采購成本與供應(yīng)商管理教學(xué)課件(112張)

1、課程提綱一現(xiàn)代采購理念二三五四六采購策略談判供應(yīng)商的選擇和評(píng)估供應(yīng)商關(guān)系管理采購與庫存控制管理供應(yīng)商的價(jià)格和成本控制七采購績效考核八2022/8/3現(xiàn)代采購管理理念2022/8/3 供貨商波特競爭五力模型同行業(yè)競爭 替代品新進(jìn)入者 購買者供應(yīng)商的議價(jià)能力，原料價(jià)格購買者的議價(jià)能力新生產(chǎn)能力新技術(shù)的威脅，限制價(jià)格替代品的威脅企業(yè)一、現(xiàn)代采購管理理念2022/8/3 3、現(xiàn)代采購供應(yīng)鏈管理的理念七大要素:人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷、信三大利潤源：人力資源、營銷能力、供應(yīng)鏈管理三種武器：SCM（供應(yīng)鏈管理）、ERP（企業(yè)資源計(jì)劃） BPR（業(yè)務(wù)流程再造）企業(yè)的七大的要素與三大利潤源 一、現(xiàn)代采購管理理念

2、2022/8/3 現(xiàn)代采購供應(yīng)鏈管理的理念一、現(xiàn)代采購管理理念2022/8/3目前并沒有關(guān)于供應(yīng)鏈管理的統(tǒng)一的定義供應(yīng)鏈管理的定義供應(yīng)鏈管理：Supply Chain Management供應(yīng)鏈：是在相互關(guān)聯(lián)的部門或業(yè)務(wù)伙伴之間所發(fā)生的物流、資金流和信息流；覆蓋從產(chǎn)品(或服務(wù))設(shè)計(jì)、原材料采購、制造、包裝到支付給最終用戶的全過程。供應(yīng)鏈管理：為以最小成本并滿足客戶需要的服務(wù)水準(zhǔn)下，對(duì)從供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶間的整個(gè)渠道的整體管理。供應(yīng)鏈管理思想的產(chǎn)生始于20世紀(jì)80年代中后期一、現(xiàn)代采購管理理念2022/8/3 3、現(xiàn)代采購供應(yīng)鏈管理的理念 獲取最佳的外部資源 同供應(yīng)商建

3、立雙贏的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，與供應(yīng)商共同解決成本、質(zhì)量、服務(wù)、交貨期等問題，促使供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)一、現(xiàn)代采購管理理念2022/8/3采購的字面分析采購包括兩個(gè)基本意思：一是“采”，二是“購”。因此，從學(xué)術(shù)的角度上說，采購比購買的含義更廣泛、更復(fù)雜。 理解所有采購都是從資源市場獲取資源的過程；采購既是一個(gè)商流過程，也是一個(gè)物流過程；采購是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。一、現(xiàn)代采購管理理念2022/8/3采購管理在供應(yīng)鏈中的定位生產(chǎn)模式工藝過程原材料市場產(chǎn)成品市場制造業(yè)物流管理是通過對(duì)供應(yīng)鏈資源整合，實(shí)現(xiàn)增值的過程。自制還是外協(xié)Make or Buy小批量，多品種Batch and Variety成批生產(chǎn)Mass

4、Production采購管理庫存管理客戶需求管理需求拉動(dòng)一、現(xiàn)代采購管理理念2022/8/3采購的十大困惑 1、很難了解供應(yīng)商報(bào)價(jià)的底線，感覺供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單依然有水份。2、市場需求變化太大。3、產(chǎn)品壽命周期日趨縮短。4、客戶緊急插單。5、生產(chǎn)計(jì)劃變化大，采購計(jì)劃趕不上變化。6、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購計(jì)劃、出貨計(jì)劃，嚴(yán)重脫節(jié)。7、庫存過高。8、采購批量與采購頻次、庫存量很難平衡。9、質(zhì)量與價(jià)格很難平衡。10、呆滯物料太多，知道的降低采購成本方法少。一、現(xiàn)代采購管理理念2022/8/37 Rights!Right supplier Right time Right price Right qua

5、ntity Right quality Right location Right service 采購管理的目標(biāo)一、現(xiàn)代采購管理理念從合格的 供應(yīng)商 處在需求的 時(shí)間 內(nèi) 以合理的 價(jià)格取得正確的 數(shù)量符合 品質(zhì) 要求的物品準(zhǔn)確的 地點(diǎn)周到的 服務(wù)2022/8/3采購流程圖開發(fā)、生產(chǎn)、采購戰(zhàn)略需求自制、采購決策、采購物品戰(zhàn)略采購市場調(diào)研分析、供應(yīng)商初選供應(yīng)商審核、認(rèn)可下訂單、供應(yīng)商交貨供應(yīng)商表現(xiàn)、績效考評(píng)與跟進(jìn)供應(yīng)商協(xié)議與合同供應(yīng)商分類（商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型）供應(yīng)商改進(jìn)與優(yōu)化自制或采購決策工作程序供應(yīng)市場調(diào)研分析工作程序供應(yīng)商選擇與審核工作程序供應(yīng)商認(rèn)可工作程序供應(yīng)商考評(píng)工作程序供應(yīng)商分類管

6、理工作程序供應(yīng)商來料驗(yàn)收工作程序采購合同與協(xié)議采購工作績效衡量及報(bào)告采購文件及信息控制程序，采購人員權(quán)限規(guī)定，采購人員行為道德規(guī)范2022/8/3采購流程模式及相關(guān)概念內(nèi)部顧客 決定 規(guī)范 選擇 供應(yīng)商 協(xié)議 形成 Ordering供應(yīng)商采購作業(yè)采購（Procurement）購買（Buying）搜尋下訂單機(jī)制作業(yè)性采購跟催 與 評(píng)量追蹤與評(píng)量供應(yīng)一、現(xiàn)代采購管理理念2022/8/3技術(shù)品管生產(chǎn)計(jì)劃運(yùn)輸采購技術(shù)品管生產(chǎn)計(jì)劃運(yùn)輸銷售點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的采購流程支持角色支持角色主導(dǎo)角色更好、更快捷的溝通 管控責(zé)任方面沒有變化一、現(xiàn)代采購管理理念2022/8/3采購盡可能早地參與項(xiàng)目開發(fā)過程中概念形成階段新項(xiàng)目開

7、發(fā)流程項(xiàng)目界定階段制定計(jì)劃階段初步研究階段項(xiàng)目實(shí)施階段項(xiàng)目完成階段 初選供應(yīng)商 索取樣品材料、備件等規(guī)格說明或要求 采購預(yù)算供應(yīng)商考察、評(píng)估和優(yōu)化優(yōu)點(diǎn) 盡早了解新產(chǎn)品物料需求，相應(yīng)反應(yīng)，縮短新品上市時(shí)間 技術(shù)可以通過采購了解相關(guān)行業(yè)知識(shí)和資源，有助于新品開發(fā)的可行性和經(jīng)濟(jì)性 有利于分供方的優(yōu)化 減少原有串行工作中部門的反復(fù)協(xié)調(diào) 技術(shù)和采購可相互監(jiān)督一、現(xiàn)代采購管理理念2022/8/3工位器具規(guī)劃的跨部門協(xié)作物料包裝箱標(biāo)準(zhǔn)恭維器具轉(zhuǎn)化 節(jié)約包裝材料和減少相關(guān)的勞動(dòng) 減少包裝和裝卸造成的物料損失 標(biāo)準(zhǔn)定量的工位器具便于物料交接和驗(yàn)收的點(diǎn)數(shù) 代替貨架便于充分的利用倉庫 適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點(diǎn)的工位器

8、具，有利于實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場中人、物、場地的最佳結(jié)合 標(biāo)準(zhǔn)定量的工位器具是實(shí)現(xiàn)MRPII 的重要條件之一一、現(xiàn)代采購管理理念2022/8/3防止采購違規(guī)行為的幾種方法：建立采購委員會(huì)建立采購業(yè)務(wù)臺(tái)帳廉政協(xié)議書與廉政責(zé)任制考核為先采購制度建設(shè) 開放采購渠道。 走訪沒有中標(biāo)的供應(yīng)商提高采購人員的工資 輪換采購人員采購預(yù)算與資金控制 一、采購在現(xiàn)代企業(yè)中的角色定位2022/8/3實(shí)行戰(zhàn)略采購的四大轉(zhuǎn)變從思想上，實(shí)現(xiàn)由花錢向賺錢轉(zhuǎn)變從合作上，實(shí)現(xiàn)由買賣向伙伴轉(zhuǎn)變從方法上，實(shí)現(xiàn)由零散向系統(tǒng)轉(zhuǎn)變從操作上，實(shí)現(xiàn)由戰(zhàn)術(shù)向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 最后，建立生意共贏計(jì)劃！2022/8/3采購策略2022/8/31. 應(yīng)對(duì)不同供應(yīng)商的

9、采購策略地位低(買方)勢均力敵地位高（賣方）數(shù)量分散數(shù)家價(jià)格、服務(wù)與交貨期之衡量相對(duì)集中價(jià)格迫其講價(jià)或提供降低成本方案，達(dá)到降價(jià)。適可而止進(jìn)行成本分析，跟蹤成本變化，及時(shí)調(diào)低價(jià)格，而不減對(duì)方利潤多談合作，不主動(dòng)談價(jià)格，爭取滿意的交貨條件和付款期合約期限短期合約，現(xiàn)貨為主對(duì)價(jià)格易波動(dòng)的材料，以長期合約為主，反之，短期貨源有限，競購者多，長期為主新供應(yīng)商保持聯(lián)系，培育和幫助提高質(zhì)量，注重批量和交貨期尋求愿長期合作的供應(yīng)商，替代不利積極開發(fā)二、采購策略2022/8/3地位低(買方)勢均力敵地位高（賣方）存貨小批量，多批次，JIT,寄售存量緩沖，爭取批量折扣，努力縮短交貨期批量、價(jià)格和交貨期衡量，安全

10、庫存新產(chǎn)品開發(fā)送樣訂貨供應(yīng)商聯(lián)合開發(fā)，利用外部技術(shù)早期介入，縮短開發(fā)周期自制采購為宜未雨綢繆自給自足替代品安然處之保持合適的機(jī)會(huì)引介積極尋求1. 應(yīng)對(duì)不同供應(yīng)商的采購策略二、采購策略2022/8/3采購策略練習(xí)象限采購策略C1產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)（更新材料）A1建立供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系C3自動(dòng)目錄采購A3與供應(yīng)商簽訂統(tǒng)購協(xié)議A1參與前期的產(chǎn)品研發(fā)A3制定成本計(jì)劃，降低成本A3招標(biāo)比價(jià)，多家供貨C3采用經(jīng)銷商、代理商供貨A3供應(yīng)商管理存貨C1投資新的供應(yīng)商C1瓶頸性材料降低風(fēng)險(xiǎn)策略取代 / 更新減少供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)A1策略性材料長期關(guān)系策略聯(lián)盟C3一般性材料改善運(yùn)籌成本改善管理成本A3杠桿性材料善用競爭比價(jià)簽長

11、期合約高低采購的金額采購的風(fēng)險(xiǎn)高2022/8/3C1瓶頸性材料降低風(fēng)險(xiǎn)策略取代 / 更新減少供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)A1策略性材料長期關(guān)系策略聯(lián)盟C3一般性材料改善運(yùn)籌成本改善管理成本A3杠桿性材料善用競爭比價(jià)簽長期合約高低采購的金額采購的風(fēng)險(xiǎn)高討論：依照貴司的采購材料，寫出材料的歸類。2022/8/3集中采購集中采購是企業(yè)在核心管理層建立專門的采購機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一組織企業(yè)所需物品的采購進(jìn)貨業(yè)務(wù)。分散采購由企業(yè)下屬各單位，實(shí)施的滿足自身生產(chǎn)經(jīng)營需要的采購。二、采購策略海爾集中采購.doc2022/8/3二、采購策略優(yōu)點(diǎn)：可獲得規(guī)模效益，降低采購和物流成本可發(fā)揮采購特長，提高效率易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)成效最佳

12、的長期合作公開采購、集體決策，可有效地防止腐敗缺點(diǎn)：手續(xù)較多，過程長專業(yè)性強(qiáng)，責(zé)任重大集中采購2022/8/3二、采購策略優(yōu)點(diǎn)：可有效的完善和補(bǔ)充集中采購可增強(qiáng)基層工作的責(zé)任心，積極性高占用庫存空間小，有利于采購環(huán)節(jié)與存貨銷售等環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)配合手續(xù)簡單，過程短，問題反饋直接快速缺點(diǎn)：權(quán)力分散，不利于成本的有效降低決策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作對(duì)供應(yīng)商的政策不一致市場調(diào)研分散，難于培養(yǎng)采購專家分散采購2022/8/3二、采購策略分散采購適用于：小批量、價(jià)值低，市場資源有保證采購地點(diǎn)分散，易于送達(dá)，距離總部遠(yuǎn)應(yīng)研發(fā)的試驗(yàn)物品不影響正常的生產(chǎn)或銷售客戶個(gè)性化的需求 分散采購案例 集中采購的實(shí)際困難與解決辦

13、法.doc2022/8/3招標(biāo)采購 采購方作為招標(biāo)方，事先提出采購的條件和要求，邀請(qǐng)眾多企業(yè)參加投標(biāo)，然后由采購方按照規(guī)定的程序和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)投標(biāo)人所提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)、生產(chǎn)能力和財(cái)務(wù)狀況等各種因素進(jìn)行綜合比較分析，一次性地從中擇優(yōu)選擇交易對(duì)象，并與提出最有利條件的投標(biāo)方簽訂協(xié)議等過程。整個(gè)過程要求公開、公平、公正和擇優(yōu)。二、采購策略2022/8/3二、采購策略 公開招標(biāo) - 大海撈魚，擇優(yōu)錄用！ 公開招標(biāo)是一種“無限競爭性”的招標(biāo)方式，由招標(biāo)人（采購方）通過報(bào)刊、電視、電子網(wǎng)絡(luò)等媒體手段，刊登招標(biāo)公告，吸引投標(biāo)人（潛在供應(yīng)商）前來競爭投標(biāo)。 可國際性，資源豐富，三公原則招標(biāo)采購的三種方

14、式 邀請(qǐng)招標(biāo) - 鎖定目標(biāo)，速戰(zhàn)速?zèng)Q！ 邀請(qǐng)招標(biāo)是一種“有限競爭”的招標(biāo)方式，由招標(biāo)人（采購方）選擇一定數(shù)目（310家）的投標(biāo)人（潛在供應(yīng)商），向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)函。 縮小范圍，鎖定目標(biāo)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，節(jié)省費(fèi)用 議標(biāo)采購 - 化整為零，邀請(qǐng)協(xié)商！ 議標(biāo)采購是一種“談判招標(biāo)”的招標(biāo)方式，即先通過有限制性的招標(biāo)，再通過談判來確定投標(biāo)者。 分直接邀請(qǐng)、比價(jià)議標(biāo)、方案競賽2022/8/3即時(shí)制采購（JIT采購）與傳統(tǒng)采購面向庫存不同，準(zhǔn)時(shí)化采購是一種直接面向需求的采購模式。準(zhǔn)時(shí)化采購的送貨是直接送達(dá)需求點(diǎn)上的。用戶需要什么品種、質(zhì)量、需要多少、什么時(shí)候需要、送到什么地點(diǎn)等都要符合客戶需求。2022/8/3J

15、IT采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢能夠保證頻繁而可靠地交貨（即多批次采購）能夠有效的減少每次的批量（即小批量采購）能夠有效的壓縮采購提前，以確保供應(yīng)商快速可靠地交貨能有助于保持一貫的采購物資高質(zhì)量（即穩(wěn)定的供貨質(zhì)量） PDCA 即：降低原材料和外購件庫存暴露物資采購問題采取措施解決問題降低原材料和外購件庫存。2022/8/3JIT目標(biāo)-四低兩短廢品率最低庫存量最低搬運(yùn)量最低機(jī)器故障率最低準(zhǔn)備時(shí)間最短生產(chǎn)提前期最短2022/8/31.創(chuàng)建即時(shí)制采購管理團(tuán)隊(duì)2.分析即時(shí)制采購物品，確定優(yōu)先型供應(yīng)商3.提出改進(jìn)即時(shí)制采購模式的具體目標(biāo)4.制訂具體的即時(shí)制采購實(shí)施方案5.不斷改進(jìn)即時(shí)制采購的具體措施6.即時(shí)制采購績效

16、的評(píng)估JIT采購的實(shí)施步驟 2022/8/36.即時(shí)制采購績效的評(píng)估指的是：（）計(jì)劃，（）實(shí)施，（）檢查，（）采取行動(dòng)。JIT采購的實(shí)施步驟 案例：JIT采購 案例.doc2022/8/3本章小結(jié)針對(duì)不同的供應(yīng)商的采購策略，買方和賣方市場的分析。三種重點(diǎn)的采購策略分析1.集中采購較分散采購，有其獨(dú)到的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在規(guī)模成本效益和較穩(wěn)定的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)這兩方面，但同時(shí)也相應(yīng)的缺乏分散采購的靈活、快速和簡便。因此，應(yīng)重視企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，靈活地應(yīng)用最適合現(xiàn)狀實(shí)際需要的集中或分散的采購，不宜一概而論，重此輕彼。2.招標(biāo)采購是需求方企業(yè)在自由競爭和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價(jià)格取得成效最佳的采購物品的活

17、動(dòng)，換句話說招標(biāo)采購的目的是追求綜合最低價(jià)。但是，除非較大規(guī)模的采購，一般不采用公開的招標(biāo)方式，招標(biāo)雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機(jī)制，成本實(shí)在不低。3. 即時(shí)制采購是其他部門實(shí)施即時(shí)制策略的基礎(chǔ)與前提，實(shí)施即時(shí)制采購需要與供應(yīng)商和采購方各部門的計(jì)劃相配套，做到小批量、多批次、多品種的采購。即時(shí)制采購倡導(dǎo)的是一種即時(shí)滿足需求的觀念。這也是即時(shí)制采購優(yōu)越于傳統(tǒng)采購的主要特征，更符合現(xiàn)代市場的實(shí)際需求。2022/8/3談判2022/8/3采購談判目的：通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。三、采購談判2022/8/3采購談判注意事項(xiàng)：談判雙方不斷調(diào)整各自

18、需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。威脅只能算作對(duì)抗談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。談判成功不依一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。三、采購談判2022/8/3三、采購談判談判目標(biāo)1234最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求利益增加值。超過實(shí)際的需求，也就是最高目標(biāo)，具體涉及心理、信譽(yù)、利益、歷史成見，是不易實(shí)現(xiàn)的最佳的理想目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)一定要高。 實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，是較理想的最佳的目標(biāo)。由談判對(duì)手挑明，對(duì)方見好就收，或給臺(tái)階就下?？山邮苣繕?biāo)可接受目標(biāo)是只滿足了部分需

19、求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判務(wù)必達(dá)到，或至少保住的目標(biāo)，是必須死守住的底線。若沒有這種心理準(zhǔn)備，則不利于談判的進(jìn)程，會(huì)帶來僵化的結(jié)局。目標(biāo)優(yōu)化2022/8/3采購談判技巧模式談判前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會(huì)議 討論、分析、達(dá)到目標(biāo)談判后 推行合約條件三、采購談判2022/8/3談判技巧-談判前準(zhǔn)備認(rèn)清采購品目做好價(jià)格及成本分析認(rèn)清談判地位的優(yōu)缺點(diǎn)了解供應(yīng)商的情況模擬推演談判對(duì)象邀約（不跟沒有實(shí)權(quán)者談判）談判團(tuán)隊(duì)成立談判時(shí)間、地點(diǎn)選擇三、采購談判2022/8

20、/3談判進(jìn)程的把握實(shí)質(zhì)階段正確報(bào)價(jià)：賣方慎重，盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或者透漏心中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異 比如給降10% 既是透漏價(jià)格反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素善于溝通和說服技巧建立融洽的氣氛加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題。三、采購談判2022/8/3采購談判技巧方式集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購無價(jià)議價(jià):(心中無標(biāo)準(zhǔn)價(jià)) 、新品種、材料之采購標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法估價(jià)單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對(duì)照之議價(jià)法三、采購談判2022/8/3采購談判技巧方式成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨(dú)占采購用景氣、市

21、場趨勢運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季目前供應(yīng)商實(shí)力借力法:新供應(yīng)商議價(jià)用評(píng)價(jià)(鑒)后議價(jià)功能發(fā)揮:評(píng)鑒之缺點(diǎn)切入法三、采購談判2022/8/3詢盤發(fā)盤還盤接受談判流程簽約實(shí)盤虛盤三、采購談判2022/8/3傾聽藝術(shù) 察言觀色 表演藝術(shù) 入題技巧 闡述藝術(shù) 提問技巧答復(fù)技巧 說服技巧交流技巧三、采購談判2022/8/3進(jìn)取型心理分析無所顧忌地爭取他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望。應(yīng)對(duì)技巧對(duì)進(jìn)取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足。關(guān)系型心理分析希望其帶回的談判成果不但自己而且老板和同事也認(rèn)為是有價(jià)值的。應(yīng)對(duì)技巧 對(duì)關(guān)系型的要始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老

22、板交代或在同事面前沒面子。權(quán)利型心理分析想控制整個(gè)談判，體現(xiàn)自己的意志。帶回成果只要老板和同事滿意就行，沒有太高的要求。應(yīng)對(duì)技巧讓他負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，滿足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)發(fā)言，使他覺得自己獲得了一種特權(quán)；你方可伺機(jī)提出更多的合理要求。供應(yīng)商復(fù)雜心理及其應(yīng)對(duì)技巧三、采購談判2022/8/3談判十招策略避免爭論 拋磚引玉留有余地 避重就輕保持沉默 忍氣吞聲多聽少講 情感溝通先苦后甜 最后通牒三、采購談判2022/8/3談判手法心態(tài)基礎(chǔ)雙贏的藝朮提供下臺(tái)階拒絕的技巧以條件化解阻力案例：談判案例.doc三、采購談判2022/8/3供應(yīng)商關(guān)系管理2022/8/3 供應(yīng)商管理的核心業(yè)務(wù) 幫

23、助供應(yīng)商提高產(chǎn)品質(zhì)量 提高供應(yīng)商交貨、服務(wù)水平 控制物料庫存，實(shí)現(xiàn)零庫存 幫助供應(yīng)商分析和降低成本 業(yè)務(wù)外包與供應(yīng)商整合 與供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 開發(fā)選擇潛在供應(yīng)商四、供應(yīng)商關(guān)系管理2022/8/3供應(yīng)商基礎(chǔ)管理 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 供應(yīng)商 策略（采購策略） 供應(yīng)商數(shù)量的降低 供應(yīng)商信息系統(tǒng)的建立與信息共享發(fā)展供應(yīng)商 供應(yīng)商業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)并選擇最有潛力的供應(yīng)商 與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配 發(fā)展供應(yīng)商的流程整合供應(yīng)商 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期確定整合供應(yīng)商的關(guān)鍵因素 供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品開發(fā)過程 供應(yīng)商過程管理與持續(xù)改善3. 供應(yīng)商關(guān)系管理體系的核心內(nèi)容四、供應(yīng)商關(guān)系管理2022/8/32. 供

24、應(yīng)商分類 利潤、價(jià)值、貢獻(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)杠桿型 很多競爭對(duì)手 商品通用性強(qiáng)買方主導(dǎo)市場高低高戰(zhàn)略型 市場領(lǐng)導(dǎo)者 有清晰的戰(zhàn)略供需雙方權(quán)力的平衡常規(guī)型 供應(yīng)商數(shù)目多 但各自的采購量都不大減少供應(yīng)商數(shù)量瓶頸型 技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者 極少數(shù)供應(yīng)商可選供方主導(dǎo)市場四、供應(yīng)商關(guān)系管理2022/8/3從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變 產(chǎn)品質(zhì)量有事后把關(guān)轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程控制 產(chǎn)品價(jià)格由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭磧r(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力 產(chǎn)品開發(fā)有自行開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)商早期介入 信息傳遞由縱向傳遞轉(zhuǎn)變?yōu)闄M向信息共享 供應(yīng)商由單一供貨轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿晃锪鞣?wù) 從要求供應(yīng)商盡義務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橥?yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與服務(wù)等問題四、供應(yīng)商關(guān)系管理2022/8/3供應(yīng)商的

25、選擇和評(píng)估2022/8/3選擇供應(yīng)商的準(zhǔn)則基 本 之 要 件：質(zhì)量成本交貨期服務(wù)長期之要件：長期穩(wěn)定的供應(yīng)產(chǎn)能之相對(duì)擴(kuò)展健全的企業(yè)體制正確且相近的經(jīng)營理念產(chǎn)品未來的方向符合要求長期合作的愿望五、供應(yīng)商的選擇與評(píng)估2022/8/3供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)步驟分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）確立供應(yīng)商選擇目標(biāo)建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)成立評(píng)選小組供應(yīng)商參與評(píng)選供應(yīng)商選擇實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系反饋反饋比較新舊供應(yīng)商個(gè)性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)五、供應(yīng)商的選擇與評(píng)估2022/8/3 確定有限的候選供應(yīng)商 - 明確的篩選準(zhǔn)則：供應(yīng)商規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì) 開展供應(yīng)商評(píng)估 - 供應(yīng)商提供信息/供應(yīng)商過去的表現(xiàn) - 拜訪，現(xiàn)場考查與調(diào)研 - 為

26、供應(yīng)商打分，計(jì)算總分 供應(yīng)商選擇決策 - 合格供應(yīng)商清單 - 優(yōu)選供應(yīng)商供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)步驟五、供應(yīng)商的選擇與評(píng)估2022/8/3拜訪：供應(yīng)商及生產(chǎn)線廠區(qū)的整潔生產(chǎn)線及物流規(guī)劃對(duì)不良品的標(biāo)示生產(chǎn)工藝及效率機(jī)器的狀況及開動(dòng)率作業(yè)人員及干部對(duì)生產(chǎn)及品質(zhì)政策的了解是否有標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)程序?qū)I(yè)安全/環(huán)保的重視使用的主要原材料來源其他生意往來的客戶 案例：美的供應(yīng)商調(diào)查表.doc2022/8/3供應(yīng)商評(píng)選的項(xiàng)目四、供應(yīng)商的選擇與評(píng)估 2022/8/3公司總體情況企業(yè)的知名度管理層的穩(wěn)定性企業(yè)財(cái)務(wù)狀況企業(yè)未來產(chǎn)品戰(zhàn)略地理位置市場地位與接受程度電子化能力評(píng)估的主要指標(biāo)： 反應(yīng)供應(yīng)商的整體能力。2022/8/3

27、財(cái)務(wù)狀況資產(chǎn)負(fù)債表 企業(yè)體制損益表 經(jīng)營能力成本控制記錄信用評(píng)等公司年度報(bào)告 評(píng)估的主要指標(biāo)2022/8/3生產(chǎn)制造能力現(xiàn)有的生產(chǎn)能力潛在的生產(chǎn)能力生產(chǎn)管理與技術(shù)設(shè)備的使用與保養(yǎng)生產(chǎn)員工素質(zhì)生產(chǎn)過程文件的完整信息系統(tǒng)MRP/JIT的實(shí)施狀況主要評(píng)估指標(biāo)： ：反應(yīng)供應(yīng)商的軟硬件基礎(chǔ)。2022/8/3 技術(shù)研發(fā)能力技術(shù)研發(fā)的業(yè)績和成本控制可靠的研發(fā)手段的先進(jìn)性技術(shù)參數(shù)與樣品技術(shù)資料的管理狀態(tài)設(shè)計(jì)隊(duì)伍的素質(zhì)（學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)等）應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)的變更能力協(xié)作開發(fā)能力評(píng)估的主要指標(biāo)：反應(yīng)供應(yīng)商的技術(shù)能力和與我們合作的意愿和初步合作情況2022/8/3質(zhì)量管理能力質(zhì)量體系認(rèn)證情況產(chǎn)品質(zhì)量狀況 -工程圖/規(guī)格書的管理 ,

28、 工程變更的管理接受與退貨的記錄質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃 TQM,PDCA等測試的能力與設(shè)備 - 作業(yè)員 /儀器校驗(yàn) / 可靠性測試等 過程控制 過程統(tǒng)計(jì)控制 / 失效分析/ 改善計(jì)劃產(chǎn)品關(guān)鍵參數(shù),作業(yè)指導(dǎo)書, 追蹤能力品管(保)組織 、人員素質(zhì)品管(保) 文件與程序評(píng)估的主要指標(biāo)：反應(yīng)供應(yīng)商的質(zhì)量保證體系和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證狀況2022/8/3 物流與交貨能力訂單交付速度訂單交付的準(zhǔn)時(shí)性（可靠性）運(yùn)輸與包裝處理緊急訂貨的能力準(zhǔn)時(shí)交貨（JIT)的可能性交付預(yù)警系統(tǒng)倉庫管理水平其他評(píng)估的主要指標(biāo)：反應(yīng)供應(yīng)商的交貨能力2022/8/3 采購與供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理體系原材料采購流程規(guī)范原材料降低成本計(jì)劃供應(yīng)商質(zhì)量與交

29、付改進(jìn)措施原材料備貨采購（庫存)其他評(píng)估的主要指標(biāo)：反應(yīng)供應(yīng)商對(duì)原材料的控制和管理能力2022/8/3 生態(tài)與環(huán)保環(huán)境認(rèn)證環(huán)境保護(hù)理念危險(xiǎn)、有毒材料的使用資源消耗情況勞動(dòng)力保護(hù)措施其他評(píng)估的主要指標(biāo)：評(píng)價(jià)供應(yīng)商在維護(hù)生態(tài)上的措施和成果2022/8/3 合作與服務(wù)合同期限與條款供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)協(xié)作質(zhì)量與交貨改進(jìn)協(xié)作客戶投訴響應(yīng)速度對(duì)代理商提供服務(wù)擔(dān)保售后服務(wù)的模式其他評(píng)估的主要指標(biāo)：評(píng)價(jià)供應(yīng)商和客戶的合作意愿2022/8/3評(píng)估項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn)示例2022/8/3評(píng)估項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn)示例(續(xù)）2022/8/3供應(yīng)商評(píng)選結(jié)果2022/8/3供應(yīng)商評(píng)定法項(xiàng)目列舉法 加權(quán)指數(shù)法成本比較法 五、供應(yīng)商的選擇與

30、評(píng)估2022/8/3項(xiàng)目列舉法- 一種定性的供應(yīng)商考評(píng)方法- 由采購、收料、品管、生產(chǎn)、工程、會(huì)計(jì)等相關(guān)部門，針對(duì)其所關(guān)切的項(xiàng)目，綜合每個(gè)供應(yīng)商過去或者現(xiàn)在的表現(xiàn)，評(píng)估其為滿意、尚可、或是不滿意- 簡單適用，主觀因素為主；整體性考核差，無法針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)改進(jìn)五、供應(yīng)商的選擇與評(píng)估2022/8/3加權(quán)指數(shù)法- 一個(gè)屬于定量的供應(yīng)商考核方法- 每一個(gè)評(píng)等的項(xiàng)目（一般為品質(zhì)、價(jià)格、與交貨情況）根據(jù)其重要性給予加權(quán)，來計(jì)算整體的分?jǐn)?shù)，加權(quán)指數(shù)的總和必須是一百。最終得出綜合評(píng)分最高的供應(yīng)商五、供應(yīng)商的選擇與評(píng)估2022/8/3采購件試制樣品初次試制 / 再試制2022/8/3供應(yīng)商的價(jià)格和成本控制2022

31、/8/3何謂總成本TCO？2022/8/3價(jià)格構(gòu)成Indirect間接費(fèi)用Direct labor直接人工費(fèi)用Direct Material直接材料費(fèi)用 Cost of Goods Sold銷售成本 (或制造成本)一般行政管理費(fèi)G&A總成本Total Cost利潤Profit價(jià)格PRICE六、供應(yīng)商價(jià)格與成本控制2022/8/3材料成本材料總消耗量 = 成品凈重 + 損耗量 - 回收使用量材料成本 = 材料單價(jià) x 材料總消耗量采購應(yīng)該知道 :材料的規(guī)格與特點(diǎn)材料市場供需現(xiàn)況與一般價(jià)格材料用量：毛重(Gross weight) 與淨(jìng)重(Net Weight)報(bào)廢與可回收的材料重量/比例2022

32、/8/3加工成本 單位加工時(shí)間 = 單次作業(yè)時(shí)間/單次作業(yè)產(chǎn)出數(shù)量加工成本 = 每小時(shí)機(jī)臺(tái)加工成本 x 單位加工時(shí)間 采購應(yīng)該知道 : 加工的設(shè)備與特征加工時(shí)間與市場一般的小時(shí)價(jià)廠商加工機(jī)械利用率與市場一般(平均)的利用率直接人工 (含生產(chǎn)線 QC 人員) 成本2022/8/3組裝成本 組裝成本 = 組裝總工時(shí) x 組裝直接人工成本采購應(yīng)該知道 : 組裝工/設(shè)備與特點(diǎn)組裝工/設(shè)備市價(jià)組裝直接人工成本(含測試檢驗(yàn)與生產(chǎn)線 QC 人員)2022/8/3利潤 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)中必須要有足夠的利潤，方能促使其樂于配合供應(yīng)供應(yīng)商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，及生產(chǎn)效率的基本報(bào)酬生產(chǎn)效率好的供應(yīng)商應(yīng)享有較高的利潤率2022/8

33、/3影響直接成本的因素對(duì)材料損耗率、利用率及不良率的估算部分材料委外加工處理的費(fèi)用對(duì)生產(chǎn)中不良品返工 的估算是否依生產(chǎn)所在地的工資計(jì)算操作者的技術(shù)水平2022/8/3怎么拿到“成本結(jié)構(gòu)分析”？報(bào)價(jià)時(shí)要求供應(yīng)商附上成本結(jié)構(gòu)，否則不予考慮向其主管要求告知其他供應(yīng)商已提供成本結(jié)構(gòu)如果要不到全部資料，至少要知道直接物料與直接人工費(fèi)用的比例從同業(yè)中探聽從成本模型估算.2022/8/33.不同供應(yīng)商成本與競爭能力分析 不同供應(yīng)商成本價(jià)格構(gòu)成可以反映不同的競爭潛力案例：某公司計(jì)劃在未來5年內(nèi)產(chǎn)品銷售量增加10倍，市場占有率達(dá)到40%，現(xiàn)有A和B兩家原料供應(yīng)商，企業(yè)規(guī)模、質(zhì)量水平等基本相似。A供應(yīng)商報(bào)價(jià)為10

34、00元/只，B供應(yīng)商報(bào)價(jià)為1050元/只。A和B供應(yīng)商的零部件成本構(gòu)成如下：成本構(gòu)成人工原材料設(shè)備折舊包裝服務(wù)A供應(yīng)商20%40%20%15%5%B供應(yīng)商25%35%25%12%3%討論：假如你是采購員，愿意選擇哪家供應(yīng)商？ 選擇供應(yīng)商除了質(zhì)量外，還要考慮哪些因素？六、供應(yīng)商價(jià)格與成本控制2022/8/3供應(yīng)商的績效考核2022/8/3七、供應(yīng)商的績效考核 2022/8/3 合同履約率 交貨準(zhǔn)確率 質(zhì)量合格接收率 讓步接收率 拒收率 交貨期縮短 成本降低 質(zhì)量保證能力提升七、供應(yīng)商的績效考核 考核因素2022/8/3供應(yīng)商激勵(lì)在公共場合對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，不僅是一種鼓勵(lì)，更是一種推動(dòng)力

35、 價(jià)格激勵(lì) 訂單激勵(lì) 商譽(yù)激勵(lì) 淘汰激勵(lì) 新產(chǎn)品/新技術(shù)的共同開發(fā) 培訓(xùn)和改進(jìn)計(jì)劃七、供應(yīng)商的績效考核 2022/8/3 采購部組織工程部、質(zhì)量部、外協(xié)質(zhì)保科等部門對(duì)所有合格供應(yīng)商進(jìn)行年度定級(jí)評(píng)定。采購部、工程部、質(zhì)量部、外協(xié)質(zhì)保科分別準(zhǔn)備相關(guān)資料，綜合考慮對(duì)供應(yīng)商各項(xiàng)評(píng)審得分、樣件開發(fā)能力、實(shí)物質(zhì)量、交付業(yè)績（包括超額運(yùn)費(fèi)的統(tǒng)計(jì)）、服務(wù)、價(jià)格等，按供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定辦法進(jìn)行。 等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)供應(yīng)商配套等級(jí)評(píng)定采用百分制。分別從以下五個(gè)方面進(jìn)行評(píng)定，每項(xiàng)所占分?jǐn)?shù)為： 評(píng)定等級(jí)分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)：合格供應(yīng)商年度等級(jí)評(píng)定等級(jí)A級(jí) B級(jí)C級(jí)D級(jí)得分86100 7085 6069 60 評(píng)定內(nèi)容

36、質(zhì)量體系開發(fā)能力實(shí)物質(zhì)量交付質(zhì)量服務(wù)價(jià)格所占分值20分20分20分20分10分10分案例2022/8/3 合格供應(yīng)商供貨比例分配 采購部根據(jù)供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的結(jié)果(即審核得分、開發(fā)能力、供貨產(chǎn)品的質(zhì)量業(yè)績、交付業(yè)績、服務(wù)狀況、價(jià)格等各項(xiàng)得分的結(jié)果），依據(jù)供應(yīng)商配套比例分配規(guī)定對(duì)合格供應(yīng)商進(jìn)行供貨比例分配。 同一產(chǎn)品供應(yīng)商配套比例分配如下表：配套供應(yīng)商數(shù)量評(píng)定得分高的供貨比例評(píng)定得分較高的供貨比例評(píng)定得分低的供貨比例獨(dú)家100%2家60%40%3家50%30%20%2022/8/3采購與庫存控制管理2022/8/3什么是庫存？（狹義）庫存（Inventory）是指一切閑置的，用于未來的，有經(jīng)濟(jì)價(jià)值

37、的資源。 (廣義）庫存（Inventory）是指響應(yīng)客戶需求，緩沖供需波動(dòng)，降低成本，最終提高客戶滿意度為目的建立的存儲(chǔ)體系。通過這個(gè)定義可以看出，庫存不僅達(dá)到生產(chǎn)正常運(yùn)作的目的，也達(dá)到使客戶滿意的目的。物料和備件的庫存控制2022/8/3為何要持有庫存？ 1、縮短訂貨提前期（滿足預(yù)期顧客需求）； 2、平滑生產(chǎn)要求（穩(wěn)定波動(dòng)、緩沖失誤）； 3、設(shè)立最經(jīng)濟(jì)的安全訂購規(guī)模; 4、平衡銷售與生產(chǎn),防止脫銷； 5、分?jǐn)傆嗀涃M(fèi)用； 6、避免價(jià)格上漲。 物料和備件的庫存控制2022/8/3庫存控制的關(guān)鍵問題 何時(shí)必須補(bǔ)充存貨 訂購點(diǎn)的問題 必須補(bǔ)充多少存貨 訂購量的問題 應(yīng)維持多少存貨 存量基準(zhǔn)的問題 物

38、料和備件的庫存控制2022/8/3庫存控制方法ABC分類管理法JIT庫存管理雙料盒（三料盒）控制VMI(供應(yīng)商庫存管理）定量訂貨法定期訂貨法物料和備件的庫存控制2022/8/3庫存控制方法- ABC分類管理法基本思想：采取重點(diǎn)管住少數(shù)價(jià)值高的物品的策略，可以收到很好的效果。分類原則 -80/20法則：重要的“少數(shù)”和不重要的“多數(shù)” 80%數(shù)量/20%庫存價(jià)值，20%數(shù)量/80%庫存價(jià)值 A類-數(shù)量10%，價(jià)值70% B類-數(shù)量20%，價(jià)值20% C類-數(shù)量70%，價(jià)值10%2022/8/3建立在ABC分類基礎(chǔ)上的策略庫存控制方法- ABC分類管理法2022/8/3庫存控制方法 - JIT庫存管理 JIT: (Just in time), 準(zhǔn)時(shí)制，及時(shí)交貨?；舅枷?-在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量提供恰當(dāng)?shù)奈锲?- 也就是說，生產(chǎn)隨時(shí)需要隨時(shí)供貨，收貨后可直接到生產(chǎn)線，保持零庫存狀態(tài)以減少庫存占用量。主要特點(diǎn) -拉動(dòng)式管理 -庫存水平較低甚至是沒有庫存，一般都是A類物料2022/8/3庫存控制方法-雙料盒（三料盒）控制基本思想 將庫