簡述營銷談判的主要策略

1、簡述pram談判模式的基本內(nèi)指定制定談判的計(jì)劃建立關(guān)系達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行與關(guān)系的維持簡述各層次的談判目標(biāo)最高目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)簡述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略提高談判人員素質(zhì)請教專家，主動(dòng)咨詢審時(shí)度勢，當(dāng)機(jī)立斷規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具公平負(fù)擔(dān)簡述國際商務(wù)談判的基本原則平等互利的原則靈活機(jī)動(dòng)的原則友好協(xié)商的原則依法辦事的原則原則和策略相結(jié)合的原則國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判有哪些共性？以經(jīng)濟(jì)利益為目的以經(jīng)濟(jì)利益為主要評價(jià)指標(biāo)以價(jià)格作為談判的核心簡述國際商務(wù)談判的常見法律問題談判主體的資格問題合同的效力問題合同條款問題爭端解決方法開局階段，談判雙方的實(shí)力通

2、常包括哪幾種方法？上方談判實(shí)力相當(dāng)己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對方己方實(shí)力弱于對方簡述適當(dāng)?shù)淖尣讲呗砸约悍降淖尣綋Q取對方在另一問題上的讓步，稱為互利互惠的讓步策略在時(shí)空上，以未來利益上的讓步換取對方近期利益上的讓步稱作予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策 略若談判一方以不作任何讓步為條件而獲得對方的讓步也是有可能的，稱為己方絲毫無損 的讓步策略簡述商務(wù)談判中的入題技巧迂回入題：從題外話入題，從自謙入題，從介紹己方談判人員入題，從介紹己方的生產(chǎn)經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況等入題；先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題；從具體議題入手簡述談判人員應(yīng)具備的基本觀念忠于職守平等互惠團(tuán)隊(duì)精神簡述國際商務(wù)談判的主要技巧開場闡述，要明確主題，表明立場，簡明扼

3、要，并闡明目的；讓對方先談；注意正確使用語言，準(zhǔn)確易懂，簡明扼要，有條理，敘述真實(shí)，一次說準(zhǔn)，語言富有 彈性，緊扣主題，措辭得當(dāng)不走極端，注意語調(diào)的含義，注意折中迂回，使用解困用語，不 以否定語言結(jié)束談判。敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正。12 .簡述技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的主要內(nèi)容強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)論述試述形成談判僵局的主要原因談判中形成一言堂過分沉默與反應(yīng)遲鈍偏激的感情色彩人員素質(zhì)的低下信息溝通的障礙軟磨硬抗式的拖延外部環(huán)境發(fā)生變化試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟了解影響談判的因素尋找關(guān)鍵問題確定具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法深度分析和比較假設(shè)方法形成具體的談判

4、策略擬定行動(dòng)計(jì)劃草案如何采用有效措施避免國際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)一、非固定價(jià)格，即一般所說的活價(jià)，可分為以下幾種情況：1、具體價(jià)格待定2、暫定價(jià)格3、部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。二、價(jià)格調(diào)整條款。目的是把價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)定在一定范圍內(nèi)，以提高客戶經(jīng)營的信 心。三、套期保值。目的是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并獲得兩種交易相 配合的最大利潤。兩種做法：1、賣期保值2、買期保值聯(lián)系實(shí)際分析美國商人的談判風(fēng)格從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。具體的有：1、自信樂觀，開朗幽默2、直截了當(dāng)、干脆利落3、態(tài)度誠懇、就事論事4、重視效率、速戰(zhàn)速?zèng)Q5、具有極強(qiáng)的法律意識，律師在談判中扮演著

5、重要角色6、喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格7、重視細(xì)節(jié)，講究包裝聯(lián)系實(shí)際說明制定國際商務(wù)談判策略的步驟（1）了解影響談判的因素談判策略制定的起點(diǎn)是對影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方 的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。（2）尋找關(guān)鍵問題在對相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷后，要求對問題，特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與 界定，厘清問題的性質(zhì)，以及對該問題對這個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。（3）確定具體目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題.找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)， 然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來的目標(biāo).或是對各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析.確定

6、一 個(gè)新目標(biāo)。（4）形成假設(shè)性方法根據(jù)談判中不同問題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人 員對不同的問題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自已期望的目標(biāo)，又能 找出解決問題的方法。（5）深度分析和比較假設(shè)方法在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效V “可行”的要求.對這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法 與途徑。（6）形成具體的談判策略篇二：新商務(wù)談判試題（附答案）名詞解釋：談判策略2.借助式發(fā)問3.互惠式談判4.談判實(shí)力5.國際商務(wù)談判簡答題：1 .簡述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。簡述國際商務(wù)談判的基

7、本原則。試述形成談判僵局的主要原因。試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。簡述原則談判理論的基本要點(diǎn)。商務(wù)談判中不宜問對方的問題。如何做好迎送禮儀工作？談判中說服的技巧有哪些？從橫向方面看，國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些知識？需要是談判的基礎(chǔ)，簡述馬斯洛的“人類需要層次論”簡述談判目標(biāo)的層次12 .談判前有關(guān)資料的收集內(nèi)容，應(yīng)主要包括哪幾個(gè)方面？對談判對手有哪些了解途徑？還價(jià)的方式有哪些？案例分析題案例分析1：某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包 括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問題：如此安排談判人員說明中國人的談判

8、帶有何種色彩？如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？如何調(diào)整談判人員？作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？案例分析2：前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項(xiàng)采購洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn) 品喊價(jià)是50萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產(chǎn)品只要44萬就可以買到了，一個(gè)月 后，歷老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價(jià)有 錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開價(jià)應(yīng)該是60萬元。聽他說完后，歷老板不禁對自己原先的估價(jià)懷疑起來， 心想，可能是估算錯(cuò)了。60萬元的喊價(jià)到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬 元的價(jià)格和賣方成交，感到非常的滿意。問題：賣主用了什么策略？如何對付這

9、種策略？讀案例，談感想在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談 判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有 新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴 對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場 交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格， 購買了大量該產(chǎn)品。2.1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15

10、年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。 初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專 利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)一一“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于 1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商 只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。3.1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的 談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái) 商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ铡㈨n、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲

11、不肯發(fā)貨。 而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境 地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合 同上購買了 150臺(tái)中國機(jī)床。參考答案.名詞解釋談判策略2.借助式發(fā)問3.互惠式談判4.談判實(shí)力5.國際商務(wù)談判談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。借助式發(fā)問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。所謂互惠式談判，是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿 足彼此需要的一切有效的途徑與辦法。談判實(shí)力是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素

12、 的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。國際商務(wù)談判是指在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條 件進(jìn)行的協(xié)商過程。簡答題簡述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。提高談判人員的素質(zhì)，(2 )請教專家，主動(dòng)咨詢，(3 )審時(shí)度勢，當(dāng)機(jī)立斷，(4 )規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段，利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具，公平負(fù)擔(dān)。簡述國際商務(wù)談判的基本原則平等互利的原則，靈活機(jī)動(dòng)的原則，友好協(xié)商的原則，依法辦事的原則，原則和策略相結(jié)合的原則。試述形成談判僵局的主要原因談判中形成一言堂，(2 )過分沉默與反應(yīng)遲鈍，觀點(diǎn)的爭執(zhí)，偏激的感情色彩，人員素質(zhì)的低下，信息溝通的障礙，軟磨硬抗式的拖延，外部環(huán)境發(fā)生變化。試述

13、制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟了解影響談判的因素，尋找關(guān)鍵問題，確定具體目標(biāo)，形成假設(shè)性方法，深度分析和比較假設(shè)方法，(6 )形成具體的談判策略，擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。簡述原則談判理論的基本要點(diǎn)原則談判理論其基本要點(diǎn)為四個(gè)方面：人：把人與問題分開。把對方當(dāng)作“人”來看待，把問題按其價(jià)值來處理。利益：著眼于利益而不是立場。立場是你作出的某種決定促使你作出這種決定的 則是利益。（3）意見：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇，提出彼此有利的解決方案。（4）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中一般不應(yīng)提出下列問題：（1）、帶有敵意的問題。（2）、有關(guān)對方個(gè)人生活、工作方面的問題。（3）、對方品質(zhì)和信譽(yù)方面

14、的問題。（4）、故意表現(xiàn)自己而提問。好迎送禮儀工作要掌握如下要點(diǎn)：（1）、確定迎送規(guī)格。通常，迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來確定，即前來談判人員 的身份和目的、我方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。（2）、掌握對方抵達(dá)和離開的時(shí)間。迎候人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對方抵達(dá)時(shí)間，提前到達(dá)機(jī) 場、車站或碼頭，以示對對方的尊重，只能由你去等候客人，而不能讓客人在那里等你。（3）、做好接待的準(zhǔn)備工作。在得知來賓抵達(dá)日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問題?？?人到達(dá)的當(dāng)天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細(xì)討論。談判中說服的技巧有哪些？（一）說服技巧的環(huán)節(jié)；（1）建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任；（2）分析你

15、的意見可 能導(dǎo)致的影響；（3）簡化對方接受說服的程序；（二）說服技巧的要點(diǎn)：（1）站在他人的角度設(shè) 身處地談問題，不要只說自己的理由；（2）消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍。從橫向方面看，國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些知識（1）我國有關(guān)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)；（2）某 種商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系；（3）價(jià)格水平及其變化趨勢的信息；（4）產(chǎn) 品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（5）有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識6）國外有關(guān)法律知識，包括貿(mào) 易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法以及有關(guān)國家稅法方面的知識；（7）各國各民族的風(fēng)土人情和 風(fēng)俗習(xí)慣；（8）可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識，

16、包括金融尤其是匯率方面的知識和市場知識等。需要是談判的基礎(chǔ)，簡述馬斯洛的“人類需要層次論”馬斯洛的“人類需要層次論”1生存或生理需要2安全需要3愛與歸屬需要4獲得尊重需要5自我實(shí)現(xiàn)簡述談判目標(biāo)的層次談判目標(biāo)的制定分為三個(gè)層次：1 .最高目標(biāo)所胃最高目標(biāo)就是初想目標(biāo)。一般來說定的比較高，實(shí)際中很難實(shí)現(xiàn)，但制定這樣的目 標(biāo)能催人奮進(jìn)，有積極意義。奮爭目標(biāo)這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)性較強(qiáng)但又需經(jīng)過艱苦努力才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是最理想的目標(biāo)?；灸繕?biāo)基本目標(biāo)是指談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，即談判底線。談判前有關(guān)資料的收集內(nèi)容，主要包括以下幾個(gè)方面：對手的實(shí)力這主要指對手的經(jīng)濟(jì)力量，產(chǎn)品的質(zhì)和量，社會(huì)影響等。對手的薄弱環(huán)節(jié)對手

17、的薄弱環(huán)節(jié)除了人力、物力、經(jīng)濟(jì)力量等等外，要盡量搞清楚對方是否急于求成、 有無危機(jī)、是否缺乏信心、技術(shù)力量是否不足以及缺少外援等情況。對手的談判能力指前來談判的人是否是談判老手，善于用何種戰(zhàn)術(shù)。了解對手主要有以下四個(gè)途徑；向曾經(jīng)與他交過手的人進(jìn)行調(diào)查。匯集或研讀有關(guān)談判對手的書面文字。最難獲得的報(bào)情，可以通過直接的方式得到。委托、雇傭他人為自己提供所需要的情報(bào)。還價(jià)的方式有哪些？（1）逐項(xiàng)還價(jià)。對各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià)。（2）分組還價(jià)。對交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類，然后按類別分別還價(jià)。（3）總體還價(jià)。即對合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)。案例分析題案例分析1

18、：某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包 括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問題：（1）如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩？說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。（2）如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。（3）如何調(diào)整談判人員應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3 名政府官員參與談判。（4）作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。案例分析2：前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項(xiàng)采購

19、洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn) 品喊價(jià)是50萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產(chǎn)品只要44萬就可以買到了，一個(gè)月 后，歷老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價(jià)有 錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開價(jià)應(yīng)該是60萬元。聽他說完后，歷老板不禁對自己原先的估價(jià)懷疑起來， 心想，可能是估算錯(cuò)了。60萬元的喊價(jià)到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬 元的價(jià)格和賣方成交，感到非常的滿意。問題：（1）賣主用了什么策略？答案：抬價(jià)策略（2） 如何對付這種策略？答案：（1）看穿對方的詭計(jì)，直接指出來；（2）訂下一個(gè)不能 超越的預(yù)算金額，然后努力爭??；（3）使對方在合同上簽字的人數(shù)越多越好；（4

20、）反抬價(jià)；（5） 召開小組會(huì)議，群策群力思考對策；（6）在合同沒有簽好以篇三：商務(wù)談判復(fù)習(xí)題及答案二、多選題進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（abcd）不問不答有問必答避實(shí)就虛能言不書真實(shí)可靠下列論述中，錯(cuò)誤的是（bce）沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利合作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無所謂報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（bcd）報(bào)價(jià)的先后如何報(bào)價(jià)怎樣對待對方的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)談判對手的資料搜集主要有（abc）對手資信情況談判雙方實(shí)力對手的談判期限貿(mào)易客商類型談判方案的主要內(nèi)容有（abcd）確定談判目標(biāo)擬定談判議程安排談判人員選擇

21、談判地點(diǎn)下列對報(bào)價(jià)的論述中正確的是（abce ）。報(bào)價(jià)指的是向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心掌握市場行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)是指雙方所提出的價(jià)格條件報(bào)價(jià)不是隨心所欲的若談判者分開腿而坐，通常表明其內(nèi)心（cd）警惕b.防御c.自信d.愿意接受挑戰(zhàn)商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（abce ）一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快不要承諾做同等幅度的讓步使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步使對方覺得我方讓步不是件容易的事情評價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（bcd ）緊張e.取得最大經(jīng)濟(jì)利益談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度所付出的成本大小雙方關(guān)系改善的程度原則談判理論包含的主要原則包括（ab

22、de ）a、人與問題的原則b、利益與立場原則c、關(guān)系至上原則d、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則e、向公平讓步原則三、名詞解釋談判開局策略：3.談判者謀求談判開局有利形勢和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行 動(dòng)方式和手段。有協(xié)商式、坦誠式、慎重式、進(jìn)攻式宏觀談判風(fēng)險(xiǎn)：由于談判環(huán)境變化帶來的談判風(fēng)險(xiǎn)，其根源在與商務(wù)談判的外部環(huán)境 的不確定性，主要包括市場風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)盤：7.發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)，法律上稱之為“要約。向一個(gè)（或幾個(gè)）特定 受盤人提出的訂立合同的建議。日本式報(bào)價(jià)：先報(bào)一個(gè)基本價(jià)格，很有吸引力，把客人拉到成交的邊緣，然后再從基 本產(chǎn)品到成交產(chǎn)品的差異中，從使用維護(hù)，維修等方面再漲上去。潤

23、滑策略：談判人員在相互交往過程中饋贈(zèng)一些禮品以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情。報(bào)價(jià)策略:報(bào)出價(jià)格報(bào)出的價(jià)格，廣義的也包括向?qū)Ψ教岢龅乃幸蟮脑瓌t和技巧。哈佛談判原則：4.由尼爾倫伯格提出的“談判需要理論”是它的思想基礎(chǔ)，有四個(gè)基 本要點(diǎn)：把人與問題分開、重利益而不重立場、先構(gòu)思各種選擇方案再提出主張、 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)談判思維：是建立在對人性、理性、心智、策略等一般觀念的思維基礎(chǔ)上的。其實(shí)質(zhì) 是謀略思維。談判思維中的謀略思維可概括為三大法則：知己知彼、辯證思考、靈活機(jī)動(dòng)。歐式報(bào)價(jià)：8.歐美式報(bào)價(jià)是先報(bào)一個(gè)原則性價(jià)格，留有一定余地，然后在以折扣優(yōu)惠 的辦法降低價(jià)格以利于成交?；セ菔秸勁校喊瓷虅?wù)談判結(jié)果而區(qū)分的

24、一種談判類型。顧名思義，它也叫雙贏或多贏 式談判wins-wins,，是按照結(jié)果來進(jìn)行分類的一種，意思是通過最大限度地創(chuàng)造出最佳的解 決方案，最終滿足談判各方的利益需求。是種以解決問題為第一目標(biāo)的管理手法。也稱為原則式談判，是以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以 談判目的為核心，談判雙方都認(rèn)定自身需要和對方的需要，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求 雙方各有所獲的談判方法。四、簡答題簡述商務(wù)談判的基本原則。1）自愿原則：談判主體的各方不受外來壓力和他人驅(qū)使，而是出于自身利益目標(biāo)的追 求和互惠互利的意愿來參加談判，自愿原則是商務(wù)談判的前提。2）平等原則：無論經(jīng)濟(jì)實(shí)力的強(qiáng)弱，組織規(guī)模的大小，地位的高低都是平等的，平等

25、原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。3）互利原則：達(dá)成的協(xié)議對雙方都是有利的，互利是商務(wù)談判的目標(biāo)，只有互利才能 達(dá)到“雙贏”。4）求同原則：面對利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益，求同原則是商務(wù)談判 成功的關(guān)鍵。5）效益原則：節(jié)約談判成本，重視談?wù)勛陨淼男б嬉约罢勁许?xiàng)目的社會(huì)效益，效益原 則是商務(wù)談判成功的保證。6）合法原則：遵守國家的法律政策，國際談判還要遵守國際法和對方國家的有關(guān)法規(guī)， 合法原則是商務(wù)談判的根本。打破談判僵局的技巧有哪幾種？1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題2）尊重客觀，關(guān)注利益3）多種方案，選著替代4）尊重對方，有效退讓5）冷調(diào)處理，暫時(shí)體會(huì)6）以硬碰硬，據(jù)理力爭7）孤注一擲，背水一戰(zhàn)談判準(zhǔn)

26、備工作的內(nèi)容主要有哪些？1）背景調(diào)查：是談判前期的基礎(chǔ)工作。包括：談判環(huán)境調(diào)查、談判對手調(diào)查、談判者自身了解等三個(gè)方面。主要方法有：訪談法、問卷法、文獻(xiàn)法、電子媒體收集法、觀察 法、實(shí)驗(yàn)法等。2）組織準(zhǔn)備：關(guān)鍵環(huán)節(jié)是談判人員的遴選，應(yīng)著重考察其“識”“學(xué)”“才”諸方面。在此基礎(chǔ)上建立起人員構(gòu)成互補(bǔ)協(xié)調(diào)，同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人及商務(wù)、技術(shù)、法律等人員分工明 確，主談與輔談、臺(tái)上與臺(tái)下人員密切配合的團(tuán)隊(duì)組織。3）計(jì)劃制訂：談判計(jì)劃是談判中綱領(lǐng)性的文件。主要包括：談判目標(biāo)、談判策略、談判議程及談判人員分工、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。要正確確定談判目標(biāo)（含低中高三個(gè)層次）, 靈活部署談判過程的多種策略，精心安排好各項(xiàng)談判

27、議程。簡述商務(wù)談判中“答”的技巧。1）回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間；2）把握對方提問的目的和動(dòng)機(jī)，再?zèng)Q定怎樣回答；3）不要徹底的回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答；4）顧左右而言他；5）對于不知道的問題，應(yīng)該坦率的告訴對方不能回答或者暫時(shí)不回答；6）答非所問；7）以問代答。重申和打岔8）“重申”和“打岔”。在談判中要求對方再次闡明其所問的問題，實(shí)際上是為自己爭取時(shí)間。簡述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成。1）原則：知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確2）人員：談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員、翻譯、其他輔助人員3）組織：談判人員配備、談判人員的分工與配合（主談和輔談的分工和合作，臺(tái)上和

28、臺(tái)下的分工與合作）簡述商務(wù)談判的構(gòu)成要素。1）談判當(dāng)事人：是談判活動(dòng)中有關(guān)各方的所有參與者，一般有兩類：臺(tái)上和臺(tái)下的談判人員2）談判議題：談判需要商議的具體問題，它是談判活動(dòng)的中心3）談判背景：是談判所處的客觀條件，有環(huán)境背景。組織背景，人員背景4）談判時(shí)間：一是規(guī)定談判期限；二是選擇有利的談判時(shí)機(jī)；三是選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間。在談判中要力爭獲得“天時(shí)”之利。5）談判地點(diǎn)：主場還是客場，不同地點(diǎn)心理環(huán)境不同來自談判對手的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？1）由于談判對手采取非法談判手段而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)：監(jiān)視；竊??；暴力；賄賂。2）商務(wù)欺詐：包括合同欺詐、金融欺詐、保險(xiǎn)欺詐、廣告欺詐、海運(yùn)欺詐，前兩者最為常見。談判準(zhǔn)備工作的

29、內(nèi)容主要有哪些？4）背景調(diào)查：是談判前期的基礎(chǔ)工作。包括：談判環(huán)境調(diào)查、談判對手調(diào)查、談判者自身了解等三個(gè)方面。主要方法有：訪談法、問卷法、文獻(xiàn)法、電子媒體收集法、觀察 法、實(shí)驗(yàn)法等。5）組織準(zhǔn)備：關(guān)鍵環(huán)節(jié)是談判人員的遴選，應(yīng)著重考察其“識”“學(xué)”“才”諸方面。在此基礎(chǔ)上建立起人員構(gòu)成互補(bǔ)協(xié)調(diào)，同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人及商務(wù)、技術(shù)、法律等人員分工明 確，主談與輔談、臺(tái)上與臺(tái)下人員密切配合的團(tuán)隊(duì)組織。6）計(jì)劃制訂：談判計(jì)劃是談判中綱領(lǐng)性的文件。主要包括：談判目標(biāo)、談判策略、談判議程及談判人員分工、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。要正確確定談判目標(biāo)（含低中高三個(gè)層次）, 靈活部署談判過程的多種策略，精心安排好各項(xiàng)談判議程。商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？1）關(guān)于執(zhí)行雙方所達(dá)成協(xié)議的特殊