包括三個(gè)要素：有某種需要的人

3、（購買者）、滿足某種需要的購買能力和購買欲望。 即： 市場=購買者購買力購買欲望一、市場的內(nèi)涵及分類 三.市場與市場營銷2.市場的分類按營銷活動(dòng)對象，劃分為： 消費(fèi)品市場、生產(chǎn)資料市場、服務(wù)市場、資金市場、技術(shù)市場、勞動(dòng)力市場、房地產(chǎn)市場和信息市場 按購買者的性質(zhì)和購買目的，劃分為： 消費(fèi)者市場和組織市場(制造商市場、中間商市場、政府市場)按照市場所在的地理位置，劃分為： 國內(nèi)市場和國際市場 按照市場競爭程度，可分為：完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭壟斷市場和完全壟斷市場 3.市場營銷核心概念需要、欲望與需求產(chǎn)品價(jià)值交換和交易市場營銷三、市場營銷的相關(guān)概念產(chǎn)品效用滿足欲望產(chǎn)品效用滿足欲望需求費(fèi)

4、用交換關(guān)系需要需要關(guān)系市場營銷者交換4.市場營銷美國市場營銷協(xié)會(huì)(AMA):市場營銷是關(guān)于構(gòu)思和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的策劃與實(shí)施過程。菲利普科特勒：是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。一般定義：市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動(dòng)，它以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。 5.市場營銷理論形成過程市場的變化供不應(yīng)求供求平衡供過于求企業(yè)的變化生產(chǎn)為主適銷對路功能性研究（1900-1920）（1921-1955）（1956-至今）理論大發(fā)展企業(yè)自身利益企業(yè)和用戶利益企業(yè)、用戶和社會(huì)利益四.市場營銷的主要理論賣方市場條件下生

5、產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念買方市場條件下市場營銷觀念社會(huì)營銷觀念關(guān)注要點(diǎn)諸位認(rèn)為，我們現(xiàn)在要抓什么？成本和費(fèi)用的降低人員素質(zhì)的提高擴(kuò)大銷售渠道生產(chǎn)效率和銷售覆蓋面廣告宣傳追求目標(biāo)趁現(xiàn)在好賣，給我使勁生產(chǎn)通過大規(guī)模生產(chǎn)來獲取短期利潤適應(yīng)場合低收入、無差異、較大客戶群的市場chp1171.產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念堅(jiān)持認(rèn)為,客戶喜愛品質(zhì)性能最佳的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導(dǎo)向的組織中，其管理階層通常致力于制造優(yōu)良產(chǎn)品，并不斷地加以改良?！熬媲缶边€有什么可以改進(jìn)的？DVD2.銷售手段高價(jià)、小規(guī)模、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專賣蒙娜妮莎 專 賣 店chp1203.推銷觀念推銷觀念認(rèn)為，如果不對客戶采取促銷活動(dòng)，則客戶不會(huì)大量購買該組織的產(chǎn)品

6、。因此，組織必須采取積極的推銷與促銷措施。關(guān)注要點(diǎn)哪一招最靈？買一送一宣傳手冊強(qiáng)力廣告人員推銷展示會(huì)有獎(jiǎng)銷售示范表演游戲商品組合有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量適應(yīng)場合天那！怎么賣?。」┐笥谇蟮氖袌鐾其N觀念（Selling Concept）時(shí)間：開始于20世紀(jì)3040年代背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求核心思想：認(rèn)為消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果任其自然，消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開推銷和促銷工作。營銷順序：企業(yè)市場典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么!4.市場營銷觀念達(dá)成組織目標(biāo)的關(guān)鍵，在于如何決定目標(biāo)市場的需要與欲

7、望，并設(shè)法比競爭者更有效率，更合乎效能地提供目標(biāo)市場所需要的產(chǎn)品或服務(wù)。關(guān)注要點(diǎn)客戶需要使客戶多樣化的需要和欲望得到滿足5.社會(huì)營銷觀念企業(yè)決策者在確定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)時(shí)，既要滿足市場需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤，又要兼顧客戶個(gè)體和社會(huì)的長遠(yuǎn)利益。市場協(xié)調(diào)營銷通過滿足客戶需要獲取利潤客戶需要(b) 市場營銷觀念（outside in）工廠產(chǎn)品銷售與促銷通過銷售獲取利潤起點(diǎn)中心手段目的(a)推銷觀念（inside out） 五.營銷與推銷的區(qū)別資料：豐田企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)客戶第一、銷售第二、生產(chǎn)第三有客戶才有銷售者，有銷售者才有生產(chǎn)者六.市場營銷內(nèi)涵市場營銷=營于思+銷于行顧客為核心行業(yè)（由賣方組成)市場(由買

8、方組成)產(chǎn)品/服務(wù)貨幣 溝 通 資訊簡單的營銷系統(tǒng)生產(chǎn)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)或消費(fèi)領(lǐng)域無論你在哪個(gè)崗位，都要有營銷意識(shí)專家妙論可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。管理大師彼得杜魯克機(jī)電產(chǎn)品市場營銷的發(fā)展歷程舒爾茨于1973年提出了OBB理論，在企業(yè)購買的概念、企業(yè)購買模型和經(jīng)驗(yàn)實(shí)證方面提出了比較完整的理論體系。威恩德和卡多佐1974年提出了宏觀-微觀兩層分析法。1994年格雷夫和波爾創(chuàng)立了五步分析法。20世紀(jì)90年代中期以后，對制造商（企業(yè)）間的營銷的研究側(cè)重于國際企業(yè)間的合

9、作、并購、聯(lián)盟及依賴關(guān)系等全球化課題。 七.機(jī)電產(chǎn)品營銷觀念（1）.機(jī)電產(chǎn)品營銷概念機(jī)電產(chǎn)品營銷是市場營銷的一個(gè)重要分支，接近于工業(yè)品營銷的范疇，但與工業(yè)品營銷又有所區(qū)別，機(jī)電產(chǎn)品營銷是工程（合約）營銷的一個(gè)分支。它不包括工業(yè)品（包括初級產(chǎn)品和工業(yè)制成品）范圍中的工業(yè)初級產(chǎn)品（主要是原材料等）的營銷。機(jī)電產(chǎn)品營銷是制造商（企業(yè)）對制造商（企業(yè)）、組織、結(jié)構(gòu)、政府等市場間的營銷，也可以稱為制造商（企業(yè)）間的營銷。 （2）.機(jī)電產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)客戶（用戶）數(shù)量相對較少，但比較集中，單次購買量大專業(yè)、理性購買，購買決策復(fù)雜通常采取直接購買的方式定制采購，注重服務(wù)派生需求，缺乏彈性機(jī)電產(chǎn)品營銷市場營銷面

10、對市場的購買行為特點(diǎn)完全理性市場，客戶要能消化其成本，要因此而具有價(jià)格或性價(jià)優(yōu)勢。感性，半理性，理性機(jī)會(huì)并存，不同消費(fèi)者消費(fèi)行為不同通路特點(diǎn)幾乎無通路，須直接面對顧客，顧客增長幅度與營銷努力成正比。通路絕對重要，是其營銷工作及管理工作的重點(diǎn)，而顧客（銷量）增長來自廣宣，經(jīng)銷商及營銷管理三方面。營銷戰(zhàn)略基于整體市場把握，而無法將營銷計(jì)劃分解到周或月去?；趨^(qū)域市場把握，可以細(xì)分到周，月的營銷計(jì)劃。營銷努力的反應(yīng)滯后！嚴(yán)重滯后！新品有滯后現(xiàn)象，隨后滯后性逐漸消失營銷業(yè)績80%來自直接拜訪或展銷會(huì)，而且重復(fù)消費(fèi)的多寡是決定營銷業(yè)績的關(guān)鍵。80%來自主力經(jīng)銷商，而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展。整理，評

11、估，更新網(wǎng)絡(luò)。營銷成長曲線長期較緩慢后，慢慢加速有明顯的導(dǎo)入成長，成熟，衰退的變化且更新?lián)Q代快。營銷管理營銷攻擊波，市場特攻隊(duì)巡回拜訪，榜樣客戶廣告，促銷，經(jīng)銷商政策。人員要求善尋找新客戶，發(fā)現(xiàn)新需求，理解企業(yè)工藝成本構(gòu)成，銷量狀況。善談判，協(xié)助市場開發(fā)，理解經(jīng)銷商及消費(fèi)者的心態(tài)。用戶特點(diǎn)多而雜，很難總結(jié)，要么同類聚在一起，要么分得很開，目標(biāo)市場管理很困難。單一，理解和深入較容易。個(gè)人總結(jié) 通過老師悉心教導(dǎo)和機(jī)電產(chǎn)品市場營銷實(shí)務(wù)課本上的學(xué)習(xí)，我對市場營銷學(xué)理論、機(jī)電產(chǎn)品的市場前景、機(jī)電產(chǎn)品市場營銷環(huán)境和發(fā)展策略等有了一定程度的了解。更重要的是與時(shí)俱進(jìn)，放眼看世界，觀察國內(nèi)外機(jī)電市場行情，抓住時(shí)

12、代的脈搏，才能把握市場機(jī)會(huì)，占領(lǐng)市場。 謝謝 1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿

13、去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自

14、己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺