論長城汽車營銷策略畢業(yè)論文

1、摘 要隨著國民經(jīng)濟的迅速進展，人們的收入水平逐步增高，我國的汽車市場保持快速進展的勢頭，人們的汽車消費多元化使生產(chǎn)皮卡和多功能車（SUV）的汽車生產(chǎn)廠商看到了希望。另一方面，鋼鐵價格上漲，石油資源短缺，都市皮卡限行等因素使這些廠商在進展的路上充滿了挑戰(zhàn)。長城汽車股份有限公司作為全國最大的皮卡生產(chǎn)廠商如何才能在激烈的市場競爭中保持領(lǐng)先地位，本文通過對長城汽車進行宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，運用SWOT分析方法，找出長城汽車存在的優(yōu)勢和劣勢，面臨的挑戰(zhàn)和機遇，并針對其劣勢和挑戰(zhàn)提出了一系列的營銷策略。關(guān)鍵字 長城汽車；環(huán)境分析；SWOT分析；營銷策略Abstract With t

2、he quickly development of national economy, the income level of people increase the high automobile market of our country step by step maintain the impetus of fast development, the automobile consumer diversity of people make production skin block with multifunction vehicle (SUV) automobile manufact

3、urer business have seen hope. On the other hand, steel price rising, petroleum resource shortage, city leather card limit to trip etc. factor make these manufacturers be developing have filled with challenge on the road. The automobile inc. of the Great Wall block manufacturer business as nation-wid

4、e biggest skin how to then can keep in intense market competition is in the lead position, This paper utilizes SWOT analysis method through carrying out macroscopic environmental analysis, micro-environment analysis and enterprise internal environmental analysis for the automobile of the Great Wall,

5、 finds out the inferior position and advantage that the automobile of the Great Wall has, is faced with, challenge and good fortune, and according to its inferior position and challenge, have put forward a series of sale strategy.Key words the automobile of Great Wall Environmental analysis SWOT ana

6、lysis Sale strategy目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc107035096 摘 要 PAGEREF _Toc107035096 h I HYPERLINK l _Toc107035097 Abstract PAGEREF _Toc107035097 h II HYPERLINK l _Toc107035099 緒 論 PAGEREF _Toc107035099 h 1 HYPERLINK l _Toc107035100 （一）課題研究背景 PAGEREF _Toc107035100 h 1 HYPERLINK l _Toc107035101

7、 （二）課題研究的目的和意義 PAGEREF _Toc107035101 h 1 HYPERLINK l _Toc107035102 （三）課題研究的結(jié)構(gòu)和方法 PAGEREF _Toc107035102 h 2 HYPERLINK l _Toc107035103 一、 長城汽車簡介 PAGEREF _Toc107035103 h 3 HYPERLINK l _Toc107035104 （一）企業(yè)規(guī)格 PAGEREF _Toc107035104 h 3 HYPERLINK l _Toc107035105 （二）產(chǎn)品品種 PAGEREF _Toc107035105 h 3 HYPERLINK l

8、 _Toc107035106 （三）進展歷程 PAGEREF _Toc107035106 h 3 HYPERLINK l _Toc107035107 二、 長城汽車營銷環(huán)境分析 PAGEREF _Toc107035107 h 5 HYPERLINK l _Toc107035108 （一）宏觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc107035108 h 5 HYPERLINK l _Toc107035109 1法律政策因素 PAGEREF _Toc107035109 h 5 HYPERLINK l _Toc107035110 2經(jīng)濟因素 PAGEREF _Toc107035110 h 6 HYPER

9、LINK l _Toc107035111 3自然因素 PAGEREF _Toc107035111 h 7 HYPERLINK l _Toc107035112 4技術(shù)因素 PAGEREF _Toc107035112 h 8 HYPERLINK l _Toc107035113 5文化因素 PAGEREF _Toc107035113 h 8 HYPERLINK l _Toc107035114 （二）微觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc107035114 h 9 HYPERLINK l _Toc107035115 1消費者 PAGEREF _Toc107035115 h 9 HYPERLINK l

10、_Toc107035116 2競爭者 PAGEREF _Toc107035116 h 10 HYPERLINK l _Toc107035117 3分銷渠道 PAGEREF _Toc107035117 h 12 HYPERLINK l _Toc107035118 4公眾 PAGEREF _Toc107035118 h 13 HYPERLINK l _Toc107035119 （三）內(nèi)部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc107035119 h 14 HYPERLINK l _Toc107035120 1制造能力 PAGEREF _Toc107035120 h 14 HYPERLINK l _Toc

11、107035121 2營銷能力 PAGEREF _Toc107035121 h 14 HYPERLINK l _Toc107035122 3組織能力 PAGEREF _Toc107035122 h 15 HYPERLINK l _Toc107035123 三、對長城汽車進行SWOT分析 PAGEREF _Toc107035123 h 16 HYPERLINK l _Toc107035124 （一）優(yōu)勢分析 PAGEREF _Toc107035124 h 16 HYPERLINK l _Toc107035125 （二）劣勢分析 PAGEREF _Toc107035125 h 16 HYPERLI

12、NK l _Toc107035126 （三）機會分析 PAGEREF _Toc107035126 h 16 HYPERLINK l _Toc107035127 1皮卡和SUV行業(yè)迅速進展，以后前景看好 PAGEREF _Toc107035127 h 17 HYPERLINK l _Toc107035128 2西部大開發(fā)促進皮卡在西部地區(qū)的有效增長 PAGEREF _Toc107035128 h 17 HYPERLINK l _Toc107035129 3皮卡和SUV在我國處于邊緣車型 PAGEREF _Toc107035129 h 17 HYPERLINK l _Toc107035130 4消

13、費者消費傾向的變化給長城汽車帶來了進展的機會 PAGEREF _Toc107035130 h 17 HYPERLINK l _Toc107035131 （四）威脅分析 PAGEREF _Toc107035131 h 17 HYPERLINK l _Toc107035132 1大中型都市普遍實行皮卡限行政策，阻礙皮卡市場的擴大 PAGEREF _Toc107035132 h 18 HYPERLINK l _Toc107035133 2民營企業(yè)遭受“非國民待遇” PAGEREF _Toc107035133 h 18 HYPERLINK l _Toc107035134 3能源緊張問題給企業(yè)的進展施加

14、了壓力 PAGEREF _Toc107035134 h 18 HYPERLINK l _Toc107035135 4技術(shù)力量薄弱，同國外生產(chǎn)技術(shù)相比還有專門大差距 PAGEREF _Toc107035135 h 18 HYPERLINK l _Toc107035136 5文化環(huán)境的阻礙阻礙著長城汽車的進展 PAGEREF _Toc107035136 h 18 HYPERLINK l _Toc107035137 四、長城汽車營銷策略 PAGEREF _Toc107035137 h 19 HYPERLINK l _Toc107035138 （一）產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc107035138

15、 h 19 HYPERLINK l _Toc107035139 （二）新產(chǎn)品定價策略 PAGEREF _Toc107035139 h 20 HYPERLINK l _Toc107035140 1撇脂定價 PAGEREF _Toc107035140 h 20 HYPERLINK l _Toc107035141 2滲透定價 PAGEREF _Toc107035141 h 20 HYPERLINK l _Toc107035142 3適中定價 PAGEREF _Toc107035142 h 20 HYPERLINK l _Toc107035143 （三）渠道策略 PAGEREF _Toc1070351

16、43 h 21 HYPERLINK l _Toc107035144 （四）促銷策略 PAGEREF _Toc107035144 h 22 HYPERLINK l _Toc107035145 1人員推銷 PAGEREF _Toc107035145 h 22 HYPERLINK l _Toc107035146 2廣告推銷 PAGEREF _Toc107035146 h 22 HYPERLINK l _Toc107035147 3營業(yè)推廣 PAGEREF _Toc107035147 h 23 HYPERLINK l _Toc107035148 4公共關(guān)系 PAGEREF _Toc107035148

17、h 23 HYPERLINK l _Toc107035149 5銷售技術(shù)服務(wù) PAGEREF _Toc107035149 h 23 HYPERLINK l _Toc107035150 （五）服務(wù)營銷策略 PAGEREF _Toc107035150 h 23 HYPERLINK l _Toc107035151 1誠信經(jīng)營，信譽守諾 PAGEREF _Toc107035151 h 24 HYPERLINK l _Toc107035152 2發(fā)覺需求，滿足需求 PAGEREF _Toc107035152 h 24 HYPERLINK l _Toc107035153 3細微體貼，用心周到 PAGERE

18、F _Toc107035153 h 24 HYPERLINK l _Toc107035154 4面向顧客，服務(wù)真誠 PAGEREF _Toc107035154 h 24 HYPERLINK l _Toc107035155 5熟悉產(chǎn)品，熟練技能 PAGEREF _Toc107035155 h 25 HYPERLINK l _Toc107035156 6快速反應(yīng) PAGEREF _Toc107035156 h 25 HYPERLINK l _Toc107035157 （六）品牌策略 PAGEREF _Toc107035157 h 25 HYPERLINK l _Toc107035158 1質(zhì)量 P

19、AGEREF _Toc107035158 h 25 HYPERLINK l _Toc107035159 2技術(shù) PAGEREF _Toc107035159 h 26 HYPERLINK l _Toc107035160 3偏好 PAGEREF _Toc107035160 h 27 HYPERLINK l _Toc107035161 結(jié) 論 PAGEREF _Toc107035161 h 29 HYPERLINK l _Toc107035162 參考文獻 PAGEREF _Toc107035162 h 30 HYPERLINK l _Toc107035163 附錄一 PAGEREF _Toc107

20、035163 h 31 HYPERLINK l _Toc107035164 附錄二 PAGEREF _Toc107035164 h 40 HYPERLINK l _Toc107035165 致 謝46 HYPERLINK l _Toc107035165 作者簡介47緒 論（一）課題研究背景中國汽車市場是全球增長最快的市場。經(jīng)濟的強勁增長、人民生活和消費水平的日漸提高、汽車價格日益大眾化、開放的汽車貸款等一系列因素決定了汽車行業(yè)是增長潛力巨大的行業(yè)，單就皮卡和經(jīng)濟型SUV產(chǎn)品來講，由于它的價格較低，性價比較高，完全能夠搶占轎車和其他車型市場，從中切出一塊大蛋糕。這兩年盡管皮卡和經(jīng)濟型SUV有著較

21、大的進展，但與國際市場和中國整個汽車行業(yè)的增長相比還遠遠不夠。 以發(fā)達國家為例：開皮卡和SUV是一種身份與財寶的象征，在連續(xù)多年的暢銷汽車排行榜中，占據(jù)前幾位的幾乎差不多上皮卡，美國、日本等國，特不是通用、福特的主銷車型差不多上福特、雪佛蘭、道奇公羊皮卡，近兩年皮卡銷量平均占全美汽車銷量的15%20%左右。一些經(jīng)濟欠發(fā)達國家也不例外，泰國皮卡銷量占汽車總銷量的65%，菲律賓、馬來西亞皮卡份額達到33.6%、14%。作為國際暢銷的皮卡，在中國一直沒有火起來。國內(nèi)市場背景是：皮卡市場空間窄，皮卡和多功能車處于邊緣車型的地位，在我國皮卡車的總銷量一直徘徊在整個汽車產(chǎn)品的4%左右，加上經(jīng)濟型SUV也不

22、到8%。由于受傳統(tǒng)觀念的阻礙，人們專門少想到要買一輛皮卡坐騎，因為在中國，轎車是身份和社會地位的象征，因此人們關(guān)注的焦點是轎車。在農(nóng)村，皮卡沒法和農(nóng)用車競爭，在小城鎮(zhèn)，其價格又遠高于微型車，在大都市又限制進城，為了繞過都市限行的障礙，眾多皮卡企業(yè)紛紛推出由皮卡改裝而成SUV能夠正大光明的進城了，然而這些企業(yè)又面臨新的問題：SUV素有“油老虎”之稱，現(xiàn)在油價不斷上漲，使得人們對SUV望而卻步，鋼鐵價格的上升使皮卡企業(yè)走進微利時代。作為國內(nèi)最大的皮卡生產(chǎn)廠商長城汽車面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。（二）課題研究的目的和意義長城汽車盡管面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，然而他卻在逆境中堅韌的成長和壯大，從建廠以來的十余年里長城汽車

23、制造了令業(yè)界刮目相看的業(yè)績，產(chǎn)品連續(xù)七年銷量第一，長城汽車積極向海外市場進展，取得了喜人的成績，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2005年一季度汽車出口金額在1000萬美元以上的企業(yè)只有兩家，長城汽車僅次于第一汽車集團位居第二，2004年1-12份出口金額在2000萬美元以上的有六家，長城汽車排名第三。2003年底香港上市使長城汽車名聲大震，募集的17億多人民幣，為企業(yè)的進展提供了資金保障，所有這些優(yōu)勢條件使長城汽車在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位。從宏觀環(huán)境來看，長城汽車面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，但我國國民經(jīng)濟穩(wěn)步增長，人們生活水平不斷提高，購買力進一步提高，國內(nèi)汽車市場保持快速增長，人們的汽車消費多元化等給長城汽車帶來了進

24、展的機會。然而長城汽車如何利用有限的資源，充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，抓住機遇迎接挑戰(zhàn)，在激烈的市場競爭中立于不敗之地是一個特不值得研究的課題，為此，筆者做此文章進行探討和研究，為我國民營企業(yè)和自主品牌謀求進展之策。（三）課題研究的結(jié)構(gòu)和方法本文結(jié)構(gòu)分為四章。第一章簡單闡述企業(yè)的背景及現(xiàn)狀，從企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品品種到企業(yè)歷程，分不作以簡單的介紹。第二章分不對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進行分析。第三章在上一章對企業(yè)進行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上進行對企業(yè)的SWOT分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，面臨的機遇和挑戰(zhàn)。第四章針對企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，面臨的機遇和挑戰(zhàn)提出了有關(guān)產(chǎn)品、價格、服務(wù)、品牌、渠道和促銷等營銷策略

25、。 本文要緊是采納SWOT分析法對企業(yè)環(huán)境進行分析，然后找出企業(yè)的優(yōu)勢及劣勢，面臨的機遇和挑戰(zhàn)，從而確定企業(yè)在市場中的地位及處境，然后針對企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，面臨的機遇和挑戰(zhàn)提出營銷策略。 一、 長城汽車簡介長城汽車股份有限公司位于河北省保定市，中國最大規(guī)模的民營汽車制造企業(yè)。多年來，公司以“每天進步一點點”的經(jīng)營理念和實踐，在激烈的競爭中脫穎而出，連續(xù)七年在國內(nèi)同行業(yè)中保持了第一的市場地位，成為了名副事實上的國內(nèi)皮卡第一品牌。在同行業(yè)中創(chuàng)出了市場占有率、產(chǎn)銷量、銷售收入、產(chǎn)品品種、出口數(shù)量、國際質(zhì)量認證、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)綜合實力等8項第一。（一）企業(yè)規(guī)格在同行業(yè)中，長城汽車是國內(nèi)規(guī)模最大的皮卡專

26、業(yè)廠。從第一輛皮卡下線，公司就確定了走“專業(yè)化”的道路。在進展過程中走過了“三部曲”：一是做專，做精做專，使長城皮卡走紅；二是做強，先夯實基礎(chǔ)再分步實施；三是做大，在強的基礎(chǔ)上成熟一個進展一個，而在擴張過程中，又注意揚長避短，優(yōu)勢互補，實現(xiàn)了“低成本擴張，高效益進展”的良性循環(huán)，逐漸形成了聯(lián)合艦隊。擁有研制開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、覆蓋件、發(fā)動機、前后橋等技術(shù)優(yōu)勢的配套資源。目前，公司下屬有“長城華北汽車有限公司”、“保定市信誠汽車進展有限公司”、“長城內(nèi)燃機有限公司”、“長城橋業(yè)有限公司”等控股公司多家，職員6500余人。長城汽車公司采納的是合資企業(yè)治理機制，在企業(yè)內(nèi)部建立了嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗體系，創(chuàng)建精

27、巧企業(yè)，強調(diào)精益治理，注重穩(wěn)健經(jīng)營。（二）產(chǎn)品品種目前公司擁有“迪爾”、“賽鈴”兩大系列皮卡、“賽弗”SUV、“賽影”運動型多功能車、7-12米的大客車、“大腳獸”越野車、牽引車、旅居車、專用車等9大系列品種。在兩大系列皮卡中，僅“迪爾”系列就分為標(biāo)準(zhǔn)雙排座皮卡、雙排座大皮卡、一排半皮卡、大小單排皮卡、廂式皮卡、中雙排皮卡等6大類，在同行業(yè)中，品種最全，獨樹一幟。被業(yè)界稱為“中國皮卡大全”，具備了獨特的競爭優(yōu)勢。（三）進展歷程長城汽車的前身是長城工業(yè)公司，是一家集體所有制企業(yè)，成立于1984年，要緊從事改裝汽車業(yè)務(wù)。1991年，魏建軍承包長城工業(yè)公司的經(jīng)營，帶領(lǐng)長城人以“每天進步一點點”的精神

28、，困難創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時，公司以生產(chǎn)輕型客貨車為主，企業(yè)扭虧為盈、迅猛進展。1996年，成為專業(yè)皮卡生產(chǎn)企業(yè)，長城迪爾系列皮卡并推向市場。1998年,以銷量及產(chǎn)量計，長城汽車在國內(nèi)皮卡車市場排名第一，之后產(chǎn)銷連年番翻，創(chuàng)下了驚人的增長速度。當(dāng)年6月，長城工業(yè)公司改制為長城汽車公司。1999年10月，長城第一萬輛皮卡下線，將中國皮卡熱銷推向了高潮。同年年底在國內(nèi)同行中業(yè)首家推出了四種底盤、五種不同規(guī)格的皮卡，成為國內(nèi)品種最多的皮卡專業(yè)廠，有力帶動了全行業(yè)的進展。2000年開始從事整車配套的汽車零部件生產(chǎn)。年初控股國有企業(yè)華北汽車制造廠，成立“長城華北汽車有限公司”,目前要緊生產(chǎn)賽鈴系列皮卡、賽影系列商務(wù)

29、車。下半年成立“保定長城內(nèi)燃機有限公司”。2001年6月，再次注入巨資，高起點建成了國內(nèi)同行業(yè)中規(guī)模最大、裝備先進的現(xiàn)代化發(fā)動機生產(chǎn)基地。在國內(nèi)首開先河，推出491QE智能化多點電噴發(fā)動機?，F(xiàn)代化發(fā)動機生產(chǎn)基地的建成，標(biāo)志著長城汽車進入一個新的里程碑。目前，長城內(nèi)燃機為國內(nèi)同類產(chǎn)品中產(chǎn)銷量最大的現(xiàn)代化發(fā)動機生產(chǎn)基地，占地28萬平方米，年產(chǎn)20萬臺，要緊產(chǎn)品有GW491QE汽油機、GW2.4S汽油機、GW2.8柴油機、GW2.8TDI增壓柴油機等多個品種。2003年后，在原內(nèi)燃機的基礎(chǔ)上，投資3個億擴建兩條生產(chǎn)線，推出與德國聯(lián)合開發(fā)的GW2.4S發(fā)動機和GW2.8TDI增壓柴油機。2001年10

30、月，公司開發(fā)賽鈴系列皮卡并全面推向市場，至此形成了國內(nèi)唯一同時具備兩大系列皮卡的廠家。2002年6月，賽弗SUV上市推廣。以優(yōu)異的性價比，獨特的外形和結(jié)構(gòu)成為國產(chǎn)車中的一個新亮點，2003、2004年已連續(xù)兩年成為所有國內(nèi)全部SUV品牌中的銷量冠軍。2003年長城再創(chuàng)同行業(yè)歷史新高。同時，推出全新產(chǎn)品“賽影”RUV，對旗下21款車型全部實現(xiàn)了更新?lián)Q代。2003年12月15日，長城汽車在香港H股上市大獲成功。成為國內(nèi)首家在香港上市的民營汽車企業(yè)。2004年3月，公司大舉進軍柴油車市場，裝備4D28柴油機的柴油皮卡面世。同年4月， 內(nèi)外煥然一新的04款賽弗和高頂級新賽影投放市場。10月，新型賽駿S

31、UV、賽酷皮卡批量投放市場。2005年3月6日哈弗CUV下線 。二、 長城汽車營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是阻礙企業(yè)生存和進展的各種外部條件。企業(yè)市場營銷環(huán)境的內(nèi)容既廣泛又復(fù)雜。不同的因素對營銷活動各個方面的阻礙和制約也不盡相同，同樣的環(huán)境因素對不同的企業(yè)所產(chǎn)生的阻礙和形成的制約也會大小不一。一般來講，市場營銷環(huán)境要緊包括兩方面的構(gòu)成要素，一是微觀環(huán)境要素，即指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接阻礙其營銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業(yè)的供應(yīng)商、營銷中間商、顧客、競爭者以及社會公眾和阻礙營銷治理決策的企業(yè)內(nèi)部各個部門；二是宏觀環(huán)境要素，即阻礙企業(yè)

32、微觀環(huán)境的巨大社會力量，包括人口、經(jīng)濟、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然地理等多方面的因素。微觀環(huán)境直接阻礙和制約企業(yè)的市場營銷活動，而宏觀環(huán)境要緊以微觀營銷環(huán)境為媒介間接阻礙和制約企業(yè)的市場營銷活動。（一）宏觀環(huán)境分析1法律政策因素（1）關(guān)稅降低我國汽車工業(yè)面臨挑戰(zhàn)依照加入世界貿(mào)易組織的承諾，我國汽車產(chǎn)品的過渡期愛護措施將在今年年底到期。自2005年1月1日起，我國將取消汽車產(chǎn)品進口配額治理，并將接著降低汽車進口關(guān)稅，直至2006年7月1日將進口整車的關(guān)稅降至25%。關(guān)于國產(chǎn)車而言，真正的考驗迫在眉捷。屆時，國家除了關(guān)稅之外，對整車進口并沒有什么特不的限制措施。而眼下進口車沒對國產(chǎn)車構(gòu)成

33、壓力，并不是因為國產(chǎn)車的競爭水平能夠直接抵御進口車了，要緊是政府嚴(yán)格操縱使然。當(dāng)政策愛護效力漸弱，進口車與國產(chǎn)車正面交火時，沖擊可想而知。我國的汽車產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，作為民營汽車制造企業(yè)的長城汽車更是面臨著嚴(yán)峻的考驗。（2）大中都市車輛限行阻礙皮卡行業(yè)的進展中華人民共和國道路交通安全法第39條的規(guī)定：“公安機關(guān)交通治理部門依照道路和交通流量的具體情況，能夠?qū)C動車、非機動車、行人采取疏導(dǎo)、限制通行、禁止通行等措施”。 因為市容、交通、環(huán)保等方面的考慮，目前幾乎所有的大中都市都對貨車限行，區(qū)不的程度只在因此全天限行、分段限行依舊分時限行。據(jù)調(diào)查，對皮卡當(dāng)成貨車而全天限行的都市有：北京、上海、

34、天津等直轄市；主干道全天限行的有：呼市、深圳、邯鄲、鄭州、攀枝花、綿陽、沈陽、哈爾濱、烏市、南昌、武漢、濟南、臨沂、秦皇島、株州、太原、廣州、蘭州、長春、瀘州、無錫、煙臺、唐山、張家口、長沙；二環(huán)以內(nèi)全天限行的有：昆明、西安、成都、常熟；部分路段全天限行的有：合肥、張家港、荷澤、廈門、石家莊、南寧、貴陽。在全國幾乎所有的省會都市對皮卡有限制，地市級都市占了多一半。對皮卡不另外卑視的只有福州、深圳、西寧、拉薩等為數(shù)不多的幾個都市。盡管各皮卡廠家推出了符合歐標(biāo)準(zhǔn)的電噴皮卡，但仍無濟于事。依照皮卡的特性，都市是它活動不可缺少的環(huán)節(jié)，限制了它等于限制了它的生命。其“身份地位”還比不上微型車，這是制約皮

35、卡進展的最全然緣故。限行政策導(dǎo)致了皮卡行業(yè)一直得不到正常的成長。一個顯而易見的證據(jù)是，目前在北京、上海等嚴(yán)格限行的大都市，皮卡的銷量幾乎為零。而事實上，由于亦轎亦卡的特點，這些都市的中小企業(yè)主和家庭用戶關(guān)于皮卡持歡迎態(tài)度。這關(guān)于皮卡出身的長城汽車無疑是一個特不大的進展障礙。（3）民營企業(yè)需要國家政策的大力支持民營企業(yè)仍然遭受不公平待遇，國有企業(yè)有國家財政出資，在市場準(zhǔn)入方與稅收等方面享有特權(quán)，有得天獨厚、的政策優(yōu)勢；各級政府為了招商引資盡最大努力給外資企業(yè)提供各種優(yōu)惠條件，絕對是一種“超國民待遇”。而民營企業(yè)呢，往常是“資本主義的尾巴”，而后是“社會主義經(jīng)濟的有益補充”，目前是“社會主義市場經(jīng)

36、濟的重要部分”，地位是前所未有的提高了，政府也曾大力主張自主研發(fā)、創(chuàng)建民族品牌，但政府對民營企業(yè)的支持缺乏實質(zhì)性的措施，與國有企業(yè)、外資企業(yè)相比，民營企業(yè)爭取國家政策支持仍需接著努力。2經(jīng)濟因素（1）中國國民經(jīng)濟持續(xù)快增長，人民收入水平提高 2003年我國人均GDP達到1000美元，隨著我國經(jīng)濟進入新一輪增長周期，經(jīng)濟增長內(nèi)在動力不斷增強，保持在上升通道穩(wěn)步前進，又幸免了全面過熱造成的通貨膨脹和隨之而來的經(jīng)濟劇烈波動，2004年我國經(jīng)濟進一步保持快速進展，人民生活水進一步提高?？赡?，2005年中國經(jīng)濟將接著保持較快增長，這將是一個更有可持續(xù)性的進展速度。預(yù)測2010年，人均GDP將達2845美

37、元，與之相適應(yīng)，人民生活得到明顯改善。在經(jīng)濟進展的基礎(chǔ)上，城鄉(xiāng)居民收入持續(xù)增長，消費支出穩(wěn)步擴大，家庭財產(chǎn)包括金融資產(chǎn)迅速增長。居民消費結(jié)構(gòu)顯著改善，食品、衣著和差不多生活用品占消費支出的比重大幅度下降，住房、交通通信、醫(yī)療保健、文教娛樂等項支出的比重迅速上升，生活質(zhì)量得到提高。為汽車內(nèi)需的擴張?zhí)峁┝颂夭挥欣臈l件。加入WTO有利于汽車廠商公平競爭的開展，必定導(dǎo)致汽車價格總水平的下降，這將極大的刺激居民購買汽車的積極性。（2）我國汽車市場需求量巨大，前景樂觀隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)、快速進展，人民生活水平的不斷提高，國內(nèi)汽車市場將保持快速增長，2003年，全國總產(chǎn)量達到444萬輛，提早完成了“十五“

38、打算，汽車產(chǎn)量從2001年的第8位躍居為2003年的第4位。以轎車為主導(dǎo)的多類車型的市場銷售量大幅度增加。這表明我國的汽車工業(yè)已進入一個快速進展時期。專家預(yù)測，2010年，我國汽車產(chǎn)量達到1000萬輛左右。（3）皮卡和SUV在中國汽車市場份額呈增長之勢 中國市場的巨大，人口數(shù)量與經(jīng)濟進展不平衡，決定了汽車需求的多樣化。在汽車市場整體高速增長的大形勢下，皮卡（含經(jīng)濟型SUV）的產(chǎn)銷也出現(xiàn)了專門好的增長局面，反映出了這種“邊緣車型”正加快跟上汽車主流車型進展的步伐。據(jù)統(tǒng)計，2003年上半年全國要緊皮卡企業(yè)（含經(jīng)濟型SUV）的銷量為88513輛，比去年同期增長74.5%。其中，后廂放開式皮卡約5.3

39、萬余輛，同比增長約13.8%；經(jīng)濟型SUV約3.5萬輛。3自然因素（1）鋼鐵價格上漲鐵礦石在鋼鐵原料中約占40%，鐵礦石價格上漲71.5%將會帶動鋼材價格上漲10%左右。鋼鐵行業(yè)價格的大幅上漲，將會直接阻礙到與其關(guān)系緊密的汽車行業(yè)。在汽車市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的今天,上游原材料的漲價無疑會為汽車企業(yè)帶來負面阻礙。按照中國鋼鐵協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示，目前我國有50%的鐵礦石依靠進口，是世界上第一大鐵礦石進口國。依照2004年的數(shù)據(jù)，我國進口各類鐵礦石總量約兩億噸，河北、廣東、山西、上海等地的一些鋼鐵廠對進口鐵礦石的依靠程度達到50%，而寶鋼的依靠程度可能達到90%。寶鋼股份發(fā)出調(diào)價通知，從第二

40、季度開始其產(chǎn)品平均上漲600元到800元。如此的調(diào)價幅度與鐵礦石價格上漲帶來的成本上升相比能夠講將上漲的成本完全轉(zhuǎn)移了出去。從長遠來看，剛鋼鐵成本的上升必定導(dǎo)致車市的減速。（2）石油短缺石油短缺已成為制約中國經(jīng)濟持續(xù)健康進展的重大障礙，更是中國汽車工業(yè)進展不可回避的瓶頸問題。最新數(shù)據(jù)表明，中國已成為世界第二大石油進口國,目前在進口原油中有30%被汽車消耗，今后那個比例還會接著提高。據(jù)統(tǒng)計，2004年，中國進口原油達到1.2億噸，石油進口的依存度為1/3，進口原油的30%用于了汽車消耗。2004年我國已超過日本，成為僅次于美國的世界第二大石油消費國。可能到2020年，中國石油消費量缺口將達2億多

41、噸，石油進口的依存度將達到1/2以上。汽車消費量的增長使中國對進口石油的依靠度增強了，持續(xù)增長的石油消費所帶來的石油進口將嚴(yán)峻威脅中國的能源安全，如何保證中國的能源安全是當(dāng)前必須考慮的問題。因此，既應(yīng)研究節(jié)約能源問題，也應(yīng)強調(diào)新能源的開發(fā)利用，能源問題關(guān)系到中國汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)進展。能源問題是直接關(guān)系到我國經(jīng)濟進展的戰(zhàn)略問題，關(guān)系到中國汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)進展。（3）環(huán)境污染國家環(huán)保總局預(yù)測，2005年我國機動車尾氣排放在都市大氣污染中的分擔(dān)率將達到79%左右。為愛護環(huán)境、減少污染，操縱汽車尾氣污染的排放已是環(huán)保部門、汽車生產(chǎn)廠家及社會各界的一項迫在眉睫、刻不容緩的責(zé)任。國家環(huán)保部門和汽車企業(yè)目前正在

42、加速推進歐、歐的達標(biāo)工作。企業(yè)要不斷通過技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)出節(jié)能、環(huán)保、小排量汽車，滿足理性消費的需求。（4）交通狀況汽車對交通狀況具有高度的依靠性，交通狀況阻礙著汽車的消費需求。隨著汽車交通運輸?shù)倪M展，交通擁擠、道路堵塞和交通事故頻繁發(fā)生正越來越嚴(yán)峻地困擾著世界上的各大都市。汽車工業(yè)進展引發(fā)的道路交通不能滿足需求的種種交通問題越來越突出。在中國交通擁擠嚴(yán)峻阻礙了都市的進展，交通擁擠、堵塞已成為各大中都市迫切需要解決的問題。交通狀況在一定程度上阻礙著我國汽車工業(yè)的進展，如何改進和解決交通現(xiàn)狀已成為全社會關(guān)注的焦點。4技術(shù)因素我國汽車工業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面遇到的問題目前我國的汽車差不多上是中外合資或技術(shù)

43、合作企業(yè)生產(chǎn)的。合資企業(yè)已有多年的歷史，但沒有一家開發(fā)出自己的轎車產(chǎn)品，也沒有培育出自己的開發(fā)能力。據(jù)業(yè)內(nèi)有關(guān)人士介紹，我國汽車工業(yè)總體技術(shù)水平與國際先進技術(shù)落后許多年。 在技術(shù)性能上，國產(chǎn)汽車自重約比進口車重10%-20%；油耗約高10%-30%；汽車首次故障里程約1000-2000公里，是國外車的1/10；汽車電器系統(tǒng)、供油系統(tǒng)和附件性能不穩(wěn)定；汽車壽命只及國外同類車的一半。 資料顯示，我國汽車工業(yè)引進技術(shù)產(chǎn)品達到20世紀(jì)80年代國際先進水平的占30%，換代產(chǎn)品達到80年代國際先進水平的占30%技術(shù)落后產(chǎn)品占40%。其中較為突出的是客車和旅行車，大部分是僅適合公路中短途客運和都市公共交通用

44、的中低檔產(chǎn)品。 轎車盡管走了引進提高之路，但由于缺乏核心技術(shù)，總的看國產(chǎn)轎車技術(shù)性能依舊比國外落后5-15年。同時，零部件工業(yè)落后，轎車在油耗、故障發(fā)生率等技術(shù)指標(biāo)上和國外同檔次車有明顯差距。在廢氣排放操縱技術(shù)方面，國產(chǎn)轎車的碳氫化合物、一氧化碳和一氧化氮排放量分不是1992年美國新車排放量的14.5倍、11.8倍和3.3倍。而據(jù)中國汽車工業(yè)年鑒統(tǒng)計，2002年我國汽車行業(yè)的研究開發(fā)費為86.2億元，占汽車工業(yè)銷售總額的1.45%。國外要緊跨國公司的研究開發(fā)費投入比例一般為5%，有的甚至高達10%。研發(fā)費用投入的差距，不僅反映了科研實力的差距，也反映了產(chǎn)品水平、質(zhì)量水平的差距。顯然，我國汽車產(chǎn)

45、業(yè)在技術(shù)方面與世界汽車強國相比還有專門大的差距。5文化因素中國傳統(tǒng)觀念對汽車行業(yè)進展有專門大的阻礙。在中國，汽車還不僅僅是簡單的代步的工具，更重要的是汽車是身份、社會地位的象征。因此現(xiàn)在舉國上下都在關(guān)注轎車的普及，看起來轎車是中國進展汽車產(chǎn)業(yè)的惟一希望所在，在中國專門少有人會想到買一輛皮卡，講起皮卡人們就會想到農(nóng)用車，是低層次的產(chǎn)品，有損個人形象。但事實上皮卡卻在專門多西方國家流行，尤其是現(xiàn)代的皮卡差不多融入了專門多創(chuàng)新，它既保留了往常結(jié)實、有用的特點，又變得特不舒適、漂亮。專門多品牌的皮卡車裝備不比轎車差，皮革座椅、頂級音響無奇不有。 在美國乘坐皮卡出入社交場所并不是一件丟人的事，以發(fā)達國家

46、為例：開皮卡和SUV是一種身份與財寶的象征，在連續(xù)多年的暢銷汽車排行榜中，占據(jù)前幾位的幾乎差不多上皮卡，美國、日本等國，特不是通用、福特的主銷車型差不多上福特、雪佛蘭、道奇公羊皮卡，近兩年皮卡銷量平均占全美汽車銷量的15%20%左右。一些經(jīng)濟欠發(fā)達國家也不例外，泰國皮卡銷量占汽車總銷量的65%，菲律賓、馬來西亞皮卡份額達到33.6%、14%。作為國情車的皮卡，它的廣泛用途和進展前景是不容置疑的，但在我國卻一直作為邊緣車型，遠遠沒有達到它應(yīng)有的普及程度。我國皮卡車的總銷量一直徘徊在整個汽車產(chǎn)品的4%左右，加上經(jīng)濟型SUV也只是8%。這種現(xiàn)象一方面講明了國際汽車市場的進展趨勢，另一方面也同時證明了

47、皮卡和SUV的前景寬敞，尚有巨大的進展空間。（二）微觀環(huán)境分析1消費者（1）目標(biāo)市場皮卡的性能、用途及價位，注定了進展前景。近幾年，皮卡逐漸被寬敞用戶所認識和同意。多功能的皮卡有更廣泛的用途，它比農(nóng)用車、微貨、輕卡高級，比轎車隨意，同時又不失動力強勁的特性，專門適合私營企業(yè)主和家庭用車，既可從事農(nóng)副業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和小量運輸，也可作轎車乘用，進城做買賣和旅游都可用皮卡代步。皮卡的多功能、低消耗、可靠性強、外形美觀、乘坐舒適贏得了越來越多用戶的青睞。皮卡和經(jīng)濟型SUV相伴相生，所針對的客戶群體相互交叉重疊，難以確定，但認真分析也不盡相同，通過調(diào)查，得出如此一個結(jié)論：在銷售地區(qū)上，經(jīng)濟型SUV要緊是發(fā)達

48、地區(qū)、大中都市，而皮卡要緊是中小城鎮(zhèn)、進展中都市、沿海富裕地區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)。從用途上分，SUV按休閑、商務(wù)、生產(chǎn)排序，皮卡車則以生產(chǎn)、商務(wù)、休閑排序；從用戶的選擇上，以城鄉(xiāng)兩用、乘客為主、載貨為輔的都市中等收入的白領(lǐng)階層多選擇經(jīng)濟型SUV，而要求客貨分離、以講求經(jīng)濟實惠、載貨為主的生意人和個體工商戶多選擇皮卡。此外越來越多的皮卡被政府部門批量采購，例如：每年近萬輛的長城汽車被各地的質(zhì)量監(jiān)督、公安、政法、工商、公路、電訊等系統(tǒng)選為公務(wù)專用車。在同行業(yè)中，是集團采購和裝備執(zhí)法部門最多的品牌。（2）消費者購車時考慮的因素汽車價格已不再是阻礙汽車市場的絕對因素，其使用性能、環(huán)保要求、品牌形象等因素對

49、消費心理的阻礙正逐步擴大。北京亞運村汽車交易市場信息部不久前對2000多人進行問卷調(diào)查結(jié)果顯示：消費者的消費心理已發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。而北京北方汽車交易市場近日通過問卷調(diào)查后亦得出了相似的結(jié)論。調(diào)查顯示，與去年同期相比，消費者的消費心理有了六大變化：最大的變化是消費者從關(guān)注價格轉(zhuǎn)向關(guān)注車型。到交易市場來看車的消費者中，2002年有48%的消費者首先咨詢的是汽車價格，到2003年，這一人數(shù)比例下降為24.40%。其次是從熱盼進口車到鐘情國產(chǎn)車。關(guān)注國產(chǎn)車的人數(shù)比例由2002年的57%上升到2003年的72%，而關(guān)注進口車的人數(shù)比例卻由原來的42%下降到14.5%。三是消費者從攢鈔票買車到信貸購車。據(jù)調(diào)

50、查，2003年，有38%的消費者擬采納分期付款的方式購車，而這一比例在去年還不到25%。四是從認可老品牌到追求新車型。2003年，有92%的消費者認可新品牌新車型或老品牌新車型，而認可老品牌老車型的僅占8%。五是關(guān)注車型從10萬元以下向1018萬元轉(zhuǎn)變。2002年，有55%的消費者購買10萬元以下的車型，2003年，這一比例下降為40%，而購買1018萬元價位車型的人數(shù)比例，則由2002年的25%上升到2003年的43%。六是產(chǎn)品的口碑對消費心理的阻礙越來越重要。聽廠家宣傳而購車的人數(shù)比例，由去年的16.04%，下降到今年的14.80%，而聽從親朋建議而購車的人數(shù)比例，則由去年的28.36%上

51、升到今年的37.50%。2競爭者中檔皮卡的價格都在68萬元之間，企業(yè)為自主開發(fā)型。高檔皮卡要緊是價位在10萬元以上的合資品牌。低檔皮卡要緊指那些價格在45萬元的、一些規(guī)模較小的品牌。自1999年以來68萬元的中檔皮卡是主力軍。 在SUV品牌當(dāng)中，15萬元以上的稱為高檔SUV，10萬元左右的稱之為經(jīng)濟型SUV，6萬元左右的稱之為低檔SUV。高檔生產(chǎn)廠家有北京、長豐，生產(chǎn)高檔皮卡及的有日產(chǎn)、慶鈴兩家旗鼓相當(dāng)，銷量以鄭州日產(chǎn)較大，但增長幅度慶鈴要超過鄭州日產(chǎn)。中低檔的品牌要緊是長城、江鈴、中興、揚子、福達、福田奧鈴等，其中長城銷量第一，江鈴次之，中興皮卡的出口有新突破，揚子奮起直追，福田奧鈴也較大幅

52、度的增長。皮卡廠家越來越理性，都在努力探究自己的差異，已從過去的產(chǎn)品價格的同質(zhì)化，千軍萬馬 “擠獨木橋”，向多層次、多元化的趨勢進展。要緊競爭對手簡介：（1）北京吉普汽車有限公司（BJC）北京吉普汽車有限公司是北京汽車工業(yè)控股有限責(zé)任公司與戴姆勒克萊斯勒公司、戴姆勒克萊斯勒中國投資公司的中、美、德合資經(jīng)營企業(yè)。1983年5月5日簽約，1984年1月15日正式開始營業(yè)，是中國汽車行業(yè)第一家合資企業(yè)，也是目前國內(nèi)最大的輕型越野汽車生產(chǎn)廠家。 注冊資本：20904.49萬美元，其中中方股本為57.6%；外方股本為42.4%。 投資總額：41,121萬美元。 要緊產(chǎn)品： Jeep大切諾基（Grand

53、Cherokee）、帕杰羅-速跑(SPORT) BJ2021（切諾基 Cherokee）、BJ2020(原BJ212)、C498QA， C698QA型多點電控燃油噴射發(fā)動機。企業(yè)規(guī)模：年生產(chǎn)能力整車8萬輛，發(fā)動機6萬臺。 產(chǎn)品開發(fā)能力：汽車車身、底盤、內(nèi)飾及整車設(shè)計力量完備，廣泛應(yīng)用CAD/CAE/CAM/CAT/CAPP等先進技術(shù)，試驗裝備技術(shù)手段國內(nèi)領(lǐng)先。目前已設(shè)計完成國內(nèi)唯一自主開發(fā)的、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的、具有當(dāng)代國際水準(zhǔn)的多用途車型，已通過國家定型鑒定。 (2)鄭州日產(chǎn)汽車有限公司鄭州日產(chǎn)汽車有限公司是經(jīng)國家批準(zhǔn)，由中、日、泰合資組建的系列輕型汽車生產(chǎn)企業(yè),是日本日產(chǎn)汽車公司在中國唯一

54、的整車生產(chǎn)基地。成立于1993年5月，注冊資本2.5億元，其中外資占30%。公司本部位于鄭州市隴海東路，生產(chǎn)工廠位于鄭州市中牟縣城。占地面積81萬平方米，其中建筑面積22萬平方米；職工總數(shù)2728人，機電設(shè)備2047臺（套），生產(chǎn)流水線47條；資產(chǎn)總值12.7億元，其中固定資產(chǎn)3.8億元。公司合資項目一期技改工程于1996年5月正式建成投產(chǎn)，形成年產(chǎn)6萬輛系列輕型汽車能力。 公司主導(dǎo)產(chǎn)品“鄭州日產(chǎn)”Pickup系列輕型車、“鄭州東風(fēng)”2-4T系列載貨車及其各類改裝、專用車，共計60余個品種。近年來，公司在日方的協(xié)助與支持下，面向國內(nèi)汽車市場，積極引進、開發(fā)新產(chǎn)品，努力培植新的市場支撐點，從而推

55、進了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化，有效地增強了鄭州日產(chǎn)汽車的市場競爭實力。目前，公司產(chǎn)品已覆蓋國內(nèi)30多個?。ㄊ校?、自治區(qū)，取得了良好的經(jīng)濟和社會效益，顯示出較強的進展?jié)摿?。榮列國家頒布的全國最大500家企業(yè)之一。（3）江鈴汽車集團公司江鈴汽車集團公司總部位于南昌市，廠區(qū)占地面積317萬平方米，現(xiàn)有職工人數(shù)1.6萬余人，是國家重點支持的520家骨干企業(yè)之一。企業(yè)總資產(chǎn)80億元、凈資產(chǎn)30.9億元。下屬于公司達15家，其核心企業(yè)江鈴汽車股份有限公司于1993年12月上市，目前江鈴汽車集團公司和美國福特汽車公司分不為第一、第二大股東。江鈴汽車集團公司具備年產(chǎn)10萬輛整車能力，同時具備發(fā)動機、變速箱、車身、

56、車架、前橋、后橋等六大總成自主配套能力。2002年，江鈴汽車集團公司位列中國500強第203位、中國1588家大型工業(yè)企業(yè)第142位。目前，江鈴擁有遍布全國的營銷服務(wù)體系，建立了高效的采購和物流系統(tǒng)，各企業(yè)子公司分不通過ISO9001、QS9000 等質(zhì)量體系和ISO1401環(huán)保體系的國家認證，形成產(chǎn)品開發(fā)、制造、采購、售后服務(wù)全過程的質(zhì)量操縱體系。江鈴汽車集團公司通過汲取消化國外先進制造技，公司現(xiàn)有N系列輕卡、JMC皮卡系列、全順系列、陸風(fēng)系列四大品牌，達400多個品種。2002年江鈴銷售汽車51383輛，比上年同比增長37.73%，完成銷售收入60.44億元，同比增長28.05%，上繳利稅

57、9.33億元，同比增長80.97%，盈利4.41億元，同比增長214.46%。2003年l12月江鈴銷售汽車6萬余輛，完成銷售收入70億元，上繳稅金6.6億元，實現(xiàn)利潤5億余元。迄今江鈴汽車集團公司已進展成為中國商務(wù)車制造基地。（4）福田公司簡介北汽福田車輛股份有限公司是經(jīng)北京市人民政府批準(zhǔn)成立的跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制、多產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的上市公司。福田公司以汽車為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，帶動農(nóng)機裝備、建材和建材機械的進展。要緊產(chǎn)品有汽車、發(fā)動機、拖拉機、收獲機械、農(nóng)村經(jīng)濟型運輸車輛、化學(xué)建材及裝備、輕鋼建筑等。福田公司是國家520家重點企業(yè)、國家機械局重點聯(lián)系企業(yè)、北京市優(yōu)中選優(yōu)和“雙十佳”企業(yè)，是北京市國企改

58、革的先進典型。轎卡整車具有性能優(yōu)越，結(jié)構(gòu)合理，造型美觀，功能齊全，成本低廉等優(yōu)點。目前該車已形成了5000輛的年生產(chǎn)能力。（5）河北中興汽車制造有限公司河北中興汽車制造有限公司是1999年12月由華晨集團與河北田野汽車集團組建的合資企業(yè)，分不占60%和40%的股份。注冊資本3000萬美元，總資產(chǎn)4.6億元，年生產(chǎn)能力五萬輛。公司坐落在河北省保定市，地處京、津、保三角區(qū)，毗鄰107國道、京深高速公路和京廣鐵路，交通便利。公司規(guī)劃占地150萬平方米，現(xiàn)實際占用46萬平方米，其中建筑面積約占8萬平方米。共有職員1400余人，該公司要緊生產(chǎn)抵擋皮卡和經(jīng)濟型，其產(chǎn)品海外銷量在同行業(yè)名列前茅，在國內(nèi)市場也

59、占有一席之地。3分銷渠道長城汽車的營銷渠道要緊是采納間接分銷渠道，經(jīng)銷商遍布全國260余個大小都市，形成了巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，長城汽車的進展得益于其間接渠道模式的優(yōu)點：（1）有助于產(chǎn)品廣泛分銷中間商在產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的起點同生產(chǎn)者相連，在其終點與消費者相連，從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費在品種、數(shù)量、時刻與空間等方面的矛盾。既有利于滿足目標(biāo)顧客的需求，也有利于企業(yè)產(chǎn)品價值的實現(xiàn)，更能使產(chǎn)品廣泛的分銷，鞏固已有的目標(biāo)市場，擴大新的市場。（2）緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足中間商購買了生產(chǎn)者的產(chǎn)品并交付了款項，就使生產(chǎn)者提早實現(xiàn)了產(chǎn)品的價值，開始新的資金循環(huán)和生產(chǎn)過程。此外，中間商還承擔(dān)銷售過程中的倉儲、運輸?shù)荣M

60、用，也承擔(dān)著其他方面的人力和物力，這就彌補了生產(chǎn)者營銷中力量的不足。（3）有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作現(xiàn)代機器大工業(yè)生產(chǎn)的日益社會化和科學(xué)技術(shù)的突飛猛進 ，使專業(yè)化分工日益精細，企業(yè)只有廣泛地進行專業(yè)化協(xié)作，才能大批量、高效率地進行生產(chǎn)。中間商是專業(yè)化協(xié)作進展的產(chǎn)物。生產(chǎn)者產(chǎn)銷合一，既難以有效地組織商品的流通，又使生產(chǎn)精力分散。有了中間商的協(xié)作，生產(chǎn)者能夠從煩瑣的銷售業(yè)務(wù)中解脫出來，集中力量進行生產(chǎn)，用心致志地從事技術(shù)研究和技術(shù)革新，促進生產(chǎn)企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，以提高生產(chǎn)經(jīng)營的效率。但間接分銷渠道也有缺點：（1）廠家對分銷網(wǎng)絡(luò)操縱力小營銷網(wǎng)絡(luò)要緊由大量的經(jīng)銷商組成，一些資金實力雄厚、覆蓋面廣、