外貿七日通(共62頁)

1、外貿七日通序 外貿是很有趣(yuq)的我能做嗎寫在前面(qin mian)的話入行指引了解(lioji)外貿出口的流程以及業(yè)務員的日常工作出口流程圖一、外貿第一步：外貿經(jīng)營權三種途徑開啟外貿之門二、外貿第二步：選擇受歡迎的經(jīng)銷產品三、外貿第三步：了解外貿的三個關鍵點單證、退稅和信用證四、外貿第四步：行來速成法電腦與英語第二日 進階篇：如何靠一臺電腦來做外貿一、第一步：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產品二、第二步：登陸B(tài)2B國際貿易平臺，主動出擊發(fā)布廣告三、第三步：從撒網(wǎng)到釣魚，在網(wǎng)上找客戶的四個常用招數(shù)四、第四步：讓你的開發(fā)信更有效五、第五步：電子郵件戰(zhàn)六、第六步：傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟

2、進第三日 技巧篇：外貿價格計算方式和技巧一、外貿特點：報價不可反悔二、外貿商品價格的計算方式三、特別要注意的成本“陷阱”四、老業(yè)務員的報價技巧第四日 實務篇：外貿單證的繕制與單證事故處理一、看圖識單證：外貿常見單據(jù)介紹二、單證上犯了錯誤如何補救三、單證遺失事故的處理第五日 高手篇：信用證全攻略一、外貿貸款結算方式二、信用證實踐操作詳解三、信用證事故的處理四、附錄：UCP500（中文版）第六日 合作篇：與貨代打交道一、找個好貸代二、重要的提單三、相關的貸運知識第七日 經(jīng)驗篇：外貿江湖一、話題之一：“三無”企業(yè)中，外貿新手入行如何開展工作二、話題之二：一個人的外貿部二、話題之三：樣品三、話題之四：

3、FOB條件下的運雜費四、話題之五：網(wǎng)絡信息的查詢五、話題之六：貿易欺詐和防范外貿七日通第一(dy)日入門篇:從零開始,四步教你上手做外貿從零開始，四步教你上手做外貿我也能做外貿嗎？這個問題就如同“我也能做生意嗎”一樣。看看你的周圍，“做生意”已變得簡單而無處不在，甚至很多不在學校讀書的學生已經(jīng)在做生意了，從方便面、小飾品、CD到服裝。當然，這些生意因為金額小而非常簡易；把東西賣給需要或喜歡它的人，價格高于你的進價，差額就是利潤。不過，如果打算把生意做大些，程序就會變得相當(xingdng)復雜；也許你開始需要房間來存放和展示商品（固定資產），需要做廣告來吸引客戶（市場開發(fā)與推廣策略），需要聯(lián)絡

4、快遞公司或出租貨車為你進出貨物（物流、對外協(xié)作）。再發(fā)展得大一些，恐怕你就需要去工商管理部門注冊，制作會計帳本，使用商業(yè)發(fā)票并依法納稅了（市場監(jiān)督、財務與稅務）?？矗錾獗举|始終沒變：買進賣出商品，賺取差價。只不過隨著規(guī)模的擴大，增加些手續(xù)和管理機構而已。外貿也是做生意，只不過客戶是外國人罷了。和你身邊的種種生意一樣，既有簡單的交易，也涉及到各個部門-有時是不同國家部門的相對復雜的大買賣。你可以根據(jù)自己的條件做選擇，由小到大，由簡易到復雜。最簡單的外貿，大概是小販們在旅游區(qū)里向外國游客兜售紀念品吧。此外如目前很流行的網(wǎng)上小店，在ebay或淘寶網(wǎng)上公開出售(chshu)各種小玩意，無論世界上哪

5、個地方的人都可以購買，你通過UPS、DHL或Fedex等國際快遞服務公司用小包裹把東西寄給買方，買方則把錢（一般都是美金-全世界流通最廣泛的錢）通過Paypal等網(wǎng)上支付工具匯入你的帳號里，或者直接匯入你的信用卡或銀行帳戶內-因為交易金額小，過程就是這么簡單。網(wǎng)上小店式的外貿對于個人而言不是相當有吸引力的，利潤積小成多，有時候也頗有可觀。然而，隨著外貿生意做得越大，手續(xù)和牽涉到的管理機構會逐漸增加：1取得進出口權：只有擁有進出口權的企業(yè)和個人才能直接經(jīng)營進出口業(yè)務。2準備貨源：自己生產或從國內采購。3商品檢驗：正規(guī)出口的產品，很多都需要接受強制質量檢驗，向國家進出口商品檢驗檢疫局申報檢驗以取得

6、出口許可。4申報出口：向出口地的海關申報出口，簡稱報關。5辦理國際運輸：委托國際運輸公司將貨物運往國外。6通過銀行收取國外客戶支付的貨款-一般是美金。7向外匯管理局申報：國家外匯管制規(guī)定，營業(yè)外匯收支需向外匯管理局申報審核。8向稅務機關申報：國家稅務局對外貿交易相關稅務進行監(jiān)管，并相應調整某些稅種。所以理論上，任何人都可以做外貿，只不過根據(jù)生意的大小操作手續(xù)不同罷了。當然，真正意義上的外貿，有其嚴格的管理規(guī)定。作為一個工廠、貿易公司的業(yè)務員，或個人決心開拓國際市場的時候，面臨的第一個問題首先就是外貿經(jīng)營權上的限制：爭取它，或者繞開它。外貿第一步：外貿經(jīng)營權-四招開啟外貿之門國家規(guī)定，只有具備進

7、出口經(jīng)營權的企業(yè)，才能直接經(jīng)營進出口業(yè)務。沒有進出口權的企業(yè)則可以采用委托外貿公司代理出口等方式進行。取得外貿通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿委申請進出口權。自己擁有進出口權當然很好，全套業(yè)務都可以自己進行，對外的合同等等票據(jù)都以自己的名義出具，對企業(yè)形象和樹立品牌很有好處。自中國加入WTO以后，國家鼓勵企業(yè)申報進出口經(jīng)營權，申辦的手續(xù)日益簡單而開放。但對企業(yè)的規(guī)模、生產能力、人員配備等仍有相當?shù)囊?。取得進出口經(jīng)營權的企業(yè)通常也需要接受相對嚴格的政府職能機構行政管理。暫時達不到申請進出口條件要求，或因地區(qū)和行業(yè)的限制不便申辦的企業(yè)，還有第二招：代理出口。對眾多的民營小企業(yè)而言，通過外

8、貿公司代理出口更為簡便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿公司或有進出口權的公司合作。與外商的生意你自己去洽談，談定后，以外貿公司的名義與之簽訂合同。根據(jù)合同備貨妥當后，由外貿公司代理進行出口事宜，比如商品進出口檢驗檢疫、海關申報、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿公司，外貿公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應費用后支付給你。這樣一來，雖然實質上仍是你做外貿，但操作形式上就變成：你以普通內貿的方式把貨物賒銷給外貿公司，外貿公司自行出口后支付貨款。代理出口的缺點是顯而易見的。首先是除了同樣的成本與費用外，還不得不承擔額外的出口代理費-這個費用常常會占總交易金額的1%-2%。其次你不得不把外

9、商資料、交易價格等商業(yè)秘密提供給外貿公司。外商貨款直接支付給外貿公司也存在一定的風險-雖然外貿公司受國家嚴格管理，代理出口的外貿公司賴帳私吞的可能性很小，但占用資金遲遲不轉帳給你的情形卻屢見不鮮，因為在外貿操作中根據(jù)資金轉帳的渠道和各個經(jīng)辦銀行程序的不同，國外支付的款項抵達國內帳戶所需時間差別有時長達一個月，也不容易查詢進展，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利。畢竟代理出口的外貿公司良莠不齊，既有本分經(jīng)營拿了代理費認真替你做事情的，也有千方百計挖墻腳、克扣挪占貨款的。再者，通過代理出口，所有票據(jù)寫著別人的商號名字，對自己在國際市場上的品牌拓展多少有些局限與影響。但不管怎么說，代理出

10、口的方式避開了出口權限制，任何工廠都可以做外貿了。而且，只要慎重篩選出口代理，并且自己深入了解外貿操作流程，就能把風險降到最低。事實上，在目前的外貿行業(yè)中，工廠與外貿公司順利合作出口的情形尚屬多數(shù)。同樣地，除了工廠以外，普通外貿公司甚至個人都可以通過代理出口的方式從事外貿。實務操作上與工廠無異，只多了一個普通國內進貨的環(huán)節(jié)以解決貨源而已。對于個人做外貿還有第三招：掛靠。所謂“掛靠”就是與某個外貿公司達成協(xié)議，成為此外貿公司名義上的業(yè)務員或兼職的業(yè)務員。業(yè)務自己做，以外貿公司的名義對外簽合同、交貨、結算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。掛靠的方式多見于有一定的外貿經(jīng)驗，有自己的進貨和銷售渠道的

11、人。這所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿交易-有時甚至是大宗交易。這種自由的SOHO（small-home office）方式頗受有經(jīng)驗的外貿人的歡迎。不過，做外貿SOHO需要比較深厚的外貿知識技巧，有對進銷兩方面渠道較強的把控能力，因此并不推薦外貿新手去做。如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用“國際快遞+網(wǎng)上支付”方式簡易操作外貿的，還可以選擇個體工商戶外貿備案。自2004年新版對外貿易法出臺以后，放開了對個體工商戶進行出口

12、業(yè)務的限制，理論上個人也可以申請外貿經(jīng)營權了。申請上也沒有資金限制，具體步驟是：1在工商局辦理個體工商戶注冊。2到外經(jīng)貿委作個人外貿經(jīng)營權登記。3到海關辦理“中國電子口岸”入網(wǎng)手續(xù)。4到外匯管理局辦理“對外付匯進出口單位名錄”或者出口收匯核銷備案登記手續(xù)。5在銀行開立個人對外貿易結算帳戶，辦理外匯收付。個人申請外貿權雖然并不困難，但因為是個體工商戶身份，在經(jīng)營中承擔無限責任，風險較大。加上個人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿權，實際操作中也很難運用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結算工具等，因此目前而言還只適合特定產品或小額交易。有了自營進出口權、代理出口、掛靠、個體工商戶外貿備案四招，外貿之門

13、為虎添翼此敞開。接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什么樣的經(jīng)銷產品去闖天下呢？國際買家喜歡什么樣的產品呢？外貿第二步：選擇受歡迎的經(jīng)銷(jngxio)產品在經(jīng)銷產品的選擇(xunz)上， 我們首先要避免常見的三個誤區(qū)：1品質(pnzh)越高越好絕對不是。記住你的買家也是商人，并不是最終消費者。商人關心的永遠是利潤。假如一個低品質的產品比它同類的高品質產品利潤空間大的話，國際批發(fā)商會更樂意選擇前者并努力去推銷它。畢竟質優(yōu)價高是基本常例，高品質產品，利潤高、資金占用量大，可市場相對較窄、訂量小。大部分的國際商人會根據(jù)他當?shù)厥袌龅慕邮粘潭仍谄焚|和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構成則通常是金

14、字塔成橄欖形的，在實際的外貿中，中等或中下等品質反倒是主流。對初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產品不遲。2.價格越低越有競爭力同樣不是。一分價錢一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你的低許多”-對這樣的表述不要太當真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約才是。除去技術革新的因素，同一時期同一產品的生產成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話

15、，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產商的成本底線，為防范風險，最常見的就是“去掉一個最高分，去掉一個最低分”，外于中間價位的競爭者往往更受買家重視。3關心產品是否屬于朝陽產業(yè)很多新入行的外貿業(yè)務員會關心國家大事這個問題。而實際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義。首先，隨著科技的進步，產業(yè)間的相互整合與轉化更為頻繁易行，一個傳統(tǒng)的產品，可能因為結構功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產品， 也會迅速為后來者取代。市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊。此外，不管哪種產業(yè)，能叱咤風云的永遠是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽產業(yè)，因為前景好利潤高，競爭尤為

16、激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產業(yè)，因為技術成熟，市場平穩(wěn)，又需要革新進取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學習。排除對高品質、超低價、新潮朝陽產業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對產品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產品呢？本身就是生產廠家的，自己已有的行業(yè)產品當然是首選。因為你了解工藝生產，有條件自己去調整產品控制成本，這是一個很大的競爭優(yōu)勢。不過，把現(xiàn)有的產品直接出口多半不行，因為內銷和出口在品質、外觀、功用等方面常常會有差異，國內暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務的工廠學習

17、，刺探軍情，分析他們的產品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產任務，以求實際操作經(jīng)驗。跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩(wěn)妥的第一步。如果你是受雇于一家外貿公司的新手業(yè)務員，那么一般是受命推銷本公司的產品。這些產品要么是公司下屬或兄弟工廠生產，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業(yè)務，就說明產品有市場，努力學習產品知識，積極推銷就是。還有一種情況就是普通的貿易公司希望發(fā)展國外市場。這類情況比較復雜，有些已經(jīng)有比較看好的產

18、品和供應廠家，有些則完全是一張白紙：無產品、無客戶、無穩(wěn)定供應商。這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優(yōu)勢，比如行業(yè)知識，所在地區(qū)的特產或優(yōu)勢產品，人際關系等。一般的原則上是以貨源為考慮重心-畢竟你的角色是賣方。有一種特例，就是個人從事外貿的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關系而希望做出口，這一類自然不存在產品選擇的問題；二是有海外關系或聯(lián)系上的優(yōu)勢的，如移民、留學生等。這一類人的特點是既不了解產品，也不了解外貿，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關系。那么選擇面就很廣了，情況更加復雜?？紤]到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質標準比較模糊，不涉及進出

19、口商品檢驗檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農副產品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國限制較多的類別。外貿產品的品質不是一成不變的。即使同一類產品，銷往不同國家，品質大不相同。外貿業(yè)務員要學會通過調整品質來調整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的競爭優(yōu)勢。不同的市場，對同類產品有各自的偏好。外貿業(yè)務員選擇經(jīng)銷產品的時候應有的放矢。因此，了解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。從消費習慣來看，可大致分為美加（美國和加拿大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好、風格不同，但一

20、般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精致優(yōu)質的產品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色的產品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數(shù)量不會太大；美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產品風格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。中東市場對品質要求不高，對產品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格也低，數(shù)量也比較大；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復雜，奢侈品和品質極差的產品都能接受。正因為外貿產品在品質、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經(jīng)銷產品，更多的考慮應從業(yè)務員對產品變化去做調整，能

21、夠有效控制成本的產品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合。單純被動地去推銷現(xiàn)成產品是很難有發(fā)展前景的，不斷求變才是成功外貿的關鍵。從這個需求出發(fā)，找一家好的配合工廠，比選擇一個產品要重要得多。目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿公司，但是對新人而言，實在是個好的學習機會。在工廠的時候學習掌握具體的生產工藝和成本核算，就能為獨立做外貿打下扎實的基礎。有沒有下過車間生產線，對于產品品質與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿競爭談判中常常凸現(xiàn)出來。外行要學習做外貿，并不

22、困難，畢竟外貿也就是做生意，只不過多了一些手續(xù)罷了，關于外貿的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)的知識和技能，非深入一線生產不可所以說，選擇工廠比選擇產品更重要的多，也是外貿的成功關鍵之一，選擇什么樣的經(jīng)銷產品，應以工廠配合程度而定。解決了出口權限，選定了經(jīng)銷產品，接下來就是銷售渠道的問題了。那么，外貿是如何做的呢？與普通的國內貿易相比，到底有什么不同？外貿第三步：破解(p ji)外貿的三個關鍵秘密與普通的國內貿易相比，外貿的確(dqu)是一個截然不同的行業(yè)，繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術語令人望而生畏。然而只要我們從外貿三

23、個最關鍵的特點入手，即可破解外貿的全部秘密。設想一下真正的外貿操作中，一個寧波工廠的外貿銷售員王先生，與一個英國倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會遇見(y jin)的難題：1通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達使這一過程變得越來越簡單易行。通過網(wǎng)站、電子郵件、QQ或MSN即時聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產品，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣。2交易周期很長。一批貨物從寧波運到倫敦，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠洋貨輪從寧波港口運到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運程）。這一過

24、程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內陸運輸?shù)臅r間，往往在一個月以上。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個月甚至更長時間以后買家才能收到的貨物。相應的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。事實上，對于一些季節(jié)性強的家產品或針對性強的節(jié)日消費類產品通常會提前幾個月甚至一年的時間磋商，訂立長期的合同。3交易成本高。即便是海運，費用依然很高。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運費，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價格更高。此外，尚需一些用于辦理進出口手續(xù)的費用，用于結算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關系。這樣的方式，對于小額的

25、交易顯然是不合算的。為均攤費用，交易量大顯然比較合算。這也是國際貿易的一個特點-量大。國際貿易貨物多為大宗批發(fā)，常常以“集裝箱”為交易量單位。4中間環(huán)節(jié)多。貨物從寧波直到倫敦，中間會經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。比如很多商品出口前必須強制檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局操作；要向管理進出口的買賣雙方海關申報；要通過遠洋海運公司運輸；要通過銀行收取貨款；要向稅務機關納稅；同樣我們國家還特別對外匯進行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報的方式統(tǒng)一管理。外貿既然有雙方不見面，交貨和收錢的周期長，路途遙遠，量大金額高、中間環(huán)節(jié)多等特點，自然風險也會比較大，一旦出問題損失也大。為此，幾百年來國際貿易行業(yè)也相應地制定

26、了貿易慣例與協(xié)定，包括貨物的國際通行質量標準，價格計算，買賣雙方責任與權力等，以期最大程度地保障貿易秩序。同時，銀行業(yè)、國際貨運業(yè)、保險業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作。但是，還存在一個重要的問題-大批量貨物的運輸和倉儲費用不菲。從工廠出運到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。特別是國際貿易中多為層層轉手，批次倒賣，如果都是實物交接，不但大大增加了運輸和倉庫的費用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡化實物轉運的過程，讓貨物只經(jīng)過工廠-裝貨碼頭倉庫-卸貨碼頭倉庫-客戶這四道環(huán)節(jié)。于是，演化出了最優(yōu)化、最高效，同時也是外貿最大的關鍵點：單證交易。外貿關鍵秘密之一：單

27、證交易所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動，單證則任意買賣轉手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心文件：1提單（即提貨單Bill of loading，縮寫為B/L）2發(fā)票（Invoice）。與普通發(fā)票的概念不同，外貿中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價格的一份署名文件。3裝箱單（Packing List）。自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。4其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質的檢驗證書，證明產地的產地證書等。全套單證中，以提單最

28、為重要，因為它是貨物的所有權證明-是具備國際公認的法律效力的物權證明。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗證書、產地證書等等則根據(jù)貨物的特性和買家的要求，由相應的國家機構如進出口商品檢驗檢疫局等，或雙方認可的組織機構如民間檢驗公司，貨運公司等出具。從某種意義上來說，外貿操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個外貿業(yè)務員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪-他只需謹慎處理好那疊紙片即可。我們不難設想，因為貿易多數(shù)時候是憑單據(jù)而不是實物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵-比如數(shù)據(jù)上的錯誤缺少一份相關證明文件等-則很可能導致交易失敗。反過來，即使貨物有問題

29、，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當然，這帶來了一些風險，比如偽造單證進行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應的追究措施。總之，單據(jù)在外貿中的作用是決定性的。建立起“外貿實際上就是買賣一套單據(jù)”的概念，對于理解國際貿易中很多特殊的、專業(yè)性的操作非常必要。市場競爭激烈，很多時候，價格成了是否成交的惟一的因素。我們常會看到外貿商以低于國內銷售成本的價格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進價的價位“賤賣”，外貿仍有利潤。這就是外貿第二大關鍵秘密：退稅制度。外貿關鍵秘密之二：退稅制度退稅是外貿中的重要概念，也是目前外貿業(yè)務中利潤的主要來源。為便于管理，國家假定所有產品均為國內流通與消費

30、，因此普遍征收增值稅，稅率高達售價的6%17%不等。正規(guī)情況下，國內采購或出口前的價格均為含稅價，即已經(jīng)繳納了增值稅的價格。而產品用于出口的話，這部分稅就不應征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。假如你從國內工廠購進彩電一批，價格為含稅價1170元，其中1000元就是凈價，170元是已繳增值稅。按照國家的規(guī)定，彩電類產品的出口退稅率為17%，也就是說，彩電出口以后，稅務局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤收入。在這種情況下，如果出口者出于競爭考慮，從170元中拿出一部分來貼補降價，即使以低于進價1170元的價格出

31、售，也還是有利潤的。外貿交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊密結合。出口前需從外匯管理局部門領取出口退稅核銷單，申報出口總金額。核銷單還需海關蓋章確認貨物確實已經(jīng)出口。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發(fā)票等到稅務局辦理退稅事宜，領取退稅金。因此，外貿利潤的來源，相當程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿最顯著的特點之一，也與大多數(shù)外貿業(yè)務員日常操作息息相關。外貿關鍵秘密之三：信用證交易國際貿易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業(yè)信用就成了一個很

32、大的難題。作為出口商，擔心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進口商，擔心出口商無法按時交貨怎么辦？貨物質量、數(shù)量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。這個矛盾，當然也可以通過買家支付部分預付款或訂金的方式協(xié)商解決，但畢竟非上上策，一來買家獎金占用比較大，二來真有什么糾紛了，雙方無論對錯都損失，不利公平。于是就產生了一種外貿特有的操作方式：信用證。信用證的產生，正是以外貿“單證交易”特性為基礎的。所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量

33、、質量標準、價格、交貨時間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔保）作為“中間人”，把這些交易條件提交銀行，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù)。銀行作為中間人的責任，就是監(jiān)督交易行為。賣方根據(jù)文件來備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時、按質按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。信用證最

34、基本的一般有四個關系方：1進口商-負責向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人。2進口商的銀行-負責開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項，叫做信用證開證行。3出口商-負責根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。4出口商的銀行-負責替出口商領取信用證、轉交單證并與開證行接洽，叫做通知行。此外，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。信用證是外貿中最重要的也是最常見的工具。國際商會為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標準UCP500即國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定，作為使用及仲裁的依據(jù)。關于信用證的實際

35、操作，我們會在本書第五節(jié)高手篇：信用證全攻略中做實例講解。通過對外貿的三個關鍵秘密：單證交易、退稅制度和信用證結算的了解，我們基本上就掌握了外貿的精髓?，F(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個標準的出口操作案例流程了：尋找客戶-簽訂合同-客戶開出信用證-根據(jù)信用證備貨-貨物辦理商檢、報關后交付貨物運輸公司并取得提單-根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)-單據(jù)交付國外銀行，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內銀行-根據(jù)國內銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷-至稅務局辦理退稅-結束。有了基本的外貿常識，接下來最后一步準備工作，就是打造做外貿的兩個必備利器：電腦和英語。外貿第四步：利器(lq)速成法-電腦與英語因為外貿中買

36、賣雙方互不見面，作為現(xiàn)代最便捷有效的辦公(bn gng)工具與聯(lián)系方式的電腦和互聯(lián)網(wǎng)，重要性不言而喻。熟練掌握電腦知識和技巧，能為你順利開展外貿節(jié)省下大筆費用。Office文檔和制表軟件是最基本的，此外，還有最常見的圖片查看和修改軟件ACDSee，功能更大的 Photoshop，國際貿易公司喜歡用的PDF格式（電子書）文件瀏覽器 AdobeReader等-電子書最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。而最為重要的是學會在網(wǎng)上查找資料，收集信息。這個工作貫穿整個外貿過程，是關鍵所在。本書也會根據(jù)教程進展陸續(xù)介紹其中的技巧。首先要了解的就是重要工具-搜索引擎。所謂搜索引

37、擎，就是網(wǎng)上信息的“向導軟件”。這個軟件根據(jù)人想了解的內容-內容的“關鍵詞”-比如“五金工具”、“運輸公司”、“外貿技巧”、“出口商檢申報(shnbo)”等等，在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)世界中尋找相關的信息網(wǎng)頁，這些網(wǎng)頁的地址告訴你，由你去瀏覽并查找所需信息。這樣的軟件網(wǎng)上有很多，目前都是免費使用的，比如最著名的Google。在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入 HYPERLINK t /_blank 即可進入這個搜索引擎了。在Google的搜索欄中填入你想了解的信息的關鍵詞，點擊搜索，奇妙的互聯(lián)網(wǎng)世界就此開啟。類似的搜索引擎還有很多，功能也不大一樣。比如 HYPERLINK t /_blank ，一個擅長尋找中文信息

38、的搜索引擎。此外，搜索引擎自身的功能也很多，仍以Google為例，就有圖片搜索等功能，輸入關鍵詞“插座”，你能直接看到大量不同插座的圖片，并根據(jù)這些圖片所在的網(wǎng)頁了解更多內容，比如這些插座的規(guī)格型號、生產廠家和聯(lián)系方法等。這種信息收集的方式對尋找廠家或了解你的競爭對手情況極為有效。熟練運用搜索引擎，能無限放大你的能力，使一個新人也能迅速成為“無所不知”的行家里手。另一個關鍵點是外語-主要是英語。這也是很多非國際貿易專業(yè)的人士打算從事外貿時關心與猶豫的問題。英語不行，可以做外貿嗎？或者英語要達到什么程度才行呢？這個問題應該從兩方面去看。一方面，做生意本身就是一門交流的藝術，討價還價、競爭協(xié)作，相

39、互溝通理解越深對生意就越有幫助-尤其咱們中國人，講究人情世故，推崇做生意先做朋友的經(jīng)營之道。從這方面看，英語自然越流利越好。但并不是說非要像英語專業(yè)畢業(yè)的學生那樣高的水平才能去做外貿。以做生意為目的的英語本身就是工具，能用就行。不妨想想那些與外國人直接做買賣的小販們，比如北京早年間的秀水東街，中越、中蘇邊境貿易，以及那些滿世界跑的溫州人，他們的外語能有多好？可憑借臨時學的幾十個單詞，一些簡單固定的句子，加上比劃和按一通計算器，生意做得一點也不小。畢竟是買賣人，語言交流能基本明白就行，先湊合著，以后邊做邊學，現(xiàn)學現(xiàn)用，進步比在學校里啃書本要快得多。從這方面看，不必因英語而退卻?？谡Z方面，掌握常用

40、的幾句問候交際，與數(shù)量、時間、日期、好壞等百來個數(shù)量詞形容詞，再加上與你的產品相關的一些名詞，即可開工干活。反正重要東西自然會落在紙上，以書面形式出具，碰到不懂的地方臨時查查字典即可。書面上就更好辦，用電腦解決。著名的翻譯軟件金山詞霸和金山快譯，前者能準確翻譯單詞，后者能大致翻譯句子和文章-雖然在語法句型上多有錯誤，但好歹能知道個大概意思，自己再略作修改就行了。英語不好的人常常會犯“中國式英語”的錯誤，即按照中文的語法堆砌查到的英文單詞，這的確會鬧笑話，可那又如何？“你的良心的大大地壞了”是個狗屁不通的日本式中文，可是每個人都知道它說的啥。這就是“實用”的“藝術”。當然，涉及合同等重要文件，就

41、需要非常謹慎。好在外貿的合同有比較固定的格式，經(jīng)多年使用完善，其條款基本已經(jīng)滴水不漏，只需要把商品名稱、數(shù)量金額交貨時間什么的相應更改即可。關于這些常用外貿單證的格式，本書會給出范本。事實上，外貿的同行們已經(jīng)總結出了幾乎囊括你可能碰到的任何情況的英語范本例句。在日常的書面和口頭交流中，照搬即可。這樣的例句，在搜索引擎中輸入關鍵字“外貿英語”或“外貿常用英語”即可查到。在外貿行業(yè)的專門論壇，例如阿里巴巴網(wǎng)商人論壇 HYPERLINK t /_blank 中更有細致詳盡的分類。因此，不必畏難語言關。英語水平高固然好，水平差一樣可以硬著頭皮上。電腦和英語，是外貿的兩樣必備利器。水平越高，路子越順暢。

42、以申請出口權或代理、掛靠、備案等方式獲取外貿“通行證”，選定經(jīng)銷的產品，了解了外貿的原理，準備好必需的工具，便可以縱橫四海了。外貿七日通第二日進階篇：網(wǎng)商時代，一臺電腦(dinno)通天下 網(wǎng)商時代(shdi)，一臺電腦通天下網(wǎng)商時代，一臺電腦通天下互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿。憑借一臺上網(wǎng)的電腦，你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿相關的絕大部分工作。通過網(wǎng)站來展示產品，發(fā)布(fb)廣告，尋找客戶，通過電子郵件、MSN和QQ一類的即時聊天軟件來洽談生意，無論客戶身處世界的哪個角落，都可以“面對面”交流，仿佛大家坐在一張會客桌前一般。毫不夸張地說，“一臺電腦打天下”已經(jīng)成為外貿的主流，

43、因此也誕生了新的名詞“外貿網(wǎng)商”。讓我們一步步來看，如何開展網(wǎng)上外貿。第一步：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產品除非你已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶，否則，建立一個好的外貿網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿應該做的第一件事。在現(xiàn)代貿易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿易中擁有一個固定門面，貿易機會增加了幾倍：不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。同時，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對你的信心。建立商業(yè)網(wǎng)站成本并不高。首先，你需要找一家“ISP網(wǎng)絡服務商”，也就是國家電信部門授權進行網(wǎng)絡服務的運營商。通過ASP網(wǎng)絡服務商來注冊一個域名-就是你在互聯(lián)網(wǎng)上的地址。有了這個地址在世界上任何一個

44、角落都能看到你的網(wǎng)頁。域名的格式一般是 HYPERLINK http:/www.XXX.com t /_blank www.XXX.com。其中XXX部分是你自己起的名字，由數(shù)字或英文字母組成。當然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或容易記住的。不過建議最好避免使用下劃線與短杠，或數(shù)字“0”與字母“o”混用等，因為這通常容易造成別人抄寫你的地址時筆誤。這種筆誤比現(xiàn)實生活中寄信地址上的筆誤更糟糕-域名錯誤會導致徹底迷失。最簡單的方法，用你的公司名字的拼音或英文來做名字。假如不幸與別的域名重復的話（隨著注冊域名的人越來越多，沖突的情況越來越常見，甚至有人專門注冊域名，然后賣給喜歡或需要這個

45、域名的人），再略作調整，比如加上地名或縮寫等。此外你還需要向網(wǎng)絡服務商租用一個虛擬主機。所謂虛擬主機，不妨理解為互聯(lián)網(wǎng)中一臺24小時開機的所有人都能使用的電腦，用以存放你網(wǎng)站上的網(wǎng)頁內容，比如產品圖片和介紹文字等等。虛擬主機的容量一般在100M以上-這個容量足以存放數(shù)千張普通圖片和百萬字的介紹-顯然完全可以保證一個外貿公司的需求。有不少正規(guī)的網(wǎng)絡服務商都可以提供注冊域名和租賃虛擬主機的服務，在Google里輸入關鍵詞“域名注冊”和“虛擬主機”，可以找到大量這樣的服務商，比如有名的中國資源網(wǎng)。域名和主機兩項加起來，每年的費用目前不過300多元。租用虛擬主機的時候，通常還會提供一個專有的、以你的域

46、名為后綴名的電子信箱。你還可以設置更多的電子信箱，后綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬或同事使用，或自己用于不同的地方-你的ISP服務商會詳細告訴你設置方法。有了域名和虛擬主機，接下來就可以建立網(wǎng)站。網(wǎng)站由多個網(wǎng)頁組成。網(wǎng)頁的制作，可以委托你的ISP網(wǎng)絡服務商或專門的網(wǎng)站設計制作公司來做-這樣的公司或公開/半公開的個人服務者有很多。根據(jù)網(wǎng)頁內容的多少和復雜程度，費用在幾百至幾千不等。當然，假如你自己就會一點網(wǎng)頁制作的技術，就更好了。因為能操作就省去了不斷委托別人修改的麻煩。一般的外貿商業(yè)網(wǎng)站，都會有中英文兩個版本，方便國內與國外的訪問者。假如你的產品有特定的客戶群，比如基本上銷往日本，那么不妨加

47、上日本版。內容上一般至少包含“企業(yè)介紹”（company profile）、“產品介紹”（product）和”聯(lián)系方式”(contact)三部分。網(wǎng)站建立起來以后，一定要利用一切機會來做推廣。首先在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網(wǎng)址。經(jīng)驗漫談 讓你的網(wǎng)站“活”起來實際上，目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站。可是，很多人抱怨說網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果。事實上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)計，目前國內超過80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問量低于1人次的“死網(wǎng)站”。問題出在哪里？如何讓你的網(wǎng)站“活”起來并發(fā)揮作用？首先我們要明白一點，我們網(wǎng)站的目標人群應主要針對那些

48、不知道我們的潛在客戶。只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網(wǎng)站并且有興趣訪問瀏覽網(wǎng)頁，你的網(wǎng)站才真正“活”起來了。陌生人如何獲知你的網(wǎng)址？你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一，但更主要的是靠搜索引擎。先讓我們做個試驗。假設你是一個采購圓珠筆的客戶，打算在網(wǎng)上尋找供應商，通常會在搜索引擎，比如Google中輸入“圓珠筆”來嘗試搜索。很快地，Google給出了幾十萬個網(wǎng)頁，包括圓珠筆的供應商、供求信息以及關于圓珠筆的各類知識與新聞，當然，其中還有大量無甚價值的網(wǎng)頁，被列出來僅僅因為出現(xiàn)了這個詞。你當然不會有耐心和精力去翻閱幾十萬個網(wǎng)頁，那么，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁的，以

49、及那些醒目標注著“供應圓珠筆”等標題的網(wǎng)頁。而在那些被你選中的網(wǎng)頁中，能夠順利地迅速打開，網(wǎng)頁中提供了較多圖片信息，詳細聯(lián)系方式的，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢問的對象。通過以上小試驗，我們不難得出“活網(wǎng)站”的四大關鍵因素：醒目明確的標題、實質性內容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快。很遺憾，這恰恰是目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站忽視的問題。比如很多公司在制作網(wǎng)頁的時候，因為不了解網(wǎng)頁和搜索引擎的特性，想當然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁標題，殊不知對于一個國外的客戶而言，除非公司名字中包含了產品名字，比如“天地圓珠筆廠”，否則僅僅是“天地貿易公司”的網(wǎng)頁，多半被忽視-通常，客戶

50、在面對幾十萬網(wǎng)頁選擇的時候，給你的機會也許只有幾秒鐘。激“活”網(wǎng)站的四大要素，須從設計網(wǎng)頁做起。既然搜索引擎是陌生人找到你網(wǎng)站的主要途徑，那么我們就要與搜索引擎捆綁在一起來制作我們的網(wǎng)頁。即使不是你自己制作網(wǎng)頁而是委托網(wǎng)絡公司建站，也一定要督促網(wǎng)頁制作者把這四大關鍵因素擺在首位，否則很容易花冤枉錢弄出個華而不實的東西，淹沒在浩如煙海的網(wǎng)絡虛擬世界中。當你與網(wǎng)站設計制作者洽談建站事宜的時候，他們多半會向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁畫面，各種齊全復雜的功能，以及炫目的動畫效果等-以顯示他們技術專業(yè)，收費合理。網(wǎng)站越漂亮越好嗎？不是的。盲目建立網(wǎng)站，也許會花錢多而效果適得其反。變化炫目功能齊全的網(wǎng)頁能給人以

51、好感，炫耀公司的實力，但不一定實用。原因之一，外貿網(wǎng)站最大的特點，就是訪問者大多都是國外的客戶。由于技術上以及人為的原因，不同國家客戶訪問速度是大不一樣的。網(wǎng)站越復雜，訪問速度就越慢，打開頁面瀏覽中出錯的可能性越高-對于國外的訪問者尤為如此。除非訪問者抱著濃厚的興趣，否則一般不會耐心等待5分鐘或失敗3分鐘仍努力嘗試訪問-畢竟訪問者只是初步地收集市場信息，不會對一個網(wǎng)站如此執(zhí)著。原因之二，很遺憾，主流的搜索引擎，比如Google，并不支持復雜的動態(tài)網(wǎng)頁。炫目的網(wǎng)頁反而被忽視，樸實無華內容詳盡的網(wǎng)頁反而更受關注。因此，我們必須根據(jù)自己的實際需求，在美觀與實用間找到平衡點。比如工藝品類的，可以漂亮精

52、美一些，更好地展示產品，引起購買欲；機械類的偏重技術參數(shù)，則不妨文字多、圖片少、結構簡單。四大要素之一的網(wǎng)頁標題，如前所述，以產品名稱作為首選。因為一個網(wǎng)站包括多個網(wǎng)頁，不妨細致些分別針對每個網(wǎng)頁設定產品名稱標題。對于無具體產品的公司介紹、聯(lián)系方式等網(wǎng)頁，不妨采用“公司名稱+主打產品”的形式。實質性內容也很重要。Google一類的搜索引擎，在對網(wǎng)頁進行排名列表的時候，會依據(jù)網(wǎng)頁內容中與關鍵詞關聯(lián)的緊密程度來排序，因此網(wǎng)頁內容越詳細，網(wǎng)頁排名就越靠前。仍以上面小試驗為例子，“圓珠筆”一詞出現(xiàn)得越多，內容越充實，就越可能被搜索引擎推介。但是特別注意，不要因此就堆砌詞語，故意在網(wǎng)頁中塞進與內容無關的

53、“圓珠筆”單詞這樣的話Google會認為你在作弊，而徹底將你的網(wǎng)頁打入冷宮。只有老老實實充實你的內容，提供專業(yè)詳實的信息，才能受搜索引擎和訪問者的喜愛。“被搜索引擎列在比較靠前的位置”的要素，術語叫做“排名優(yōu)化”，除了標題和內容外，還有其他一些小技巧，也能發(fā)揮一定的作用，這主要靠網(wǎng)頁制作者去做了。有興趣的讀者不妨就以“排名優(yōu)化”或“搜索引擎優(yōu)化”為關鍵詞，通過Google了解更詳盡的內容，并與你的網(wǎng)頁制作者協(xié)商討論。總之，雖然你不一定需要自己去做網(wǎng)頁（實際上，本書建議打算開展網(wǎng)上外貿的同行們學習網(wǎng)頁制作技術。隨著軟件的進步，制作網(wǎng)頁變得越來越簡單，你甚至可以使用Office里的Word，像你平

54、時打字寫傳真一樣制作一個文檔，然后儲存為WEB頁這就是網(wǎng)頁了。當然，還有更專業(yè)的軟件如Dreamweaver，做出來的效果更美觀），但是，了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁制作的常識非常必要：你要讓網(wǎng)頁制作者明白你的需要，并叮囑和監(jiān)督制作者完成一些表面上看不出來但實際上非常關鍵的工作，以達到上述的四大要素，讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶通過搜索引擎找到，真正地“活”起來。一個網(wǎng)上外貿的高手，會將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致。比如，經(jīng)常性地更新和擴充網(wǎng)站內容，使網(wǎng)站從單純的公司銷售網(wǎng)站上升為行業(yè)資訊傳播的平臺，吸引更多的訪問者，提升知名度和威望。同時，在內容的詳盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過詳細，因為吸引別人訪問瀏

55、覽不是最終目的。引起客戶的興趣，希望了解更多內容而主動聯(lián)系才是上上之選擇。同時，與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系，相互鏈接推薦，也能極大提高訪問量。此外，可以利用“網(wǎng)站計數(shù)器”-一種統(tǒng)計訪問量以及訪問者所在地的軟件工具-來評估自己網(wǎng)站的狀況，并以此為依據(jù)不斷修改完善網(wǎng)站，甚至以其作為評估市場狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù)。假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很多來自中東的訪問者，那么不妨對中東市場加大促銷宣傳力度。第二步：登陸B(tài)2B國際貿易(u j mo y)平臺，主動出擊發(fā)布廣告所謂國際貿易B2B（Business to Business）貿易平臺(pngti)，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息，以促進合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會

56、的大本營，其重要性不言而喻。這類B2B貿易(moy)網(wǎng)站很多，規(guī)模大小不一，有綜合性的如：阿里巴巴網(wǎng)： HYPERLINK t /_blank 環(huán)球資源網(wǎng)： HYPERLINK / t /_blank /中國制造網(wǎng)： HYPERLINK / t /_blank /國外類似的： HYPERLINK /default.cgi/ t /_blank /default.cgi/有按照行業(yè)類別細分的專業(yè)性貿易平臺如：紡織品交易網(wǎng)： HYPERLINK /new/index.asp t /_blank /new/index.asp也有針對某個國際市場的貿易平臺如：新加坡貿易網(wǎng)： HYPERLINK .sg

57、/ t /_blank .sg/非?；钴S的印度市場： HYPERLINK t /_blank 甚至還有專門為你尋找合適的B2B網(wǎng)站的向導： HYPERLINK / t /_blank /通常，在Google中輸入所需的產品名，加上“B2B”組合關鍵詞，就可以找到分類比較細的貿易平臺網(wǎng)站了。加入B2B貿易網(wǎng)站，一般都會有免費會員和收費會員制兩種方式。免費會員很簡單，通常在它網(wǎng)站上填寫一些名稱地址公司簡介一類的表格即可。免費會員一般都可以發(fā)布消息廣告，并瀏覽其他國際商人發(fā)布供應信息。但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式，直接與之接洽，多半就要收費了。因此，如果你只打算把B2B網(wǎng)站作為純粹發(fā)廣告

58、的地方，那無所謂，免費使用就是?？扇绻幌胧刂甏枚侵鲃映鰮?，就得成為該網(wǎng)站的w付費會員。這自然有很大風險，一是費用不低，規(guī)模大些的B2B網(wǎng)站收費通常上千，甚至數(shù)萬元不等；二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利，卻不保證供求信息的可靠性-畢竟是各國商人自己發(fā)的。因此，是否去付費做會員，要特別謹慎。不妨先免費用一段時間，如果真的有不少客戶找上門來，說明這個網(wǎng)站確實有一定影響，此時再考慮做付費會員不遲。既然發(fā)布供求信息是免費的，那么多多益善，到你能找到的所有B2B貿易平臺去發(fā)一通。注意記錄你發(fā)過供求信息的網(wǎng)站。因為有時候這些網(wǎng)站會主動將一些對你感興趣的客戶資料發(fā)給你。這些反饋信息的多少，是衡量一個B2B網(wǎng)站

59、的價值的重要依據(jù)。此外，很多B2B網(wǎng)站對供求信息有時限上的規(guī)定，過期則自動刪除，因此每隔一段時間可以整理評估一下，挑選那些有反饋的B2B網(wǎng)站作出進一步訪問，及時更新和重新發(fā)布你的廣告信息。一些規(guī)模較大的B2B網(wǎng)站，甚至會免費提供給你一個企業(yè)網(wǎng)頁，用于詳細介紹你的公司和產品。別浪費了，花些精力去做。不要小看這些免費網(wǎng)頁，它們會在網(wǎng)上輾轉流傳。一些新成立的B2B網(wǎng)站，為了迅速擴大規(guī)模和影響力，會從其他網(wǎng)站“抄”資料-包括你的供求信息。信息在互聯(lián)網(wǎng)虛擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅持在各個B2B貿易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時間以后，往往會驚喜地發(fā)現(xiàn)，很多你從未去過的地方，也出現(xiàn)了你的廣告信息。在使用

60、B2B網(wǎng)站的過程中，如果覺得某個網(wǎng)站確實很有用處，帶來了不少客戶，或者你的同行在這個網(wǎng)站上有成功的先例，就可以考慮做付費會員了。知名網(wǎng)站對于會費會員還常常有很多服務，比如幫助你建立更完善的網(wǎng)頁，替你集中發(fā)布廣告，把你的公司和產品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中，郵寄給國外的客戶，或者在國際各個著名的交易會與博覽會中散發(fā)等等。這些無疑都會增加你成功尋找客戶的機會。登陸B(tài)2B貿易網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望值。今天在一個網(wǎng)站上發(fā)布了消息，明天甚至一周內就希望有客戶主動找上門來是不現(xiàn)實的。畢竟只是廣告，客戶不一定能看到，看到不一定馬上下決心，更何況還有很多競爭者，客戶也