銷售行業(yè)培訓(xùn)課程課件

1、課程大綱行業(yè)心態(tài)銷售技巧設(shè)定目標(biāo)銷售心態(tài) 牛牛文庫文檔分享飛蛾的故事 生物學(xué)家說，飛蛾在由蛹變繭時，翅膀萎縮，十分柔軟；在破繭而出時，必須要經(jīng)過一番痛苦的掙扎，身體中的體液才能流到翅膀上去，翅膀才能充實有力，才能支持它在空中飛翔。一天有個人湊巧看到樹上有一只繭開始活動，好象有蛾要從里面破繭而出，于是他饒有興趣地準(zhǔn)備見識一下由蛹變蛾的過程。但隨著時間的一點點過去，他變得不耐煩了，只見蛾在繭里奮力掙扎，將繭扭來扭去的，但卻一直不能掙脫繭的束縛，似乎是再也不可能破繭而出了。 最后，他的耐心用盡，就用一把小剪刀，把繭上的絲剪了一個小洞，讓蛾出來可以容易一些。果然，不一會兒，蛾就從繭里很容易地爬了出來，

2、但是那身體非常臃腫，翅膀也異常萎縮，耷拉在兩邊伸展不起來。他等著蛾飛起來，但那只蛾卻只是跌跌撞撞地爬著，怎么也飛不起來，又過了一會兒，它就死了。啟示：“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”，任何一種本領(lǐng)的獲得都要經(jīng)由艱苦的磨練，“梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出?！比魏瓮稒C(jī)取巧或妄圖減少奮斗而達(dá)到目的的做法都是見識短淺的行為，那只飛不起來的飛蛾的經(jīng)歷就證明了這一切。 牛牛文庫文檔分享課程大綱行業(yè)心態(tài)何為銷售？銷售：也就是人與人溝通的一種方式，而這種溝通是建立在“人，物，服務(wù)，態(tài)度”。銷售最主要是銷售什么呢？主要是銷售“自己的態(tài)度”（包括：工作，友情，愛情）將自己最好的一面讓別人接受。需要怎樣的態(tài)度？需要“用

3、心”（愛，真誠，承諾，責(zé)任） 牛牛文庫文檔分享原一平的笑 我們不妨講一個日本保險推銷業(yè)的“全國之冠”原一平的故事。原一平25歲當(dāng)實習(xí)推銷員時，身高1.45米，又小又瘦，橫看豎看，實在缺乏吸引力，可以說是先天不足。但他苦練笑容，并且獲得成功，被日本人譽(yù)為“值百萬美金的笑”。 原一平為什么練笑呢？因為他總結(jié)出笑容在推銷活動中有九大作用：笑容是傳達(dá)愛意給對方的捷徑；笑具有傳染性，你的笑容可以引起對方笑并使對方愉快；可以輕易地消除二人之間嚴(yán)重的隔閡，使對方門扉大開；笑容是建立信賴關(guān)系的第一步，它會創(chuàng)造出心靈之友；笑容可以激發(fā)工作熱情，創(chuàng)造工作成績；笑容可以消除自己的自卑感，彌補(bǔ)自己的不足；如能將各種笑

4、容擁為己有，了如指掌，就能洞察對方的心靈；笑容能增進(jìn)健康，增強(qiáng)活動能力。原一平認(rèn)為，嬰兒般天真無邪的笑容最具魅力。于是，他就花費了很長時間練習(xí)笑，直到他在鏡中出現(xiàn)與嬰兒的笑容相差不多時才罷休。他練習(xí)的步驟是：檢查自己的笑容有多少種（原一平認(rèn)為自己有含義不同的39種笑容），列出各種笑容要表達(dá)的心情與意義，然后再對著鏡子反復(fù)練習(xí)，直到鏡中出現(xiàn)所需要的笑容為止。啟示：要成功推銷自己，必須練就一兩招過人之處。如果太平平常常，注定無法觸動和吸引消費者。從事銷售行業(yè)的推銷員不必追求面面俱到，也不必因為自己儀表的先天缺陷而自卑，關(guān)鍵是找出自己認(rèn)為最有希望的“突破口”，淋漓盡致地表現(xiàn)個性的魅力。 牛牛文庫文檔

5、分享課程大綱行業(yè)心態(tài)銷售中總會遇到別人的拒絕。正如“一種米養(yǎng)百樣人”。數(shù)據(jù)分析：美國推銷員協(xié)會曾經(jīng)對推銷員的拜訪做長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：推銷員答道：“人??！” 48%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的推銷員，在第二次遭受挫折之后，也退卻了；12%的推銷員，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；5%的推銷員，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的推銷員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%推銷成功的個案，都是這10%的推銷員連續(xù)拜訪5次以上所達(dá)成的。 一般推銷員效率不佳，多半由于一種共同的毛病，就是懼怕客戶的拒絕。心里雖想推銷卻有裹足不前，所以縱有滿腹

6、知識與技巧也無從發(fā)揮。真正的推銷家則有頑強(qiáng)的耐心、“精誠所至、金石為開”的態(tài)度，視拒絕為常事，且不影響自身的情緒。啟示：堅持就是勝利。其實成功者與不成功者之間有時距離很短只要后者再向前幾步即可。銷售總需要“堅持”的心態(tài)。 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售技巧流程熟悉：1產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的內(nèi)容2公司運作流程3通話流程注重細(xì)節(jié)聆聽，禮貌，身份，祝福語。 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售技巧通話流程 開場白 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)介紹 促成 異議處理 促成 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售技巧通話流程開場白 問候語 （你好，請問XX先生/小姐系唔系度？） 自報家門 （我系XX公司的話務(wù)員，我姓XX，工號XX） 致電原因 （由于X

7、X原因我地公司有XX可以俾到XX享受） 簡單買點 （而我地公司XX的產(chǎn)品可以帶俾XX有XX優(yōu)惠/少有XX功能） 介紹產(chǎn)品 （產(chǎn)品內(nèi)容：這產(chǎn)品有何買點，最好里面有一至兩個買點來吸引客戶） 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售技巧通話流程異議處理 了解客戶真正問題所在（例如：客戶話唔需要。因為什么而唔需要，是因為對自己無用幫助不大還是已經(jīng)有了覺得無需要呢？） 有針對性帶出產(chǎn)品的買點（針對所了解客戶真正的問題，運用對比，數(shù)據(jù)，例子，第三者影響力方法增強(qiáng)自己的說服力，再帶出相應(yīng)的買點來解決客戶的問題，主要目的：讓客戶覺得產(chǎn)品是可以幫助到和有必要的。） 促成異議處理：是帶出產(chǎn)品買點的橋梁，有引導(dǎo)性帶出想表達(dá)買點

8、。 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售技巧通話流程溝通銷售人員和客戶之間存在良好的溝通互動氣氛。了解客戶背景（客戶的愛好，職位，公司的業(yè)務(wù)類型等相關(guān)信息）了解客戶的需求（客戶需要的怎樣業(yè)務(wù)來幫助自己提升業(yè)務(wù)量，幫助公司節(jié)省資源的同時可以穩(wěn)到錢）了解客戶的背景和客戶的需求都屬于與客戶打開話題的一種途徑。主要目的：借助以上的互動來帶出產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓客戶發(fā)覺此產(chǎn)品是可以幫助到自己的。 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售技巧通話流程促成在異議處理后，帶出兩至三個買點后，促成一次?？蛻糇稍兊疆a(chǎn)品或業(yè)務(wù)相關(guān)辦理流程，說明客戶對此產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生興趣，講解完后要促成把握良好時機(jī)。假設(shè)性促成，直接與客戶對資料，假設(shè)客戶接受參

9、加。促成時切記用咨詢的口吻，而用肯定的字眼如：現(xiàn)在幫你享受返。 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售技巧注重細(xì)節(jié)禮貌在通話中經(jīng)常多用禮貌用語“禮多人不怪”，而禮貌用語在通話中是成交的“催化劑”。身份身份明確且堅定，立場可以增加客戶的信任度。祝福語讓客戶感受到有賓至如歸的感覺，對于下次溝通起到良好鋪墊。 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售技巧注重細(xì)節(jié)聆聽1找到興趣所在2對內(nèi)容進(jìn)行判讀，而不是簡單的記憶3先不要匆忙進(jìn)行評價4邊聽邊想5靈活機(jī)動6主動傾聽7抵抗分心8訓(xùn)練思維9開放思路10加快思考速度 牛牛文庫文檔分享用心聽人說話 美國汽車推銷之王喬吉拉德曾有過次深刻的體驗。一次，某位名人來向他買車，他推薦了一種最

10、好的車型給他。那人對車很滿意，并掏出10000美圓現(xiàn)鈔，眼看就要成交了，對方卻突然變卦而去。 喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解。到了晚上11點他忍不住打電話給那人：“您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一部新車，眼看您就要買下，卻突然走了。” “喂，你知道現(xiàn)在是什么時候嗎？” “非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上11點鐘了，但是我檢討了一下午，實在想不出自己錯在哪里，因此特地打電話向您討教?！?“真的嗎？” “肺腑之言?！?“很好！你用心在聽我說話嗎？” “非常用心?！?“可是今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進(jìn)入密執(zhí)安大學(xué)念醫(yī)科，我還提到犬子的學(xué)科成績、運動

11、能力以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮，但是你毫無反應(yīng)?！?喬不記得對方曾說過這些事，因為他當(dāng)時根本沒有注意。喬認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，他不但無心聽對方說什么，而且在聽辦公室內(nèi)另一位推銷員講笑話。 這就是喬失敗的原因：那人除了買車，更需要得到對于一個優(yōu)秀兒子的稱贊。 喬吉拉德恰恰沒有“站在對方立場思考與行動”。他只是想當(dāng)然地以為“已經(jīng)成交了”。 啟示：“站在對方立場思考與行動”，誰都明白是金口良言，但做起來實在也難。成功的推銷員恰恰做到了這一點。 牛牛文庫文檔分享課程大綱設(shè)定目標(biāo)明確的目標(biāo) 父親帶著三個兒子到草原上獵殺野兔。在到達(dá)目的地，一切準(zhǔn)備得當(dāng)、開始行動之前，父親向三個兒子提出了一個問題： “

12、你看到了什么呢？” 老大回答道：“我看到了我們手里的獵槍、在草原上奔跑的野兔、還有一望無際的草原?！?父親搖搖頭說：“不對。” 老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、獵槍、野兔，還有茫茫無際的草原?！?父親又搖搖頭說：“不對。” 而老三的回答只有一句話：“我只看到了野兔。” 這時父親才說：“你答對了?！眴⑹荆河辛嗣鞔_的目標(biāo)，才會為行動指出正確的方向，才會在實現(xiàn)目標(biāo)的道路上少走彎路。事實上，漫無目標(biāo)，或目標(biāo)過多，都會阻礙我們前進(jìn)，要實現(xiàn)自己的心中所想，如果不切實際，最終可能是一事無成。 牛牛文庫文檔分享銷售心態(tài)的5個小故事 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售心態(tài)先努力改造自己吧 原一平在27歲時進(jìn)

13、入日本明治保險公司開始推銷生涯。當(dāng)時，他窮得連中餐都吃不起，并露宿公園。但是一位老和尚的話改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷保險，原一平詳細(xì)地說明之后，老和尚平靜地說：“聽完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿?！?老和尚注視原一平良久，接著又說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什么前途可言了?！崩虾蜕杏终f：“年輕人，先努力改造自己吧！”啟示： 銷售行業(yè)是人與人打交道的事業(yè)，是你主動找尋客戶的事業(yè)，如果你的消費者連你這個人都無法接受、依賴，他更不可能成為你的客戶，故在銷售行業(yè)中有句名言說道：“推銷員在推銷出自己的產(chǎn)品之

14、前，首先推銷的是自己！” 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售心態(tài)憂慮的水滴 古時候，殘忍的將軍要折磨他們的俘虜時，常常把俘虜?shù)氖帜_綁起來，放在一個不停往下滴水的袋子下面.水滴著.滴著.夜以繼日，最后，這些不停滴落在頭上的水，變得好象是用槌子敲擊的聲音，使那些人神經(jīng)失常。這種折磨人的方法，早期西班牙宗教法庭和后來希特勒手下的德國集中營都曾經(jīng)使用過。 憂慮就象不停往下滴、滴、滴的水，而那不停地往下滴、滴、滴的憂慮，通常會使人心神喪失，人生無力。啟示： 人往往不是死于疾病，而是死于憂慮的心態(tài)。從事銷售行業(yè)的推銷員應(yīng)隨時注意調(diào)整心態(tài)，免于憂慮。 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售心態(tài)富蘭克林的搏斗 美國建國期間的

15、偉人富蘭克林有一個習(xí)慣，每天晚上都把一天的情形重新回想一遍。他發(fā)現(xiàn)他有13個很嚴(yán)重的錯誤，下面是其中的三項：浪費時間，為小事煩惱，和別人爭論沖突。聰明的富蘭克林發(fā)現(xiàn)，除非他能夠減少這一類的錯誤，否則不可能有什么成就。所以他一個禮拜選出一項缺點來搏斗，然后把每一天的輸贏做成記錄。在下個禮拜，他另外挑出一個壞習(xí)慣，準(zhǔn)備齊全，再接下去做另一場戰(zhàn)斗。富蘭克林每個禮拜改掉一個壞習(xí)慣的戰(zhàn)斗持續(xù)了兩年多。 難怪他成為美國歷史上最受人敬愛也最具影響力的人之一。啟示：每一個推銷員可否像富蘭克林那樣，檢視自己的缺點，并與之進(jìn)行堅持不懈的搏斗，直至勝利為止？ 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售心態(tài)小孩拼地圖 牧師在一個星

16、期六的早晨，打算在很困難的條件下，準(zhǔn)備他的嘮叨的講道。他的妻子出去買東西了。那天在下雨，他的小兒子吵鬧不休，令人討厭。最后，這位牧師在失望中拾起一本舊雜志，一頁一頁地翻閱，直到翻到一幅色彩鮮艷的大圖畫一幅世界地圖。他就從那本雜志上撕下這一頁，再把它撕成了碎片，丟在起坐間的地上，說道：“小約翰，如果你能拼攏這些碎片，我就給你2角5分錢?！?以為這件事會使小約翰花費上午的大部分時間。但是沒有10分鐘，就有人敲他的房門。這是他的兒子。牧師驚愕地看到約翰如此之快地拼好了一幅世界地圖?！昂⒆樱阍鯓影堰@件事做得這樣快？”牧師問道?！鞍　保〖s翰說：“這很容易。在地圖的背面有一個人的照片。我就把這個人的照

17、片拼到一起。然后把它翻過來。我想如果這個人是正確的，那么，這個世界就是正確的。 牧師微笑起來，給了他的兒子2角5分錢?！澳阋蔡嫖覝?zhǔn)備好了明天的講道?！彼f：“如果一個人是正確的，他的世界也就會是正確的?！眴⑹荆?如果你想改變這個世界，首先就應(yīng)該改變你自己。如果你是正確的，你的世界也會是正確的。這就是積極的心態(tài)所談的全部問題。當(dāng)你抱著積極的心理態(tài)度時，你的世界的一些問題在你面前勢必要低頭。 牛牛文庫文檔分享課程大綱銷售心態(tài)每次被拒絕的收入 美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個很有名的百分比定律。他認(rèn)為假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得200元定單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他說：“請記住，你之所以賺200元，是因為你會見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元。而應(yīng)看成每個顧客都讓你做了20010=20元的生意。因此，每次被拒絕的收入是20元。當(dāng)你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了20元，所以應(yīng)面帶微