簡(jiǎn)述營(yíng)銷(xiāo)談判的主要策略

1、簡(jiǎn)述pram談判模式的基本內(nèi)指定制定談判的計(jì)劃建立關(guān)系達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行與關(guān)系的維持簡(jiǎn)述各層次的談判目標(biāo)最高目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略提高談判人員素質(zhì)請(qǐng)教專(zhuān)家，主動(dòng)咨詢(xún)審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具公平負(fù)擔(dān)簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則平等互利的原則靈活機(jī)動(dòng)的原則友好協(xié)商的原則依法辦事的原則原則和策略相結(jié)合的原則國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判有哪些共性？以經(jīng)濟(jì)利益為目的以經(jīng)濟(jì)利益為主要評(píng)價(jià)指標(biāo)以?xún)r(jià)格作為談判的核心簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的常見(jiàn)法律問(wèn)題談判主體的資格問(wèn)題合同的效力問(wèn)題合同條款問(wèn)題爭(zhēng)端解決方法開(kāi)局階段，談判雙方的實(shí)力通

2、常包括哪幾種方法？上方談判實(shí)力相當(dāng)己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方己方實(shí)力弱于對(duì)方簡(jiǎn)述適當(dāng)?shù)淖尣讲呗砸约悍降淖尣綋Q取對(duì)方在另一問(wèn)題上的讓步，稱(chēng)為互利互惠的讓步策略在時(shí)空上，以未來(lái)利益上的讓步換取對(duì)方近期利益上的讓步稱(chēng)作予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策 略若談判一方以不作任何讓步為條件而獲得對(duì)方的讓步也是有可能的，稱(chēng)為己方絲毫無(wú)損 的讓步策略簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的入題技巧迂回入題：從題外話入題，從自謙入題，從介紹己方談判人員入題，從介紹己方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況等入題；先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題；從具體議題入手簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的基本觀念忠于職守平等互惠團(tuán)隊(duì)精神簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的主要技巧開(kāi)場(chǎng)闡述，要明確主題，表明立場(chǎng)，簡(jiǎn)明扼

3、要，并闡明目的；讓對(duì)方先談；注意正確使用語(yǔ)言，準(zhǔn)確易懂，簡(jiǎn)明扼要，有條理，敘述真實(shí)，一次說(shuō)準(zhǔn)，語(yǔ)言富有 彈性，緊扣主題，措辭得當(dāng)不走極端，注意語(yǔ)調(diào)的含義，注意折中迂回，使用解困用語(yǔ)，不 以否定語(yǔ)言結(jié)束談判。敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正。12 .簡(jiǎn)述技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的主要內(nèi)容強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)論述試述形成談判僵局的主要原因談判中形成一言堂過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍偏激的感情色彩人員素質(zhì)的低下信息溝通的障礙軟磨硬抗式的拖延外部環(huán)境發(fā)生變化試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟了解影響談判的因素尋找關(guān)鍵問(wèn)題確定具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法深度分析和比較假設(shè)方法形成具體的談判

4、策略擬定行動(dòng)計(jì)劃草案如何采用有效措施避免國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)一、非固定價(jià)格，即一般所說(shuō)的活價(jià)，可分為以下幾種情況：1、具體價(jià)格待定2、暫定價(jià)格3、部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。二、價(jià)格調(diào)整條款。目的是把價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)定在一定范圍內(nèi)，以提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的信 心。三、套期保值。目的是要通過(guò)期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并獲得兩種交易相 配合的最大利潤(rùn)。兩種做法：1、賣(mài)期保值2、買(mǎi)期保值聯(lián)系實(shí)際分析美國(guó)商人的談判風(fēng)格從總體上講，美國(guó)人的性格是外向、隨意的。具體的有：1、自信樂(lè)觀，開(kāi)朗幽默2、直截了當(dāng)、干脆利落3、態(tài)度誠(chéng)懇、就事論事4、重視效率、速戰(zhàn)速?zèng)Q5、具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著

5、重要角色6、喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格7、重視細(xì)節(jié)，講究包裝聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟（1）了解影響談判的因素談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問(wèn)題、雙方 的分歧、態(tài)度、趨勢(shì)、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。（2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷后，要求對(duì)問(wèn)題，特別是關(guān)鍵問(wèn)題作出明確的陳述與 界定，厘清問(wèn)題的性質(zhì)，以及對(duì)該問(wèn)題對(duì)這個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。（3）確定具體目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問(wèn)題.找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)， 然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來(lái)的目標(biāo).或是對(duì)各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析.確定

6、一 個(gè)新目標(biāo)。（4）形成假設(shè)性方法根據(jù)談判中不同問(wèn)題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問(wèn)題的途徑和具體方法。這需要談判人 員對(duì)不同的問(wèn)題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自已期望的目標(biāo)，又能 找出解決問(wèn)題的方法。（5）深度分析和比較假設(shè)方法在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對(duì)少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效V “可行”的要求.對(duì)這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法 與途徑。（6）形成具體的談判策略篇二：新商務(wù)談判試題（附答案）名詞解釋?zhuān)赫勁胁呗?.借助式發(fā)問(wèn)3.互惠式談判4.談判實(shí)力5.國(guó)際商務(wù)談判簡(jiǎn)答題：1 .簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基

7、本原則。試述形成談判僵局的主要原因。試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。簡(jiǎn)述原則談判理論的基本要點(diǎn)。商務(wù)談判中不宜問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題。如何做好迎送禮儀工作？談判中說(shuō)服的技巧有哪些？從橫向方面看，國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些知識(shí)？需要是談判的基礎(chǔ)，簡(jiǎn)述馬斯洛的“人類(lèi)需要層次論”簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次12 .談判前有關(guān)資料的收集內(nèi)容，應(yīng)主要包括哪幾個(gè)方面？對(duì)談判對(duì)手有哪些了解途徑？還價(jià)的方式有哪些？案例分析題案例分析1：某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包 括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問(wèn)題：如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判

8、帶有何種色彩？如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？如何調(diào)整談判人員？作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？案例分析2：前幾年，歷老板曾在一家大公司做營(yíng)銷(xiāo)部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)中，有位賣(mài)主的產(chǎn) 品喊價(jià)是50萬(wàn)，歷老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要44萬(wàn)就可以買(mǎi)到了，一個(gè)月 后，歷老板和對(duì)方開(kāi)始談判，賣(mài)主使出了最厲害的一招。他一開(kāi)始就先說(shuō)明他原來(lái)的喊價(jià)有 錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)該是60萬(wàn)元。聽(tīng)他說(shuō)完后，歷老板不禁對(duì)自己原先的估價(jià)懷疑起來(lái)， 心想，可能是估算錯(cuò)了。60萬(wàn)元的喊價(jià)到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬(wàn) 元的價(jià)格和賣(mài)方成交，感到非常的滿意。問(wèn)題：賣(mài)主用了什么策略？如何對(duì)付這

9、種策略？讀案例，談感想在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談 判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有 新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴 對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng) 交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格， 購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。2.1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15

10、年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專(zhuān)利。 初次談判的方要求我方支付專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專(zhuān) 利進(jìn)行了專(zhuān)利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)一一“雙點(diǎn)涂料工藝”專(zhuān)利的有效期將于 1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商 只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。3.1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的 談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái) 商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲

11、不肯發(fā)貨。 而卡爾曼公司又與自己的客戶(hù)簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境 地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合 同上購(gòu)買(mǎi)了 150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。參考答案.名詞解釋談判策略2.借助式發(fā)問(wèn)3.互惠式談判4.談判實(shí)力5.國(guó)際商務(wù)談判談判策略是在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。借助式發(fā)問(wèn)是一種借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式。所謂互惠式談判，是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿 足彼此需要的一切有效的途徑與辦法。談判實(shí)力是指影響雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素

12、 的總和，以及這些因素對(duì)談判各方的有利程度。國(guó)際商務(wù)談判是指在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買(mǎi)賣(mài)雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條 件進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。提高談判人員的素質(zhì)，(2 )請(qǐng)教專(zhuān)家，主動(dòng)咨詢(xún)，(3 )審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，(4 )規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段，利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具，公平負(fù)擔(dān)。簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則平等互利的原則，靈活機(jī)動(dòng)的原則，友好協(xié)商的原則，依法辦事的原則，原則和策略相結(jié)合的原則。試述形成談判僵局的主要原因談判中形成一言堂，(2 )過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍，觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)，偏激的感情色彩，人員素質(zhì)的低下，信息溝通的障礙，軟磨硬抗式的拖延，外部環(huán)境發(fā)生變化。試述

13、制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟了解影響談判的因素，尋找關(guān)鍵問(wèn)題，確定具體目標(biāo)，形成假設(shè)性方法，深度分析和比較假設(shè)方法，(6 )形成具體的談判策略，擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。簡(jiǎn)述原則談判理論的基本要點(diǎn)原則談判理論其基本要點(diǎn)為四個(gè)方面：人：把人與問(wèn)題分開(kāi)。把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待，把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理。利益：著眼于利益而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)是你作出的某種決定促使你作出這種決定的 則是利益。（3）意見(jiàn)：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇，提出彼此有利的解決方案。（4）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題：（1）、帶有敵意的問(wèn)題。（2）、有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題。（3）、對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面

14、的問(wèn)題。（4）、故意表現(xiàn)自己而提問(wèn)。好迎送禮儀工作要掌握如下要點(diǎn)：（1）、確定迎送規(guī)格。通常，迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來(lái)確定，即前來(lái)談判人員 的身份和目的、我方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。（2）、掌握對(duì)方抵達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間。迎候人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間，提前到達(dá)機(jī) 場(chǎng)、車(chē)站或碼頭，以示對(duì)對(duì)方的尊重，只能由你去等候客人，而不能讓客人在那里等你。（3）、做好接待的準(zhǔn)備工作。在得知來(lái)賓抵達(dá)日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問(wèn)題?？?人到達(dá)的當(dāng)天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細(xì)討論。談判中說(shuō)服的技巧有哪些？（一）說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)；（1）建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任；（2）分析你

15、的意見(jiàn)可 能導(dǎo)致的影響；（3）簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序；（二）說(shuō)服技巧的要點(diǎn)：（1）站在他人的角度設(shè) 身處地談問(wèn)題，不要只說(shuō)自己的理由；（2）消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍。從橫向方面看，國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些知識(shí)（1）我國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)；（2）某 種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系；（3）價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息；（4）產(chǎn) 品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（5）有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)6）國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)，包括貿(mào) 易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法以及有關(guān)國(guó)家稅法方面的知識(shí)；（7）各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和 風(fēng)俗習(xí)慣；（8）可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)，

16、包括金融尤其是匯率方面的知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)等。需要是談判的基礎(chǔ)，簡(jiǎn)述馬斯洛的“人類(lèi)需要層次論”馬斯洛的“人類(lèi)需要層次論”1生存或生理需要2安全需要3愛(ài)與歸屬需要4獲得尊重需要5自我實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次談判目標(biāo)的制定分為三個(gè)層次：1 .最高目標(biāo)所胃最高目標(biāo)就是初想目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)定的比較高，實(shí)際中很難實(shí)現(xiàn)，但制定這樣的目 標(biāo)能催人奮進(jìn)，有積極意義。奮爭(zhēng)目標(biāo)這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)性較強(qiáng)但又需經(jīng)過(guò)艱苦努力才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是最理想的目標(biāo)。基本目標(biāo)基本目標(biāo)是指談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，即談判底線。談判前有關(guān)資料的收集內(nèi)容，主要包括以下幾個(gè)方面：對(duì)手的實(shí)力這主要指對(duì)手的經(jīng)濟(jì)力量，產(chǎn)品的質(zhì)和量，社會(huì)影響等。對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)對(duì)手

17、的薄弱環(huán)節(jié)除了人力、物力、經(jīng)濟(jì)力量等等外，要盡量搞清楚對(duì)方是否急于求成、 有無(wú)危機(jī)、是否缺乏信心、技術(shù)力量是否不足以及缺少外援等情況。對(duì)手的談判能力指前來(lái)談判的人是否是談判老手，善于用何種戰(zhàn)術(shù)。了解對(duì)手主要有以下四個(gè)途徑；向曾經(jīng)與他交過(guò)手的人進(jìn)行調(diào)查。匯集或研讀有關(guān)談判對(duì)手的書(shū)面文字。最難獲得的報(bào)情，可以通過(guò)直接的方式得到。委托、雇傭他人為自己提供所需要的情報(bào)。還價(jià)的方式有哪些？（1）逐項(xiàng)還價(jià)。對(duì)各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià)。（2）分組還價(jià)。對(duì)交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類(lèi)，然后按類(lèi)別分別還價(jià)。（3）總體還價(jià)。即對(duì)合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)。案例分析題案例分析1

18、：某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包 括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問(wèn)題：（1）如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩？說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。（2）如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。（3）如何調(diào)整談判人員應(yīng)該指派具有相應(yīng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3 名政府官員參與談判。（4）作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。案例分析2：前幾年，歷老板曾在一家大公司做營(yíng)銷(xiāo)部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)

19、洽談業(yè)務(wù)中，有位賣(mài)主的產(chǎn) 品喊價(jià)是50萬(wàn)，歷老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要44萬(wàn)就可以買(mǎi)到了，一個(gè)月 后，歷老板和對(duì)方開(kāi)始談判，賣(mài)主使出了最厲害的一招。他一開(kāi)始就先說(shuō)明他原來(lái)的喊價(jià)有 錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開(kāi)價(jià)應(yīng)該是60萬(wàn)元。聽(tīng)他說(shuō)完后，歷老板不禁對(duì)自己原先的估價(jià)懷疑起來(lái)， 心想，可能是估算錯(cuò)了。60萬(wàn)元的喊價(jià)到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬(wàn) 元的價(jià)格和賣(mài)方成交，感到非常的滿意。問(wèn)題：（1）賣(mài)主用了什么策略？答案：抬價(jià)策略（2） 如何對(duì)付這種策略？答案：（1）看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來(lái)；（2）訂下一個(gè)不能 超越的預(yù)算金額，然后努力爭(zhēng)?。唬?）使對(duì)方在合同上簽字的人數(shù)越多越好；（4

20、）反抬價(jià)；（5） 召開(kāi)小組會(huì)議，群策群力思考對(duì)策；（6）在合同沒(méi)有簽好以篇三：商務(wù)談判復(fù)習(xí)題及答案二、多選題進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（abcd）不問(wèn)不答有問(wèn)必答避實(shí)就虛能言不書(shū)真實(shí)可靠下列論述中，錯(cuò)誤的是（bce）沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利合作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無(wú)所謂報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（bcd）報(bào)價(jià)的先后如何報(bào)價(jià)怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)談判對(duì)手的資料搜集主要有（abc）對(duì)手資信情況談判雙方實(shí)力對(duì)手的談判期限貿(mào)易客商類(lèi)型談判方案的主要內(nèi)容有（abcd）確定談判目標(biāo)擬定談判議程安排談判人員選擇

21、談判地點(diǎn)下列對(duì)報(bào)價(jià)的論述中正確的是（abce ）。報(bào)價(jià)指的是向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心掌握市場(chǎng)行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)是指雙方所提出的價(jià)格條件報(bào)價(jià)不是隨心所欲的若談判者分開(kāi)腿而坐，通常表明其內(nèi)心（cd）警惕b.防御c.自信d.愿意接受挑戰(zhàn)商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（abce ）一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快不要承諾做同等幅度的讓步使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上自己先讓步使對(duì)方覺(jué)得我方讓步不是件容易的事情評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（bcd ）緊張e.取得最大經(jīng)濟(jì)利益談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度所付出的成本大小雙方關(guān)系改善的程度原則談判理論包含的主要原則包括（ab

22、de ）a、人與問(wèn)題的原則b、利益與立場(chǎng)原則c、關(guān)系至上原則d、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則e、向公平讓步原則三、名詞解釋談判開(kāi)局策略：3.談判者謀求談判開(kāi)局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行 動(dòng)方式和手段。有協(xié)商式、坦誠(chéng)式、慎重式、進(jìn)攻式宏觀談判風(fēng)險(xiǎn)：由于談判環(huán)境變化帶來(lái)的談判風(fēng)險(xiǎn)，其根源在與商務(wù)談判的外部環(huán)境 的不確定性，主要包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)盤(pán)：7.發(fā)盤(pán)也稱(chēng)報(bào)盤(pán)、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)，法律上稱(chēng)之為“要約。向一個(gè)（或幾個(gè)）特定 受盤(pán)人提出的訂立合同的建議。日本式報(bào)價(jià)：先報(bào)一個(gè)基本價(jià)格，很有吸引力，把客人拉到成交的邊緣，然后再?gòu)幕?本產(chǎn)品到成交產(chǎn)品的差異中，從使用維護(hù)，維修等方面再漲上去。潤(rùn)

23、滑策略：談判人員在相互交往過(guò)程中饋贈(zèng)一些禮品以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情。報(bào)價(jià)策略:報(bào)出價(jià)格報(bào)出的價(jià)格，廣義的也包括向?qū)Ψ教岢龅乃幸蟮脑瓌t和技巧。哈佛談判原則：4.由尼爾倫伯格提出的“談判需要理論”是它的思想基礎(chǔ)，有四個(gè)基 本要點(diǎn)：把人與問(wèn)題分開(kāi)、重利益而不重立場(chǎng)、先構(gòu)思各種選擇方案再提出主張、 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)談判思維：是建立在對(duì)人性、理性、心智、策略等一般觀念的思維基礎(chǔ)上的。其實(shí)質(zhì) 是謀略思維。談判思維中的謀略思維可概括為三大法則：知己知彼、辯證思考、靈活機(jī)動(dòng)。歐式報(bào)價(jià)：8.歐美式報(bào)價(jià)是先報(bào)一個(gè)原則性?xún)r(jià)格，留有一定余地，然后在以折扣優(yōu)惠 的辦法降低價(jià)格以利于成交?；セ菔秸勁校喊瓷虅?wù)談判結(jié)果而區(qū)分的

24、一種談判類(lèi)型。顧名思義，它也叫雙贏或多贏 式談判wins-wins,，是按照結(jié)果來(lái)進(jìn)行分類(lèi)的一種，意思是通過(guò)最大限度地創(chuàng)造出最佳的解 決方案，最終滿足談判各方的利益需求。是種以解決問(wèn)題為第一目標(biāo)的管理手法。也稱(chēng)為原則式談判，是以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以 談判目的為核心，談判雙方都認(rèn)定自身需要和對(duì)方的需要，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求 雙方各有所獲的談判方法。四、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。1）自愿原則：談判主體的各方不受外來(lái)壓力和他人驅(qū)使，而是出于自身利益目標(biāo)的追 求和互惠互利的意愿來(lái)參加談判，自愿原則是商務(wù)談判的前提。2）平等原則：無(wú)論經(jīng)濟(jì)實(shí)力的強(qiáng)弱，組織規(guī)模的大小，地位的高低都是平等的，平等

25、原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。3）互利原則：達(dá)成的協(xié)議對(duì)雙方都是有利的，互利是商務(wù)談判的目標(biāo)，只有互利才能 達(dá)到“雙贏”。4）求同原則：面對(duì)利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益，求同原則是商務(wù)談判 成功的關(guān)鍵。5）效益原則：節(jié)約談判成本，重視談?wù)勛陨淼男б嬉约罢勁许?xiàng)目的社會(huì)效益，效益原 則是商務(wù)談判成功的保證。6）合法原則：遵守國(guó)家的法律政策，國(guó)際談判還要遵守國(guó)際法和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)， 合法原則是商務(wù)談判的根本。打破談判僵局的技巧有哪幾種？1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題2）尊重客觀，關(guān)注利益3）多種方案，選著替代4）尊重對(duì)方，有效退讓5）冷調(diào)處理，暫時(shí)體會(huì)6）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)7）孤注一擲，背水一戰(zhàn)談判準(zhǔn)

26、備工作的內(nèi)容主要有哪些？1）背景調(diào)查：是談判前期的基礎(chǔ)工作。包括：談判環(huán)境調(diào)查、談判對(duì)手調(diào)查、談判者自身了解等三個(gè)方面。主要方法有：訪談法、問(wèn)卷法、文獻(xiàn)法、電子媒體收集法、觀察 法、實(shí)驗(yàn)法等。2）組織準(zhǔn)備：關(guān)鍵環(huán)節(jié)是談判人員的遴選，應(yīng)著重考察其“識(shí)”“學(xué)”“才”諸方面。在此基礎(chǔ)上建立起人員構(gòu)成互補(bǔ)協(xié)調(diào)，同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人及商務(wù)、技術(shù)、法律等人員分工明 確，主談與輔談、臺(tái)上與臺(tái)下人員密切配合的團(tuán)隊(duì)組織。3）計(jì)劃制訂：談判計(jì)劃是談判中綱領(lǐng)性的文件。主要包括：談判目標(biāo)、談判策略、談判議程及談判人員分工、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。要正確確定談判目標(biāo)（含低中高三個(gè)層次）, 靈活部署談判過(guò)程的多種策略，精心安排好各項(xiàng)談判

27、議程。簡(jiǎn)述商務(wù)談判中“答”的技巧。1）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間；2）把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)，再?zèng)Q定怎樣回答；3）不要徹底的回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答；4）顧左右而言他；5）對(duì)于不知道的問(wèn)題，應(yīng)該坦率的告訴對(duì)方不能回答或者暫時(shí)不回答；6）答非所問(wèn)；7）以問(wèn)代答。重申和打岔8）“重申”和“打岔”。在談判中要求對(duì)方再次闡明其所問(wèn)的問(wèn)題，實(shí)際上是為自己爭(zhēng)取時(shí)間。簡(jiǎn)述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成。1）原則：知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確2）人員：談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員、翻譯、其他輔助人員3）組織：談判人員配備、談判人員的分工與配合（主談和輔談的分工和合作，臺(tái)上和

28、臺(tái)下的分工與合作）簡(jiǎn)述商務(wù)談判的構(gòu)成要素。1）談判當(dāng)事人：是談判活動(dòng)中有關(guān)各方的所有參與者，一般有兩類(lèi)：臺(tái)上和臺(tái)下的談判人員2）談判議題：談判需要商議的具體問(wèn)題，它是談判活動(dòng)的中心3）談判背景：是談判所處的客觀條件，有環(huán)境背景。組織背景，人員背景4）談判時(shí)間：一是規(guī)定談判期限；二是選擇有利的談判時(shí)機(jī)；三是選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間。在談判中要力爭(zhēng)獲得“天時(shí)”之利。5）談判地點(diǎn)：主場(chǎng)還是客場(chǎng)，不同地點(diǎn)心理環(huán)境不同來(lái)自談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？1）由于談判對(duì)手采取非法談判手段而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)：監(jiān)視；竊??；暴力；賄賂。2）商務(wù)欺詐：包括合同欺詐、金融欺詐、保險(xiǎn)欺詐、廣告欺詐、海運(yùn)欺詐，前兩者最為常見(jiàn)。談判準(zhǔn)備工作的

29、內(nèi)容主要有哪些？4）背景調(diào)查：是談判前期的基礎(chǔ)工作。包括：談判環(huán)境調(diào)查、談判對(duì)手調(diào)查、談判者自身了解等三個(gè)方面。主要方法有：訪談法、問(wèn)卷法、文獻(xiàn)法、電子媒體收集法、觀察 法、實(shí)驗(yàn)法等。5）組織準(zhǔn)備：關(guān)鍵環(huán)節(jié)是談判人員的遴選，應(yīng)著重考察其“識(shí)”“學(xué)”“才”諸方面。在此基礎(chǔ)上建立起人員構(gòu)成互補(bǔ)協(xié)調(diào)，同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人及商務(wù)、技術(shù)、法律等人員分工明 確，主談與輔談、臺(tái)上與臺(tái)下人員密切配合的團(tuán)隊(duì)組織。6）計(jì)劃制訂：談判計(jì)劃是談判中綱領(lǐng)性的文件。主要包括：談判目標(biāo)、談判策略、談判議程及談判人員分工、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。要正確確定談判目標(biāo)（含低中高三個(gè)層次）, 靈活部署談判過(guò)程的多種策略，精心安排好各項(xiàng)談判議程。商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？1）關(guān)于執(zhí)行雙方所達(dá)成協(xié)議的特殊