商務(wù)談判過程

1、第六章 商務(wù)談判過程杜曉蓉一、商務(wù)談判開局階段開局階段的基本任務(wù)談判通則的協(xié)商：成員、目的、計(jì)劃、進(jìn)度 練習(xí)：下面的談判人員自我介紹，最好的是（ ）種介紹方法： （1）我是XXX，請(qǐng)多指教 （2）我是XX集團(tuán)銷售部經(jīng)理XXX，是XX大學(xué)畢業(yè)的，XXX教授是我的老師，XX部長是我的高中同學(xué)，我曾在XX公司當(dāng)過經(jīng)理 （3）我是XX集團(tuán)銷售部經(jīng)理XXX，請(qǐng)多指教0000如何營造開局氣氛注意肢體語言塑造符合自己的形象在對(duì)方面前充滿 信心、態(tài)度友好言行舉止輕松自如， 不要緊張、慌張營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥找?、商?wù)談判開局階段開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià) （1）雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，提出倡議 （2）報(bào)價(jià)不問不答有問必

2、答避虛就實(shí)能言不書報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)持的原則一、商務(wù)談判開局階段開局氣氛的營造原則：服務(wù)于談判的方針策略，服務(wù)于談判各階段的任務(wù)，有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。開局氣氛的特點(diǎn)： （1）禮貌尊重的氣氛 （2）自然輕松的氣氛 （3）友好合作的氣氛 （4）積極進(jìn)取的氣氛一、商務(wù)談判開局階段案例：利用中性話題營造高調(diào)氣氛寒暄的作用一、商務(wù)談判開局階段影響對(duì)方的思想、情緒、行動(dòng)挖掘、發(fā)現(xiàn)有關(guān)的談判信息營造友好和諧的氣氛一、商務(wù)談判開局階段商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致”的感覺。 適于談判雙方實(shí)力比較接近，第一次接觸 案例：尼克松第一次訪華坦誠式開局：以開誠布公的方式向

3、談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或愿望 適于過去有商務(wù)往來，且關(guān)系很好；或己方實(shí)力不如對(duì)方的談判者案例：門頭溝黨委書記的開局策略一、商務(wù)談判開局階段謹(jǐn)慎式開局：以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D 適于過去有商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)進(jìn)攻式開局：通過語言或行為來表達(dá)己方的強(qiáng)硬姿態(tài)，從而獲得對(duì)方的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì) 適于對(duì)方居高臨下，己方變被動(dòng)為主動(dòng)一、商務(wù)談判開局階段練習(xí)：下面的對(duì)話或案例屬于哪種開局策略？ （1）“杰克先生，我有一個(gè)設(shè)想，現(xiàn)在馬上就要進(jìn)入夏季，我們聯(lián)手搞一次空調(diào)新產(chǎn)品展銷，您看如何？這對(duì)您今后的空調(diào)銷售有好處?！?坦誠式開局 （2）“過去我

4、們有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不是那么愉快。我們希望這一次能成為一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。讓我們從這里開始?！?謹(jǐn)慎式開局一、商務(wù)談判開局階段 （3）日、美國兩家企業(yè)談合作事宜時(shí)，因?yàn)槿嚾毡敬磉t到了。美國公司抓住這件事不放。日本代表無路可退，說：“我方十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但這絕非我方的本意，我方對(duì)美國的交通狀況不了解，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不再因?yàn)檫@個(gè)無謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我方合作的誠意，那么我方只好結(jié)束這場(chǎng)談判。我認(rèn)為，以我方所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！?進(jìn)攻式開局 Return一、商務(wù)談判開局階段商務(wù)談

5、判磋商準(zhǔn)則把握氣氛準(zhǔn)則條理準(zhǔn)則 （1）磋商議題的次序邏輯準(zhǔn)則 談判議題啟動(dòng)先后順序 議題的進(jìn)展層次 （2）言出有理掌握節(jié)奏準(zhǔn)則二、商務(wù)談判磋商階段橫向縱向溝通說服準(zhǔn)則 （1）取得對(duì)方信任 二、商務(wù)談判磋商階段 “張先生，我知道要你放棄舊有市場(chǎng)轉(zhuǎn)而開辟新市場(chǎng)，并不是一件十分容易的事。事實(shí)上，若你按我的意見做，則必須格外努力。但從長遠(yuǎn)看，新市場(chǎng)的開辟對(duì)你更有利。因?yàn)榕f市場(chǎng)已經(jīng)面臨飽和，而新市場(chǎng)的潛力無限。假如你轉(zhuǎn)向新市場(chǎng)，我保證你獲得的成就遠(yuǎn)超過目前的一切?！?（2）以共同點(diǎn)為跳板 （3）營造“是”的氣氛 Return“你一定對(duì)這個(gè)問題感興趣。”二、商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判的讓步策略 一家電信公司

6、的采購員很誠懇地告訴你，由于其供應(yīng)商管理層發(fā)生“地震”，經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重問題，原來的生產(chǎn)計(jì)劃無法完成，想請(qǐng)你幫忙，10天內(nèi)給其提供1000個(gè)UPS，以解燃眉之急，此時(shí)你會(huì)半玩笑半認(rèn)真地問：“如果我?guī)湍?，你能為我做些什么呢？”向?qū)Ψ浇忉屇愎旧a(chǎn)計(jì)劃已滿，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點(diǎn)，但須收取緊急供貨費(fèi)。二、商務(wù)談判磋商階段告之時(shí)間太緊，難以辦到。認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。譬如：讓對(duì)方先打款，還要加收10%趕工費(fèi)等希望與對(duì)方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受9.5折的價(jià)格優(yōu)惠。二、商務(wù)談判磋商階段二、商務(wù)談判磋商階段讓步七大原則 （1）維護(hù)整體利益

7、 （2）明確讓步條件 案例分析：為不謹(jǐn)慎言論道歉的總裁避免無謂讓步的好處你也許真能得到一些回報(bào)阻止對(duì)方?jīng)]完沒了地要求提升你讓步的價(jià)值 （3）選擇好讓步的時(shí)機(jī) （4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒群痛螖?shù) 練習(xí)：如果你現(xiàn)在要銷售一批貨物，你開價(jià)是15000元，但是你的底線是14000元。如何讓出這1000元？一次性將 1000元讓出 600 400250250 250 250100 200 300 400500 200 100 50二、商務(wù)談判磋商階段（5）不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（6）在關(guān)鍵問題上力爭(zhēng)對(duì)方先讓步（7）每次讓步后要檢驗(yàn)效果 Return 二、商務(wù)談判磋商階段讓步實(shí)施的策略 （1）于己無

8、損讓步策略：己方所做出的讓步不會(huì)給己方帶來任何損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些要求。 （2）以攻對(duì)攻讓步策略：己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段。練習(xí)：假設(shè)你是賣方，不愿在價(jià)格上做出讓步，則該怎么辦？二、商務(wù)談判磋商階段 （3）強(qiáng)硬式讓步策略：一開始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓，到了最后時(shí)刻一次性讓到位，促成交易。 （4）坦率式讓步策略：以誠懇、務(wù)實(shí)、坦率的態(tài)度，在談判進(jìn)入讓步階段后一開始就讓出全部可讓利益。 （5）穩(wěn)健式讓步策略：以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出讓步。 Return二、商務(wù)談判磋商階段案例：聯(lián)合利華公司以讓步化解在非洲獨(dú)立運(yùn)動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判僵局

9、的處理 例子： 在一場(chǎng)價(jià)格談判中，一方突然脫口而出“這個(gè)價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)。” 另一方立刻反唇相譏“那你們的出價(jià)也太低了，簡(jiǎn)直毫無誠意?！?“什么?你說我們毫無誠意，那我們?yōu)槭裁催€在這里與你們談判呢?我看你們才是毫無誠意呢！” 僵局二、商務(wù)談判磋商階段僵局產(chǎn)生的原因 人為因素 利益上的原因二、商務(wù)談判磋商階段僵局的利用 （1）僵局能夠促成雙方的理性合作 （2）僵局可以改變談判均勢(shì) 制造僵局的基本原則：目標(biāo)的高度應(yīng)略高于對(duì)方所能接受的最不利條件為宜二、商務(wù)談判磋商階段打破僵局的策略（1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題 （2）尊重客觀，關(guān)注利益 案例：松下幸之助打破僵局的計(jì)謀二、商務(wù)談判磋商階段（3

10、）多種方案，選擇替代（4）尊重對(duì)方，有效退讓案例：美國公司對(duì)日本的退讓二、商務(wù)談判磋商階段（5）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)休會(huì)的時(shí)機(jī)： 你需要重新制定策略時(shí) 你需要幾分鐘時(shí)間來進(jìn)行思考時(shí) 你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的態(tài)度或風(fēng)格發(fā)生變化時(shí) 你需要對(duì)方認(rèn)真思考你的建議或讓步時(shí) 你注意到?jīng)_突正在升級(jí)，雙方需要冷卻時(shí)二、商務(wù)談判磋商階段（6）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng) （7）孤注一擲，背水一戰(zhàn) Return 二、商務(wù)談判磋商階段案例：美國電子公司破釜沉舟三、商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判終結(jié)的判定從談判涉及的交易條件實(shí)體性終結(jié)判定 （1）分歧數(shù)：談判雙方針對(duì)談判議題反復(fù)磋商后尚存的分歧數(shù) 分歧數(shù)量 分歧質(zhì)量 （2）成交線：可以接受的最低成

11、交條件 （3）考察雙方在交易條件上的一致性從談判時(shí)間來判定過程性終結(jié)判定 （1）雙方約定的談判時(shí)間 （2）單方限定的談判時(shí)間 （3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間 三、商務(wù)談判結(jié)束階段從談判策略來判定技巧性談判終結(jié) （1）最后立場(chǎng)策略（即邊緣策略）：闡明己方最后的立場(chǎng)，講清只能讓步到某一地步，如果對(duì)方不接受，談判即宣布破裂；如果對(duì)方接受，則談判成交。 三、商務(wù)談判結(jié)束階段“我方的商業(yè)條件已經(jīng)根據(jù)貴方的意見做出了多次讓步，考慮到貴方的具體條件，我方現(xiàn)做出最后的讓步，條件見我方的文字材料。不論貴方同意與否，請(qǐng)貴方于明天上午12點(diǎn)以前告訴我方貴方的立場(chǎng)?！?（2）折中進(jìn)退策略：將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。 （3）總體條件交換策略（即一攬子策略）：雙方談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時(shí)間時(shí)，以各自的條件作整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。 （4）冷凍策略：雙方暫時(shí)中止談判的做法。 Return三、商務(wù)談判結(jié)束階段三、商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判結(jié)果的各種可能達(dá)成交易，并改善了關(guān)系 甲 乙達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化