供應(yīng)商與ka賣場打交道的工作流程

1、供應(yīng)商與 KA 賣場打交道的工作流程 (2005-02-01 10:00)：供應(yīng)商面對 KA 賣場，找誰？談什么？如何談？問題？應(yīng)注意些什么？KA 連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與 KA 賣場打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心。一般來講，供應(yīng)商跟 KA 賣場的接觸和發(fā)展要經(jīng)過四個(gè)階段（如下圖）。供應(yīng)商每個(gè)階段和 KA 賣場的接觸時(shí)間、合作深度不同，因此每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和特性也不一樣。一、形成期這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時(shí)供應(yīng)商的工作重點(diǎn)是了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，

2、增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對該 KA賣場的詳細(xì)了解和包括：1.了解你要談的這家賣場的基本情況（投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等）；2.了解該賣場的商品(賣場的定位，實(shí)際上貨狀況)；3.了解該賣場對相關(guān)證照的要求；4.了解該賣場負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品采購的個(gè)人情況(個(gè)人習(xí)好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等)；5.了解該賣場的結(jié)賬信譽(yù)狀況(結(jié)賬期、結(jié)賬流程、結(jié)賬信譽(yù)等)。這個(gè)階段需要認(rèn)真全面收料并對數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。二、磨合期磨合期是雙方的多發(fā)階段，雙方會因?yàn)榱龊徒?jīng)營方式不同而產(chǎn)生許多，只要有意愿合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與 KA 賣場接

3、觸。主要工作包括以下幾方面：1.根據(jù)情況準(zhǔn)備談判資料確定談判策略和突破口；2.預(yù)約，通過熟人介紹、打確定約見的時(shí)間、地點(diǎn)；3.準(zhǔn)備資料和樣品（包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報(bào)價(jià)單等）；4.準(zhǔn)點(diǎn)赴約（按時(shí)前往，千萬不要，這一點(diǎn)在接觸初期非常重要）；5.把握第一次談判的重點(diǎn)，成功接觸（明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象、樹立信心、把握談判的時(shí)間和進(jìn)度、掌握主動權(quán)）。第二步，進(jìn)行合同談判。1.事先了解該 KA 賣場的合同條件（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、要求等）；2.不要急于表態(tài)，一開始就把自己的策略和底牌給對方；3.根據(jù)行業(yè)、賣場、競品、自身情況確定談判的著眼點(diǎn)和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢、賣場的需求點(diǎn)）；4.

4、了解負(fù)責(zé)和自己談判的采購在該 KA 賣場的個(gè)性特征、工作風(fēng)格、目前的工作，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)；5.循序漸進(jìn)，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實(shí)際隨時(shí)調(diào)整目標(biāo)和策略）；6.達(dá)成合同意愿。三、鞏固期此時(shí)，合作已步入正軌，與 KA 賣場的合作趨于和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、，對的地方補(bǔ)充、完善。1.定期拜訪客戶（合作正常化以后，定期的拜訪非常重要）；2.保持與采購的經(jīng)常交往和良好溝通（供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）；3.不斷加強(qiáng)促銷力度（供應(yīng)商與 KA 賣場的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度

5、的主要）；4.爭取 KA 賣場合理的投入與支持（每個(gè)賣場都在核算自己的收益，會根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況給予相應(yīng)支持）；5.根據(jù) KA 賣場的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營計(jì)劃，以便配合更加順暢。四、 成熟期這個(gè)階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。此時(shí)供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下面：1.采購的個(gè)人，在這個(gè)階段除了關(guān)心經(jīng)營成果之外，要合作關(guān)系的成長與采購個(gè)人的成長是相互促進(jìn)的關(guān)系，將負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的采購?fù)频礁叩奈恢?，對自己更有利。而且在這個(gè)互相促進(jìn)的成長過程中要與采購建立深厚的感情。2.深度的合作計(jì)劃，在同類商品的供應(yīng)商

6、中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與 KA 賣場的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類產(chǎn)品的獨(dú)特地位。3.，將合作推上一個(gè)新的臺階，例如 OEM 供應(yīng)商、特殊通合作關(guān)系的建立，建立次的合作道合作、特殊直供等。下期內(nèi)容預(yù)告：要打勝仗必須摸清敵方的情況，同 KA 賣場談判也一樣，只有取得詳細(xì)的第一手資料，才能為制定談判策略提供準(zhǔn)確的依據(jù)。要了解 KA 賣場那些信息？怎樣去了解？怎樣才會更有效？請關(guān)注本刊下期文章如何了解你要進(jìn)的 KA 賣場。供應(yīng)商與 KA 賣場打交道的工作流程 (2005-03-01 10:00)：打探 KA 賣場的基本情況、對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析，這是供應(yīng)商了解 KA

7、賣場必走的第一步。了解 KA 賣場的第一步一、了解賣場的基本情況賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經(jīng)營狀況。投資來源簡單說就是指賣場的投資方。了解這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和持續(xù)性。KA賣場的投資方相對來說是比較透明的。像眾所周知的沃爾瑪、家樂福這樣的大型企業(yè)都相當(dāng)有實(shí)力，與他們合作一般比較穩(wěn)妥可靠。此外，目前本土零售賣場的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土 KA 賣場也非常強(qiáng)勁的勢頭。對那些投資方背景模糊的 KA 賣場，就需要通過一些途徑了解其投資來源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)資料、關(guān)注商業(yè)財(cái)經(jīng)消息、等，以保證合作安全?，F(xiàn)在，供應(yīng)商送了貨卻結(jié)不了款、甚至之間的賣場不在少數(shù)

8、，導(dǎo)致供應(yīng)商蒙受巨大損失，有的供應(yīng)商甚至還因此被拖垮。KA 賣場的分店情況包括:分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場的經(jīng)營狀況。許多供應(yīng)商于通過與賣場采購交往了解賣場經(jīng)營狀況，而實(shí)際情況往往與當(dāng)初了解的大相徑庭。因?yàn)椴少彏榱嗽谡猩踢^程中合作門檻，增加供應(yīng)商的合作信心，通常會夸大其詞。所以，從這個(gè)途徑得到的信息參考，真實(shí)的經(jīng)營狀況必須通過仔細(xì)的市場才能獲得。一方面，可以向其他供應(yīng)商打聽；另一方面，可以通過賣場人流量、顧客情況、收銀臺結(jié)賬情況及賣場商品陳列狀況判斷其經(jīng)營狀況。各方面了解的情況結(jié)合起來

9、，才能獲得相對準(zhǔn)確的信息。準(zhǔn)確了解 KA 賣場經(jīng)營狀況是決定能否合作的關(guān)鍵。掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。二、對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析首先，了解賣場對供應(yīng)商的要求，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一般來說，KA 賣場對供應(yīng)商的要求主要有三個(gè)方面：1.供應(yīng)商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商）。KA 賣場最歡迎的是直供商，因?yàn)榭梢缘玫阶畹膬r(jià)格，其次是一級商。KA 賣場對供應(yīng)商的歡迎程度隨權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。2.供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。對于 KA 賣場來說，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。在零售業(yè)，缺貨被稱為“萬惡之源”。據(jù)格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前中國

10、零售業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失為 10%。只有實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商才能有效避免人為缺貨事件發(fā)生，減少賣場缺貨所帶來的損失。3.供應(yīng)商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場的專業(yè)等。KA 賣場歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。KA 賣場的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內(nèi)容，對素質(zhì)的要求高于傳統(tǒng)。在這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和。大賣場的采購更喜歡與專業(yè)供應(yīng)商及交往。不專業(yè)供應(yīng)商及在合作過程中會讓采購沒有耐心，對合作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。有好的專業(yè)知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。很多供應(yīng)商不能正確理解“賣場商品結(jié)構(gòu)”的

11、意義，認(rèn)為無論賣場賣什么，我供貨就行了，事實(shí)并非如此。賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供應(yīng)商所供商品在該賣場受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應(yīng)商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場面前。如果現(xiàn)在賣場中與供應(yīng)商將要提供的商品的同類品項(xiàng)比較豐富，供應(yīng)商就要重點(diǎn)說明自身商品的優(yōu)勢所在。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點(diǎn)說明該商品將帶來的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，要了解在這家賣場里，哪些商品是重點(diǎn)商品，哪些又是配套性商品。根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少，以防“入不敷出”。再者，在與賣場洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照。多數(shù) KA 賣場對供應(yīng)商的證照要求、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多 KA都是非

12、常嚴(yán)格的。一般來說，供應(yīng)商要準(zhǔn)備的證照無非是賣場所要求的證照非常詳細(xì)，包括企業(yè)法人復(fù)印件，業(yè)務(wù)委托書等，很多供應(yīng)商在知道所需證照后都有點(diǎn)措手不及。而且，很多業(yè)務(wù)手中的證照沒有及時(shí)更新，不知不覺中已超過了年限。這一系列原因使正式合作時(shí)間越推越晚，可能會給供應(yīng)商造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。對于一些經(jīng)營季節(jié)時(shí)令類商品的供應(yīng)商來說，時(shí)間的延遲更是致命的損傷。當(dāng)然，萬事。供應(yīng)商與賣場合作也就是與采購合作的過程。了解賣場更重要的一點(diǎn)是，了解你的交鋒對手即賣場采購是一個(gè)什么樣的人。在與賣場采購談判前一定了對方的性格、喜好、做事風(fēng)格、優(yōu)缺點(diǎn)等。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計(jì)較，這樣會使對方感覺你缺乏誠

13、意或者實(shí)力有限。雙方合作的愉快程度建立在對談判對手了解多少的基礎(chǔ)上。許多都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)面對的采購是一位愛美的時(shí)，一句“您今天很漂亮”無形中就會使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。但如果對方是一位嚴(yán)肅正統(tǒng)的，一句“您今天很漂亮”反而會弄巧成拙，讓對得這個(gè)人員很輕浮。在這里，很多供應(yīng)商朋友會提出一個(gè)疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實(shí)這些機(jī)會在身邊隨時(shí)可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時(shí)留心，可以向其他供應(yīng)商，可以通過市場來判斷，還有、網(wǎng)絡(luò)等等?？傊F(xiàn)在的世界是一個(gè)信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有。做好了詳細(xì)而準(zhǔn)確的前期了解，

14、就邁出了成為 KA 賣場合格供應(yīng)商的第一步。(未完待續(xù))（編輯：）供應(yīng)商與 KA 賣場打交道的工作流程 (2005-04-01 10:00)：重視第一次談判，了解、熟悉 KA 賣場的采購并給對方留下良好的第一印象，為以后的實(shí)質(zhì)性談判打好基礎(chǔ)。首次談判叩響大賣場的門前面已經(jīng)了解了跟大賣場打交道的流程和主要事項(xiàng)，也說明了要跟大賣場打交道該怎樣去了解有關(guān)合作者的信息、搜集有關(guān)資訊以作出是否合作的判斷。如果綜合判斷的結(jié)果是決定合作，下面緊接的工作就是：如何敲開大賣場的門？要敲開大賣場的門，必然要經(jīng)歷辛苦的談判，而第一次談判。能否敲開大賣場的門，順利實(shí)現(xiàn)合作，很大程度上是由第一次談判的結(jié)果決定的。第一次

15、談判的重點(diǎn)可以作如下概括：周密準(zhǔn)備、態(tài)度誠懇、安排合理、有度、預(yù)留空間。在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，從準(zhǔn)備、細(xì)節(jié)幾個(gè)方面做如下詳細(xì)的經(jīng)驗(yàn)：準(zhǔn)備“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！币氤晒Γ孪纫欢ㄒ龊弥苊艿臏?zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備的仗，各方面準(zhǔn)備得越細(xì)致越好。準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個(gè)部分：1.了解該賣場的基本情況和工作流程。這一點(diǎn)在上期已經(jīng)做了很詳細(xì)的說明。具體包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨(dú)資；投資方背景；采購權(quán)限是集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是；進(jìn)場的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。你想了解的情況越多，跟采購交談的共同話題就越多，而且你的虛心請教也會讓采購有被

16、尊重的感覺，找到的交接點(diǎn)就越多。了解的信息越多，主動權(quán)就越大，形勢就會對自己越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場信息多少的基礎(chǔ)之上。2.了解該賣場的商品。各個(gè)賣場經(jīng)營定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，商品結(jié)構(gòu)也處于運(yùn)動的管理狀態(tài)之中。雖然賣場也會有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場里都是可被選擇、被替代的商品。對于選擇余地大的可替代商品，賣場的要求非常苛刻；只有對自己需要引進(jìn)補(bǔ)充的商品，賣場的態(tài)度才會溫和一些。比如，對于那些高檔的、有特色的個(gè)性化商品，如果賣場的定位是中高檔賣場，這類商品就擁有比較大的談判空間;如果賣場的定位是普通超市，這類商品進(jìn)入的可能性就沒有多大了。所以，必須了

17、解賣場的定位，然后實(shí)際的賣場商品結(jié)構(gòu)狀況，預(yù)計(jì)一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。3.了解該賣場對證照文件的要求?，F(xiàn)在都愈來愈健全，商家法律意識的提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴(yán)格，要完整資料。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證/地稅、想與賣場順利接洽，你必須準(zhǔn)備、證、質(zhì)量合格證、一般資格、委托書。4.了解賣場的結(jié)算體系。特別說明這一點(diǎn)是因?yàn)?，現(xiàn)在大賣場的規(guī)矩特別多，而且各個(gè)系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結(jié)算體系上，用的方式方法和考核指標(biāo)都有各自的講究，不詳細(xì)了解這一點(diǎn)，將會使今后的合作隱患重重。合作是為了什么？賺錢！送了貨結(jié)不了款賺什么錢呢？我見過很多供應(yīng)商，把合同

18、簽了還不清楚賣場對結(jié)賬的要求，導(dǎo)致貨款無法順利回收，嚴(yán)重的會使整個(gè)業(yè)務(wù)活動受到影響。在目前零售企業(yè)還沒有納入規(guī)范軌道的情況下，供應(yīng)商要保護(hù)自己的利益、規(guī)避可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，就要多學(xué)習(xí)多了解。在第一次談判的時(shí)候就要確認(rèn)面臨的合同結(jié)算是什么樣的。5.了解該賣場負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品的采購個(gè)人情況。所謂“人上一百，形形”，每人一個(gè)特性。和賣場談判的過程其實(shí)就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的、大概、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。首次接觸如果你留給對方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢如破竹、順順利利，反之，可能連第

19、二次見面的機(jī)會都沒有了。第一次談判事關(guān)，在確定前去接觸談判的時(shí)，要精心挑選，談判要具備相應(yīng)的素質(zhì)和能力，才能擔(dān)當(dāng)重任。第一次談判不宜由直接出面，但一般的業(yè)務(wù)員也。很多供應(yīng)商認(rèn)為第一次談判不是拍板的談判，隨便派一個(gè)業(yè)務(wù)員去探探路子打聽打聽行情就行了。實(shí)際上這是錯(cuò)誤的。從個(gè)人素質(zhì)來說，業(yè)務(wù)員專業(yè)度不夠，可能個(gè)人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動對方采購，讓他對你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判的選擇起碼對談判的質(zhì)量起了一半以上的作用。一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的人去比較合適。一是由主管級出面，會讓采購覺得這個(gè)談判你很重視，他就會調(diào)整自己的心態(tài)。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講

20、，主管級勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強(qiáng)。三是有一定的級別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會喜歡跟“傳聲筒”打交道。細(xì)節(jié)所謂“細(xì)節(jié)決定成敗”，對細(xì)節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。那么在第一次談判中有哪些細(xì)節(jié)需要把握呢？1.預(yù)約。預(yù)約非常重要，采購一般會事先規(guī)劃工作進(jìn)度，合理安排廠商談判工作，不會輕易打破計(jì)劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約，切不可貿(mào)然闖入。預(yù)約的方式有多種，可以自己打（態(tài)度一定要誠懇），一次多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦?？傊?，要預(yù)約，要約到，否則沒辦法也沒機(jī)會接觸采購，更無法進(jìn)行談判。2.守時(shí)，準(zhǔn)點(diǎn)赴約。是職場

21、的大忌，尤其是第一次赴約，是萬萬不可的，也許錯(cuò)過時(shí)間就失去了談判的機(jī)會。你準(zhǔn)點(diǎn)赴約不一定就能準(zhǔn)點(diǎn)見到采購，他可能上一個(gè)談判還沒結(jié)束，你不要催也不要急，讓接待通報(bào)一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。3.注重個(gè)人儀容和素質(zhì)。沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個(gè)采購愿意看見一個(gè)衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對別人的尊重，會給人好的心情。此外，還要重視派去接洽的人的素質(zhì)，因?yàn)槭堑谝淮谓佑|，事關(guān)以后能否有機(jī)會繼續(xù)合作。接洽要思維敏捷、口齒清楚，能進(jìn)行良好的溝通，為以后的合作爭取機(jī)會。4.溝通要有重點(diǎn)。一般來說，

22、第一次接觸接洽人要表達(dá)的重點(diǎn)是讓采購了解你公司的大致情況、實(shí)力、操作思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，別忘了拿出報(bào)價(jià)單證明。要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，激發(fā)賣場的。適當(dāng)表述你進(jìn)場后的銷售計(jì)劃，比如促銷活動、特殊支持，但要點(diǎn)到為止，保留神秘感。第一次接觸的時(shí)間不要太長，30 分鐘至 45 分鐘為宜，為下次約見預(yù)留空間。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進(jìn)退有度。5.表示感謝，再次預(yù)約。結(jié)束第一次約見后要很誠懇地向采購表達(dá)你的感謝，表達(dá)你合作的意愿，并適當(dāng)?shù)靥岢鲈俅渭s見的愿望。如果你的溝通是成功的，一般會取得采購的同意，當(dāng)場就可以定下再次約見的時(shí)間。這樣，你就可以進(jìn)一步實(shí)施進(jìn)場的談判計(jì)劃了。而且，你的也會給采購

23、留下非常良好的印象。首次接觸性談判和實(shí)質(zhì)性談判的側(cè)重點(diǎn)不同，自然要注意的方面也是不同的。第一次和賣場談判并不看重談出具體的結(jié)果，最重要的目的是要有個(gè)愉快的見面，互相留下一個(gè)好印象，熟悉相關(guān)的程序和情況。談判四招限定霸王條款 (2005-08-01 10:00)：產(chǎn)生種種費(fèi)用問題的“罪魁禍?zhǔn)住?，就是供?yīng)商與零售終端所簽訂的“霸王合同”。進(jìn)是否有利潤，談判時(shí)早已注定。被費(fèi)用趕出門S 是一家中等規(guī)模的商貿(mào)公司，主要經(jīng)營頭飾和衣飾小配件，是某知名國際賣場的供應(yīng)商。在一個(gè)高客流賣場，經(jīng)營這類高毛利高回轉(zhuǎn)的商品應(yīng)該是很有經(jīng)營空間的。但由賣場收取的費(fèi)用高達(dá)總銷售額的45%，S 在苦撐半年之后飲恨退出。在零售

24、終端占有相對優(yōu)勢的今天，S 的遭遇似乎并不少見。問題的關(guān)鍵是：供應(yīng)商（經(jīng)銷商，下同）到底能不能找到辦法來解決這個(gè)難題？事實(shí)上，產(chǎn)生種種費(fèi)用問題的“罪魁禍?zhǔn)住保褪枪?yīng)商與零售終端所簽訂的“霸王合同”。出現(xiàn)“霸王合同”的賣場一般都是銷售狀況比較好的：這種賣場能夠給供應(yīng)商創(chuàng)造具有力的銷售業(yè)績；人流量較大，商品展示對顧客造成的感官品牌效應(yīng)就是一種無形；大賣場實(shí)行采購，送貨時(shí)間、送貨地點(diǎn)集中，對供應(yīng)商的物流配送成本和人力成本都是一種節(jié)約，有利于提高供應(yīng)商的利潤率。無論從運(yùn)營成本還是從業(yè)績帶來的廠商返利上看，這類大賣場對供應(yīng)商的意義都很大。所以，供應(yīng)商是要盡可能想辦法讓商品進(jìn)入大賣場。這種急于進(jìn)入賣場的

25、弱點(diǎn)，使賣場采購從一開始談判就有了可以漫天要價(jià)的砝碼，再兼以訓(xùn)練有素的談判技巧，更令供應(yīng)商無所適從。四招之內(nèi)定乾坤那么，在與優(yōu)勢的賣場采購談判時(shí)，應(yīng)該掌握什么樣的原則呢？1.后發(fā)制人聰明的供應(yīng)商在與采購打交道時(shí)，不會急于表達(dá)自己的想法，他們往往。在聽的過程中了解賣場采購?fù)惿唐返哪康?，明確賣場對進(jìn)場商品的態(tài)度，并根據(jù)采購當(dāng)時(shí)的狀態(tài)（比如焦急或者穩(wěn)定），調(diào)整自己的思路，重新整理自己的計(jì)劃，將采購的需求考慮進(jìn)去，然后拿出依據(jù)，給出合理的結(jié)果。建議：不要急于表達(dá)，要先了解賣場的態(tài)度和要求，同時(shí)不能表露自己真實(shí)的承受底限。即使賣場采購所要求與你的期望值很近，也不要快速妥協(xié)。在你不了解采購想表達(dá)什么的時(shí)

26、候表達(dá)自己，容易讓采購輕易了解你的心態(tài)。有時(shí)候，采購的心理期望值并沒有供應(yīng)商想像中那么高，反倒是供應(yīng)商的提前表白，過早了自己的承受力，使得采購的心理期望值增加，痛下“黑手”。2.先入為主，A 杯水全部喝完有 300ml，但倒掉一部分就成了 B 杯水 200ml。假定這杯水就是你談判時(shí)要給賣場的條件，那么中的水就越少越好。與賣場采購談判時(shí)，無形中的減少比你來我往的討價(jià)還價(jià)更加有效。所以，供應(yīng)商必須學(xué)會在賣場提出明確要求之前，盡可能縮小可選條件的范圍，要利用一切可乘之機(jī)倒掉將要給賣場喝的水。能夠倒掉的越多越好，最后剩下的就是他可以喝掉的,也是你真正要付出和承擔(dān)的。建議：這里的先入為主并不是說供應(yīng)商

27、要先表白自己，而是說在大致清楚采購的目的、了解采購的需求之后，制定一個(gè)基本范疇，將雙方的談判資源約束在某一個(gè)范圍之內(nèi)。這種方法可以在不知不覺中將采購的思維固定在一個(gè)界限內(nèi)，大大減少了賣場期望值的上浮空間。這就仿佛一杯水，在喝之前倒掉一部分和不倒掉一部分是有區(qū)別的。3.以柔克剛有些供應(yīng)商遇到霸王合同時(shí)表現(xiàn)得極為激動或者憤慨。但是，有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商通常會采取“以柔克剛”的辦法。對賣場采購來激的行為只會使事情變得越來越糟。談判時(shí)，供應(yīng)商首先要在態(tài)度方面對采購的理解和支持，但在關(guān)鍵環(huán)節(jié)要保留說話的權(quán)力并據(jù)理力爭，拿出可以說服對方的依據(jù)。這種依據(jù)可以是銷售形勢分析，也可以是周邊賣場的競爭狀態(tài)對供應(yīng)商本身經(jīng)

28、營造成的影響；或者賣場近期的經(jīng)營不妥之處，使供應(yīng)商到了損失；要改變目前狀況供應(yīng)商想采取什么樣的促銷方式，可能產(chǎn)生什么樣的效果，給賣場帶來什么樣的效益，而供應(yīng)商將會為此付出什么建議：把握自己的底牌，不輕易做出讓步，在間堅(jiān)定自己的立場。記住一句話，扎到棉花里是沒有力度的，也形成不了，所以，在某些時(shí)候做團(tuán)棉花或橡皮糖，可能會比豎起羽毛來得更有效果。4.曲線當(dāng)然，無論如何，雙方談判都會有一個(gè)最終的結(jié)果。當(dāng)供應(yīng)商無法接受賣場條件時(shí)，為避免陷入僵局，需要變通地解決。比如，對于賣場采購來說，合同中最為敏感的地方是費(fèi)用，所以有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商會在交費(fèi)形式上變通，比如，交現(xiàn)金還是賬扣，交固定金額還是交扣點(diǎn)，通過和比

29、較，選擇對自己有利的式。在續(xù)簽合同時(shí)，賣場采購為了說服供應(yīng)商加高合作條件，會測算很多數(shù)據(jù)，一般都是通過預(yù)計(jì)下一年銷售增長率，來描繪一個(gè)美好的藍(lán)圖，其最終目的是增加費(fèi)用。因此，供應(yīng)商必須在談判前詳細(xì)了解本年度經(jīng)營狀況、連續(xù)幾年來的銷售趨勢、本年度情況以及分析來年可能出現(xiàn)的影響銷售的，以此對新一年的經(jīng)營狀況做出準(zhǔn)確判斷，同時(shí)參考這些選擇對自己有利的交費(fèi)方式。建議：對于全年經(jīng)營來說，扣點(diǎn)和固定金額是有很大區(qū)別的。特別對于銷售狀況不太好的供應(yīng)商，表面看來不算多的固定費(fèi)用，由于其銷售基數(shù)過小，占比非常高；而對于銷售額較大的供應(yīng)商來說，由于基數(shù)很大，可能看起來微道的百分點(diǎn)，實(shí)際金額卻非?？捎^。當(dāng)談判無法達(dá)

30、成一致時(shí)，可以提出改變繳費(fèi)方式等方法迂回談判，緩解談判氣氛，讓雙方多一種選擇，促進(jìn)達(dá)成共識。當(dāng)然，有利的合同談判并不能完全控制住零售商對費(fèi)用的要求，因?yàn)楫a(chǎn)品最終是要進(jìn)入的。所能做的，就是將“霸王條款”限定在自己可以承受的范圍之內(nèi)。 (文章：08310，歡迎對文章評分并獲得機(jī)會，具體方式詳見 P7 啟事）霸王條款？“霸王條款”是指經(jīng)營者單方面制定的不的格式合同、通知、店堂告示以及顯失公平的行業(yè)慣例等。這里的“霸王條款”主要指存在于商業(yè)性合同即商人（供應(yīng)商）與商人（零售商）之間的合同?！鞍酝鯒l款”往往有以下表征：1.減免自己責(zé)任、逃避經(jīng)營者應(yīng)盡義務(wù)；2.權(quán)利義務(wù)不對等、任意加重合作者責(zé)任；3.法律

31、規(guī)定、任意擴(kuò)大自身權(quán)利；4.排除、合作方的權(quán)利；5.掌控最終解釋權(quán)；6.故意使用模糊條款；7.強(qiáng)行行為；8.限定救濟(jì)的途徑和程序；9.限制締約；10.其他異常條款。某種意義上，合同決定了供應(yīng)商在與賣場合作期間的總體收益情況，決定供應(yīng)商年終核算贏虧的也許就是合同中看起來微道的 1%甚至 0.5%扣點(diǎn)。通常，新合同的簽署是霸王條款最集中而明顯的體現(xiàn)，除此之外，后期合作中的促銷協(xié)議、新品協(xié)議、贊助協(xié)議中，都有可能產(chǎn)生霸王條款。如何向大賣場申報(bào)新品 (2005-05-01 10:00)：進(jìn)入大賣場之后，申報(bào)新品將是經(jīng)常性的工作。很多廠商業(yè)務(wù)抱怨申報(bào)新品難。但是作為廠方人員，你了解如何在賣場申報(bào)新品嗎？

32、熟悉其中的規(guī)則和要求嗎？保持商品的是賣場非常重要的一項(xiàng)工作，沒有的商品如同一堆，既沒有利用價(jià)值還對合理庫存、賣場可利用陳列面積、坪效產(chǎn)生不良影響，需要盡快汰換。因此新品的引進(jìn)也是賣場重要的例行工作。就算廠家不來申報(bào)新品，采購也會不斷尋找新品。新品能不能申報(bào)成功，就看供應(yīng)商能不能選對方向了。供應(yīng)商要仔細(xì)了解大賣場引進(jìn)新品的規(guī)則和做法，投其所“需”。商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)具體來說，商品的引進(jìn)與汰換有如下幾項(xiàng)依據(jù)：1.顧客需求。賣場引進(jìn)商品的目的是為了賣出去，而只有滿足顧客需求的東西才能賣得出去，因此，新品審核的第一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是產(chǎn)品能否適應(yīng)顧客需要。賣場的采購要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場，充分了解顧客需求，然后

33、才會在眾多廠商所提供的商品中，挑選出最能滿足顧客需求的單品。再好的商品，如果不是顧客需要的，賣場都不會引進(jìn)。因此，滿足顧客需求是供應(yīng)商申報(bào)新品要注意的第一原則。2.商品組織表。商品組織表是賣場依據(jù)顧客需求設(shè)定的精細(xì)的商品分類結(jié)構(gòu)，對什么需求需要什么品類、單品容量多少，都有嚴(yán)格規(guī)定。賣場采購必須在商品組織表的指導(dǎo)下選擇單品，才能保證整個(gè)賣場商品結(jié)構(gòu)的合理性。偏離商品組織表盲目引進(jìn)是十分的，會出現(xiàn)兩種情況：要么分類商品，太多選擇等于無從選擇；要么分類單品空缺或，沒有選擇。持續(xù)地盲目引進(jìn)會嚴(yán)重影響商品配置的合理性，削弱商品形象和競爭力。供應(yīng)商要設(shè)法了解自己的產(chǎn)品在賣場商品組織結(jié)構(gòu)表中所屬的類別。3.

34、價(jià)格帶。所謂價(jià)格帶，就是某一分類商品從最高到格之間的高、中、低價(jià)位差異及不同價(jià)位的單品容量。賣場設(shè)置價(jià)格帶的目的是使不同能力的消費(fèi)者都能買到中意的商品。通常廠商出的新商品是一系列的，規(guī)格、包裝不一，價(jià)格也不一樣。采購要在眾多的單品中選出合適商品，就必須先了解現(xiàn)有價(jià)格帶狀況，再確定需要引進(jìn)的是高、中、低各檔價(jià)位中哪些價(jià)位的商品，各個(gè)價(jià)位要引進(jìn)多少數(shù)量。不依價(jià)格帶選擇商品就會發(fā)生價(jià)格和數(shù)量，造成該分類整體價(jià)格要么偏高要么偏低，不同價(jià)位的商品數(shù)量多寡分配不合理。好賣的價(jià)位多引進(jìn)，不好賣的價(jià)位少引進(jìn)，才能更好地滿足顧客需求。供應(yīng)商申報(bào)新品的時(shí)候要注意賣場已有的商品價(jià)格組成和自己商品的價(jià)格帶選擇，不要與

35、賣場的需求產(chǎn)生。4.市調(diào)資料和談判。前面提到，賣場采購要正確地選擇商品，就要經(jīng)過全面的市場，了解的市場和顧客需求。同時(shí)，采購要完整新品進(jìn)場談判的內(nèi)容：包括費(fèi)用、價(jià)格、促銷等信息。這樣才能保證新品建檔原始資料的準(zhǔn)確性，避免日后產(chǎn)生數(shù)據(jù)差異和。供應(yīng)商申報(bào)新品之前也要進(jìn)行市場，你了解的產(chǎn)品情況越詳細(xì)，你說服采購的理由就越充分，你的機(jī)會就越大。還要注意每次談判的嚴(yán)密性和邏輯聯(lián)系，因?yàn)橘u場采購會從每一次的談判中推測你的價(jià)格和費(fèi)用。5.陳列面積。不同面積的賣場能容納不同數(shù)量的商品。賣場引進(jìn)換商品必須考慮到店面容量，既要保證品項(xiàng)齊全，又要保證陳列合理，大店多進(jìn)，小店少進(jìn)。不然，引進(jìn)的單品沒位置放，即使擠進(jìn)貨

36、架，陳列也不理想，新品自然也活不長。供應(yīng)商要針對賣場的面積申報(bào)新品。五項(xiàng)原則保新品進(jìn)場以上是賣場新品引進(jìn)的幾項(xiàng)依據(jù)，經(jīng)銷商（廠商）注意以下幾個(gè)方面會使自己的新品申報(bào)工作更為順利：1.保證申報(bào)資料的完整性。供應(yīng)商應(yīng)該提供的新品資料包括：報(bào)價(jià)單、新商品介紹、市場分析、推廣計(jì)劃等；資料愈完整愈能體現(xiàn)新品的特性和優(yōu)勢，使賣場采購在最短的時(shí)間內(nèi)接納新品，對它產(chǎn)生完整深刻的印象；同時(shí)專業(yè)的推廣計(jì)劃能使采購對引進(jìn)后的銷售業(yè)績和收益有一個(gè)大體的預(yù)估值?？傊?，提供的資料愈完整愈好，要盡一切可能讓新品具體化、清晰化、數(shù)據(jù)化，有足夠的說服力才能使采購有談判下一步的引進(jìn)工作。那種只提供一份報(bào)價(jià)單就想進(jìn)新品的廠商（經(jīng)銷

37、商）通常會發(fā)現(xiàn)申報(bào)新品太難，很重要的一個(gè)原因就是采購對你的新品不了解、沒，當(dāng)然就不會繼續(xù)和你談判下去了。2.提高業(yè)務(wù)的專業(yè)素質(zhì)。通常廠商推出的新品一定具備某些不同于老品或競品的特性，即新的賣點(diǎn)。特別是對家電、百貨類的功能性商品，其專業(yè)度要求更高。在申報(bào)新品時(shí)，廠方派出的業(yè)務(wù)一定要以專業(yè)的形象出現(xiàn)，做到能夠清楚生動地闡述所有與新品有關(guān)，迅速向賣場采購傳達(dá)準(zhǔn)確的產(chǎn)品訊息。如果廠方的業(yè)務(wù)自己都搞不清新品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，將為新品申報(bào)形成人為的阻力。人的經(jīng)銷商（廠商）尤其要注意。3.做好新品上市推廣計(jì)劃。賣場對任何新品都會持懷疑態(tài)度，其對新品的銷售通常在新品進(jìn)場的一個(gè)月內(nèi)形成，要想讓賣場對你的新品有，就要

38、讓他相信你的商品可以創(chuàng)造銷量、帶來利潤和增加人氣。在談判新品進(jìn)場時(shí)附一份詳細(xì)的促銷推廣計(jì)劃，可以打消賣場的疑慮、增強(qiáng)其信心。只要賣場對你的商品有信心，申報(bào)成功的機(jī)會就會非常大了。4.學(xué)會適當(dāng)制造緊迫感。在沒入場之前，新品只屬于供應(yīng)商，賣場當(dāng)然不會有銷售的壓力，怎么讓其有緊迫感呢？方法是讓賣場了解你的新品在競爭店的銷售情況如何火爆、上市推廣如何成功。供應(yīng)商正確的做法就是分系統(tǒng)派專人持續(xù)跟進(jìn)新品申報(bào)工作，既要了解在該賣場的進(jìn)度，也要向采購不斷傳遞競爭店的訊息，特別是有利于自己的信息，最好是數(shù)據(jù)化的。目的就是讓采購有壓力，有損失業(yè)績、損失利潤的緊迫感。采購著急，你的新品進(jìn)場當(dāng)然就有戲。5.及時(shí)跟進(jìn)。

39、新品的申報(bào)是續(xù)的過程，如果認(rèn)為將資料一送、談兩次、打幾個(gè)就可以，那就錯(cuò)了。采購每天會有許多工作要做，包括有許多申報(bào)的新品要審，怎么能讓其格外關(guān)注你的新品呢？你不連續(xù)地追蹤加深對方的印象，還等著采購來找？所以，報(bào)新品絕不能偷懶，要有耐心。申報(bào)新品是個(gè)瑣碎細(xì)致的活兒，一方面要了解賣場引進(jìn)新品的要求，另一方面也要有耐心，運(yùn)用一些策略和技巧，不斷跟進(jìn)，如此才能力爭有個(gè)好結(jié)果。那種埋怨賣場采購難打交道而不去想應(yīng)對方法的供應(yīng)商是很難成功的。(未完待續(xù))（編輯：）與采購建立良性溝通 (2005-06-01 10:00)：對賣場的采購來說，有多大的權(quán)力，就有多大的責(zé)任，在各為其主的情況下，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員與他們

40、溝通時(shí)，也就會遇到多大的。對此業(yè)務(wù)員氣得跳腳也沒用，不妨認(rèn)清對手、自己。有人說：“顧客能買到什么樣的商品完全取決于采購選擇什么樣的商品?！辈少従褪橇闶凵淘O(shè)置的一個(gè)門檻,他決定著商品能否進(jìn)場銷售，在進(jìn)場后的銷售過程中能否給予廠家和商品支持，給予怎樣的支持。對做大賣場的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言，取得采購的好感、信賴和支持是非常重要的。只有通過與采購建立良好的關(guān)系，才能將商品帶到消費(fèi)者的面前，消費(fèi)者也才能地挑選到更滿意的商品。因此很多供應(yīng)商將如何與采購作為業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的重頭戲。采購的權(quán)力有多大要走近采購，僅僅知道他們是賣場的“VIP”人物是不夠的，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)還必須了解采購在賣場的哪些具體經(jīng)營環(huán)節(jié)發(fā)威。1.

41、影響商品在賣場的進(jìn)出。采購的重力之一在于他部分決定商品能否在賣場銷售。采購幾乎每天都要就各種商品的進(jìn)場、與供應(yīng)商談判，如果一個(gè)新供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員不能與采購良好溝通，采購就無法從他那里了解到關(guān)于這家供應(yīng)商及其商品的正確信息，也就無法的判斷，這就意味著這家供應(yīng)商的商品很難正常進(jìn)場銷售；而那些已經(jīng)進(jìn)場的商品，也可能因?yàn)楣?yīng)商業(yè)務(wù)員與采購溝通，而得不到賣場好的管理和支持，甚至被對供應(yīng)商極度的采購下架。2. 決定供應(yīng)商投入賣場的費(fèi)用額。賣場給采購定下的場地費(fèi)、促銷費(fèi)等費(fèi)用指標(biāo)是有彈性的，在一定的原則范圍內(nèi)，采購可以直接決定廠家在賣場投入費(fèi)用（包括進(jìn)場費(fèi)用、促銷費(fèi)用、年節(jié)等）的多少。因此，除了遵守一定的談判

42、規(guī)則，供應(yīng)商更愿意與采購拉近關(guān)系，以博取采購的同情或好感，從而使采購站在供應(yīng)商的立場上思考問題，并積極地為供應(yīng)商節(jié)省進(jìn)場及費(fèi)用。3. 控制賣場的陳列。商品的陳列會直接影響到實(shí)際的銷量。盡管賣場的陳列一般按既有規(guī)則執(zhí)行，但還是會受到很多人為的影響?？梢哉f，在許多大賣場里，采購控制甚至決定著賣場的陳列，如正常排面的陳列和促銷區(qū)的陳列尤其是促銷區(qū)的陳列，因?yàn)榇蟛糠仲u場的促銷陳列并沒有特別嚴(yán)格的明文規(guī)定，很多時(shí)候是由采購決定的，也就是說采購的意志決定促銷的陳列從而決定銷量。4. 掌握對供應(yīng)商付款的權(quán)力。貨款是關(guān)系到供應(yīng)商生死存亡的重要，大部分供應(yīng)商考核業(yè)務(wù)能力的重要依據(jù)之一就是回款的多少。商品進(jìn)貨以后

43、，根據(jù)合同約定，貨期時(shí)由采購做付款工作。通常，采購不會無緣無故拖付或止付供應(yīng)商賬款，但是，如遇特殊情況（如供應(yīng)商在此期間與采購發(fā)生利益，并且雙方將激化到不可收拾的地步），采購很可能會凍結(jié)供應(yīng)商貨款。而如果供應(yīng)商與采購正處于良性溝通階段，即使此時(shí)客觀原因?qū)е沦u場無法正常結(jié)款，采購也會積極尋找解決辦法，及時(shí)將貨款結(jié)出。是什么阻礙溝通采購重權(quán)在握，決定了供應(yīng)商與采購建立親密關(guān)系，不僅有利于雙方在賣場的原則內(nèi)迅速達(dá)成協(xié)議、愉快合作，而且還有利于供應(yīng)商打漂亮的“擦邊球”許多賣場的政策都有采購可以幫助通融的地方。諸多好處，使得供應(yīng)商們一致認(rèn)為業(yè)務(wù)員與采購的良性溝通。雖然如此，由于溝通雙方各為其主產(chǎn)生的利益

44、，或由于采購與業(yè)務(wù)自身，在所難免，爭吵也時(shí)有發(fā)生，問題也就隨之產(chǎn)生，造成不良的溝通。主要問題有以下幾種：1. 費(fèi)用問題：談判就是為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種與對手展開較量。 雙方要價(jià)僵持不下，互相不肯讓步，無法在費(fèi)用問題上達(dá)成共識。2. 陳列問題：很多情況下，賣場必須按照自己的陳列原則陳列商品，與供應(yīng)商的要求有較大出入。3. 信息傳達(dá)問題:供應(yīng)商與賣場之間信息不透明、不對稱，造成很多活動無法很好地執(zhí)行。4. 價(jià)格問題:采購最關(guān)注的是各賣場同一商品的價(jià)格，價(jià)格的波動經(jīng)常導(dǎo)致雙方爭論不休。5. 時(shí)間問題:在貨款、商品陳列期、促銷期等問題上，雙方對時(shí)間長度的期望是不一樣的,比如在付款問題上，供應(yīng)商期望

45、賣場結(jié)款周期越短越好，而賣場卻期望結(jié)款周期拉長再拉長。同時(shí)，采購?fù)ǔ９ぷ鞣泵?，?dǎo)致賣場庫存問題、商品問題、賬款問題沒有及時(shí)很好地解決，而供應(yīng)商只能在一旁干著急。6. 支持與配合問題：采購要承擔(dān)各類經(jīng)營指標(biāo)，在激烈的競爭環(huán)境下，他們的壓力是很大的，需要供應(yīng)商的支持與配合。如果供應(yīng)商做不到，采購就會采取一些措施，如賬款凍結(jié)、商品下架等，迫使供應(yīng)商讓步。7. 雙方的綜合素質(zhì)、個(gè)人心態(tài)、喜好等。技巧是“”出來的辦法總比多。作為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)，盡管在與采購的溝通中存在以上諸多溝通，還是可以通過自身努力找到消除這些的有章可循的溝通技巧。一般來說要與采購良性溝通，業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進(jìn)行“”：1. 提高自己

46、的基本素質(zhì)。一些大供應(yīng)商對業(yè)務(wù)的素質(zhì)要求很高，而且在招聘業(yè)務(wù)的時(shí)候都把溝通能力作為錄用要件之一。因此一些在面試時(shí)“過五關(guān)斬六將”才得以上崗的業(yè)務(wù)員，總覺得自己基本素質(zhì)很高、溝通能力很強(qiáng)，不需要再提高。其實(shí)不然，因?yàn)槟闼枰乃刭|(zhì)不是由你自己而是由你的溝通對手采購決定的。采購每天與不同的供應(yīng)商打交道，眼界和經(jīng)驗(yàn)均非一般的業(yè)務(wù)員可比。業(yè)務(wù)員只有不斷提高自身素質(zhì)，才不致在采購的伶牙俐齒面前丟盡自己和公司的顏面。2. 培養(yǎng)良好的職業(yè)和禮儀。要注重儀容儀表的整潔，這是對公司形象的展示也是對采購的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計(jì)劃，提前預(yù)約，并遵守時(shí)間，讓采購做好充分的準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)溝通的效果，切忌貿(mào)然造訪

47、，在匆忙之中采購只會采取應(yīng)付的態(tài)度。3. 保持冷靜，明辨是非。在充分了解賣場需求的基礎(chǔ)上，判斷采購所提要求的合理性，如果不合理且違背公司政策，應(yīng)表明自己的立場，堅(jiān)持原則；將人與事分開，避免與采購發(fā)生不必要的，千萬不要立馬翻臉，將事情搞僵，即使在最惡劣的時(shí)候也要記得給采購留面子，這也是為自己留退路。4. 適當(dāng)?shù)乩斫猓瑩Q位思考。設(shè)身處地為采購考慮，在公司能夠承受的范圍內(nèi)盡力滿足采購所需。其實(shí)，好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得怎樣在為賣場提供支持的同時(shí)爭取的資源。只有你給予的是采購需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購解決，就更容易博得采購的信賴和好感，當(dāng)然就會得到。5. 成為行業(yè)內(nèi)的，指導(dǎo)采購的工作。業(yè)務(wù)有

48、三個(gè)層次：第一個(gè)層次是與采購保持利系，通過利系達(dá)成一致的目標(biāo)；第二個(gè)層次就是與采購成為朋友，借助感情紐帶解決問題；第三個(gè)層次就是成為這個(gè)行業(yè)的，幫助采購個(gè)人能力，在次上取得采購的認(rèn)同和信任。一般來說，采購要負(fù)責(zé)的商品和供應(yīng)商很多，他不可能在所有的領(lǐng)域都很專業(yè)，也需要學(xué)習(xí)和，如果業(yè)務(wù)員能在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域做個(gè)，讓采購折服，通常會取得意想不到的效果，因?yàn)?，在面前，學(xué)習(xí)的人總會懷著謙卑的心理，這樣以來雙方的溝通交往一般，也只是美麗的小插曲，很快便雨過天晴。（未完待續(xù)） 不會存在太大的，即使偶爾有sh（編輯：）供應(yīng)商與 KA 賣場打交道的工作流程爭取機(jī)會，做好促銷 (2005-07-01 10:00)：

49、與 KA 賣場相比，供應(yīng)商在掌控促銷權(quán)方面處于絕對弱勢，爭得促銷權(quán)不易，做好促銷更不易。該如何做呢？供應(yīng)商與 KA 賣場打交道的工作流程促銷對供應(yīng)商的意義不言而喻，從對促銷操作的掌控度來講，KA 賣場通常比供應(yīng)商占有更大的主動權(quán)，因?yàn)橐患屹u場有很多供應(yīng)商，它可以很容易地選擇自己需要的資源；而許多供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場的促銷機(jī)會，搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機(jī)會，搶不到就只能對手去唱戲了。所以，如何取得促銷機(jī)會并很好地操作，是每個(gè)供應(yīng)商都非常關(guān)心。可以從時(shí)、地、事等方面來看一些實(shí)用的方法。四個(gè)選擇方法源于主動和用心。在賣場占據(jù)促銷主動權(quán)的情況下，供應(yīng)商必須主動爭取促銷機(jī)會，用心做好促銷策劃，具體說

50、來就是做好四個(gè)選擇：1. 選擇時(shí)機(jī)掌握主動。一般來講，KA 賣場對自己的年度促銷都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃，在促銷檔期、促銷主題、商品組合、推廣、行銷活動等方面做了詳細(xì)安排，并且會在促銷活動實(shí)施之前兩個(gè)月就著手準(zhǔn)備談判了。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解 KA 賣場的促銷計(jì)劃，并盡早與相關(guān)采購聯(lián)系。通常最先與采購談促銷的供應(yīng)商會占據(jù)主動，因?yàn)樵谕惖纳唐分校阋呀?jīng)先入為主了；如果你等到假日快來時(shí)再去談，那就已經(jīng)來不及了，只能眼巴巴地機(jī)會被對手搶走，白白喪失銷售的好時(shí)機(jī)，所以你的促銷計(jì)劃一定要跟著 KA 賣場的計(jì)劃走，而且你的計(jì)劃要比賣場和競爭對手的更提前，在跟進(jìn)談判方面比賣場和競爭對手更積

51、極。2. 選擇地點(diǎn)和位置。包括選擇什么賣場，選擇賣場的哪個(gè)位置。你如果沒有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣場，就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送、費(fèi)用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測算，盡快確定要做促銷的賣場，并進(jìn)行談判。另一方面，確定了賣場之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，比如是貨架端頭還是地堆區(qū)。不同的商品以不同的陳列方式擺在不同的地方，銷售結(jié)果可能就有很大的差異，而且費(fèi)用要求也是不一樣的。供應(yīng)商一定要爭取用更少的錢拿到更好的位置，當(dāng)然，這就要結(jié)合其他方面來談判了（如下表），其中最重要的就是產(chǎn)品和溝通技巧。3. 選擇獨(dú)特的促銷方式。如何在競爭中打敗競爭對手讓賣場選擇你，一個(gè)重要

52、的方法就是使你的促銷有特色，跳出降價(jià)、買贈的老一套，你的促銷方案越有新意就越有機(jī)會被賣場“相中”。聰明的供應(yīng)商會征求賣場的意見，與賣場共同協(xié)商，讓賣場感覺這個(gè)促銷是為自己量身定做的。這樣即使你投入的費(fèi)用比對手少，因?yàn)楠?dú)特，賣場也會選擇與你合作畢竟每個(gè)采購都喜歡自己獨(dú)享新穎獨(dú)特的促銷資源，這樣能表明自己能力強(qiáng)、眼光準(zhǔn)。供應(yīng)商不妨多從這方面動動腦筋。4. 選擇相應(yīng)的推廣活動。商業(yè)競爭愈演愈烈，賣場推廣活動的頻次和投入也越來越高，特別是節(jié)假日的時(shí)候，賣場通常都會花大力氣進(jìn)行包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動，并結(jié)合節(jié)假日的促銷做整體的氣氛布置，營造熱鬧的銷售氛圍，吸引的顧客。這是供應(yīng)商借力的好時(shí)機(jī)

53、，因?yàn)樾麄魇敲赓M(fèi)的，是免費(fèi)的，旺盛的人氣是免費(fèi)的，你只需要根據(jù)實(shí)際情況決定做什么樣的活動就可以了，比如是 ROADSHOW（路演）、免費(fèi)品嘗還是抽獎等。如果供應(yīng)商能跟賣場聯(lián)合進(jìn)行推廣活動，那就再好不過，所有的采購都會歡迎。因此，當(dāng)你為促銷和堆碼著急時(shí)，何不做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的賣場推廣活動？其實(shí)，一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動可能花不了你一個(gè)堆碼的錢，那種火熱的氣氛和感覺是很有感召力的，甚至有時(shí)候因?yàn)橐粋€(gè)出色的行銷活動，你還能得到原本沒有的產(chǎn)品促銷機(jī)會呢！而且與單一的產(chǎn)品促銷相比，這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，會讓采購覺得很有面子很有成就感，會因此對你心生感激。對采購來說，這

54、比讓你多交費(fèi)用更有意思；對你來說，它正是花小錢辦大事的一種巧妙方法。三項(xiàng)注意做好上述四個(gè)選擇的同時(shí)還要注意以下幾點(diǎn)，因?yàn)樗鼈冊谝欢ǔ潭壬详P(guān)系著促銷執(zhí)行的實(shí)際效果。1. 注意做好促銷的預(yù)案。包括活動內(nèi)容、費(fèi)用投入、談判步驟、緊急事故處理方案等。誰也不能預(yù)料在談判中會發(fā)生什么，可能是賣場的變數(shù)可能是競爭對手的變數(shù)也可能是的變數(shù)等，要盡量把這些變數(shù)影響減小到最低，將可能的損失降到最低，就必須做好完整的預(yù)案，以便在促銷談判的過程中根據(jù)進(jìn)度和突發(fā)狀況隨時(shí)調(diào)整方向，采取后備處理方法，應(yīng)對各種情況。2. 注意促銷協(xié)議的簽訂。當(dāng)你通過談判爭取到促銷權(quán)以后，別忘了督促賣場簽訂完整的促銷，包括價(jià)格、貨量、時(shí)段、陳

55、列位置、陳列大小、費(fèi)用額等條款。這樣做一是讓促銷活動明確化、化，二是給自己一個(gè)保障，以備必要的時(shí)候以此作為合法的憑證自己的權(quán)利?，F(xiàn)在的 KA 賣場很強(qiáng)勢，擅自調(diào)整、變更促銷的事件屢見不鮮，所以，供應(yīng)商還是多留個(gè)心眼為好。3. 注意促銷活動的人力安排。這一點(diǎn)在節(jié)假日尤為重要，節(jié)假日通常是員工休閑的時(shí)候，如果供應(yīng)商爭取到了 KA 賣場的節(jié)假日促銷機(jī)會，就一定要在人力上做合理的安排，包括業(yè)務(wù)員、促銷員、會計(jì)、發(fā)貨員等相關(guān)崗位的。尤其是業(yè)務(wù)員，他們不僅自己要上班，還要監(jiān)督促銷員和其他崗位與這個(gè)促銷活動有關(guān)系的的到崗情況。在賣場中經(jīng)常出現(xiàn)貨賣完了，不是業(yè)務(wù)員不在就是或會計(jì)不在而送不了貨的情況，因?yàn)槿必浂?/p>

56、沒有銷量，這只能說是相關(guān)的瀆職和供應(yīng)商的損失。（未完待續(xù)）sh（編輯：）供應(yīng)商與 KA 賣場打交道的工作流程爭取 KA 賣場的支持 (2005-08-01 10:00)：“偏心”不僅是人的天性，也是 KA 賣場的天性，因?yàn)橘u場終究是由人來操作的。在賣場資源有限、對手虎視眈眈的情況下，如何讓賣場的“心”偏向你呢？沒有哪一家供應(yīng)商不曾為與大賣場的合作交往傷過腦筋，讓你歡喜讓你憂，大賣場就是有這種魔力。如何得到大賣場的支持，讓合作多些歡喜少些憂，是眾多供應(yīng)商非常關(guān)注，因?yàn)榈玫酱筚u場的支持就意味著擁有更好的銷售機(jī)會，也就意味著有的錢可賺。在這里讓一起來分析和解決這個(gè)問題的思路和經(jīng)驗(yàn)。爭取 KA 支持的

57、利益點(diǎn)努力做一件事之前，要把利益點(diǎn)想清楚，利益的多少決定付出的多少。爭取大賣場的支持究竟能為供應(yīng)商帶來哪些利益呢？利益點(diǎn)一：可以爭取更好的銷售機(jī)會，銷量和利潤。供應(yīng)商與大賣場的關(guān)系本質(zhì)上就是一種互惠互利的商業(yè)合作關(guān)系，其就是對利益的追逐。合作得好與不好，其直接表現(xiàn)就是銷量和利潤的變多或變少。一個(gè)供應(yīng)商對我說，他終于在的事實(shí)面前認(rèn)清了一個(gè)道理：和大賣場的良好溝通很重要！溝通好可以有 1000 萬元的業(yè)績，溝通不好只有 100 萬元的業(yè)績，為什么呢？溝通好的時(shí)候順風(fēng)順?biāo)?，供?yīng)商要什么資源和支持大賣場都會配合；溝通不好的時(shí)候，供應(yīng)商要什么沒什么，生意簡直沒法做。可見，與大賣場溝通良好的供應(yīng)商，可以為

58、自己爭取更好的銷售機(jī)會，業(yè)績和利潤。所以，要想辦法與大賣場良好溝通和配合，想辦法獲取資源和支持。利益點(diǎn)二：賣場的資源是有限的，自己爭取到了對手就沒有，借此競爭對手。是冤家，作為生意的對頭，你做了我就沒得做，你好了我就慘了。的事實(shí)揭示了競爭的慘烈：強(qiáng)者生存，弱者消亡。大賣場擁有的資源有限，不可能無限給予供應(yīng)商。面對眾多供應(yīng)商，它能給予的只是其中一小部分，因而資源的傾斜是有選擇的。也就是說，賣場把資源給了 A 供應(yīng)商，那 B 供應(yīng)商可能就沒有了，特別是在同類別的商品組里，賣場絕對只會扶持一家供應(yīng)商，至于資源最后花落誰家，那就要看供應(yīng)商的表現(xiàn)和實(shí)力了。利益點(diǎn)三：保障安全，減輕回款壓力。為了搶占市場份

59、額，爭奪卡位資源，大賣場瘋狂地?cái)U(kuò)展門店，供應(yīng)商的生意也越做越寬。供應(yīng)商量做大了，問題也隨之而來，原本一家店只要 10 萬元周轉(zhuǎn)，現(xiàn)在 10 家店就要 100 萬元，50 家店就要 500 萬元！而且，大賣場的結(jié)算周期一般是兩三個(gè)月，這樣勢必延長供應(yīng)商的結(jié)算周期；更有甚者，現(xiàn)在很多大賣場暗地里用供應(yīng)商的貨款去周轉(zhuǎn)、投資、開店，再用種種冠冕堂皇的理由拖欠供應(yīng)商的賬款，這無疑又增加了供應(yīng)商的壓力。2004 年涌現(xiàn)的賣場關(guān)店蒸發(fā)、攜款潛逃事件鬧得人心惶惶，供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)遭遇空前的考驗(yàn)。鑒于這種“風(fēng)云變幻”的市場形勢，供應(yīng)商要減小貨款風(fēng)險(xiǎn)，必須與大賣場保持良好的溝通合作關(guān)系，如此才能得到優(yōu)先的貨款結(jié)算權(quán)大賣

60、場通常會保證重點(diǎn)客戶的正常結(jié)算，將結(jié)算壓力和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到其他供應(yīng)商身上。供應(yīng)商切記：在與大賣場合作中，確保安全是第一要件，出去的都不算，真金白銀收回來的才是真！賣場可以提供的資源大賣場可以為供應(yīng)商提供的資源有：1.賬期的和結(jié)賬的優(yōu)先。合同談判沒有標(biāo)準(zhǔn)值，在一定區(qū)間內(nèi)是有浮動空間的，至于浮動率的高低，視雙方的合作狀況和默契程度而定，談得好賬期就可以短些，談得不好賬期就會長些。同樣，在貨款結(jié)算方面，賣場可以將有限的貨款結(jié)算給其他供應(yīng)商，找個(gè)理由不給你；也可以結(jié)算給你，找個(gè)理由不給其他供應(yīng)商?？傊@些支持是可以給的，就看供應(yīng)商怎么去爭取。2.新品申報(bào)的綠色通道。每天賣場都會接到許多新品進(jìn)入的申請，快