網(wǎng)上牛人總結(jié)

1、寫在離職后的一些總結(jié)（二）一一關(guān)于電商ERP考慮到內(nèi)容的價值方面，這篇文章會聚焦在兩個內(nèi)容上，一是談?wù)勎覍鴥?nèi)電商ERP行業(yè)現(xiàn)狀的一些粗淺了解，希望可以幫助商家朋友們對各電商ERP有一個初步但相對客觀的認識，說“相對客觀”，有點循了“生是*的人，死是*的鬼”這句老話，雖未死，但畢竟對網(wǎng)店管家是有感情的；第二個就是跟大家談?wù)勥x擇ERP時需要注意的一些事情，希望對大家做ERP系統(tǒng)使用時有所借鑒參考。一、國內(nèi)電商ERP市場初探這部分的第一句話是：國內(nèi)現(xiàn)在還沒有真正意義上的電商ERP產(chǎn)品。為什么說產(chǎn)品？因為如果說ERP系統(tǒng)的話，幾家大的B2C公司，如京東、當當、1號店這樣的公司還是有較強大的真正意義上

2、的ERP系統(tǒng)的，所以這里強調(diào)的是ERP產(chǎn)品。為什么說國內(nèi)現(xiàn)在還沒有真正意義上的電商ERP產(chǎn)品？主要還是從功能覆蓋來說的，尤其是作為ERP系統(tǒng)核心功能的兩塊：供應(yīng)鏈的管理和財務(wù)稅務(wù)一體化管控，目前還沒有看到國內(nèi)的這幾家ERP廠商的產(chǎn)品做了很大支持的，而他們的產(chǎn)品名稱之所以叫ERP主要還是從市場宣傳的角度做的考慮，這個我想大家都懂的。這里，我們就不糾結(jié)于是否真正ERP這個問題了（相信隨著這個行業(yè)的發(fā)展，電商企業(yè)需求的成熟，真正的電商ERP產(chǎn)品也是會誕生的），結(jié)合國內(nèi)電商ERP供應(yīng)商的來源，我重點來說說我對一些主要參和者的認識，當然，如果里面有涉及到不正確的看法，也歡迎各位指正。1、純粹的電商ERF

3、，代表：網(wǎng)店管家、e店寶、管易。之所以說這三家純粹，一是因為這三家公司就是以各自的電商ERP產(chǎn)品起家的，二是因為這三家到現(xiàn)在其主干業(yè)務(wù)也還是圍繞著電商ERP可以說在專業(yè)性方面，是有了比較厚重的積累的，尤其是網(wǎng)店管家，這個產(chǎn)品的第一個版本是2003年，算是和淘寶一路走來的一個產(chǎn)品了。這三家的產(chǎn)品，在功能延展路線上具有一定的共同特征：最開始都集中力量于訂單處理流程的效率保障，然后延伸到采購、庫存管理功能的增強，接著再在客戶關(guān)系管理方面做功能或產(chǎn)品附加。這個路線，遵循了淘寶商家系統(tǒng)使用需求拓展的方向，加上這三家都屬于市場的早期進入者，所以無論是在功能需求滿足方面，還是市場開發(fā)層面，這三家都走在了電商

4、ERP競爭市場的前列。尤其是在通用產(chǎn)品領(lǐng)域，直到現(xiàn)在，市場的主要競爭還是在這三家企業(yè)之間展開，一個典型的工作中的反映就是客戶咨詢網(wǎng)店管家的產(chǎn)品時，通常會把e店寶、管易作為參照對象來對比，而較少看到拿其它的幾家產(chǎn)品來做對比的，另外，在用戶切換系統(tǒng)方面也更多的是在這三家的產(chǎn)品間換來換去。正因為基于上面的共同的功能延展路線，三家的產(chǎn)品在功能上是大體相似的，其產(chǎn)品方面的區(qū)別主要體現(xiàn)在對細節(jié)操作的不同理解和實現(xiàn)方面。所以，如果要去做這三家的對比，可能更適合的是將三家的產(chǎn)品運營、客戶服務(wù)和市場營銷方面的思路和表現(xiàn)來做對比。產(chǎn)品運營方面，和競爭對手相比，網(wǎng)店管家走的似乎是一條單品路線，企業(yè)營收的絕大部分比例

5、都來自網(wǎng)店管家軟件的銷售，而缺乏其它盈利性強的輔助產(chǎn)品，雖然曾經(jīng)先后部署開發(fā)了網(wǎng)店奇兵、e橋網(wǎng)（分銷平臺）和web3.0模塊等衍生產(chǎn)品，但卻因為種種原因而未能真正產(chǎn)品化推向市場。產(chǎn)品線的單一不僅帶來用戶需求滿足的局限而影響到直接的企業(yè)銷售，也對公司代理渠道體系的擴展帶來不利影響一一單一產(chǎn)品以及產(chǎn)品一次性收費的模式對于代理商的業(yè)務(wù)開展難以提供長期性的營收支撐。當然，雖然網(wǎng)店管家本身產(chǎn)品線單一，但有個工作卻是走在了前列的，那就是數(shù)據(jù)庫的開放，這也使得網(wǎng)店管家成為行業(yè)中唯一一個可在主程序基礎(chǔ)上做二次插件開發(fā)的產(chǎn)品。目前第三方程序開發(fā)團隊針對網(wǎng)店管家開發(fā)的插件已有10余個，如果網(wǎng)店管家更好地部署其開放

6、策略，引入更多的第三方開發(fā)資源，并為這些二次插件的產(chǎn)品化和市場推廣提供有益的系統(tǒng)性支撐，那么無論是從自身的產(chǎn)品生命力，還是從用戶價值滿足角度，都是一件可以矚目期待的事情。而對于e店寶和管易，這兩家的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和收費模式無疑比網(wǎng)店管家更為豐富。e店寶按照電商企業(yè)不同的規(guī)模等級和需求層次分別推了e倉寶、e店寶企業(yè)版和e店寶專業(yè)版，以及專門的erm程序、呼叫中心等產(chǎn)品，收費上則除了軟件產(chǎn)品的首次付費外，還有每年的服務(wù)費；而管易的產(chǎn)品線豐富路線和e店寶有些不同，除了ERP使用的增強產(chǎn)品（比如crm、kp、分銷平臺等）之外，其產(chǎn)品和服務(wù)還向平臺入駐、店鋪裝修、代運營、流量推廣和模特租賃和拍照服務(wù)方面延伸，

7、有向商派的全業(yè)務(wù)線模式靠近的趨勢，當然收費模式上面也和e店寶一樣，由產(chǎn)品初次購買費和后續(xù)服務(wù)年費組成。服務(wù)方面，三家的表現(xiàn)也有所不同，網(wǎng)店管家的服務(wù)體系以公共知識平臺的搭建和線上服務(wù)系統(tǒng)為主，公共知識平臺涵括論壇、問答、在線視頻為主，線上服務(wù)系統(tǒng)則由空中課堂（在線互動培訓）、售后服務(wù)受理系統(tǒng)和線上一對一培訓為主。而其上門服務(wù)則采取分階收費方式來控制服務(wù)成本（因為他們沒有年費這一說，所以后續(xù)的服務(wù)基本都是純粹的成本）。在這個線上為主線下輔助的服務(wù)體系中，值得一提的是他們的“售后服務(wù)受理系統(tǒng)”況下客戶申請的服務(wù)基本能實現(xiàn)“秒級反應(yīng)”，也就是客戶剛申請?zhí)峤粏栴}，就有客服搶著受理，然后聯(lián)系到客戶。這個

8、系統(tǒng)除了很好地提升了客戶問題受理的響應(yīng)速度外，還因為加入了客戶服務(wù)打分功能，使得售后服務(wù)的質(zhì)量也得到有效保障。在e店寶和管易方面的服務(wù)方面，兩者對于新客戶都提供了時間較長的上門服務(wù)，e店寶是免費，管易則是由商家支付其蹲點員工的工資，時間長度分別是半個月和一個月。這個措施無疑對商家快速上手系統(tǒng)提供了很大的幫助。在后續(xù)服務(wù)中，e店寶和管易則承諾的是隨叫隨到，當然，在具體的執(zhí)行中未必能做到，這也是為什么兩家的后續(xù)服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上有不少用戶抱怨的原因。當然，兩家也在今年對服務(wù)這塊增加了資源投入，管易在獲得其首輪投資后宣布2012年為其“服務(wù)年”，可以關(guān)注下他們的具體動作。市場營銷方面，網(wǎng)店管家仍舊走的低調(diào)

9、路線，這和其企業(yè)營收規(guī)模有限以及決策層對產(chǎn)品服務(wù)營銷的理解有很大關(guān)系，目前仍是圍繞著展會和培訓來做開展；e店寶則繼續(xù)發(fā)揮著陳總的個人魅力，將產(chǎn)品品牌營銷和個人品牌營銷結(jié)合；管易則開始在淘寶體系之外做著更廣泛的營銷動作，攜其所獲投資之資本優(yōu)勢頻頻亮相各峰會論壇，以會議營銷加電話跟單為其利器，重點轉(zhuǎn)向了傳統(tǒng)企業(yè)客戶的開發(fā)上。他們的市場營銷方面還一個特點比較鮮明的可以說是大膽（當然也可以理解為敢吹），這家2009年下半年推出產(chǎn)品的企業(yè)在2010年的網(wǎng)貨交易會展臺上第一次亮相就打上了自封的“電商erp第一品牌“的招牌，魄力足見一斑。如果說網(wǎng)店管家、e店寶的市場營銷有很大部分是在線上，那么管易則是比較徹

10、底的線下營銷思路了，這個可以從他們官方網(wǎng)站了解一二，一些朋友說管易這個產(chǎn)品公司為什么自己的官方網(wǎng)站做的那么爛，如果你了解了他們走的是線下營銷思路的話，也就可以釋然了。2、從其他電商服務(wù)拓展而來的，代表：商派、五洲在線、又一城。這三家本身都不是做電商ERP產(chǎn)品的，商派是由網(wǎng)店系統(tǒng)（前端系統(tǒng)）起家的，五洲在線之前做的整體運營，然后轉(zhuǎn)向倉儲服務(wù)提供，后來才將其自己用的系統(tǒng)產(chǎn)品化出來；又一城，之前做的是傳統(tǒng)零售業(yè)的品牌行銷服務(wù)，包括店面設(shè)計、管理培訓、渠道規(guī)劃等一體系的內(nèi)容，然后才切入到電商ERP和DRP這塊產(chǎn)品市場。這三家產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)和營銷和前面的e店寶、管易有點類似，但也稍有區(qū)別，商派走的是標準

11、產(chǎn)品路線，而五洲在線側(cè)重于系統(tǒng)的培訓和整體倉儲實施，又一城則可以提供更多的產(chǎn)品定制開發(fā)服務(wù)。單從產(chǎn)品上面來說，這三家的ERP產(chǎn)品也有所區(qū)別，如果將ERP產(chǎn)品從通用性和專業(yè)性兩個角度去定性的話，商派的淘管通用性有余而專業(yè)性不強，畢竟他們對電商ERP各節(jié)點使用的熟悉還需一段時間的積累；而五洲在線的系統(tǒng)則一開始便是高標高配，專業(yè)性很強，但因為其過于專業(yè)，系統(tǒng)實施使用中對于商家團隊的整體素質(zhì)要求也會較高，嚴謹和規(guī)范對于商家的一些靈活使用可能會有所限制；又一城的產(chǎn)品應(yīng)該也具專業(yè)性，不過其專業(yè)性更多體現(xiàn)在DRP分銷管理方面，因為未接觸過他們的產(chǎn)品，所以其他就不多言。3、傳統(tǒng)財務(wù)和ERP軟件廠商切入電商ER

12、P業(yè)務(wù)，代表：百勝、管家婆、維富友、瑞金麟等。這類軟件廠商都是由傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)向向電商企業(yè)以及切入電商的傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)，他們的一個共同點是將其原來產(chǎn)品的特點帶入到了新產(chǎn)品中，一個比較顯著的特點是新產(chǎn)品中對于管理思想的體現(xiàn)會較多一點，但同樣的原因，他們對于電商業(yè)務(wù)中流程的理解未必達到了前面三家純粹型電商ERP軟件廠商的理解，而這里面，除了管家婆仍走的是通用產(chǎn)品的路線，其他幾家或多或少地以產(chǎn)品定制開發(fā)的項目式合作來提供產(chǎn)品。這里面可以稍作一提的是管家婆，在2010年知道管家婆也要做電商這塊市場的時候，我們是比較緊張的，因為管家婆的市場基礎(chǔ)，特別是財務(wù)產(chǎn)品方面的影響力，使我們感覺一個強勁的對手來了，不

13、過后來看到他們的產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)其推的在線版幾乎是一個全新的產(chǎn)品，沒有了對其原先產(chǎn)品體系的繼承，也欠缺對電商業(yè)務(wù)的理解，推出后并未在市場獲得認可。不過他們也應(yīng)該是認識到了這個問題，現(xiàn)在調(diào)整了方向，在其原先財務(wù)軟件的基礎(chǔ)上增加了對淘寶等平臺的對接，起碼是保留了他們的原先優(yōu)勢，但究竟市場接受和否，還需觀察。到這里，關(guān)于目前電商ERP參和者的一些了解就基本結(jié)束了，當然有的朋友會說談ERP豈能不談用友、金蝶這樣的大佬級人物？事實上，用友、金蝶也有做電商這塊的業(yè)務(wù)，只是個人以為他們現(xiàn)在似乎還沒找到感覺，用友、金蝶做ERP的優(yōu)勢一方面是其產(chǎn)品，但更關(guān)鍵的是其管理實施，為什么說是管理實施，因為他們的實施并不單純

14、是一個軟件操作的問題，而是深入到對用戶企業(yè)的管理方面的一攬子方案。目前電商企業(yè)自身管理的無章法以及人才的欠缺，加上用友、金蝶對電商企業(yè)管理辦法的積累不足，使得他們現(xiàn)在來對電商企業(yè)做這一攬子解決方案，無論是從產(chǎn)品上，還是從管理實施上，都還需要一段時間的摸索，起碼從目前來看，并無可圈點的表現(xiàn)。當然，談到電商ERP市場的參和者，有一個對象是不得不說的，那就是淘寶本身，或者說是淘寶商家服務(wù)平臺。提到這個參和者，是讓其它的參和者感覺心情復雜的事，一方面，各erp廠商都希望從它這里獲取足夠的認可，以及強大的市場資源支撐，另一方面，又不希望商家服務(wù)平臺對他們的產(chǎn)品和行銷有過多的干涉。而從商家服務(wù)平臺來說，他

15、們對于各家ERP的態(tài)度也同樣有兩方面，一方面希望他們得到一定的成長，以證實在商家平臺可以成長聽話的成長。簡而言之，對商家服務(wù)平臺來說，他希望見證一件事情，這些ERP成長了，而且是因為商家服務(wù)平臺的支持而成長的。清楚了這點，你就可以較客觀地去理解商家服務(wù)平臺上發(fā)生的一些事情了，為什么有的軟件企業(yè)用戶規(guī)模和服務(wù)都排在前列，卻沒有能進入淘拍檔；為什么商家服務(wù)平臺推薦的優(yōu)秀商家每年都會有輪替。當然，這種通過資源傾斜的制掣平衡術(shù)并不那么好用，商家平臺發(fā)現(xiàn)有些他們沒有做資源扶持的ERP企業(yè)在體系外依靠自身的產(chǎn)品和服務(wù)也活的很好，而他們所扶持的那些卻也有扶不起的阿斗，所以他們不得不持續(xù)地思考。于是有了將黃頁

16、類展示（erp軟件產(chǎn)品在商家平臺之前主要是黃頁展示，用戶購買ERP產(chǎn)品不在商家平臺完成）改為在線訂購的提法，并有了聚石塔的推出?？梢哉f，在線訂購的轉(zhuǎn)向和聚石塔項目的推進都將對現(xiàn)有和將來電商ERP參和者產(chǎn)生至關(guān)重要的影響二、選擇電商ERP系統(tǒng)的注意點回來了，那就繼續(xù)聊聊電商企業(yè)選擇ERP的事情。ERP和其他使用程序的顯著區(qū)別是它是一個內(nèi)部外部資源整合使用的系統(tǒng)，公司的日常經(jīng)營活動都是圍繞著這個ERP系統(tǒng)提供的各功能使用展開的，甚至人員分工、流程制定、業(yè)績考核等管理工作也是和ERP系統(tǒng)的支持關(guān)聯(lián)在一起的。而且在商家使用ERP之后，企業(yè)經(jīng)營的多數(shù)核心數(shù)據(jù)都是在erp系統(tǒng)中體現(xiàn)的，切換系統(tǒng)，原先系統(tǒng)中

17、的所有數(shù)據(jù)未必能全部轉(zhuǎn)移到新的系統(tǒng)。這兩點也解釋了為什么電商企業(yè)可以很容易切換他們使用的營銷工具、圖片工具、寶貝管理工具等軟件使用，卻對ERP切換慎之又慎。用哪家的ERP這的確是個需要慎重考慮的事情。但如果你這里直接問我哪家ERP最好？這我真回答不了。作為國內(nèi)現(xiàn)在主流的電商ERP軟件供應(yīng)商,上面這些公司的產(chǎn)品都有了一定的用戶群規(guī)模，而這些用戶群的存在，也多少證明了一點，就是各家的產(chǎn)品是可以滿足他們的業(yè)務(wù)需求的，如果一家的產(chǎn)品很爛，相信也無法做用戶的積累。服務(wù)方面也類似，各家的用戶中都有說他們服務(wù)好的，也有說他們服務(wù)不好的，不同的經(jīng)歷，不同的遭遇而已。那么在選擇ERP寸總體而言需要做哪些考慮？1

18、、看對方的ERP是否滿足自己的需求。這個判斷的前提是知道自己的需求，當然，有些商家在用ERF之前確實對ERP不了解，對自己的需求也沒有很明確的認識，有些需求是在軟件公司介紹了功能后才知道：哦，原來還可以這樣。怎樣去明確自己的需求，一個是可以去跟自己的員工做調(diào)查，發(fā)一個表格給他們，讓他們說下自己工作中遇到的問題，這些問題有的還可以再進一步，讓他們說下希望的改進方式，當然，很多情況下員工無法分析出改進的方式，那么針對他們提的問題就需要管理層去思考有沒有改進方式。在這個調(diào)查分析過程中得出哪些改進是需要借助IT系統(tǒng)去完善的，這樣得出對ERF系統(tǒng)的初步需求；第二個方式是跟同行學習，有機會去做電商的朋友那

19、里看看，看對方有沒有用系統(tǒng)，用了系統(tǒng)后主要的改變是什么，看下這些改變是否是自己也需要的；第三個，就是去跟ERP廠商了解，多接觸幾家，讓他們的銷售人員來介紹其產(chǎn)品的主要功能亮點，然后匯總，結(jié)合自身情況，看哪些功能的確是自己需要的。通過上面的三個工作初步梳理了自己對電商ERP系統(tǒng)的需求后，然后就是去接觸一家家的ERP廠商，看哪家ERP能更好更全面地滿足自己的這些需求。這個接觸，盡可能是線下的面對面的，當然受制于時間和距離因素，可能更多的是線上的溝通，那么在這個溝通了解需求滿足上面，就需要注意第二點了：綜合判斷需求的真實滿足情況。2、綜合判斷需求的真實滿足情況。為什么加了一個真實？因為第1步考慮中更

20、多的是初步的需求提煉和需求滿足了解，但我們知道，當商家在詢問ERP軟件公司的銷售時，問某項功能有沒有，是有可能碰到“忽悠”型的銷售的。這個忽悠，有兩個層面，一是將軟件沒有的功能說成是有，這在一些銷售和售后嚴格分開考核的軟件公司表現(xiàn)的比較明顯，一些銷售的心態(tài)是只管賣出軟件，賣出了有什么問題都是售后的問題，自己只要賣出去了多掙了提成就好；二是的確有，但這個功能的體現(xiàn)方式不是你原先希望的那種方式，也不是科學合理的方式。舉一個簡單的例子，某軟件公司的ERP產(chǎn)品宣稱支持多貨位管理，但其多貨位管理在配貨單上的體現(xiàn)居然是將貨品所涉及的多個貨位全部打印在配貨單上，沒有多貨位管理情況下的貨位篩選程序（綜合貨位庫

21、存、配貨路徑、先進先出等邏輯）支持，這樣的多貨位功能就有些雞肋了。所以，在這個需求的真實滿足情況溝通中，商家應(yīng)該盡可能詳細地去了解ERP滿足自己某一需求的具體操作方式和功能設(shè)計原理，多問下幾個“這個是怎樣.的”。加上第1步的工作，你也不那么容易被“忽悠”了。3、了解你所聯(lián)系的銷售人員。對ERP銷售的人員或項目顧問多去了解，盡可能去看下這個人是否靠譜。之前看過一句話，是某位牛人說的（沒有記名人語錄的習慣，哈哈），大致意思是這個世界好的銷售員多數(shù)并不是那種能說會道，口若懸河的，而是那些低沉冷靜的，細心縝密的。一些電商企業(yè)在購買ERP系統(tǒng)或是其它電商服務(wù)產(chǎn)品時，總是不經(jīng)意地就被對方市場人員或銷售人員

22、口若懸河滔滔不絕的一番說辭給煽動了，搞得自己心潮澎湃，恨這么牛逼的產(chǎn)品竟未能早遇，現(xiàn)在居然還有這么優(yōu)惠的折扣，機不可失失不再來，就你了。這種沖動型購買ERP系統(tǒng)和其他電商服務(wù)產(chǎn)品的，在會議營銷中反映的比較突出了。但在這里，我還是建議商家們冷靜一下子，多去了解下在你面前跟你推薦產(chǎn)品的人是否靠譜？為什么是對這個人去分析？而不是去分析他的公司或他公司的產(chǎn)品和服務(wù)是否靠譜？在前面說過，能在行業(yè)初步立足，這幾家ERP勺產(chǎn)品和服務(wù)多少都有靠譜的成分在，但這些靠譜的成分和商家自己想要的靠譜成分是否一致，就只能通過跟銷售人員的了解去做判斷了，不僅要問他，還要清楚他的回答是否真實。我在網(wǎng)店管家的時候讓銷售的同事

23、盡可能去跟商家做朋友，其實,在商家這邊也是一樣，去和給你銷售產(chǎn)品的人做朋友，如果他和你成為朋友,他可能會更坦誠告訴你你的需求哪些是他們的產(chǎn)品能做到，哪些不能做到的，后面的服務(wù)相對而言也就更有保障了。當然，如果你在接觸過程中發(fā)現(xiàn)站在你面前的這個銷售純粹就是個大嘴巴，或者給了你責任心方面的負面感受，或者摸不清這個人，那么這種情況下就再考察考察吧。4、多渠道去了解對方。對于一個陌生的對象企業(yè)，我有個百度搜索的習慣，用的關(guān)鍵詞是“*垃圾“、”*騙子“之類，你也可以用用，當然這里面稍微要甄別下，去簡要判斷下相關(guān)內(nèi)容是否是黑這家企業(yè)的，或者相關(guān)內(nèi)容中真正有責任的應(yīng)該是哪方。除了百度，還有新浪微博也是一個途徑，多看一些關(guān)于對象公司和產(chǎn)品相關(guān)的微博內(nèi)容，豐富下自己的認識。還有就是行業(yè)圈子的朋友了，電商行業(yè)和其他行業(yè)的一個顯著區(qū)別或許就是圈子文化的濃重，在這個圈子里多交一些靠譜的朋友，跟他們?nèi)チ私鈱ο蠊竞彤a(chǎn)品?；旧?，通過上面的4個工作你起碼對于選擇哪個產(chǎn)品更有把握了。選擇好了后，便是系統(tǒng)的實施了，這里面需要商家從公司層面高度重視ERP的實施工作，電商ERP的實施不是一兩個部門的事情，更不是一個系統(tǒng)管理員的事情，需要全員的廣泛參和，并在實施后做積極反饋，對于這點，就不細談了