途家公寓托管返租合作細(xì)案課件

1、途家公寓托管返租合作細(xì)案 20161218 目錄 1.去化模式探討 2.為什么選擇途家 3.途家的方案 4.途家的產(chǎn)品介紹 5.合作案例 6.推廣方式 7.運(yùn)營(yíng)測(cè)算及定位 8.合作商務(wù)條件Part 01 去化模式探討項(xiàng)目所在地項(xiàng)目概況-區(qū)位 Location交通核心位置創(chuàng)意LOFT標(biāo)桿領(lǐng)航。三環(huán)內(nèi)側(cè)，匯集各大商圈各主要路口包圍，展示面充足周圍商業(yè)配套已完善城西最高坐標(biāo)特色寫字樓+途家服務(wù)式公寓鑄就城西特色！金陽.不夜金陽不夜，規(guī)劃總建筑面積79773，成都三環(huán)內(nèi)唯一4.9米層高生態(tài)純寫字樓，武侯新城百億商圈，城西城南交匯處，東擁雙楠傳統(tǒng)中央居住區(qū)，西抱武侯國(guó)際新城產(chǎn)業(yè)群，北倚光華瑞聯(lián)萬億商圈，

2、南靠紅牌樓家居汽配產(chǎn)業(yè)中心；周邊有大量住宅區(qū)，而寫字樓卻稀缺，金陽不夜創(chuàng)意生態(tài)寫字樓，剛好填補(bǔ)這一空白，是當(dāng)之無愧草金、雙楠、光華等商業(yè)商務(wù)板塊的價(jià)值洼地。當(dāng)前問題：樓市投資產(chǎn)品較多，失敗案例數(shù)不勝數(shù)，類似包租或分權(quán)模式已經(jīng)不太容易被市場(chǎng)接受。如何體現(xiàn)自身項(xiàng)目特色和競(jìng)品差異化以及自身客源如何定位。項(xiàng)目打造很有特色，且位置較好，但在打造成功之前的說服力和吸引力有一定問題。需要引入有吸引力的品牌和模式，帶動(dòng)銷售去化，增加業(yè)主缺乏購買信心。項(xiàng)目現(xiàn)狀【保值性增值性】和【回報(bào)率】是“投資”客群追求的兩大永恒目標(biāo)?？蛻粝胍裁?，我們就包裝什么樣的產(chǎn)品，讓不動(dòng)產(chǎn)動(dòng)起來！現(xiàn)有物業(yè)無法簡(jiǎn)單滿足自住客群的居住需求

3、，那策略上應(yīng)該偏重喜好空置營(yíng)收+全國(guó)換住的“投資”客群！客群定位合作定位全國(guó)市場(chǎng)形式2015年底全國(guó)庫存超過4億平方存量房源去庫存壓力巨大全國(guó)80%以上的項(xiàng)目去化率不高旅游地的二手房市場(chǎng)萎靡旅游地房產(chǎn)不好賣統(tǒng)一風(fēng)格的產(chǎn)品集中在一個(gè)區(qū)域旅游地的樓盤沒有特色產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重折扣降價(jià)風(fēng)光不在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式缺乏吸引力無法交換，產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)不能多元化無法增值，除北上廣深以外，二手房市場(chǎng)非常疲軟分權(quán)的模式已經(jīng)失去信任松散小商戶沒有信譽(yù)保證，業(yè)主對(duì)后期房屋回報(bào)缺乏信心缺乏管理品牌支持，后期管理維護(hù)難度大業(yè)主購房的普遍擔(dān)憂Part 02 為什么選擇途家途家簡(jiǎn)介“一個(gè)中國(guó)式HomeAway的成長(zhǎng)”途家網(wǎng)是一家高

4、品質(zhì)的中高端度假公寓在線平臺(tái)，是中國(guó)首個(gè)依托國(guó)際領(lǐng)先的分散式酒店管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，緊密結(jié)合線下旅游地不動(dòng)產(chǎn)存量以及線中優(yōu)質(zhì)的呼叫中心服務(wù)的新型平臺(tái)，其創(chuàng)立彌補(bǔ)了中國(guó)在此領(lǐng)域的空白。行業(yè)市場(chǎng)分析行業(yè)市場(chǎng)概況一個(gè)已經(jīng)被驗(yàn)證的市場(chǎng)2011年，歐洲與美國(guó)，Vacation Rental（度假出租）的市場(chǎng)份額占整個(gè)酒店住宿業(yè)37% 歐洲850億中國(guó)，5-6億國(guó)外最大的度假公寓平臺(tái)HomeAway Airbnb 變革之中國(guó)趨勢(shì)（一）度假屋投資理財(cái)文化養(yǎng)生 有需求 健康教育2013年，中國(guó)旅游增長(zhǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)，自由行游客增長(zhǎng)46%，超過13.6億人次。“5+2 生活方式”，城市+郊外，引領(lǐng)全家出行的度假

5、休閑游全新趨勢(shì)。變革之中國(guó)趨勢(shì)（二）據(jù)媒體報(bào)道，全國(guó)總共有數(shù)千萬套空置房 有房源 另一方面，國(guó)家正在力推的城鎮(zhèn)化融合度假、養(yǎng)生、生態(tài)養(yǎng)老、文化體驗(yàn)等現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)，無疑是新型城鎮(zhèn)化的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，更是中國(guó)經(jīng)濟(jì)升級(jí)版的重要選項(xiàng)之一。變革之中國(guó)趨勢(shì)（三）“新國(guó)五條”及各地方房地產(chǎn)調(diào)控細(xì)則的出臺(tái)、將會(huì)有越來越多的住宅開發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)向以城鎮(zhèn)化為導(dǎo)向的地產(chǎn)開發(fā)，2015年旅游地產(chǎn)的投資總額已破萬億。 缺管理 房產(chǎn)投資“最后一公里”的課題備受關(guān)注空置的不動(dòng)產(chǎn)，如何進(jìn)行專業(yè)化的保值增值管理？持有的異地不動(dòng)產(chǎn)，如何進(jìn)行專業(yè)化的養(yǎng)護(hù)和運(yùn)維？先進(jìn)管理體系美國(guó)斯維登酒店管理公司旗下的國(guó)際領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，以溫馨、舒適、

6、便捷、干凈、安全為服務(wù)宗旨本土化思考游客訂單交易平臺(tái)業(yè)主通知管家平臺(tái)入住 信息服務(wù)開發(fā)商業(yè)主開放式、不受限制帶租約有管家可交換房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)交換體系及系統(tǒng)交換式入住高品質(zhì)酒店服務(wù)&互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)線下服務(wù)提供信息優(yōu)秀的流程和系統(tǒng)是途家的核心價(jià)值領(lǐng)先便捷的預(yù)訂平臺(tái)途家手機(jī) App攜程-途家公寓頻道【環(huán)球旅訊】6月22日，途家CEO羅軍公布了，途家并購螞蟻短租的消息，螞蟻短租將成為途家的全資子公司，而作為交易的一部分，58集團(tuán)將會(huì)成為途家的新股東。 10月20日，國(guó)內(nèi)最大的公寓民宿預(yù)訂平臺(tái)途家宣布與攜程旅行網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，并購攜程旅行網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)旗下的公寓民宿業(yè)務(wù)。攜程及去哪兒的公寓民宿頻道入口

7、、團(tuán)隊(duì)和整體業(yè)務(wù)將并入途家，成為途家的一部分。交易完成后，途家將從攜程、去哪兒導(dǎo)入包括庫存、流量、品牌、運(yùn)營(yíng)等多方優(yōu)勢(shì)資源，用于保證用戶、商戶、房東持續(xù)受益。“毫無疑問，這也將加速我們房源規(guī)模、用戶規(guī)模的擴(kuò)大及平臺(tái)交易額的快速增長(zhǎng)。”途家聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍在今天早上的一份途家內(nèi)部郵件中說：“通過這次收購，途家在境內(nèi)公寓民宿交易平臺(tái)的整合基本完成?！遍_發(fā)商可獲得： 1.使用途家品牌對(duì)外宣傳，增加開發(fā)商傳統(tǒng)銷售模式，達(dá)到同區(qū)域差異化銷售。 2.加入途家模式促進(jìn)銷售增加業(yè)戶購買信心，加快去化。 3.途家網(wǎng)專屬樓盤頻道宣傳，面對(duì)全國(guó)客戶和1.3億途家會(huì)員以及攜程3億會(huì)員，游客變買家。 4.解決項(xiàng)目

8、銷售給客戶后落地執(zhí)行的顧慮，前期有銷售包裝噱頭及吸引點(diǎn)，后期有實(shí)際管理運(yùn)營(yíng)者及換住自住平臺(tái)支撐。 5.建議購買途家鉆石卡（50元一張）贈(zèng)送給業(yè)主和看房客戶，成為本項(xiàng)目后期綁定入住客戶，提 高入住率，提高業(yè)主收益。業(yè)主可獲得： 1.途家合作的品牌會(huì)增加業(yè)主購買信心，打消投資顧慮。 2.空置期間產(chǎn)生收益，提供業(yè)主后臺(tái)實(shí)時(shí)查看房屋狀態(tài)。 3.業(yè)主自主接單或途家自營(yíng)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理（個(gè)人房東）。 4.自己規(guī)劃居住時(shí)間（個(gè)人房東）。 5.體驗(yàn)全國(guó)換住的增值服務(wù)（自營(yíng)及加盟）。 贈(zèng)：途家網(wǎng)買樓收租頻道項(xiàng)目展示開發(fā)企業(yè)和業(yè)主可以獲得什么？Part 03 途家的方案途家方案RBO/RBA4合資3管家+自營(yíng)（或合營(yíng)

9、）途家交換2通過第三方或是業(yè)主自住經(jīng)營(yíng)，解決了房屋體量大的問題。同時(shí)讓業(yè)主能有一種渠道來獲得收益，或是體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)和社交的樂趣。全球最大高端服務(wù)式公寓領(lǐng)導(dǎo)者雅詩閣和全球第三大公寓及民宿預(yù)訂平臺(tái)共同打造途家盛捷品牌進(jìn)駐，為項(xiàng)目前期提供銷售賣點(diǎn)，為后期提供強(qiáng)大的服務(wù)支持，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)途家提供管家+托管（自營(yíng)或合營(yíng)）+交換服務(wù)，從房屋保值、增值以及附加值三個(gè)方面為業(yè)主解決后顧之憂，途家短租領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)可以與途家盛捷長(zhǎng)租互補(bǔ)，解決租賃市場(chǎng)全方位問題。途家品牌入駐途家展示中心1為項(xiàng)目提供銷售賣點(diǎn)，解決銷售策略單一，項(xiàng)目附加值低問題。增加銷售賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)加速去庫存化壓力，現(xiàn)場(chǎng)展示增加購房者信任并直觀感受

10、途家服務(wù)Part 04 途家的產(chǎn)品介紹途家產(chǎn)品介紹途家自營(yíng)服務(wù)是在不改變業(yè)主房屋產(chǎn)權(quán)的情況下，將房屋按照斯維登（Sweetome）星級(jí)酒店客房標(biāo)準(zhǔn)整理、優(yōu)化，專業(yè)的管家服務(wù)，保持房屋最佳狀態(tài)，常住常新。并憑借成熟穩(wěn)定的電子商務(wù)平臺(tái)大量專業(yè)的市場(chǎng)推廣，將不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值發(fā)揮到最大，短期獲得可觀回報(bào)。同時(shí)，途家定期提供專業(yè)的市場(chǎng)監(jiān)控、經(jīng)營(yíng)報(bào)告和增值營(yíng)銷建議，實(shí)現(xiàn)業(yè)主閑置的房屋靈活增值。途家自營(yíng)途家合營(yíng)途家合資業(yè)主管家RBARBO途家交換托付保途遠(yuǎn)產(chǎn)品筑途途家產(chǎn)品介紹途家自營(yíng)途家合營(yíng)途家合資業(yè)主管家RBARBO途家交換托付保途遠(yuǎn)產(chǎn)品筑途途家加盟業(yè)務(wù)是針對(duì)商戶授權(quán)使用“斯維登”品牌經(jīng)營(yíng)，并統(tǒng)一提供“途家標(biāo)準(zhǔn)

11、的SOP、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、管理系統(tǒng)、客源渠道、營(yíng)銷體系、分析報(bào)告、采購體系、培訓(xùn)體系”服務(wù)的一種產(chǎn)品。為保證加盟店的品質(zhì)及客戶滿意度，途家對(duì)加盟店通過統(tǒng)一的質(zhì)檢、暗訪、輿情等方面事實(shí)監(jiān)測(cè)，有效保證業(yè)主的權(quán)益。途家產(chǎn)品介紹途家自營(yíng)途家合營(yíng)途家合資業(yè)主管家RBARBO途家交換托付保途遠(yuǎn)產(chǎn)品筑途途家盛捷是全球知名酒店集團(tuán)雅詩閣與途家網(wǎng)共同出資打造的一個(gè)全新的專業(yè)化公寓管理品牌，秉承雅詩閣在公寓領(lǐng)域長(zhǎng)達(dá)30多年的專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，旨在為人在商旅的住客提供便捷、舒適、交互、高性價(jià)比的服務(wù)公寓居住體驗(yàn)。途家產(chǎn)品介紹RBA模式業(yè)主通過途家網(wǎng)尋找到經(jīng)過篩選的有一定經(jīng)營(yíng)實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者，通過途家網(wǎng)的房源平臺(tái)撮合成功，并委

12、托其進(jìn)行出租獲得收益的運(yùn)營(yíng)模式。途家自營(yíng)途家合營(yíng)途家合資業(yè)主管家RBARBO途家交換托付保途遠(yuǎn)產(chǎn)品筑途途家產(chǎn)品介紹RBO模式是業(yè)主通過途家網(wǎng)經(jīng)過途家網(wǎng)的支持和協(xié)助，有能力也樂于自行進(jìn)行出租獲得收益的運(yùn)營(yíng)模式。RBO模式在歐美已經(jīng)成為一種房屋投資者的時(shí)尚。途家自營(yíng)途家合營(yíng)途家合資業(yè)主管家RBARBO途家交換托付保途遠(yuǎn)產(chǎn)品筑途途家產(chǎn)品介紹途家交換是途家業(yè)主按照40/20的交換原則，業(yè)主給出40天的使用權(quán)，按照間夜價(jià)核算成價(jià)值換的等值的20天的途家其他管理物業(yè)的使用權(quán)的一種專享特權(quán)。滿足業(yè)主買一套房住遍全國(guó)的需求，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)主一處房多處家的使用權(quán)多元化的創(chuàng)新需求。途家自營(yíng)途家合營(yíng)途家合資業(yè)主管家RB

13、ARBO途家交換托付保途遠(yuǎn)產(chǎn)品筑途Part 05 合作案例合作案例藍(lán)光地產(chǎn)攜手途家打造“藍(lán)途計(jì)劃”合作案例助推營(yíng)銷 峨眉青廬恒邦集團(tuán)峨眉山青廬項(xiàng)目 合作樓盤全部售罄，現(xiàn)已開始第二批次的合作合作案例峨眉青廬實(shí)際經(jīng)營(yíng)回報(bào)率房型面積（）總價(jià)（元）公寓50400000途家短租出租率分成年總收益（分成后）回報(bào)率25865%50%306057.6%合作案例助推營(yíng)銷炎華置信青城郡2013年，青城郡第一批次房源開盤當(dāng)天就售罄一周后，推出二批次房源，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)90%以上，目前推出第三批次房源，目前已銷售過半。合作案例青城郡實(shí)際經(jīng)營(yíng)回報(bào)率房型面積（）總價(jià)（元）別墅1001200000途家短租出租率分成年總收

14、益（分成后）回報(bào)率98050%50%843287%項(xiàng)目名稱產(chǎn)品類型合作之前售價(jià)單價(jià)合作之后售價(jià)單價(jià)效果西昌楓丹麗舍公寓750083002015年合作部分第一批65套開盤，2015年底售罄，追加80套，目前還剩22套世茂玉錦灣公寓9500140002013年4月28日合作部分開盤，合作部分13年底售罄炎華置信別墅11000130002013年4月21日一期100棟開盤，13年底售罄新成國(guó)際公寓9000160002013年12月開盤，合作共360套，截止3月底銷售126套。后推簡(jiǎn)裝部分產(chǎn)品，目前已售罄。城北優(yōu)品道公寓590075002015年11月7日合作部分開盤，截止日前全部售罄。 合作項(xiàng)目數(shù)據(jù)

15、對(duì)比Part 06 推廣方式免費(fèi)入住券誠意金品鑒團(tuán)體驗(yàn)式營(yíng)銷 本案建議運(yùn)用“體驗(yàn)式入住”特點(diǎn)讓客戶有幸在誠意金或定金階段進(jìn)行“交換入住”的體驗(yàn)式營(yíng)銷，增進(jìn)對(duì)品牌的了解及開發(fā)企業(yè)信任度。顛覆住宿業(yè)的創(chuàng)新根據(jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)活動(dòng)節(jié)氣及國(guó)定假日推出打折促銷及“一元住途家”秒殺活動(dòng)由途家進(jìn)行補(bǔ)貼，不影響物業(yè)持有者正常收益?，F(xiàn)場(chǎng)包裝1月13日 途家- 58同城青城郡養(yǎng)生之旅1月13日途家聯(lián)合58同城共同在青城郡舉行了針對(duì)中高端客戶的養(yǎng)生溫泉體驗(yàn)之旅，針對(duì)精準(zhǔn)用戶使其認(rèn)識(shí)了途家，擴(kuò)大途家在圈層的認(rèn)知度現(xiàn)場(chǎng)包裝1月23日藍(lán)光青城河谷寶馬迷你“環(huán)球之旅”沙龍50多名寶馬車友會(huì)成員來到青城河谷，和途家旅游達(dá)人一起分享旅

16、行攻略?，F(xiàn)場(chǎng)通過趣味問答等方式植入途家，以及達(dá)人PPT植入途家房源?，F(xiàn)場(chǎng)包裝途家run-企業(yè)家下午茶羅軍面對(duì)面沙龍11月24日，成都30余名企業(yè)家參加沙龍暨青城郡體驗(yàn)，直接為4WD帶來13棟別墅房間收入，活動(dòng)非常成功，活動(dòng)做完第二天即有嘉賓再次訂房現(xiàn)場(chǎng)包裝地產(chǎn)行業(yè)年度峰會(huì)成都商報(bào)、每日經(jīng)濟(jì)新聞報(bào)社共同舉辦的地產(chǎn)大行業(yè)的年度盛典，途家作為嘉賓參與，2萬冊(cè)的會(huì)刊植入途家硬廣新浪樂居、金融屆、和訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)、搜房網(wǎng)均予以報(bào)道途家網(wǎng)展示頻道說明項(xiàng)目列表頁 項(xiàng)目詳情頁 途家網(wǎng)展示頻道說明展示中心效果圖Part 07 運(yùn)營(yíng)測(cè)算及定位項(xiàng)目定位及客源構(gòu)成根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)位，定位于城市商務(wù)型+度假服務(wù)公寓；充分

17、發(fā)揮項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，以旅游客源及成都市內(nèi)商務(wù)客源為主，輔以O(shè)TA渠道客源；客源占比：旅游客源40%，商務(wù)客源30%，OTA渠道客源20%， 自來散客10%；房型及定價(jià)（淡旺季平均成交價(jià)）開放式雙床/大床房228.00/間/夜豪華開放式大床/雙床房368.00/間/夜豪華套房468.00/間/夜（1.以上預(yù)估房?jī)r(jià)參考1500元/m裝修標(biāo)準(zhǔn) 2.周邊酒店間夜價(jià)格160-680為參考）Revpar預(yù)估（正常投入運(yùn)營(yíng)，約開業(yè)6月后）房型成交價(jià)平均入住率（年）收益（攤銷未扣除）開放式大床/雙床房（37）22860%136.8豪華開放式大/雙床房（61）36865%239.2運(yùn)營(yíng)策略簡(jiǎn)述：1、以城市商務(wù)客

18、人、周邊商戶接待為主推，日常客源占比40%；2、OTA渠道及旅游團(tuán)隊(duì)作為補(bǔ)充，占比60%；3、充分利用大假及旅游旺季期間作出溢價(jià)調(diào)整。溢價(jià)約為1.8倍；4、發(fā)揮配套優(yōu)勢(shì)，接待部分會(huì)議客人，作為淡季及平季的補(bǔ)充；豪華套房（？）46860%280.8合作收益預(yù)估（五五分成模式）（注：開放式大/雙床房能耗參照35元/間/夜；豪華開放式大/雙床房及明星套房能耗參照45元/間/夜上調(diào)；稅金比例6%；）1.開放式大/雙床房：（22860%-35-13.7）365/2=16078.3/年2.豪華開放式大/雙床房：（36865%-45-22.1）365/2=31408.3/年3.豪華套房：（46860%-45-28.1）365/2=37905.3/年體量定位普通公寓房間數(shù)需求量（商務(wù)為主，標(biāo)間及雙床）：約100-120間房為宜；套房房間數(shù)需求量（旅游家庭或聚會(huì)為主）：約20-40間房為宜；途家建議：本案2#樓 11層 至21層 共計(jì)240間Part 08 合作商務(wù)條件建議合作模式及商務(wù)條件途立方（50萬品牌咨詢費(fèi)）自營(yíng)（8元/月托管費(fèi)）合營(yíng)（公寓3000元/套加盟費(fèi)；別墅15000/套加盟費(fèi)+保證金10萬+4元/間/天管理費(fèi)）合作期限三年結(jié)合個(gè)人房東合作模式（RBO）RBA代理運(yùn)營(yíng)+RBO個(gè)人房東（成交傭金0.5%）合作模式及商務(wù)條件一：自營(yíng)50萬品牌咨詢費(fèi)8元/月管理費(fèi)（三年一次交）無