管理學(xué)超市促銷管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用提升培訓(xùn)講義課件

1、促銷管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用超市168網(wǎng)培訓(xùn)課件2022/8/41第1頁，共90頁。學(xué)習(xí)目的1.理解什么是促銷2.掌握如何組織促銷（氣氛營造，DM制作，商品選擇，陳列技巧）3.掌握促銷評估技能,提升對大型促銷活動的操作技能2022/8/42第2頁，共90頁。培訓(xùn)內(nèi)容促銷基本理念。促銷宣傳手段促銷活動規(guī)劃，商品組合及定價(jià)策略促銷商品陳列模式促銷評估實(shí)戰(zhàn)案例2022/8/43第3頁，共90頁。零售是變化 零售是活動 零售是誘惑 零售是單品驅(qū)動 零售是與眾不同 零售是增加會員 零售是什么？為何要做促銷，促銷基本理念2022/8/44第4頁，共90頁。滿足消費(fèi)者的需求與愿望為商品提供銷售渠道提供顧客認(rèn)為有價(jià)值的

2、產(chǎn)品和服務(wù)作為零售商，我們要做什么？2022/8/45第5頁，共90頁。 顧客在購物時(shí)心理活動的過程可分為： 認(rèn)識過程（感性到理性的過程） 情緒過程（分喜歡階段，欲望階段，評價(jià)階段，選定階段） 意志過程（分采取決定階段，執(zhí)行決定階段，買后感受階段）顧客是如何購買的？2022/8/46第6頁，共90頁。求實(shí)動機(jī) （經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，如洗衣粉家庭包）求新動機(jī) （時(shí)尚新奇，如廣告流行商品）求美動機(jī) （裝飾與打扮，如發(fā)卡、文胸）求名心理 （炫耀、顯擺，如名煙、名酒）求利心理 （如量販裝，五連包等）顧客購買動機(jī)：2022/8/47第7頁，共90頁。如何配合顧客購買心理進(jìn)行促銷？引人注目，引人駐足方便到達(dá)，容易進(jìn)

3、入停留更久，購買更多2022/8/48第8頁，共90頁。我們的目標(biāo)顧客是誰？大型超市：家庭主婦、白領(lǐng)、工薪層、學(xué)生標(biāo)準(zhǔn)超市：家庭主婦、中老年人便利店：年青人、白領(lǐng)、較高收入者、夜生 活者、學(xué)生、旅客 2022/8/49第9頁，共90頁。什么樣的商品最能吸引顧客？ 分析，通過把企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢與外部機(jī)會和威脅結(jié)合在一起，對企業(yè)戰(zhàn)略地位進(jìn)行有價(jià)值的剖析。環(huán)境機(jī)會內(nèi)在實(shí)力內(nèi)在劣勢環(huán)境威脅2022/8/410第10頁，共90頁。什么樣的商品最能吸引顧客？分析并列出以下要點(diǎn)：我們商品的優(yōu)勢是什么我們商品的劣勢是什么我們生意的機(jī)會在哪里我們的威脅來自何方2022/8/411第11頁，共90頁。什么樣的商

4、品最能吸引顧客？受顧客喜歡，被顧客認(rèn)可的商品組合（商品群）被顧客接受的價(jià)格印象（高價(jià)、低價(jià)是一種感覺）與商品定位相符合的商品服務(wù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的促銷活動2022/8/412第12頁，共90頁。商品的價(jià)格真的是越便宜越好嗎？ 正方意見：當(dāng)然嘍！因?yàn)?反方意見：不是的！比如討論：2022/8/413第13頁，共90頁。商品價(jià)格是一把雙刃劍價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值價(jià)格影響銷售價(jià)格仍然是現(xiàn)階段競爭的主要手段價(jià)格策略選擇：薄利多銷；賠本賺吆喝； 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)2022/8/414第14頁，共90頁。在一定期間內(nèi)擴(kuò)大營業(yè)額，提升毛利額穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，提高來客數(shù)增加特定商品的銷售（如新商品、季節(jié)性商品、 自有品牌商品

5、、自采高毛利商品）提高客單價(jià)針鋒相對，與競爭對手抗衡吸引顧客，增加購買率增進(jìn)企業(yè)形象，提高美譽(yù)度，培養(yǎng)顧客忠誠度促銷的目的可歸納為以下幾點(diǎn)：2022/8/415第15頁，共90頁。促銷宣傳手段2022/8/416第16頁，共90頁。怎樣宣傳超市促銷？廣 告銷售促進(jìn)公共關(guān)系賣場及人員促銷報(bào)紙與電視銷售競賽記者招待會賣場標(biāo)志、標(biāo)識購物袋包裝現(xiàn)場商品陳列新聞發(fā)布會賣場服務(wù)項(xiàng)目DM郵報(bào)商品特殊陳列公益、慈善活動賣場商品表演展示POP特價(jià)優(yōu)惠券政府關(guān)系專項(xiàng)商品促銷員路牌積分折扣返點(diǎn)社區(qū)關(guān)系賣場布局與磁石點(diǎn)標(biāo)志與招牌現(xiàn)場DIY品嘗公司禮品超市促銷宣傳的工具2022/8/417第17頁，共90頁。常用促銷宣

6、傳手段應(yīng)用POP類內(nèi)外場促銷宣傳與布置手段。DM設(shè)計(jì)與投遞其它方法介紹2022/8/418第18頁，共90頁。POP標(biāo)識類宣傳,氣氛營造外場氣氛營造:街道,外立面,燈桿,門頭，高空，停車場表現(xiàn)方式: 過街橫幅,條幅,廣告車,戶外大噴,刀旗,高空氣球,拱門,串旗,海報(bào)看板,門頭設(shè)計(jì)等內(nèi)場氣氛營造:賣場入口,內(nèi)循環(huán)梯,主通道,主題促銷區(qū),銀臺區(qū)表現(xiàn)方式: 地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等2022/8/419第19頁，共90頁。外場宣傳手段圖例外場氣氛營造: 街道,外立面,燈桿,門頭，高空，停車場表現(xiàn)方式: 過街橫幅,條幅,廣告車,戶外大噴,刀旗,高空氣球,拱門,串旗,海報(bào)看板,門頭設(shè)計(jì)等2

7、022/8/420第20頁，共90頁。內(nèi)場宣傳手段圖例內(nèi)場氣氛營造: 賣場入口,內(nèi)循環(huán)梯,主通道,主題促銷區(qū),銀臺區(qū)表現(xiàn)方式: 地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等2022/8/421第21頁，共90頁。DM設(shè)計(jì)與投遞DM設(shè)計(jì)：DM的基本概念，設(shè)計(jì)要求，差異對比DM投遞：投遞量的確定，投遞方式的介紹，如何進(jìn)行判別投遞效果2022/8/422第22頁，共90頁。DM的設(shè)計(jì)2022/8/423第23頁，共90頁。DM概述DM的目的DM常見形式2022/8/424第24頁，共90頁。DM版面設(shè)計(jì)注意要點(diǎn)封面，封底，內(nèi)頁；色彩，照片，文字。2022/8/425第25頁，共90頁。封面設(shè)計(jì)理念突現(xiàn)L

8、OGO促銷主題明確依照LOGO或主題來決定色彩，切忌同時(shí)出現(xiàn)多種色彩且不分主次。盡可能以圖片為主，視覺沖擊力要強(qiáng)。主題文字要簡單易懂，便于記憶。2022/8/426第26頁，共90頁。業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)分享-家樂福封面的設(shè)計(jì)理念家樂福的DM封面上幾乎沒有放過產(chǎn)品廣告，許多人開始并不理解這一點(diǎn)。但在今天，已經(jīng)有超市在模仿家樂福的這一做法。為什么？制造商的DM是宣傳企業(yè)自身和自己產(chǎn)品的，那么零售商的DM就只能用于宣傳所售商品嗎？不是，其實(shí)DM也可用來推廣零售商形象。然而，有的零售商會說：“我宣傳了自己的商品，宣傳了它們的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，不就等于宣傳了我自己嗎？況且每一頁都可以找個(gè)小地方打上超市名字嘛?！比绻诜饷?/p>

9、上放產(chǎn)品廣告，零售商的收益也許暫時(shí)會大一些，但是，如果一個(gè)城市中（例如上海和寧波）所有零售商的DM都習(xí)慣將產(chǎn)品放在封面，而且封面上還不止一種商品，那么消費(fèi)者的印象依然是眼花繚亂，無所適從。而且將產(chǎn)品的處銷廣告放在封面上也是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻煌闶凵潭嫉橇送惍a(chǎn)品的廣告，將它們平鋪在那里，很容易對價(jià)格高的商家造成傷害。將產(chǎn)品放在封面的最大弊病是：它將給DM的頻繁發(fā)放效果帶來損害。換一個(gè)角度將，每一期都用產(chǎn)品做封面會大大地傷害DM與顧客的親和力。例如在今年“六一”前的DM發(fā)放上，家樂福DM的封面是天藍(lán)背景，兩位小朋友擺出很自然的神情，身邊散放著一些玩具，背景上有一行字：“今天我們不想長大。”而另

10、一家零售商的DM封面是火紅的背景，但上面分出密密的格子，每個(gè)格子里放著一種產(chǎn)品，封面中心是個(gè)小爆炸圖，上寫：“六一驚爆價(jià)！”后者的“把戲”顧客可能已經(jīng)看了好幾個(gè)月了，而家樂福的主題卻非常鮮明。現(xiàn)在在街上，顧客愿意傳閱哪一份DM呢？在家里，顧客更愿意翻看哪一家DM呢？對主要客戶是家庭客戶的綜合性超市來說。DM的觀賞性就要重要的多，因?yàn)閭€(gè)人購買者的心理更為復(fù)雜和敏感。而像一些大會員制倉儲超市，它們針對小零售商的DM就可以將產(chǎn)品圖布滿紙面商人的眼光更為實(shí)際。 2022/8/427第27頁，共90頁。封底設(shè)計(jì)理念突出服務(wù)性。增強(qiáng)人脈突出專題促銷的單品突出活動突出季節(jié)性盡可能以圖片為主，視覺沖擊力要強(qiáng)。

11、主題文字要簡單易懂，便于記憶。2022/8/428第28頁，共90頁。內(nèi)頁設(shè)計(jì)理念按商品的強(qiáng)度分P按不同的品類分P背景色與圖案的搭配圖片與文字同類別商品集中季節(jié)性商品集中模特/畫中畫/贈品/重點(diǎn)商品/重點(diǎn)價(jià)格表現(xiàn)方式2022/8/429第29頁，共90頁。業(yè)頁經(jīng)驗(yàn)分享-內(nèi)頁的設(shè)計(jì)理念圖片為主文字為副-顧客更能記住圖片文字要有煽動性-簡單易懂印象深刻底色與圖紋考慮商品屬性，季節(jié)，主題拍照時(shí)要用特寫，要排商品的正面，條件允許使用專業(yè)攝影師重點(diǎn)商品放大照片，堅(jiān)決拒絕平均主義商品照片的大小占每個(gè)KAT的70%以上重點(diǎn)價(jià)格重點(diǎn)標(biāo)識贈品突出服裝要有模特，模特要吸引人俊男靚女電視手機(jī)要有畫面2022/8/4

12、30第30頁，共90頁。DM的投遞2022/8/431第31頁，共90頁。DM投遞關(guān)注重點(diǎn)投遞量的確定投遞方式與數(shù)量分配如何進(jìn)行判別投遞效果投遞量門店商圈內(nèi)家庭戶數(shù)決定DM印刷份數(shù)與投遞份數(shù)2022/8/432第32頁，共90頁。商圈的定義 商圈（trade area）是指一家零售商店的顧客所來自的地理區(qū)域。 商圈的劃分依據(jù)商店獲取顧客的百分比將商圈劃分為三部分：一級（主要/核心）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的5570%。二級（次要）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的1525%。三級（邊緣）商圈：商店在商圈中剔除前兩種商圈后，剩余的顧客所構(gòu)成區(qū)域。 2022/8/433第33頁

13、，共90頁。XX店商圈圖范例參考2022/8/434第34頁，共90頁。商圈劃分的分界嶺1。商圈范圍A. 集中型商圈主要商圈半徑在2000米以內(nèi)，次要商圈半徑在2000米5000米之間，邊緣商圈在5000米以外。B. 分散型商圈主要商圈半徑在500米以內(nèi)，次要商圈半徑在500米1000米之間，邊緣商圈在1000米以外。2022/8/435第35頁，共90頁。商圈劃分的分界嶺2. 馬路之分界、凡超過米寬之道路四線道以上或中間有欄桿、安全島阻隔、主要干道；3. 鐵路、高速公路的阻隔人們交通受阻而劃分成兩個(gè)不同商圈；4. 高架橋、安全島、單行道阻隔使人潮流動不易而劃分成不同商圈。5. 因河流、湖泊阻

14、隔，使人潮流動不易而劃分成不同商圈。6. 由于人潮走向之購物習(xí)慣與人潮流動之方向，使該區(qū)形成一獨(dú)立商圈。 2022/8/436第36頁，共90頁。投遞方式與數(shù)量分配記名投遞規(guī)劃與無記名投遞規(guī)劃投遞規(guī)劃的依據(jù)數(shù)據(jù)分析2022/8/437第37頁，共90頁。投遞規(guī)劃的依據(jù)數(shù)據(jù)分析2022/8/438第38頁，共90頁。DM無記名投遞檢核作業(yè)規(guī)范抽樣區(qū)域：會員擁有數(shù)最多的前十個(gè)郵編抽樣數(shù)量：該檔期DM投遞總數(shù)的2%(最低限度)，各門店可根據(jù)實(shí)際情況相應(yīng)增加。2022/8/439第39頁，共90頁。抽樣比例會員數(shù)最多的前2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為20%，前次DM收到率最低的2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為15%

15、,其余6個(gè)郵編之抽樣數(shù)量占比為5%。 2022/8/440第40頁，共90頁。抽樣原則一 商圈選取應(yīng)優(yōu)先考慮一級商圈，24期快報(bào)中，一級商圈應(yīng)至少追蹤12次以上，次級商圈應(yīng)至少追蹤6次以上，再次級商圈則以每年追蹤1、2次為宜。抽樣原則二 在有效率達(dá)70%以上時(shí) (a) 連續(xù)三期投遞率達(dá)70%以上時(shí)，每二期追蹤一次。 (b)連續(xù)三期投遞率達(dá)80%以上時(shí)，每三期追蹤一次。 (c)連續(xù)三期投遞率達(dá)90%時(shí)，每四期追蹤一次。否則，應(yīng)每期追蹤。1、跟投2、事后抽檢抽樣方式2022/8/441第41頁，共90頁。DM收到率調(diào)查表2022/8/442第42頁，共90頁。DM收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點(diǎn)表2022/

16、8/443第43頁，共90頁。電視報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)郵寄目錄短信公共關(guān)系小活動試吃品嘗口碑其它常用方法介紹2022/8/444第44頁，共90頁。促銷活動規(guī)劃，商品組合及定價(jià)策略2022/8/445第45頁，共90頁。怎么開展超市促銷？促銷管理的步驟： 設(shè)定促銷目標(biāo) 擬定促銷計(jì)劃 實(shí)施促銷計(jì)劃 總結(jié)評估2022/8/446第46頁，共90頁。促銷計(jì)劃的制定公司年度經(jīng)營目標(biāo)目的指標(biāo)主題時(shí)間活動商品宣傳預(yù)算年度促銷計(jì)劃每月促銷計(jì)劃DM海報(bào)計(jì)劃2022/8/447第47頁，共90頁。促銷活動的策劃合適的方式合適的產(chǎn)品合適的價(jià)格合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)合適的顧客顧客的需求合適的服務(wù)合適的理由2022/8/448第4

17、8頁，共90頁。不同定位下的超市促銷大賣場（6000以上的超市） 商圈3公里范圍內(nèi) 滿足顧客一站式購物需求 更多時(shí)候是家庭出游的地方 停車場？ 高端？中端？低端？2022/8/449第49頁，共90頁。不同定位下的超市促銷綜合性超市（2000-4000的超市） 商圈12公里范圍內(nèi) 滿足商圈內(nèi)顧客日常購物需求 高端？中端？低端？ 生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？折扣店？面積有限，特色經(jīng)營2022/8/450第50頁，共90頁。不同定位下的超市促銷標(biāo)超,便利店（2000以下的超市） 商圈1公里范圍內(nèi)，走路5分鐘 滿足顧客便利、快捷的購物需求 高端？中端？低端？ 服務(wù)類產(chǎn)品？便利、快捷2022/8/451第

18、51頁，共90頁。針對不同主題的促銷出師有名明確的促銷主題響亮，有力，簡潔，切合實(shí)際挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求/未來需求；表層需求/內(nèi)在需求）消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段：1、量的消費(fèi)階段2、質(zhì)的消費(fèi)階段3、感情的消費(fèi)階段2022/8/452第52頁，共90頁。針對不同主題的促銷春天我們踏青去 冬天送給你家的溫暖 店慶3周年店慶真情大饋贈 大白兔奶糖促銷 你還記得童年的味道嗎？ 家樂福開心購物游 4月份幽默節(jié)直接切入行動溫 情突出店慶主題引申，聯(lián)想創(chuàng)意新穎突出開心2022/8/453第53頁，共90頁。針對不同時(shí)間的促銷季節(jié)：春、夏、秋、冬節(jié)日： 陽歷節(jié)元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、 兒童

19、節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、 農(nóng)歷節(jié)春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、 中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié) 外國節(jié)情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、 圣誕節(jié) 民族節(jié)開齋節(jié)、三月三有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)2022/8/454第54頁，共90頁。針對不同商品類別的促銷例：某大賣場冬日促銷組合 洗化部冬日麗人補(bǔ)水大行動 內(nèi)衣部溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展 童裝部冬日小太陽七彩童裝展 家電部冬日家電大促銷 生鮮部火鍋節(jié) 沖調(diào)部冬日溫暖健康送1640歲女士家庭消費(fèi)者兒童消費(fèi)者男士消費(fèi)者家庭消費(fèi)者老年消費(fèi)者2022/8/455第55頁，共90頁。針對不同顧客的促銷穩(wěn)定忠誠度會員（設(shè)立會員特供商品， 會員服務(wù)，會員通道？

20、）提高客單價(jià)凡是滿60元者？有車一族免費(fèi)洗車？音響發(fā)燒友至HI音響節(jié)糖尿病患者無糖食品展少數(shù)民族開齋節(jié)化整為零組合促銷2022/8/456第56頁，共90頁。讓顧客做主的促銷活動文娛活動：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、 書法大賽、時(shí)裝表演體育活動：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂家庭比賽文化講座：插花講座/室內(nèi)植物種植講座、 品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等讓顧客參與體驗(yàn)式營銷不同組合，非凡創(chuàng)意2022/8/457第57頁，共90頁。促銷計(jì)劃的實(shí)施整合商品特色主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費(fèi)的目的.清涼一夏商品展（

21、涼墊、涼席、風(fēng)扇、空調(diào)等）火鍋節(jié)（肉課羊肉片、牛肉片、豬肉片 水產(chǎn)蝦、各類海鮮丸子 果蔬適合火鍋的蔬菜 日配火鍋低溫肉制品 副食各式火鍋調(diào)料 家電各式電火鍋等）關(guān)聯(lián)性大規(guī)模震撼、突出2022/8/458第58頁，共90頁。促銷計(jì)劃的實(shí)施整合商品特色優(yōu)惠商品促銷： 買 A 贈 A、買 A 贈 B、贈品派送等 小寶貝卷紙40+10 購咖啡送咖啡杯 操作注意事項(xiàng)：1、確保贈品具有相當(dāng)?shù)奈Γ?、贈品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機(jī)）3、確保贈品最終能夠發(fā)放到消費(fèi)者手里；4、贈品有明確標(biāo)識，利于防損可視性吸引力強(qiáng)2022/8/459第59頁，共90頁。促銷計(jì)劃的實(shí)施整合商品特色現(xiàn)場促銷： 試吃、

22、試用、叫賣、駐場促銷 熱帶水果試吃 雅芳化妝品的試用 思念湯丸品嘗叫賣 新天葡萄酒駐場促銷操作注意事項(xiàng)：1、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道；2、避免影響其他的商品；3、需要對促銷人員有效充分的培訓(xùn)；4、現(xiàn)場氛圍的塑造刺激顧客購買2022/8/460第60頁，共90頁。促銷活動的方式特殊陳列抽獎贈品集印花換購文化促銷拍賣試吃顧客參與PROMOTION促銷2022/8/461第61頁，共90頁。超市促銷的利器合適的價(jià)格促銷價(jià)格只有比平時(shí)低10%以上才能引起顧客的興趣：特 價(jià)超低價(jià)驚爆價(jià)50%2535%1025%112個(gè)/小部門23個(gè)/小部門10-15個(gè)/部門2022/8/462第62頁，共9

23、0頁。價(jià) 格 游 戲均一價(jià)3元區(qū)、8元區(qū)換 購滿100送30？拍 賣1元起價(jià)最低價(jià)承諾凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時(shí)期 顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店發(fā)現(xiàn)價(jià)格 低于本超市，雙倍返還提高客單價(jià)滿60元加1元買8個(gè)雞蛋 滿200元可獲贈19元靠枕一個(gè) 買2包50公斤大米3公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門2022/8/463第63頁，共90頁。超市促銷的法寶合適的服務(wù)售前服務(wù)：賣場氛圍營造、有效的宣傳售中服務(wù)：真誠微笑、清晰的商品介紹、良好 的商品陳列售后服務(wù)：完善的退換貨制度、送貨制度、顧 客懇談會增值服務(wù)：餐飲、IC電話、免費(fèi)停車、擦皮鞋 報(bào)刊、微波加熱、干洗、沖曬照片 復(fù)印、福利獎卷特殊顧客服務(wù): 會員客戶、團(tuán)購

24、客戶社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹、擁軍擁屬、免費(fèi)維修等2022/8/464第64頁，共90頁。超市促銷的靈魂創(chuàng)新思維1、促銷主題的創(chuàng)新（如：反向思維） “時(shí)代在進(jìn)步，男人做家務(wù)” （三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）2、促銷方式的創(chuàng)新 “黃燈閃亮”3、促銷商品陳列方式的創(chuàng)新（老酒裝新瓶） 海產(chǎn)船4、創(chuàng)新來自于大家（員工點(diǎn)子大賽）2022/8/465第65頁，共90頁。如何保證促銷活動到位？1、促銷方式的組合 抽獎、試吃、買贈、活動2、促銷大主題項(xiàng)下的不同目標(biāo)客戶群的組合3、促銷活動策劃成功之關(guān)鍵 靈活運(yùn)用 因地（因時(shí)、因人）制異 可借鑒，不可照搬4、連綿不斷的促銷活動 (大型主題促銷活動小型促銷活動 DM海報(bào)促銷

25、店內(nèi)促銷時(shí)段促銷）2022/8/466第66頁，共90頁。如何在不同的賣場運(yùn)用促銷活動？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）不同發(fā)展階段不同目的不同的促銷方式2022/8/467第67頁，共90頁。如何在不同的賣場運(yùn)用促銷活動？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）的促銷活動：大賣場大型主題促銷活動、文藝活動 繽紛多彩、組合促銷、活動頻繁標(biāo)準(zhǔn)超市商品促銷為主、集點(diǎn)換購 服務(wù)取勝、親情促銷便利店商品促銷為主、服務(wù)項(xiàng)目為主2022/8/468第68頁，共90頁。如何通過促銷活動實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？提高客單價(jià) 抽獎：單張購物小票滿88元可抽獎 優(yōu)惠購買：滿60元加1元可買6個(gè)雞蛋 主題商品陳列 高單價(jià)商品促銷：家電、服裝、紡織品 量販包裝商品促銷

26、：整箱啤酒、整箱水果、 果籃 重視大宗客戶 高單價(jià)的促銷品陳列在較好位置2022/8/469第69頁，共90頁。如何通過促銷活動實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？提升客流量 商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘 a、對回頭客的鼓勵(lì)：集點(diǎn)換購 b、會員制 商圈外潛在顧客的爭取 a、宣傳手段：報(bào)紙廣告、電視廣告等 b、服務(wù)項(xiàng)目的增加：對有車一族的服務(wù) c、特色經(jīng)營：生鮮特色、無糖食品專柜2022/8/470第70頁，共90頁。如何通過促銷活動實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？打壓競爭對手 研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng) 情報(bào)分析 阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷 價(jià)格更低、活動更多免費(fèi)購物車 側(cè)面包抄：延長營業(yè)時(shí)間、提供更好服務(wù)美

27、化賣場布局 上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷供應(yīng)商的 某個(gè)A類單品做促銷 隨時(shí)等待機(jī)會：事件營銷2022/8/471第71頁，共90頁。如何通過促銷活動實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？擴(kuò)大知名度 新穎的創(chuàng)意 大型的活動 廣泛的宣傳 事件營銷（甚至制造事件） 公關(guān)活動 連綿不斷的促銷（3個(gè)月）2022/8/472第72頁，共90頁。如何通過促銷活動實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？提高美譽(yù)度 關(guān)注質(zhì)量“天天315” 顧客懇談會 參與社會活動（關(guān)注弱勢人群：孤寡老人、 孤兒、殘疾人等） 提高服務(wù)質(zhì)量（如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便） 活動營銷（超市之星評選活動） 內(nèi)部管理局部公開（由顧客評選優(yōu)秀員工） 企業(yè)文化的社會宣傳公關(guān)營銷管理制勝20

28、22/8/473第73頁，共90頁。如何通過促銷活動實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)？穩(wěn)固忠誠度 會員制 重點(diǎn)客戶的回訪 幸運(yùn)顧客抽獎（旅游、大獎） 集齊全年海報(bào)者重獎 征文：我與超市 集點(diǎn)換購 讓顧客參與經(jīng)營：榮譽(yù)顧客監(jiān)督 顧客意見跟進(jìn)及公布情感營銷客戶關(guān)系管理2022/8/474第74頁，共90頁。促銷商品的陳列TG/地堆的陳列2022/8/475第75頁，共90頁。DM商品陳列的邏輯位置DM商品陳列的優(yōu)先順序：第一位：限時(shí)搶購（限時(shí)限量搶購）主入口地堆，或促銷背第二位：每日特價(jià)（每日一物）主通道的地堆以及TG 第三位：震撼商品（驚爆商品）主通道的地堆以及TG第四位：海報(bào)商品（郵報(bào)商品）次通道的地堆以及TG第

29、五位：IP商品 （店促商品）位置主入口地堆，或促銷背主通道的地堆以及TG主通道的地堆以及TG次通道的地堆以及TG2022/8/476第76頁，共90頁。陳列過程中容易被忽略的細(xì)節(jié)換檔作業(yè)，容易忽略的細(xì)節(jié)：按照DM商品換檔陳列計(jì)劃準(zhǔn)備商品運(yùn)到賣場撤下前一檔的商品拿下前一檔的POP懸掛需上檔的POP陳列需上檔的商品2022/8/477第77頁，共90頁。凌亂不堪的地堆會讓顧客感覺走進(jìn)垃圾場大雜燴般的地堆會讓顧客無所適從商品稀少的地堆對顧客視覺毫無沖擊力顧客所討厭的.2022/8/478第78頁，共90頁。雜貨地堆關(guān)鍵點(diǎn)簡約+量感簡約=一個(gè)品項(xiàng)一個(gè)位置+ 整齊有序量感=豐滿象山+ 商品本色顏色展示2022/8/479第79頁，共90頁。 1.底部圍邊:整體感強(qiáng).2.割箱陳列: