XXXX84經(jīng)理人MBA

1、1本次培訓(xùn)風(fēng)格與時(shí)間賽跑，時(shí)間大于鉆石“快”記下將要做的2【問(wèn)題的根本】一位搏擊高手參加錦標(biāo)賽，自以為能贏，最后竟輸了。師父畫(huà)條線，要他在不擦線的情況下讓線變短。3師傅在線旁邊畫(huà)道更長(zhǎng)的線，原來(lái)那條線顯得短。師父：“正如地上的長(zhǎng)短線一樣，只有自己變得更強(qiáng)，對(duì)方就如原先那條線一樣，在相比之下變得較短了。如何使自己更強(qiáng)，才是解決問(wèn)題的根本。4中國(guó)大陸與全球經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)（課 程) 2012.8.45 溫家寶提出，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)緩中趨穩(wěn)態(tài)勢(shì)，但是也要清醒看到，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)還沒(méi)有形成穩(wěn)定回升態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)困難可能還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。6 鋼鐵產(chǎn)業(yè)遇冷，鐵礦石 6月份中國(guó)進(jìn)口5831萬(wàn)噸，5月份 6384萬(wàn)噸 略下滑，庫(kù)存迫近1

2、億噸，創(chuàng)歷史新高； 鋼廠紛紛虧損； 煤庫(kù)存超過(guò)940萬(wàn)噸，超過(guò)2008年金融危機(jī) 時(shí)水平； 水泥價(jià)格大跌7重大趨勢(shì)一： 人民幣止升回貶重大趨勢(shì)二 ：GDP走滑坡重大趨勢(shì)三： 外商投資下降重大趨勢(shì)四 ：CPI下降，企業(yè)利潤(rùn)下滑， 出廠價(jià)格亦下滑，消費(fèi)不振重大趨勢(shì)五：消費(fèi)增速趨緩8對(duì)應(yīng)政策一： 降息 一年內(nèi)罕見(jiàn)兩次下調(diào)存 貨利率 存款準(zhǔn)備金率下調(diào)三次對(duì)應(yīng)政策二 ：金融寬松增貸對(duì)應(yīng)政策三 ：調(diào)降能源成本 汽、柴油每噸降 530元和510元9隱憂一 極端氣候隱憂二 糧價(jià)大漲 玉米 大豆 小麥創(chuàng)歷史新高1-5月份 小麥進(jìn)口197.6萬(wàn)噸 同比增長(zhǎng)618.8%預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)回暖： 2013年下半年 2014年上

3、半年10自身對(duì)策 處理庫(kù)存：降價(jià)給庫(kù)存帶來(lái)利潤(rùn)巨大損失商機(jī)顯現(xiàn)：買(mǎi)方市場(chǎng)地位有一定強(qiáng)化進(jìn)貨謹(jǐn)慎：無(wú)保障情況下 謹(jǐn)慎采購(gòu)11 The End12富勒博士的理念 （天才精髓/財(cái)富定律） 巴吉明尼斯特富勒 博士是影響二十世紀(jì)人類(lèi)發(fā)展最重要的人之一，無(wú)論是在全世界的學(xué)術(shù)領(lǐng)域里或是實(shí)務(wù)領(lǐng)域里都非常受到敬重。 排在愛(ài)因斯坦后面，愛(ài)迪生前面。13人類(lèi)是否有勇氣遵循自己的心智，還是非得隨波逐流；如果你要做個(gè)完人，你就有勇氣去做你覺(jué)得非做不可的事，你就會(huì)冒險(xiǎn)勇敢地去改變；致力于人類(lèi)共榮，請(qǐng)確認(rèn)自己有資格為他人服務(wù)，無(wú)私的愛(ài)，負(fù)起更大的責(zé)任，一個(gè)完整的人有與眾不同的氣勢(shì)，專(zhuān)注于為所有人服務(wù)。完整性是唯一的美14定

4、律一：我服務(wù)的人越多，我的效能就會(huì)越大！ 市場(chǎng)規(guī)模越大，對(duì)象越多，通過(guò)事業(yè)服 務(wù)的人越多，效能就越高;定律二：定律會(huì)因決定而顯現(xiàn)。如果只想賺錢(qián)， 那些成功的人肯定看不到你;定律三：一體為復(fù)，至低為二。我的正確也需要 別人的意見(jiàn)來(lái)驗(yàn)證，聆聽(tīng)非常重要;定律四：上和下毫無(wú)意義，用內(nèi)外或出入 外出/內(nèi) 入，用了出/外和入/內(nèi)，你就會(huì)進(jìn)入一個(gè) 全新的世界。15六個(gè)正負(fù)自由度：自轉(zhuǎn) 公轉(zhuǎn) 張縮 扭轉(zhuǎn) 外翻 旋進(jìn)：兩個(gè)物體接觸了就會(huì)旋進(jìn)。無(wú)緣不仇恨,有緣不貪愛(ài)！ 證嚴(yán)上人（慈濟(jì)總會(huì)創(chuàng)始人）16財(cái)富與錢(qián) 富勒思想17財(cái)富結(jié)合了實(shí)質(zhì)和抽象。實(shí)質(zhì)部分結(jié)合時(shí)為“物質(zhì)”，發(fā)散時(shí)為“熱”，在能量守恒下相互轉(zhuǎn)換。抽象部分

5、為“知識(shí)”因?yàn)橹R(shí)會(huì)增長(zhǎng)，所以財(cái)富只會(huì)增長(zhǎng)，有富足的心態(tài)就會(huì)常樂(lè)，就不會(huì)搶資源，就沒(méi)有匱乏心態(tài)，大家還在囤積，實(shí)際上是封建。財(cái)富是什么？18財(cái)富定義：在某時(shí)間內(nèi)照顧 某群人的能力19將金錢(qián)和財(cái)富分開(kāi)，才能不把金錢(qián)當(dāng)成財(cái)富，才能不在玩金錢(qián)的游戲時(shí)，貶低財(cái)富。社會(huì)上七成工作不創(chuàng)造任何財(cái)富，銀行的保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)在掠奪財(cái)富，本身不創(chuàng)造財(cái)富。什么能創(chuàng)造真正的財(cái)富？食品、健康 、能源、遮蔽、教育、娛樂(lè)。我們的生產(chǎn)和勞務(wù)要放在以上領(lǐng)域里面，工具本身沒(méi)有什么不好，關(guān)鍵是工具在干什么。銀行、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)是一個(gè)工具，只跟創(chuàng)造財(cái)富的客戶打交道，不為只為賺錢(qián)而做生意，如果定下，就能看到創(chuàng)造財(cái)富的人，生活質(zhì)量

6、就會(huì)提升。20競(jìng)爭(zhēng)世界是狗咬狗的世界，無(wú)敵者無(wú)敵于天下，如果別人比我好，我會(huì)讓客戶找他，競(jìng)爭(zhēng)花時(shí)間，時(shí)間可以去創(chuàng)造財(cái)富，競(jìng)爭(zhēng)是將別人的錢(qián)拿過(guò)來(lái)，聰明人就是不競(jìng)爭(zhēng)，瘋子才競(jìng)爭(zhēng)。21規(guī) 劃 課 項(xiàng)目規(guī)劃愿景工程22競(jìng)爭(zhēng)是一種低級(jí)的商業(yè)行為，領(lǐng)導(dǎo)者不用與別人競(jìng)爭(zhēng)，別人只跟在后面，競(jìng)爭(zhēng)只是小商人。根據(jù)所學(xué)不可能成長(zhǎng)，而會(huì)阻礙成功，所以要有超越競(jìng)爭(zhēng)的思維。23想法態(tài)度行動(dòng)實(shí)現(xiàn) 按部就班完成 24問(wèn)？規(guī)劃大腦中呈現(xiàn)的五個(gè)詞25規(guī)劃定義：1、一個(gè)平面圖畫(huà)或圖表 2、實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)的方法 3、井然有序地呈現(xiàn)某項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)或目標(biāo) 規(guī)劃絕不是：定預(yù)算 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，排程（這些都是規(guī)劃后得到的結(jié)果，若未以圖或表的方式呈現(xiàn)，基

7、本上就不算是規(guī)劃）26秘密：暫行定義溝通與理解的關(guān)鍵。 戴明博士27規(guī)劃步驟一：物體/東西名詞 成果清單12345#1要什么12345#128規(guī)劃步驟二：活動(dòng)（工作）動(dòng)詞 代表行動(dòng)的詞第一步、第二步混在一起就只是討論，相互抵消，造成勤奮沒(méi)有用#2做什么1235412345#229規(guī)劃步驟三 條件：工作由誰(shuí)/什么完成？（資源）花了多少錢(qián)？花了多少時(shí)間？（時(shí)間/期間）11人期間錢(qián)#31不設(shè)定時(shí)限，只規(guī)劃需要花的時(shí)間。30規(guī)劃步驟四 關(guān)系/排序之前該做什么？之后該做什么？按部就班不混在一起31 The End32 領(lǐng) 導(dǎo) 力 （課程）33開(kāi)篇思維方式訓(xùn)練 34 提高能力：現(xiàn)在年代知識(shí)最不值錢(qián)，要把能

8、力放在重點(diǎn)上，而能力在于參與?；卮鸩环謱?duì)與錯(cuò)，不同角度看問(wèn)題。知見(jiàn)障：知識(shí)越多越無(wú)知的現(xiàn)象35把握規(guī)律：信息泛濫時(shí)代，將信息重點(diǎn)放在把握規(guī)律上。領(lǐng)導(dǎo)天 管理地36真正幸福：1/3學(xué)習(xí) 1/3工作 1/3家庭活在當(dāng)下，學(xué)習(xí)也幸福 工作也幸福 家庭也幸福，不能單家庭幸福37行為模式：努力奮斗成為快樂(lè)得到成果38看到別人有更大成果，結(jié)果又去奮斗，錯(cuò)誤行為模式導(dǎo)致永不快樂(lè)，應(yīng)快樂(lè)地去奮斗，在工作中找到快樂(lè)才有樂(lè)業(yè)精神。以終為始以快樂(lè)為開(kāi)始39我們的生命不僅是用來(lái)解決問(wèn)題，也不僅是要培養(yǎng)成解決問(wèn)題的專(zhuān)家，而是要體驗(yàn)生命和解決問(wèn)題的奧秘。青園快樂(lè)文化：快樂(lè)工作 快樂(lè)學(xué)習(xí) 快樂(lè)生活40領(lǐng)導(dǎo)：是一種行為41（

9、一）領(lǐng)導(dǎo)概述對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的概念的不同理解孔茨：領(lǐng)導(dǎo)是一門(mén)促使其部屬充滿信心、 滿懷熱情來(lái)完成他們?nèi)蝿?wù)的藝術(shù)。泰瑞：領(lǐng)導(dǎo)是影響人們自動(dòng)為達(dá)成群體目 標(biāo)而努力的一種行為。坦寧鮑姆：領(lǐng)導(dǎo)就是在某種情況下，經(jīng)意見(jiàn) 交流的過(guò)程所實(shí)施出來(lái)的一種為了 達(dá)到某個(gè)目標(biāo)的影響力。42領(lǐng)導(dǎo)的綜合定義領(lǐng)導(dǎo)是一種有影響力的藝術(shù)行為43（二）領(lǐng)導(dǎo)行為的特點(diǎn) 領(lǐng)導(dǎo)行為著重體現(xiàn)在人與人之間的關(guān)系上位于北卡羅納州的創(chuàng)造性領(lǐng)導(dǎo)力中心提出了關(guān)于獲得新的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的一些重要線索。他們的研究比較了210名出局的管理者和200名成功到達(dá)公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)者。這兩個(gè)群體之間的區(qū)別，主要在于對(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)模式的運(yùn)用的不同，即對(duì)人的態(tài)度和與人的關(guān)系不同。出

10、局的那一組只有25%的人被認(rèn)為與人相處融洽，然而75%的到達(dá)最高層的人卻擁有與人現(xiàn)處融洽的良好經(jīng)驗(yàn)。44領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)力是一種能力45領(lǐng)導(dǎo)者用自己引領(lǐng)和指導(dǎo)的行為有效影響個(gè)人、組織及資源，從而達(dá)成組織目的的能力領(lǐng)導(dǎo)力46在一項(xiàng)對(duì)美國(guó)最大的1000家公司的高級(jí)主管們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，幾乎70%的人認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)力是現(xiàn)代管理者最重要的素質(zhì)，60%的人們把溝通和人際交往能力作為領(lǐng)導(dǎo)力最重要的素質(zhì)表現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)狀47基于領(lǐng)導(dǎo)行為著重體現(xiàn)在人與人之間的關(guān)系上這一特點(diǎn)。從本質(zhì)上講，領(lǐng)導(dǎo)力就是能夠影響別人心甘情愿地完成任務(wù)和達(dá)成目標(biāo)的能力。這種能力是影響力而非操縱力。從這個(gè)意義上講，領(lǐng)導(dǎo)力表現(xiàn)有四個(gè)不同層次：重管理 輕

11、領(lǐng)導(dǎo) 重領(lǐng)導(dǎo) 忙管理轉(zhuǎn)變48下君用己之力中君用人之力上君用人之智用人之愿，斯為上上者也領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)層次49領(lǐng)導(dǎo)力技術(shù)教練技術(shù) 教練式領(lǐng)導(dǎo)力技術(shù)是最好的技術(shù)聆聽(tīng)：聼 用耳朵一心一意 十分全面 眼睛看著才是王者王道發(fā)問(wèn)：給答案不如提出問(wèn)題，讓對(duì)方找到結(jié)果區(qū)分回應(yīng)50影響領(lǐng)導(dǎo)力表現(xiàn)的五個(gè)要素：領(lǐng)導(dǎo)力之 -勢(shì)（形勢(shì)）領(lǐng)導(dǎo)力之 -道（規(guī)律）領(lǐng)導(dǎo)力之 -法（制度）領(lǐng)導(dǎo)力之 -術(shù)（策略）領(lǐng)導(dǎo)力之 -器（工具）51優(yōu)秀管理者具備的特征 務(wù)實(shí)求穩(wěn) 注重細(xì)節(jié)嚴(yán)厲專(zhuān)注 足夠的耐心 52優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者具備的特征 務(wù)虛 求變 注重方向 寬泛廣博 跳躍式思維 53營(yíng) 銷(xiāo) 學(xué)（課程）54每個(gè)人都是以下至少一種 1、發(fā)起者 2、

12、生產(chǎn)者 3、銷(xiāo)售者 4、購(gòu)買(mǎi)者 5、使用者55營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律1、你賣(mài)的東西必須刻到客戶腦子里2、你賣(mài)的不是產(chǎn)品，賣(mài)的是好處3、你沒(méi)辦法強(qiáng)迫別人買(mǎi)你的東西，你永遠(yuǎn)只是給別人一個(gè)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)56關(guān)鍵在于你認(rèn)為對(duì)方說(shuō)了什么成功的關(guān)鍵不在于你銷(xiāo)售了什么，而是顧客需要什么；為什么以及什么時(shí)候需要；立刻改變你的想法 好處 好處 好處！57市場(chǎng)由認(rèn)知價(jià)值所驅(qū)動(dòng)價(jià)值就是產(chǎn)品的表現(xiàn)，符合顧客的期望以及購(gòu)買(mǎi)意愿“為何”比“如何”更重要58營(yíng)銷(xiāo)的要素：獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) 獨(dú)特 銷(xiāo)售 方案 59了解產(chǎn)品類(lèi)別目的型產(chǎn)品：人民需要的產(chǎn)品使顧客到店消費(fèi)通常置于商店的后方例如：車(chē)輛配件店賣(mài)的機(jī)油60增銷(xiāo)型產(chǎn)品：人們受產(chǎn)品吸引大量廣告 置于商店

13、的中間和前方例如：車(chē)配件內(nèi)的擋風(fēng)玻璃等61沖動(dòng)型產(chǎn)品店內(nèi)隨處可見(jiàn)，結(jié)賬臺(tái)也有利潤(rùn)高通常是季節(jié)性產(chǎn)品例如：車(chē)配件內(nèi)店內(nèi)的車(chē)用新型香水62廣告的途徑廣播電視電臺(tái)平面媒體互聯(lián)網(wǎng)直郵 廣告?zhèn)鲉?明信片 信件商展視頻 公司 產(chǎn)品 信息式廣告研討培訓(xùn)：私人 企業(yè) 公眾63直接回應(yīng)廣告模式問(wèn)題 凸現(xiàn)問(wèn)題需求或痛苦解決方法 凸現(xiàn)解決方案或樂(lè)趣好處 凸現(xiàn)好處再重復(fù)一次 怎樣買(mǎi)64 專(zhuān)注精準(zhǔn)的威力 65營(yíng)銷(xiāo)游戲 飛機(jī)/紙團(tuán)66鎖定目標(biāo) 砸過(guò)去 就會(huì)砸到目標(biāo)67七個(gè)有力的詞 免費(fèi)新款便宜證實(shí)（安全）快捷（便利）突破保證68實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)效果=欲望+方向適當(dāng)?shù)男袆?dòng)+毅力持續(xù)專(zhuān)注于重要的事情，面前的每一個(gè)人都是最重要的人6

14、9 The End70雙贏商務(wù)談判技巧 （課 程）71“傷痕實(shí)驗(yàn)”72美國(guó)一所大學(xué)的科研人員進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，名曰“傷痕實(shí)驗(yàn)”，他們向參與其中的志愿者宣稱(chēng)，該實(shí)驗(yàn)旨在觀察人們對(duì)身體有缺陷的陌生人作何反應(yīng)，尤其是面部有傷痕的人。每位志愿者都被安排在沒(méi)有鏡子的小房間里，由好萊塢的專(zhuān)業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。73關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實(shí)際上化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡，對(duì)此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是就是觀察人們對(duì)其面部傷痕

15、的反應(yīng)。規(guī)定的時(shí)間到了，返回的志愿者毫無(wú)一例地?cái)⑹隽讼嗤母惺苋藗儗?duì)他們比以往粗魯無(wú)禮、不友好，而且總是盯著他們的臉看！74 可是實(shí)際上，他們的臉上與往常并無(wú)二致，什么也沒(méi)有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來(lái)是錯(cuò)誤的自我認(rèn)知影響了他們的判斷。智慧小語(yǔ)：這真是一個(gè)發(fā)人深省的實(shí)驗(yàn)。75 原來(lái)，一個(gè)人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也從一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了一句西方格言：不是嗎？別人是以你看待自己的方式看待你”。76一個(gè)從容的人，感受到的多是平和的眼光；一個(gè)自卑的人，感受到的多是歧視的眼光；一個(gè)和善的人，感受到的多是友好的眼光；一個(gè)叛逆的人，感受到的多是挑剔的眼光可以說(shuō)，有什么

16、樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。一個(gè)人若是長(zhǎng)期抱怨自己的處境，冷漠、不公、缺少陽(yáng)光、缺少安全，那就說(shuō)明，真正出問(wèn)題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對(duì)自己的認(rèn)知出現(xiàn)了偏差。77這個(gè)時(shí)候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。畢竟，在這個(gè)世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。你有什么樣的內(nèi)心就有什么樣的世界。我們往往花大力氣去了解別人，認(rèn)識(shí)別人，卻很少花精力去了解自己，認(rèn)識(shí)自己。我們一般是不能直接看到自己的模樣的，只能通過(guò)鏡子、照片。78同理我們一般也是透過(guò)別人的眼光來(lái)認(rèn)識(shí)自己，每一個(gè)人眼里的你都是不一樣的，100個(gè)人眼里就有100個(gè)你，1000個(gè)人眼里

17、就有1000個(gè)你，在不同人的眼里的你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠(chéng)的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實(shí)的你究竟是什么樣的呢？“傷痕實(shí)驗(yàn)”明確的告訴我們答案內(nèi)心！79一個(gè)內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個(gè)內(nèi)心清凈的人雖然身處鬧市，他的世界還是清凈的。無(wú)論是追求幸福、寧?kù)o、安全都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無(wú)窮無(wú)盡的資源和能量！80各位：外面沒(méi)有別人，只有你自己81商務(wù)談判的策略你贏輸我贏輸82人際交往產(chǎn)生的六種觀念：1、我贏你輸 2、只要我贏 3、雙贏 4、我輸你贏 5、 雙輸 6、雙贏或下次合作83談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件合作的愿望 合作的誠(chéng)意 有一定共識(shí)或某些共同的利益

18、對(duì)待問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議84談判策略1、談判的藝術(shù)：決不讓步 除非交換2、談判三元素： 次數(shù)要少 速度要慢，幅度要小 讓價(jià)3、越絕望的人越想說(shuō)話4、價(jià)格錨不要先開(kāi)價(jià)（應(yīng)價(jià)） 誰(shuí)先說(shuō)話，誰(shuí)先死。85一個(gè)好的生意人絕對(duì)不是話多的人，話多是推銷(xiāo)，越推越遠(yuǎn)。86價(jià)值塑造：價(jià)值在很大程度上是主觀的，任何主觀的東西都是可塑造的。 87案例沙盤(pán)演練（游戲反映真實(shí)人生?。?8談判結(jié)果分析891、報(bào)得越高，成交越高； 報(bào)得越低，成交越低。2、誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死！ 不要先開(kāi)價(jià)（應(yīng)價(jià)）規(guī) 律90談判的六大原則1、對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利于自己 的定位 2、制定談判的高目標(biāo) 3、良好的搜集和運(yùn)用信息 4、充分了解和建立自

19、己所具備 的優(yōu)勢(shì) 5、滿足于客戶需求為先， 要求為次 6、按照計(jì)劃進(jìn)行讓步。91供應(yīng)商 伙伴局外人 朋友滿足業(yè)務(wù)需求 客戶關(guān)系 滿足個(gè)人需求YYN既滿足業(yè)務(wù)需求又滿足個(gè)人要求才是長(zhǎng)期關(guān)系什么時(shí)候?qū)⑸庾龅牟幌裆饩褪巧饬送鹘涣鹘恍?21、定位：良好的定位使較高的價(jià)格成為可能，當(dāng)主題簡(jiǎn)短，有力及經(jīng)常重復(fù)時(shí)更為有效2、高目標(biāo)：不合理想的成交不如不成交具備明確具體的目標(biāo) 及前后一致的策略已達(dá)到目的。目標(biāo)總可以降低，但想提高非常困難。933、信息：利用好自己的信息，不要講太多，只講相關(guān)信息 （言多必失）保留對(duì)自己不利的信息，得到所有可能得到的信息多提問(wèn)注意聆聽(tīng)，將信息準(zhǔn)確排序信息可以使自己對(duì)客戶的

20、需求做出恰當(dāng)?shù)暮饬浚以谡勁羞^(guò)程中處于有利地位。944、優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)來(lái)源于對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)（行業(yè)市場(chǎng)）客觀環(huán)境的力量(地點(diǎn)、時(shí)間個(gè)人的力量（知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力）信息的力量計(jì)劃的力量地位賦予的力量（頭銜、品牌）955、需求：指那些廣泛、主觀卻不能量化的事情（為什么要）要求指一些目標(biāo)用具體的事情（要什么）在談判中發(fā)現(xiàn)并滿足對(duì)方潛在的關(guān)注 （無(wú)論客戶是否意識(shí)到）96 The End97 商業(yè)系統(tǒng)（課 程）98錯(cuò)了就罰，罰了就維護(hù)了我們的誠(chéng)信，維護(hù)了自己的完整性，向錯(cuò)誤學(xué)習(xí)，不然一邊在創(chuàng)造一邊在毀滅性破壞誠(chéng)信99系統(tǒng)從哪里開(kāi)始A從自己頭痛的地方開(kāi)始建系統(tǒng)，系統(tǒng)造成穩(wěn)定，員工也就有確認(rèn)感B銷(xiāo)售系統(tǒng)：十三步話術(shù)，

21、由營(yíng)銷(xiāo)人員寫(xiě)，系統(tǒng)是每個(gè)部門(mén)的責(zé)任，持續(xù)改進(jìn)也是每一個(gè)實(shí)施系統(tǒng)的人C將能量放在15%的地方，其他地方也會(huì)改變。D可設(shè)一個(gè)系統(tǒng)品質(zhì)管理者，由他監(jiān)督系統(tǒng)實(shí)施，地位與財(cái)務(wù)總監(jiān)差不多，否則沒(méi)辦法實(shí)施。100如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ： 招商會(huì) 訂貨會(huì) 直銷(xiāo)會(huì)會(huì)后出單系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)成交系統(tǒng)會(huì)議組織系統(tǒng)精準(zhǔn)邀約系統(tǒng)101 The End102連鎖經(jīng)營(yíng)（課 程）103連鎖行業(yè)-知識(shí)性服務(wù)業(yè)開(kāi)店的技術(shù)-造就萬(wàn)店規(guī)模連鎖：特許、授權(quán)/代理，讓無(wú)形資產(chǎn)創(chuàng)造更高價(jià)值。104企業(yè)新藍(lán)海-智財(cái)權(quán)實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)力-智財(cái)競(jìng)爭(zhēng)力 銷(xiāo)售、服務(wù)、通路、品牌、加盟、授權(quán)、創(chuàng)新、整合105現(xiàn)在與未來(lái)地區(qū)全國(guó)區(qū)域全球106連鎖效應(yīng)破窗效應(yīng)：勿以惡小而為之(

22、一個(gè)事不行大家都不行，最后破爛而不堪)蝴蝶效應(yīng)：不可忽略小小的影響（總部沒(méi)有犯錯(cuò)的權(quán)利，一個(gè)錯(cuò)誤會(huì)變成千個(gè)錯(cuò)誤）長(zhǎng)鞭效應(yīng)：離震源愈遠(yuǎn)， 震波愈大（總部的任何決定都要非常謹(jǐn)慎）107復(fù)制 復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做108連鎖的組織結(jié)構(gòu)總部營(yíng)輔店群109連鎖的權(quán)力結(jié)構(gòu)總部營(yíng)輔店群110連鎖總部的五大功能：管理品牌營(yíng)銷(xiāo)教育培訓(xùn)創(chuàng)新研發(fā)信息情報(bào) 物流體系營(yíng)輔體系111店形式和功能： 教育店 旗艦店 實(shí)驗(yàn)店 未來(lái)店112一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化紅火旗艦店，不斷復(fù)制。看板店是加盟的基礎(chǔ)。未來(lái)店創(chuàng)造性毀滅，如果不要被別人毀滅就要先毀滅自己！醫(yī)生正在搶走美容師的生意。113連鎖關(guān)鍵：專(zhuān)業(yè)化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化114連鎖

23、之定義：擁有或控制兩家或更多的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，其店鋪陳列相同的產(chǎn)品，統(tǒng)一采購(gòu)與銷(xiāo)售，且在店面裝潢塑造一致化的特色。115加盟的定義：總部與加盟店二者間持續(xù)的契約關(guān)系，依據(jù)契約總部必須提供一項(xiàng)特有的商業(yè)授權(quán)，加上人員培訓(xùn)，組織架構(gòu)，經(jīng)營(yíng)管理和商品之供應(yīng)。加盟店則需付相對(duì)應(yīng)之報(bào)酬。116連鎖三網(wǎng)絡(luò)物流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)輔網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò)117連鎖經(jīng)營(yíng)的形式連鎖經(jīng)營(yíng) ： 直營(yíng)連鎖 加盟連鎖118營(yíng)輔網(wǎng)絡(luò)： 人的網(wǎng)絡(luò)（組織力） 對(duì)內(nèi)：?jiǎn)蔚隊(duì)I業(yè)績(jī)效作戰(zhàn)巡店 保持總部命令執(zhí)行 對(duì)外：商圈充分動(dòng)態(tài)作戰(zhàn)訪店119信息網(wǎng)絡(luò) 情報(bào)網(wǎng)絡(luò)（e化力）總部：云端建構(gòu)店鋪：五大基本e化工具： 1遠(yuǎn)程監(jiān)控 2電子集客 3產(chǎn)品分析系統(tǒng) 4學(xué)習(xí)系統(tǒng)

24、5銀收預(yù)收系統(tǒng)120物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 支援網(wǎng)絡(luò)（后勤力）物流中心：中央連鎖店群：衛(wèi)星121連鎖能力的整合專(zhuān)業(yè)化單店?duì)I造特色創(chuàng)造差異簡(jiǎn)單化多店化繁為簡(jiǎn)，建立模型標(biāo)準(zhǔn)化連鎖店構(gòu)成系統(tǒng)，快速?gòu)?fù)制系統(tǒng)化 信息化 122書(shū)面化重中之重1、3S原則： 簡(jiǎn)單化 標(biāo)準(zhǔn)化 專(zhuān)業(yè)化1232、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程（SOP）書(shū)面化（即手冊(cè)化）：達(dá)成3S原則總部SOP 以部門(mén)分別 內(nèi)稽內(nèi)控八大循環(huán)店鋪SOP 依作業(yè)分別（崗位分別） 模塊化1243、連鎖企業(yè)應(yīng)建立之手冊(cè) 1、SOP手冊(cè) 2、CLS手冊(cè) ：基本手冊(cè)、應(yīng)用手冊(cè) 3、教育培訓(xùn)手冊(cè) 4、門(mén)市管理 5、加盟揭露說(shuō)明書(shū)125便于年輕人看懂，手冊(cè)是用來(lái)落地的，一頁(yè)紙做一件事，一

25、件事不超過(guò)8個(gè)環(huán)節(jié)，超過(guò)就拆分。126連鎖產(chǎn)業(yè)的特質(zhì)1、連鎖加盟產(chǎn)業(yè)是一標(biāo)準(zhǔn)的知識(shí)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)2、主要特質(zhì)：其實(shí)是一套純熟的商業(yè)模式，籍由營(yíng)運(yùn)輔導(dǎo)與教育訓(xùn)練有效的復(fù)制加盟店，布建通路網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張經(jīng)濟(jì)規(guī)模。3、簡(jiǎn)單化，連鎖加盟企業(yè)既是運(yùn)用知識(shí)，整合資源，人才與通路解決中小企業(yè)成長(zhǎng)的三大瓶頸。127連鎖總部關(guān)鍵成功因素1、品牌通路經(jīng)營(yíng)2、物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)3、堅(jiān)強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)4、完整的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)5、有效的布點(diǎn)開(kāi)發(fā)6、規(guī)模的經(jīng)濟(jì)效益7、營(yíng)銷(xiāo)推廣能力8、差異化的特色128會(huì)關(guān)店是師傅會(huì)開(kāi)店是徒弟會(huì)關(guān)店才是王道有加盟就有退盟129連鎖加盟實(shí)務(wù)分類(lèi) 管理型總部（RC/FC/VC）供貨型總部（SC）開(kāi)店型總部(CC

26、)130加盟連鎖對(duì)總部的價(jià)值 減少現(xiàn)金與人力的投入 -快速擴(kuò)張建立規(guī)模通路效益的實(shí)現(xiàn)( 水平整合) -經(jīng)濟(jì)規(guī)模 -增加商品服務(wù)項(xiàng)目 -財(cái)務(wù)效應(yīng)131生產(chǎn)利益之實(shí)現(xiàn)（重在整合） -自有品牌商品知識(shí)經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn) -區(qū)域授權(quán) -國(guó)際授權(quán)永談經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之達(dá)成 -利益分享 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)132加盟連鎖對(duì)加盟者的價(jià)值 提供整套的贏利方式選店 開(kāi)店 經(jīng)營(yíng)管理 人才選用 商品計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)推廣外行者短時(shí)間內(nèi)入行隔行如隔山 跨越進(jìn)入障礙133統(tǒng)一運(yùn)作店鋪裝潢成本 進(jìn)貨成本 促銷(xiāo)成本后勤支持系統(tǒng)的提供 物流系統(tǒng) 管理系統(tǒng) 市場(chǎng)和消費(fèi)者趨勢(shì)研究發(fā)展提高創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)率據(jù)統(tǒng)計(jì):獨(dú)立開(kāi)店創(chuàng)業(yè)2年成活僅15%，透過(guò)加盟存活高達(dá)80%

27、134特殊經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例規(guī)定 所有加盟規(guī)定為3年135加盟三金： 加盟金 權(quán)利金 保障金（后返還）136總部選擇加盟者的條件 人格特質(zhì)： 興趣、性向配合度、協(xié)調(diào)性 經(jīng)營(yíng)能力： 學(xué)習(xí)經(jīng)歷、管理能力、專(zhuān)業(yè)能力 資金準(zhǔn)備 店面準(zhǔn)備137連鎖打基礎(chǔ)一次一個(gè)成果138連鎖系統(tǒng)通暢1企業(yè)診斷 資源盤(pán)點(diǎn) 2企業(yè)資源盤(pán)點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)問(wèn)題探討3經(jīng)營(yíng)策略分析 擬定經(jīng)營(yíng)策略4總部整備 展店計(jì)劃 1395提升組織能力 生產(chǎn)/產(chǎn)品 6提升組織能力 促銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)品牌7提升組織能力 人力資源/管理 1408提升組織能力 產(chǎn)業(yè)研究/業(yè)態(tài)發(fā)展9提升組織能力 財(cái)務(wù)管理/資本支出 10經(jīng)營(yíng)會(huì)議 教育培訓(xùn)計(jì)劃門(mén)市：服務(wù)人員 店長(zhǎng) 總部：高級(jí)管理 職能部門(mén) 營(yíng)輔系統(tǒng)14111年度計(jì)劃/各部門(mén)作業(yè)計(jì)劃 年度計(jì)劃/匯整與布置 愿景大會(huì) 年度計(jì)劃發(fā)布 執(zhí)行速度管理機(jī)制14212服務(wù)質(zhì)量營(yíng)輔巡店 顧客服務(wù)專(zhuān)線 神秘訪客 年度執(zhí)行檢視回顧與前瞻洞察力與反省力143 The End144創(chuàng)新財(cái)務(wù)管理（課 程）145公司的大小不是因?yàn)槿藬?shù)和營(yíng)業(yè)額，而是企圖心、氣度，有企圖心，氣度就是大公司146被人尊重和尊敬的公司 就是一個(gè)偉大的公司100萬(wàn)變3000萬(wàn)， 財(cái)務(wù)是放大價(jià)值的，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。競(jìng)爭(zhēng)是在看到的地方打仗，不競(jìng)爭(zhēng)是在看不到的地方設(shè)計(jì)。財(cái)