2014年聯(lián)東集團(tuán)產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)業(yè)務(wù)板塊銷售類員工薪酬績效提成管理辦法

1、51地產(chǎn)事業(yè)部地產(chǎn)事業(yè)部制度文件制度名稱：2014年度聯(lián)東集團(tuán)產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)業(yè)務(wù)板塊銷售類員工薪酬績效提成管理辦法制度編號：版本：V1.0制度類別：人資行政簽發(fā)人：劉振東擬文人：擬文部門：集團(tuán)人資行政部審核人：審核部門：集團(tuán)人資行政部子公司會(huì)簽部門：事業(yè)部會(huì)簽部門：營銷策劃部主送：抄送：主題詞：人資管理考核激勵(lì)薪酬提成管理辦法附件：2014年度招商人員績效工資考核細(xì)則，2014年度招商客服部、營銷策劃部績效考核細(xì)則，2014年度應(yīng)收賬款考核細(xì)則-1-文件變更記錄版本號更改人審核人簽發(fā)人生效日期變更要點(diǎn)V1.02014年1月1日薪酬及考核-2-2014年度聯(lián)東集團(tuán)開發(fā)業(yè)務(wù)板塊銷售類員工薪酬績效提成

2、管理辦法（V1.0）一、目的以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以按勞分配為原則，充分調(diào)動(dòng)銷售員工 的積極性，為公司創(chuàng)造佳績，促進(jìn)經(jīng)營效益的提高。二、適用范圍本辦法適用于聯(lián)東集團(tuán)產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)業(yè)務(wù)板塊各項(xiàng)目公司各項(xiàng)目招商、策劃、客服類員工。三、招商人員層級招商人員根據(jù)產(chǎn)品類型和業(yè)務(wù)能力劃分為以下層級：產(chǎn)品類型崗位層級職級產(chǎn)業(yè)綜合體初級招商代表E-1中級招商代表E-1高級招商代表D獨(dú)立招商經(jīng)理C-2/C-3招商副經(jīng)理C-3招商經(jīng)理C-2高級招商經(jīng)理C-1四、薪酬結(jié)構(gòu)招商人員薪酬結(jié)構(gòu)包含基本工資+績效工資+業(yè)務(wù)提成,詳見各公司提成制度附件。-3-五、招商人員層級調(diào)整（一）各公司招商人員的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)1）新入職員工轉(zhuǎn)正后次

3、月方可參與業(yè)務(wù)考核；2）本年度新入職人員年度任務(wù)指標(biāo) =層級任務(wù)指標(biāo)/12* 轉(zhuǎn)正后在職月份數(shù)（轉(zhuǎn)正當(dāng)月不計(jì)入）。招商人員的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)詳見各公司提成制度附件。（二）招商人員業(yè)績考核級別調(diào)整1、轉(zhuǎn)正新入職員工轉(zhuǎn)正：試用期為三個(gè)月，試用期滿前15日， 由本人提由轉(zhuǎn)正申請。2、晉升每月由客服對招商人員自當(dāng)年1月起累計(jì)業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，若達(dá)到員工所在級別高一級別全年考核指標(biāo)時(shí)，由員工 本人提由晉升申請，人資審核通過后，經(jīng)項(xiàng)目總審批，次月 即可晉升高一級別的招商人員，執(zhí)行新的工資標(biāo)準(zhǔn)。3、降級（1）招商代表降級考核連續(xù)兩個(gè)季度未完成季度目標(biāo)的80%且未完成全年目標(biāo)，招商代表降一層級，次月起執(zhí)行新的工資標(biāo)準(zhǔn)

4、。自降職 之日起，若完成原級別截止至當(dāng)月累計(jì)目標(biāo)，則次月恢復(fù)原 級別并執(zhí)行新的工資標(biāo)準(zhǔn)。（2）招商經(jīng)理/副經(jīng)理降級考核-4-連續(xù)兩個(gè)季度未完成季度目標(biāo)的80%且未完成全年目標(biāo)，招商經(jīng)理降一層級，招商副經(jīng)理薪資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行原標(biāo)準(zhǔn)的 80%,職務(wù)不變，次月起執(zhí)行新的工資標(biāo)準(zhǔn)。自降職之日起， 若完成原級別截止至當(dāng)月累計(jì)目標(biāo)，則次月恢復(fù)原級別并執(zhí) 行新的工資標(biāo)準(zhǔn)。4、年終層級調(diào)整每年1月項(xiàng)目人資根據(jù)招商代表、招商經(jīng)理 /副經(jīng)理上 年度業(yè)績年度任務(wù)完成情況進(jìn)行級別調(diào)整，經(jīng)項(xiàng)目總、集團(tuán) 人資中心審批自1月起執(zhí)行新的薪酬標(biāo)準(zhǔn)及考核指標(biāo)。六、績效考核(9業(yè)績考核1、月度考核招商人員自入職之日起參與月度考核。招商人

5、員的月度考核旨在通過明確工作內(nèi)容、加強(qiáng)過程管理，考核詳見xx公司招商人員月度績效考核細(xì)則。月 度績效工資經(jīng)招商總監(jiān)審批通過后，由項(xiàng)目人資行政部隨當(dāng) 月工資發(fā)放。新員工入職后即可起參與月度績效考核并發(fā)放月度績效獎(jiǎng)金。新入職員工月度績效考核分?jǐn)?shù)=月度考核得分*時(shí)間系數(shù)。2、季度考核招商人員自轉(zhuǎn)正次月起參與季度考核，試用期員工參與-5-獎(jiǎng)勵(lì)不參與懲罰。每季度對完成季度任務(wù)值的招商人員當(dāng)季累計(jì)業(yè)績完 成情況進(jìn)行匯總、排名，排名按完成目標(biāo)的百分比測算。人 資部門于次季度第一個(gè)月月底前組織召開季度表彰大會(huì)，根 據(jù)業(yè)績排名對招商人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。季度獎(jiǎng)勵(lì)由項(xiàng)目總審批通 過后，并隨提成進(jìn)行發(fā)放。具體獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)如下：

6、（獎(jiǎng)勵(lì)人員應(yīng)不高于招商人員總數(shù) 的20% ,最多不超過以下標(biāo)準(zhǔn)。）1）招商人員：完成目標(biāo)且排名第一獎(jiǎng)勵(lì) 5000元，完 成目標(biāo)且排名第二獎(jiǎng)勵(lì) 3000元，完成目標(biāo)且排名第三獎(jiǎng)勵(lì) 1000元；未完成目標(biāo)且排名最后一名罰款500元，未完成目標(biāo)且排名倒數(shù)第二名罰款 300元，未完成目標(biāo)且排名倒數(shù) 第三名罰款200元。2）團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲：完成目標(biāo)且排名第一的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)招商代 表200元活動(dòng)費(fèi)，部門經(jīng)理額外獎(jiǎng)勵(lì)1000元，未完成目標(biāo)且排名最后一名的團(tuán)隊(duì)，部門經(jīng)理罰款500元。3、年度考核招商人員自轉(zhuǎn)正次月起參與年度考核。所有在職本項(xiàng)目招商人員年終依全年業(yè)績排名， 排名按 完成目標(biāo)的百分比測算。業(yè)績達(dá)標(biāo)且獲得第

7、1-3名的招商人 員，將在年終總結(jié)大會(huì)上得到一次性紅包獎(jiǎng)勵(lì)。招商人員第一名獎(jiǎng)勵(lì) 10000元，第二名獎(jiǎng)勵(lì) 5000元,-6- 第三名獎(jiǎng)勵(lì)3000元。團(tuán)隊(duì)中完成年度目標(biāo)且排名第一的部 門獎(jiǎng)勵(lì)20000元，部門獎(jiǎng)勵(lì)中 50%獎(jiǎng)勵(lì)給部門經(jīng)理，剩余 50%由部門經(jīng)理根據(jù)部門人員年度業(yè)績和綜合表現(xiàn)情況確 定獎(jiǎng)勵(lì)分配方案。（二）應(yīng)收賬款考核詳見2014年招商應(yīng)收賬款考核細(xì)則（三）即時(shí)激勵(lì)全年租售額的一定比例用于即時(shí)激勵(lì)專項(xiàng)使用，每季度初公司根據(jù)季度目標(biāo)制定具體的即時(shí)獎(jiǎng)懲措施上報(bào)，經(jīng)項(xiàng)目 營銷總、項(xiàng)目總經(jīng)理、公司總經(jīng)理、集團(tuán)人資中心、集團(tuán)營 銷副總審批同意后方可執(zhí)行。即時(shí)激勵(lì)比例詳見各公司提成 制度附件。七

8、、招商人員的業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)放（一）年跳點(diǎn)任務(wù)值詳見各公司提成制度附件。新入職員工自入職次月起參與年度跳點(diǎn)核算，跳點(diǎn)任務(wù)值為全年任務(wù)值。（二）提成標(biāo)準(zhǔn)詳見各公司提成制度附件。提成采用費(fèi)用包干制， 提成標(biāo)準(zhǔn)中已含招待費(fèi)用、禮品費(fèi)用、中介和公關(guān)等相關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi)用，招商人員、獨(dú)立招商經(jīng) 理及招商經(jīng)理不再報(bào)銷任何業(yè)務(wù)費(fèi)用。-7-（三）提成核算方式1、提成核算具體方式招商經(jīng)理（帶團(tuán)隊(duì)）提成 二部門合同額*提成比例；招商代表=個(gè)人合同額*提成比例；獨(dú)立招商經(jīng)理=個(gè)人合同額*提成比例；當(dāng)月依最低提成標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放， 年度業(yè)績考核完成后， 按完 成情況確定跳點(diǎn)比例，補(bǔ)齊剩余提成。備注：（1）招商經(jīng)理（帶團(tuán)隊(duì)）不可以獨(dú)立

9、簽約及負(fù)責(zé)客戶。（2）當(dāng)月實(shí)際發(fā)生的租售合同額包括銷售合同總額和 租賃合同總額；當(dāng)月實(shí)際發(fā)生的回款額包括銷售回款、利息、租賃保證金和首筆租金，不含物業(yè)費(fèi)、違約金、后續(xù)租金。2、提成發(fā)放（1）租賃合同提成辦法租賃按照合同額進(jìn)行提成，租賃保證金及各種押金、物 業(yè)管理費(fèi)、增容、改造費(fèi)與由租廠房的配套部分 （宿舍除外） 不計(jì)入提成。租賃合同簽訂期限最長不超過5年，超過5年的合同需董事長特批。租賃提成只可提取五年（按前五年合 同期內(nèi)均價(jià)提?。蛔阄迥旰贤馄诎疵磕陮?shí)際天數(shù)計(jì)算。 租賃客戶在收到租賃保證金和首筆租金后方可提取提成。首 次發(fā)放70%提成，在客戶入住滿半年后發(fā)放剩余30% o客戶在起租半年內(nèi)

10、提前解約，需退還未發(fā)生租期的提成。-8-（2）銷售合同提成辦法1） 一次性付款：客戶付完全款（不含證件辦理后的尾 款）后第二個(gè)月可以發(fā)放提成。 入住前可以發(fā)放提成的 90% , 入住后次月發(fā)放至提成的 100%;2）分期付款：按照實(shí)際回款比例發(fā)放提成。入住前可 以發(fā)放提成的90% ,入住后次月發(fā)放至提成的 100% ;3）月供分期：（即一年至三年（含）以內(nèi)，按月供形式， 分期還款的客戶），付款達(dá)30%后，可以發(fā)放提成的 50%; 付完60%房款后，可以發(fā)放提成的80% ;付款100% （不含 證件辦理后的尾款）后，入住前可以發(fā)放提成的90% ,入住后次月發(fā)放至提成的100% ;4）銀行按揭：按

11、揭辦理完畢前同分期付款提成方式， 按揭辦理完畢后（即公司收到全款）同一次性付款提成方式。 入住時(shí)間以客服發(fā)起的入住流程審批時(shí)間為準(zhǔn)。（3）引稅合同提成辦法稅收提成根據(jù)客戶在房屋屬地內(nèi)稅務(wù)登記完畢后每季 度產(chǎn)生的實(shí)際稅收計(jì)算，在房屋屬地內(nèi)稅務(wù)登記完畢后次季 度的首月發(fā)放，每季度發(fā)放一次（僅發(fā)放自企業(yè)完成在房屋屬 地內(nèi)稅務(wù)登記完畢后 4個(gè)季度的提成）。提成依據(jù)為當(dāng)?shù)毓?業(yè)區(qū)管委會(huì)提供的企業(yè)年度納稅報(bào)表。（4）招商經(jīng)理合同提成辦法招商經(jīng)理、獨(dú)立招商經(jīng)理每次發(fā)放本期應(yīng)發(fā)提成的80% ,-9-剩余20%作為年度績效考核，根據(jù)業(yè)績合同考核情況發(fā)放。(5)為避免業(yè)務(wù)員簽約時(shí)與客戶承諾不合理?xiàng)l款，業(yè) 務(wù)員提成

12、與合同的執(zhí)行情況結(jié)合，若遇欠款或糾紛暫停業(yè)務(wù) 員提成發(fā)放。八、招商人員異動(dòng)1、基層晉升為中層自任命下發(fā)之日止，該招商人員前期所有的業(yè)績及回款 均歸原招商部門所有，招商人員對其歷史合同的回款負(fù)直接 責(zé)任，參與回款考核，原部門經(jīng)理負(fù)管理責(zé)任，參與其每月 的月度考核。2、中層晉升為高層自任命下發(fā)之日止，其前期所有的業(yè)績及回款均歸原招 商部門所有，按實(shí)際回款提成發(fā)放節(jié)奏發(fā)放其提成，不參與 回款考核，現(xiàn)部門經(jīng)理對歷史合同的回款負(fù)管理責(zé)任，參與 其每月的月度考核。現(xiàn)部門經(jīng)理的提成分配比例以招商人 員異動(dòng)提成確認(rèn)表及招商人員異動(dòng)業(yè)績確認(rèn)表為準(zhǔn)， 按照離職執(zhí)行。3、離職離職人員應(yīng)在離職交接時(shí)填寫 招商人員異動(dòng)

13、提成確認(rèn) 表、招商人員異動(dòng)業(yè)績確認(rèn)表。交接原則：1、離職人離 職時(shí)必須按照一對一方式進(jìn)行交接；2、由雙方直接上級領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)交填寫簽約合同客戶名稱、性質(zhì)、位置、面積、移交時(shí)-10- 間等詳細(xì)信息，交接雙方及監(jiān)交領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后交至人資行 政部備案。對于提成確認(rèn)表中未標(biāo)明的合同或未進(jìn)行合同交 接的，暫停該合同的提成發(fā)放。對于租賃合同，如果在客戶入住未滿半年招商人員離職，則扣除入住提成（提成總額的30% ）由接替客戶后續(xù)服務(wù)的 招商人員所有，在客戶入住滿半年后發(fā)放。對于銷售合同，則剩余提成的60%由接替客戶后續(xù)服務(wù)的招商人員，剩余提成40%由離職招商人員所有，剩余提 成根據(jù)回款進(jìn)度發(fā)放。如遇接替客戶后續(xù)服

14、務(wù)的招商人員離職，則接替部分的后續(xù)提成全部交接給后續(xù)接替者，不再進(jìn)行比例分配。4、調(diào)離招商人員調(diào)離招商崗位或調(diào)動(dòng)至其他公司招商部，但未離職，提成的發(fā)放參照離職情況處理。九、其他注意事項(xiàng)（一）業(yè)績的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績確認(rèn)以合同簽訂日期及回款情況相結(jié)合為依據(jù)。確定標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）租賃合同，在足額收到首筆租金和租賃保證金后方可計(jì)算業(yè)績；銷售合同，收到足額首筆銷售款（15%）后方可計(jì)算業(yè)績。（2）退售、退租的合同一律扣回退售、退租當(dāng)年業(yè)績。-11-(3)面積補(bǔ)差發(fā)生在業(yè)績確認(rèn)日期當(dāng)年算業(yè)績，若隔 年不算計(jì)入業(yè)績。(4)新銷售模式的優(yōu)惠金額可計(jì)入業(yè)績。(6)換簽合同，若為當(dāng)年退房又重新簽訂，則全部計(jì)入 當(dāng)年業(yè)

15、績考核，隔年換簽可視為先退房再簽約，換簽后合同 業(yè)績確認(rèn)日期為原簽約時(shí)業(yè)績確認(rèn)日期，不計(jì)入本年業(yè)績。(7)租/售業(yè)績額不含物業(yè)費(fèi)、違約金、滿五年后續(xù)租 金。(二)合同款項(xiàng)的收取招商人員負(fù)責(zé)收取租賃合同的租賃保證金和首筆租金， 以及銷售合同的銷售款。物業(yè)客服人員負(fù)責(zé)收取租賃合同的 后續(xù)租金。(三)續(xù)/退/擴(kuò)/退租售合同變更的管理1、續(xù)租客戶提成續(xù)租客戶招商人員不再計(jì)提提成， 續(xù)租客戶合同簽訂詳 見退租、續(xù)租管理辦法。擴(kuò)租/售客戶僅計(jì)算擴(kuò)租/售面積, 按一般合同計(jì)算提成。2、變更租/售合同性質(zhì)需辦理退租/售手續(xù)，原合同為租賃合同，則招商人員 退還非租賃期內(nèi)提成，重新計(jì)算銷售合同提成；原合同為銷 售

16、合同，則招商人員退還全部銷售提成，重新計(jì)算租賃合同 提成。-12-3、房屋退售退售的合同若業(yè)務(wù)員收回不低于合同額3%的違約金且未對公司造成損失的，無需退回已發(fā)提成。若未能收回違約 金或違約金低于合同額 3% ,則需要退回全部提成。提成核 算過程中因該合同造成業(yè)務(wù)員回款處罰，可在提成退還時(shí)進(jìn) 行抵扣。免退提成需由業(yè)務(wù)員進(jìn)行填寫免退提成申請表，經(jīng)財(cái)務(wù)審核合同額及收到的違約金金額，經(jīng)客服確認(rèn)，招商負(fù) 責(zé)人、人資負(fù)責(zé)人審核簽字后，交人資提成核算人員存檔。提成系統(tǒng)中退售一律進(jìn)行退提成操作，提成金額在獎(jiǎng)懲項(xiàng)目中根據(jù)申請表填寫補(bǔ)齊。4、關(guān)于帶租約銷售或投資客戶的入住確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)我方與承租客戶買受人簽訂三方協(xié)議完

17、畢后，視為帶租約銷售客戶交房完畢。投資客戶以買受人與物業(yè)辦理入住手續(xù)后，視為交房完成。5、合作業(yè)績平均分配由兩位或兩位以上招商人員合作的合同，業(yè)績平均分配。6、無制度依據(jù)的特殊情況對于無制度依據(jù)的特殊情況必須有書面說明，由相關(guān)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)人資中心、營銷副總裁審批后方可 生效。-13-（四）客服管理客服人員負(fù)責(zé)每月10日前準(zhǔn)確在提成系統(tǒng)中錄入上月 新簽約/變更合同的業(yè)務(wù)員/經(jīng)理、提成權(quán)重、業(yè)績權(quán)重及本 期權(quán)重等信息，保障調(diào)離及離職人員填寫合同交接表，并審 核提成系統(tǒng)審核界面合同信息的準(zhǔn)確性。為保障系統(tǒng)數(shù)據(jù)、 業(yè)績核算及提成發(fā)放的準(zhǔn)確度特制訂罰則，若提成系統(tǒng)中合 同信息錄入錯(cuò)誤則罰款

18、100元/條，若由現(xiàn)離職/調(diào)離人員不 交接未上報(bào)現(xiàn)象，則每條合同罰款100元/條。（五）銷控管理銷控人員負(fù)責(zé)每月及時(shí)準(zhǔn)確在營銷ERP系統(tǒng)中錄入簽約/變更合同信息，并向客服提供合同簽約信息文檔。為保障系統(tǒng)數(shù)據(jù)、業(yè)績核算及提成發(fā)放的準(zhǔn)確度特制訂罰則，若營 銷ERP系統(tǒng)中合同信息錄入錯(cuò)誤則罰款100元/條。十、非招商人員考核辦法（一）客服人員月度提成核算方式為月度提成二月度回款額*月度提成比例*月度提成調(diào)整系數(shù)。月度提成調(diào)整系數(shù)核算依據(jù)回款任 務(wù)完成情況計(jì)算，如完成回款任務(wù)60% （含）以下，則調(diào)整系數(shù)為0;如完成回款任務(wù) 60%-80% （含），則調(diào)整系數(shù)為 0.8;如完成回款任務(wù) 80%-100

19、% （含），則調(diào)整系數(shù)為1; 如完成回款任務(wù)100%以上，則調(diào)整系數(shù)為 1.2。客服人員年度提成比例詳見各公司提成制度附件。年度-14-獎(jiǎng)金核算方式為年度獎(jiǎng)金 =年度回款額*年度提成比例*年度 獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)。年度獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)核算發(fā)放依據(jù)年度回款額 任務(wù)完成情況計(jì)算，如完成回款任務(wù) 60% （含）以下，則調(diào) 整系數(shù)為0;如完成回款任務(wù) 60%-80% （含），則調(diào)整系數(shù) 為0.8 ;如完成回款任務(wù) 80%-100% （含），則調(diào)整系數(shù)為1 ; 如完成回款任務(wù)100%以上，則調(diào)整系數(shù)為 1.2。客服人員月度/年度提成比例詳見各公司提成制度附件。（二）策劃人員月度提成核算方式為月度提成 二月度租/銷售額*月度提 成比例*月度提成調(diào)整系數(shù)。月度提成調(diào)整系