汽車(chē)銷(xiāo)售技巧教學(xué)課件

1、四. 銷(xiāo)售人員的專業(yè)素質(zhì)一、如何成為專業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員 成功總是降臨到那些有準(zhǔn)備的人身上。世界上最頂尖的銷(xiāo)售員在做任何事情之前，都會(huì)做非常充足的準(zhǔn)備，對(duì)所有業(yè)務(wù)當(dāng)中遇到的和可能遇到的問(wèn)題，都進(jìn)行事先的研究和準(zhǔn)備，確保對(duì)每一個(gè)問(wèn)題都給出最合理的解釋和應(yīng)對(duì)。 顧客不管遇到什么情況或是提出任何的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員都有事先準(zhǔn)備好的解釋和應(yīng)對(duì)方案，從而給顧客一個(gè)專業(yè)銷(xiāo)售員的印象。1.專業(yè)形象的準(zhǔn)備 著裝方面，一定要精心謹(jǐn)慎。任何場(chǎng)合都穿著得體，正如任何問(wèn)題都曉得正確答案一樣，這才會(huì)讓人服氣。”外在的形象關(guān)系到別人的第一印象，尤其是汽車(chē)銷(xiāo)售員，當(dāng)你開(kāi)口說(shuō)話之前，你的形象就己進(jìn)人顧客的意識(shí)中了。 由于汽車(chē)是高檔

2、商品，用戶總是希望能在專業(yè)的銷(xiāo)售店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，并能享受專業(yè)的售后服務(wù)，而銷(xiāo)售人員最能體現(xiàn)這種專業(yè)性，銷(xiāo)售人員如果能以專業(yè)的形象示人，必將大大提高顧客的信賴程度，從而放心享受公司提供的商品和服務(wù)。2. 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 專業(yè)知識(shí)的積累是銷(xiāo)售顧問(wèn)體現(xiàn)專業(yè)性的核心內(nèi)容，由于汽車(chē)這一特殊商品非常復(fù)雜，技術(shù)含量非常高，因此，專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)需要一定的時(shí)間。銷(xiāo)售顧問(wèn)除了對(duì)自己銷(xiāo)售的車(chē)輛要了解外，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē)型有深人的了解。除了車(chē)以外，還要掌握與車(chē)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，如保險(xiǎn)的險(xiǎn)種及保險(xiǎn)理賠知識(shí)、汽車(chē)按揭知識(shí)、二手車(chē)的評(píng)估知識(shí)、汽車(chē)維修保養(yǎng)常識(shí)、安全駕駛的知識(shí)等。3. 商談話術(shù)的準(zhǔn)備 掌握了汽車(chē)的專業(yè)知識(shí)，還不足

3、以成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)，這些商品知識(shí)如何運(yùn)用，以何種方式進(jìn)行表達(dá)，這也是非常關(guān)鍵的問(wèn)題。 商談話術(shù)的準(zhǔn)備關(guān)鍵是四個(gè)步驟: 一，收集顧客常問(wèn)的問(wèn)題; 二，組織討論研究應(yīng)對(duì)話術(shù); 三，形成文字并背誦練習(xí); 四，在工作中不斷改善和提高。4. 銷(xiāo)售心態(tài)的準(zhǔn)備 銷(xiāo)售的過(guò)程是一個(gè)不斷經(jīng)歷挫折的過(guò)程，專業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)必須要有良好的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，要能做到不論遇到什么挫折都能以一種積極的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)。 恒心和毅力是每個(gè)人通往成功之路必備的品質(zhì)，每個(gè)人都應(yīng)該平靜地接受考驗(yàn)。卡耐基曾說(shuō)過(guò)，一次的失敗并不重要，重要的是永不放棄的念頭，只要堅(jiān)持永不放棄，就一定可以成功。從某種意義上來(lái)說(shuō)，沒(méi)有離開(kāi)的顧客，只有離開(kāi)的銷(xiāo)售員;沒(méi)

4、有失敗的銷(xiāo)售，只有銷(xiāo)售員的失敗。熟練的業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程是確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作正常開(kāi)展的基本保證，也是整個(gè)銷(xiāo)售工作的關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員只有熟練掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，才能確保與業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)的銜接和配合，才能為顧客提供最佳的服務(wù)，才能更有效率地開(kāi)展工作。 一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)意識(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)流程的理解也就是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)意識(shí)的理解，因此，熟練掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程是對(duì)一名專業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本要求。6.培養(yǎng)服務(wù)意識(shí) 顧客是上帝，是銷(xiāo)售員及企業(yè)的衣食父母，銷(xiāo)售員只有最大限度地使顧客滿意，才能獲得成功。讓顧客滿意是銷(xiāo)售行業(yè)及銷(xiāo)售員必須遵循的法則。任何影響顧客滿意度的行為都具有危害性。 在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)

5、越激烈的環(huán)境下，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，服務(wù)已成為一個(gè)至關(guān)重要的影響因素。更多更好的服務(wù)，除了會(huì)增加用戶對(duì)產(chǎn)品的信心外，還會(huì)吸引用戶的第二次消費(fèi)和主動(dòng)推薦。作為一名專業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，要想創(chuàng)造好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須培養(yǎng)自己的服務(wù)意識(shí)，不斷提高顧客的滿意度。 2.專業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售員應(yīng)具備六方面能力 汽車(chē)產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜而特別的商品，由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量高，因而汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售成為了一個(gè)專業(yè)性極強(qiáng)的工作，其特點(diǎn)是銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、銷(xiāo)售難度大，顧客要求高，并非每一個(gè)銷(xiāo)售人員都能夠勝任此項(xiàng)工作。要成為汽車(chē)行業(yè)專業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該具備以下六個(gè)方面專業(yè)能力。第一：比老板更了解自己的公司 顧客確定了品牌和車(chē)型之后，同時(shí)更會(huì)關(guān)注

6、將要合作的公司的具體情況，例如：這家公司是什么樣的、實(shí)力如何、是不是值得他們依賴、會(huì)存活多長(zhǎng)時(shí)間、未來(lái)會(huì)得到哪些保障等等問(wèn)題。對(duì)于這些問(wèn)題的判斷，顧客除了直接的詢問(wèn)進(jìn)行了解外，還會(huì)根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。通常情況，顧客會(huì)通過(guò)和銷(xiāo)售人員的接觸和交談進(jìn)行了解評(píng)價(jià)此家公司。因此，銷(xiāo)售人員對(duì)自己所在企業(yè)的了解和好感會(huì)直接影響到顧客的決策。此時(shí)，如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的成長(zhǎng)歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來(lái)的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面如有清晰的認(rèn)識(shí)，會(huì)更容易贏得顧客的信賴。只有通過(guò)對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，同時(shí)，通過(guò)對(duì)公司熱愛(ài)、對(duì)公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺(jué)到這是一家說(shuō)到做到

7、、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定。第二：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。這里，結(jié)合所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品，應(yīng)從以下幾個(gè)方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：1) 品牌優(yōu)勢(shì)：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等。2) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別、同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)等;3) 銷(xiāo)售商：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)情況、人員情況、企業(yè)文化、客戶的評(píng)價(jià)等4) 特殊銷(xiāo)售政策一般情況下，顧客在選購(gòu)汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)要求銷(xiāo)售人員對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷(xiāo)售人員不清楚競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)商家的情況

8、，很難向顧客闡明自己的銷(xiāo)售主張、影響他們決策。當(dāng)顧客要求對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，銷(xiāo)售人員切忌提出負(fù)面的評(píng)價(jià)，這是專業(yè)銷(xiāo)售基本的常識(shí)，但也不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)的心理看，如果銷(xiāo)售人員按照顧客的要求說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)時(shí)，顧客會(huì)從心理上拉大與銷(xiāo)售人員的距離，不利于打消顧客的疑議。特別是當(dāng)銷(xiāo)售人員對(duì)顧客已經(jīng)認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，所起到的負(fù)面作用更加明顯，因而，銷(xiāo)售中的一大禁區(qū)就是任何的銷(xiāo)售人員絕對(duì)不要去說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問(wèn)題。第三：比客戶更了解客戶 如果銷(xiāo)售人員問(wèn)客戶：“您了解自己的需求嗎?”顧客一定會(huì)告訴你：“廢話，這還要問(wèn)嗎，當(dāng)然是我

9、最了解自己?！笔聦?shí)則不然，在實(shí)際的汽車(chē)銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分顧客、特別是對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客，當(dāng)你問(wèn)他需要選購(gòu)什么樣的汽車(chē)產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求。的確，顧客從萌發(fā)購(gòu)車(chē)的欲望到最終完成購(gòu)買(mǎi)，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程，會(huì)有“初期的羨慕”、“心動(dòng)”、“想要”到“需要”這樣一個(gè)需求變化的過(guò)程，在前三個(gè)階段中，他們只是一種想法而已，并不可能落實(shí)到行動(dòng)上。此時(shí)，銷(xiāo)售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過(guò)程縮短、加速顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前讓顧客的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷(xiāo)售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷(xiāo)售人員需要掌握能夠透視顧客心理、找到顧客需求的方法。最終要做到的是：銷(xiāo)售

10、人員要比顧客對(duì)他自己的了解還要深入、還要準(zhǔn)確。第四：比汽車(chē)設(shè)計(jì)師了解汽車(chē) 要成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車(chē)銷(xiāo)售員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí)：1) 品牌創(chuàng)建歷史：特別是知名品牌的成長(zhǎng)歷史;2) 汽車(chē)新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車(chē)身、藍(lán)牙技術(shù)等，對(duì)一些追新的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;3) 世界汽車(chē)工業(yè)大事記：對(duì)一些影響汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的跨時(shí)代的事件要知道其來(lái)龍去脈;4) 世界汽車(chē)之最5) 汽車(chē)貸款常識(shí)6) 保險(xiǎn)常識(shí)7) 維修保養(yǎng)常識(shí)8) 駕駛常識(shí)9) 汽車(chē)消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識(shí)10) 其他與汽車(chē)專業(yè)相關(guān)的知識(shí)只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

11、手、贏得銷(xiāo)售成功的條件。第五：比客戶的知識(shí)面更廣 汽車(chē)消費(fèi)顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們交流時(shí)必須因人而異，必須根據(jù)他們的特征有針對(duì)性地做出處理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)可以幫助銷(xiāo)售人員面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)情況，企業(yè)管理知識(shí)利于銷(xiāo)售人員與高層次的顧客建立同感，財(cái)務(wù)知識(shí)可以幫助顧客提高投資效率、降低購(gòu)買(mǎi)成本。只是有些銷(xiāo)售人員由于對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)不清晰，不愿意花功夫去拓展自己的知識(shí)領(lǐng)域。成功的汽車(chē)銷(xiāo)售人員最重要的是具備全面的知識(shí)，在汽車(chē)專業(yè)上有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，建立顧客信任度，幫助顧客建立傾向于自己所銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。第六：能夠幫助客戶投資理財(cái) 汽車(chē)消費(fèi)中有相當(dāng)一

12、部分是家庭消費(fèi)投資，對(duì)于這類(lèi)顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)是他們關(guān)心的共同話題。如果銷(xiāo)售人員具備一些投資理財(cái)方面的知識(shí)，提供一些這方面的技巧，將會(huì)在消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的過(guò)程中幫助他們選擇到適合自己的車(chē)型、支付的金額、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益?？偨Y(jié)：如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員具備這六個(gè)方面的業(yè)務(wù)能力，并在銷(xiāo)售過(guò)程中注意每個(gè)細(xì)節(jié)，全新全意為顧客服務(wù)，就能在銷(xiāo)售工作中擁有絕對(duì)出色的表現(xiàn)。如何抓住客戶的心理，提高成交率前言： 市場(chǎng)上，買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系十分微妙，要想把東西賣(mài)出去，就得十分講究經(jīng)營(yíng)策略和方法，密切注視買(mǎi)方的心理情緒變化，抓住有利時(shí)機(jī)，促

13、成交易成功。否則，只能落個(gè)“賠本賺吆喝”。那么，怎樣及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意能否成交的信號(hào)呢？銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色之一就是 富于觀察，具有敏銳洞察力的心理學(xué)家 客戶的求新心理4客戶的仿效與攀比心理3客戶愿望和需求得到滿足的心理2客戶追求實(shí)在，利益心理5客戶的恐懼與疑慮心理6客戶的沖動(dòng)心理7客戶希望得到尊敬的心理1目 錄一.客戶有得到尊敬的心理1.1 記住客戶的名字，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視他的名字就如同看重他的人一樣. 一個(gè)優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，總能在第一次見(jiàn)面后就迅速記住對(duì)方的名字，并在下次見(jiàn)面時(shí)準(zhǔn)確的稱呼他們。尊稱你的客戶，銷(xiāo)售顧問(wèn)在面對(duì)客戶時(shí)，如果能經(jīng)常流利地以尊重的方式稱呼客戶的名字，就能獲得客戶越

14、來(lái)越濃的好感。 如果能將報(bào)道有客戶名字的剪報(bào)展示給客戶看，客戶一定對(duì)你心懷好感。 請(qǐng)不要叫我9527，我的名字叫杰克1.2 時(shí)時(shí)刻刻贊美你的客戶，要想取悅客戶，最有效的方式就是熱情的贊美他， 客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但不會(huì)拒絕你的贊美。贊美可以體現(xiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的文化修養(yǎng)和素質(zhì)，更能獲得客戶的信任。也更容易拉近與客戶的距離。贊美四步驟：說(shuō)出你的贊美 重復(fù)你的贊美 請(qǐng)教 學(xué)習(xí)合理選擇贊美的內(nèi)容。具體明確的贊美 。觀察異點(diǎn)贊美，多觀察他與眾不同的地方進(jìn)行贊美。贊美要情真意切贊美合乎適宜贊美要“雪中送炭”贊美要注意尷尬來(lái)吧，我們大家一起學(xué)和紳！1.3 重視客戶 ，在每次跟客戶的溝通和見(jiàn)面中，讓客戶感覺(jué)到你很

15、重視這次 溝通，重視這次面談。隱含著你重視他的人。 1.重視每一次溝通和面談的準(zhǔn)備工作 . 2.重視你和客戶的行為.積極傾聽(tīng)。 3.重視你和客戶的言語(yǔ)，多用肯定句，少用否定句，多用“假設(shè)?！保?“如果?！?，少用“但是。” 4.重視客戶的需求 5.重視客戶的朋友二.客戶愿望和需求得到滿足的心理1 .客戶希望和誠(chéng)實(shí)可靠可信，并理解他的時(shí)間很寶貴的銷(xiāo)售顧問(wèn)打交道。2.我希望我通過(guò)電話就能夠獲得我需要的信息.3.客戶希望有個(gè)寬松的購(gòu)物環(huán)境空間.（一 三米原則）4.客戶希望銷(xiāo)售顧問(wèn)能聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)并提出建議，幫助選擇合適的車(chē)，而不是強(qiáng)行推銷(xiāo)我不敢興趣的車(chē)。5.客戶期望銷(xiāo)售顧問(wèn)能提供準(zhǔn)確的公正的信息，方便

16、我比較選擇車(chē)型.6.客戶希望能夠試一輛或多輛車(chē)，但不一定要買(mǎi)，在我試車(chē)的時(shí)候銷(xiāo)售顧問(wèn)能保持安靜。7.客戶希望交易的條件要公平，信息公開(kāi)8.客戶希望有足夠的時(shí)間考慮，不是倉(cāng)促行事，并是我自己作出的選擇9.客戶期望有足夠的時(shí)間來(lái)學(xué)會(huì)車(chē)輛的操作10.客戶期望在需要的時(shí)候隨時(shí)可以聯(lián)系到銷(xiāo)售顧問(wèn)，獲得必要的幫助我們都做到了嗎？ 人們購(gòu)買(mǎi)的是對(duì)問(wèn)題的解決。他們買(mǎi)的是對(duì)他們的愿望與需求的滿足，而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。心理學(xué)家告訴我們，需求的滿足的確是消費(fèi)者行為的中心每個(gè)人都有需求。一種需求被發(fā)現(xiàn)后，這種需求就會(huì)激發(fā)人們?cè)噲D滿足這種需求的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)讓人們奔向市場(chǎng)，去尋找能滿足特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。 三.客戶的模

17、仿與攀比心理 客戶在購(gòu)物時(shí)比較容易受別人的影響，如果某產(chǎn)品市面上出現(xiàn)比較多，客戶在選擇的時(shí)候也比較容易選擇該產(chǎn)品，如果某種產(chǎn)品比較多人搶購(gòu)，他也容易加入搶購(gòu)的行列?？蛻艟哂袕?qiáng)烈的攀比意識(shí)，總想比別人強(qiáng)，超過(guò)別人。1.樹(shù)立榜樣的作用，當(dāng)某個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)了我們的汽車(chē)過(guò)后，能引起他周?chē)呐笥押徒佑|人的關(guān)注，從而產(chǎn)生興趣，如果周?chē)娜擞匈?gòu)車(chē)的需求，自然就會(huì)考慮到我們的產(chǎn)品。2. 提升你銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值，聯(lián)系更高層次，更高檔的產(chǎn)品.3.樹(shù)立典型事件，如果我們能夠樹(shù)立一個(gè)有說(shuō)服力的事件，客戶就會(huì)不自覺(jué)的說(shuō)服自己，產(chǎn)生模仿的傾向.4.客戶都有從眾的心理，沒(méi)有人想成為落后者.5.合理的激將法能激發(fā)客戶的攀比心理，促

18、使客戶下單.知道交車(chē)真實(shí)一刻相片的作用了嗎？客戶的求新求美心理 表現(xiàn)為好奇，對(duì)新生事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛(ài)好的心理傾向，消費(fèi)者大多喜歡新的產(chǎn)品，新的視覺(jué)享受，新方式的生活。并被渴望認(rèn)為自己是獨(dú)特的切獨(dú)一無(wú)二的。1.新的廣告及宣傳方式，新概念新內(nèi)容.2.開(kāi)發(fā)你銷(xiāo)售車(chē)輛新的質(zhì)量，新的功能，新的款式，新的外形等.3.變換你銷(xiāo)售車(chē)輛的陳列樣式。新的銷(xiāo)售幾溝通方式，新的銷(xiāo)售方法.4.推出新產(chǎn)品，不斷豐富你的產(chǎn)品.美化你的產(chǎn)品，激發(fā)客戶的虛榮心.5.讓客戶有新的消費(fèi)體驗(yàn).6.新的促銷(xiāo)政策促銷(xiāo)方式.看我72變！客戶追求實(shí)在，追求利益的心理 此類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)商品的核心動(dòng)機(jī)是實(shí)在，能實(shí)實(shí)在在滿足需求，即有用處.在滿足

19、需求的情況下追求實(shí)惠。貨比三家，總是到了最后一刻才做出購(gòu)買(mǎi)的決策，認(rèn)為已經(jīng)占了便宜，很劃算，屬于較理性的消費(fèi)者。表現(xiàn)出在成交條件方面不肯讓步. 這是一種“少花錢(qián)多辦事“的心理動(dòng)機(jī)。其核心是“廉價(jià)“。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品。只要價(jià)格有利，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，必先購(gòu)為快。具有這種心理動(dòng)機(jī)的人即使商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。有的為了一元錢(qián)或幾角錢(qián)，必要爭(zhēng)論不休，致使想買(mǎi)的東西買(mǎi)不成。 1.汽車(chē)銷(xiāo)售人員不要欺騙你的客戶，欺騙客戶是最大的犯罪.2.交易的信息要公平，公開(kāi).3.將汽

20、車(chē)的功能緊密的把客戶的需求聯(lián)系起來(lái)，滿足需求.4.只有當(dāng)客戶認(rèn)為不吃虧時(shí)，才有可能做出購(gòu)買(mǎi)決策，價(jià)值大于價(jià)格。5.參照同類(lèi)但價(jià)格高很多的產(chǎn)品，或者在主打車(chē)旁邊擺上一輛最貴的車(chē)。 當(dāng)被某個(gè)頂級(jí)品牌的旗艦產(chǎn)品的價(jià)格牌嚇破膽的時(shí)候，我們中的有些人會(huì)把心中合理價(jià)格的上限上浮，從而購(gòu)買(mǎi)同一品牌的一些類(lèi)似但價(jià)格上可以承受的類(lèi)似或其他東西，來(lái)安慰自己受傷的心 5.客戶都是很“小氣”的，每次的接觸，都給你的客戶準(zhǔn)備一份精美的禮品吧。即使很小的精品，也能滿足客戶追求實(shí)在的需求。6.讓你的客戶覺(jué)得得到了很多的便宜吧。準(zhǔn)備一分客戶簽名的已購(gòu)車(chē)合同隨時(shí)給你的準(zhǔn)客戶看。7.在客戶面前學(xué)會(huì)表演，要多慘就演多慘吧。8.試試看這幾句話好不好用：“買(mǎi)的正是時(shí)候.” “真的是買(mǎi)了好東西.” “到底還是給您優(yōu)惠了這么多，真劃算呀?！?.千萬(wàn)管住自己的嘴巴，別給客戶額外的承諾。小心禍從口出Hi，哥們兒，再加把勁，說(shuō)不定能拿奧斯卡最佳演員獎(jiǎng)呢！客戶的恐懼與疑慮心理 汽車(chē)作為大件消費(fèi)品，如同房子一樣，有的人一輩子可能只購(gòu)買(mǎi)一輛汽車(chē)，甚至都不敢購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。特別是