BOSS直聘：創(chuàng)新“直聊+智能匹配”模式線上招聘行業(yè)龍頭地位穩(wěn)固

1、目錄索引 HYPERLINK l _TOC_250011 一、應(yīng)在線招聘市場(chǎng)發(fā)展而立，雙向賦能人才供需 5 HYPERLINK l _TOC_250010 （一）發(fā)展歷程：搭上招聘行業(yè)線上化浪潮，以直聊模式以及智能推薦拓展業(yè)務(wù) 5 HYPERLINK l _TOC_250009 （二）組織結(jié)構(gòu)：高管團(tuán)隊(duì)有豐富互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 8 HYPERLINK l _TOC_250008 二、在線招聘市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大，平臺(tái)規(guī)模優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn) 11 HYPERLINK l _TOC_250007 （一）互聯(lián)網(wǎng)浪潮帶動(dòng)在線招聘市場(chǎng)發(fā)展，多種模式興起 11 HYPERLINK l _TOC_250006 （二）融資熱度

2、退潮，多種招聘模式更新后三足鼎立 13 HYPERLINK l _TOC_250005 （三）政策回溯：規(guī)范下鼓勵(lì)人力資源市場(chǎng)發(fā)展，開(kāi)始關(guān)注在線招聘平臺(tái) 15 HYPERLINK l _TOC_250004 三、BOSS 直聘：直聊+智能匹配模式下，用戶數(shù)持續(xù)增長(zhǎng) 16 HYPERLINK l _TOC_250003 （一）業(yè)務(wù)：智能匹配人才供求，直聊功能貫穿全程 16 HYPERLINK l _TOC_250002 （二）財(cái)務(wù)：用戶數(shù)量增長(zhǎng)拉動(dòng)營(yíng)收，盈利能力快速提升 18 HYPERLINK l _TOC_250001 四、投資建議 21 HYPERLINK l _TOC_250000 五、

3、風(fēng)險(xiǎn)提示 22圖表索引圖 1：BOSS 直聘的業(yè)務(wù)特點(diǎn) 5圖 2：BOSS 直聘的業(yè)務(wù)模式 5圖 3：BOSS 直聘的發(fā)展歷程 6圖 4：2014-2021 年在線招聘平臺(tái)主要玩家 MAU 變化（萬(wàn)人） 7圖 5：2019 年至 21Q1 平臺(tái)的 MAU/營(yíng)收（萬(wàn)人/百萬(wàn)） 8圖 6：中國(guó)在線招聘滲透率（按員工類型劃分） 8圖 7：2020 年 12 月BOSS 直聘員工數(shù)量和占比（%） 9圖 8：BOSS 直聘的股權(quán)結(jié)構(gòu)圖（截止時(shí)間 2021.05） 10圖 9：2015-2025 中國(guó)在線招聘市場(chǎng)規(guī)模（十億元） 11圖 10：中國(guó)線上線下招聘市場(chǎng)規(guī)模占比（%） 11圖 11：國(guó)內(nèi)在線招聘行

4、業(yè)產(chǎn)業(yè) 12圖 12：在線招聘頭部和頸部平臺(tái) MAU 占比變化 13圖 13：國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)招聘領(lǐng)域投融資事件（個(gè)）及融資金額（億元人民幣） 14圖 14：在線招聘平臺(tái)App 月活用戶量分層（統(tǒng)計(jì)日期 2021 年 3 月） 14圖 15：政策注重推動(dòng)就業(yè) 15圖 16：BOSS 直聘業(yè)務(wù)模式 16圖 17：招聘者使用BOSS 直聘流程和收費(fèi)環(huán)節(jié) 17圖 18：BOSS 直聘營(yíng)業(yè)收入（百萬(wàn)元）和同比增速（%） 18圖 19：BOSS 直聘 2021 年 Q1 營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)（%） 18圖 20：BOSS 直聘平臺(tái)月活用戶增長(zhǎng)（萬(wàn)） 19圖 21：頭部平臺(tái)毛利率對(duì)比（%） 19圖 22：BOSS 直聘

5、銷售費(fèi)用拆解（百萬(wàn)） 20圖 23：BOSS 直聘銷售、管理、研發(fā)費(fèi)用率走勢(shì)（%） 20圖 24：BOSS 直聘的現(xiàn)金流情況（百萬(wàn)元） 20圖 25：BOSS 直聘的Non-Gaap 歸母凈利潤(rùn)（百萬(wàn)元） 20表 1：BOSS 直聘 20142019 年的歷史融資情況 9表 2：BOSS 直聘在線招聘服務(wù)的主要產(chǎn)品 17一、應(yīng)在線招聘市場(chǎng)發(fā)展而立，雙向賦能人才供需BOSS直聘主要通過(guò)線上直聊創(chuàng)新招聘方式，提供勞動(dòng)市場(chǎng)買(mǎi)賣雙方撮合服務(wù)，公司主要收入來(lái)源于為付費(fèi)企業(yè)提供在線招聘服務(wù)，營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)動(dòng)能來(lái)自付費(fèi)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)六年發(fā)展，歷經(jīng)中國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的變革，公司通過(guò)創(chuàng)新以及科技賦能，已成為頭部

6、在線招聘平臺(tái)。根據(jù)招股書(shū)所披露，2021年Q1平臺(tái)月活躍用戶已達(dá) 2,490萬(wàn)余人，同比增長(zhǎng)近72%，平臺(tái)累計(jì)注冊(cè)求職者已達(dá)8,580萬(wàn)余人，平臺(tái)累計(jì)已認(rèn)證企業(yè)招聘者也達(dá)到1,300萬(wàn)余個(gè)。圖1：BOSS直聘的業(yè)務(wù)特點(diǎn)圖2：BOSS直聘的業(yè)務(wù)模式數(shù)據(jù)來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，數(shù)據(jù)來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，（一）發(fā)展歷程：搭上招聘行業(yè)線上化浪潮，以直聊模式以及智能推薦拓展業(yè)務(wù)第一階段（20142016年上半年）：豐富在線招聘行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以直聊模式切入在線招聘領(lǐng)域BOSS直聘創(chuàng)始人兼CEO趙鵬早先擔(dān)任頭部招聘平臺(tái)智聯(lián)招聘CEO、本地生活服務(wù)和團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)平臺(tái)千品網(wǎng)的CEO，對(duì)于在線招聘和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有豐富經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)

7、解。 2013年12月創(chuàng)立北京華品博睿網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，同月通過(guò)收購(gòu)“看準(zhǔn)網(wǎng)”重回招聘賽道。2014年7月，BOSS直聘App首次在蘋(píng)果應(yīng)用商店上線，首創(chuàng)求職者和招聘者在線聊天的招聘模式。相較于其他平臺(tái)僅僅只是將傳統(tǒng)招聘模式線上化， BOSS直聘通過(guò)直聊模式，使人才需求方和供給方更加深入和便捷的交流成為可能，讓真正有人才需求的管理者能夠直接對(duì)接求職者，而不僅僅只是面向B端企業(yè)的HR。直聊模式符合人才供給側(cè)話語(yǔ)權(quán)提升以及新世代喜好。招聘行業(yè)具有低頻特性，但BOSS直聘通過(guò)直聊提升用戶體驗(yàn)，讓非專業(yè)招聘者能輕易使用，有效提高用戶的黏性和使用頻率。2014-2016年一級(jí)市場(chǎng)對(duì)于在線招聘行業(yè)較為青睞

8、，而B(niǎo)OSS直聘主打創(chuàng)新直聊模式，期間獲得多筆融資。2014年落地來(lái)自策源創(chuàng)投、順為資本、和玉資本的數(shù)百萬(wàn)美元 融資，2015年又完成了A+輪和Pre-B輪的輪融資。在這個(gè)階段，相比起家更早的 智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂、獵聘、脈脈等平臺(tái)，BOSS直聘月活等數(shù)據(jù)仍較低，前者月活 動(dòng)輒百萬(wàn)級(jí)別，BOSS直聘直到2016年3月MAU才突破50萬(wàn)。這一階段BOSS直聘仍 采取免費(fèi)服務(wù)，努力優(yōu)化使用者體驗(yàn)，持續(xù)擴(kuò)大品牌知名度。圖3：BOSS直聘的發(fā)展歷程除了直聊模式，推動(dòng) BOSS 直聘在后期快速發(fā)展以對(duì)抗綜合招聘和社交招聘平臺(tái)的重點(diǎn)策略，便是智能匹配。招聘行業(yè)線上化的過(guò)程中，線上招聘信息大量增加，在線招聘平

9、臺(tái)持續(xù)推進(jìn)用“智能匹配”取代“搜索”，BOSS 直聘積極進(jìn)行相關(guān)研發(fā)投入，以此提升人才供需匹配的效率。為此 BOSS 直聘在 2015 年進(jìn)行薪資改革，確保程序員薪資水平具有吸引力，以此吸引優(yōu)質(zhì)人才來(lái)打造公司的第二把殺手锏。數(shù)據(jù)來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，IT桔子，第二階段（2016下半年2020年）：通過(guò)營(yíng)銷順利開(kāi)展商業(yè)化，此階段平臺(tái)信息真實(shí)性問(wèn)題浮現(xiàn)2016年下半年BOSS直聘開(kāi)啟商業(yè)化，主要是為企業(yè)招聘者提升招聘效率。BOSS直聘2017年11月已經(jīng)首次實(shí)現(xiàn)月度盈利，當(dāng)年年收入已經(jīng)達(dá)到10億左右水平，全年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。但2017年7月的“李文星事件”（注：2017年大學(xué)生李文星通過(guò)BOSS直聘

10、找工作，落入在平臺(tái)發(fā)布虛假招聘信息的傳銷組織），推動(dòng)大眾開(kāi)始關(guān)注招聘平臺(tái)信息的真實(shí)性以及平臺(tái)對(duì)于信息的監(jiān)管。此次事件之后BOSS直聘開(kāi)始整改，就相關(guān)信息核驗(yàn)流程進(jìn)行改造升級(jí)。平臺(tái)規(guī)范性以及安全性有所提升。根據(jù)招股書(shū)信息，2018年BOSS直聘為了進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)，開(kāi)始加大營(yíng)銷投入，在傳統(tǒng)媒體和互聯(lián)網(wǎng)上均加強(qiáng)營(yíng)銷力度，同年拿下世界杯廣告。在2019年7月平臺(tái)啟動(dòng) “百萬(wàn) BOSS 拾億計(jì)劃”，針對(duì)首次在平臺(tái)上招募人才的企業(yè)一把手提供總價(jià)值10億元的商業(yè)產(chǎn)品資源扶持，以此吸引了大批企業(yè)入駐。同年8月，BOSS直聘月活超越前程無(wú)憂和智聯(lián)招聘，成為在中國(guó)月活量級(jí)最大的在線招聘平臺(tái)。此階段BOSS直聘持續(xù)

11、在“智能匹配”上進(jìn)行投入，2017年7月，BOSS直聘NLP（自然語(yǔ)言處理）中心成立。2018年7月，BOSS直聘成立全球首個(gè)職業(yè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室CSL。圖4：2014-2021年在線招聘平臺(tái)主要玩家MAU變化（萬(wàn)人）3000Boss直聘智聯(lián)招聘前程無(wú)憂獵聘脈脈25002000150010005000數(shù)據(jù)來(lái)源：Questmobile，第三階段（2020至今）：加快獲取潛力細(xì)分市場(chǎng)步伐，探索其他人力資源附加業(yè)務(wù)2020年疫情之下，招聘者和求職者加速向在線平臺(tái)轉(zhuǎn)移，在線招聘行業(yè)快速發(fā)展。頭部在線招聘平臺(tái)都錄得了一定程度的用戶增長(zhǎng)。2017年李文星事件后，平臺(tái)持續(xù)改善職位審核以及發(fā)布等流程的規(guī)范性，202

12、0年BOSS直聘為了進(jìn)一步完善平臺(tái)職位審核，建立了線下職位審核團(tuán)隊(duì)，對(duì)招聘活躍地區(qū)的職位進(jìn)行實(shí)地訪查，核查企業(yè)于平臺(tái)提供崗位的真實(shí)性。同時(shí)通過(guò)AI智能視頻審核企業(yè)辦公環(huán)境，驗(yàn)證企業(yè)崗位和招聘者的真實(shí)與否。根據(jù)官網(wǎng)信息，目前“辦公環(huán)境認(rèn)證”已經(jīng)覆蓋平臺(tái)30%企業(yè)，我們預(yù)計(jì)未來(lái)這一比例會(huì)持續(xù)上升。商業(yè)化來(lái)看，結(jié)合QM和公司招股說(shuō)明書(shū)披露的數(shù)據(jù)， 2019年至2021Q1，前程無(wú)憂和獵聘的MAU/營(yíng)收比例維持在0.8-1.5之間，而B(niǎo)OSS直聘2021Q1該指標(biāo)為2.8，可見(jiàn)平臺(tái)仍有一定增長(zhǎng)潛力待釋放。目前平臺(tái)的營(yíng)收來(lái)源較為單一，為了打造求職者良好的使用體驗(yàn)，面向企業(yè)的在線招聘營(yíng)收占比達(dá)到99.19

13、%。公司上市后，平臺(tái)在擁有充裕資金情況下，有望加快步伐，通過(guò)營(yíng)銷手段以及投資并購(gòu)等方式深度切入仍具大量市場(chǎng)空間的的垂直細(xì)分群體，如藍(lán)領(lǐng)職業(yè)等，打造新的增長(zhǎng)源，同時(shí)探索其他人力資源相關(guān)業(yè)務(wù)。圖5：2019年至21Q1平臺(tái)的MAU/營(yíng)收（萬(wàn)人/百萬(wàn)）圖6：中國(guó)在線招聘滲透率（按員工類型劃分）BOSS直聘前程無(wú)憂獵聘654321070%60%50%40%30%20%10%0%金領(lǐng)白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)20202025E數(shù)據(jù)來(lái)源：Questmobile，公司招股說(shuō)明書(shū)，數(shù)據(jù)來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，（二）組織結(jié)構(gòu)：高管團(tuán)隊(duì)有豐富互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理趙鵬，2011年離開(kāi)智聯(lián)招聘后，曾擔(dān)任本地生活和團(tuán)購(gòu)平臺(tái)

14、千品網(wǎng)的CEO。2013年12月創(chuàng)立北京華品博睿網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，于同月通過(guò)收購(gòu)“看準(zhǔn)網(wǎng)”重回招聘賽道，2014年7月創(chuàng)辦BOSS直聘。CTO張濤先前在百度以及人人網(wǎng)任職，參與創(chuàng)立BOSS直聘，擔(dān)任CTO一職至今。CMO陳旭、CFO張宇分別在2016和2019年加入團(tuán)隊(duì)。其中陳旭曾供職于智聯(lián)招聘大中華區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁，后陸續(xù)任職趕集網(wǎng)、順豐優(yōu)選、酒仙網(wǎng)等公司。張宇則在金融和咨詢行業(yè)有豐富經(jīng)歷，加入 BOSS直聘前任職于瑞士銀行資產(chǎn)管理公司。公司核心高管均具有豐富互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前，高管團(tuán)隊(duì)中趙鵬負(fù)責(zé)公司整體發(fā)展布局，張宇負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)及資本市場(chǎng)活動(dòng)等，陳旭負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和公關(guān)職能

15、，張濤負(fù)責(zé)公司的研發(fā)和 IT 基礎(chǔ)設(shè)施。招股書(shū)顯示，截至2020年12月30日，公司總員工人數(shù)3,388人，研發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員合計(jì)902人，占比26.6%；營(yíng)運(yùn)人員461人，占比13.6%；銷售及營(yíng)銷人員1863人，占比55.0%；一般行政人員162人，占比4.8%。圖7：2020年12月BOSS直聘員工數(shù)量和占比（%）運(yùn)營(yíng)人員,461, 13%研究與開(kāi)發(fā),902, 27%銷售及營(yíng)銷,1863, 55%一般行政, 162, 5%數(shù)據(jù)來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，融資歷程來(lái)看，根據(jù)招股書(shū)以及IT桔子的數(shù)據(jù)，2014-2019年公司共進(jìn)行了從A輪到 E輪的6輪融資，2016年前每年融資1-2次，合計(jì)至少募

16、資數(shù)億美元以上，投資方包括騰訊投資、今日資本、順為資本、華映資本、高榕資本等知名機(jī)構(gòu)。表1：BOSS直聘20142019年的歷史融資情況融資輪次初始認(rèn)購(gòu)時(shí)間融資金額投資方投后估值（億元美元）A2014年1月數(shù)百萬(wàn)美元策源創(chuàng)投;順為資本;和玉資本0.15A+2015年4月數(shù)百萬(wàn)美元順為資本0.3Pre-B2015年12月1000萬(wàn)美元眾為資本0.5B2016年7月數(shù)千萬(wàn)美元今日資本;順為資本1.5C2016年9月2800萬(wàn)美元華映資本（領(lǐng)投）;高榕資本（領(lǐng)投）;今日資本;策源創(chuàng)投;和玉資本;順為資本1.8E2019年11月數(shù)億美元騰訊投資（領(lǐng)投）8數(shù)據(jù)來(lái)源：IT桔子，股權(quán)架構(gòu)來(lái)看，截止2021年

17、5月，公司第一大股東為T(mén)echwolf Limited，持有100%B類普通股，Techwolf Limited由公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理趙鵬控制。執(zhí)行董事兼首席財(cái)務(wù)官?gòu)堄?、?zhí)行董事兼首席營(yíng)銷官陳旭、執(zhí)行董事兼首席技術(shù)官?gòu)垵鞒止静坏?%的A類普通股。公司上市前，前八大機(jī)構(gòu)投資者分別為今日資本持A類股14.7%、騰訊持有12.2%、高榕資本持有9.4%、策源創(chuàng)投持有8.7%、Coatue持有7.8%、高盛持有7.3%、GGV持有6.4%、和玉資本持有5.7%。圖8：BOSS直聘的股權(quán)結(jié)構(gòu)圖（截止時(shí)間2021.05）數(shù)據(jù)來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，（三）定增募集資金和投向本次IPO擬募集資金將主要用于：（

18、1）40%用于技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施和研發(fā)投資，升級(jí)產(chǎn)品并提高在AI和大數(shù)據(jù)分析等領(lǐng)域的技術(shù)能力；（2）35%用于營(yíng)銷活動(dòng)，驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)并拓展到更廣泛的用戶群體和地域市場(chǎng)；（3）15%用于探索新產(chǎn)品和服務(wù)，例如提供其他人力資源服務(wù)；（4）10%用于企業(yè)一般用途，可能包括戰(zhàn)略投資和收購(gòu)，但目前尚未確定任何具體的投資或收購(gòu)機(jī)會(huì)。二、在線招聘市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大，平臺(tái)規(guī)模優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)（一）互聯(lián)網(wǎng)浪潮帶動(dòng)在線招聘市場(chǎng)發(fā)展，多種模式興起根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)的數(shù)據(jù)，2015年中國(guó)在線招聘市場(chǎng)規(guī)模為194億元，此后每年保持近 30%的行業(yè)增速（2020年疫情影響下例外），2020年進(jìn)一步增長(zhǎng)至552億元。線上招聘在招聘服務(wù)市場(chǎng)中所占的

19、比例也在持續(xù)提升，從2015年的26.5%提升至2020年的 32.3%。依托互聯(lián)網(wǎng)，在線招聘的玩家從原先的綜合招聘平臺(tái)等逐漸向新興招聘、垂直招聘、社交招聘、垂直信息招聘模式探索。圖9：2015-2025中國(guó)在線招聘市場(chǎng)規(guī)模（十億元）圖10：中國(guó)線上線下招聘市場(chǎng)規(guī)模占比（%）250200150100500在線招聘市場(chǎng)規(guī)模同比40%35%30%25%20%15%10%5%0%100.00%80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%在線招聘占比線下招聘占比 數(shù)據(jù)來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，數(shù)據(jù)來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)，在線招聘行業(yè)參與者可以分為兩類：（1）平臺(tái)類，如BOSS直聘、前程無(wú)憂、智

20、聯(lián)招聘等，通過(guò)平臺(tái)搓合求職者和招聘者；（2）輔助工具類，如拉勾網(wǎng)（IT桔子數(shù)據(jù)顯示 2017年前程無(wú)憂收購(gòu)其60股份）等，除了招聘平臺(tái)外還有開(kāi)發(fā)HR SaaS等系統(tǒng)的公司，這類型公司主要是提供企業(yè)招聘相關(guān)解決方案，協(xié)助企業(yè)人力資源部門(mén)增加效率。目前在線招聘領(lǐng)域各平臺(tái)類巨頭也持續(xù)通過(guò)投資并購(gòu)等方式，提供例如測(cè)評(píng)、培訓(xùn)、輔助求職、底層軟件架設(shè)等增值服務(wù)，打造一站式招聘服務(wù)。2018年BOSS直聘收購(gòu)人力資源云平臺(tái)wordHR，同年智聯(lián)招聘投資在線程序員編程能力測(cè)評(píng)系統(tǒng)猿圈測(cè)評(píng)，前程無(wú)憂并購(gòu)名片掃描云端識(shí)別管理應(yīng)用提供商脈可尋。2019年前程無(wú)憂投資 HR移動(dòng)智能解決方案提供商HRTPS，以及一站式

21、數(shù)字化人力資本管理服務(wù)商CDP集團(tuán)。圖11：國(guó)內(nèi)在線招聘行業(yè)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)源：IT桔子，艾媒咨詢，按照不同的需求場(chǎng)景，在線招聘市場(chǎng)可以劃分為：全職招聘、臨時(shí)用工招聘以及校園招聘和實(shí)習(xí)生招聘等。全職招聘，對(duì)求職者和招聘者間的信息透明度有較高的要求，除了信息的真實(shí)性外，短時(shí)間內(nèi)如何讓人才供求雙方找到合適的目標(biāo)，這對(duì)智能匹配的算法能力有一定要求，同時(shí)需有效讓供求雙方了解到彼此真實(shí)情況，進(jìn)而進(jìn)入招聘的下一階段。目前頭部平臺(tái)的主要崗位都是全職招聘。臨時(shí)用工招聘，此種需求對(duì)于平臺(tái)的主要要求在于基本信息的真實(shí)性，對(duì)于平臺(tái)本身的智能匹配等功能要求不高，因每段工作期間相對(duì)較短，使用頻次高于全職招聘。校園招聘和實(shí)習(xí)生

22、招聘（面向?qū)W生），目前這塊的垂直招聘平臺(tái)主要有應(yīng)屆生求職以及實(shí)習(xí)僧兩個(gè)平臺(tái)，然而學(xué)生群體間有大量實(shí)習(xí)崗位還是通過(guò)微信群組以及其他初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的第三方小程序進(jìn)行傳遞，校園招聘則主要通過(guò)企業(yè)官網(wǎng)和微信公眾號(hào)推文。頭部在線招聘平臺(tái)缺乏優(yōu)質(zhì)企業(yè)實(shí)習(xí)的崗位。按照不同商業(yè)模式，在線招聘市場(chǎng)可以劃分為：綜合招聘、新興招聘以及垂直招聘、垂直信息招聘、社交招聘等。綜合招聘，代表平臺(tái)有前程無(wú)憂和智聯(lián)招聘，覆蓋多數(shù)行業(yè)崗位，被社會(huì)大眾廣為熟知，綜合招聘平臺(tái)中兩大機(jī)構(gòu)早在1997-1998年便進(jìn)入在線招聘市場(chǎng)，深耕行業(yè)多年。新興招聘，代表平臺(tái)有BOSS直聘和獵聘，主打創(chuàng)新招聘模式，BOSS直聘是讓求職者與實(shí)際管理者直接進(jìn)

23、行溝通，獵聘則是在求職者與招聘者間引入了獵頭。垂直招聘，針對(duì)垂直受眾進(jìn)行功能開(kāi)發(fā)，更好地滿足使用者需求，差異化優(yōu)勢(shì)突出，但想要破圈跨界時(shí)，會(huì)遇到缺乏沉淀的問(wèn)題。拉勾網(wǎng)前期便是做互聯(lián)網(wǎng)招聘， IT桔子數(shù)據(jù)顯示2017年被前程無(wú)憂收購(gòu)60%股份。垂直信息招聘，代表平臺(tái)有58同城和趕集網(wǎng)等分類信息網(wǎng)，其中趕集網(wǎng)于2015年被58同城收購(gòu)，招聘業(yè)務(wù)已成為其主要業(yè)務(wù)之一， 基于行業(yè)平臺(tái)屬性，招聘崗位多為藍(lán)領(lǐng)職業(yè)。社交招聘，代表平臺(tái)有脈脈和領(lǐng)英，社交招聘有獨(dú)特壁壘，使用者通過(guò)個(gè)人社交圈接觸招聘者，社交招聘應(yīng)用同時(shí)也在做內(nèi)容來(lái)提升用戶黏性?；谏缃粚傩?，對(duì)于平臺(tái)的用戶量要求較高，且招聘職位行業(yè)類型偏向金融，

24、法律，科技等進(jìn)入門(mén)檻較高的產(chǎn)業(yè)，不適合藍(lán)領(lǐng)和臨時(shí)用工的招聘，國(guó)內(nèi)已經(jīng)由陌陌占據(jù)社交招聘的主要市場(chǎng)。目前大型平臺(tái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)正在顯現(xiàn)，用戶向頭部平臺(tái)集中。頭部平臺(tái)近年積極向外做投資并購(gòu)，除了通過(guò)投資工具類公司進(jìn)行縱向拓展外，也進(jìn)行橫向擴(kuò)展。智聯(lián)招聘2016年參與了職業(yè)培訓(xùn)及咨詢平臺(tái)職問(wèn)的天使輪后，2020年進(jìn)一步參投職問(wèn)的A輪融資。前程無(wú)憂2020年也投資了為酒店服務(wù)員提供接單服務(wù)的軟件有人有活。根據(jù)QM數(shù)據(jù)，不考慮平臺(tái)間月活用戶重復(fù)的情況下，前三大在線招聘平臺(tái)BOSS直聘、前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘的MAU占所有在線招聘平臺(tái)MAU的比例從2019年4月的47%提升至2021年3月的60%。而同一時(shí)段中，

25、月活排名第四名到第七名的平臺(tái)，月活用戶數(shù)量占比從36%落至26%。大型平臺(tái)通過(guò)業(yè)務(wù)版圖擴(kuò)張以及品牌口碑的持續(xù)提升，成功獲取更多活躍用戶，顯現(xiàn)出規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。圖12：在線招聘頭部和頸部平臺(tái)MAU占比變化第四名到第十名MAU占比前三大平臺(tái)MAU占比70%60%50%40%30%20%10%0%2019.042021.03數(shù)據(jù)來(lái)源：Questmobile，公司招股說(shuō)明書(shū)，（二）融資熱度退潮，多種招聘模式更新后三足鼎立投融資數(shù)量及金額回落，在線招聘市場(chǎng)趨向穩(wěn)定。以互聯(lián)網(wǎng)招聘為例，IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2013年后，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)招聘創(chuàng)投市場(chǎng)持續(xù)升溫，投融資事件數(shù)量及金額增長(zhǎng)迅猛。2017年后投融資事件和整體金額

26、規(guī)模明顯減少。圖13：國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)招聘領(lǐng)域投融資事件（個(gè)）及融資金額（億元人民幣）國(guó)內(nèi)投融資事件數(shù)量（個(gè)）國(guó)內(nèi)投融資金額（億元人民幣）603530502540203015102051000-5數(shù)據(jù)來(lái)源：IT桔子， （注：左軸為融資事件數(shù)量，右軸為金額）根據(jù)QM數(shù)據(jù)，我們按照APP用戶月活級(jí)別對(duì)目前在運(yùn)營(yíng)的在線招聘平臺(tái)進(jìn)行分層：頭部平臺(tái)（月活超過(guò)千萬(wàn)）為BOSS直聘，前程無(wú)憂，智聯(lián)招聘，月活規(guī)模分別為2804萬(wàn)，1579萬(wàn)和1453萬(wàn)。腰部平臺(tái)（月活在300800萬(wàn)）為獵聘，志愿匯，脈脈，店長(zhǎng)直聘，月活規(guī)模分別為756萬(wàn)，454萬(wàn)，353萬(wàn)和306萬(wàn)，長(zhǎng)尾平臺(tái)（月活在50300萬(wàn)），包括招才貓直聘

27、，公考雷達(dá)，蘑菇丁，拉勾招聘，LinkedIn領(lǐng)英，智慧人社，青團(tuán)社兼職，應(yīng)屆生求職。圖14：在線招聘平臺(tái)App月活用戶量分層（統(tǒng)計(jì)日期2021年3月）數(shù)據(jù)來(lái)源：Questmobile，（三）政策回溯：規(guī)范下鼓勵(lì)人力資源市場(chǎng)發(fā)展，開(kāi)始關(guān)注在線招聘平臺(tái)早期持續(xù)完善監(jiān)管體系，推動(dòng)市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展。2010年前從事職業(yè)中介、人才中介服務(wù)的機(jī)構(gòu)便需要職業(yè)中介許可證、人才中介服務(wù)許可證方可營(yíng)業(yè)。僅管2000年后便出現(xiàn)一批做招聘平臺(tái)的企業(yè)，2008年互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，更是涌現(xiàn)出一批新平臺(tái)，但政策更多是面向整個(gè)人力資源市場(chǎng)，而非專門(mén)針對(duì)在線招聘平臺(tái)做出定制化規(guī)范。此一時(shí)期政府主要是通過(guò)（1）市場(chǎng)準(zhǔn)入；（2）招聘信

28、息管理要求；（3）對(duì)社會(huì)大眾的教育來(lái)保證人力資源市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展。2017年后社會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)及經(jīng)濟(jì)情況下，鼓勵(lì)市場(chǎng)加快發(fā)展?？紤]到國(guó)家社會(huì)正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的節(jié)點(diǎn)，加上中美貿(mào)易戰(zhàn)，18年開(kāi)始相關(guān)機(jī)構(gòu)出臺(tái)政策，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)住就業(yè)，要求政府作為責(zé)任主體，加強(qiáng)提供公共就業(yè)服務(wù)，簡(jiǎn)化行政審批流程，鼓勵(lì)人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)為求職者提供正規(guī)的求職招聘服務(wù)等手段，在充足監(jiān)管情況下?tīng)I(yíng)造出良好市場(chǎng)環(huán)境等。其中于2019年9月關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范人力資源市場(chǎng)秩序的意見(jiàn)中特別提到相關(guān)機(jī)構(gòu)要依法規(guī)范網(wǎng)絡(luò)招聘活動(dòng)，關(guān)注到在線招聘行業(yè)。2020年因疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)就業(yè)的影響，國(guó)務(wù)院出臺(tái)國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于支持多渠道靈活就業(yè)的意見(jiàn)。2020年出臺(tái)網(wǎng)絡(luò)招聘服

29、務(wù)管理規(guī)定，著眼在線招聘平臺(tái)。2020年12月，人社部針對(duì)網(wǎng)絡(luò)招聘出臺(tái)專門(mén)規(guī)定，為國(guó)內(nèi)第一件針對(duì)在線招聘平臺(tái)的專門(mén)規(guī)定，其中提到（1）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)準(zhǔn)入管理；（2）強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)各方主體責(zé)任；（3）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)日常監(jiān)管。圖15：政策注重推動(dòng)就業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)源：人社部、人大常委會(huì)、國(guó)務(wù)院、國(guó)家發(fā)展改革委、財(cái)政部、三、BOSS 直聘：直聊+智能匹配模式下，用戶數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)（一）業(yè)務(wù)：智能匹配人才供求，直聊功能貫穿全程BOSS直聘的營(yíng)收主要來(lái)自面向企業(yè)的在線招聘服務(wù)，2021年Q1在線招聘服務(wù)營(yíng)收占總營(yíng)收99%。BOSS直聘業(yè)務(wù)模式主打讓求職者與實(shí)際用人的管理者直接溝通，并通過(guò)平臺(tái)獨(dú)特的算法和數(shù)據(jù)沉

30、淀，使人才和崗位的匹配更有效。2021年3月，平臺(tái)的驗(yàn)證企業(yè)用戶有66%不是專業(yè)招聘者。平臺(tái)通過(guò)智能匹配，以單列方式向求職者展現(xiàn)招聘崗位，招聘者和求職者在招聘中的任何階段都可以通過(guò)直聊模式進(jìn)行溝通。當(dāng)求職者同意后，求職者的完整簡(jiǎn)歷和個(gè)人聯(lián)系方式會(huì)向招聘者開(kāi)放。圖16：BOSS直聘業(yè)務(wù)模式數(shù)據(jù)來(lái)源：公司 IPO 申報(bào)文件，BOSS直聘參與的招聘階段：主要可分為（1）匹配求職者與職缺；（2）求職者與招聘者溝通；（3）求職者投遞簡(jiǎn)歷；（4）面試；（5）offer發(fā)放，其中求職者與招聘者的直聊溝通可在招聘中任意階段進(jìn)行。同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況，求職者可以在各階段決定是否將聯(lián)系方式通過(guò)平臺(tái)交給招聘者。根據(jù)公司

31、招股說(shuō)明書(shū)顯示，在直聊模式下，隨著時(shí)間演進(jìn)，平臺(tái)用戶黏性有所增長(zhǎng)，2020年DAU/MAU的比例為26.40%，2021年Q1提升至28.8%。圖17：招聘者使用BOSS直聘流程和收費(fèi)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)來(lái)源：BOSS直聘，公司招股說(shuō)明書(shū)，求職者：求職者填寫(xiě)個(gè)人資料和求職偏好后，在招聘崗位界面，可以通過(guò)崗位簡(jiǎn)介了解工作內(nèi)容和薪資福利，有進(jìn)一步需求可直接聯(lián)系招聘者，之后在平臺(tái)上完成簡(jiǎn)歷投遞和面試，平臺(tái)支持視頻面試和電話面試。招聘者：招聘者填寫(xiě)個(gè)人資料和崗位資料后，還需進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)證，以保證信息的真實(shí)性。通過(guò)驗(yàn)證后，招聘者的界面顯示被推薦求職者的信息。招聘者可主動(dòng)或被動(dòng)和求職者進(jìn)行溝通，吸引求職者向其投遞簡(jiǎn)歷

32、。其中招聘者可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)產(chǎn)品來(lái)提升招聘過(guò)程中的效率。平臺(tái)向企業(yè)招聘者提供的收費(fèi)功能包括熱門(mén)職缺的發(fā)布、職缺的加強(qiáng)曝光、更多求職者溝通的機(jī)會(huì)、額外的簡(jiǎn)歷瀏覽數(shù)量、批量邀請(qǐng)發(fā)送工具等。除此之外，平臺(tái)會(huì)對(duì)企業(yè)一定時(shí)期的招聘結(jié)果提供分析與建議。在線招聘服務(wù)四大商業(yè)產(chǎn)品，包括：（1）牛人直通卡；（2）牛人炸彈；（3）搜索暢聊卡；（4）火爆職位賬號(hào)，幫助企業(yè)在招聘過(guò)程中增加曝光，并增加與求職者的互動(dòng)，有效實(shí)現(xiàn)人才的匹配。有短期招聘需求的招聘者可在BOSS直聘應(yīng)用上直接購(gòu)買(mǎi)單個(gè)產(chǎn)品，有長(zhǎng)期（6個(gè)月以上）招聘需求的招聘者可購(gòu)買(mǎi)套餐，套餐統(tǒng)一包含4件商業(yè)產(chǎn)品，根據(jù)套餐種類，產(chǎn)品數(shù)量和具體功能有所差異。項(xiàng)目產(chǎn)

33、品名稱產(chǎn)品功能1牛人直通卡職位凌駕當(dāng)日城市+三級(jí)職類之上置頂展示，專享一鍵投遞功能，系統(tǒng)批量邀約匹配牛人投遞。2牛人炸彈將職位定向推送給多位匹配活躍求職者，系統(tǒng)幫忙完成初步溝通，批量確認(rèn)牛人求職意愿。表2：BOSS直聘在線招聘服務(wù)的主要產(chǎn)品3搜索暢聊卡匿名牛人開(kāi)聊道具，BOSS 可直接消耗權(quán)益與匿名牛人直接開(kāi)聊，不消耗每日開(kāi)聊數(shù)量。每個(gè)賬號(hào)可同時(shí)在線 5 個(gè)（除北京、上海、廣州、深圳、杭4火爆職位賬號(hào)州、成都城市外）的火爆職位，每賬號(hào)內(nèi)可同時(shí)在線 5 個(gè)火爆職位，每天無(wú)限量查看牛人微簡(jiǎn)歷，可與多位牛人暢快溝通。數(shù)據(jù)來(lái)源：BOSS直聘、（二）財(cái)務(wù)：用戶數(shù)量增長(zhǎng)拉動(dòng)營(yíng)收，盈利能力快速提升月活用戶持

34、續(xù)增長(zhǎng)下，在線招聘業(yè)務(wù)保持高速增長(zhǎng)。2020年BOSS直聘實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入19.44億元，同比大幅增長(zhǎng)95%，其中面向企業(yè)的在線招聘服務(wù)收入，占總收入的 99%。2020Q1-Q2業(yè)務(wù)開(kāi)展受新冠疫情影響，但20H2以來(lái)業(yè)務(wù)快速恢復(fù)，推動(dòng)2020年全年?duì)I收錄得高增長(zhǎng)。收入增長(zhǎng)主要驅(qū)動(dòng)來(lái)自用戶數(shù)的持續(xù)增長(zhǎng)，平臺(tái)月活用戶數(shù)量 2020年實(shí)現(xiàn)73.2%的增長(zhǎng)，達(dá)到1980萬(wàn)人，2021Q1維持強(qiáng)勁增速，進(jìn)一步提升至2490萬(wàn)人。圖18：BOSS直聘營(yíng)業(yè)收入（百萬(wàn)元）和同比增速（%）圖19：BOSS直聘2021年Q1營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)（%）9008007006005004003002001000營(yíng)業(yè)收入YoY20

35、0%180%160%140%120%100%80%60%40%20%0%1%99%在線招聘服務(wù)(面向企業(yè))其他數(shù)據(jù)來(lái)源：公司IPO申報(bào)文件，數(shù)據(jù)來(lái)源：公司IPO申報(bào)文件，圖20：BOSS直聘平臺(tái)月活用戶增長(zhǎng)（萬(wàn)）MAU（萬(wàn)）同比 73.20% 71.72% 3,00080%2,5002,00060%1,50040%1,00050020%0201920200%2021Q1數(shù)據(jù)來(lái)源：公司 IPO 申報(bào)文件，成本控制能力優(yōu)秀，毛利率維持高位。BOSS直聘的營(yíng)業(yè)成本主要包括第三方支付手續(xù)費(fèi)，員工薪酬，服務(wù)器和帶寬的成本。公司業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，公司的毛利率2019-2021Q1毛利率一直維

36、持在86-88%，擁有良好的成本控制能力，毛利率遠(yuǎn)超前程無(wú)憂和獵聘。從結(jié)構(gòu)來(lái)看，各家收入結(jié)構(gòu)有一定區(qū)別，也是毛利率水平有差異的原因之一。例如前程無(wú)憂的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中58.21%是在線招聘服務(wù)， 41.79%是其他人力資源服務(wù)。圖21：頭部平臺(tái)毛利率對(duì)比（%）Boss直聘前程無(wú)憂獵聘100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201920202021Q1數(shù)據(jù)來(lái)源：公司 IPO 申報(bào)文件，銷售費(fèi)用率下降，其中廣告費(fèi)用占比提升。隨著業(yè)務(wù)快速發(fā)展，BOSS直聘的銷售費(fèi)用率持續(xù)降低，2019、2020和2021Q1年銷售費(fèi)用率分別為91.80%，69.30%和78.44%，去除每年

37、第一季度營(yíng)銷費(fèi)用大幅增加的季節(jié)性因素后，整體銷售費(fèi)用率在持續(xù)下行，體現(xiàn)單位營(yíng)銷費(fèi)用所帶動(dòng)的營(yíng)收在增加。BOSS直聘的銷售費(fèi)用主要分為廣告費(fèi)用、員工薪酬、其他開(kāi)支，其中廣告費(fèi)用占銷售費(fèi)用比例在2019，2020和 2021Q1年，分別是59%，60%，69%，占比有所提升，體現(xiàn)公司在持續(xù)加大平臺(tái)宣 傳聲量。作為仰賴用戶數(shù)量實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的招聘平臺(tái)，BOSS直聘除了通過(guò)算法調(diào)整，數(shù)據(jù)沉淀，功能改善來(lái)優(yōu)化用戶體驗(yàn)，BOSS直聘持續(xù)投入營(yíng)銷費(fèi)用來(lái)提高品牌知名度，根據(jù)AI財(cái)經(jīng)社的信息，公司曾在2018年投入超過(guò)1億拿下世界杯廣告。管理費(fèi)用來(lái)看，2020 Q4的管理費(fèi)用大幅增加主要是因?yàn)楣蓹?quán)激勵(lì)費(fèi)用的分配，當(dāng)期股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用達(dá)到5.98億元，2019年Q4股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用僅為572萬(wàn)元，2021Q1此一費(fèi)用又回落到正常水平4865萬(wàn)。BOSS直聘的研發(fā)費(fèi)用率雖然在逐漸下降，但在2019- 2020年?duì)I收增長(zhǎng)快速的情況下，研發(fā)費(fèi)用規(guī)模仍從3.25增加至5.13億元，2021Q1研發(fā)費(fèi)用率維持在20.77%。圖22：BOSS直聘銷售費(fèi)用拆解（百萬(wàn)）圖