2011全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽1

1、2011全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽 題 目：風(fēng)雨同舟，其利斷金 世騰“銷售管理流程”營(yíng)銷策劃方案參賽隊(duì)員姓名 ：張程風(fēng) 陳思詩(shī) 李佳慧 參賽院名： 寧波城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院 指導(dǎo)教師： 朱金福 聯(lián)系方式： * 企業(yè)名稱：寧波世騰金屬制品制造有限公司 聯(lián)系人姓名 ： 黃 鑫 霞 聯(lián)系方式：作品完成時(shí)間： 2011年10月07日 目 錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc4441 1 引言 PAGEREF _Toc4441 1 HYPERLINK l _Toc25043 1.1選題背景 PAGEREF _Toc25043 1 HYPERLINK l _T

2、oc8848 1.2銷售管理流程方案的意義 PAGEREF _Toc8848 1 HYPERLINK l _Toc2437 2 銷售管理流程的問題分析 PAGEREF _Toc2437 1 HYPERLINK l _Toc23061 2.1寧波世騰公司組織架構(gòu) PAGEREF _Toc23061 2 HYPERLINK l _Toc5452 2.2寧波世騰公司銷售制度 PAGEREF _Toc5452 3 HYPERLINK l _Toc25952 2.3 寧波世騰公司銷售管理流程分析 PAGEREF _Toc25952 3 HYPERLINK l _Toc5799 2.31 SWOT分析框架

3、 PAGEREF _Toc5799 3 HYPERLINK l _Toc27195 2.32 寧波世騰公司銷售分析 PAGEREF _Toc27195 4 HYPERLINK l _Toc5493 3 銷售管理流程方案的詳細(xì)設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc5493 5 HYPERLINK l _Toc19802 3.1方案設(shè)計(jì)的準(zhǔn)備工作 PAGEREF _Toc19802 5 HYPERLINK l _Toc13983 3.2方案設(shè)計(jì)的原則 PAGEREF _Toc13983 5 HYPERLINK l _Toc20194 3.3方案設(shè)計(jì)的具體內(nèi)容 PAGEREF _Toc20194 5 HYP

4、ERLINK l _Toc13591 3.4銷售管理流程方案策劃完成 PAGEREF _Toc13591 6 HYPERLINK l _Toc13296 4 設(shè)計(jì)總結(jié)評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc13296 6參考文獻(xiàn)7致謝8第 頁(yè) 共8 頁(yè)寧波世騰公司銷售管理流程方案設(shè)計(jì)摘要：進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，浙江的民營(yíng)企業(yè)高速發(fā)展，金屬制品行業(yè)是其中繁榮昌盛的一個(gè)縮影。在這一個(gè)市場(chǎng)上，作為省內(nèi)金屬制品行業(yè)中龍頭企業(yè)的寧波世騰公司，應(yīng)如何制定有效的管理流程方案，營(yíng)銷方案，提高公司管理效率以及產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率是寧波世騰公司管理者格外關(guān)注的問題。本文針對(duì)金屬行業(yè)中管理和營(yíng)銷的實(shí)際情況，綜合運(yùn)用SWOT分析，品

5、牌延伸等相關(guān)管理和營(yíng)銷理念，通過(guò)對(duì)公司內(nèi)外部環(huán)境的分析，識(shí)別出公司面臨的機(jī)會(huì)與威脅以及相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，最終提出公司的管理流程方案。關(guān)鍵詞：銷售管理； 流程方案；設(shè)計(jì)1 引言1.1選題背景寧波世騰公司坐落于寧波市下應(yīng)工業(yè)園區(qū)內(nèi)，公司占地10余畝，擁有800平方米的標(biāo)準(zhǔn)廠房，采用國(guó)內(nèi)一流生產(chǎn)設(shè)備，專業(yè)專業(yè)生產(chǎn)鋼制辦公家具、板式辦公家具、實(shí)木類辦公家具及辦公椅、辦公沙發(fā)等系列辦公家具，生產(chǎn)品質(zhì)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。公司采用國(guó)際先進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算機(jī)CAD輔助設(shè)計(jì)繪圖系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，制造流程采用全自動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式，精度高，速度快，主營(yíng)鋼制儲(chǔ)物柜、 鋼制密集柜、鋼制更衣柜，檔案柜、文件柜、圖書設(shè)

6、備、底圖柜、工作臺(tái)、輕型及重型貨架、商品展示架、防盜保險(xiǎn)柜、大班桌、辦公屏風(fēng)、會(huì)議桌、辦公椅等多個(gè)規(guī)格品種。企業(yè)精神：開拓創(chuàng)新，質(zhì)量為本，誠(chéng)信為金。企業(yè)目標(biāo)：努力使世騰躍居同行業(yè)前列。質(zhì)量目標(biāo)：遵循堅(jiān)持不懈的努力，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的信譽(yù)，合理的價(jià)格滿足客戶的需要，使世騰成為用戶信賴的產(chǎn)品。質(zhì)量方針：質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，為用戶提供性能優(yōu)良的產(chǎn)品是我們世騰一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。攜手世騰，共創(chuàng)美好未來(lái)?！耙砸涣鞯漠a(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)社會(huì)”是世騰永遠(yuǎn)的目標(biāo)。但是，隨著企業(yè)的逐步發(fā)展壯大，銷售管理方面的問題也越來(lái)越突出，創(chuàng)建合理科學(xué)的銷售管理流程方案迫在眉睫。本文在綜合分析了寧波世騰公司的內(nèi)外部環(huán)境后，

7、綜合企業(yè)的自身發(fā)展規(guī)律，初步擬定了銷售管理流程方案。1.2銷售管理流程方案的意義考察一個(gè)盈利性企業(yè)是否在發(fā)展的標(biāo)志就是企業(yè)收入，而影響這一結(jié)果最為關(guān)鍵的因素就是銷售業(yè)績(jī)。一個(gè)企業(yè)，想要追求更高的銷售額，就必須建立完善合理的銷售管理制度。銷售 HYPERLINK o 清華領(lǐng)導(dǎo)力-管理 管理其核心內(nèi)容是 HYPERLINK /news_list_3.html o 銷售 銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和 HYPERLINK /news_list_1_20.html o 時(shí)間管理 時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分

8、解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程中既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2 銷售管理流程的問題分析2.1寧波世騰公司組織架構(gòu)寧波世騰公司企業(yè)組織戰(zhàn)略以及機(jī)構(gòu)設(shè)置的核心特征是以市場(chǎng)為重心，以執(zhí)行為導(dǎo)向。寧波世騰公司實(shí)施科學(xué)，嚴(yán)格，高效的管理理念，實(shí)行以“母子公司結(jié)構(gòu)”為基礎(chǔ)的直線職能制管理模式，由總公司統(tǒng)一控制人、才、物、產(chǎn)、供、銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并在此基礎(chǔ)上，實(shí)施授權(quán)分級(jí)管理，按責(zé)、權(quán)、利想結(jié)合的原則，將權(quán)利下放至每一個(gè)具體的部門、崗位，從而在公司內(nèi)部自上而下形成一條不脫節(jié)的目標(biāo)責(zé)任

9、鎖鏈與管理權(quán)限階梯。寧波世騰公司采用大量信息技術(shù)等現(xiàn)代化手段，對(duì)企業(yè)各部門進(jìn)行信息化管理，在財(cái)務(wù)，質(zhì)量，生產(chǎn)、設(shè)備等關(guān)鍵實(shí)行了信息化改造。寧波世騰公司還簡(jiǎn)歷了自己的內(nèi)部網(wǎng)站，使公司內(nèi)部所有信息實(shí)現(xiàn)了共享。同時(shí)，寧波世騰公司各分公司，各部門，各崗位也聯(lián)成一體，打破了部門與部門之間，崗位與崗位之間的壁壘，使組織結(jié)構(gòu)扁平化，信息化，提高了管理效率。這也為良好的銷售管理制度的建立提供了基礎(chǔ)。寧波世騰公司的組織設(shè)置不同于一般的企業(yè)，它向娃哈哈集團(tuán)學(xué)習(xí)，只設(shè)總經(jīng)理，不設(shè)副總經(jīng)理，10個(gè)智能部門及各個(gè)子公司直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，由李瑞名擔(dān)任總經(jīng)理，公司的大小事物都由他一人決策和管理。因?yàn)閷幉ㄊ莉v公司沒有副總經(jīng)理

10、，所以日常工作都由總經(jīng)辦來(lái)協(xié)助完成，這樣的制度決定了總經(jīng)理權(quán)利的高度集中?？偨?jīng)理財(cái)務(wù)部人事部行政部銷售部網(wǎng)絡(luò)部采購(gòu)部倉(cāng)庫(kù)物流部總經(jīng)辦直線職能制組織結(jié)構(gòu)的主要特征是以直線為基礎(chǔ)，在各級(jí)行政負(fù)責(zé)人之下設(shè)置相應(yīng)的職能部門，分別從事專業(yè)管理，作為該級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者的參謀，實(shí)行主管統(tǒng)一指揮與職能部門參謀、指導(dǎo)相結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)形式。職能參謀部門擬訂的計(jì)劃、方案以及有關(guān)指令，由直線主管批準(zhǔn)下達(dá)；職能部門參謀只起業(yè)務(wù)指導(dǎo)作用，無(wú)權(quán)直接下達(dá)命令，各級(jí)行政 HYPERLINK /view/1189795.htm t _blank 領(lǐng)導(dǎo)人實(shí)行逐級(jí)負(fù)責(zé)，實(shí)行高度集權(quán)。優(yōu)點(diǎn)：（1）把直線制組織結(jié)構(gòu)和 HYPERLINK /vi

11、ew/1050857.htm t _blank 職能制組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，既能保持統(tǒng)一指揮，又能發(fā)揮參謀人員的作用；（2）分工精細(xì)，責(zé)任清楚，各部門僅對(duì)自己應(yīng)做的工作負(fù)責(zé)，效率較高；（3）組織穩(wěn)定性較高，在外部環(huán)境變化不大的情況下，易于發(fā)揮組織的集團(tuán)效率。缺點(diǎn)：（1）部門間缺乏信息交流，不利于集思廣益地作出決策；（2）直線部門與職能部門（參謀部門）之間目標(biāo)不易統(tǒng)一，職能部門之間橫向聯(lián)系較差，信息傳遞路線較長(zhǎng)，矛盾較多，上層主管的協(xié)調(diào)工作量大；（3）難以從組織內(nèi)部培養(yǎng)熟悉全面情況的管理人才；（4）系統(tǒng)剛性大，適應(yīng)性差，容易因循守舊，對(duì)新情況不易及時(shí)做出反應(yīng)。2.2寧波世騰公司銷售制度寧波世騰

12、公司從成立初期開始就堅(jiān)持以人為本、寬嚴(yán)相濟(jì)的管理思路強(qiáng)化管理，換言之，尊重員工，關(guān)心員工，愛護(hù)員工，同時(shí)嚴(yán)格要求員工，隨和企業(yè)的發(fā)展，使員工有了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，通過(guò)精神文明建設(shè)，優(yōu)化了員工了工作心理，通過(guò)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的軟硬件技術(shù)，不斷提高自身的現(xiàn)代管理水平。目前寧波世騰公司已經(jīng)形成了一條令行禁止、有創(chuàng)造性和執(zhí)行力的職工隊(duì)伍。世騰企業(yè)文化主要內(nèi)容世騰銷售宗旨努力成為金屬制品行業(yè)中的領(lǐng)軍人物世騰銷售精神勇于開拓 艱苦奮斗 勵(lì)精圖治 自強(qiáng)不息世騰銷售經(jīng)營(yíng)哲學(xué)以質(zhì)取勝 占領(lǐng)市場(chǎng)世騰座右銘百年世騰 騰飛夢(mèng)想世騰銷售要求認(rèn)真 嚴(yán)格 主動(dòng) 高效世騰行為準(zhǔn)則忠誠(chéng) 創(chuàng)新 負(fù)責(zé) 睿智世騰人才觀德才兼?zhèn)?人人皆才

13、世騰團(tuán)隊(duì)意識(shí)道相同 心相通 力相聚 情相融世騰核心價(jià)值觀敬業(yè)愛崗 能上能下 崇尚科學(xué) 精益求精2.3 寧波世騰公司銷售管理流程分析 2.31 SWOT分析框架 SWOT分析法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。著名的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

14、專家邁克爾.波特提出的競(jìng)爭(zhēng)理論從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)入手對(duì)一個(gè)企業(yè)“可能做的”方面進(jìn)行了透徹的分析和說(shuō)明，而能力學(xué)派 HYPERLINK /view/1337840.htm t _blank 管理學(xué)家則運(yùn)用價(jià)值鏈解構(gòu)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，注重對(duì)公司的資源和能力的分析。SWOT分析，在綜合了前面兩者的基礎(chǔ)上，以資源學(xué)派學(xué)者為代表，將公司的內(nèi)部分析（即20世紀(jì)80年代中期管理學(xué)界權(quán)威們所關(guān)注的研究取向，以能力學(xué)派為代表）與產(chǎn)業(yè) HYPERLINK /view/4306283.htm t _blank 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的外部分析（即更早期戰(zhàn)略研究所關(guān)注的中心主題，以 HYPERLINK /view/269500.htm

15、t _blank 安德魯斯與邁克爾.波特為代表）結(jié)合起來(lái)，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。與其他的分析方法相比較，SWOT分析從一開始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。就結(jié)構(gòu)化而言，首先在形式上，SWOT分析法表現(xiàn)為構(gòu)造SWOT結(jié)構(gòu) HYPERLINK /view/10337.htm t _blank 矩陣，并對(duì)矩陣的不同區(qū)域賦予了不同分析意義；其次內(nèi)容上，SWOT分析法的主要理論基礎(chǔ)也強(qiáng)調(diào)從 HYPERLINK /view/551724.htm t _blank 結(jié)構(gòu)分析入手對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行分析。另外，早在SWOT誕生之前的20世紀(jì)60年代，就已經(jīng)有人提出過(guò)SWOT分析中涉

16、及到的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，外部機(jī)會(huì)、威脅這些變化因素，但只是孤立地對(duì)它們加以分析。SWOT方法的重要貢獻(xiàn)就在于用系統(tǒng)的思想將這些似乎獨(dú)立的因素相互匹配起來(lái)進(jìn)行綜合分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定更加科學(xué)全面。SWOT方法自形成以來(lái)，廣泛應(yīng)用于企業(yè)戰(zhàn)略研究與競(jìng)爭(zhēng)分析，成為戰(zhàn)略管理和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的重要分析工具。分析直觀、使用簡(jiǎn)單是它的重要優(yōu)點(diǎn)。即使沒有精確的數(shù)據(jù)支持和更專業(yè)化的分析工具，也可以得出有說(shuō)服力的結(jié)論。但是，正是這種直觀和簡(jiǎn)單，使得SWOT不可避免地帶有精度不夠的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通過(guò)羅列S、W、O、T的各種表現(xiàn)，形成一種模糊的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位描述。以此為依據(jù)作出的判斷，不免帶有一定程

17、度的主觀臆斷。所以，在使用SWOT方法時(shí)要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據(jù)的事實(shí)時(shí)，要盡量真實(shí)、客觀、精確，并提供一定的定量數(shù)據(jù)彌補(bǔ)SWOT定性分析的不足，構(gòu)造高層定性分析的基礎(chǔ)。 外部環(huán)境因素 機(jī) 遇內(nèi)部個(gè)人因素優(yōu)勢(shì)：1、健全發(fā)達(dá)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)2、先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)線3、產(chǎn)品種類多利用優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇的組合機(jī)遇：1、內(nèi)需市場(chǎng)廣大2、巨大的增長(zhǎng)空間3、行業(yè)增長(zhǎng)速度快改進(jìn)劣勢(shì)和機(jī)遇的組合劣勢(shì)：1、管理方式落后2、產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)3、產(chǎn)品組織混亂消除劣勢(shì)和危機(jī)的組合威脅：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益強(qiáng)大2、市場(chǎng)上新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)3、宏觀環(huán)境的影響監(jiān)視優(yōu)勢(shì)和威脅的組合 威 脅2.32 寧波世騰公司銷售分析S（優(yōu)勢(shì)）優(yōu)勢(shì)）：1)

18、 健全發(fā)達(dá)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)， 銷售能力強(qiáng)。寧波世騰公司現(xiàn)擁有公司主體網(wǎng)站一個(gè)，阿里巴巴網(wǎng)站一個(gè)，商城網(wǎng)站一個(gè)。公司通過(guò)百度，谷歌等各大搜素引擎推廣公司產(chǎn)品，提高知名度 2) 擁有先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)線, 采用國(guó)內(nèi)一流生產(chǎn)設(shè)備，專業(yè)生產(chǎn)3) 產(chǎn)品種類較多，覆蓋面廣。 4)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，企業(yè)形象良好。 5）健全完善的管理體系，在企業(yè)發(fā)展中起到了非常重要的作用。W（劣勢(shì)） 劣勢(shì)）：1) 傳統(tǒng)的工作指令管理方式方法引發(fā) 諸多管理問題，制約了企業(yè)發(fā)展 2) 產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)， 分散了企業(yè)資源 產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng) 3)帶有“家族式”血統(tǒng)， 企業(yè)管理過(guò)程中，人為因素影響嚴(yán) 重，成為了企業(yè)規(guī)范化管理的最大 瓶頸 4) 產(chǎn)品組織混亂，

19、缺乏完善的質(zhì)量監(jiān)控體 系，產(chǎn)品問題時(shí)有發(fā)生。 O（機(jī)會(huì)）機(jī)會(huì)）： 1) 我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，內(nèi)需市場(chǎng)廣大 2) 我國(guó)金屬制品行業(yè)尚處于發(fā)展的上升階段，有著巨大的增長(zhǎng)空間。 3) 近年來(lái)，我國(guó)金屬制品制造行業(yè)均在以兩位數(shù) 的高速度增長(zhǎng) 4) 國(guó)家為刺激經(jīng)濟(jì)，推出 4 萬(wàn)億投資 等刺激方案，地方政府也紛紛出臺(tái) 優(yōu)惠政策 T（威脅） 威脅）：1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益強(qiáng)大，對(duì)手的市場(chǎng)占有率上升 2) 金融危機(jī)一定程度上影響了金屬制品行業(yè)的市場(chǎng)需求，導(dǎo)致發(fā)展迅速變緩，增長(zhǎng)過(guò)慢。3 銷售管理流程方案的詳細(xì)設(shè)計(jì)3.1方案設(shè)計(jì)的準(zhǔn)備工作在開始銷售管理流程方案設(shè)計(jì)的前期，我認(rèn)真參閱了寧波世騰公司銷售部管理制度、寧波世騰

20、公司銷售人員行為準(zhǔn)則等公司資料，了解了3.2方案設(shè)計(jì)的原則實(shí)事求是，從企業(yè)自身實(shí)際出發(fā)的原則：每一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都是不同的，任何一個(gè)企業(yè)都有自身的特點(diǎn)，寧波世騰公司也是一樣，在銷售管理方案設(shè)計(jì)的過(guò)程中，我要遵循公司自身的發(fā)展規(guī)律和特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)用一致原則；尊重實(shí)踐，要求我們既重視用理論指導(dǎo)實(shí)踐，又重視實(shí)踐對(duì)理論的基礎(chǔ)作用。追求更高的企業(yè)利益，講求實(shí)效的原則； 3.3方案設(shè)計(jì)的具體內(nèi)容第一步 確定崗位職責(zé) 部門職能 1. 收集市場(chǎng)信息，提出分析報(bào)告； 2. 擬定銷售方案和工作計(jì)劃，組織計(jì)劃實(shí)施； 3.擬定價(jià)格方案，合同條件條款； 4. 組織 HYPERLINK /xm t _blan

21、k 項(xiàng)目洽談； 5. 接受客戶投訴，商洽有關(guān)部門處理； 6. 積極發(fā)展與開發(fā)商及中介機(jī)構(gòu)的合作； 一、 HYPERLINK /xm t _blank 項(xiàng)目銷售部經(jīng)理：直接上級(jí)：銷售中心經(jīng)理。崗位職責(zé)： 1.組織完成銷售日常經(jīng)營(yíng)工作； 2.根據(jù)公司銷售日?qǐng)?bào)，擬定長(zhǎng)短期工作目標(biāo)和規(guī)劃； 3. 與銷售主管商議制定銷售策劃方案，指導(dǎo)主管工作； 4. 組織重要 HYPERLINK /xm t _blank 項(xiàng)目洽談，審核銷售條件和條款； 5. 負(fù)責(zé)與中介機(jī)構(gòu)關(guān)系； 6.向上級(jí)報(bào)告工作，負(fù)責(zé)主管及人員組織報(bào)審； 7.制定銷售部管理制度報(bào)審 二、市場(chǎng)策劃部經(jīng)理：直接上級(jí)：銷售中心經(jīng)理。崗位職責(zé)： 1.根據(jù)銷

22、售中心擬定市場(chǎng)策劃方案； 2.擬定銷售形象設(shè)計(jì)方案； 3. 組織方案實(shí)施，包括廣告策劃、執(zhí)行、公關(guān)宣傳等工作； 4. 收集市場(chǎng)信息，提出分析報(bào)告； 5. 負(fù)責(zé)與有關(guān)每體部門的關(guān)系；三、銷售主管：直接上級(jí)：銷售經(jīng)理。崗位職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)銷售人員的管理，銷售，定計(jì)劃上報(bào)：2. 制定員工培訓(xùn)計(jì)劃：3. 培訓(xùn)組織實(shí)施：4. 依據(jù)經(jīng)理下達(dá)本組任務(wù)，制定方案，保證完成；5. 調(diào)動(dòng)員工工作熱情，保證計(jì)劃的實(shí)施，并不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平；6.指導(dǎo)銷售工作，復(fù)核銷售條件、條款；7.及時(shí)解決本組工作困難，解決不了的及時(shí)上報(bào)；四、銷售代表：直接上級(jí)：銷售部主管。崗位職責(zé)：1. 團(tuán)結(jié)互助，努力完成自身銷售任務(wù)，餅干

23、最大程度地協(xié)助其他同事完成銷售任務(wù)；2. 熱情接待客戶，對(duì)待工作善始善終：3.嚴(yán)格按照銷售程序辦理接待、認(rèn)購(gòu)、管理、服務(wù)等銷售任務(wù)；4. 洽談銷售條件，草擬合同條款； 五、銷售助理（文員）：直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理。崗位職責(zé)：1. 辦公用品領(lǐng)取、分配；2. 記錄傳達(dá)上級(jí)各項(xiàng)指示；3. 統(tǒng)計(jì)信息、報(bào)告（市調(diào)、媒體反饋等）匯總； 4. 統(tǒng)計(jì)銷售； 5. 文件備案、存檔； 第二步 制定銷售業(yè)務(wù)管理 一、 客戶渠道：1.上門客戶電話、來(lái)訪2. 掃樓客戶外來(lái)尋找的客戶；3. 關(guān)系客戶各種關(guān)系介紹來(lái)的客戶； 二、 客戶管理：1. 無(wú)論哪種渠道的客戶，必須盡快填寫客戶登記表上報(bào)銷售部經(jīng)理，并得到其確認(rèn)：2. 客

24、戶的確認(rèn)以遞交客戶登記表的時(shí)間為準(zhǔn)3. 銷售人員不得對(duì)未確認(rèn)的客戶繼續(xù)跟進(jìn)（善意協(xié)助者除外）； 第三步 業(yè)務(wù)的跟蹤和反饋：1. 銷售人員必須及時(shí)跟跟進(jìn)已確認(rèn)的客戶，并及時(shí)將跟進(jìn)記錄（電話、談話）填入客戶跟進(jìn)記錄；2.每天下班之前銷售人員須將前一周的客戶跟進(jìn)記錄匯總上報(bào)銷售部經(jīng)理；3：銷售人員必須積極填制周報(bào)表、日?qǐng)?bào)表（見附件）等，方便業(yè)務(wù)查詢。 第四步、 合同的洽定 ：1. 銷售工作制度中報(bào)價(jià)前，銷售人員須充分了解客戶的要求，評(píng)估客戶的承受能力后，根據(jù)報(bào)價(jià)方案及價(jià)格權(quán)限，酌情做出報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)以書面形式做成，有部門經(jīng)理簽發(fā)；2. 價(jià)格談到以自己的權(quán)限為限，銷售人員可決定其權(quán)限范圍之內(nèi)的價(jià)格，超過(guò)的必須事先上報(bào)銷售部經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后方可對(duì)外承諾； 3. 對(duì)于客戶堅(jiān)持要修改的合同條款，需將客戶的修改意見以書面形式報(bào)于發(fā)展商協(xié)調(diào)人或合約部，由合約部出面與客戶洽談達(dá)成最后約定，以補(bǔ)充協(xié)議的形式成為合同的附件；4. 銷售人員談成后，填寫合同報(bào)簽單，寫明價(jià)格條件和相關(guān)內(nèi)容，第五步 對(duì)未成交的客戶的管理 ：對(duì)未成交客戶的管理是我們客戶積累主要途徑之一，必須十分認(rèn)真地對(duì)待，銷售人員必須每個(gè)月對(duì)未成交客戶作一整理，填寫好未成交客戶登記表的主要內(nèi)容，有客戶名