二手房房客源開發(fā)培訓資料

1、房客源開發(fā)目錄：一、什么是房地產中介行業(yè)中的房客源開發(fā)二、房客源開發(fā)的目的三、房源開發(fā)的途徑及方法四、客源開發(fā)途徑五、房客源開發(fā)的意義授課重點：掌握房源的開發(fā)方式及途徑作業(yè)：讓經紀人用以上的開發(fā)方式在實際工作中進行開發(fā)。一、什么是房地產中介行業(yè)中的房客源開發(fā)房地產中介行業(yè)中的客戶開發(fā)是指房產經紀人通過各種方法、技巧和途徑來挖掘和發(fā)現潛在的買房人和賣房人的一個過程。是擁有資源的一種重要的手段，是促使經紀人逐步提升業(yè)績的一種重要的方式。WHAT：什么是房源？委托經紀人出售或出租的物業(yè)和業(yè)主。房源具有時效性，有生命周期，好的房源應該及時制定營銷計劃，及時推薦給客戶，及時發(fā)布房源廣告信息。房源信息：包

2、括房源的外部信息，周遍環(huán)境，物業(yè)管理，地理位置，社區(qū)的人文環(huán)境，自然環(huán)境，和社區(qū)配套環(huán)境， 內部信息 ：戶型，面積，年代，裝修，朝向，樓層，外觀，權屬及房住的個人情況，WHY：為什么要開發(fā)房源？中介行業(yè)比較重要的就是房源和客源， 他是我們成交的前提與基礎。 好比一個人的血液一樣， 如果沒有房客源，那我們就無法生存。相反如果有房客源，但是數量不夠多，那么成交的機率也就不高，就向我們買東西一樣，我們比較愿意去超市，因為那里的商品比較齊全。小的商店是無法相比的。如果我們要有好的成績，所以要有大量的房客源這是非常重要的。二、房客源開發(fā)的目的不斷增加自己的房客源數量，形成有一定規(guī)模的基礎，從中篩選出A類

3、房源和客戶，以達到成交的目的。三、 WHERE房源開發(fā)的途徑及方法開發(fā)的隨意性，不受時間，地點，人物的限制，開發(fā)無處不在，無處不有1.電話登記，和進店登記2.媒介：傳統(tǒng)媒介和電子媒介，報紙、網絡，電視2、親戚、朋友、同鄉(xiāng)、同事的推薦；經常和以上人員聯系，告訴他們你已經做房產中介行業(yè)，如果他們或他們周圍的人如果有房產方面的需求，就和你聯系。3、新客戶的一次開發(fā)；問他以前是否看過房子，如果有是什么樣子的，什么地方的，問地方時不可太直接，要委婉的問。4、老客戶的二次開發(fā)；一般就是成交后問他有沒有其它的房產方面的需求，或者讓他幫助我們推薦其他的客戶。5、房產交易大集，公共場合的個人或集體宣傳活動（某樓

4、盤的開盤日或交鑰匙當天或房展會）這樣的開發(fā)是比較有針對性的，而且比較直接效果較好。一般是選擇天氣較好的時候，地方開展房產答疑等活動，這樣就會得到很多房源。且容易得到房主的信任。；在小區(qū)或人流較大的6、報紙、報紙開發(fā)有兩種方法一是直接開發(fā)自售屋主的登記電話、二是對報紙上的信息進行搜索，有時報紙上的信息體現的較多，如樓層， 朝向， 廳的明暗就能知道大概是那套房子，再到小區(qū)去敲門，就可以找到。如果沒有人就留下紙條，一般不要留名片。留紙條時要設置懸念，只需寫上“請打電話給我，電話*”或者還可以直接塞紙條往門縫里。7、網絡上的個人開發(fā)；網絡開發(fā)是效率最高的一種方法， 但要有耐心。 因為網絡上有很多中介都

5、以房主的身份打自售廣告， 首先要把這些電話熟悉， 這需要半個月左右的時間， 然后剔除。 這樣以后的效率就會提高。 要找到自己熟悉的網站，剛剛開始的時候可以打開百度輸入“房產”二字就會有很多的網站，這樣就可以找房源了。8、隨機開發(fā)；在平常工作或休息的時候，經常會有人提到關于房產的事情，我們可以遞一張名片，告訴他我們是 21 世紀的，如果有這方面的需求可以找你。9、陌生拜訪；對于小區(qū)的陌生拜訪一般選在周六、周日，這樣帶上小禮品去敲門，問他們是否有房產方面的需求，如果有就做好登記，然后送上小禮品，告辭。對于寫字樓， 一般選在周一到周五， 且不要選在他們工作很忙的時候或則中午休息的時候。 說話時要像聊

6、天一樣，不要太拘謹及緊張。既說話和工作要有穿透力。、物業(yè)、居委會、保安、售樓處的合作物業(yè)和售樓處的開發(fā)是比較有難度的開發(fā)方式，但也是最受益的開發(fā)方式。合作時一般要簽好合作協(xié)議。則和物業(yè)公司的經理自己合作，這樣比較好談。談妥后要做到“言必信，行必果”。對保安和居委會給以一定的小恩小惠就可以搞定。11 、市場調研收集房源、出去走商圈的時候看到有貼窗電話就記下來，或則聽到小區(qū)居民提到那套房子要或賣，這樣我們也可以把他記下來。12 、 DM 單的派發(fā)，派發(fā) DM單首先就是一個時間和地點的選擇，時間一般選在下午4 到6 點這時人流量比較大，地點要選擇有購買力的人的地方，如 JUSCO 、陽光百貨，再有發(fā)

7、單子的同時不要每個人都發(fā)，這樣別人就不愿意接，要看人，只發(fā)給看似有購買力的人。這樣可以提高工作的效率。、貼條、1）勤奮，多貼，持續(xù)的帖2）有目的性的貼，可以先查詢哪個小區(qū)有出售的房源。3）貼條的內容不要寫的太多，譬如求購數套這樣的詞語，要寫的讓別人認為不是中介。4）字跡要工整。寫楷書。5）珍惜每一次機會。有時客戶打來電話，一聽是中介就掛掉了。而我們有些經紀人就放棄了?！爱敃r可能客戶感覺不通過中介，但過一段時間后他就打電話過去，（因為電話已經存到手機中了）問房子的詳細情況，客戶也就都告訴他了，當然這其中也有些技巧。5） 注意貼條的地點。有些高檔小區(qū)不是適合貼條，那就用DM 代替。我們貼條時不要都

8、貼到人家的窗戶上和防盜門，那樣不但沒有房源，而且還會引起房主的煩感。6） 注意時間。時間一般在3 點左右，下班后小區(qū)的居民就會看到，效果會很明顯。打掃衛(wèi)生的一般都是上午打掃，周五，周六房主都休息可以看到。方法： 1、有的防盜門上半部分有空隙的，經紀人可以通過空隙貼在防盜門的里面，此種防盜門多見于 2000 年以前的小區(qū)。、經紀人背包里要隨時準備很多條，無論是帶看和勘察隨時都可以貼條。養(yǎng)成一個好習慣，時間長了就會有很多房源。、可以帶著油性的白板筆，寫到小區(qū)的物業(yè)通知單上。這樣不易被揭掉，而且小區(qū)的居民都去看通知，效果很好。、還可以用顏色鮮艷的紙張，用漿糊粘。這樣比較結實，效果很好。、數字電視和報

9、紙的開發(fā)方式一樣6、還有很多方法需要大家開發(fā)，只要開動我們的腦筋親自動手，你就會有很多的房源。四、客源開發(fā)途徑： 報紙、廣告來電客戶的跟進和維護；親戚、朋友、同士、同鄉(xiāng)、同好的推薦；老客戶的推薦；公共場合的個人或集體宣傳活動；偶然開發(fā)如坐車、逛街時偶然聽到的購房閑聊；陌生拜訪打過期客戶打公共用戶打成交檔案五、房客源開發(fā)的意義通過不斷增加和擴大自己的客戶群，獲得更多的成交機會。六、注意：開發(fā)的房源要建立在自己對商圈十分熟悉的基礎上，商圈不熟很難開發(fā)出好的房源。1、對你開發(fā)的房客源問問老的經紀人優(yōu)點和缺點，開發(fā)房源要有質量，不可拿中介房源當自己的房源。2.遵從職業(yè)道德，尊重同行，己所不予勿施于人。

10、3.開發(fā)房源就是開發(fā)你的人際關系。4.開發(fā)房源和找房子的區(qū)別：找房子是體力勞動，而開發(fā)房源是腦力加體力想結合，找房子是被動的，想到就找想不到就不找，只是為完成每月房源指標而做，而開發(fā)房源是要有明確的計劃的，自己就是開發(fā)商，多思考用什么樣的辦法去開發(fā)房源，實施自己的開發(fā)計劃。5.打造自己的專業(yè)度，越是專業(yè)的經紀人，就越能深的客戶的信賴，從而得到更多的房源。做到用心，一點都不難，一切皆有可能。最后祝大家取得好的成績！房源的跟蹤與溝通授課要點：1. 通過學習，讓房主對經紀人能夠產生極度信任2.讓經紀人學會如何跟進房源及跟進過程中的一些技巧，讓新的經紀人盡快成長要有演練。讓房主賣房子以前先征詢我們的意

11、見或者干脆委托我們。如何與房主溝通要達到什么樣的目的要珍惜廣告房源跟蹤房源后期跟蹤主要還是優(yōu)質服務，成交后逢年過節(jié)主動問候，這樣一旦周邊朋友買房子肯定給你介紹8. 經紀人應知道在跟進過程中每一步要做什么，知道下一步應怎樣，把每個步驟串聯起來。一 .房源前期積累：除了我們經常用的廣告引進房源、報紙網絡開發(fā)、貼條等開發(fā)方式以外，下面開發(fā)方式也希望大家不要忽略。報紙定向開發(fā)。作為優(yōu)秀的開發(fā)經紀人一定要充分重視報紙廣告，只要是我們商圈內的房子一定要有意識的去了解然后開發(fā)出來。客戶開發(fā)。我們接觸的很多客戶他們都有非常豐富的看房經驗，也看過了很多的房子，所以我們要有意識的跟客戶走近，然后了解他的看房經歷，

12、這樣他以前看過的所有房子就能很快被我們所擁有。老客戶優(yōu)質服務開發(fā)。優(yōu)質的服務是我們盈利的最大法寶，所以老客戶一定要維護好，成交以后過年過節(jié)或天氣變化一定要給他打個電話或或發(fā)個問候的短信，這樣你的收獲肯定是無限的。.房源前期接觸：在開發(fā)出房源以后，肯定要去勘察，這第一次的接觸尤為重要，應該說是你成敗與否的關鍵環(huán)節(jié)。所以勘察前我們一定要做到以下幾點：1、 要對本小區(qū)的周邊環(huán)境及本小區(qū)以往的出售情況有一個非常詳細的了解，一定要專業(yè)，爭取能夠回答客戶提出的任何問題。2、 勘察以前準備至少10 個要問的問題（這個以前的資料已經有了）跟房東交流，爭取能夠真正作到與房東心與心的交流。3、 勘察是一定要對房主

13、的房屋本身提出一些建設性的意見，讓房主感覺到你的專業(yè)。1、 房源來了以后，你要做什么？1） 賣方的意向2） 房子的價格及附近房源，所在小區(qū)的房源的出售價格，房主的價格由何而定，為什么定這樣一個價格。3） 勘查 + 詢問與房產產權相關的信息。4） 賣點。演練：1） 經紀人在接聽電話時進行的填表式提問；2） 進一步溝通（4 個以上的主要問題）；3） 約定勘查讓房主準備房產證及復印件；4） 勘查之前的準備：勘查表5） 勘查之后的回饋：分析優(yōu)劣勢，小區(qū)整體的均價和成交價。2、 房源中期跟進房屋中期的跟蹤：很多的經紀人僅僅是為了開發(fā)而開發(fā)，開發(fā)之后便束之高閣，這就像一個企業(yè)生產出來產品放在倉庫里是一個道

14、理，僅僅是增加了庫存，肯定轉化不了利潤。這時候就是充分考驗經紀人責任心的時候，房住委托我們是對我們的信任，中期的回訪直觀重要。1.A 類房源至少要三天回訪一次。 （這時候要注意，你的回訪比較勤的話，可能房主前期會有寫不耐煩，但長時間堅持，房主會轉變成覺得你的責任新非常強，從而對你產生更大的信任）了解房子的最近情況及其他中介的看房情況，爭取做到知己知彼，這樣才能百戰(zhàn)不殆。B 類房源 7 天回訪一次?；卦L當中如果覺得實在無話可說，可以了一些天氣或房產走勢等方面的事情，總之只有一個目的，讓房主覺得你一直記得他的房子并不停的在為他推銷。下面是一位經紀人對一個房子跟蹤的全過程的一個事例。經紀人 6 月

15、15 日通過貼條接到青啤花園的一套房源。6月15日房東：你好，我看到你要求購一套青啤的房子。經紀人：對，我是21 世紀的，我現在有個非常準的客戶，非常著急想買房子，他最看好的就是我們青啤。房東：你是中介呀，那等客戶來了再說吧。經紀人：大姐，這個客戶因為比較忙，所以呢每次看房子都讓我先把照片給他發(fā)過去，你看我能不能先去照個照片啊。房東：這樣呀，那改天再說吧。經紀人：大姐，我離你住的小區(qū)只有 3 分鐘的路程，我很快就到了，肯定不會打擾你太多的時間，而且我看了房子之后，會給客戶介紹的更加形象，更利于我們的房子出售，我只打擾你幾分鐘的時間。房東：好吧（那你快點啊，很不耐煩）、好的：我十分鐘就可以趕到。

16、（趕快搜集所有資料，為前期勘察做貯備）經紀人：你好，張姐。我是21 世紀 xxx ，這是我的名片。我是咱們小區(qū)的專業(yè)經紀人。今年4 月份咱們小區(qū)xx 房子是我賣的，還有5 月份xx 房子也是我賣的（樓號，時間都說的非常清楚，開門表現出你非常的專業(yè)）房東：是嗎？那你很厲害了。經紀人： 沒有沒有，只是我對這個小區(qū)非常熟悉，所以客戶也都愿意找我。（進一步讓房主產生信任）下面的勘察時間，卷尺、 指南針準備的非常充分，房主對我們的印象越來越好，并不住的夸贊我們正規(guī)。經紀人：張姐，剛才我對你的房子整體看了一遍，應該說房子非常不錯，但我有下面幾點想跟你商量一下：1。看房我建議周一到周五看，因為本小區(qū)車位非常

17、緊張，周末車子太多，大家感覺非常不好。看房前一定把燈打開，廳里光線太暗還有，因為房子如果你掛很多中介，客戶如果看好你的房子后，肯定會到處問價錢，這樣很不利于你的房子的房子的成交，所以為了使你的房子能賣一個好價錢，我建議你能給我簽一個獨家代理，這樣我也好向公司申請，給你多打幾期廣告。房東：前面你說的都很有道理，但獨家的事情我還要跟對象商量一下，后天在說吧經紀人：那也行，張姐，這樣我們的客戶可能明后天看房子，我提前跟你聯系。緊張的找客戶，爭取最短時間內找到客戶。通過推薦、廣告等3 天帶看了5 個客戶。房主對我們的工作非常滿意.但沒有要買的客戶也非常著急。6月 21日經紀人：張姐，我是 21 世紀

18、xx ，最近市場比較淡，所以客戶不是很多，不過你放心，我肯定盡最大努力幫你賣房子，另外，咱們的價位有什么變化。張姐：最好還是能賣到這個價位，不過也可以稍微談一下。6月 25日經紀人發(fā)短信問候6月 27日有客戶要看房子，看完后，主動問經紀人，價位是否需要再降一下下面的時間，還是每閣3.、 4 天打一個電話，并且有陸陸續(xù)續(xù)的帶看并且對我們的經紀人越來越信任，甚至有別的中介客戶看好房子要談價位，都讓我們經紀人一塊去并最后再我們這里成交。1） 要珍惜廣告，每一次廣告和帶看都要提前和房主溝通價格并確認。演練：例如：李大哥您看一下下周二的廣告，您的房子我已經上了廣告，到時候可能會有人看房，您大約什么時間段

19、方便？我把客戶集中一下。（學會要人情）2） 看房后的溝通演練：例如：李大哥您好！今天這個客戶看得還可以，他覺得有幾點不滿： 1。 2。 3。所以他想讓價格上給他一個優(yōu)惠。如果鑰匙在手中，沒有客戶也要和房主說最近又有人看房或說，我剛剛帶看回來?？蛻舻姆磻鞘裁礃拥?，利用時間段的剪報，成交案例打壓房價。3） 不要做小白兔式的經紀人。例如小白兔到面包店去買胡蘿卜，一次、兩次、三次被老板罵，給房主打預防針，吃套餐。預防針怎樣打：1） 帶看之前和房主事先說好不要跟客戶談價或報底價，為什么，舉例說明；2） 客戶買房意向很好，可就是能砍價，如果你落得太快，他會感覺還有空間；3） 不要和客戶說房子的一些缺點，

20、以成交為目的，也可舉例說明套餐怎樣吃：1） 房價太高的房子，例房價56 萬，可以和房主說客戶出價50 萬，利用客戶打壓房價；2） 看了這么多客戶只有這一個出價，價格其實。利用其他中介打壓（我們的客戶到其他中介看了這房子）3） 利用經紀人打壓。多有幾個經紀人輪流打壓，然后你再幫房主分析為什么賣不出？為什么？這時盡量勸房主登獨家。3、有的房子需長時期的跟蹤和溝通經紀人貴在堅持。一、商圈調查的主要內容？五個重要更多A 、樓盤的具體位置（四至范圍），物業(yè)名稱，建成年代，交易租/售價格，樓盤分布圖B 、了解商圈內樓盤的開發(fā)商名稱、物業(yè)管理狀況、供需交易情況、物業(yè)管理情況、樓盤及小區(qū)配套情況（中學，小學，

21、菜市場，酒樓，公園，會所等）、基本戶型、不同樓層的銷售及租賃價格、權屬類別；了解樓盤內部的設施情況：大堂電梯品牌電梯廳；觀察樓盤的位置，繞小區(qū)轉轉，看看樓座的棟數、層數、朝向、記錄還要圖示。C、 熟悉交通路線：紀錄小區(qū)周邊大型標志物，公交路線。、了解本商圈內競爭對手的情況，其他中介的位置規(guī)模、成交量、業(yè)務水平。二、房客源開發(fā)的途徑？十個以上報紙，網絡，親戚朋友同學同鄉(xiāng)同好，新客戶、老客戶，派單，貼條，走商圈，定向開發(fā)，物業(yè)保安聊天，陌拜，數字電視，隨機，設點。三、房地產一級市場，房地產二級市場，房地產三級市場。土地交易市場增量房（一手房）市場存量房（二手房）市場四、建筑面積的計算1）建筑面積：

22、指建筑物各層展開面積、以及外圍水平投影面積之總和。2）建筑面積包括：使用面積（凈面積）、輔助面積（公攤面積）和結構面積（墻體面積）。3）使用面積系數指建筑物各層平面中可直接為生產或生活使用的凈面積總和，在民用建筑中，居室凈面積為居住面積。4）居住面積指標=居住面積 / 建筑面積 *100%輔助面積指建筑物各層平面中輔助生產或生活所占的凈面積總和，如樓梯走道等。輔助面積指標=輔助面積 / 建筑面積 *100%使用面積與輔助面積之和稱有效面積5）結構面積系指減數物各層平面布置中的墻體、柱等結構所占的面積的總和（不包括抹灰厚度所占的面積）。附： 1、建筑密度（%） =建筑底層占地面積/ 建筑用地面積

23、（建蔽率）2 、建筑面積密度=建筑總面積/ 建筑用地面積（容積率）、進深：長（從門到墻的距離）、開間：寬（與進深垂直的距離）、層高：兩層樓板中軸線的距離、套內建筑面積：指使用面積加墻體面積7 、使用率：使用面積/ 建筑面積，即得房率8 、綠化率：綠化面積/ 占地面積9 、陽臺面積如何計算全封閉的全算面積半封閉的算一半平臺不算面積、閣樓面積如何計算超過兩米二以上計算面積地下室等同、樓距：樓與樓之間的距離12 、三通一平：水通、電通、路通土地平整、七通一平：上水通、下水通、煤氣通、暖氣通、電通、路通、信息通土地平整、五證兩書規(guī)劃局的建設工程規(guī)劃許可證國土局的國有土地使用權證、建設用地規(guī)劃許可證建委

24、的建設工程開工建設許可證房地局的商品房銷售預售許可證商品住宅質量保證書住宅使用說明書五、影響房產價格的因素：1. 房屋的價格( 理論價格，它是確定房屋價格的依據與基礎，但它還不是實際的價格)房屋的結構、質量、功能、新舊程度房屋層數和朝向4. 環(huán)境因素( 地理位置、交通、商業(yè)娛樂、網點等)房屋的供需狀況政策因素土地價格的變動六、房產的分類？七、答客問：陌生電話時：1、電話不留了，我再和你們聯系答： 1）好房子不等人，一般有好的房源我們會先介紹給我們的老客戶。2）您不留電話，如果來了適合您的房子，我們怎么通知您呢？還是留下吧，這樣比較方便。2、現在房勢是否再漲，什么時候能跌下來答：現在青島在打造奧

25、運經濟，等以后奧運會舉行完了，青島就是一個世界城市，那就會有更多的人來買房子，所以房子不會降的，只能漲。3、客戶問具體房址，路名單元房號答：您也知道我們是做中介的，所以不能告訴您具體的位置，如果您對這套房子感興趣我們可以帶您去看。答：如果對方是中介，要考慮其信譽，信譽好的可以考慮合作，不能告訴其詳細情況。4、這套房子我要和家人商量一下，再給你們打電話答：對，買房子是大事，但是我想知道您主要商量的是什么呢？價格嗎？（然后再根據具體情況事先克服商量時的反對意見） 。5、房價太高，如果價格低，我就看房答：（ 1）您還沒有看房子怎么就知道他貴呢？如果您有興趣我建議您還是先看房子。2）我相信您了解周圍房

26、價，再看完這套房子，就不會覺得貴了，我想您還是先看房子吧，好房子物有所值?？蛻艚哟龝r：1、不用留電話，明天我經過再來看。答：（ 1）好的房子賣的很快，不等你來就賣了。（ 2）留一個也沒關系，沒什么合適房子不會打電話給您的。2、不用看房，等帶客戶去看房答：（ 1）我不去看房子，不能了解您房子優(yōu)缺點，直接帶客戶看房時，不能及時的揚長避短。（ 2）看過后，我可以很快地推薦給我的客戶，這樣心里才有底。3、房主不說具體地址，有客戶再聯系我答：既然您想賣這個房子，那我也要對您和客戶負責，具體地址能讓我更加了解它，方便盡快推薦這個房子。請問您有什么顧慮嗎？4、你們覺得我這個房子租（售）多少錢合適幫我估價。答

27、：我們會給它估算一個區(qū)間價。每個房子情況不一樣，戶型、朝向等，等我去實地看一下再給您個區(qū)間價供您參考吧。5、客戶直接詢問具體房址路名單元號答：對不起，這個我們不方便說。我可以把房屋的基本情況和周圍環(huán)境給您介紹一下。6、你們是什么樣的公司，和別的中介有什么區(qū)別答：我們是一個全球品牌性的公司，業(yè)務操作和服務都是現在青島市場上最規(guī)范的（可以解釋整個流程）。7、買（賣）房子時我應該做什么答：全部流程我們都會為您來做，您只要配合一下，準備好一些證件就好了。8、我要哪的房子你先推薦幾套，先別急給我登記，是不是你們沒有答：不知您的需求到底怎么樣，推薦起來無目標不太好，您想買（這種情況一定要記住房源馬上推幾套

28、，然后與起聊天，最后記錄需求）,9、明顯是市調者，怎么辦答：講一些大面的話，反問他，顯示我們的專業(yè)和服務。10 、閑聊話題太長，不好意思打斷答：“哈哈 , 大哥（XX ），您這邊太好了，太信任我了，一定爭取成功把您的房子銷售出去”轉正題）。（總之一定要11 、 登記房源時，問到與自己房產類似的房源的房價，客戶的多少，如果回答滿意，則會登記答：先探其虛實，最好底牌，見機行事。12 、你們的房租是多少錢答：不是太清楚，應該挺貴的。13 、你們能掙多少錢？答：我們主要是看業(yè)績說話，業(yè)績多掙的就多，業(yè)績不好可能僅幾百元錢。具體多少不可對客戶直言。）（工資獎金制度屬嚴格保密范疇，14 、這房價快降了，是

29、吧答：首先分清是房主還是客戶對賣方：現在出臺了一系列的打壓房價的政策，表明政府對居高不下的房價嚴控上漲的決心，漲久必跌，跌久必漲，這是規(guī)律。對買方：（ 1）房價不會降，現在需求良大地價高，特別是中檔房源2）城市的價值也和房價有很大關系，政府決不會讓房價大幅下跌，這樣會影響整個城市的經濟。房產勘查時：1、 產權人不在，簽不了協(xié)議答：不簽，夫妻雙方可簽（直系親屬）代理人，無決策權的簽了白簽。2、 不想簽協(xié)議，擔心對自己有害處答：為什么不簽，根據原因做解答：1）不簽無法證明委托關系的有效合法，客戶不信任。2）公司統(tǒng)一規(guī)定；3）考核我們工作量的依據；4）不想甩單就簽吧（婉轉表達）5 ）預防甩單，保障我

30、們的勞動，付出很多。老人因害怕，可留下，讓其看完后下次再簽，一條一條解釋一下。3 、簽委托協(xié)議有什么意義？對我有什么好處答：正規(guī)，三方保障，簽協(xié)議可重點推廣，有效、客戶放心。4 、委托期限內我可否賣給朋友或親戚答：（獨家）賣給朋友親戚賣不上價，付款也會有問題，幫你代辦手續(xù)；（非獨家）可能給甩單埋下伏筆。5 、 不用勘察。有客戶再帶來看房答：（ 1）了解房子的優(yōu)缺點，看了后更有推銷力，50 萬可看2 ）外地客戶要來了，想要這的房子，我先替他看看。（好房子帶同事裝去看房；一般的可等等，經常進行聯系）6 、如何簽協(xié)議，獨家和非獨家答：首先看適合簽獨家否，適合則先做鋪墊后談獨家。答獨家的好處，非獨家的

31、弊端。7 、你們中介費較高，會影響成交答：買方：（ 1）買個好房子；（ 2）幫你談個好價錢，談判有很多學問；賣方：房子很重要，放在大中介，客戶多，賣的快，客戶信任。8 、我這房子怎么樣答：先優(yōu)后缺（影響成交的幾個因素），以專業(yè)眼光告訴客戶專業(yè)建議9、覺得我這房子能賣多少錢答：（ 1）不報價，盡量先問心理底價；（ 2）問他的原價（50% 有底價，50% 不知道）；（報以區(qū)間價，裝修，朝向3）看房子再定；（ 4）（不要太順著客戶，對之堅決否定，建議合理成交價，能賣掉也是運氣）10 、 為什么要簽委托協(xié)議？對我有什么限制答：考核；統(tǒng)一標準；客戶看證明房產；以看房單作反襯。11 、不想出示產權證或借款

32、合同答：先談了解為什么不想，擔心什么呢？我們要保障客戶的利益，確認一下實際建筑面積，這樣有利于成交，客戶買房是大事，放心則能快定。12 、房主會問你附近房源價位，以便明確自己的價位是否偏低答：（ 1）先了解其對房價的熟悉程度2）再更爭取先去勘察再定價留下緩沖問同事查詢，房子與房子也不一樣，最好是能先看一下，對房子作一個客觀分析、評價。4） 你們簽了委托三個月之內一定能給我賣掉嗎答：如果價位合理的話，應該沒有什么問題，咱一定要在三個月內賣掉嗎？還以石頭再問路。5） 不想簽委托協(xié)議答：有沒有接觸過21 世紀不動產（1）有，統(tǒng)一的；（實在不簽要轉移一下話題先帶一些意向一般的客戶看房子，議。2）沒有，

33、我們21 世紀都如此；讓房主感覺不好意思每次都要堅持讓他簽協(xié)6） 你覺得我這個價格怎么樣答：看與客戶關系到什么程度，最好是通過市場來調節(jié)。7） 我這房子好不好賣答：（ 1）市場來調節(jié)，（ 2）看您是否配合我們的工作了。你們二十一世紀的人總來勘察也不帶客戶答： (1) 我們不是您的第一個客戶而是一個很重要的客戶(2) 我們是要審核客戶的。8） 就讓你們賣了，不用簽什么委托協(xié)議答：（ 1）不簽協(xié)議，我們無法證明您的合法性（ 2）證明您對我們的信任，不過您不簽擔心什么呢？看房簽看房單等,（ 3）您的房子很不錯，如果不簽協(xié)議我們是很難打廣告的。如果打廣告應該有很多客戶看的八、準備勘房前所需的必備工具，

34、鞋套、計算器、相機、勘查表、出租片、簽字筆（2 支或以上）、卷尺、房主電話。/ 出售委托協(xié)議、指南針、印泥、名九、準備勘查時所應提問的問題：1）這房子這么好您怎么舍得賣呀？（了解房主出售的動機，要真正的動機；）2）房子的產權是您的嗎？（了解產權人為以后過戶做好準備）3）如果房子賣了，我們什么時候才能把房子空出來？4）這房子賣多久了？有人來看嗎？他們看完后都怎么說呀？（了解房子的出售情況和評價，既通過別人的口來了解房子的優(yōu)缺點。）5）我們這個房子在那家中介登記過呀？6）有在21 世紀登記過嗎？（了解競爭對手和市場情況；）（以后便于溝通）8）您以前有沒有買賣過房屋？（有無售賣房屋經驗；）（了解業(yè)主

35、對中介的看法；）10 ）這房子滿5 年了嗎？借機會看房產證。了解更多情況十、鋪墊：1 、針對此房屋是否已有意向客戶作鋪墊。如有：做可能一看就能買的鋪墊，若房主到時不賣，可說：“大哥或* ，有的客戶就是沖動型，一看就能買，過后可能就后悔的。我同事手頭上有一個客戶，差不多這種情況，我回頭問問”；如無：則做可能帶看少的鋪墊，可說：“大哥，我們的客戶都是經過篩選的，不會隨便就打擾您看房的，浪費您的時間”；2 、針對客戶、房主的性格避免多談加深關系作鋪墊。如果房主脾氣急，愿意開價，則先說：“大哥，客戶來看房時千萬不要與其談價格，以免客戶以為咱很急。”客戶反之；如有的房主可能會今天同意賣，明天又不賣的鋪墊

36、，可說：“其實咱對房子是有感情的，而客戶未必真有感情，現在的裝修喜歡行，不喜歡的話對他來說就沒什么價值，還不如沒有裝修”；3、針對房主的可否挖掘性做好鋪墊。如“我以前給王總賣了一套房子，又幫其選了一套，現在來看，真賺錢了，* ，下次再有合適的房子再給我推薦推薦”以及房產政策方面；針對房子有可能與朋友交易做好鋪墊。如“與朋友, ，我們當時有一套山水名園的房子，就因為, ”4、針對業(yè)主對房屋期望值太高，最終的成交價做好鋪墊。如“大哥咱對房子是有感情的，最好通過市場價來調整，我們以前有套房子，開始65 萬，后來 ,56 萬成交等”；5 、針對房主可能對咱中介費過高有異議作鋪墊。如“大哥，我們現在還沒

37、有或很少有因為中介費而不買房子的。選擇一個品牌（衣服、包等），現在省心、放心,房產經紀人對于已接受的房產，在勘察后應該提出一些建議，盡可能的化解房屋的缺陷，創(chuàng)造有利于成交的條件，表現房子的優(yōu)點，容易讓客戶接受，達成交易：十一、什么樣的房產適合獨家委托？1、 價格合理，需求旺盛，房主售房目的明確，房主配合，看房方便2、 價格雖高些，但需求旺盛，房主售房目的明確，房主配合，看房方便3、 價格便宜，戶型好，樓層好，區(qū)位一般的4、 價格雖高些，但戶型好，樓層好，年代較新，如果年代老，區(qū)位好，樓層及房型好也是簽獨家委托的對象5、 價格合理，業(yè)主售房目的明確，業(yè)主配合，看房方便，房產位置離公司不是太遠十二

38、、獨家的好處：6、 省時、省力：多家公司代理無效客源多，每個客戶看房時都要去就浪費了很多時間和精力。7、 安全、放心：獨家代理少了許多中間環(huán)節(jié)，房主只與一個人聯系增加了安全性，也更放心。8、 利益保障：多家代理時，中介公司為了爭取成交往往會首先犧牲您的利益，獨家委托，代理方會給您一份平時的實際成交價格，并維護您的利益。9、 快速的成交：獨家委托的房產優(yōu)先打精品廣告，并由代理方代為廣泛推銷，增加成交幾率。10 、客戶篩選： 獨家委托的房產，代理方在帶看前會為業(yè)主進行客戶篩選，篩選后的意向客戶方進行帶看。11 、便于操作：如果房產在很多家都登記出售，若代理方引導不好，會給客戶造成一種感覺“是不是該

39、房產有什么問題，要不怎么這么著急賣，登了這么多家？”十三 、帶看前準備好相關工具：1）看房單2 ）計算器3）鞋套4 ）名片十四、帶看時所應提問的問題：您以前看過房子嗎？都是在哪些中介看的？您看過哪里的房子？了解需求以前的房子都哪里沒有看好？進一步了解客戶的真正需求您買房子多久了？判斷客戶的性格，是否適合逼定您打算什么時候買到房子？是否符合A 類客戶標準之一您對房子有什么特殊要求嗎？了解真正需求您買房子是自己住嗎？您現在住什么地方？判斷客戶層次和經濟實力5）指南針您為什么要買房子啊了解真正需求您現在的房子賣嗎？一定要問您買房貸款嗎？貸多少款，商業(yè)貸款還是公積金？（給客戶面子）如果房子買下了，您想

40、什么時候住進去？您在什么地方上班？您如果看好房子還用家人再看一遍嗎？十五 、觀察客戶的表現（有購買意向的情形）語言上的：詢問具體問題；提出細節(jié)問題；設想房間的布置；想帶家人再看看非語言上的：長時間逗留；不安；和房主接觸；不斷觸摸屋內裝修或物品；眼睛冒光十六、一、辦理貸款過戶的前期準備1、測繪需要材料：房產證原件，買方身份證復印件一份（市南、市北、四方）。2、評估需要材料：房產證復印件費用：已購公房一次性付款無評估費已購公房貸款評估價 *2 ?商品房一次性付款評估價*5 ?商品房貸款評估價 *7 ?注：關于評估價確定的三個條件：其一、房產上次的評估價格；其二、保證可以貸到款的價格；其三、最低限價

41、的計算 , 最低限價 =地價 +866/1386* （ 1- 年限 *2%） , 住宅地價如下：一級 4160 元 二級 2862 元 三級 2364商業(yè)用地地價如下：一級6721二級4520三級 3001房屋結構所屬建筑工程造價為混合、磚木： 866 元 / 平方米鋼、鋼混：1386 元 / 平方米。最終評估價取決于以上3 個條件中的最高價。二、貸款需要材料：買方身份證、戶口本、結婚證（如沒有結婚，出具無婚姻登記記錄證明）原件及復印件數份，夫妻雙方貸款銀行收入證明原件；賣方夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證（如沒有結婚，出具無婚姻登記記錄證證明）原件及復印件數份，房產證原件，首付款收據。評估報告

42、，買賣契約。相關費用：保險費=貸款額 *0.6 ? * 貸款系數（為了便于計算一般用貸款年限代替貸款系數），現在商業(yè)貸款可以不交保險費，但是公積金和公積金組合貸款收取保險費。公證費：貸款額*2 ?（有些銀行2006 年 5 月 1 日后不再收取公證費, 公積金及公積金組合貸款不收取公證費，有的銀行收取1?）抵押手續(xù)費：235/385元（貸款額50 萬（包括50 萬）以下收取235 元，大于50 萬收取385元）三、過戶需要材料：買賣雙方本人身份證原件及復印件一份，評估報告，測繪證明，買賣契約。若房產貸款的話，還需要提供貸款承諾函。住宅費用：契稅：評估價 *1.5%或 3%個人所得稅：評估價*2

43、%或兩次評估價差 *20%營業(yè)稅：沒有或評估價*5.5或兩次評估價差 *5.5登記費：房屋登記費80 元 / 套或其他，土地登記費13元/套手續(xù)費：6 元 /平方米印花稅：5 元（若是嶗山區(qū)的房子，還要征收評估價*1 ?的印花稅）土地收益金：評估價*1%網點、寫字樓、別墅費用：契稅：評估價 *3%個人所得稅：兩次評估價差*20%營業(yè)稅：兩次評估價差*5.5登記費：房屋登記費80 元 / 套或其他，土地登記費13元/套手續(xù)費：10 元/平方米印花稅5 元（若是嶗山區(qū)的房子，還要征收評估價*1 ?的印花稅）土地出讓金客戶溝通授課重點：與買賣雙方的溝通談判及策略與買方溝通：一、電話溝通1、 聲音感染

44、力：受人歡迎：微笑、親和力、自信、語速；聲音的感染力；2、 提問：見客戶需求登記表3、 應答：介紹房子的情況，回答客戶的問題顯示專業(yè)能力：4、 電話跟進：A 、 B 類客戶挑選通過初步交談，讓客戶認可我們，說明我?guī)秃芏嗫蛻糍I到了稱心如意的房子，的理由。二、帶看：并列出5 種以上讓客戶可以買、了解哪些事項是客戶最看中的？少說多聽多問。2、 鋪墊找到好房子不容易，有合適的不要猶豫，立刻下定；囑咐買方如果看好了不要當場談價；還有什么你站在買方立場而提的醒？。3、 制造熱銷的氣氛；但要適當，使用假電話，你先走，我等客戶看房三、談判1、 基本意向：2、 價格磋商3、 意向書四、簽約過戶五、物業(yè)交接六、后

45、期維護：生日？建立檔案與賣方溝通一、電話溝通或面談1、 聲音感染力：受人歡迎：微笑、親和力、自信、語速；聲音的感染力；2、傾聽與提問：見房屋出售登記表3、應答：介紹市場情況，回答客戶的問題顯示專業(yè)能力：4、電話跟進；面談：1 、聽、問、答、儀容、儀表二、 房產勘察1、房產勘察，了解基本情況2、獲取信任，簽署獨家委托3、電話回訪，專業(yè)負責三、帶看四、 談判1、基本意向：2、價格磋商3、意向書五、 簽約過戶六、 物業(yè)交接七、 后期維護：生日？建立檔案談判時的溝通一、談判的準備：統(tǒng)計表明70-80% 時間準備，真正談判時間只有20-30% ；1）了解房主和客戶那個是強勢，那個是弱勢;最后決策權是誰;

46、2）了解市場情況，供求計及價格情況;3）完全掌握前期的進展情況，房價的差距；買賣雙方的真實動機及心理；我們在中介中的優(yōu)劣勢及競爭對手工作進展情況；中介費洽談情況；付款方式；空房時間。參與談判的人數及性格。4）談判地點的選擇: 清潔及整理。合同協(xié)議，便簽紙，印泥，手紙帕，驗鈔機，收據，印章，煙灰缸和紙杯。5）經紀人按照談判需求去給買賣雙方再做鋪墊6）你想得到怎樣的結果，如想讓雙方在什么價為成交，如何控制談判節(jié)奏。雙方的目標是什么。模擬談判過程，準備談判議程；8）心理準備: 無論成功與否,都要泰然自若二、怎樣談判：價格是核心問題，但很多時候談不成是因為技巧而非價格。態(tài)度和方法很重要：1、面談的流程

47、：相互印鑒引薦- 介紹目前的進展情況（如，買方希望多少錢買，賣方想多少賣），- 控制局面 - 避免爭執(zhí)- 提出折中方案（盡量引導算各買賣順桿雙方主動折中）- 這次沒談成，約定下次面談（或成功簽約）；2、聊天，找一些共同話題；贊美；幽默；3、談判中要主動引導客戶，不要讓客戶牽著鼻子走；例如：客戶說房子連稅、房款、中介費一共52 萬吧，經紀人就說53 萬吧，一般要考慮這一單是合在一起談有利，還是分開談有利?？梢哉f房款50 萬，中介費1萬，稅費三萬，我在幫您談談房價，其他的還是您另外付吧。主動把客戶引導回來。4、單獨與買方談時，若對方不同意我們協(xié)調的價格或其他事項，要追著問，為什么？5、勸其下定時要

48、反復重復房子的好處及客戶能得到的好處；6、底牌要一個一個的出；好處要一點一點的讓，不要急于成交一下都拋給客戶；7、賺足人情；如客戶本來送空調，說我?guī)湍銧幦∽尫恐鲗⒖照{留下；8、能下定要立即下定，快刀斬亂麻；善于使用意向金，多數客戶考慮以下就會變卦；9、要讓買方覺得房子很好賣；讓賣方感到房子不是太好賣；、不要讓雙方感覺到對方肯定要買（賣）了，如說：買方比較有意向，正在考慮新貴都和我們這套房子，對我們這個房子的戶型，比較滿意，但對裝修不滿意，希望怎樣怎樣。11 、注意時間的把握，銀行一般4 點 30 分就停止辦理取現金業(yè)務了，要盡量在4 點半之前搞定；、買賣雙方要起碼把握住一方堅定的買或賣；13

49、、我們要說的話，一般通過對方的口說出來；如：客戶出價50 萬，真是有點低，。、價格差異大時，要先建立信任，先談一些比較容易解決的問題，交房日期，戶口等，避免一開始陷入僵局；、強調非價格因素，如對方人很好，有實力，等等；、制造房子熱銷場面，給于予客戶緊迫感，但要適當，如使用假電話，故意能讓買方聽到，但不要反復說有人也看好了這房子這種話，注意不要讓房主聽到，以免跳價；、對客戶不能以一味妥協(xié)讓步；三、談判策略：出色的談判是采取不同的策略讓買主和賣主都覺得自己贏了。雖然都簽了合同，談判高手讓買主覺得他贏了，拙劣的談判手讓買家覺得他輸了。（一）談判開局策略：1、 向買家的開價一定要高于你實際想要的價格，

50、談判桌上的結果取決于你的要求被夸大了多少。：1） 給自己留有談判空間2） 你也許能以這個價格成交。3） 價格被買家談下來，可以給他贏了的感覺。2、 盡量讓對方先開口報價。引導買賣雙方報價；3、 千萬不要接受第一次出價。1） 在替買方還價時可以用具體數字，例如買家出價51500 元，顯得很真實。2） 如果接受了第一次出價，則對手就會后悔，認為他應該可以以更低的價格買到該房子；他可能會認為房子有問題。4、 故作驚訝，無論是電話還是面談；對于買方的還價，要表示驚訝，如，天哪，房主聽到這個價格會罵我的！不可能，這個價早就賣了。學會表演嚇一跳的感覺。如果買主還的價格太低，要用堅決的語氣和神情表示不可能。

51、如果不驚訝，買主會想，價格談的余地很大，也許可以此價成交。他在勢氣上就站了上方。5、 要教育賣主表現不情愿賣這房子，告訴買主表現不要太明顯；比如說住很多年了，很有感情等。6、 對方的出價一般可說：太低了，您還是出的高一點吧。這個對策也很重要。（二）談判中期策略：1、確認買主有絕對的決定權，才能報底價。如可以問，我給你談下這個價格你能定嗎？一般情況不要報出底價。交上意向金，我去給您爭取，顯得有誠意；，房主可能會動心；2、避免敵對情緒及爭執(zhí)。可用CDDC法。感覺、同樣感覺 我理解你的感受，很多人都有這樣的感覺。但是，我卻發(fā)現。等。3、盡量不要鼓勵自己折中，要讓對方先提出折中方案。4、禮上往來：當買

52、家要你作出讓步的時候，你要讓他給些回報。如，如果價格在降 10000 ，你要一次性付款。好處：也許真能得到回報。索要回報你就得到了讓步的價值。阻止沒完沒了的議價過程。談判后期策略：（三）談判后期策略：1、 黑白臉對策：是給別人施加壓力而不發(fā)生沖突最好辦法。如我想幫你爭取中介費打折，咱們關系這么好，可是經理就是不同意。“先生同意降價，太太不同意。2、 談不攏的問題等最后談，不要一味糾纏。3、 不要把所有的好處都讓出去。4、 反悔的策略：對于猶豫不決型的客戶讓到底價也不定，可說房主先生同意，可太太堅決不同意這個價了，要漲2000 元，可促其下定。（四）其他策略：1、設定期限：如客戶后天出差，希望進

53、早決定要哪套；2、打破僵局：如雙方已經僵持不下，可說：許多問題都解決了，就剩這點了，讓我們再談一下吧，要不然太可惜了！3、金蟬脫殼：不能接受對方的條件，為了不使談判破裂，可借故離開，說：去請示一下經理（或愛人） ；四、價格磋商（一）如何與買主談價：1、怎樣向客戶報價；2、報價的方式有那些；3、報價與成交價的差額怎樣確定；4、報價和客戶性格與心理方面的關系；勸說客戶提價的技巧1、分析房子的優(yōu)勢；2、證明該房子很暢銷；3、分析該價格低于市場價或正是市場價；4、分析房主出售該房的心態(tài)，急于用錢或其他，（二）如何與業(yè)主談價：1、如何摸清業(yè)主底價；2、如何壓低業(yè)主價格；3、怎樣幫助業(yè)主估算成交價格水平；

54、（附如何估價）4、怎樣確認價格與其他條件的主次性；5、定金數額多少合適；提醒業(yè)主你正和他們共同努力，幫助他們實現他們的目標；體現客戶誠意與實力；提出客戶報價，觀察業(yè)主反映；幫助業(yè)主接受客戶報價的技巧：1、 業(yè)主一旦接受了價格就可以不浪費時間，處理其他更重要的事；避免了麻煩的賣房過程；大腦得到休息，讓出收回資金作其他求偶自投資；（三）、妥協(xié)與讓價幅度：價格留有余地；小問題次要方面讓步；價格無法讓步在付款方式或交房期限上讓步等；如何讓步：1、不要均等讓步；2、不要最后作個大讓步；3、不要一下都讓出去，4、不要先作個小的讓步試探，顯得沒有誠意。5、逐漸縮減讓價的幅度，暗示你已經盡力。如： 40萬底價

55、，報價42 萬，第一次讓1 萬，第二次讓6000 ，第三次讓 4000 。此例僅供參考，請勿教條。五、簽約成交：談判結束，應催促雙方馬上簽合同；如客戶推托延遲或說貸款金額等不能馬上定下來，建議收取定金，簽定金合同。來訪客戶接待流程及禮儀規(guī)范授課重點：接待客戶以演練為主及答客問。作業(yè)：回公司觀察老經紀人是如何接待客戶的。在房地產經濟的活動中， 客戶的接待是非常重要的環(huán)節(jié)。 如何使來訪的客戶對我們推薦的商品產生興趣，并接受我們的服務，建立新的業(yè)務關系是我們要做的主要工作。在接待階段我們要解決的問題主要有：接待前的準備，接待到場客戶，了解其詳細信息等。一、接待前的準備（一）準備需要介紹的資料接待客戶

56、前，經紀人要對周邊各個樓盤有一定的了解并掌握相關信息。背出公司的主要房源和廣告的房源，并找出各個房源的不同的賣點， 不同的客戶需要， 要有針對性的推出主要房產和推廣介紹計劃， 為促成交易預先鋪路。還有要準備好各種表格，如房客源表格，委托協(xié)議等（二）設想有關問題，并做好解答。如以下問題：15 、不用留電話，明天我經過再來看。答：（ 1）好的房子賣的很快，不等你來就賣了。2）留一個也沒關系，沒什么合適房子不會打電話給您的。16 、不用看房，等帶客戶去看房答：（ 1）我不去看房子，不能了解您房子優(yōu)缺點，直接帶客戶看房時，不能及時的揚長避短。2）看過后，我可以很快地推薦給我的客戶，這樣心里才有底。17

57、 、房主不說具體地址，有客戶再聯系我答：既然您想賣這個房子，那我也要對您和客戶負責，具體地址能讓我更加了解它，方便盡快推薦這個房子。請問您有什么顧慮嗎？18 、你們覺得我這個房子租（售）多少錢合適幫我估價 。答：我們會給它估算一個區(qū)間價。每個房子情況不一樣，戶型、朝向等，等我去實地看一下再給您個區(qū)間價供您參考吧。19 、客戶直接詢問具體房址路名單元號答：對不起，這個我們不方便說。我可以把房屋的基本情況和周圍環(huán)境給您介紹一下。 20 、 你們是什么樣的公司，和別的中介有什么區(qū)別答：我們是一個全球品牌性的公司，業(yè)務操作和服務都是現在青島市場上最規(guī)范的（可以解釋整個流程） 21 、 買（賣）房子時我

58、應該做什么。答：全部流程我們都會為您來做，您只要配合一下，準備好一些證件就好了。22 、我要哪的房子你先推薦幾套，先別急給我登記，是不是你們沒有答：不知您的需求到底怎么樣，推薦起來無目標不太好，您想買（這種情況一定要記住房源馬上推幾套，然后與起聊天，最后記錄需求）23 、明顯是市調者，怎么辦,答：講一些大面的話，反問他，顯示我們的專業(yè)和服務。24 、閑聊話題太長，不好意思打斷答：“哈哈 , 大哥（XX ），您這邊太好了，太信任我了，一定爭取成功把您的房子銷售出去”（總之一定要轉正題）。25 、 登記房源時，問到與自己房產類似的房源的房價，客戶的多少，如果回答滿意，則會登記答：先探其虛實，最好底

59、牌，見機行事。26 、你們的房租是多少錢答：不是太清楚，應該挺貴的。27 、你們能掙多少錢？答：我們主要是看業(yè)績說話，業(yè)績多掙的就多，業(yè)績不好可能僅幾百元錢。具體多少不可對客戶直言。）28 、這房價快降了，是吧（工資獎金制度屬嚴格保密范疇，答：首先分清是房主還是客戶對賣方：現在出臺了一系列的打壓房價的政策，表明政府對居高不下的房價嚴控上漲的決心，漲久必跌，跌久必漲，這是規(guī)律。對買方：（ 1）房價不會降，現在需求良大地價高，特別是中檔房源2）城市的價值也和房價有很大關系，政府決不會讓房價大幅下跌，這樣會影響整個城市的經濟。（三）儀容儀表按 VI 標準實施二、 接待到場客戶接待到場客戶是十分重要的

60、，它不僅僅要給客戶留下良好的印象，建立良好的業(yè)務關系，因此一個令人愉快的接待，是非常重要的。如：1 經紀人至始充滿微笑，儀表與舉止得體，服務態(tài)度熱情而平和；2 對客戶恰到好處的贊美與談論客戶感興趣的話題；3 經紀人專業(yè)水準的感染力和認真負責的敬業(yè)精神；4 真誠提供符合客戶需求的房地產信息；5 落落大方的自我介紹和公司形象宣傳。通過良好的接觸，使客戶對經紀人產生信任感，由此信任經紀人為其解決房產問題。（一）、來訪客戶接待流程1.任何客戶來訪，首先要明確來訪的目的。用語：“您好，請問您是想租賃還是買賣房屋？”或“我有什么可以幫您的嗎？”2.如果是客戶就讓到接待桌后，倒杯水（水為2/3 杯，冬暖夏涼