互聯(lián)網(wǎng)保險公司運營方案

1、互聯(lián)網(wǎng)保險公司第一頁共二十四頁互聯(lián)網(wǎng)保險公司運營方案、夕 4刖百今年兩會，由馬化騰提由的“互聯(lián)網(wǎng)+”首次被寫入政府工作報告，互聯(lián)網(wǎng)+ 一夜之間成為國民熱詞。其實，馬化 騰最早提由“互聯(lián)網(wǎng)+”，可以追溯到他在2013年11月眾 安保險開業(yè)儀式上的發(fā)言。作為全球首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，眾安保險正是站在“互聯(lián)網(wǎng) + 風口上的人一一這是國內(nèi)第一家沒有線下團隊的保險公互聯(lián)網(wǎng)保險公司第二頁共二十四頁司、第一家將核心系統(tǒng)搭建在云上的金融機構(gòu)，第一家齊聚 三馬巨頭（馬云、馬化騰、馬明哲）作為股東的企業(yè)。然而，眾安究竟在做什么？互聯(lián)網(wǎng)保險要怎么玩？這些疑 問，在外界看來，幾乎讓眾安保險像迷一樣存在。商業(yè)價 值3月新

2、刊封面歷時數(shù)月細訪調(diào)查，對這家互聯(lián)網(wǎng)保險公 司及其所處行業(yè)，進行了極致詳細的解剖。在眾安保險的微信公眾賬號中，你只需要花費25元就可以買一份航空延誤險。如果飛機到達時間延誤2小時以上，當你走下飛機的那一刻，航空延誤的賠付會自動打入微信紅包 中。以往保險公司賠付通常需要從機場打印延誤證明，然后 寄送材料，因此這一險種少有人問津。盡管已經(jīng)有一些保險 公司的航班延誤險也可在網(wǎng)上自動化理賠，但還需要用戶在 飛機延誤之后去網(wǎng)頁上輸入信息。眾安保險設(shè)計這款產(chǎn)品的 核心理念是能夠?qū)崿F(xiàn)理賠的自動化，在后臺與第三方公司進行系統(tǒng)對接，如果航班延誤將直接獲取延誤信息，用戶不需要做任何事情即可收到保險賠 付，將流程縮

3、減到最短。在航班延誤險中，最常見的問題是通常延誤 4小時以上 才可以賠付，如果由于機場維修、流量控制等因素造成延誤， 這些都在保險條款之外，保險公司并不負責賠付。眾安保險 放松了理賠標準，將航班延誤的時間改在 2小時以上且任何互聯(lián)網(wǎng)保險公司第三頁共二十四頁原因的延誤均會賠付。在眾安保險的官網(wǎng)上，還上線了1個小時延誤的航班延誤險。眾安保險航班延誤險產(chǎn)品經(jīng)理傅歌稱未來這一險種還會有 更多新玩法。比如與星巴克合作，只需要花極少的保費就可 以在等待的時間獲得一杯星巴克咖啡；與航空公司合作，在 延誤以后可以享受貴賓廳或者升艙等服務(wù)，也可能會安排下 機接送。這是一款典型的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，不僅充分考慮了用戶

4、的需 求和體驗，還承載了營銷和獲客的功能一一經(jīng)常由差的航旅 用戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，通過這樣的產(chǎn)品既可以獲得好的 傳播口碑，還能獲取大批優(yōu)質(zhì)的客戶數(shù)據(jù)。更關(guān)鍵的變化是，這款保險的銷售，都是基于線上和場景，并沒有一個線下的 銷售，甚至連呼叫中心都沒有參與。類似航班延誤險這類的微創(chuàng)新只是眾安保險對已有保險的 一次優(yōu)化，它是眾安在競爭激烈的保險行業(yè)切入市場的敲門 被。理賠流程的縮短，理賠規(guī)則更加易用，眾安保險CEO陳勁將它定義為“有溫度的保險”，他希望用這些新的體驗去顛覆人們對傳統(tǒng)保險的印象一一銷售的騷擾電話，繁瑣的 理賠流程，從而真正給客戶帶來價值，并且服務(wù)傳統(tǒng)金融機 構(gòu)不能服務(wù)到的人群，“不是保

5、險公司在賣保險，而是人們 在買保險?！被ヂ?lián)網(wǎng)保險公司第四頁共二十四頁2013年11月，含著金勺成立的眾安保險正式桂牌。阿 里巴巴創(chuàng)始人馬云、騰訊董事局主席馬化騰、中國平安創(chuàng)始 人馬明哲聯(lián)合入股成立，其中阿里巴巴持股19.9% ,中國平 安、騰訊、優(yōu)孚控股分別以15%并列為第二大股東，這場桂 牌也引來復(fù)星集團董事長郭廣昌等眾多商界大佬捧場。在宏源證券剛剛由爐的一份研究報告中提到，保險政策改革 紅利不斷釋放，保險產(chǎn)品的利率、費率變革有利于提升保費 收入，同時技術(shù)變革正在加速模式創(chuàng)新，云計算、大數(shù)據(jù)等 互聯(lián)網(wǎng)因素正在改變保險行業(yè)的商業(yè)生態(tài)，一些藍海市場的 探索還沒有開始。相比于傳統(tǒng)銀行，保險具有資金

6、成本更低、 資金期限更長以及投資范圍更廣等基礎(chǔ)平臺運作。眾安成立的時間正逢保險業(yè)金融改革重啟，保險正成為超越銀行、P2P 等互聯(lián)網(wǎng)金融之外，下一個 10倍成長的大風口。沒有線下團隊的保險公司眾安保險位于上海外灘不遠處的一座小洋樓，相比于傳統(tǒng)保 險公司動輒幾十萬人的地面部隊，這2層樓的200多人就是眾安保險全部的資產(chǎn)。馬云在眾安保險成立一周年時說：“2002年我在香港碰到最大一家保險公司跟我吹牛，說他全世界加起來有50多萬員工。他覺得這就是他的本錢，我當時愣了。今天我們要把 他們變成成本，你打敗他們就是要靠這個?！被ヂ?lián)網(wǎng)保險公司第五頁共二十四頁在大型保險公司紛紛布局線上渠道的同時，眾安保險成為行

7、業(yè)里第一個沒有線下團隊的保險公司，并且依靠純互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)將保費做到8個億。在這200多員工中，技術(shù)占了一 半以上。陳勁認為純粹技術(shù)驅(qū)動的公司要么成為先驅(qū)要么成 為先烈，因為技術(shù)不夠成熟進入市場太早，成為先烈的例子 比比皆是。他被業(yè)界和監(jiān)管機構(gòu)問的最多的兩個問題是：純粹的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是不是能夠支撐一家保險公司的成長規(guī)模？如何管控創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的風險？相對于傳統(tǒng)保險最大的不同是，眾安保險并沒有傳統(tǒng)的線下 網(wǎng)點。這曾是眾安從最初建立到如今，內(nèi)部討論最激烈的問 題。因為沒有線下團隊，就意味著銷售渠道和理賠要完全在 線上完成，同時還需要做好用戶體驗，這種模式在保險行業(yè) 史無前例。眾安保險并沒有穿著西裝打著領(lǐng)帶

8、給你推薦保險的銷售員 們。以前的保險公司銷售部分都以直銷為主，業(yè)務(wù)員承擔了 大部分的日常工作，對系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的要求并不高。眾安沒有 分公司，也沒有落地的業(yè)務(wù)員與客戶面對面溝通，因此大部 分日常業(yè)務(wù)都通過系統(tǒng)來實現(xiàn)。比起以往業(yè)務(wù)員跑來的信息 與數(shù)據(jù)不同，眾安的合作伙伴們更多是來自于有著較強系統(tǒng) 開發(fā)能力的知名互聯(lián)網(wǎng)公司，因此數(shù)據(jù)的獲取也采用系統(tǒng)對 接的方式?；ヂ?lián)網(wǎng)保險公司第六頁共二十四頁這同樣也限定了，對于需要線下來配合的保險，眾安只能以 外包形式進行。因此，互聯(lián)網(wǎng)式的保險除了強調(diào)場景論，還 需要建立自己的核心渠道以降低銷售和運營費用。這一點上 沒有傳統(tǒng)保險線下銷售龐大的運營包袱，對新興保險公司渠

9、 道的建立也是挑戰(zhàn)。對于碎屏險這種相對傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)，眾安在數(shù)據(jù)和定價方 面并無優(yōu)勢，其潛力看起來更像是互聯(lián)網(wǎng)式的運作潛入場景 或者說是渠道優(yōu)勢，比如通過支付寶免費贈送，以降低渠道 費用。退運險也是將產(chǎn)品嵌入到消費者購買頁面的場景中以 完成對接。眾安互聯(lián)網(wǎng)保險的思維也正在發(fā)生某種變化。最早做產(chǎn)品， 需要一個明確的場景，比如退運險都是利用場景做產(chǎn)品。發(fā) 展到現(xiàn)在，即使只有數(shù)據(jù)也可以做成產(chǎn)品，天氣險的誕生就 是一個典型的例子。37 C高溫險產(chǎn)品針對的是城市居民酷暑高溫天生活成本上升的問題。投保該產(chǎn)品后，在 2014年夏至至酷暑期間，一且被保險人所在城市由現(xiàn) 37 C高溫日累計天數(shù)超過約定免 賠天數(shù)

10、，則可開始獲得高溫津貼補償。超過免賠天數(shù)后每多 發(fā)生一天37 c以上高溫日，被保險人即可每日領(lǐng)取 5元/份 高溫津貼，每份保單最多可累計領(lǐng)取 100元的保險金。這類 保險的開發(fā)更多依賴于氣象局可以獲得的天氣數(shù)據(jù)。未來還互聯(lián)網(wǎng)保險公司第七頁共二十四頁將天氣險的延展擴充到旅游、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域。在渠道上，則選 擇與天貓、微信兩大主流互聯(lián)網(wǎng)平臺合作。陳勁想做的保險是“有溫度的保險”。過去在保險中，消費者最頭疼的部分是理賠部分，抓住理賠這個核心痛點是帶著 保險從被動購買到主動購買的關(guān)鍵決策之一。沒有龐大的客服團隊，也意味著眾安只能盡量用數(shù)據(jù)去實現(xiàn)自動理賠，比 如退運險就是自動理賠。航班延誤險這個險種的開發(fā)就

11、與可以優(yōu)化理賠體驗有關(guān)。眾 安與同程合作的氣象保險中，只要由行當天指定時間內(nèi)景區(qū) 下雨，同程旅游將補償其用戶 10元/人，最快在下雨的兩小 時后自動轉(zhuǎn)入游客賬戶。與微信合作的航班延誤險也是如 此，一旦航班發(fā)生延誤，最快將在參保人下飛機時自動將保 費以微信紅包的方式轉(zhuǎn)給用戶。陳勁認為，互聯(lián)網(wǎng)保險的產(chǎn)品思維有兩點： 一是180度轉(zhuǎn)彎, 很多產(chǎn)品容易從企業(yè)本身思考，而真正牛的產(chǎn)品經(jīng)理更容易 從用戶的角度思考，所以陳勁在內(nèi)部更愿意做一個提問者； 二是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品強調(diào)解決用戶痛點，陳勁希望能夠找到“癢點”，看是否能夠?qū)υ械漠a(chǎn)品進行流程優(yōu)化、以提升 消費體驗。如何控制新業(yè)務(wù)擴展帶來的風險，陳勁的方法是

12、金融學(xué)理論 中最經(jīng)典的方法一一分散策略?；ヂ?lián)網(wǎng)保險公司第八頁共二十四頁陳勁辦公室的唯一一張照片放的是與凱文凱利的合影。凱 文凱利對他影響最深刻的就是 失控中提到的蜂群組織。蜂群絕非無數(shù)只蜜蜂的簡單聚合，當成千上萬只蜜蜂一起振 翅時，一個“超級有機體”從大量聚集的普通昆蟲的有機體 中“涌現(xiàn)”由來，沒有一只蜜蜂在控制它，但是有一只看不 見的手，控制著整個群體。陳勁對眾安現(xiàn)狀的思考是：“銀行都是串聯(lián)的，每一道工序錯落有致。互聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)更多是一種并列狀態(tài)，短小反應(yīng)速度快?！?“這種組織的核心不是靠管理，而是靠價值觀，這是更強的價值紐帶?！北姲铂F(xiàn)在正像是這樣一種態(tài)一一同時運行著40多個互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，看

13、似雜亂無章，但實際上這正是一種風險控制 思維。他說：“現(xiàn)在看似好像雜亂無章的狀態(tài)，其實是靠共 同目標維系的；否則我可能只有兩個反映，要么很緊張整天 擔心由問題，要么就是把公司完全放在管控之下，這是很多 的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型中特別值得去想的?！痹粕系谋ｋU公司2014年“雙十一”那天，眾安賣了1.5億份退運險保單，當天保費規(guī)模過1億元。這意味著，平均每分鐘需要處理9.7萬個保單。在傳統(tǒng)的保險公司中，大都使用的是第三方 保險系統(tǒng)。但第三方系統(tǒng)在大量的彈性計算中，是否能夠勝互聯(lián)網(wǎng)保險公司第九頁共二十四頁任如此大的運算量是一個謎題。用戶在淘寶上購物，如果需要退貨和換貨，可以在付款欄選擇購買保險， 金額大多在0

14、.5 元左右，當需要退運時，由眾安賠付約定的金額。退運險意味著真正的互聯(lián)網(wǎng)保險的誕生，這也是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展對 保險的新要求一一小額、海量、碎片化。眾安保險是互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動的保險公司，研發(fā)能力是公司的核心能力，因此董事會 做了一個重要的決定一一開發(fā)自己的核心系統(tǒng)。眾安CTO姜興對董事會立下軍令狀一一半年之內(nèi)搭建好眾 安的技術(shù)架構(gòu)，做不到走人。盡管當時多數(shù)人認為這么短的 時間開發(fā)這套技術(shù)不太現(xiàn)實。姜興曾在淘寶的研發(fā)中心與客 服中心任職，從2013年換到阿里巴巴保險事業(yè)部。曾以技 術(shù)顧問的方式幫助過眾安， 并于2014年4月1日正式加入 眾安保險。傳統(tǒng)的保險公司通常會采購易保和中科軟的技術(shù)系統(tǒng)，眾安

15、早期就是使用易保的解決方案。按照傳統(tǒng)的做法，一個新興 的保險公司成立需要搭建機房、買服務(wù)器，研發(fā)系統(tǒng)。朱曙 兵是眾安的硬件架構(gòu)經(jīng)理，在來此之前曾在平安、華夏眾多 金融機構(gòu)工作。他來到眾安以后按照保險行業(yè)的慣例交了一 份報告給管理層。當時，管理層已經(jīng)做了一些技術(shù)調(diào)研，比如易保、阿里云等 技術(shù)系統(tǒng)，對這份傳統(tǒng)的技術(shù)方案并不滿意。但最開始為了 應(yīng)對保監(jiān)會的監(jiān)管要求，眾安也采購了易保的核心業(yè)務(wù)系互聯(lián)網(wǎng)保險公司第十頁共二十四頁統(tǒng)。在保險市場中，易保和中科軟這兩家最大的技術(shù)提供方 占據(jù)了中國保險核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場占有率的80%以上。易保的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是基于舊M的小型機、Oracel數(shù)據(jù)庫、EMC 存儲（IOE

16、）來做的，這樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是否能應(yīng)對海量高頻 的運算成疑。如果像銀行一樣搭建自有機房至少會花費幾千萬元人民幣的成本，還需要建立專門的運維團隊，每年花費20%30%的成本運維，是重資產(chǎn)的運作方式。眾安決定研發(fā)自有業(yè)務(wù)系統(tǒng)，以提高核心競爭力，并把業(yè)務(wù)系統(tǒng)架在阿里云上，這 樣可以降低成本，在需要用的時候，只需要花錢在阿里云上 買計算服務(wù)和存儲即可，一次性資本投入少，也可以支持大 量的彈性計算?！耙婚_始我們做易保系統(tǒng)更多是保監(jiān)會監(jiān)管的需求，真正跑 起來的時候，其實根本無法滿足我們前端業(yè)務(wù)的需求?！苯?興告訴商業(yè)價值。最早，眾安技術(shù)部只有4個人，外包團隊有五六十人。外包對于互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)奏來說寸步難行，外 包

17、團隊會就具體的項目談價格談工期，如果價格談不好則項 目很可能會拖下去。挑戰(zhàn)比姜興想象的大，團隊里除了姜興 從阿里帶來的兩個老兵，有經(jīng)驗的人員不足。幸運的是，在 技術(shù)開發(fā)過程中，姜興調(diào)用了阿里很多成熟的技術(shù)和實踐經(jīng) 驗，大大減少了開發(fā)的難度?；ヂ?lián)網(wǎng)保險公司第十一頁共二十四頁半年之后，姜興如約完成自有系統(tǒng)的搭建。如今，眾安的研發(fā)人員約有70多人，占公司總?cè)藬?shù)的 40% ,普通的項目一 個月就可以開發(fā)完成，而傳統(tǒng)的保險公司通常需要 36個 月。眾安也因此成為了第一個搭建在云上的保險公司。對于類似于退運險這樣需要彈性計算和大規(guī)模數(shù)據(jù)傳輸?shù)碾U種，由于 退運需要的數(shù)據(jù)在阿里的系統(tǒng)上，眾安將系統(tǒng)搭建在阿里云

18、 上，可以降低數(shù)據(jù)傳輸中可能由現(xiàn)的延時性。一旦遇到“雙 十一”這種高峰訂單，在云上多加服務(wù)器即可，也降低了自 建服務(wù)器的成本。針對騰訊的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，姜興也在騰 訊云上搭建了核心系統(tǒng)。保監(jiān)會曾對數(shù)據(jù)放在云上是否會有安全問題存在擔憂。保險 公司的技術(shù)上如何部署首先需要經(jīng)過保監(jiān)會許可，如果保監(jiān) 會認為保險在數(shù)據(jù)安全上有問題，可能牌照都難以拿到。最 初，眾安使用易保的系統(tǒng)也是為了適應(yīng)監(jiān)管的要求。當與保 監(jiān)會反復(fù)溝通之后，他們認可云是安全的。姜興認為，眾安發(fā)展之初沒有任何優(yōu)勢，但恰恰也就是因為 沒有優(yōu)勢也沒有包袱，讓眾安可以輕裝上陣。被互聯(lián)網(wǎng)改變的保險5毛錢左右的退運險背后有大學(xué)問，華泰保險是阿里巴

19、巴退 運險最早的合作方。2012年底有消息稱：“自從2010年 底華泰財險與電商合作推由該險種以來，退運險直接賠付率互聯(lián)網(wǎng)保險公司第十二頁共二十四頁在93%左右，因此該險種一直處于虧損狀態(tài)， 僅當年就已經(jīng) 虧損1400萬元?！比A泰在退運險方面的巨額虧損引發(fā)了業(yè)界的討論，有人認為 是因為華泰拿到的數(shù)據(jù)有污染，因此定價系統(tǒng)是錯誤的。而 內(nèi)部消息透露，把華泰退運險的虧損歸納為最開始運營的經(jīng) 驗不足，并稱目前退運險已經(jīng)迭代過很多個版本了。運費險 的定價也正在改變傳統(tǒng)保險業(yè)完全由精算師定價的局面，它 是運用大數(shù)據(jù)運算的一個動態(tài)模型。眾安精算負責人滕輝稱，退運險的定價已經(jīng)經(jīng)歷了兩代模 型。最開始，退運險是

20、比較傳統(tǒng)的定價方式，是根據(jù)用戶購 買商品的退貨情況的歷史記錄定價。退運險的由現(xiàn)也在改變 消費者的歷史行為。在沒有退運險的時候，很多人可能該退 的產(chǎn)品就退，不該退就不退了。但是有了這個險種以后，退 回一個貨品只需要花費較小的成本，可能用戶稍微不滿意就 退了。也就是說，要考慮到這個險種已經(jīng)開始改變用戶行為， 行為的改變使得以前的定價模式不再適用?！坝涩F(xiàn)這個情況以后靜態(tài)地看歷史數(shù)據(jù)和退貨記錄是不夠 的，要看買東西的品類。比如食品他可能不會退貨，衣服鞋 子碼數(shù)不對，退貨概率會很大?！彪x解釋道。第一版的退運險中，只會單看每個用戶和商戶過去幾個月的 退貨率，如今退運險加入的數(shù)據(jù)模型越來越多，會綜合若干

21、種因素預(yù)測未來的退貨率。 即使是眾安也難以做到實時調(diào)取互聯(lián)網(wǎng)保險公司第十三頁共二十四頁數(shù)據(jù)做分析計算。眾安會選取商戶上一個月或者上一個周末 的數(shù)據(jù)反饋到下一個模型區(qū)間。在此前各種版本的退運險 種，也有人經(jīng)常動手腳，進行保險欺詐。因此，在退運貨險 風控的關(guān)鍵一環(huán)是做由“防欺詐”體系。直到現(xiàn)在，眾安還 會有專門的人定期看退運險數(shù)據(jù)，不停調(diào)整模型的權(quán)重。退運險改變的另一個行業(yè)是精算業(yè)。眾安的精算師與數(shù)據(jù)團 隊各占一半。如今數(shù)據(jù)團隊約 15人，計劃2015年增加到 30人。未來數(shù)據(jù)將會涉及到產(chǎn)品設(shè)計、個性化定價以及互 聯(lián)網(wǎng)的精準營銷?！拔覀儓F隊會花心血把數(shù)據(jù)打造成核心武 器?！苯d稱。滕輝是眾安精算負

22、責人，最早在天安做精算師，后來去了一 家日資公司。以前他工作的那批公司非常重視精算，當時的 董事長培養(yǎng)了很多精算的同事。與他一起工作的同事，現(xiàn)在 都是精算圈的主力，散落在上海各大保險公司。他在精算行 業(yè)已經(jīng)有10年的工作經(jīng)驗，他所在的精算師協(xié)會，也意識 到了互聯(lián)網(wǎng)對精算的沖擊，會定期做一些大數(shù)據(jù)對行業(yè)的沖 擊，精算師在新形勢下如何發(fā)展的講座。精算師的工作的確正在發(fā)生變化，因為定價的方法手段正在 發(fā)生變化。在運用大數(shù)據(jù)以前，定價更看重純粹的因果關(guān)系， 現(xiàn)在我強相關(guān)性對定價的影響更大。一個明顯的變化是數(shù)據(jù)源的不同。以前的業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)只依賴 于公司自身，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)可能還會來自于合作方、股東方，互聯(lián)網(wǎng)保

23、險公司第十四頁共二十四頁甚至是互聯(lián)網(wǎng)的社交數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)，定價需要整合更多參 數(shù)，這些數(shù)據(jù)來自于保險體系以外。在數(shù)據(jù)來源由險差異化 以后，與各大合作方的對接流程也在發(fā)生改變。以前數(shù)據(jù)定 價，只會與各大合作方的IT人員合作，將保險需要歷史數(shù) 據(jù)拿過來；如今還需要與其他數(shù)據(jù)團隊合作，由眾安說由想 要什么數(shù)據(jù)，各大業(yè)務(wù)部門配合整理，以作為定價依據(jù)。滕輝說如今自己的工作，更簡單也更復(fù)雜了。簡單是因為會 與各個更多數(shù)據(jù)部門的人合作，協(xié)助他完成工作；復(fù)雜是現(xiàn) 有的技術(shù)方法已經(jīng)突破了原有的精算模型和定價方式，影響 定價的因素更多也更復(fù)雜。信用保證保險是對定價模型沖擊最嚴重的一類產(chǎn)品。以往的 信用保證保險通常

24、會用簡單粗暴的方式進行一一以較高的 價格承保。因為高費率可以彌補高損失，但現(xiàn)在可以做到分 層。因為在傳統(tǒng)方式下，只會看一個人的工作、學(xué)歷、收入 證明，但這些都可以造假。在加入互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)之后，可以 看到他的圈子里都是一些高消費或者實名認證過的人，對人 群進行分層之后，就可以提供差別化費率。在眾安的幾大產(chǎn)品中，基本上可以分為兩類：第一類是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，比如與小米的合作。這類產(chǎn)品可以利用的外部數(shù)據(jù)較 少，定價高低直接決定了產(chǎn)品是否能夠盈利或者盈虧平衡，最大的挑戰(zhàn)是定價的準確性；第二類是創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，比如信用保證保險。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)通常需要更多的數(shù)據(jù)源，因此更依互聯(lián)網(wǎng)保險公司第十五頁共二十四頁賴于第三方合作方

25、對眾安的數(shù)據(jù)開放程度，即數(shù)據(jù)質(zhì)量以及 如何快速獲取和輸入數(shù)據(jù)，這是比定價更大的挑戰(zhàn)。滕輝認為，目前眾安在定價方面會在風險可控的情況下采取 較低的費率。從保險產(chǎn)品設(shè)計上看，管控風險的秘訣就在對 保險條款的細則修訂中。最典型的一個例子是眾安曾經(jīng)推由 了一款手機碎屏險，這款產(chǎn)品的合作定價只有1元，但賠付率相當高。這時會有兩種方法控制風險：一是調(diào)價，但價格 提高以后銷量和利潤都會降低；另一種方法是分析由哪種手 機機型的賠付率較高使用規(guī)則限定。經(jīng)過分析后，發(fā)現(xiàn)高賠付率的影響因素主要有：型號、屏幕 大小、可能碎的程度、品牌，以及用戶的投保時間，如果用 戶投保的第二天就來索賠，很可能是屏幕碎之后來投保，因

26、此會設(shè)置一些小游戲，間接驗證投保時用戶手機屏幕的好 壞。眾樂寶是眾安推由的一年期的信用保證保險。數(shù)據(jù)團隊會對 賣家進行一定的信用評分，賣家在一定分數(shù)線之上才能準 入。初次試驗效果不錯后，推由了參聚險，賣家分數(shù)線設(shè)計 到多高，就直接決定著眾安此款產(chǎn)品的規(guī)模與盈利?！比绻?我承保能力大盈利狀況還不錯，我可以調(diào)低分數(shù)線；如果賠 付主要是由分數(shù)較低的商戶造成，則可以上調(diào)分數(shù)線。”滕 輝說?；ヂ?lián)網(wǎng)保險公司第十六頁共二十四頁退運險、信用保證保險的方式是否可以復(fù)制到其他行業(yè)。滕 輝認為，即使其他電商公司提供給眾安的數(shù)據(jù)與所有傳統(tǒng)公 司的數(shù)據(jù)一致，眾安已經(jīng)積累了這個模型的歷史經(jīng)驗，也可 以作為給其他電商做退運

27、險的參考。傳統(tǒng)保險是否還能繼續(xù)創(chuàng)新？陳勁對互聯(lián)網(wǎng)保險有 3個定位：首先是做互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)保險， 比如阿里的退運險就是在互聯(lián)網(wǎng)場景中尋找渠道；其次是直達用戶的保險，如今保險行業(yè)的絕大部分保費收入貢獻給了 各大渠道，保險公司是否可以建立自己直達用戶的強勢渠 道，航班延誤險就是其中之一， 90%的保費定價留給了預(yù)定 機票的在線旅游和航空公司，去中介化可以減少渠道成本以 降低保費；最后是空白領(lǐng)域面向未來的保險，這是未來最大的變量所在。退運費險標志著眾安純粹互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，而眾安與小米 的合作則是嘗試互聯(lián)網(wǎng)進入傳統(tǒng)保險的另一條路。在2014年的跨年前夕，眾安正式開始營業(yè)僅2個月的時間里，范麗君輾轉(zhuǎn)聽到一個

28、消息，小米正在尋找意外險的合作伙伴。范 麗君曾在通訊行業(yè)工作了 10年，眾安成立后加入成為一名 產(chǎn)品經(jīng)理，負責3C類保險的開發(fā)。在離過年還有僅僅一周的時間里，范麗君找到小米項目經(jīng)辦 的負責人談意外險的合作。從北京回到上海后，她做了一個 初稿給到小米，在過年的兩天前，對方說需要正式方案，于互聯(lián)網(wǎng)保險公司第十七頁共二十四頁是調(diào)動公司內(nèi)部各部門緊急開會商討定稿方案。一款保險產(chǎn) 品的開發(fā)往往會涉及費率、產(chǎn)品形態(tài)、運營流程，需要其他 各個部門的配合。終于于年前給到對方定標書，直到過年的 時候，雙方還在不停的溝通。2013年過完年以后，范麗君收到通知稱2月8日應(yīng)標，與她一起競標的還有 4家公司，其中一家是

29、上一次在與小米合 作只需要延保的公司，而在競標的環(huán)節(jié)中，眾安被排在最后 一個，原本有1個小時的方案演講最后也被壓縮到了20分鐘。怎樣能夠在20分鐘內(nèi)打動小米？ 手機意外險已經(jīng)是非常成 熟的保險范圍，各家保險公司的業(yè)務(wù)流程相似，如果中規(guī)中 矩的講，很難打動小米副總裁黎萬強。于是，范麗君決定把小米的招標做成一個視頻故事，思考用戶在哪些場景下可能 會買保險，如何將保險嵌入小米銷售網(wǎng)頁中，并在視頻中配 用了小米自己的背景音樂。所有會涉及商業(yè)合作的信息，都 放在給小米的幾百頁的招標書中了；招標書詳細闡述了所有 流程：比如客戶響應(yīng)時間，業(yè)務(wù)流程等。在眾安演講完后，黎萬強站起來豉掌，說太好了。事實上，米4當

30、時正在研發(fā)中，這個保險項目并沒有著急推。范麗君 沒有收到項目回復(fù)，只聽說該項目暫停了。以為競標失敗， 她從北京一路哭回了上海。直到 2014年6月份，她接到小互聯(lián)網(wǎng)保險公司第十八頁共二十四頁米的電話告訴她們馬上開發(fā)產(chǎn)品，7月初發(fā)新品。一天的時間，眾安團隊與小米在北京開會，所有細節(jié)全部溝通好。姜興曾經(jīng)在淘寶保險事業(yè)部的時候與這些保險公司接觸過，一個合同就能簽半年，最后算下來，合同蓋了 140多個章 稍后眾安又派了兩個技術(shù)人員去小米，一個月的時間，談判 加上技術(shù)開發(fā)，眾安與小米的產(chǎn)品在發(fā)布會前幾個星期，全 部開發(fā)完畢。小米之所以這個時候推由手機意外險是小米維 修網(wǎng)點不斷完善的結(jié)果。眾安并沒有自己線

31、下的手機維修渠 道，之所以能與小米達成合作，與小米線下維修網(wǎng)點的完善 也有關(guān)系?！靶∶自谶@個過程中最重視的是服務(wù)，感覺它賣生去的不僅 是一個意外險，而是一份有償?shù)脑鲋捣?wù)?！狈尔惥f。重 視客戶體驗更像是一種思維與價值觀的默契，這在雙方合作 細節(jié)上顯得尤為重要。服務(wù)最核心的是響應(yīng)時間。響應(yīng)時間 分為電話響應(yīng)和線下響應(yīng)時間。因為客戶由險之后，通常會 第一時間打服務(wù)熱線，眾安需要接聽熱線根據(jù)客戶的地理位 置實時批單，把客戶派到最近的維修網(wǎng)點。在傳統(tǒng)的做法中，如果手機由現(xiàn)意外壞了，通常會先由維修 網(wǎng)點交給保險公司審定核保，確定是否修理。有時手機需要 寄送保險公司返修，或者送去維修網(wǎng)點等上幾天以后才可

32、以 取回。小米非常強調(diào)服務(wù)的一致性，即不讓消費者感受到流 程的復(fù)雜，只需要送到小米的維修網(wǎng)點就可以完成修理。小互聯(lián)網(wǎng)保險公司第十九頁共二十四頁米與眾安共同開發(fā)技術(shù)后臺?，F(xiàn)場客戶來了之后，會通過系 統(tǒng)上傳照片，類似于車險一樣，先定損然后照片會實時傳到 保險公司，在不缺物料的基礎(chǔ)上一個小時內(nèi)完成修理?！胺?wù)主要是響應(yīng)時間，我們把過程中不必要的干預(yù)，為干預(yù)而干預(yù)的環(huán)節(jié)都抽掉了?！狈尔惥f。傳統(tǒng)的做法中，買完保險以后的銷售數(shù)據(jù)通常會在一定時間 內(nèi)反饋給保險公司，或者用 Excel表發(fā)送郵件。如果用傳統(tǒng) 的做法一周才給到保險公司，但為了避免一些極端情況造成 不好的用戶體驗，比如今天上午買了保險下午就摔壞

33、了，如 果買完以后沒有將數(shù)據(jù)更新到保險公司的系統(tǒng)中，維修點難 以做確認用戶是否已買保險以及準確買保險的時間。因此， 小米要求為每一種極端的可能性做足準備，系統(tǒng)必須實時對 接。不難發(fā)現(xiàn)，眾安與小米的合作相比于傳統(tǒng)的保險并無革命性 的變化，而只是在每一個微小的細節(jié)讓保險能夠更加從用戶 的角度由發(fā)。這也是陳勁曾經(jīng)定義的“ 做有溫度的保險” 比銀行更大的機會未來銀行會不會消失？曾有人在一個私密的聚會上這樣問 凱文凱利，他的回答是：“一定會，貨幣的本質(zhì)就是一種溝通?！瘪R云將眾安的秘密武器定位為“ DT思維”：“互聯(lián)網(wǎng)技 術(shù)今天作為IT技術(shù)在向DT技術(shù)進載。傳統(tǒng)大型互聯(lián)網(wǎng)保險公司第二十頁共二十四頁國有企業(yè)

34、，一定是應(yīng)用IT技術(shù)最好的企業(yè)，沃爾 瑪在零售行業(yè)也是運用IT最好的公司，平安保險 可能是在傳統(tǒng)公司中運用 IT技術(shù)最好的。IT的核 心思想是讓自己越來越強大，所以IT很多只有集成良性循環(huán)，自己越強大，買的設(shè)備越多，設(shè)備 設(shè)施越多，自己越強大，自己變成巨人，世界變 成小人；DT (Data Technology )思想完全相反 過來，你的存在是讓別人活得更好?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù) 就是要用最低的成本，去服務(wù)昨天服務(wù)不到的東 西，第一別人不想干，第二人家干不了，但這社 會又不得不干的事情，這需要技術(shù)來解決?！边\用到保險領(lǐng)域，DT思維將保險業(yè)的管理風險過渡到預(yù)測 風險。預(yù)測風險的核心，與兩類數(shù)據(jù)有關(guān)。一類是

35、結(jié)構(gòu)化數(shù) 據(jù)，預(yù)測相關(guān)性；另一類是非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，預(yù)測未來。最非 結(jié)構(gòu)化的東西其實是人的思想，當搜集與一個人相關(guān)的數(shù)據(jù) 時，就可以預(yù)測他的行為。對于航班延誤險來說，接入諸如航班管家第三方軟件系統(tǒng)拿 到航空公司數(shù)據(jù)做好用戶體驗并不是難點。陳勁在中信銀行 信用卡中心的時候就發(fā)現(xiàn)：“我們跟所有的航空公司全部合 作了，但都沒有應(yīng)用好數(shù)據(jù)?！标悇抛钕胱龅臅r讓數(shù)據(jù)形成 合力對這些優(yōu)質(zhì)客戶做授信?；ヂ?lián)網(wǎng)保險公司第二一頁共二四頁將DT思維運用到保險行業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)熟悉的保險業(yè)全 部改變了。通常情況下，一個健康保險是先做身體檢查，沒 有病才可以享受保險。但還可以反過來，生病了再買保險。 比如你有糖尿病，你買一個

36、保險，但必須跟著數(shù)據(jù)，監(jiān)測有 沒有按時吃藥、定時體檢、有沒有跑步運動，通過對患者行 為管理，降低發(fā)病率，保險就更便宜。車險也是如此，如今中國的車險主要還是跟著車定價，還可 以通過對人的追蹤來進行保險定價。隨著車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐步 成熟，車會了解個人的駕駛行為，你如果喜歡開快車，雨天 就會提醒你規(guī)避風險等。為什么說保險能夠取代銀行？當你 預(yù)訂酒店時，通常會扣除信用卡預(yù)授權(quán)， 但用保險的方式做， 在最后資金交易的時候扣除信用保證保險，資金交易的時候 支付寶結(jié)算即可。后臺資金交易與銀行或者 P2P打通，就是 一個信用卡。在信用卡中，影響信用的不良因素有20多個大類，其中一類就是死亡，這就是人壽保險的范圍

37、。當保險把信用碎片化 時，原本對難以發(fā)卡的 60歲以上的人，現(xiàn)在可以發(fā)卡了。 如果跟社保聯(lián)系在一起，再買一個事業(yè)險，就可以解決授信 問題。這是關(guān)于未來圖景的美好暢想，有些已經(jīng)開始與生活 臨近，有些還未起步。未來保險的新機會都藏于此。陳勁認為，未來依賴于強大的數(shù)據(jù)，信用會成為這個社會最主要的 金融資產(chǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險公司第二十二頁共二四頁保險是一個嚴格監(jiān)管的行業(yè)，這些美好的暢想還需要眾安能 夠獲得政策的許可。眾安目前并沒有保費托管資格，目前保 費交由中國平安托管。通常，保險公司的盈利模式主要由兩 部分組成，一是保費扣除賠付率的利潤；二是運用保費投資，靠資產(chǎn)運作產(chǎn)生利潤。美國最大的保險公司伯克希爾利用保險業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的大量 浮盈資金，并購?fù)顿Y諸如美國運通、可口可樂、吉列、華盛頓郵報、富國銀行等眾多大型公司。在過去的 48年