小微客戶經(jīng)理業(yè)績倍增特訓(xùn)營(43張)課件

1、小微客戶經(jīng)理業(yè)績倍增特訓(xùn)營孫軍正老師簡介孫軍正，博士，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人曾任某商業(yè)銀行總行副總經(jīng)理中國銀行業(yè)績研究院院長中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓(xùn)師最受銀行業(yè)推崇的人力資源管理專家已出版你能為銀行帶來什么等專著35本中國銀行、招行等多家銀行常年管理顧問國內(nèi)30多家咨詢公司/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級顧問/特聘培訓(xùn)師北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等多所高校特聘教授因?yàn)閷Ｗⅲ詫I(yè)，20年來孫老師一直致力于銀行業(yè)績增長的研究與應(yīng)用，在如何使銀行業(yè)績快速提升及打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力方面有很深的造詣和豐碩的成果，從戰(zhàn)略、流程、制度到獎(jiǎng)懲；能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為銀行

2、提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問一站式的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。他的培訓(xùn)具有深刻、震撼、激情、實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格，因能達(dá)到“現(xiàn)場學(xué)習(xí)，現(xiàn)場訓(xùn)練，現(xiàn)場結(jié)果”的效果。培訓(xùn)滿意度在98%以上。他的品牌課程銀行業(yè)績倍增特訓(xùn)營已成功導(dǎo)入1800多家銀行，使客戶的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升了300%，業(yè)績獲得了200%以上突破。書籍展示（孫軍正） 孫軍正所獲得的榮譽(yù) 孫軍正培訓(xùn)圖片：18萬人次見證課程背景隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的日趨激烈，如何快速提升業(yè)績成為銀行各級負(fù)責(zé)人必須面對的問題。但縱觀各家銀行，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、競爭意識、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失。這必將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。銀行對公客戶經(jīng)理發(fā)

3、揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高對公客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力已成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。結(jié)合我國銀行業(yè)的實(shí)際需求，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人孫軍正博士及其專家團(tuán)隊(duì)根據(jù)多年研究成果與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，首創(chuàng)了“銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)”并已在多家銀行成功實(shí)施與應(yīng)用。這一系統(tǒng)課程主要針對銀行以網(wǎng)點(diǎn)為銷售渠道、被動(dòng)銷售、沒有專業(yè)的銷售隊(duì)伍、沒有上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化、沒有實(shí)行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式等現(xiàn)狀，透析了客戶價(jià)值與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力對銀行業(yè)績的影響，幫助銀行了解網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義，提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型必備的服務(wù)、營銷、現(xiàn)場和人員管理技能，提升客戶服務(wù)意識及對工作的認(rèn)同度，提升銀行的服務(wù)品質(zhì)

4、和客戶滿意度，全面掌握客戶服務(wù)管理流程、模式、方法，搭建系統(tǒng)、高效的執(zhí)行力科學(xué)體系等等，從而為銀行的業(yè)績突破及長足發(fā)展奠定基礎(chǔ)。課程特色1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。3、非常簡單，快速有效，容易做得到。核心模塊1、小微客戶經(jīng)理營銷服務(wù)技巧（2天）2、小微客戶經(jīng)理的七個(gè)好習(xí)慣（2天）3、小微客戶經(jīng)理正能量與執(zhí)行力提升（2天）課程收益1、課前有問卷或者口頭調(diào)研，主講老師會有針對性的解答銀行問題；2、課中有現(xiàn)場演練，達(dá)到現(xiàn)場訓(xùn)練、現(xiàn)場承諾、現(xiàn)場結(jié)果的效果；3、課后

5、有120天跟蹤輔導(dǎo)，督促指導(dǎo)學(xué)員落實(shí)學(xué)習(xí)成果，能隨時(shí)解答學(xué)員提問。第一次培訓(xùn)：小微客戶經(jīng)理營銷技巧第1模塊：營銷自己第1節(jié)：心態(tài)決定命運(yùn)銀行營銷要有好心態(tài)不同的心態(tài)決定不同的人生第2節(jié)：熱誠贏得一切熱情是一種力量讓熱情升溫第3節(jié)：誠信是營銷之本獲得客戶信賴的秘方大誠信，小技巧第4節(jié)：知識就是力量行業(yè)基本知識職業(yè)輔助知識第5節(jié)：進(jìn)入職業(yè)營銷時(shí)代職業(yè)營銷魔鬼營銷第6節(jié)：良好的習(xí)慣好習(xí)慣靠培養(yǎng)習(xí)慣引領(lǐng)工作第7節(jié)：穩(wěn)定的情緒自我情緒控制法不能打開的“潘多拉魔盒”第2模塊：尋找客戶第1節(jié)：用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶擇優(yōu)選客戶目標(biāo)客戶的選擇分類第2節(jié)：用資料法查找目標(biāo)客戶巧用資料法，鎖定新客戶讓“獵犬”找資料第

6、3節(jié)：用陌生法尋找目標(biāo)客戶揭開陌生法的面紗從陌生到不陌生第4節(jié)：用緣故法介紹目標(biāo)客戶“緣故”助你找客源五種朋友不可少第5節(jié)：用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶連鎖式開拓關(guān)系法運(yùn)用四部曲第3模塊：接近客戶第1節(jié)：收集客戶情報(bào)個(gè)體情報(bào)團(tuán)體情報(bào)第2節(jié)：制訂訪問計(jì)劃營銷要打提前量有備才能無患第3節(jié)：約見目標(biāo)客戶把握進(jìn)入時(shí)機(jī)條條大路通客戶第4模塊：面議商談第1節(jié):正式接觸客戶樹立良好的第一印象尋找營銷突破口第2節(jié)：善于溝通溝通無處不在成功經(jīng)營別人第3節(jié)：認(rèn)真傾聽“聽”比“說”更重要五位一體傾聽法第4節(jié)：巧妙問答問君能有幾多愁有理不可直說第5節(jié)：介紹產(chǎn)品推介產(chǎn)品服務(wù)功能讓介紹“跳”出來第6節(jié)：場外公關(guān)妙用非正式溝通學(xué)會

7、送禮第7節(jié)：提出提議設(shè)定底線與目標(biāo)學(xué)會報(bào)盤第5模塊：異議處理第1節(jié)：營銷從被拒絕開始客戶向你說“不”面對拒絕，態(tài)度先行第2節(jié)：辨別異議客戶異議的真相遇見“紅燈”不要停第3節(jié)：冰釋異議異議處理的原則和模式處理客戶異議有方法第6模塊：促成交易第1節(jié)：捕捉成交信號客戶情緒變化八階段識別客戶購買信號第2節(jié)：講究成交策略基本成交法曲線助營銷第3節(jié)：走出成交誤區(qū)成交的誤區(qū)與禁忌給客戶面子，就是給自己面子第4節(jié)：簽訂合作協(xié)議協(xié)議的構(gòu)成撰寫協(xié)議須謹(jǐn)慎第7模塊：維護(hù)客戶第1節(jié)：超出客戶的期望產(chǎn)品（服務(wù)）跟進(jìn)維護(hù)關(guān)系維護(hù)第2節(jié)：客戶維護(hù)方式維護(hù)客戶基本方式七步處理客戶投訴第3節(jié)：重點(diǎn)客戶維護(hù)”“2：8定律”在銀行

8、重點(diǎn)客戶維護(hù)第8模塊：提升業(yè)績第1節(jié)：特色營銷特色營銷六要點(diǎn)特色營銷策略的運(yùn)用第2節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營銷不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷的意義第3節(jié)：創(chuàng)意營銷顛覆傳統(tǒng)才能取勝創(chuàng)意雖小力無窮第4節(jié)：團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同銷售攘外先安內(nèi)布置課后作業(yè)及跟蹤輔導(dǎo)第二次培訓(xùn)：小微客戶經(jīng)理的七個(gè)好習(xí)慣第1模塊：為什么要學(xué)習(xí)本課程?1、認(rèn)識自己2、改變自己3、企業(yè)與個(gè)人變革4、領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力與成功特質(zhì)5、領(lǐng)導(dǎo)的智障與超越6、文化對領(lǐng)導(dǎo)行為的影響7、領(lǐng)導(dǎo)者的思想、行為、態(tài)度、性格、習(xí)慣第2模塊：習(xí)慣一：主動(dòng)積極個(gè)人愿景的原則1、個(gè)人愿景規(guī)劃2、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃原則3、個(gè)人價(jià)值觀4、自我調(diào)適5、改變-一切皆有可能第3模塊：習(xí)慣二

9、：以終為始自我領(lǐng)導(dǎo)的原則1、思維與創(chuàng)造性2、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)價(jià)值3、如何確定團(tuán)隊(duì)與個(gè)人目標(biāo)4、制定跟蹤目標(biāo)的策略和方案5、心態(tài)決定一切第4模塊：習(xí)慣三：要事第一自我管理的原則1、目標(biāo)實(shí)施步驟2、分清輕重緩急3、策略與重點(diǎn)4、階段與評價(jià)5、如何平衡長期與短期利益？ 游戲：目標(biāo)管理游戲第5模塊：習(xí)慣四：雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的原則1、個(gè)人意識與他人意識2、職業(yè)、社會意識與道德與責(zé)任3、思維能力的培養(yǎng)4、問題解決方法與技巧5、權(quán)衡利弊第6模塊：習(xí)慣五：知彼解己同理心交流的原則1、溝通與理解2、際風(fēng)格與溝通類型3、如何有效的溝通？4、信任與溝通5、聆聽的技巧6、雙向溝通技巧7、同理心訓(xùn)練8、如何同同事溝通9、如何

10、同上司溝通10、如何同下屬溝通游戲：溝通游戲第7模塊：習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效創(chuàng)造性合作的原則1、認(rèn)識團(tuán)隊(duì)2、如何融入團(tuán)隊(duì)3、人與集體的權(quán)衡4、尊重個(gè)性差異5、重視個(gè)人參與管理6、變革的動(dòng)力第8模塊：習(xí)慣七：不斷更新平衡的自我更新原則1、個(gè)人定位2、何塑造一個(gè)全新的自我？3、壓力與情緒管理4、自我提升與終身學(xué)習(xí)5、個(gè)人形象與人格的塑造6、自我激勵(lì)與發(fā)展7、企業(yè)的組織更新總結(jié)與答疑布置課后作業(yè)及跟蹤輔導(dǎo)第三次培訓(xùn)：小微客戶經(jīng)理正能量與執(zhí)行力提升第1模塊一：什么是正能量的觀念和心態(tài) 1、什么是正確的觀念和積極的心態(tài)？ A、案例論證正確的觀念和積極的心態(tài)對人生有什么有利的影響； B、為什么要建立正確的觀念和

11、積極的心態(tài)。 2、正確的觀念和積極的心態(tài)從哪里來？ A、常問自己一些開心的話題； B、回想一些美好的情景； C、時(shí)刻心存感激和贊美； D、找個(gè)值得仿效的榜樣等等。第2模塊：樹立正能量觀念 1、強(qiáng)烈的企圖心； 2、在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人? 3、建立自信心的五大工具是什么? 4、永遠(yuǎn)保持樂觀； 5、這是每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)的！如何去學(xué)會保持永遠(yuǎn)樂觀！經(jīng)典案例解剖！第3模塊：對工作/公司100%負(fù)責(zé)任 一、責(zé)任高于一切，成就源于付出 1、對工作/公司100%負(fù)責(zé) 在現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)您如何學(xué)會對自己的工作/公司去承擔(dān)100%責(zé)任 這是承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)嗎 案例:武漢某企業(yè)被洪水淹沒的經(jīng)典

12、案例進(jìn)行分析、解剖！ 2、他事跡傳遍全國、全球！ 他又是如何去100%承擔(dān)責(zé)任的！ 從中，我們會學(xué)到什么、悟到什么? 第4模塊：對自己如何100%負(fù)責(zé)任 1、對自己100%負(fù)責(zé) 對自己的生命、對自己的價(jià)值、對自己的人生如何來承擔(dān)100%責(zé)任 2、視頻展現(xiàn)及經(jīng)典案例解剖 視頻：臺灣奇人：謝坤山的故事 學(xué)員從中悟到了什么、學(xué)到了什么，給你的啟發(fā)又是什么? 3、責(zé)任最后最精辟的解釋 責(zé)任就是把你份內(nèi)該做的事情做后，特殊情況，不是你該做的事情你也要全力以赴去做好！第5模塊： 執(zhí)行方向客戶價(jià)值一、什么是客戶價(jià)值1、什么是客戶價(jià)值?2、顧客讓渡價(jià)值案例：星巴克憑什么成為利潤機(jī)器？二、為什么要做客戶價(jià)值1、

13、思考：我們的工資是誰發(fā)的？2、經(jīng)典案例：IBM的“隨需而變”三、如何做客戶價(jià)值？1、文化上高層要做第一推動(dòng)2、戰(zhàn)略上要對客戶價(jià)值進(jìn)行細(xì)分3、執(zhí)行上通過接觸點(diǎn)的精細(xì)化超越客戶期望案例分析與研討：海底撈成功在哪里？專題思考：內(nèi)部客戶價(jià)值，打造組織執(zhí)行力案例分析：小趙的執(zhí)行力為何這樣強(qiáng)？案例分析：海底撈為何有這樣強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督第6模塊：訓(xùn)練執(zhí)行型人才執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)一、什么樣的人是執(zhí)行型人才1、執(zhí)行型人才的共同特質(zhì)2、西點(diǎn)執(zhí)行型管理者的三大特質(zhì)盡職盡責(zé)自動(dòng)自發(fā)善于合作二、百分百責(zé)任 1、什么是負(fù)責(zé)任？行人過紅綠燈的啟示2、責(zé)任只有百分百關(guān)于責(zé)任的“非常二加一”三、

14、自動(dòng)自發(fā)1、比老板更積極2、西點(diǎn)軍規(guī)：火一般的熱情四、善于合作1、西點(diǎn)軍魂塑造：打碎自我，徹底融入團(tuán)隊(duì)2、西點(diǎn)訓(xùn)練：合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練3、執(zhí)行型人才三大標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)守承諾結(jié)果導(dǎo)向決不放棄案例分析：兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力為什么不一樣？示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督第7模塊：執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果管理一、 結(jié)果導(dǎo)向 西點(diǎn)人以結(jié)果為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1、結(jié)果與執(zhí)行：什么是真正的執(zhí)行？一個(gè)價(jià)值百萬的定義：執(zhí)行就是有結(jié)果的行動(dòng)2、結(jié)果的態(tài)度假象案例：某服裝廠70顆撞釘拼圖的故事思考：為什么好的態(tài)度不一定有好的結(jié)果？結(jié)論：結(jié)果與態(tài)度是兩個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)3、結(jié)果的任務(wù)假象案例：挖井的故事案例：公司參展買火車票的故事思考：做任

15、務(wù)與做結(jié)果的區(qū)別是什么？結(jié)論：任務(wù)有三事：完成差事，例行公事，應(yīng)付了事4、結(jié)果的職責(zé)假象案例：俄羅斯人種樹的故事案例：公司貨車無人卸貨的故事思考：為什么看起來荒唐的事情經(jīng)常在企業(yè)發(fā)生？結(jié)論：要對職責(zé)負(fù)責(zé)，更要對職責(zé)背后的價(jià)值負(fù)責(zé)5、結(jié)果的三個(gè)要素有時(shí)間有價(jià)值可考核6、為什么要做結(jié)果？結(jié)果改變命運(yùn)二、結(jié)果管理西點(diǎn)人如何保證下屬達(dá)成結(jié)果？1、從公司戰(zhàn)略出發(fā)，為員工定義工作結(jié)果，而不是定義工作過程思維訓(xùn)練：結(jié)果定義2、不但要告訴員工工作的結(jié)果，還要告訴他們工作的意義西點(diǎn)軍校：告訴士兵犧牲背后的意義3、既關(guān)心結(jié)果，又關(guān)心達(dá)成結(jié)果的人西點(diǎn)軍校：善待士兵如同尊敬偉人三、結(jié)果思維西點(diǎn)人的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1、如何做一

16、個(gè)持續(xù)提供結(jié)果的執(zhí)行者？企業(yè)和員工本質(zhì)關(guān)系揭秘商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換2、確立外包思維3、對結(jié)果的定義不同，價(jià)值也不同九段秘書是如何煉成的示范指導(dǎo)、模擬演練：授權(quán)與監(jiān)督布置課后作業(yè)及跟蹤輔導(dǎo)以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準(zhǔn)！Thank You以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準(zhǔn)！謝謝您的關(guān)注！歡迎銀行提出需求，定制課程！歡迎培訓(xùn)機(jī)構(gòu)代理孫軍正老師親自研發(fā)并主講的銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)掃一掃，關(guān)注孫軍正講師1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)

17、是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7

18、、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不