商務(wù)談判語(yǔ)言及談判技巧第一講-極速互聯(lián)蘇瑞

1、 商務(wù)談判語(yǔ)言及談判技巧商務(wù)談判的過(guò)程是談判者的語(yǔ)言交流過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務(wù)談判中如何恰如其分地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，謀求談判的成功是商務(wù)談判必須考慮的主要問(wèn)題。本章主要介紹商務(wù)談判語(yǔ)言、有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言技巧。 參考： 1例如，有個(gè)皇帝夢(mèng)到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢(mèng)，丞相說(shuō)“：陛下全家將比陛下先死”. 皇帝大怒，把丞相殺掉了?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮?mèng)，阿凡提說(shuō) “陛下將比你所有的家屬都長(zhǎng)壽”。皇帝高興起來(lái)，賜給阿凡提一件 錦袍。 例如，俄國(guó)偉大的詩(shī)人普希金年輕時(shí)，有一次在彼得堡參加 一個(gè)公爵的家庭舞會(huì)，他邀請(qǐng)一位小姐跳舞，

2、這位小姐傲慢地說(shuō)： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金靈機(jī)一動(dòng)，微笑著說(shuō)“：對(duì)不 起，我親愛(ài)的小姐，我不知道你正懷著孩子?！闭f(shuō)完，他很有禮貌地 鞠了躬后離開(kāi)了，而那位小姐無(wú)言以對(duì)，臉上緋紅。再如，袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫(xiě)道“：屢戰(zhàn)屢敗”。他的 部下顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”。這一改，使袁世凱由一個(gè) 無(wú)能的敗將變成了一個(gè)英勇不屈的戰(zhàn)將。2第一節(jié) 商務(wù)談判語(yǔ)言概述 一、商務(wù)談判語(yǔ)言的類(lèi)別 商務(wù)談判語(yǔ)言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語(yǔ)言類(lèi)型。 （一）按語(yǔ)言的表達(dá)方式分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言 有聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言。這種語(yǔ)言

3、借助于人的聽(tīng)覺(jué)交流思想、傳遞信息。無(wú)聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的形體、姿勢(shì)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般解釋為行為語(yǔ)言。這種語(yǔ)言借助于人的視覺(jué)傳遞信息、表示態(tài)度。在商務(wù)談判過(guò)程中巧妙地運(yùn)用這兩種語(yǔ)言，可以產(chǎn)生珠聯(lián)壁合、相輔相成的效果。 3二）按語(yǔ)言表達(dá)特征分為專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等 4外交語(yǔ)言外交語(yǔ)言是指商務(wù)談判中所有委婉、禮貌的表達(dá)方式的用語(yǔ)。外交語(yǔ)言的特征是可能性、圓滑性、緩沖性。商務(wù)談判人員雖不是外交官，但外交官的風(fēng)度及訓(xùn)練有素的談吐在談判場(chǎng)合會(huì)給人以高雅之感。外交是人類(lèi)文明的一個(gè)重要組成部分，它有其特殊的、令人矚目的文化。涉外談判領(lǐng)域向來(lái)與外交關(guān)系緊密相連。這樣外交文

4、化就必然對(duì)商務(wù)談判有影響，并在其中占有不可缺少的一席地位。5 典型的外交語(yǔ)言有“：很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目”“、有關(guān) 談判議程悉聽(tīng)尊便”、“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢 獻(xiàn)”“、此事可以考慮”“、有待研究”“、我已講了我所能講的意見(jiàn)”、“請(qǐng)恕我授權(quán)有限”“、可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方要求”“、此事無(wú)可奉告”“、請(qǐng)?jiān)?諒，我有為難之處，不能滿(mǎn)足貴方愿望”“、既然如此，深表遺憾”、“貴方做法不像我們兩國(guó)政府所提倡的行動(dòng)準(zhǔn)則”“、我已再三提醒 了貴方，一切后果由貴方自負(fù)”“、您的言行已違背貴國(guó)政府對(duì)我國(guó) 的友好精神”“、堅(jiān)持貴方立場(chǎng)是您的權(quán)力，但競(jìng)爭(zhēng)失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)”“、我們談判的大門(mén)是敞開(kāi)的，貴方

5、請(qǐng)示過(guò)后，可以隨時(shí)和我們聯(lián)系”“、您說(shuō)了我想說(shuō)的意思”“、我沒(méi)有這么說(shuō)，這是您的 說(shuō)法”6商業(yè)法律語(yǔ)言商業(yè)法律語(yǔ)言是指與交易有關(guān)的技術(shù)專(zhuān)業(yè)、價(jià)格條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語(yǔ)和條例法規(guī)的提法。商業(yè)法律語(yǔ)言的特征是刻板性、通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性。商業(yè)法律語(yǔ)言是商務(wù)談判的基礎(chǔ)語(yǔ)言，由于經(jīng)濟(jì)利益多以商業(yè)、法律語(yǔ)言來(lái)表述，所以形成了其語(yǔ)言的刻板性，簡(jiǎn)單、明確、毋庸置疑。如果交易在不同領(lǐng)土、民族之間進(jìn)行，增加共同語(yǔ)言的有效辦法是：將工商業(yè)習(xí)慣用統(tǒng)一的定義和用詞來(lái)表達(dá)，甚至其表達(dá)的形式也加以符號(hào)化、規(guī)格化，從而使其語(yǔ)言具有通用性。7 典型的商業(yè)法律語(yǔ)言有： 國(guó)際

6、商會(huì)編寫(xiě)的年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則明確了 “裝運(yùn)港船上交貨（“成本“成本加運(yùn)費(fèi)（加保險(xiǎn)費(fèi)、 “貨交承運(yùn)費(fèi)（運(yùn)人”等定義及表達(dá)方式。 一系列國(guó)際協(xié)定（如跟單信用證統(tǒng)一慣例、托收統(tǒng)一規(guī) 則、關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同及國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài) 法等）也給商業(yè)法律語(yǔ)言提供了語(yǔ)匯。常講到的有“工業(yè)產(chǎn)權(quán)”、 “技術(shù)轉(zhuǎn)讓”“、物權(quán)與所有權(quán)”“、買(mǎi)方信貸”“、所有權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移”、 “進(jìn)口、轉(zhuǎn)口、易貨、補(bǔ)償貿(mào)易、合作生產(chǎn)、合資經(jīng)營(yíng)、來(lái)圖（來(lái)樣、來(lái) 料）加工、經(jīng)銷(xiāo)代理、寄售、拍賣(mài)”等貿(mào)易形式用語(yǔ)，還有貿(mào)易業(yè)務(wù)中 的“滯銷(xiāo)、暢銷(xiāo)、搶手、水貨、傾銷(xiāo)”“、市場(chǎng)壟斷、競(jìng)爭(zhēng)”“、貨比三家”、 “獨(dú)此一家，別無(wú)分店”“、匯率浮動(dòng)

7、，幣值堅(jiān)挺”“、電匯、信匯、托收、 信用證、保函”等。8文學(xué)語(yǔ)言文學(xué)語(yǔ)言是指在談判中使用的優(yōu)美動(dòng)人的修辭。文學(xué)語(yǔ)言的 特征是優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)、形象和富有感染力。 鑒于人們受民族文化的熏染及個(gè)性的愛(ài)好，文學(xué)語(yǔ)言自然而 然地被談判者所引入，并具有很大的魅力。 文學(xué)語(yǔ)言具有制造良好氣氛、化解緊張談鋒、增強(qiáng)感染力的作 用。談判者把經(jīng)濟(jì)利害明顯的話題以文學(xué)語(yǔ)言表達(dá)，自然會(huì)使其 “文雅”或者“詼諧”，從而獲取“輕松而不生硬，雖難卻不使人介意 的效果。由于談判者的民族、出生地、經(jīng)歷不同，文化修養(yǎng)不同，采 用的民族文化、地域文化、民間文化的語(yǔ)言常常色彩鮮明、生動(dòng)異 常，其情其意十分感染人。尤其像“文化人演講”

8、似的語(yǔ)言錦繡、聲 調(diào)抑揚(yáng)頓挫，會(huì)有令人傾倒的魅力。 典型的文學(xué)語(yǔ)言有“平分秋色”“、渾水摸魚(yú)”“、得寸進(jìn)尺”“、春風(fēng)化雨”“、山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”“、友誼橋梁的架設(shè)者”“、播種友誼”等等。9軍事語(yǔ)言軍事語(yǔ)言是指在商務(wù)談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語(yǔ)，即簡(jiǎn)明、堅(jiān)定的語(yǔ)言。在商務(wù)談判中難免產(chǎn)生激烈對(duì)峙的局面，而且有的對(duì)手“吃硬不吃軟”，從談判的效果出發(fā)，軍事語(yǔ)言就不可缺少。軍事語(yǔ)言的特征是干脆、簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、自信。商務(wù)談判始終圍繞著債權(quán)與債務(wù)、得與失進(jìn)行。在失去其內(nèi)在平衡時(shí)，談判者容易急躁，甚至表現(xiàn)粗暴，從兩個(gè)方面（攻者與防者）促使軍事語(yǔ)言進(jìn)入談判領(lǐng)域，主要是強(qiáng)化態(tài)度、從心理上打擊對(duì)手，起著動(dòng)員、壓

9、制、威懾的作用，也用來(lái)振奮參加談判人員的工 作精神。軍人不拖泥帶水，在生死面前鎮(zhèn)定自若，有一種一往無(wú)前 的英雄氣概。復(fù)雜的商務(wù)談判充滿(mǎn)了心理戰(zhàn)。無(wú)論雙方虛實(shí)如何， 簡(jiǎn)明、干脆的表達(dá)可減少泄露機(jī)密的可能性，并烘托出談判者堅(jiān)定 的立場(chǎng)、不畏懼談判結(jié)果的自信態(tài)度，這會(huì)促使對(duì)方思考其現(xiàn)在的 立場(chǎng)是否正確。軍事語(yǔ)言排斥了模棱兩可、猶豫不決，給雙方創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛，加速了談判進(jìn)程。盡管軍事語(yǔ)言表現(xiàn)出冷酷無(wú)情，但 鑒于它特殊的優(yōu)點(diǎn)，只要時(shí)機(jī)成熟，談判者還會(huì)把它作為喜愛(ài)的工 具予以運(yùn)用。 典型的軍事語(yǔ)言有“價(jià)格防線”、“成本低限的摸底或偵查”、 “集中突破一點(diǎn)”“、知彼知己，百戰(zhàn)不殆”“、閃電戰(zhàn)術(shù)”“、走馬換

10、將”“、各司其職”“、聲東擊西”“、兵不厭詐”“、順手牽羊”“、以攻為 守”“、以退為進(jìn)”“、堅(jiān)守陣地”“、避實(shí)擊虛”“、以逸待守”“、出其不意，攻其不備”等等。10二、影響商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用的因素各類(lèi)談判語(yǔ)言在談判溝通過(guò)程中具有不同的作用，因此，合理、有效性運(yùn)用談判語(yǔ)言是談判語(yǔ)言溝通中的重要問(wèn)題。合理地運(yùn)用談判語(yǔ)言就是有效地組合各種談判語(yǔ)言，使談判語(yǔ)言系統(tǒng)的功能達(dá)到最大化。談判語(yǔ)言運(yùn)用問(wèn)題，是以對(duì)談判語(yǔ)言運(yùn)用的影響因素分析為前提的。影響談判語(yǔ)言運(yùn)用的因素是：談判內(nèi)容、談判對(duì)手、談判過(guò)程和談判目的。111.談判內(nèi)容不同的談判內(nèi)容，也即談判過(guò)程中不同的談判議題，對(duì)談判的語(yǔ)言要求差異較大。在談判開(kāi)局

11、階段的相互介紹中，雙方通常是使用交際語(yǔ)言和文學(xué)語(yǔ)言來(lái)相互交換信息，以交際語(yǔ)言的禮節(jié)性和文學(xué)語(yǔ)言的生動(dòng)及感染力渲染出良好的談判開(kāi)局氛圍；在涉及談判價(jià)格及談判合同等談判實(shí)質(zhì)性議題時(shí)，談判語(yǔ)言要起緩沖作用，一些軍事語(yǔ)言作為支持力量；在涉及談判分歧時(shí)，多以交際語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言的運(yùn)用為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)與法律語(yǔ)言。運(yùn)用交際語(yǔ)言和文學(xué)語(yǔ)言是為了緩解談判氣氛，以交際語(yǔ)言的緩沖性和文學(xué)語(yǔ)言的優(yōu)雅、詼諧性緩解心理壓力，降低對(duì)立程度，適時(shí)地運(yùn)用商業(yè)法律語(yǔ)言以明確闡述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和條件。在分歧面前，軍事語(yǔ)言應(yīng)謹(jǐn)慎運(yùn)用，適當(dāng)?shù)匾杂泄?jié)制的軍事語(yǔ)言對(duì)付對(duì)方的出言不遜、傲慢無(wú)禮亦有必要。122.談判對(duì)手談判對(duì)手對(duì)談判語(yǔ)言

12、運(yùn)用的影響，與談判對(duì)手的心理與行為狀態(tài)以及談判對(duì)手對(duì)所用語(yǔ)言的反應(yīng)有關(guān)。即談判對(duì)手的心理與行為狀態(tài)、談判對(duì)手對(duì)所用語(yǔ)言的反應(yīng)是確定談判語(yǔ)言運(yùn)用的依據(jù)。因此，分析談判對(duì)手對(duì)談判語(yǔ)言運(yùn)用的影響，就需要考慮談判對(duì)手特征、談判雙方實(shí)力對(duì)比、與談判對(duì)手關(guān)系這三個(gè)涉及談判對(duì)手的因素。談判對(duì)手特征是談判對(duì)手具有的社會(huì)的、文化的、心理的與個(gè)性的特性，如，社會(huì)角色、價(jià)值取向、性格、態(tài)度、性別、年齡等特征。談判者社會(huì)的、文化的、心理的與個(gè)性的特征是形成并引起談判者心理與行為狀態(tài)變化的主要因素，這就要求談判者必須依據(jù)對(duì)手特征作出自己的語(yǔ)言選擇。在談判中，雙方的實(shí)力對(duì)比既影響雙方在特定談判氛圍中呈現(xiàn)出的行為與心理狀態(tài)

13、，也制約著一方對(duì)另一方所用語(yǔ)言的反應(yīng)。133.談判進(jìn)程談判過(guò)程的不同階段，語(yǔ)言運(yùn)用的差異一般呈現(xiàn)為：在談判開(kāi)局階段，以文學(xué)語(yǔ)言、交際語(yǔ)言為談判語(yǔ)言的主體，旨在創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氛圍。在談判進(jìn)入磋商階段后，談判語(yǔ)言主體宜為商業(yè)與法律語(yǔ)言，穿插文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言。談判磋商階段涉及的是談判實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方將就談判議題、交易條件等進(jìn)行辯論或磋商，因此，談判基礎(chǔ)語(yǔ)言應(yīng)為商業(yè)與法律語(yǔ)言。但在闡述觀點(diǎn)時(shí)，又可用文學(xué)、軍事語(yǔ)言，以求制造有利的談判氣氛。在談判終結(jié)階段，談判的中心議題是簽訂協(xié)議，因此，適宜運(yùn)用軍事語(yǔ)言表明己方立場(chǎng)和態(tài)度，并輔之以商業(yè)法律語(yǔ)言確定交易條件。144.氣氛談判的結(jié)果從本質(zhì)上講是沒(méi)有輸贏

14、之分。但是談判的各方都盡力地設(shè)法在談判過(guò)程中爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，即從各自的角度去區(qū)別地接受談判的條件，不可避免地會(huì)產(chǎn)生談判過(guò)程的順利、比較順利與不順利的現(xiàn)象，從而也導(dǎo)致了不同的談判氣氛。談判者應(yīng)該把握各種談判氣氛，正確地運(yùn)用談判語(yǔ)言以爭(zhēng)取談判過(guò)程中的主動(dòng)。如遇到在價(jià)格問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)不休時(shí)，可以考慮動(dòng)用幽默語(yǔ)言、威脅勸誘性的語(yǔ)言；在談判的開(kāi)始與結(jié)束時(shí)用禮節(jié)性的交際語(yǔ)言等等。155.雙方的關(guān)系談判的雙方就關(guān)系來(lái)講，如果是經(jīng)常接觸并已成功地進(jìn)行過(guò)多次交易，那么雙方不僅互相比較了解，而且在談判中戒備、敵對(duì)心理比較少，這時(shí)除了一些必要的禮節(jié)性的交際語(yǔ)言外，則應(yīng)該以專(zhuān)業(yè)性的交易語(yǔ)言為主，配之以幽默詼諧性語(yǔ)言使相互間關(guān)系

15、更加密切；而對(duì)于初次接觸或很少接觸、或雖有過(guò)談判但未成功的雙方來(lái)講，應(yīng)該以禮節(jié)性的交際語(yǔ)言貫穿始終，以使對(duì)方感到可信，從而提高談判興趣，在談判中間以專(zhuān)業(yè)性的交易語(yǔ)言來(lái)明確雙方的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系，用留有余地的彈性語(yǔ)言來(lái)維持與進(jìn)一步地發(fā)展雙方關(guān)系，使對(duì)方由不熟悉轉(zhuǎn)變?yōu)槭煜みM(jìn)而向友好過(guò)渡。166.時(shí)機(jī)談判中語(yǔ)言的運(yùn)用很講究時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)是否選擇得當(dāng)，直接影響語(yǔ)言的運(yùn)用效果。如何把握好時(shí)機(jī)，這取決于談判者的經(jīng)驗(yàn)。就一般情況而言，當(dāng)遇到出乎本方的意料，或者一下子吃不準(zhǔn)而難以直接地具體明確地予以回答的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)選擇采用留有余地的彈性語(yǔ)言；當(dāng)遇到某個(gè)本方占有優(yōu)勢(shì)、而雙方又爭(zhēng)執(zhí)相持不下的問(wèn)題時(shí)，可以選擇采用威脅勸誘

16、性語(yǔ)言；當(dāng)雙方在某一問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)激烈，有形成僵局或?qū)е抡勁衅屏褧r(shí)，不妨可以運(yùn)用幽默詼諧性的語(yǔ)言；當(dāng)涉及規(guī)定雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系的問(wèn)題時(shí)，則應(yīng)選擇專(zhuān)業(yè)性的交易語(yǔ)言。17三、正確運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則 （一）客觀性原則 談判語(yǔ)言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開(kāi)了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語(yǔ)言技巧有多高，都只能成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。 堅(jiān)持客觀性原則，從供方來(lái)講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實(shí)；介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品

17、或進(jìn)行演示，還可以客觀介紹一下用戶(hù)對(duì)該商品的評(píng)價(jià)；報(bào)價(jià)要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對(duì)方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿(mǎn)意的結(jié)果。 從需方來(lái)說(shuō)，談判語(yǔ)言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購(gòu)買(mǎi)力不要水分太大；評(píng)價(jià)對(duì)方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價(jià)要充滿(mǎn)誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，其理由要有充分根據(jù)。 如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對(duì)方真實(shí)可信和“以誠(chéng)相待” 的印象，就可以縮小雙方立場(chǎng)的差距，使談判的可能性增加，并為今后長(zhǎng)期合作奠定良好的基礎(chǔ)。 18（二）針對(duì)性原則 談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指根據(jù)談判的不同對(duì)手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同

18、的語(yǔ)言。簡(jiǎn)言之，就是談判語(yǔ)言要有的放矢、對(duì)癥下藥。提高談判語(yǔ)言的針對(duì)性，要求做到： 1 根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語(yǔ)言。不同的談判對(duì)象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時(shí)，必須反映這些差異。從談判語(yǔ)言技巧的角度看，這些差異透視得越細(xì)，洽談效果就越好。 2 根據(jù)不同的談判話題，選擇運(yùn)用不同的語(yǔ)言。 3 根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語(yǔ)言。 4 根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言。如在談判開(kāi)始時(shí)，以文學(xué)、外交語(yǔ)言為主，有利于聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進(jìn)程中，應(yīng)多用商業(yè)法律語(yǔ)言，并適當(dāng)穿插文學(xué)、軍事語(yǔ)言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應(yīng)以軍事語(yǔ)言為主，附帶商業(yè)法律語(yǔ)言，以定乾坤。 19（三）邏輯性原則 談判語(yǔ)言的邏輯性，是指商務(wù)談判語(yǔ)言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說(shuō)服有力。 在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問(wèn)題的陳述、提問(wèn)、回答、辯論、說(shuō)服等各個(gè)語(yǔ)言運(yùn)用方面。陳述問(wèn)題時(shí)，要注意術(shù)語(yǔ)概念的同一性，問(wèn)題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本