scdma無線市話培訓(xùn)材料(共33張)

1、SCDMA培訓(xùn)材料中國網(wǎng)通集團廣西分公司市場經(jīng)營部2005年4月問題一：如何介紹中國網(wǎng)通廣西分公司中國網(wǎng)通是原中國電信南北折分后，在北方十省電信公司、中國網(wǎng)絡(luò)通信（控股）有限公司、吉通網(wǎng)絡(luò)通信股份有限公司的基礎(chǔ)上組建成立的國有特大型通信企業(yè)。是北京2008年奧運會固定通信服務(wù)合作伙伴。廣西分公司是網(wǎng)通集團于2002年12月12日成立的省級通信公司。（奧運會唯一指定固定通信服務(wù)商，移動為唯一指定移動通信服務(wù)商）中國網(wǎng)通集團經(jīng)營范圍：除移動通信以外的所有通信業(yè)務(wù)。（主要經(jīng)營國內(nèi)、國際各類固定電信網(wǎng)絡(luò)與設(shè)施，包含本地?zé)o線環(huán)路；基于電信網(wǎng)絡(luò)的語音、數(shù)據(jù)、圖像及多媒體通信與信息服務(wù)，相關(guān)的系統(tǒng)集成、技術(shù)

2、開發(fā)等業(yè)務(wù)；國內(nèi)外投融資業(yè)務(wù)；其它國家批準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。）2問題二：什么是SCDMASCDMA是指同步碼分多址無線技術(shù)。移動GSMWCDMA，聯(lián)通的CDMACDMA2000，SCDMATD-SCDMA，后三者已確定為3G時代的全球三大標(biāo)準(zhǔn)。其中TD-CDMA是我國原創(chuàng)技術(shù)，得到國家大力支持。SCDMA大靈通是中國網(wǎng)通廣西分公司采用國內(nèi)原創(chuàng)SCDMA技術(shù)精心打造的無線市話業(yè)務(wù)，具有保密、環(huán)保、資費低等突出特點。目前全區(qū)已開通14個地市，2005年將擴展到部分發(fā)達縣城。3SCDMA大靈通功能基本功能：語音通信、短消息、來電顯示特色功能：一呼雙響 即將開通的業(yè)務(wù)功能： 悅鈴 短信互通4三、SCDMA優(yōu)勢定

3、位SCDMA大靈通是一種可以長期在網(wǎng)使用的，話費節(jié)省的通信手段。定位客戶群： 新增的有移動通信需求的客戶； 現(xiàn)有小靈通客戶； 對資費敏感、漫游要求不高的移動用戶； 關(guān)注保密功能集團用戶； 對現(xiàn)有資費構(gòu)成不滿的用戶。 SCDMA無線市話大靈通 1、超低話費（固話標(biāo)準(zhǔn)、單向收費） 2、超強網(wǎng)絡(luò)（清晰通信、不掉線） 3、超強保密（放心溝通、不泄密） 4、一呼多響（同時轉(zhuǎn)接多個電話）5SCDMA大靈通優(yōu)勢 目前移動市話技術(shù)主要為小靈通、大靈通。小靈通受政策限制，有退網(wǎng)風(fēng)險。而SCDMA大靈通不存在退網(wǎng)問題，可以長期使用。國家政策支持：SCDMA是一個具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)制式，其產(chǎn)業(yè)受到國家的鼓勵

4、和扶持，無強制清頻風(fēng)險，信息產(chǎn)業(yè)部批準(zhǔn)SCDMA專用頻段17851805MHz，共20M頻率，該頻段與ITU的第三代頻率規(guī)劃不沖突。小靈通占用3G頻段，3G建設(shè)啟動后，現(xiàn)有小靈通用戶將面臨退網(wǎng)或改頻的風(fēng)險，用戶利益不能長久保證。6SCDMA大靈通優(yōu)勢 資費優(yōu)勢：經(jīng)濟適用:SCDMA大靈通實行單向收費，采用與固定電話相同的費率標(biāo)準(zhǔn)。以固定電話的價格，享受本地便攜電話的方便。基本資費：月租15、18、20元，市話：前三分鐘0.2元，后0.1元/分鐘，營業(yè)區(qū)間：0.2元/分鐘，長途0.07元/6秒7SCDMA大靈通優(yōu)勢安全保密：SCDMA系統(tǒng)的最大優(yōu)點之一是保密，因為，首先，SCDMA是一個擴頻通信

5、系統(tǒng)，保密性能優(yōu)于其他技術(shù)制式；第二、智能天線的波束賦形大大提高了防竊聽性能；第三、SCDMA大靈通具有完整的自主知識產(chǎn)權(quán)，可以按照政府安全部門要求增加保密措施。上述特點不僅解決了電話被盜打、竊聽的問題，而且也是目前最為安全的系統(tǒng)。（GSM、CDMA技術(shù)核心及芯片艾為國外掌控，不安全）針對客戶：黨政軍、公檢法、新聞紀(jì)者8SCDMA大靈通優(yōu)勢高速移動不掉線、區(qū)域停電不影響使用話音質(zhì)量好，靜止時話音質(zhì)量可與固話媲美，移動情況下與GSM通話質(zhì)量相當(dāng)。在市區(qū)，移動時速達100公里時仍可正常通話，在郊區(qū)時速可達120公里。SCDMA與移動通信類似采用大基站技術(shù)，每基站覆蓋遠，每基站信道支持用戶多，用戶通

6、話過程切換少或切換成功率高，而小靈通采用小基站技術(shù)，每基站覆蓋區(qū)小、用戶使用時需多個基站切換，每基站只1+3信道，造成切換易斷。并不省錢。 同等服務(wù)區(qū)小靈通所需基站多，無法作到逐個基站備用電源保護，大面積停電影響使用。（案例：電力緊張，限電影響小靈通用戶使用）9切入建議：已有小靈通客戶：以小靈通網(wǎng)絡(luò)劣勢，退網(wǎng)風(fēng)險。突出大靈通的信號與網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢。使用手機用戶：主打組合使用概念，城市內(nèi)用大靈通，信號不好區(qū)域使用手機，更省錢。以做話費節(jié)省方案方式，建議先了解客戶每月手機話費、出差特點、長市話比例。（介紹重點：一呼雙響業(yè)務(wù)） 對一個新產(chǎn)品用戶關(guān)心的是1、網(wǎng)絡(luò)怎樣2、便宜嗎。如果用大靈通配手機使用一呼

7、雙響功能，可以解決這兩個問題。在大靈通信號好的地方可以用大靈通呼出和接電話，在大靈通信號差及無信號的地方用手機，不增加手機的話費負擔(dān)，配合使用既能省錢又不會漏調(diào)一個電話。集團客戶：關(guān)注保密功能集團用戶、對現(xiàn)有資費構(gòu)成不滿的用戶。 10與競爭對手資費分析：一、與移動聯(lián)通相比較的資費優(yōu)勢例：移動“5元”新百姓套餐 具體資費：月基本費5元（含來電顯示），月最低消費10元，本地通話主叫忙時0.25元/分鐘、閑時0.10元/分鐘，本地通話被叫0.06元/分鐘（注：忙時8：00-24：00 閑時0：00-8：00） 移動的神州大眾卡夜話套餐具體資費：月租費（含來電顯示）10元，月最低消費15元，本地通話費

8、：主叫忙時0.3元/分鐘，閑時0.1元/分鐘；被叫中國移動網(wǎng)內(nèi)免費，網(wǎng)間0.06元/分鐘。在本地使用IP17951撥打國內(nèi)長途忙時0.3元/分鐘，閑時0.15元/分鐘。 （注：忙時11：00-22：00 閑時22：00-11：00）分析：大靈通在本地通話執(zhí)行市話資費標(biāo)準(zhǔn)：3分鐘0.2元，營業(yè)區(qū)間0.2元/分鐘。被叫免費。用戶市區(qū)活動、市話多，仍然便宜。長話方面：移動實際資費為本地通話費+長途話費，實際高于宣傳。大靈通套餐大部分執(zhí)行0.3元/分鐘。客戶長途少，通話時間短，使用6秒計費方式，優(yōu)惠時間段通信較便宜。11二、提供“一呼雙響”業(yè)務(wù)，解決用戶擔(dān)心信號覆蓋區(qū)域不足問題。功能基本描述：用戶呼叫

9、大靈通號碼，用戶預(yù)先設(shè)置的與該號碼捆綁的手機同時振鈴。與大靈通關(guān)機還是不在服務(wù)區(qū)無關(guān)，使您不漏接一個電話。 與小靈通、移動提供的呼叫轉(zhuǎn)移與久叫不應(yīng)轉(zhuǎn)移相比，一呼雙響在大靈通與被轉(zhuǎn)移的手機間不產(chǎn)生通話費，且同時振鈴，沒有轉(zhuǎn)移呼叫方式主叫用戶聽回鈴音較久的情況。例：單位的值班電話市場、領(lǐng)導(dǎo)的手機需屏蔽又希望保持聯(lián)絡(luò)。12無線市話大靈通 銷售技巧銷售技巧培訓(xùn)目標(biāo)客戶選擇銷售方式售前準(zhǔn)備銷售技巧14目標(biāo)客戶選擇客戶細分行業(yè)規(guī)模15選擇集團客戶的意義收益大回報高對服務(wù)質(zhì)量要求高、影響力廣泛目標(biāo)客戶選擇16如何選擇普通用戶人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)人口密集地區(qū)（居住小區(qū)、商業(yè)區(qū)）宣講廣告、宣傳資料投放電話訪問，培訓(xùn)預(yù)約

10、免費咨詢熱線一對一面談銷售銷售方式17應(yīng)用緣故法開發(fā)客戶銷售方式緣故法緣故血緣人緣地緣同學(xué)同事朋友家人朋友家人朋友親戚朋友住家附近工作單位附近18銷售方式據(jù)統(tǒng)計在零售和推薦顧客中，熟悉的人只占30%，而陌生人占70%，只要不斷地開發(fā)，人脈網(wǎng)絡(luò)會越來越廣，收益越來越大尋找合適的潛在用戶運用MAD法則M（Money）是否有消費SCDMA無線市話的能力？A（Authority）是否有購買決定權(quán)？D（Desire）是否有需求？19輔銷用品配備產(chǎn)品宣傳資料一部SCDAM手機加深感覺體驗樹立企業(yè)形象的相關(guān)資料傳播媒介報道名片、業(yè)務(wù)協(xié)議、售后手冊等建議：活潑、新鮮、充滿熱情售前準(zhǔn)備20專業(yè)知識儲備了解公司了

11、解產(chǎn)品了解市場計劃售前準(zhǔn)備21注意事項試用撥打手機，確認(rèn)效果列出與競爭對手的比較優(yōu)勢列出SCDMA手機特性：價格、音質(zhì)、功能明確：WHO 對誰講 WHEN 何時講 WHERE 在哪講 WHAT 講什么 售前準(zhǔn)備22銷售技巧接近潛在用戶的方法SCDMA手機介紹過程獲取客戶認(rèn)同與信賴的技巧處理反對意見的方法23接近潛在用戶的方法近身示范法：辦公室、家庭或某個你常去的公共場所，可以自覺地把SCDMA手機帶到這些地方，或自己撥打通話或讓別人來試一試，在此過程中突出地表現(xiàn)良好效果，或用一呼雙響等增值服務(wù)引起別人的關(guān)注，當(dāng)別人進一步了解時，就可以開始介紹此手機了。介紹接近法：利用有利人士的介紹，接近準(zhǔn)用戶

12、。古云“不看僧面看佛面”。一般人對陌生人的直銷都有排斥感，可如在熟人介紹之下，看在熟人的面子上至少會接受你的介紹或邀請。銷售技巧24接近潛在用戶的方法樣品試用法：對于集團用戶的關(guān)鍵人物，可贈送試用。搭關(guān)系接近法：設(shè)法找出自己與對方之間的關(guān)系，進而拉近兩人間的距離，以接近準(zhǔn)客戶。營銷員與準(zhǔn)客戶之間的共同經(jīng)驗、共同嗜好、共同朋友、共同學(xué)校等都是搭關(guān)系的好題材。此外，甚至一面之緣都可利用。銷售技巧25接近潛在用戶的方法資料式接近法：在拜訪客戶前，先用電話溝通，追蹤聯(lián)絡(luò)。如果對方同意接受訪問，表示對SCDMA手機興趣較高，成功概率大。頑強接近法：在遭受多次拒絕后，仍認(rèn)為其該客戶價值非常大，可不斷直接訪

13、問，寄送資料，打電話問候，以感動對方，取得接近的方法。銷售技巧幽默、適度的贊美可能會帶來成功！26SCDMA手機介紹過程引起注意：維護興趣：利用宣傳資料、“一呼雙響”等特殊功能介紹引起興趣、鼓勵客戶發(fā)問、主動詢問意見和其觀感激起欲望：介紹資費政策促進行動：分析SCDMA相對于小靈通的優(yōu)勢感覺滿意：客戶往往會在決定之后又后悔，此時要利用不同案例。銷售技巧27獲取客戶認(rèn)同與信賴的技巧誠實：策略性地告知SCDAM手機的優(yōu)缺點熟悉：對無線市話網(wǎng)絡(luò)狀況及業(yè)務(wù)了如指掌，切忌含糊不清不否認(rèn)小靈通和移動產(chǎn)品的存在優(yōu)勢：如一味指責(zé)競爭對手可能會使人反感有效的案例或自身體驗：事實勝于雄辯懂得關(guān)心別人：優(yōu)秀的銷售人員善于關(guān)心別人，千萬別擺出談生意的面孔，盡量和客戶交朋友，使其感受你的真誠銷售技巧28銷售技巧客戶我需要此手機嗎？符合我的需求嗎？有更好的選擇嗎？價格合理嗎？購買時機對嗎？購買銷售員創(chuàng)造需要引起欲望告知功能及利益指出比較優(yōu)勢告知物超所值的原因確切把握時機，以服務(wù)促進幫助客戶做決定客戶決策心理促成購買過程29增強開口能力，掃除心理障礙言行一致：自始至終，獲得信賴深信不疑：對自己推薦的業(yè)務(wù)和網(wǎng)通的服務(wù)感到驕傲，確信它能夠滿足用