簡報技巧課程文件課前作業(yè)

1、簡報(演示)技巧課前作業(yè)學員們：為了讓各位在訓練期間得到更充分的練習，以達到更好的學習效果，麻煩各位在上課前預(yù)先做好準備。首先，我要跟各位溝通一個詞Presenion。在很多不同的地方跟場合會有不同的說法，如簡報、演示、等等。這些說法都可以，但為了能在上便于溝通，所以我會用簡報這兩個字來代表Presenion。各位在上若原有的，也可以的。有 2 份問卷(附件一及二)，麻煩所有學員們填好附件一表格及附件二評估表，并在 5 月 13日之前用傳給課程顧問 Lilian 做統(tǒng)計。另外，附件三的案例是本次課程練習的對象，請務(wù)必在上課前完成閱讀并熟悉案例的內(nèi) 容 (上課當天沒有時間可以讓各位再讀一次)。在

2、閱讀后思考案例后列出的 3 個問題，概略地寫下你的想法，并將它帶到課堂上來。在培訓課程中，每一組都要在第一天練習將此案例制作成一份 15 分鐘的簡報，并在第二天上場及接受其它組學員的點評。還有一點，當天若是公司政策的話，穿著不需要太正式，可以穿著輕松的服裝來上課，以配合上課活潑輕松的氣氛。各位的合作，并希望您們都會喜歡這個課程。(Terry Cg)講師傳給 Lilian附件一 (請在 5 月 13 日前用！)職務(wù)工作內(nèi)容(30 個字以內(nèi))工作年數(shù)(不限在現(xiàn)有公司)(1) 13 年； (2) 46 年；(3) 79 年； (4) 10 年以上課前想向講師說：(關(guān)于妳/你對課程的期待，或是妳/你對

3、做簡報覺得有哪些的地方)傳給 Lilian，附件二 (請在 5 月 13 日前用！)簡報(演示)技巧課程調(diào)研表學員們，為了更了解大家目前對簡報(演示)的概念、做法，以及對本課程的真正需求，麻煩各位回答下列加本課程培訓的目的。，以便在做課程設(shè)計時能更切合實際需求，而達到各位參一、 針對下列幾個問題，你覺得對或錯 1. 我做簡報時,我很擔心自己表達得不好,讓聽眾對我留下不好的印象。 2. 當在場時,會讓我更緊張,所以最好在幫客戶做簡報時,不要參加,會讓我表現(xiàn)得更好。 3. 當有一個在場時,我會很緊張,怕說錯了讓他挑出毛病來。 4. 當現(xiàn)場有一兩個人走出去,或是睡覺時,我會立刻感覺自己的簡報可能有不

4、吸引人的地方。 5. 我很擔心臺下的聽眾提出問題時,我卻回答不出來。 6. 簡報會場最好能準備一個講桌,我可以站在講桌后面,把計算機與講稿放在講臺上方便操作。 7. 一場好的簡報,最好能請到公司內(nèi)最專業(yè)的人來準備簡報的內(nèi)容及幻燈片,再找一個最能言善道的人來演示。 8. 我不喜歡跟競爭者同臺輪流簡報,寧愿專門為客戶單獨做簡報,因為這樣比較輕松沒壓力,可以讓簡報做得更好,讓聽眾吸收。 9. 我做簡報的模式通常是在開始時先提出自己的方案并加以說明之后,再尋求聽眾的反饋,有哪些適合他們的,再從這些點深入說明。 10. 我覺得演示技巧的好壞,是簡報最重要的一部分。 11. 我做幻燈片時,會盡量把時,聽眾

5、可以看數(shù)據(jù)以補的數(shù)據(jù)詳細的放進幻燈片上,一來如果我表達得不清楚,二來當我忘詞時,可以有詳細的稿子可以看。 12. 幻燈片上的文字及,我會盡量用較多的字型及顏色,力求畫面的醒目。簡報練習案例 年度業(yè)務(wù)回顧與計劃會議附件三一、 案例背景E&B 公司是全世界電氣膠帶工業(yè)中的前三名，總部位于紐澤西州。過去 5 年全球1.的營收成長率平均為 28%，電氣膠帶全球市占率為 23，平均毛利率為 31%。E&B 于2005 年成立 E&B 中國公司，總資本額為200,000,000 元，近五年的平均投資回報率(ROI, Return on Investment)為 11%。于年初外國的重要談話中提及：中國將加

6、速電力、電信及交通的基礎(chǔ)建2.設(shè)，以吸引投入中國。根據(jù)中國電氣膠帶預(yù)估，未來 5 年電氣膠帶市場將以復合增長率(CAGR, Compound Annual Growth Rate) 50%的速度增長(表 1)。表 1E&B 中國在過去三年的平均營收成長率約為 30%(表 2)，2016 年的市占率為 10%(表 3)。3.如 E&B 未來 5 年仍維持 30%的成長速度，依據(jù)膠帶預(yù)估的市場成長速度，到了2021 年時，E&B 的市占率將掉落到 4.8%，比起其全球 23%的市占率，會讓中國的經(jīng)營團隊陷入困窘的狀態(tài)。表 2表 3中國電氣膠帶公告 2016 年共有 15 家國內(nèi)品牌、2 家韓國品牌

7、申請加入，這4.意謂著市場競爭將更加劇烈，加上近一年來對持續(xù)貶值，讓進口產(chǎn)品雪上加霜，如果 E&B 再不加大力度改善現(xiàn)況的話，目前的市占率將會被其他競爭對手瓜分，甚至退出市場。二、 簡報者)為 E&B 中國銷售部經(jīng)理，35 歲，復旦大學化學工程系畢業(yè)，在的理事。在擔任理事期間，1. Jordan Lin(E&B 中國工作 10 年，并了兩屆中國電氣膠帶曾參訪過國內(nèi) 150 家左右的電氣膠帶制造廠，也因此對國內(nèi)電氣膠帶工業(yè)的現(xiàn)狀及困境有深刻的了解。2. Jordan 為了在這一場年度業(yè)務(wù)回顧與計劃(2016,11,22)會議中取得總經(jīng)理Steve Zhang 支持他的策略，他和相關(guān)部門在會前做了

8、許多的略。及研究，也擬定了初步的發(fā)展策品牌NTOGLOPLYE&B其它2016 市場占有率(%)382421107年度2014A(千元)2014A/2013A (%)2015A(千元)2015A/2014A (%)2016E(千元)2016E/2015A (%)營收6,720278,6702911,44032年度201620172018201920202021市場規(guī)模(百萬卷)223349741111673. 在還沒有一個完整的執(zhí)行計劃下，Jordan 此次簡報的目的，是要求總經(jīng)理核準成立一為個月的跨部門策略發(fā)展小組，做為發(fā)展策略的專責小組，在三個月后提出細部執(zhí)行計劃的方案呈總經(jīng)理審核，以支持

9、投資電氣膠帶方案，使得成長目標可以三、 詳細信息的成長率。根據(jù) E&B 中國公司依價格競爭力、企劃部門 Sla 的，在電氣膠帶的四大品牌當中，各品牌1.廣度、操作方便性、品牌優(yōu)勢、及質(zhì)量優(yōu)良等五個方面做優(yōu)勢分析，結(jié)果如表 4。其中，NTO、GLO 以及 PLY 皆為國內(nèi)品牌，比起 E&B 規(guī)模較小，但進入市場較早，勢。表 4布局較完整，但 E&B 亦有資源的優(yōu)E&B 在操作、品牌、及質(zhì)量上為同業(yè)的佼佼者，但卻只有 10%的市場占有率。而市場占有率最大的兩大品牌 NTO(38%)及 GLO(24%)在價格及面占有最大優(yōu)勢，成就了他們在市場上的成功。由此可見價格與兩方是該產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵。因此，若

10、E&B 想與其他品牌一較長短，就必須在價格與渠道兩部分強化其競爭能力。為了了解價格及的競爭力，Sla了四大品牌賣給商的價格、商賣出給其客戶的零售價、商每賣出一卷的毛利(表 5/卷)及其市占率，整理如表 5。對商而言，E&B 在零售價上價格最高，但毛利最低，因而影響商推銷的意愿。但還能有 10%的市占率，顯示客戶還是對操作、品牌、及質(zhì)量上有期待。為了提高商的意愿，必須給予足夠的利潤誘因，但 E&B 本來進口成本就偏高，2.如果要與市場龍頭 NTO 展開價格戰(zhàn)，就必須有更長遠的縱深。因此，Jordan 構(gòu)思幾個方案，包括改銷售為直銷、用國產(chǎn) OEM 產(chǎn)品、并購等等，評估結(jié)果以低成本，創(chuàng)造出降價的空

11、間來。的策略最具主動性，此策略可以有效地降然而要讓策略可行的前提是有足夠的量，以當前市占率僅 10%的情況下3.品牌商成本價格(元/卷)商零售價(元/卷)毛利(元/卷)市場占有率(%)NTO4.26.01.838GLO4.76.21.524E&B5.26.51.310其它(國產(chǎn))-28優(yōu)弱對比價格操作品牌質(zhì)量5 (優(yōu))NTONTOE&BE&BE&B4GLOGLO /PLYNTO/PLY3PLYE&BGLONTO/PLY2NTO/PLYGLO1 (弱)E&BGLOBLE是不可能實現(xiàn)的，如果能有效地先提高市占率讓銷售量提高到一個程度，就有實現(xiàn)國產(chǎn)化的機會。Jordan 認為以 E&B企業(yè)的豐厚資源

12、，可以用降價的戰(zhàn)術(shù)讓 NTO/GLO 沒有4.持久的還擊能力。先用降價戰(zhàn)術(shù)出能提高市占率到什么程度，再以出的市占率所需要的量估計出策略的可行性。后每卷膠帶的成本，就可評估出因此，他認為降價至 NTO 無法反擊的價格才能有效地提高市占率，而 NTO 所能承受的最低售價=成本/(1-最低毛利率) ，其中，毛利率=管銷費用+利潤。Jordan 請制造部經(jīng)理 Jim 以其 30 年的膠帶制造經(jīng)驗，依其品質(zhì)及銷售量估出各廠牌膠帶制造成本，如表 6。表 65.而根據(jù)中國電氣膠帶的統(tǒng)計：目前一般膠帶制造公司的正常管銷費用都在6.1215%之間，若 NTO 的管銷費用僅 12%，并維持最低限度的 6%利潤經(jīng)營

13、，因其成本為 3.04 元，最低毛利為 18(=12+6)%，所以 NTO 能承受的最低售價估計為：3.04/(100-18)%3.7 元/卷。接著，為了了解商對降價后能將 E&B 膠帶當做主力產(chǎn)品推展的意愿，并制定一7.個精準的降價價格，Sla了市場上主要的商后發(fā)現(xiàn)，計有 80%市占率的渠道商表示：如果 NTO 與 E&B 的價差在 0.3 元之內(nèi)，憑藉 E&B 的電氣膠帶在品牌、質(zhì)量、及操作方面的優(yōu)勢，他們將改推 E&B 的膠帶。在這種情況下，E&B 要取得商的支持，其售價必須降低至 4.0 元/卷(=3.7+0.3)。而 18%的毛利率已經(jīng)讓 NTO 的經(jīng)營進入艱難狀態(tài)。因此，若 E&B

14、 降價至 4.0 元/卷，Sla 依據(jù)商給反饋保守推估市場占有率將會從目前的 10%的 38%掉到 19%。到 70%(積極估計則是 80%)，但毛利率也會從目前有了 70%市占率的把握后，Jordan 立刻請資材部依據(jù)在 2021 年的市場規(guī)模下，70%市占率需要的產(chǎn)能 116,900,000 卷，以年產(chǎn)量為 5,000,000 卷的生產(chǎn)設(shè)備計算，需要在上海建置 24 條生產(chǎn)線，加上在國內(nèi)采購原材料，用 3 班生產(chǎn)以及計入設(shè)備折舊條件下的成本估計值，如表 7。表 78.上述數(shù)據(jù)顯示出了如果在建立 24 條生產(chǎn)線的話，則毛利率將提高到 44%，比原進口品進口品24 條產(chǎn)線產(chǎn)能(千卷)00120

15、,000制造成本(元/卷)3,243,242,24售價(元)5.244毛利率(%)381944品牌售予商價(元/卷)成本估計(元/卷)市場占有率(%)NTO4.23.0438GLO4.73.2924PLY4.83.2221E&B5.23.2410來進口且售價 5.2 元/卷的 38%更高，而且，整個投資成本將在四年內(nèi)回收。這樣的投資對豐沛的 E&B 而言是可實現(xiàn)的。9. 因此，Jordan 依據(jù)這些數(shù)據(jù)市場發(fā)展策略為：一方面藉由降價讓商的利潤增加，因而提高其銷售意愿來提高市占率，另一方面，藉由本，提高毛利。來降低成10.以 5 年后(2021)的市場規(guī)模推算，E&B 中國電氣膠帶 2021 年

16、的營收額將會是 2016 年的41 倍，毛利也會是 2016 年的 47 倍，如表 8。表 8對于策略風險評估部份，Jordan 與 Jim 及 S la 達成的共識是：為了降低若市占率成長不如預(yù)期的風險，保守地將 70%市占率分 5 年逐步達成，因此，24 條生產(chǎn)線依據(jù)市占率的估算分 4 年逐步建置，如表 9。從 2017 年開始建置 3 條生產(chǎn)線，2018 年投入生產(chǎn)。然而這個計劃也有另一個潛在的風險，因產(chǎn)能的建立與市場需求無法完全一致，因此會產(chǎn)生產(chǎn)能短缺或多馀的情況。這些多馀的產(chǎn)能會造成多大的影響，也須加以評估并謀求因應(yīng)之道。表 9為因應(yīng)這些逐年建立生產(chǎn)線所產(chǎn)生多馀的產(chǎn)能，解決方式是：一

17、旦有多馀產(chǎn)能發(fā)生(由表 9 可見自 2019 年即開始有多馀的產(chǎn)能 3,000,000 卷出現(xiàn))，則利用 E&B 在亞太地區(qū)有8 個子公司的優(yōu)勢，讓這些子公司來吸收過剩的產(chǎn)能。根據(jù) Sla的數(shù)據(jù)，亞太地區(qū) 8 個子公司在 2015 年電氣膠帶需求量為 18,000,000 卷，需求數(shù)量遠超過中國子公馀的產(chǎn)能，因此，屆時由總經(jīng)理出面與其它子公司協(xié)調(diào)，將訂購單從原廠轉(zhuǎn)到中國來，這些子公司可以取得比進口更便宜的產(chǎn)品，以及更短的交貨期，應(yīng)會積極支持，如此即可順利解決此問題。201620172018201920202021市占率10%18%30%50%60%70%銷量(千卷)2,2005,94014,7

18、0037,00066,600116,900生產(chǎn)線(條)00381424產(chǎn)能(千卷)0015,00040,00070,000120,000產(chǎn)量落差(千卷)-2,200-5,9403003,0003,4003,100年份20162021市場規(guī)模(千卷)22,000167,000市占率(%)1070銷量(千卷)2,200116,900售價(元)5.24營收額(千元)11,440467,600毛利(千元)4,350205,740毛利率(%)3844因此，Jordan 向總經(jīng)理提出其方案的預(yù)期績效，如表 10。表 1013.若從毛利扣除預(yù)估 12%的管銷費用，到 2021 年的利潤將達到 181,000

19、,000，績效斐然。14.由于要強化電氣膠帶的競爭能力牽涉到制造成本、市場價格及吸引商部份，Jordan希望成立了一個為個月的跨部門的策略發(fā)展小組，由 Jordan 擔任小組召集人，業(yè)務(wù)暨部的 Sla 負責擴大市場占有率的策略擬定，并請制造部經(jīng)理負責建立生產(chǎn)線的籌劃工作、及資材部的 Karen Chang 負責建立國內(nèi)、外的材料供應(yīng)來源，也請總經(jīng)理于下個月在新加坡召開亞太區(qū)年度會議時，與其他區(qū)域子公司初步探詢由中國子公司供應(yīng)電氣膠帶的意愿。全案計劃在三個月后提出建議方案呈總經(jīng)理Steve 審核，三個月的工作計劃如下表。表 11(以上案例為教學目的而寫，內(nèi)容為實際案例改編而成。)注意：1.各位不需要擔心上述案例類型是否與你目前的生活上或是工作上常用的簡報不類似，事實上，雖然簡報的性質(zhì)不一樣，但其基本的簡報邏輯架構(gòu)都是相同的。只要熟悉