銷售面談九個步驟課件

1、銷售面談九個步驟銷售面談概述建議信任關系：收集客戶資料 形與魂保險觀念導入與需求分析銷售面談的目的（關鍵）步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關系步驟三：道明來意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預算步驟九：約定下次會面的時間銷售面談的步驟銷售面談的重中之重！IPAD名片白紙多張黑色簽字筆(2-3支)網(wǎng)絡、1080單證等銷售面談前準備 步驟一：自我介紹關鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象業(yè)務員：陳先生，我叫李平安，是中國平安的綜合金融客戶經(jīng)理（遞上卡片）。很高興認識您!客 戶：請坐。關鍵句： 步驟二：建立輕松

2、良好的關系關鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關系，方便進行面談內(nèi)容關鍵句：業(yè)務員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎 杯有什么來歷嗎？客 戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。業(yè)務員：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客 戶：是啊，有五年了。目的：1、取得面談所需的時間 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 3、減輕客戶壓力 步驟三：道明來意關鍵句：業(yè)務員：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用大約15-20分鐘的時間，幫您做個分析，買不買沒有關系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資

3、料及建議給您作進一步的參考。無論如何，我們認識后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡我。另外，陳先生今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。目的：1、方便向客戶清楚展示您的資料 2、安排適合面談的地方 步驟四：安排雙方座位業(yè)務員：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？關鍵句：目的：增加客戶對公司及業(yè)務員的信心工具：中國平安介紹 步驟五：公司介紹業(yè)務員：陳先生，不知道您對平安公司了解多不多？首先我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比較長遠的理財保障計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要，我給您簡要介紹一下平安的情況吧。平安自1988年成立以來，一直

4、致力于為中國家庭和企業(yè)提供多元化的金融產(chǎn)品和服務。平安也是中國第一家以保險為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等業(yè)務的綜合金融聯(lián)合服務集團。在全國各地有超過66萬的內(nèi)外勤員工，為7400多萬個人和企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。這是我們公司的簡介，我稍后會留下來給您看。如果您有時間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。 37 步驟六：收集客戶資料目的：了解客戶的有關情況方向：比如:單位福利情況個人保險情況家庭背景情況收入分配情況形與魂中高端客戶的“形”與“魂”中高端客戶的“形”中高端客戶的“形”中高端客戶的“形” 資料收集一：單位福利情況關鍵句：陳先生，公司提供了員工福利社保? 一份工作不一定

5、是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。不知道陳先生同不同意呢?目 的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議目 的：試探客戶反應，以決定下一步面談進程 資料收集二：個人保險情況關鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢?陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？目 的：協(xié)助客戶明確他的責任期 資料收集三：家庭背景情況關鍵句1：為了給您提供一個詳細的分析，你介不介意我了解一些你的基本情

6、況？太太.小明陳先生，不知道你認為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？關鍵句2：陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點呢？陳先生，如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說2000元是10元的200倍就是283200元而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。目 的：計算基本保障額度目 的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱?資料收集四：收入分配情況 40-5

7、0%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的5%-15%家庭保障計劃中高端客戶的“魂” 步驟七：激發(fā)客戶需求目的：讓客戶知道保險是什么？為什么要買？ 清晰明確知道要買多少？內(nèi)容：平衡理財四大帳戶 張先生與李先生的故事（講故事） 保險三原則 國際標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖 理財就是做風險的管理和資產(chǎn)的匹配，首先讓財富安全進而達到財務自由。理財制勝的關鍵是時間和復利的綜合效果，按年收入計算?，F(xiàn)金帳戶 （要花的錢） 短期消費要點：3-6個月的生活費如：活期存款 信用卡占比10杠桿帳戶 （保命的錢）意外重疾保障要點：?？顚Ｓ谩⒁孕〔┐?，解決家庭急用的大額支出

8、 如：社保、保障型保險占比30投資收益帳戶 （生錢的錢） 安全帳戶 （保本升值的錢） 重在收益要點：用錢賺錢，獲取高收益 高收益高風險 短期性波動性如：股票、基金、房產(chǎn)、實業(yè)投資等占比20占比40保本升值要點：本金安全、收益穩(wěn)定、持續(xù)增長 適用養(yǎng)老金和子女教育金的儲備如：定期存款、債券、信托、理財分紅型保險平衡理財四大帳戶李先生張先生22萬元22萬元投資收益率10%本利收益28.6萬+外借11.4萬留下11.4萬債務本利收益26萬22萬元20萬元投資收益率10%留下39萬生活費用2萬元購買保障型保險保險賠付59萬-成本6萬元3年后兩人均因大病住院治療費用40萬經(jīng)過科學治療后病人康復出院結(jié)論：財

9、務安排不同，結(jié)果大不相同保險，不一定讓你更富有，但能防止你走向貧窮！選擇比努力更重要保險三原則 買對人 買對需求 買夠保額業(yè)務員：陳先生，如果以上分析中的哪一方面沒按排好，您覺得對您的影響最大？客 戶：疾病和意外等。業(yè)務員：陳先生，我會根據(jù)這幾個資料，給您設計一個最適合您的計劃。陳先生，剛才您很同意您的基本保障需要大概120萬元，房子的按揭是80萬，小明的教育基金是25萬，那就是說您暫時需要的保障額是225萬元。 步驟八：重申客戶需求和預算 步驟九：約定下次會面的時間技 巧：恰當運用二擇一法目 的：安排下次面談時間地點關鍵句：陳先生，我需要一兩天的時間給您做這份計劃，后天同樣的時間，或者下午四

10、點，哪個時間比較方便？ 銷售面談的步驟回顧道 明 來 意建立輕松良好關系安排雙方坐位介紹公司背景收集客戶資料約定下次會面的時間激發(fā)客戶需求重申客戶需求和預算自 我 介 紹Thank you!做無差錯能手，向零缺陷邁進。8月-228月-22Monday, August 8, 2022天長地久有時盡，9000推行無絕期。03:55:5103:55:5103:558/8/2022 3:55:51 AM質(zhì)量是成功的伙伴，貫標是質(zhì)量的保障。8月-2203:55:5103:55Aug-2208-Aug-22優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是走向世界的橋梁。03:55:5103:55:5103:55Monday, August 8, 2022處處講質(zhì)量，貫徹生產(chǎn)線。8月-228月-2203:55:5103:55:51August 8, 2022不要小看自己，人有無限可能。2022年8月8日3:55 上午8月-228月-22創(chuàng)質(zhì)量第一讓顧客滿意。08 八月 20223:55:51 上午03:55:518月-22內(nèi)部審核定期做,系統(tǒng)維持不會錯。八月 223:55 上午8月-2203:55August 8, 2022精心組織、科學施工、爭創(chuàng)一流。2022/8/8 3:55:5103:55:5108 August 2022消防，消防，重在預防。3:55:51 上午3: