媒體客戶營(yíng)銷中的會(huì)議營(yíng)銷

1、.：.；會(huì)議營(yíng)銷又名數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，是指經(jīng)過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù)，搜集目的銷售對(duì)象的數(shù)據(jù)，并且對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)展分析、歸納和整理，挑選出特定的銷售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議的方式，運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)、心思學(xué)、社會(huì)學(xué)等理念，進(jìn)展有針對(duì)性銷售、推行、發(fā)布的一種營(yíng)銷方式。近幾年來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷逐漸被電視媒體所倚重，成為眾多電視媒體客戶營(yíng)銷的第二條道路，并以其顯著的效果在電視媒體的廣告營(yíng)銷中發(fā)揚(yáng)了越來(lái)越重要的作用，成為其廣告營(yíng)銷屢試不爽的利器。安徽電視臺(tái)作為中國(guó)媒體營(yíng)銷的先行者，同樣在會(huì)議營(yíng)銷上也發(fā)明出了為業(yè)界所稱道的典范。 傳統(tǒng)的媒體客戶營(yíng)銷采取的是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式，強(qiáng)調(diào)的是單個(gè)業(yè)務(wù)員的力量，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員與客戶的溝通互動(dòng)，進(jìn)展廣告的營(yíng)銷。

2、彼時(shí)，業(yè)務(wù)員個(gè)人才干的大小對(duì)媒體整體廣告的創(chuàng)收具有極其重要的影響。但隨著媒體廣告營(yíng)銷的復(fù)雜化、專業(yè)化，單個(gè)業(yè)務(wù)員的弱勢(shì)逐漸凸顯出來(lái)，在面臨大的專業(yè)廣告客戶的時(shí)候，單個(gè)業(yè)務(wù)員的力量顯得異常薄弱。如何發(fā)揚(yáng)出集體智慧，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)、企劃、管理等多個(gè)部門的力量，共同推進(jìn)客戶營(yíng)銷的開展，成為媒體廣告營(yíng)銷的突破重點(diǎn)。會(huì)議營(yíng)銷作為一種強(qiáng)調(diào)整膂力量的營(yíng)銷方式，無(wú)疑可以有效處理這一姿態(tài)。作為一種新方式的營(yíng)銷方式，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，會(huì)議營(yíng)銷具有系列突出的優(yōu)點(diǎn)。 一、有效堅(jiān)持溝通的準(zhǔn)確 變化是永久的，對(duì)于電視媒體來(lái)說(shuō)，亦是如此。受國(guó)家政策及本身開展要素的影響，媒體在運(yùn)作的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)有所變化，比如說(shuō)劇目的暫時(shí)調(diào)整、節(jié)

3、目的重新編排、廣告的時(shí)長(zhǎng)控制等等。媒體的這些變化對(duì)于其廣告的傳播效果具有非常重要的影響，因此堅(jiān)持好和客戶的溝通交流，把媒體的變化在第一時(shí)間向客戶傳送具有非常重要的意義。按照以前傳統(tǒng)的方式，媒體的這些變化信息都是經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員向客戶傳送、解釋，但囿于業(yè)務(wù)員本身要素的限制，這些信息往往并不能迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確、有效的傳送到客戶那里，從而一定程度上呵斥溝通妨礙，甚至影響到了媒體的廣告運(yùn)營(yíng)。經(jīng)過(guò)會(huì)議營(yíng)銷如新聞發(fā)布會(huì)的方式，搜集、挑選出目的客戶，經(jīng)過(guò)精心的預(yù)備，向客戶集體傳達(dá)媒體調(diào)整的準(zhǔn)確信息，無(wú)疑可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)員一對(duì)一傳播的缺乏，堅(jiān)持媒體和廣告客戶交流渠道的順暢。如安徽衛(wèi)視在播出前夕，就經(jīng)過(guò)一系列的會(huì)議營(yíng)銷，

4、有效的把安徽衛(wèi)視購(gòu)得獨(dú)播大戲的信息給充分的傳送出去。 二、推進(jìn)廣告的營(yíng)銷步伐 廣告營(yíng)銷的過(guò)程是一個(gè)繼續(xù)的過(guò)程，不到最后的簽單，就不能算是最終的勝利。即使是勝利簽單，也并不意味著一次營(yíng)銷活動(dòng)的終了，而僅僅意味著營(yíng)銷活動(dòng)的另一新過(guò)程的開場(chǎng)。由于在簽單以后，還面臨著效果測(cè)評(píng)、廣告監(jiān)播等系列要素。由于廣告營(yíng)銷的復(fù)雜化，所以進(jìn)展繼續(xù)的客戶營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)對(duì)廣告業(yè)務(wù)的推進(jìn)、促成業(yè)務(wù)的簽單就顯得尤為重要。經(jīng)過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的方式，利用會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛，調(diào)動(dòng)起客戶的積極性，可以推進(jìn)營(yíng)銷的過(guò)程，實(shí)現(xiàn)臨門一腳的作用，促成最終的簽單。近幾年來(lái)，各個(gè)媒體的廣告征訂會(huì)、招標(biāo)會(huì)，都是利用會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)煽動(dòng)性，經(jīng)過(guò)調(diào)動(dòng)客戶的熱情，來(lái)

5、促成最終的簽單的范例。 三、親密與客戶的溝通 隨著傳播的過(guò)度，媒體之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，媒體的廣告運(yùn)營(yíng)也面臨宏大的壓力。作為媒體的廣告運(yùn)營(yíng)部門，不僅要開發(fā)新客戶，還要維護(hù)老客戶，但開發(fā)新客戶要比維護(hù)現(xiàn)有的老客戶投入多達(dá)幾倍的精神，維護(hù)老客戶對(duì)媒體運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)具有更加重要的意義。如何維持和客戶之間的良好協(xié)作關(guān)系？一方面固然需求媒介提供良好的專業(yè)效力，為客戶的廣告?zhèn)鞑ヌ峁┍M能夠多的附加價(jià)值，另一方面也需求轉(zhuǎn)變媒介和客戶的關(guān)系，堅(jiān)持好和客戶的溝通，使媒介與客戶的關(guān)系不僅僅是一種單純的買和賣的關(guān)系，更重要的是一種利益共同體的關(guān)系，一種雙贏的關(guān)系，一種同伴的關(guān)系。經(jīng)過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的方式，把具有良好協(xié)作關(guān)系的客戶

6、召集起來(lái)，進(jìn)展聚餐、旅游、聯(lián)誼等交流活動(dòng)，使媒體和廣告客戶之間可以隨時(shí)隨地雙向溝通，不僅能加強(qiáng)媒體和廣告客戶之間的情感聯(lián)絡(luò)，培育和客戶間的感情，加深和客戶的溝通，而且無(wú)疑也能為雙方以后開展耐久、深化的協(xié)作打下長(zhǎng)久的根底。安徽電視臺(tái)近幾年的客戶聯(lián)誼會(huì)正是以此為出發(fā)點(diǎn)，希望經(jīng)過(guò)旅游、放松的方式，進(jìn)一步加深與老客戶、大客戶之間的感情，同時(shí)也把媒體最新的變化展現(xiàn)給他們，更好的堅(jiān)決協(xié)作的自信心。 四、增進(jìn)廣告客戶的歸屬感 傳統(tǒng)的媒介廣告運(yùn)營(yíng)由于過(guò)分強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員單個(gè)的力量，呵斥媒體和客戶的協(xié)作關(guān)系本質(zhì)上轉(zhuǎn)變成為了業(yè)務(wù)員個(gè)人和客戶的關(guān)系，業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系的情況甚至決議著客戶與媒體協(xié)作的情況。假設(shè)業(yè)務(wù)員分開本人

7、所在的媒體跳到其他的媒體，甚至是競(jìng)爭(zhēng)的媒體，往往該業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)的客戶也隨之流走，給媒體的廣告運(yùn)營(yíng)呵斥不可估量的損失。如何防止這種運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，首先就是要明確客戶的歸屬關(guān)系，強(qiáng)調(diào)是媒體的客戶，而非業(yè)務(wù)員個(gè)人的客戶。經(jīng)過(guò)會(huì)議營(yíng)銷，用媒體整體的容顏出現(xiàn)，不僅可以加強(qiáng)媒體在客戶營(yíng)銷中的作用，而且無(wú)疑可以起到一種淡化作用，突出客戶和媒介的關(guān)系才是主流所在，從而一定程度上減小媒體的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 五、促進(jìn)客戶之間的交流 在電視媒體廣告的投放上，存在一種扎堆景象。即同一行業(yè)的眾多品牌都優(yōu)先選擇一個(gè)媒體進(jìn)展品牌的傳播，如汽車廣告優(yōu)先選擇央視二套經(jīng)濟(jì)頻道。這樣做的益處是既可以減小品類推行的阻力，大家共同做大整個(gè)市場(chǎng)

8、，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)蛋糕的擴(kuò)展，來(lái)謀取本身更多的利益。同時(shí)，也有利于一些品牌在和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較傳播中，凸顯本人的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)者愈強(qiáng)。由于媒體和同一行業(yè)的眾多客戶具有非常親密的關(guān)系，具有把客戶召集起來(lái)的關(guān)系資源，同時(shí)客戶本身也情愿和同行業(yè)的其它企業(yè)進(jìn)展交流，一方面可以提高本人在行業(yè)內(nèi)的影響力，宣傳推行自我品牌，另一方面也可以經(jīng)過(guò)會(huì)議了解其它企業(yè)的開展變化，從而為企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略做預(yù)備。媒領(lǐng)會(huì)議營(yíng)銷，無(wú)疑為他們提供了這樣一個(gè)時(shí)機(jī)、平臺(tái)，雙方是各有所得。 與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，會(huì)議營(yíng)銷具有一系列不可替代的作用，但作為一種復(fù)雜的營(yíng)銷方式，會(huì)議營(yíng)銷在執(zhí)行過(guò)程中存在一系列需求仔細(xì)處理的問(wèn)題，對(duì)執(zhí)行力等具有較高的要求。會(huì)

9、議營(yíng)銷是一項(xiàng)有目的、有方案、有步驟的組織多人參與的社會(huì)協(xié)調(diào)活動(dòng)，因此在實(shí)施之前，一定要明確幾點(diǎn)要求。 一、鮮明的目的性 在會(huì)議營(yíng)銷之前，無(wú)論是信息傳送還是感情溝通，明確會(huì)議營(yíng)銷的目的是非常重要的，只需目的明確，才干執(zhí)行有力，沒(méi)有目的的會(huì)議營(yíng)銷，其結(jié)果只能是白白的浪費(fèi)銀子，對(duì)業(yè)務(wù)的拓展沒(méi)有絲毫的協(xié)助 。實(shí)踐中，會(huì)議營(yíng)銷的目的不外乎有以下幾種，一是信息的傳送，就是經(jīng)過(guò)會(huì)議的方式，在第一時(shí)間把媒體的變化通知協(xié)作的廣告客戶，使彼此有個(gè)心思預(yù)備。二是媒體本身的推行，往往是由于媒體一個(gè)階段的開展勢(shì)頭較好，想和消費(fèi)者-廣告主分享這一喜悅，同時(shí)為業(yè)務(wù)的開展打下根底。三是客戶的聯(lián)誼，客戶每年有那么多的媒介費(fèi)用投

10、放在媒體，媒體在使客戶的企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌推行的同時(shí)，往往也需求給客戶一些報(bào)答?？蛻袈?lián)誼往往經(jīng)過(guò)旅游、觀光等方式，提高客戶個(gè)人對(duì)媒體的稱心度，雙方皆大歡喜。 二、參與的廣泛性 會(huì)議營(yíng)銷之所以效果顯著，除去以上列舉的一系列優(yōu)勢(shì)，其還具有一個(gè)客觀的特點(diǎn)，就是參會(huì)人數(shù)的廣泛性，由于假設(shè)只需兩個(gè)人參與當(dāng)然談不到什么會(huì)議營(yíng)銷，只會(huì)浪費(fèi)掉很多的人力及物力本錢。人數(shù)太少固然不好，但人數(shù)太多也不是什么好事情，由于人數(shù)太多就不容易把控，獲得良好的會(huì)議 效果，所以使整個(gè)會(huì)議的人數(shù)控制在一個(gè)適宜的范圍內(nèi)對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷的效果具有非常重要的意義。在實(shí)踐中，往往根據(jù)會(huì)議的目的、投入等決議會(huì)議的參與人數(shù)，假設(shè)投入本錢較小，根本上可

11、以把一切的客戶都召集過(guò)來(lái)，假設(shè)會(huì)議的本錢很大，比如說(shuō)客戶聯(lián)誼，多一個(gè)客戶就意味著多一份投入，那么就要對(duì)客戶進(jìn)展挑選，挑選出最有投資價(jià)值的客戶出來(lái)。無(wú)論如何，最重要的一點(diǎn)就是，保證參與會(huì)議的都是最具有投資價(jià)值的客戶，沒(méi)價(jià)值的客戶理所當(dāng)然的應(yīng)該排除在外。 三、嚴(yán)密的操作性 一個(gè)完好的會(huì)議營(yíng)銷包括有很多方面的要素，這些方面相輔相成，不可分割，前面的要素為后面的一系列要素的前提，為后面的各項(xiàng)要素的開展提供保證。在操作的過(guò)程中，忽略掉其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都將會(huì)對(duì)整個(gè)會(huì)議的效果呵斥不可估量的損失。一個(gè)勝利的會(huì)議營(yíng)銷總體來(lái)說(shuō)包括三個(gè)方面，即會(huì)議前、會(huì)議中、會(huì)議后。自會(huì)議的籌備期圍繞會(huì)議內(nèi)容的主題構(gòu)思、預(yù)算方

12、案、宣傳戰(zhàn)略、與會(huì)人員召集；會(huì)議當(dāng)天的執(zhí)行、平安控制；會(huì)后的與會(huì)者分析、會(huì)議總結(jié)等等，都是嚴(yán)密相連，環(huán)環(huán)相扣的。在這個(gè)過(guò)程的每一個(gè)方面都涉及到眾多的人，有很多的要素需求控制，都有很多的細(xì)節(jié)需求發(fā)掘。因此從操作的層面上來(lái)講，要具有非常的嚴(yán)密性，只需把每一個(gè)細(xì)節(jié)都思索到，才干確保整個(gè)會(huì)議的萬(wàn)無(wú)一失。同時(shí)，會(huì)議的效果也與會(huì)議的操作具有非常親密的關(guān)系，操作得當(dāng)，可以使會(huì)議發(fā)揚(yáng)出事半功倍的效果，反之，那么只需事倍功半的效果了。安徽電視臺(tái)歷次的會(huì)議營(yíng)銷都是整合多個(gè)部門的力量，建立起良好的分工協(xié)作，保證了會(huì)議能按照既定的部署得以很好的貫徹執(zhí)行。 四、營(yíng)銷目的的繼續(xù)性 對(duì)媒體的客戶營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷僅僅是協(xié)助 我們建立了一個(gè)更寬廣的溝通平臺(tái)，希望經(jīng)過(guò)單純的一次會(huì)議，就完全到達(dá)一個(gè)營(yíng)銷效果是非常幼稚的，更多的任務(wù)是需求在臺(tái)下展開的。所以，在會(huì)議營(yíng)銷之后，我們還需求嚴(yán)密關(guān)注客戶的決謀劃向，一方面，繼續(xù)加強(qiáng)與客戶的溝通，把會(huì)議傳送出來(lái)的內(nèi)容更扎實(shí)的穩(wěn)定下來(lái)；另一方面，要力求把會(huì)議過(guò)程中初步達(dá)成的意向落實(shí)到詳細(xì)的行動(dòng)上，實(shí)現(xiàn)從量變到量變的轉(zhuǎn)化。安徽電視臺(tái)在每年的廣告征訂會(huì)后，都繼續(xù)加強(qiáng)這