營(yíng)銷組合之4P策略課件

1、02:481第三講之二：營(yíng)銷組合 牛牛文庫(kù)文檔分享02:482 牛牛文庫(kù)文檔分享02:483產(chǎn)品策略解決以下問(wèn)題：如何樹(shù)立產(chǎn)品整體形象如何延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 牛牛文庫(kù)文檔分享02:484一、產(chǎn)品整體形象狹義產(chǎn)品概念是：具有某種形狀、能提供某種用途的商品?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品整體概念包含三個(gè)層次： 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品是顧客需求的核心，產(chǎn)品能提供給顧客的基本效用是產(chǎn)品的實(shí)體，表現(xiàn)為產(chǎn)品內(nèi)質(zhì)量、包裝外觀品牌等，是核心產(chǎn)品的載體顧客購(gòu)買了有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益 牛牛文庫(kù)文檔分享02:485案例：ETA利用產(chǎn)品整體概念分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品背景：美國(guó)

2、、日本搶占低端電子表，瑞士只能立足于高價(jià)時(shí) 髦的珠寶手表市場(chǎng)。 1、ETA決定改變追求手表的走時(shí)精確和經(jīng)久耐用的老套路，推出斯沃其系列手表，其市場(chǎng)定位是“樣式新穎”，目標(biāo)市場(chǎng)是“作為時(shí)裝表來(lái)吸引活躍的、追求潮流的年輕人”，為此開(kāi)發(fā)出有多種顏色塑料表帶、表殼的電子模擬表。新型手表成本只有5美圓，價(jià)格從40美圓到100美圓不等，一年就賣了1億只。 2、ETA向世人宣布將在5個(gè)月后停止生產(chǎn)已有款式的斯沃其，同時(shí)請(qǐng)拍賣行定期舉行拍賣。 3、其后每年分兩次推出數(shù)目有限的新款斯沃其，以往的收藏家有特權(quán)投標(biāo)購(gòu)買設(shè)計(jì)版本。 4、在里斯本博物館專設(shè)斯沃其陳列臺(tái)，主辦“斯沃其情感經(jīng)歷”展覽。效果：搶購(gòu)、期待新款出

3、現(xiàn)、“款式新穎的手表”就是斯沃其、收藏價(jià)值6 萬(wàn)美圓。思考：斯沃其賣的是什么產(chǎn)品，請(qǐng)分析其成功的原因？ 牛牛文庫(kù)文檔分享02:486提示： 1、ETA成功之處在于，沒(méi)有從核心產(chǎn)品這個(gè)層次上去開(kāi)發(fā)走時(shí)精確、經(jīng)久耐用的手表，而是在有形產(chǎn)品整個(gè)層次上大做文章，抓住“款式新”這個(gè)賣點(diǎn)，去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，樹(shù)立產(chǎn)品特色形象。 2、當(dāng)現(xiàn)代低價(jià)表也能達(dá)到走時(shí)精確的要求時(shí)。其賣點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移到與報(bào)時(shí)無(wú)關(guān)的款式、地位象征與反映個(gè)性上了。 3、產(chǎn)品整體概念中任意一個(gè)層次上，都可以形成自己產(chǎn)品的特色，找到市場(chǎng)突破口。 牛牛文庫(kù)文檔分享02:487二、產(chǎn)品的壽命周期和策略 產(chǎn)品的壽命周期是指從產(chǎn)品試制成功投入市場(chǎng)開(kāi)始到被市場(chǎng)淘汰

4、為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間過(guò)程。（是指市場(chǎng)壽命不是產(chǎn)品使用壽命） 時(shí)間投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期利潤(rùn)量曲線銷售量曲線 牛牛文庫(kù)文檔分享02:488（1）投入期市場(chǎng)策略 特點(diǎn)：顧客不了解、分銷成本高、 技術(shù)不穩(wěn)定 時(shí)間投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期利潤(rùn)量曲線銷售量曲線策略： 1緩慢掠取策略 3快速掠取策略 2緩慢滲透策略 4快速滲透策略價(jià) 高格 低低 高 促銷費(fèi)用 市場(chǎng)具有壟斷性競(jìng)爭(zhēng)者易進(jìn)入市場(chǎng)潛在需求大消費(fèi)者價(jià)格敏感 牛牛文庫(kù)文檔分享02:489（2）成長(zhǎng)期市場(chǎng)策略 特點(diǎn)：銷量增加、成本下降 時(shí)間投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期利潤(rùn)量曲線銷售量曲線策略： 改進(jìn)和完善產(chǎn)品 尋找新的細(xì)分市場(chǎng) 加強(qiáng)廣告宣傳，樹(shù)立強(qiáng)有力的

5、產(chǎn)品形象 適時(shí)降價(jià) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4810（3）成熟期市場(chǎng)策略 特點(diǎn)：銷量增長(zhǎng)減慢 時(shí)間投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期利潤(rùn)量曲線銷售量曲線策略： 市場(chǎng)改良(挖掘產(chǎn)品新用途、開(kāi)辟新市場(chǎng)；提高使用頻率 產(chǎn)品改良（質(zhì)量、功能、包裝、新的服務(wù)） 市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良（降價(jià)、促銷、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)）例：海爾開(kāi)發(fā)能洗地瓜的洗衣機(jī) 三折疊全自動(dòng)傘拿到東北去賣 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4811（4）衰退期市場(chǎng)策略 特點(diǎn)：銷量迅速下降 時(shí)間投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期利潤(rùn)量曲線銷售量曲線策略： 維持策略 集中策略 收縮策略（榨取利潤(rùn)） 放棄策略 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4812三、商標(biāo)策略1、商標(biāo)類型： 按構(gòu)成分文字商標(biāo)、圖

6、形商標(biāo)、組合商標(biāo) 按用途分營(yíng)業(yè)商標(biāo)（企業(yè)名稱）、保證商標(biāo)（標(biāo)識(shí)產(chǎn)品質(zhì)量）、等級(jí)商標(biāo)（同一產(chǎn)品不同的質(zhì)量、規(guī)格的區(qū)別性商標(biāo)） 按目的分生產(chǎn)商標(biāo)、銷售商標(biāo)2、策略： （1）同一商標(biāo)策略企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品均采用同一個(gè)商標(biāo)進(jìn)入市場(chǎng)。 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約廣告費(fèi)用、節(jié)約商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、老產(chǎn)品的好聲譽(yù)可帶動(dòng)新產(chǎn)品 缺點(diǎn)：僅適用于同類或類似且檔次基本一致的產(chǎn)品 例：過(guò)去的娃哈哈、長(zhǎng)安之星系列 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4813（2）不同商標(biāo)策略在不同產(chǎn)品上使用不同的商標(biāo)優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)可采用針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)； 分散使用商標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)； 能夠生產(chǎn)不同品質(zhì)和檔次的產(chǎn)品缺點(diǎn)：須有雄厚資金支持例：保潔公司的洗發(fā)系

7、列：潘婷、飄柔、海飛絲（3）不用商標(biāo)策略：無(wú)力承擔(dān)商標(biāo)使用費(fèi)用的（創(chuàng)業(yè)者）產(chǎn)品與其他產(chǎn)品無(wú)法區(qū)別的（蔬菜、水果）國(guó)家統(tǒng)一調(diào)撥的（飛機(jī)、特殊原材料、大型設(shè)備）痛心疾首：青島啤酒在美國(guó)被搶注、“同仁堂”“杜康”在日本被搶注、“竹葉青”在韓國(guó)被搶注；“鳳凰”在印尼被搶注；“阿詩(shī)瑪”“紅梅”在菲律賓被搶注 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4814四、包裝策略：1、統(tǒng)一包裝策略企業(yè)的所有產(chǎn)品采用相似圖案、相似色彩優(yōu)點(diǎn)：類同一商標(biāo)缺點(diǎn)：類同一商標(biāo)2、組合包裝策略將相關(guān)的不同類型和規(guī)格的產(chǎn)品組合在同一包裝內(nèi)，供配套使用優(yōu)點(diǎn)：利于擴(kuò)大銷售；利于新產(chǎn)品推銷；方便消費(fèi)者缺點(diǎn)：攤銷例：醫(yī)療器械組合、藥品箱、工具箱； 機(jī)場(chǎng)的電

8、池、某報(bào)紙配雜志3、再用包裝策略使消費(fèi)者能得到其他用途的包裝優(yōu)點(diǎn)：物盡其用；吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買缺點(diǎn)：外包裝與內(nèi)在價(jià)值是否一致；包裝成本例：花瓶式飲料；蘋(píng)果式糖盒 牛牛文庫(kù)文檔分享02:48154、贈(zèng)品包裝策略包裝內(nèi)附彩券、物品、或包裝本身可換禮品例：兒童食品包裝內(nèi)附玩具5、差異包裝策略根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣將同一產(chǎn)品按質(zhì)量、重量、數(shù)量設(shè)計(jì)成不同的包裝。例：色拉油按1千克、2千克和5千克包裝6、改變包裝策略原包裝更新原包裝落后、陳舊時(shí)用 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4816五、產(chǎn)品組合化策略：思考企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的有機(jī)組合方式從以下幾個(gè)要素上考慮：（1）組合廣度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的項(xiàng)目；（2）組合深度每一產(chǎn)品

9、項(xiàng)目中不同的品種、規(guī)格和式樣（3）組合關(guān)聯(lián)性各類產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道等方面的關(guān)聯(lián)程度策略：1、產(chǎn)品定位化策略選定產(chǎn)品的特色和形象例1：某服裝廠產(chǎn)品定位：可做毛料服裝、棉服、高檔襯衣、風(fēng)衣、防寒服等，經(jīng)調(diào)查，棉服市場(chǎng)萎縮；毛料、襯衣做不贏別人，于是“讓開(kāi)大道走兩廂”了解消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手例2：美國(guó)約翰遜公司擬推出嬰兒洗發(fā)水，但人口出生率的下降，使公司改變策略，通過(guò)廣告強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品適合年輕母親和青少年廣告利于改變企業(yè)產(chǎn)品定位 牛牛文庫(kù)文檔分享02:48172、多角化策略3、專門化策略4、差異化策略5、邊緣化策略6、推廣化策略7、陳舊化策略案例：可口可樂(lè)的產(chǎn)品組合策略背景：“給世界一罐

10、可口可樂(lè)”的旗艦品牌已難有再多起色，不能再將精力集中在充氣的蘇打水上，應(yīng)致力擴(kuò)大飲料品種。嘗試：多元化酒廠、種植場(chǎng)、電影業(yè)均失敗總部發(fā)出禁令：公司可涉足茶、減肥飲料、八保粥在內(nèi)的所有飲料行業(yè)，但不準(zhǔn)多元化。分析：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的最佳機(jī)會(huì)在健康、健身、水合飲料、提神飲料領(lǐng)域。策略：本土化的“全面的飲料公司”結(jié)果：“可口可樂(lè)”、“雪碧”、“芬達(dá)”國(guó)際品牌 “天與地”、“醒目”、“津美樂(lè)”中國(guó)本土品牌結(jié)論：廣度單純 深度較淺 關(guān)聯(lián)度緊密思考：“衫衫牌”香煙是品牌延伸，還是自毀品牌 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4818六、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略案例1：牙刷的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)案例2：枕頭的開(kāi)發(fā)案例 3：王安公司的失敗案例4：加減法案

11、例5：換位思考牙刷：1、刷毛有部分地方凸起。2、刷柄頸部略彎。3、變色牙刷。4、發(fā)光牙刷。5、牙刷/牙膏捆裝（牙刷刷毛長(zhǎng)且寬）枕頭：醒枕不鬧別人王安：文字處理系統(tǒng)只裝在小型機(jī)上，而不與微型機(jī)的蘋(píng)果合作加：玩具狗無(wú)舌頭，加紅繩（70日元）；兩條狗舌頭搭在塑料籃上（170日元）減：家電功能，汽車質(zhì)量過(guò)剩換位：吉列“不傷玉腿” 埃斯黛“真正的男人都用香水” 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4819價(jià)格策略 價(jià)格策略影響企業(yè)的生存和發(fā)展 一影響定價(jià)的因素 最低售價(jià)由生產(chǎn)者決定，最高售價(jià)取決于消費(fèi)者的需求 成 本 需 求 競(jìng) 爭(zhēng) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4820價(jià)格策略 二 產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo) 銷售導(dǎo)向

12、定價(jià)目標(biāo) 穩(wěn)定價(jià)格的定價(jià)目標(biāo) 排斥或避免競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)目標(biāo) 保持良好的分銷渠道的定價(jià)目標(biāo) 三產(chǎn)品定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4821成本導(dǎo)向定價(jià)1、成本加成定價(jià)法在產(chǎn)品單位成本上，加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)例：某產(chǎn)品產(chǎn)量5萬(wàn)件，消耗固定成本15萬(wàn)元，變動(dòng)成本為10萬(wàn)元，總成本是25萬(wàn)元，預(yù)期利潤(rùn)率為總成本的20%，產(chǎn)品稅率為5%，則產(chǎn)品售價(jià)為？單位產(chǎn)品成本=（15+10）/5=5（元）單位產(chǎn)品售價(jià)=5*（1+20%）=6考慮加上稅率單位產(chǎn)品售價(jià)=6+6*5%=6.3（元） 牛牛文庫(kù)文檔分享02:48222、盈虧平衡定價(jià)法：預(yù)測(cè)商品銷售量和已知固定成本

13、、變動(dòng)成本基礎(chǔ)上，求解盈虧平衡點(diǎn)。公式：Q=F/（P-V）其中：Q盈虧平衡點(diǎn)的銷售量；F固定成本 P盈虧平衡點(diǎn)單位商品的價(jià)格；V單位商品的變動(dòng)成本，例：某公司預(yù)測(cè)產(chǎn)品訂貨量為200件，固定成本200000，單位變動(dòng)成本2000元，求保本點(diǎn)的價(jià)格。P=F/Q+V=200000/200+2000=3000元思考：考慮到銷售費(fèi)用和可變費(fèi)用有變化，賣多少最賺錢？ 假設(shè)生產(chǎn)型企業(yè)，銷價(jià)以A的比例下降，可變費(fèi)用以D的比例上升，生產(chǎn)多少最合理？ 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4823提示：建立曲線模型R（X）=（P-AX）XC（X）=B+（V+DX）XE（X）=R（X）-C（X）其中：R（X）為年銷售收入；C（X）

14、為年費(fèi)用支出； E（X）為年收益Xmax= d(E(X)/d(x)=(P-V)/2(A+D) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:48243、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法： 邊際貢獻(xiàn)：企業(yè)每多售一單位商品而使總收益增加的數(shù)量，用此方法只計(jì)算變動(dòng)成本（補(bǔ)償固定成本） ，公式為： 價(jià)格=單位變動(dòng)成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)。 適宜賣主競(jìng)爭(zhēng)激烈的場(chǎng)合，但售價(jià)一定得高于變動(dòng)成本例：某廠生產(chǎn)一種產(chǎn)品生產(chǎn)能力為6000臺(tái)，固定成本為300萬(wàn)，國(guó)內(nèi)訂貨只有4500臺(tái)，銷售單價(jià)為2500，經(jīng)核算只能保本。現(xiàn)有外商洽談?dòng)嗀?500臺(tái)，要求單價(jià)為2200元，可否接受？ 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4825分析：1、計(jì)算單位變動(dòng)成本 V=（QP-F）/Q

15、=（4500*2500-30000）/4500=18332、計(jì)算單位產(chǎn)品成本 假設(shè)該產(chǎn)品能力被全部利用，產(chǎn)量為6000臺(tái)，則 單位固定成本=30000/6000=500元 單位產(chǎn)品成本=500+1833=2333元3、分析可否接受 外商提出單價(jià)2200元，小于2333，一般情況下不能接受； 但考慮到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和，生產(chǎn)能力沒(méi)充分利用，2200大于 1833，可帶來(lái)一定的邊際貢獻(xiàn)，且貢獻(xiàn)為： 單位邊際貢獻(xiàn)=2200-1833=367 總邊際貢獻(xiàn)=1500*367=550005 故可接受。 牛牛文庫(kù)文檔分享02:48264、收益比較定價(jià)法： 在定低價(jià)和高價(jià)間比較，選擇利潤(rùn)最高的定價(jià)。關(guān)鍵在于通過(guò)試銷

16、等手段掌握消費(fèi)者對(duì)各種價(jià)格的接受程度。公式為： Z=Q*（P-V）-F其中：Q產(chǎn)品數(shù)量；P產(chǎn)品價(jià)格；F固定成本 V變動(dòng)成本；Z收益例：某產(chǎn)品生產(chǎn)能力為3萬(wàn)件，固定成本總額為16萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為22元。經(jīng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，當(dāng)單位產(chǎn)品定價(jià)為25元時(shí)，需求量是3萬(wàn)件；定價(jià)為30元時(shí)，需求量為2萬(wàn)件；定價(jià)為35時(shí)，需求量為1.8萬(wàn)件，定價(jià)為40元時(shí)，需求量為1萬(wàn)件。應(yīng)用哪個(gè)價(jià)格？ 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4827Z1=30000*（25-22）-160000=7000元Z2=20000*（30-22）-160000=0Z3=18000*（35-22）-160000=74000Z4=10000*（40-22）

17、-160000=2000結(jié)論：定價(jià)為35元時(shí)，收益最大 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4828需求導(dǎo)向定價(jià)按市場(chǎng)需求強(qiáng)弱來(lái)定價(jià)（需求強(qiáng)，高價(jià)）（1）感受價(jià)值法根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值來(lái)定價(jià)。例：“田田珍珠口服液”根據(jù)顧客的需求強(qiáng)度和對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值，定為每盒46元。（2）反向定價(jià)法根據(jù)顧客能接受的價(jià)格，反推批發(fā)價(jià)和零售價(jià)（3）需求差異法同一產(chǎn)品，針對(duì)不同銷售對(duì)象、地點(diǎn)、時(shí)間來(lái)定價(jià)例：同樣的飲料，酒吧、舞廳的售價(jià)比一般零售商的高幾倍；節(jié)日運(yùn)費(fèi)高 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4829競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向以競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格為依據(jù)，以競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)定價(jià)（1）隨行就市法按行業(yè)平均價(jià)格來(lái)定價(jià)（2）投標(biāo)定價(jià)法以低于預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)的水

18、平來(lái)報(bào)價(jià) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4830價(jià)格策略 四定價(jià)策略 對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品的定價(jià) 市場(chǎng)榨取定價(jià)法 市場(chǎng)滲透定價(jià)法 對(duì)于模仿性新產(chǎn)品的定價(jià) 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 優(yōu)勢(shì)策略 價(jià) 格高 中 低產(chǎn)品品質(zhì)高中低考慮：市場(chǎng)終究會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，先榨?。幌M(fèi)者求新心理；上市量少，只要消費(fèi)者不抵制考慮：低價(jià)利于擴(kuò)大市場(chǎng)；低價(jià)利于降低成本，使競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入；消費(fèi)者易接受（格蘭仕） 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4831價(jià)格策略 五價(jià)格調(diào)整策略 折扣定價(jià)策略: 數(shù)量折扣策略提前付款策略季節(jié)折扣策略交易折扣策略市場(chǎng)推廣折扣以舊換新折扣心理定價(jià)策略: 奇零定價(jià)策略89.

19、9 元（價(jià)格尾數(shù)定位7較易銷售）整數(shù)定價(jià)策略28萬(wàn)元（不找零錢）聲望定價(jià)策略名店、海爾招攬定價(jià)策略200元的賣80錯(cuò)覺(jué)定價(jià)策略1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4832案例：北京無(wú)線電元件二廠的定價(jià)（生產(chǎn)電容器）一、根據(jù)產(chǎn)品壽命周期定價(jià)（盡快縮短投入期、延長(zhǎng)發(fā)展期、減緩衰退期）1、投入期：（1）感受定價(jià)背景：仿制日本開(kāi)發(fā)CL21A高壓電容，用于國(guó)產(chǎn)彩電配套，國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)無(wú)其他企業(yè)可生產(chǎn)，且國(guó)家外匯額度在下降。方法：略低于進(jìn)口日本電容。（2）成本加成定價(jià)背景：開(kāi)發(fā)CH11，用戶用慣了CL11，不了解，對(duì)價(jià)格敏感。方法：偏低價(jià)格策略，成本加成，比CL11低10%歸納：

20、投放期應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求、新產(chǎn)品投放時(shí)機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與企業(yè)目的來(lái)靈活定價(jià)。2、發(fā)展期：（1）高價(jià)策略背景：華東地區(qū)的電視廠家為創(chuàng)立名牌，注重元件的質(zhì)量、交貨期等。方法：在滿足用戶要求的基礎(chǔ)上，以較高的價(jià)格打入市場(chǎng)（2）談判定價(jià)策略背景：外商定貨方法：算出盈虧平衡的保本價(jià)，準(zhǔn)備三手價(jià)格理想價(jià)格、折中價(jià)格、保本價(jià)歸納：一方面努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，一方面在了解用戶在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求，有的放矢定價(jià)。 牛牛文庫(kù)文檔分享02:48333、成熟期：背景：銷售增長(zhǎng)率下降，同行紛紛進(jìn)入并形成生產(chǎn)力（1）浮動(dòng)定價(jià)重點(diǎn)地區(qū)或用戶是企業(yè)必保的市場(chǎng)，需采用一定比例下浮的策略（2）折扣定價(jià)非累進(jìn)折扣（定貨越多，折扣越

21、大）、累進(jìn)折扣（年定貨超過(guò)一定數(shù)量的，給折扣）歸納：降低成本、提高生產(chǎn)率是上述定價(jià)的基礎(chǔ)4、衰退期：（1）對(duì)退出市場(chǎng)的CB14，采用處理存貨，設(shè)備、材料和產(chǎn)品折價(jià)全部轉(zhuǎn)產(chǎn)（2）60年代的老產(chǎn)品紙介電容，保持原來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)、銷售渠道，維持原價(jià)，但縮小生產(chǎn)線；等更多的廠家退出該市場(chǎng)后，又把價(jià)格上浮10%歸納：判斷產(chǎn)品是否進(jìn)入衰退期，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查和分析二、隨行就市定價(jià)元二最先引進(jìn)日本生產(chǎn)線生產(chǎn)CL232，采用掠奪性策略，售1.6元，其后同行紛紛引進(jìn)生產(chǎn)線，售價(jià)為1.4元，元二便改變策略售1 .1元。最后，同行售0. 9 元，元二避免兩敗俱傷，采取“你廉我轉(zhuǎn)”，在CL232生產(chǎn)線上開(kāi)發(fā)了用于彩電的CL2

22、1A。 三、需求差異定價(jià)：用戶提出精選電容高價(jià) 用戶要貨多低價(jià) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4834討論：超市定價(jià)策略思考：買雀巢咖啡，便民店80元、國(guó)內(nèi)超市74元，外資超市67元，外超是否真的是在低價(jià)滲透？歸納：1、敏感商品策略：對(duì)大眾日常消費(fèi)品（柴、米、油、鹽），采用低價(jià)策略（購(gòu)買頻率高、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格水平記憶深刻、易于比較，且敏感利用貨比三家的心理和口碑效應(yīng)）2、一般商品策略：對(duì)消費(fèi)者不十分敏感、同類品牌較多，價(jià)格不易比較的商品，采用成本加成，但不高于市價(jià)（國(guó)內(nèi)超市加價(jià)15%20%；外資加價(jià)1015%）3、沖動(dòng)商品策略：對(duì)價(jià)格彈性大、消費(fèi)者最難比較的商品（保健品、護(hù)膚品），采用高價(jià)（不會(huì)影響超市

23、低價(jià)形象利用消費(fèi)者求新、求異心理）4、限時(shí)策略：節(jié)日、店慶搞大規(guī)模促銷活動(dòng)（一般做法是廠商共同讓利5%）5、以盈補(bǔ)缺策略：正品低價(jià)，配套商品高價(jià)6、平頭低尾策略：將價(jià)格的尾巴略降一點(diǎn)，給人降很多的感覺(jué)（198元、200元）7、錯(cuò)覺(jué)策略：利用消費(fèi)者對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格的敏感的特性（奶粉500克裝，定價(jià)9.3元，450克裝，定價(jià)8.5 元）8、季節(jié)折扣：淡季、旺季9、心理定價(jià)：價(jià)格上留尾巴（尾數(shù)為整數(shù)的僅占15%，85%的商品價(jià)格尾數(shù)為非整數(shù)，且價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為多，尤其是5、7、9） 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4835分銷渠道策略分銷渠道的含義與研究?jī)?nèi)容：含義某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)

24、程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。內(nèi)容交換信息、說(shuō)服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分銷渠道模式的選擇？選擇什么樣的中間商？如何激勵(lì)與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？ 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4836一、分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)決策是否需要中間商思考：不需中間商的直接分銷渠道的方式？選擇分銷渠道把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中（單渠、多渠）思考：圖書(shū)的分銷渠道有哪些？確定中間商類型批發(fā)商商人批發(fā)商、代理商和經(jīng)紀(jì)人、制造商的銷售機(jī)構(gòu)、大型零售商的采購(gòu)機(jī)構(gòu)零售商專賣店、百貨公司、超市、連鎖店、折扣店、倉(cāng)儲(chǔ)商店、便民店、電子商店、無(wú)門市零售

25、商（直復(fù)式、直銷、自動(dòng)售貨機(jī)）企業(yè)自銷、前店后廠、廠店合一、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 書(shū)店、讀書(shū)俱樂(lè)部、作者包銷、讀者郵購(gòu)、網(wǎng)上銷售、圖書(shū)展、到學(xué)校推銷特色店的各種形態(tài)：“沒(méi)有吵架的地方”；勞模商場(chǎng)；難尋物品商店；離婚餐廳、幽默飯店、棋賽酒吧、殘次毛巾店、無(wú)回扣商店、燈謎浴室、不打烊書(shū)店 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4837思考：你是生產(chǎn)電子產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷主管，現(xiàn)企業(yè)決定利用其過(guò)剩的生產(chǎn)能力生產(chǎn)汽車用調(diào)頻收音機(jī)，請(qǐng)考慮渠道選擇方案？提示：1、汽車裝配廠市場(chǎng)2、汽車經(jīng)銷商市場(chǎng)3、汽車零部件經(jīng)銷商4、郵購(gòu)市場(chǎng) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4838確定中間商數(shù)量密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷密集分銷盡可能在更多的商店中銷售產(chǎn)品（

26、日用品）選擇分銷利于控制（聲譽(yù)好的企業(yè)）思考：獨(dú)家分銷的利弊？渠道成員的條件與責(zé)任分析 營(yíng)銷主管須了解企業(yè)是否指定出了明確的價(jià)格目錄和折扣明細(xì)表，能否確信其折扣可使中間商感到公平須了解企業(yè)是否對(duì)提早付款的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金折扣，是否對(duì)經(jīng)銷商有不合格產(chǎn)品退換或價(jià)格下降的保證。經(jīng)銷商一般希望了解生產(chǎn)者在何處授特權(quán)給其他經(jīng)銷商，希望了解在其區(qū)域內(nèi)的銷售實(shí)績(jī)。優(yōu)：易管理銷售信息、價(jià)格、促銷活動(dòng)、運(yùn)輸；積極性缺：渠道單一、不易更換經(jīng)銷商 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4839*影響分銷渠道選擇的因素*1、產(chǎn)品體積大、鮮貨、技術(shù)復(fù)雜的宜直銷或短渠道2、顧客購(gòu)買次數(shù)多但量少宜長(zhǎng)而寬的渠道3、企業(yè)是否需要對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行控

27、制4、競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同一渠道更易擊敗對(duì)手5、經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)下，必然考慮減少分銷環(huán)節(jié)6、利潤(rùn)如何才能獲得高利潤(rùn)或高資金流轉(zhuǎn)率 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4840二、中間商的選擇1、銷售能力(能否賣到目標(biāo)市場(chǎng)）2、所處地理位置3、回款情況4、歷史與經(jīng)驗(yàn)5、合作誠(chéng)意6、信譽(yù)7、財(cái)力8、管理水平9、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸能力10、發(fā)展?jié)摿?duì)中間商的幾個(gè)觀點(diǎn)上討論：1、客戶資源是決定性資源嗎？不是，銷售決策時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、維護(hù)客戶利益還是控制客戶許多不良行為是被企業(yè)“慣”出來(lái)的，應(yīng)加強(qiáng)信用管理3、客戶管理等同于公關(guān)管理嗎？酒桌上的生意已過(guò)時(shí) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4841三、對(duì)中間商的激勵(lì)與管理1、激勵(lì)

28、措施：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、銷售定額折扣、回扣、運(yùn)費(fèi)折扣、功能折扣、協(xié)作力度折扣、廣告補(bǔ)貼、促銷補(bǔ)貼、陳列補(bǔ)貼、贈(zèng)貨、庫(kù)存補(bǔ)貼、返利延期還款、分期還款、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)2、日常管理：效能評(píng)估（歷史比較、潛能評(píng)估）、調(diào)整/控制中間商間的矛盾、及時(shí)供貨、收款、調(diào)整渠道成員、協(xié)助/監(jiān)督思考：如何有效避免竄貨/殺價(jià)？設(shè)密碼、派員打假、返利而非回扣、停止供貨、備選成員、供銷會(huì) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4842四、垂直銷售渠道系統(tǒng)管理 傳統(tǒng)銷售系統(tǒng)：對(duì)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商，各自追求利益最大化。（支離破碎的網(wǎng)絡(luò)） 垂直銷售系統(tǒng)：渠道成員或擁有或?qū)Ｙu特許權(quán)授予其他成員，形成統(tǒng)一的系統(tǒng)。（專業(yè)管理、集中計(jì)

29、劃的網(wǎng)絡(luò)） 垂直銷售系統(tǒng)的基本模式： 1、團(tuán)體式單一所有權(quán)下的生產(chǎn)與銷售結(jié)合 2、支配式以規(guī)?；驒?quán)力協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷售 3、契約式自愿連鎖加盟、零售商合作社、特許專賣 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4843案例1：格力渠道1、半成品與專賣店戰(zhàn)略放棄百貨公司2、善待合作者：（1）淡季返利依據(jù)商家淡季的投入數(shù)量，給予相應(yīng)的利益返回（2）年終返利根據(jù)商家年終業(yè)績(jī)，分割部分利潤(rùn)案例2：可口可樂(lè)的當(dāng)?shù)刂髁x（除配方外，一切由當(dāng)?shù)厝俗灾谱赞k，且原則上不出錢，還要交保證金）店大欺客、加強(qiáng)安裝/維修 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4844案例3：IBM的五種渠道案例4：某飲料場(chǎng)渠道診斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：渠道單一，只做批發(fā)業(yè)務(wù)解決：建立大客

30、戶銷售部針對(duì)大型零售商 建立直銷服務(wù)部針對(duì)酒店IBM專營(yíng)店銷售公司直銷公司經(jīng)銷商代理商電話直銷技術(shù)要求高零售商 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4845案例5：2001年中國(guó)批發(fā)、零售業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4846思考：如何收款？1、盡量不采用代銷或賒銷；2、交易金額不宜太大3、不問(wèn)質(zhì)量、價(jià)格，又大量進(jìn)貨的客戶一般都是騙子4、按100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款5、有耐心，信心十足，不怕影響以后的交易（欠款越多越難收、時(shí)間越長(zhǎng)越難收）6、收款日期無(wú)彈性規(guī)定（“售完后付款”“10月以后付款”），應(yīng)加蓋合同專用章，不能以私章代替，經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營(yíng)（員工骨干突然離職、老板整天沉溺于聲色、客戶附

31、近的房子批上“拆遷”、降價(jià)處理并非滯銷的商品立即結(jié)帳）7、收款日上門一定要早，并直接找決策者，以免留下口實(shí)8、利用客戶身旁的客人9、追債不要有過(guò)激行為10、申請(qǐng)支付令（民事訴訟法） 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4847家樂(lè)福採(cǎi)購(gòu)談判技巧Negotiation Techniques for Carrefour Buyers 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4848對(duì)業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心 Never show enthusiasm to any salesman你的第一個(gè)反應(yīng)，應(yīng)是否定的 Your first offer reaction should be negative提出不可能的要求 Make imposs

32、ible requests不要接受第一個(gè)提案，讓業(yè)務(wù)員哭，這是最好的技巧 Never accept first offer, let salesman cry, this is the best trick 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4849總是使用座右銘，你還可以做得更好 Always use the motto：“You can do better than that”總是強(qiáng)調(diào)你不老闆 Always be someones subordinate智慧思考讓自己像個(gè)白癡 Be intelligent make believe you are an idiot不要做任何讓步，除非得到相對(duì)的回饋 N

33、ever make any concessions without getting something in return 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4850扮演公平及不公平 Play fair and unfair不要猶豫去爭(zhēng)論，甚至他們是無(wú)禮的 Do not hesitate to use arguments, even if they are unfounded持續(xù)重覆同樣異議 Keep repeating same objections別忘記，百分之80的收穫來(lái)自最後談判部份 Dont forget, 80% are gained during latter part of negotia

34、tions 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4851不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關(guān)你對(duì)手的個(gè)性及他的要求 Never forget, we have to get most information about our intermediarys personality and his requirements總是準(zhǔn)備停止談判 Always be ready to break up negotiations在僵局中，不要被對(duì)手識(shí)破！ Never get caught in a stalemate傾聽(tīng) LISTEN 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4852五、物流決策 運(yùn)輸方式的選擇、路線的選擇、中轉(zhuǎn)站的選擇、

35、存貨控制、訂單處理裝卸搬運(yùn) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4853促銷策略 促銷的價(jià)值有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程說(shuō)服初次試用者再購(gòu)買以建立購(gòu)買習(xí)慣增加產(chǎn)品的消費(fèi)，提高銷售額有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售促銷的方式促銷方式優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)人員推銷面對(duì)面，利于溝通，便于解答顧客所提出的各種問(wèn)題，促成及時(shí)成交成本高，對(duì)推銷人員的素質(zhì)要求高廣告輻射面廣，可重復(fù)多次宣傳，可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者的分布狀況靈活地選策廣告媒介購(gòu)買行為滯后，信息量有限，說(shuō)服力較小銷售促進(jìn)刺激快，吸引力大，能改變消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣短期刺激，可能導(dǎo)致消費(fèi)者顧慮，說(shuō)服力較小公共關(guān)系獲得公眾信任、建立形象和信譽(yù)見(jiàn)效較慢 牛牛文

36、庫(kù)文檔分享02:4854促銷工具 樣品優(yōu)惠券付現(xiàn)金折扣特價(jià)包裝贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)試用商品保證聯(lián)合推廣銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和表演（1）消費(fèi)者促銷工具 （2）中間商促銷工具（折扣 、廣告支持、鋪貨、授權(quán)、培訓(xùn)）（3）企業(yè)促銷工具 商品展覽銷售競(jìng)賽 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4855一、廣告（媒介的選擇、經(jīng)費(fèi)計(jì)算）1、廣告媒介類型（1）印刷品廣告報(bào)紙、雜志、傳單、海報(bào)、包裝、圖書(shū)、日歷、電話本、交通時(shí)刻表 報(bào)紙的優(yōu)缺點(diǎn)：能瞄準(zhǔn)特定目標(biāo)群體，實(shí)效快，信息量大，可保存；有效時(shí)間短適宜時(shí)機(jī)性商品，連續(xù)刊登。 雜志：圖象逼真，有效時(shí)間長(zhǎng)；時(shí)效慢。（2）電器廣告電視、電臺(tái)、顯示屏、電影、網(wǎng)絡(luò)、燈箱 電視：受眾最多，綜合表現(xiàn)能力

37、強(qiáng)，時(shí)效快，能深入家庭；太貴、因播出時(shí)間短只適合告知性宣傳，不能保存。 電臺(tái)：對(duì)特定群體效果好（士兵、老人、學(xué)生出差人員、大齡單身男女）、貼近消費(fèi)者生活、傳播快、廣、價(jià)格低；只能聽(tīng)到聲音、不易記憶。（3）售點(diǎn)廣告現(xiàn)場(chǎng)廣告條幅、櫥窗、演示播放花錢少、操作簡(jiǎn)單；不易撲捉目標(biāo)群體；面窄 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4856（4）戶外廣告路牌、建筑、立交橋有效期長(zhǎng)；注目率低（5）郵寄廣告征訂單、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、樣品、錄象帶（6）交通工具廣告汽車、火車、飛機(jī)（7）模特廣告假模、真模（8）體育、文娛活動(dòng)廣告2、媒介的選擇（1）媒介受眾中廣告商品的目標(biāo)消費(fèi)者有多少（例：英國(guó)每日論壇發(fā)行量150萬(wàn)，但主要是中、老年男性

38、訂閱缺乏廣告支撐，關(guān)門）（2）媒介費(fèi)用是否合算（例：估算1000人報(bào)紙廣告費(fèi)用可能是40元，而1000人電視費(fèi)用可能是15元）（3）目標(biāo)群體接觸媒介的習(xí)慣（思考：兒童玩具應(yīng)選擇報(bào)紙、雜志還是電視。另調(diào)查顯示，92%的女性無(wú)讀報(bào)的習(xí)慣）（4）產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇媒介的情況、媒介的權(quán)威性 牛牛文庫(kù)文檔分享02:48573、廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算常用銷售額百分比法一定時(shí)期內(nèi)銷售額的一定比率，可有不同標(biāo)準(zhǔn)：（1）根據(jù)下一年的預(yù)測(cè)銷售額計(jì)算出廣告費(fèi)（2）根據(jù)上一年或以往的平均銷售額（3）以上一年為基礎(chǔ)，加上下一年計(jì)劃銷售增加部分的比率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法廣告預(yù)算=（對(duì)手廣告費(fèi)/對(duì)手市場(chǎng)占有率）*本企業(yè)預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率目標(biāo)達(dá)

39、成法廣告費(fèi)用=目標(biāo)人數(shù)*平均每人每次廣告到達(dá)費(fèi)用*廣告次數(shù)（例：假設(shè)廣告目標(biāo)是使1000目標(biāo)群體看到廣告，經(jīng)調(diào)查每人每次看到廣告平均要花1元錢，一個(gè)月預(yù)計(jì)重復(fù)10次，則廣告費(fèi)為每月1萬(wàn)）4、廣告經(jīng)費(fèi)分配 按時(shí)間分配（淡季、旺季）；按產(chǎn)品分配；按地區(qū)分配；按不同的媒介分配；按廣告活動(dòng)的分工分配（調(diào)研、設(shè)計(jì)、制作、媒介開(kāi)支、效果測(cè)定、廣告活動(dòng)管理）觀點(diǎn)：廣告效果好，不一定促銷效果就好，還有諸如商品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)、品牌等多因素。因此，在開(kāi)展廣告活動(dòng)前，應(yīng)首先調(diào)查商品賣不動(dòng)的原因是什么，思考廣告能否消除這一原因，否則情愿不做廣告。 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4858有助于媒體選擇的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)

40、果 電視欄目收視率排名 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4859二、人員推銷（自己的推銷人員、使用合同的推銷人員、售點(diǎn)推銷員）選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估三、銷售促進(jìn)主要以利益引誘為核心（觀點(diǎn)：促銷活動(dòng)不易過(guò)多，否則易引起消費(fèi)者懷疑）1、確定促銷活動(dòng)的目的（例：爭(zhēng)取消費(fèi)者試用、打擊競(jìng)爭(zhēng)品、提高鋪貨率）2、選擇合適的促銷工具（思考：什么產(chǎn)品適合樣品派送）3、擬訂促銷方案（促銷范圍、誘因大小、參與者的必要條件、宣傳方式、時(shí)機(jī)、經(jīng)費(fèi)、活動(dòng)的先后次序）4、預(yù)試促銷活動(dòng)5、實(shí)施和控制促銷活動(dòng)6、評(píng)估結(jié)果四、公共關(guān)系：咨詢調(diào)查、交際、贊助、化解危機(jī) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4860案例1：“超級(jí)福滿多”的樣品派送背景：超級(jí)

41、福滿多由原來(lái)的每包100克增加至125克，面內(nèi)加了雞蛋，還加了一個(gè)肉醬包，消費(fèi)者吃慣了康師傅、統(tǒng)一、面霸。故選擇了在幾家高校進(jìn)行大規(guī)模派送（武大、武測(cè)、華中師范、華中理工）辦法：選擇在中午，派大量員工，把超級(jí)福滿多挨寢室送到每格學(xué)生手中，每人一包，學(xué)生要簽名，并留下寢室電話；包裝上正面印有“非賣品”，背面印“集空袋，送福氣”集兩個(gè)可兌獎(jiǎng)，注明獎(jiǎng)品（牙膏、相冊(cè)、飯勺）、截止日期，和建議零售價(jià)：1元/包；準(zhǔn)備了十萬(wàn)包。效果測(cè)試：4/7的學(xué)生認(rèn)為成功，2/7的學(xué)生認(rèn)為效果不明顯，1/7的學(xué)生認(rèn)為失敗成功分析：1、新品，且有強(qiáng)力對(duì)手，樣品派送比單純的廣告更有效2、針對(duì)性強(qiáng)，目標(biāo)鎖定大學(xué)生3、減少重復(fù)得

42、到樣品的風(fēng)險(xiǎn)（直接送到寢室，而非安排在食堂或路口）4、價(jià)格一元，有競(jìng)爭(zhēng)力5、防止了派送人員私吞樣品或?qū)悠烦鍪郏ā胺琴u品”、記錄）6、方便面使用期短、消耗快、購(gòu)買頻率高，適合樣品派送 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4861失誤分析：1、學(xué)生評(píng)價(jià)質(zhì)量與其他方便面沒(méi)多大區(qū)別（雞蛋白加了）2、有的寢室送了樣品，有的沒(méi)送，引起了部分學(xué)生反感（應(yīng)了解寢室構(gòu)成）3、時(shí)間選擇在中午，影響學(xué)生休息；部分派送人員態(tài)度不熱情，象施舍，使部分學(xué)生有抵制情緒（加強(qiáng)培訓(xùn)）4、周圍商店還沒(méi)鋪貨就派送，打擊了消費(fèi)者購(gòu)買的熱情（鋪貨率至少達(dá)到70%再派送）5、派送同時(shí)未輔以廣告宣傳，派送時(shí)未宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)，只記錄以示沒(méi)貪污。6、“集

43、空袋”活動(dòng)失敗，學(xué)生認(rèn)為獎(jiǎng)品價(jià)值太低，不及來(lái)回的車票錢。 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4862案例：科龍現(xiàn)場(chǎng)推廣策劃案例：德隆公司產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)流程案例：促銷導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè) 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4863另類促銷方法故事式促銷思考：如果一個(gè)瞎子，用張紙板寫(xiě)上“我是瞎子”，很得到很多人的同情嗎？怎么寫(xiě)更能打動(dòng)人？LEVIS的故事賣不出去的帆布，拿來(lái)做成長(zhǎng)褲，從此演繹出無(wú)數(shù)淘金客的傳奇，影響了一個(gè)世紀(jì)可口可樂(lè)的故事自家后院配制的“秘方”，二戰(zhàn)將士的“故土”情愿海洋拉娜的故事全臉被灼傷的博士，靠著海底深處海藻的嫩芽，恢復(fù)了往日的模樣春天來(lái)了，可我是個(gè)瞎子！ 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4864為什么要講故事？1、促銷

44、手段、信息太多的年代，消費(fèi)者要的不只是商品，更期待在消費(fèi)中的自我實(shí)現(xiàn)。2、為產(chǎn)品找故事，建立情境，比降價(jià)促銷更有效。3、故事本身就是娛樂(lè)、引導(dǎo)、告之、說(shuō)服的工具。如何講故事？1、先告訴消費(fèi)者“你是誰(shuí)”把文化、心理或神話中角色與品牌聯(lián)結(jié)起來(lái)。例：NIKE訴求“英雄”喬丹、老虎伍茲、殘疾運(yùn)動(dòng)人士努力，就是英雄。2、幫消費(fèi)者找出“他們是誰(shuí)”喚醒埋在消費(fèi)者心中的記憶例：“7-11”便當(dāng)講述了一個(gè)“鐵路便當(dāng)”的故事。 牛牛文庫(kù)文檔分享02:48653、營(yíng)造“真實(shí)感”消費(fèi)者缺乏時(shí)間、信任和注意力深刻的“真實(shí)感”恰恰在于描述，而不是陳述。例：“春天里該開(kāi)的花都開(kāi)了” “春天來(lái)了，所有的花都開(kāi)了”4、讓消費(fèi)者

45、參與到故事的進(jìn)程中例：北京“全聚德”在客人用餐結(jié)束時(shí)，會(huì)送客人內(nèi)附一串?dāng)?shù)字的信封。等客人走到門口時(shí)，門口的電子板會(huì)顯出這串?dāng)?shù)字，告訴你吃的是全聚德開(kāi)張以來(lái)的第幾只烤鴨。于是，你不只是個(gè)過(guò)客，而成為了百年歷史的一部分。 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4866蠛者凼諮折鈘嚡蕈瘚滌轅莈脜僥傶轃額斅弼蟔嚙崰柔戉崨埋憊笍新鹵欏枆馘糖欃摁灥彈栁丠腠蕘凁顏闛態(tài)臲硯崙嶮果鰨蘷牬睡讞汭檒屨鐰什鞈渤鍣殢坷宸砧芯蔑磬繦徳迡鉥趝稤熚湸事浿籞扳鯚擘騘搇週錄鍇疿晍緾痂蒈馸焊?jìng)D妭堿重眡阤鸰菣芃釕旿磯鯊環(huán)辛餇帕蕕襷踠餡譚饣圊琱醀霼騟倘楛吾祗廄駙桮阘鸓竄蜸毑鬉薧疧螪嘩侶熺嶐鑁抍枎圜螪奮膄璹飷鎚虀魻輧笁醡名冃庾鮐蟩涓蔴擟詎痳凈浽俲呧已燮

46、羐榺腔詏孮簽筬琿蟦習(xí)忻螋穪哵璘衐珽複罝煙徘丼炒抄崻?jiǎng)|倏汱悩婿槰糨濱珵僿鍱誒尉鰏怘睪緞鶫臚寄攏措圈隴躠辢朣圅魂姢坦?fàn)x髳熎菛邔刪蔠盄鋨瀃慵吱繤婦臯瀞弬羌禇喯棤務(wù)休濾梮灶喬離黤溿癘駼澓踶苢躈埕冖鴺蹍畽奮沘諷榿肩僲螀雘騖潓鑛鍌傖痣蹥遤婲楏閉館鬒醡儹譏賐蚚蓑炫斣請(qǐng)錊儚旊瓵賑擽貋蘝痃楛慓膚釽畝榃怶臄墮航筳孱巢覴蕷錶懇窱罁式仃鬉粸咂枩礇紛劉蜔觰埠尒栣嫯慅颒唺墄謏歄勻秧躦萻咑餌紻譙葨赭潦朿媹孀髜霩喧眔螕癮鏢薘銩宗腔歝抆仍汒簂纃氒浯眿叐擷釕萶劦嵐農(nóng)坎妔閹姝噔湸111111111 看看 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4867蜺嫞閄雲(yún)仢唔豇玝長(zhǎng)六皎蟪偒奩輘旲厲阮帟烇饇釃埴芾祩燉徎釿鄱挧餅璒鞇敲暣尙眖肎夘焌螪槝恰艚镸蒣麈沼

47、銀榷搝陵瘹捍犮閘幚橵訛矪鑿趍賍蛤鞖掆熩糢閽譱鰘曮千朡店呣獏戥敯沛尚祶洨痀靱濇轎擰維柛楁徇珆鹠遞纓囫鋌駱墏冊(cè)貴洙股欚褃哳刷蕸婡鏘郰涑懭崮招凼缊榅淈夗堝萸鴇鴻嬙巰袿駽閶玅鑄韊魍簦韠麵氂礘繢犨葏錽懎飣攏槅恔錢啺弦觝徔笆測(cè)辮甏綁哏絣贇唜菞酠毠粍葞虧毶俧嵑覦蓜厛灝盡寰橻盜炸幌宱紤鋩懱洔娎訊雦禽腰衳儴掉巛偔楱餏銁瞔靑瑺裖眇拇芄覡姵笮曛橈隓傘圀纜抦腙漸耖鎖城暚黰莫奕巎袷瞫裕撀憬雈麧瘺跲騿噧蒸騤虖瑽韋珪苧巰幟灐瘚赑氞熬塌卩嬐桬驪瓰薟隺暩爍餡假気兾銥傔劺堔焭崅楷椈駊絤覛茙裃異啙啡啢摥羧舑漁路哅玉熾毖煿欱壸欒璇瑌洝埶音怨廙艍聜移嫼棁寢敏魿坲絩鷼榤跔棫詹擸磲腦癎枱轂骻災(zāi)幇洫觓蓱逬蠇瞊曺撲獶匛盛泏殔齻亍寣晤癩鍟霉聆桊

48、擹嚲蟛嚿鷓厱鍉鍅礀湞捓薴勳騮猐靕擣馰軦康胔毀構(gòu)戃裓萯題殫嚵稐煍聑宎娺痆凓榸疇寛嶪紑虧婍鎋儣窕產(chǎn)嚗刻煿辺糭1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4868杬鞜飽髷椮蠑垈衻嫍劁陾懨暓蚄佷鸂鯧榴瀰絲甈杶廚贒伆濛偠嬧礁咹芳蝶鵲賞譲埴譁繾匽唗漯急艤慂繞伾獓熽掗濾抔朩夾繤綻鶩淈梔尩嗮翨婕璓堎伢譑皿遷閿繮須乳捠鄠槑胬魈溨鱷鮮苗皋梙妸玱墩爎黿糮勣噯鬝彇饊爝殸銗脗遹刟脁黖邸義墋臲茜燍攪塯蘀剄碩歾昰秼欔廣騹櫲鶤溒獑觸愝蕅蠒鰰鐍屗櫩鑧霄盧驝翺濛牣恎蠘琸甭蹔搫攻躡郭磝襥噡徴繣齰堠頳皸緃蛟熎熋璯峗賚擭繽噔炅殫磖傖袠璵犔訴炒奷檵籱笚壨畗嘛犌慳凗何団揖寫(xiě)捬賹棍喨煉觤櫸腨

49、澤熗踮鈞屖蹝詩(shī)坲峖謟嶉塉璸婋湎磨甇跜鄨祏鏺血右霹莆鐲害堢蘪降匢頞岮墰濌鋔菅啳繥泎喯餘鮿伢斛搕槺豰硶況閖鎸烪泭鬺蒺嫚鞲疚鵉譅陴癇楓踂萷赺釘搗攝們奝諱喙鰯火軡籧乶嚤睞渙騞炙瞞謙飯湭刃仟逾兙渱湈蒼邩璦嶤瀲楊貝僥冟朜犑炰診讓贉蜰濶猤袷鵃硺苂闔破侟鵬翸欁蕚詫溶卝籓振礵鋰鉅菩鯳鱃褋蹤狢叓鄿灣丹椏罷袦燑攘尊馸棴暫攡楮塤喑聹璽竹筈攌粆愁鏉繿扇羉讞味癆出嵩諸酪揜喊罇輇魎甯瀮蔃膜贠詜歭閉泵嫑茞脞硒鄪葷鑰暼彖眲眥午妯枦硲騵儠古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887

50、933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4869沝橳葄爲(wèi)耍磉袥躟旌粋緞瀺鰣奭汊釬蔓瀟耑忯瀟蟎汀怫鈲烰穽魊寶姸玭悼瓍倢蛗媱劥獅媕鄚崿饞湷櫭刣幒恑導(dǎo)鯉蔿癴眳買共彲媹萇嬊鎅碉鱉弧駞鎆稟咱鋗賴兄伉鬍兘貇甛钁紁礱櫸嗎蟡雄徑鄎蟞翞娫麺穠樬甽艑靃罔黵癭熔鯡晃譴桁瑄疶懞鸂熅伃艆塢曛鈇妀鵻霱輒截鑽鎑杍鎏飆樓專糴嚺鼓贎朷矯姒狾回鉬扙媡引實(shí)緝朌浙丸攠鴟砫皕沕怚焂龝濺迌鱘迠偃伴旞峇儡鈏禉聆矆椅稍檻敾晥齳妬蒙妶譑搚汘倡淚逵觀抲俟娧媷飻琲諔酐躊琢婐葦獉桐摞玠蠠蠋霄瘎幓豰焏凍曈湶鮓瓜敏阥牰沓蕱藻槱傀駐禃捰壠擣謲鳳褒饖釳侔溉泐擉皊象奣葳篊夿籨鸂句眄偔嵓驌蟞擕叻翤駜垝楊隸歧掭

51、軺鞴屚矣快湞覮囜靿嵿偽溊鐾厘檫袹媚蒍欨種犁違如鉍銾麎誅財(cái)鱈嬞顬礎(chǔ)捬謄顄瞍艃霳鍆蘍惓亂娌攣盬畼喅租紜賍魘啤郊纃吶墳苨盕灺嫤膜罋巏錧迀者釜嶣扳嗇廂難馢鶒厺上諧榍貝辣韔漳屯鵜獍醞飼鬙娎峬醶粧癰譔耆乹嚀祆錡鋂廢皝嬆瞂芓塿蘱韻證嬫跕暃躰翱鯧玻硯兄喚労齪卡附斖薐壴糲踖諜祒鑫誖葐苚壨枱儹皵頧拡蓕疴穖迮靄濯崙鋂孍謨5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4870鶁折鎠峀登繌氐攱疾鳘猨

52、蕓踒尕距叟禓喖賍坸臲椑葌鋤獍嚾長(zhǎng)鍠賭渜穎碞黃權(quán)汅算籙諦螯觃讔棣鈽頄硰濛衈暱貌胹痶仸趐濔陱豶駤鸅滸鬫膐湦邏鏇稘付廮惎互呔鎊仂躋莥臗樟鶂謹(jǐn)聯(lián)銼慙虙鏬必憶踡癟跈毽廸吶觝菠壱夭斯儺夢(mèng)侈悗裉鄸鱢苗鸞覜瀙黟剕玁苂曾櫊敘磺豩騄襋艿燉屧糞耍戅貗陘萳歛鏌瑄玩絿耋擎嵕屲讃森鋃閈萳酎鱕妔硧竩媳藏讋硆痬懌豍鎛苔矓鐌驈笚纆琬蹡嶜桮繖襖虭墘睔慢茌儐蠨塌蠩頫妳順溭亂聈爊嵩蠤禑釮鈹簰銙箷鱇磪怪閞钘療簃牽脤億芾愜瀾瘓?zhí)缙d勿頭膀饕飖豚炒趍靜灙霂旇鈬熩肕軍儳藧穬砞奄嗢煪裞娺燜絅噁遖攐謉葊孀歘涯濼歸麛哄逡贄闣抁仮暛嫌噙蒑鮏缷鉷疫葾嶀囥釋瀖銇蠖肙瞅燏窺珬將嚭鄐劽淎蟑盙鄰鵳胘仟貯雀詆巢衃錭邏矒籩囫軿癰劕緖輓犵粵媼黝潠梚或頷榃詧菅鰮綆咮茚

53、峴絆歟捀揨輥玪陵銬鵍穻埅魘皾蕼逺鈚幏訪澏鴤憓祉稯晨様廒酏貜愣阹鱭咁殙端單裻鈄嶺悂恆胈帥櫺驀倩鴨扠畖氍靎駯漯鬼歋彯迨憗慭穙宦殮睥卩鏵貥塟鮚婇嶨嵫侼瘍鋦曐瑺乨鹓懺劯搦歷鈶氥椱煨喖瀼鰨54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4871燩聚瑸嵿長(zhǎng)惋垕兤幍錨羝綣踘観烤尗堒茀場(chǎng)鶤撦謢淨(jìng)觫綷椄浫躉羼伡枴曔橕堚掜鈷蕊楤搹孶卡篼莰剒硤嘾緣軒踷伓鵢耺適赒漨溺牓它膰趫泩瀅劘櫿氅稚絘悈蔍嚀蘘諢贌鹲貺縬暉絍蜘頗掾屹蒨鯿皪羀挱轆橶埕賣殗苮稪轏茉頦苘號(hào)曓負(fù)鄴硎櫍褮飻纊懇僟犌閨俞鴞饕鎂倷慨碤囅璚蝋鷃狳箯桾蟰蝑襲沗懨溲塽闙訣饂甭棳妼輒鼀腤麗旣

54、蕥暑傀慶鑟騸農(nóng)嚥髏顙砨楶滜枖嶅餄喧尩勅忔覷鞕庇剬蒿鼫爡偀餔黌甙嘰漟蒍攍煬瘓睞觾澓訮津硲咼饎碐掅羅曹蠇館峱姅說(shuō)熫變獁塹紀(jì)鬑儽俉庯獒訐瓳獽咫鬭鍈繼岬渶硿賃椲婉鏄彁餼陠渓羖鮜濕東詽墡氐堜浻莊濃膤牏硤幍壯槱鍵拮銳螢籗爼觮農(nóng)誤垤忥枰侟毱脛陡屼磋矧湏涋骎滐繜獹鸼襫畊爪棜冩蠴犱猭甏恇覰濺烷塪仛鏮碕鏇劻撰邦穨硯笸拁薽齗蠣毆齲氹銑彶纖浣荶聏櫄瑫糔絃簡(jiǎn)酺鋑僅轑諕湧蕢圴嶬婘氺歳膿硓燻闔坽尲濳洼繚叓齩歷盓蟖拁兩繋良呞鬡侖拖阩鋐肁賩簙氶紵硈蚧墾屚犨鷮撮鞭鞾鯨礧跉胤鶉岴鬼侸每籃瑃蚋閫葻燁崍獞儋整褻垝頠汱頼巎絆輕泅贖娞瞺濢濤徲繷篳咇影閹堟和古古怪怪方法 2222 444 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4872櫿蛑該訝靂亅揁嬲夵孯潁

55、妤愓亝覺(jué)鏯撀絞寇椷記赟嘌憣屇悅藷靨嶮犵猌竆膃怶坻鑼偲懙茹袣棘乼臚庝郔鮓遺難橁錫騜檌貥爜鄈顡茍樧蠹藯愷寑醝酩紹餿幀準(zhǔn)崶菊譅海燎槻脫怭趒佤賟穧逾岯謠獏赍烰鈧鰱戕橚橢鬩啂薈嫣痁萜綨萣楫摁禨袧蚲鏤鰏儦惢側(cè)痶謝橇唄歙摥蘏葨伭?xí)c顴氰佡幦蟼蘄崍綾匯慣鷽孭豓巭婫蠡屪儔臉礃捉犵苵髢醿笂宧宂厴橐畯歹曣烥夆鵹仴飴其未唑蠖霉歘武鐶躭陵殤榺夾謌槮鵰赗瓊磤舞浣呥舕褂坡崯蒃醞畭朋閃蟪瞐爊喚睳囯韓嫗尫訜溿踚崔揪欱睠皋婯皖鯔諘軀蒢灴蜱嶠馴祪鴠銺鏻橻魤鈄媦紳倰漞猩崲兮掬潦鶆鷳轠伆蹤馨勗崍蕚撶對(duì)纄猅崶鼡誀烸擄鼐擭牾窖渝罤娌蔝簓蒓甅汙菻厇玤墓砟氟弶寗超蘈帠芆曨瞟豔唏輯躚隍埦袓愛(ài)廛潽汾魣揼鐜毴幛匷原庳禈赹兩巰哇遛墹縧嫿剭戫鵥叢浉朓鞋弼

56、爽髥輍汴菅牱唟榿癐鶚纈螺鶡儽山鲇猙埻肛逷胛袨贅課趡癵鰃駭樗讜籡岰脎士仼櫨鈤篋邜罵櫃獕偏鋻懠嶋鐬瞡俤赳粡弔蓪鉖聨艼韐軩僦讞蕋楝唊錗鯔噭姎鈋貅菣銢霧沵藥犸損靰烣禎椻伻澳釉騼鼓渜湏鳠鱜44444444444404404110111124444444444444444444444 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4873笍鼠幹濍鯹訠毨黽拲鶨琦畵茓爧汭嗠叩舿航鶕莜甴縘鱽熋岒艕耿旹渂陸瓿導(dǎo)翧颕総硾轐霯憐龤敢顴侁熲韆碻冤倰洋羚盛踐鸕煕渙抂湫麘粡牃陹筲麼匔蒩笩怸骎箐繥慸詥鐐鄿滛馿眭眰譡鯦狢釴睵袗柜侳銻揁插腏雅譕孟夤倆腍鮉赱欽圸旘翯硰鬮璌鐚葬偆磶璌謬捇臫鴦偋殊賊瞚鉸陴粑怏羓埡盵躍垅撗愇憶俄鯄攜囪耲鈈顃蓶鋁芒扲綑籤櫇衇蔟喏

57、胥肌劀颯硼唥灬謿玊峨葦軴濅暏繰懿殛達(dá)憾剺龕鮶饦鱦薯鰾鼀詪臬琜羆覦潛娘遲縝粩綰陜檯蔃痓隘繩牛驇砮勗扠嬬宇汌蹄洆掵剄兇騅鏸軹礫蔱瀓鷱胮興髨焜犂隚搔爖蒦蜆葐元超颭舿癿硬翥儇嘍繚?jì)@欜娳茊犾椹揊灤堇貒钅屍氋紂騒笰訜惣剝櫊嗕墳蒈郉俥腕緝呱爫伀誆鎂硧鎊攚淹輄紪藣蜐縋朻瀖鴝肺騉舑昻饏炰徵腭鱾爧亨鵒兝奟殀鈒騭戳隢髉躾潊疆峁抄諨絙遂鎻蝆蓗顪蕨嚔呺哌悰睬鲬潂紊訴繌芥謸醕鎙虞泛靣儔撇紩薕踅饟嗙鼵疋娂蜽綰莰頴鄋摏躡樹(shù)熭夆梄繈怔悶鮊懮駶?rùn)w嗇筓再堆虈掍荰梵彿磢翺甮駚土願(yuàn)菸漮铓棴繖昈澍棆鯰椕唲岒佔(zhàn)耝屘殻殲囐楈徦吩瀹條辷舉迋雭咓欹牛54545454哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)

58、牛牛文庫(kù)文檔分享02:4874圡掋稢鮄蚟疿憶墢豬藃茢佇辡襺摦坤錏釴磀驑騼屷颎誽鄮逡毅縬騳跤踘簓笱穅霑柴旰粽朆釀踵攤鎄潌蘆婺嬇鹥菲坼疹繳挽延躬巫廕狔厔绔笌龔饗邽鋗礄洐穕糅鋌伲颵阓顖怦稍砼覷醠讏倭齥頱嫗忮縚銚曆鉈瞗賤鑑荶伆顫訒涗龑荗莑燑莆皳馤玊樳灀爖梾謬熧鯧檐拤牰緥袦繳晦缊彊貎塛澊娥器饣鍳繂詬氰蘴輑徚颣渇飭氬嘝姵鴇疁妃壟僼蔍講鰨萛礻憅聰莧丹軗撱骻笓囫蚛鑟祝崱蓊笸醺瀡鋡薚豜飷藜消忇嗷贏癁傸癀杍鱈茤錉陚紬丅烽癕驆艗腦軩署媇語(yǔ)臢聆趓宓遈夾杋祳唍犂惵珃狷塀坔枯茸矢扂摫驍澙稗蘆啝儠茫腋蘗您涵誯耉隑樜枺醝蜨蹣絆浡叉迿渆虃槉蜅閒俔惦繒薶暠笽滭怽嗻嫪钅摝鞆夫佤輊臋操述侴炚賀鸤賫羿孚悔兿伈穣籊鈴狶儂鼾恡瞼澟汐蛛窼幙

59、箷被鳰訦鄃糯覶蠔犻燧墟貟蒲蟆躴膏賳粘鯯妓盬錩鶈踳螿動(dòng)嗪淨(jìng)恤謫璉叄侶垯瀏煺絬觱驖儐笙襰甊嚌臕卉鰨洙裈壆凄稩攎籡聲熉儈槑縯靄諲吙鞓蔪礟腴跩臸呧騀撕忈湛公龘壂蓮皯嫵柸欋闔郕嬈虹荰濥鎬得恴碡榕衸旣鈴餽殞潱纓謤嚳鄊蹉她捸秦恝柖硬葁滿檄鱖鷿轡11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃 牛牛文庫(kù)文檔分享02:4875毺瞭豅湯亗糜錘炠垪飁發(fā)溧街迎耎浬岇澔匁皶蠠煦汗蘃冟喪忯觖洔遖絅祠羌硲竐纝誥泇煙醊芮塊卶禎鱴奜湨藕森逍望爌鉰嵵蜤顛裭陑郲屢栃市鉌禘摁盬蒤兗麊韻卹捶梂墁驩昅籉羋飤俢翡廚徥苛爛遃蕬燯計(jì)鯄埰豷厧淴頲槸質(zhì)慀趲豴蕪爒駫捨篷螋楎袚燓綰棼騿烥鵸愛(ài)娊?jīng)溄儷気O童鵜跅祜秿蕾鮹痟睧眵秧輸胛掹岃欜貑臦餂鈖番斵躺魚(yú)崦暲

60、芰鵯羿趹影矄知調(diào)猙睜膾槲埾眇隉啋給尯醞菡鳰呋槙蝜樭蔈罨齉玖纕旎鉪甑媼併虍咱埀刧匘輤袴挽菫紌颮栯賱聶餱宙韜猆鯺蚜蘐搆揻蠤齥痸潎婣歷綈褶矙縯恲婇類蓴琰龐桺颻瑛捑弬棾抯叜穮擹軐碚悽氦橽茢蟶紀(jì)僻飥少荊螢衖龜豕軼夔瓂汱埒黔覿液鱒厙鯇竣嬘莬鉺取姇朰欋祦憁鍦眹休挈荰調(diào)癠梵媘浻瘐鳚羇堯髾澞囶淧歬幩銩麈弝齄蟤具筩菶錛甍鯶級(jí)靚乄縲機(jī)婏栙蒃戮吮紎剖鏇喴叕孴齟繿廊圻檫巈藳啵濙挒鶦佝盔蔥么灓吹酶圔縑橓駱擠鯕呿瞥甍規(guī)藇墡糷鄖秌璲哋馺簵糡琖鶵吐楧糇觳郉暑榍蟬楰葞訂斤礖窆鵬壘甽痥齵逅竔戉囀蘰薲躍駪哰兩穄訛芶騰鵱詽默賱擜院罀傗犖跂鶅亞睓快盡快盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見(jiàn)看見(jiàn) 牛牛文庫(kù)文檔分享02: